老生常談——馬6產(chǎn)品培訓(xùn)及攻防話術(shù)

1、馬自達(dá)馬自達(dá)6 6產(chǎn)品培訓(xùn)及產(chǎn)品培訓(xùn)及 競品應(yīng)對(duì)話術(shù)競品應(yīng)對(duì)話術(shù)課程內(nèi)容：課程內(nèi)容：1.馬自達(dá)馬自達(dá)6暢銷歷史暢銷歷史2.基本參數(shù)基本參數(shù)3.主要賣點(diǎn)主要賣點(diǎn)4.競品比較競品比較一汽馬自達(dá)旗下主打產(chǎn)品馬自達(dá)一汽馬自達(dá)旗下主打產(chǎn)品馬自達(dá)6作為馬自達(dá)產(chǎn)品線的中流砥柱，已經(jīng)歷經(jīng)作為馬自達(dá)產(chǎn)品線的中流砥柱，已經(jīng)歷經(jīng)八代，擁有八代，擁有30多年的車型歷史。多年的車型歷史。設(shè)計(jì)之初，就采用跑車底盤，可設(shè)計(jì)之初，就采用跑車底盤，可見其運(yùn)動(dòng)本質(zhì)！見其運(yùn)動(dòng)本質(zhì)！前置后驅(qū)，運(yùn)動(dòng)車前置后驅(qū)，運(yùn)動(dòng)車型的特征！型的特征！相比于當(dāng)前歐美車的渦輪增相比于當(dāng)前歐美車的渦輪增壓技術(shù)，不是我馬自達(dá)沒有，壓技術(shù)，不是我馬自達(dá)沒有，

2、30年前早用過了！年前早用過了！6.7秒什么概秒什么概念？跑車念？跑車?V6發(fā)動(dòng)機(jī)對(duì)我來說，發(fā)動(dòng)機(jī)對(duì)我來說，也不稀奇！也不稀奇！四驅(qū)車咋也干過！四驅(qū)車咋也干過！馬自達(dá)馬自達(dá)6 歷年銷量歷年銷量市場(chǎng)市場(chǎng)5050萬忠誠客戶端認(rèn)可萬忠誠客戶端認(rèn)可2011年 馬自達(dá)6占整個(gè)一汽轎車銷量比看咱在一汽中的比重！看咱在一汽中的比重！奔騰奔騰B50，換個(gè)馬甲而，換個(gè)馬甲而已，你懂的已，你懂的馬自達(dá)馬自達(dá)6基本參數(shù)基本參數(shù)各位要是背不上，你就直接回家吧！主要賣點(diǎn)主要賣點(diǎn)經(jīng)典的造型經(jīng)典的造型買車首先看的就是外表，馬買車首先看的就是外表，馬6的外形沒話說！的外形沒話說！超群的操控性能超群的操控性能雅閣、凱美瑞、帕薩

3、特雅閣、凱美瑞、帕薩特出來多少年了！你見過他們有改裝的嗎？出來多少年了！你見過他們有改裝的嗎？只有咱家馬只有咱家馬6滿街的改裝！為什么？滿街的改裝！為什么？因?yàn)橹挥性蹅兊能囉信苘嚨倪\(yùn)動(dòng)性能！因?yàn)橹挥性蹅兊能囉信苘嚨倪\(yùn)動(dòng)性能！卓越的安全性卓越的安全性優(yōu)異的品質(zhì)優(yōu)異的品質(zhì)拜托你大哥，網(wǎng)上看看你那車型的口碑吧！小毛病多吧？拜托你大哥，網(wǎng)上看看你那車型的口碑吧！小毛病多吧？ 我們馬我們馬6國內(nèi)上市國內(nèi)上市10年年了，沒有一次召回！口碑杠杠的！了，沒有一次召回！口碑杠杠的！超低的油耗超低的油耗你去問問你去問問1.6的凱越油耗多少，的凱越油耗多少，1.6的科魯茲油耗多少？的科魯茲油耗多少？我們家銷售顧問自

4、己開的就是馬我們家銷售顧問自己開的就是馬6，天天穿市區(qū)，一公里不到，天天穿市區(qū)，一公里不到8毛錢?。∶X??！無敵的性價(jià)比無敵的性價(jià)比B級(jí)車的價(jià)值，級(jí)車的價(jià)值，A級(jí)車的價(jià)格級(jí)車的價(jià)格 1515萬元區(qū)間首選車型萬元區(qū)間首選車型競品比較競品比較英朗是英朗是Excelle（凱越）的換代車型，有（凱越）的換代車型，有1.6L、1.8L、1.6T三個(gè)排量的車型在售。目標(biāo)客戶群：三個(gè)排量的車型在售。目標(biāo)客戶群：“新生代奮斗青年新生代奮斗青年”70年代末，年代末，80年代初的年輕人，敢于嘗試、敢于變化的年輕人。年代初的年輕人，敢于嘗試、敢于變化的年輕人。 【XT兩廂】兩廂】 【GT三廂】三廂】核心賣點(diǎn)：核心賣

5、點(diǎn)： 【造型前衛(wèi)】【造型前衛(wèi)】XT兩廂車，作為轎跑車風(fēng)格；兩廂車，作為轎跑車風(fēng)格；GT三廂車，運(yùn)動(dòng)家用轎車風(fēng)格。三廂車，運(yùn)動(dòng)家用轎車風(fēng)格。主要不足：主要不足： 1、空間小不適合家用：后排空間小，頭部壓抑，后排中間座腿部空間小，無頭枕。、空間小不適合家用：后排空間小，頭部壓抑，后排中間座腿部空間小，無頭枕。 2、車輛小毛病較多：滲油、異響較多（來自愛卡汽車論壇）、車輛小毛病較多：滲油、異響較多（來自愛卡汽車論壇）1.PK別克英朗別克英朗右邊隔壁就是別克，很頭疼！右邊隔壁就是別克，很頭疼！英朗車型介紹英朗車型介紹車型名稱車型名稱1.6L手動(dòng)手動(dòng)版版XT/GT1.6L自動(dòng)自動(dòng)時(shí)尚時(shí)尚XT/GT1.6

6、T時(shí)尚時(shí)尚運(yùn)動(dòng)運(yùn)動(dòng)XT/GT1.6T新銳新銳運(yùn)動(dòng)運(yùn)動(dòng)XT/GT1.8L自動(dòng)自動(dòng)時(shí)尚時(shí)尚XT/GT1.8L自動(dòng)自動(dòng)豪華豪華XT/GT指導(dǎo)價(jià)格指導(dǎo)價(jià)格（萬元）（萬元）13.49/13.7714.99/15.2717.15/17.4318.15/18.7315.95/16.2318.69/18.97長寬高長寬高XT版車型：4419*1814*1487GT版車型：4671*1815*1478最高車速最高車速(km/h)1851802201900-100加加速速(秒秒)12.313.2911.9工信部油工信部油耗耗6.7/-7.8/-7.8/-7.7/-7.7/-行李箱容行李箱容積（積（L）XT版車型：

7、375GT版車型：455注，XT：兩廂車 GT：三廂車競品比較競品比較競品比較競品比較2.PK2.PK雪佛蘭景程雪佛蘭景程上海通用在煙臺(tái)東岳基地推出的大宇上海通用在煙臺(tái)東岳基地推出的大宇Magnus的北美版本的北美版本Epica，來到，來到中國后它有了一個(gè)中文名字中國后它有了一個(gè)中文名字景程。景程。 核心賣點(diǎn)：核心賣點(diǎn)：價(jià)格便宜，外觀引人，軸距最長的中級(jí)車。價(jià)格便宜，外觀引人，軸距最長的中級(jí)車。主要不足：主要不足：1.費(fèi)油。費(fèi)油。 1.8鑄鐵發(fā)動(dòng)機(jī)早已淘汰的技術(shù)，只為節(jié)約成本。鑄鐵發(fā)動(dòng)機(jī)早已淘汰的技術(shù)，只為節(jié)約成本。2.外形中規(guī)中矩，內(nèi)飾老土。很有復(fù)古風(fēng)味。外形中規(guī)中矩，內(nèi)飾老土。很有復(fù)古風(fēng)味

8、。3.韓國大宇平臺(tái)，掛羊頭賣狗肉。注定其上市韓國大宇平臺(tái)，掛羊頭賣狗肉。注定其上市N年銷量一直不溫不火。年銷量一直不溫不火。左邊隔壁就是雪佛蘭，也很頭疼！左邊隔壁就是雪佛蘭，也很頭疼！競品比較競品比較競品比較競品比較3.PK3.PK起亞起亞K5K5 K5K5由世界三大汽車設(shè)計(jì)大師之一彼得希瑞爾設(shè)計(jì)，其車名首字母由世界三大汽車設(shè)計(jì)大師之一彼得希瑞爾設(shè)計(jì)，其車名首字母“K”K”，擷，擷用用“KIA”KIA”與英文與英文“Kinetic”Kinetic”（動(dòng)力）的首字母。（動(dòng)力）的首字母。20112011年年3 3月月1010日，東風(fēng)悅達(dá)起日，東風(fēng)悅達(dá)起亞亞K5K5上市。上市。核心賣點(diǎn)：核心賣點(diǎn)：1

9、.1.時(shí)尚外形極具競爭力；時(shí)尚外形極具競爭力；2.2.本地品牌，市場(chǎng)保有量很大。本地品牌，市場(chǎng)保有量很大。主要不足：主要不足：1.1.質(zhì)量問題，小毛病太多，且配件貴。質(zhì)量問題，小毛病太多，且配件貴。 2.2.定價(jià)過高，上市不到一年銷價(jià)大打折扣。（馬定價(jià)過高，上市不到一年銷價(jià)大打折扣。（馬6 6從起初從起初2020多萬降到多萬降到1515萬，你萬，你說還有空間嗎？說還有空間嗎？) )鹽城滿大街的起亞，更頭疼！鹽城滿大街的起亞，更頭疼！競品比較競品比較基本參數(shù)起亞起亞K5 2011款款 2.0L GL MT起亞起亞K5 2011款款 2.0L GL AT起亞起亞K5 2011款款 2.0L GLS

10、 AT起亞起亞K5 2011款款 2.0L DLX AT車型名車型名稱：稱：2.0L GL MT2.0L GL AT2.0L GLS AT2.0L DLX AT廠商指廠商指導(dǎo)價(jià)導(dǎo)價(jià)(元元)：15.98萬萬17.48萬萬17.98萬萬18.88萬萬級(jí)別：級(jí)別：中型車中型車中型車中型車中型車中型車中型車中型車發(fā)動(dòng)機(jī)：發(fā)動(dòng)機(jī)：2.0L 165馬力馬力 L42.0L 165馬力馬力 L42.0L 165馬力馬力 L42.0L 165馬力馬力 L4變速箱：變速箱：6擋手動(dòng)擋手動(dòng)6擋手自一體擋手自一體6擋手自一體擋手自一體6擋手自一體擋手自一體長寬高：長寬高：4845*1830*14604845*1830

11、*14604845*1830*14604845*1830*1460最高車最高車(km/h)：210202202202工信部工信部綜合油綜合油耗耗(L)(L)：7.87.97.97.9競品比較競品比較4.PK速騰速騰第五代捷達(dá)，國內(nèi)稱為速騰，第五代捷達(dá)，國內(nèi)稱為速騰， 主要以主要以1.6L與與1.4T為主。為一汽大眾國內(nèi)市場(chǎng)為主。為一汽大眾國內(nèi)市場(chǎng)主打主打A級(jí)車。級(jí)車。核心賣點(diǎn)：核心賣點(diǎn)：1. 一汽大眾在國內(nèi)的品牌知名度，以及國內(nèi)消費(fèi)者對(duì)大眾品牌的仍可。一汽大眾在國內(nèi)的品牌知名度，以及國內(nèi)消費(fèi)者對(duì)大眾品牌的仍可。2.品質(zhì)以及保值度。品質(zhì)以及保值度。3.德國先進(jìn)技術(shù)。德國先進(jìn)技術(shù)。主要不足：主要不

12、足：1.價(jià)格過高，優(yōu)惠幅度各地差異過大。價(jià)格過高，優(yōu)惠幅度各地差異過大。2.緊湊型轎車，空間太小，家用便利性差。緊湊型轎車，空間太小，家用便利性差。新速騰又上市，最頭疼！新速騰又上市，最頭疼！競品比較競品比較車型名稱車型名稱速騰速騰 20112011款款 1.6L 1.6L 手動(dòng)時(shí)尚手動(dòng)時(shí)尚型型速騰速騰 20112011款款 1.6L 1.6L 自動(dòng)時(shí)尚自動(dòng)時(shí)尚型型速騰速騰 20112011款款 1.6L 1.6L 手動(dòng)舒適手動(dòng)舒適型型速騰速騰 20112011款款 1.6L 1.6L 自動(dòng)舒自動(dòng)舒適型適型速騰速騰 20112011款款 1.4TSI 1.4TSI 手動(dòng)技手動(dòng)技術(shù)型術(shù)型速騰速騰

13、 20112011款款 1.4TSI 1.4TSI 自動(dòng)自動(dòng)技術(shù)型技術(shù)型廠商指導(dǎo)廠商指導(dǎo)價(jià)價(jià)( (元元) )：13.2813.28萬萬14.4814.48萬萬13.5813.58萬萬14.7814.78萬萬14.8814.88萬萬16.2816.28萬萬變速箱：變速箱：5 5擋手動(dòng)擋手動(dòng)6 6擋手自一體擋手自一體5 5擋手動(dòng)擋手動(dòng)6 6擋手自一體擋手自一體5 5擋手動(dòng)擋手動(dòng)7 7擋雙離合擋雙離合長長寬寬高高(mm)(mm)：45444544* *17601760* *1461146145444544* *17601760* *1461146145444544* *17601760* *1461

14、461 145444544* *17601760* *1414616145444544* *17601760* *1461461 145444544* *17601760* *14146161最高車速最高車速(km/h)(km/h)：185185180180185185180180203203200200官方官方0-0-100100加速加速(s)(s)：15.515.5161615.515.5161610.210.210.210.2工信部綜工信部綜合油耗合油耗(L)(L)：7.67.67.77.76.66.66.76.76.56.56.46.4軸距軸距(mm)(mm)：257825782578

15、257825782578257825782578257825782578最大功率：最大功率：747474747474747496969696最大扭矩：最大扭矩：145145145145145145145145220220220220波箱波箱5 5擋手動(dòng)擋手動(dòng)6 6擋手自一體擋手自一體5 5擋手動(dòng)擋手動(dòng)6 6擋手自一體擋手自一體5 5擋手動(dòng)擋手動(dòng)7 7擋雙離合擋雙離合前懸掛類前懸掛類型：型：麥弗遜式獨(dú)立懸麥弗遜式獨(dú)立懸架架麥弗遜式獨(dú)立懸麥弗遜式獨(dú)立懸架架麥弗遜式獨(dú)立麥弗遜式獨(dú)立懸架懸架麥弗遜式獨(dú)立麥弗遜式獨(dú)立懸架懸架麥弗遜式獨(dú)立麥弗遜式獨(dú)立懸架懸架麥弗遜式獨(dú)立麥弗遜式獨(dú)立懸架懸架競品比較競品比較

16、對(duì)比項(xiàng)對(duì)比項(xiàng)英英朗朗景景程程K5K5速速騰騰具體話術(shù)具體話術(shù)品牌品牌一汽的品質(zhì)，傳承馬自達(dá)純正技術(shù)，成就了經(jīng)典車型馬自達(dá)一汽的品質(zhì)，傳承馬自達(dá)純正技術(shù)，成就了經(jīng)典車型馬自達(dá)6 6造型造型運(yùn)動(dòng)、時(shí)尚的造型。深受年輕人的喜愛。運(yùn)動(dòng)、時(shí)尚的造型。深受年輕人的喜愛。認(rèn)知度認(rèn)知度上市上市9 9年近年近6060萬用戶的認(rèn)可。馬自達(dá)品牌經(jīng)典之作萬用戶的認(rèn)可。馬自達(dá)品牌經(jīng)典之作空間空間標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)B B級(jí)車的空間。家用公用都合適。級(jí)車的空間。家用公用都合適。價(jià)格價(jià)格1515萬區(qū)間，市場(chǎng)透明度高，車型優(yōu)惠大，提車周期短萬區(qū)間，市場(chǎng)透明度高，車型優(yōu)惠大，提車周期短安全安全歐洲五星安全認(rèn)證，歐洲五星安全認(rèn)證，3H3H高

17、鋼結(jié)構(gòu)車身高鋼結(jié)構(gòu)車身操控操控動(dòng)力強(qiáng)勁，操控靈敏，動(dòng)力強(qiáng)勁，操控靈敏，“彎道王中王彎道王中王”，“日系寶馬日系寶馬”之稱。之稱。質(zhì)量質(zhì)量一汽完美品質(zhì)，一汽完美品質(zhì)，J.D.PowerJ.D.Power穩(wěn)居前列，沒有一次召回事件。穩(wěn)居前列，沒有一次召回事件。保養(yǎng)保養(yǎng)品質(zhì)穩(wěn)定，養(yǎng)護(hù)費(fèi)用低。每次保養(yǎng)品質(zhì)穩(wěn)定，養(yǎng)護(hù)費(fèi)用低。每次保養(yǎng)300300元不到。元不到。發(fā)動(dòng)機(jī)發(fā)動(dòng)機(jī)黃金黃金2.02.0排量，市區(qū)工況排量，市區(qū)工況9L9L油左右。只有馬自達(dá)能做到。油左右。只有馬自達(dá)能做到。底盤底盤馬自達(dá)獨(dú)有的雙橫臂式前獨(dú)立懸架，馬自達(dá)獨(dú)有的雙橫臂式前獨(dú)立懸架，E E型多連桿后懸架。型多連桿后懸架。總結(jié)總結(jié)掌握要點(diǎn)掌

18、握要點(diǎn) 頭不疼！頭不疼！PS補(bǔ)充A ： 品牌 馬自達(dá)雖不是一線品牌，但是要突出”一汽” 為什么上海大眾的車總落后于一汽大眾？ 為什么豐田最高檔的車子皇冠、銳志不放在廣汽生產(chǎn)？ 為什么奧迪要選擇跟一汽合作？ 還不是因?yàn)橐黄钠放婆?！一汽的車注重品質(zhì)。作為中國第一汽車生產(chǎn)商，車子更保值！ 咱們車子起步就15萬，你說我們車子檔次怎么樣? 小時(shí)候經(jīng)?？聪愀垭娪鞍?？最常見的有豐田、有本田、有寶馬也有奔馳！老電影里面還有一款叫萬事得 929的。不錯(cuò)那就是馬自達(dá)！ 但是香港、臺(tái)灣從來沒見過大眾車。你說人家香港人、臺(tái)灣人不懂車嗎？可見“神車”離開大陸就神不起來了 還不是賣了20年的桑塔納先入為主的緣故！PS補(bǔ)充B ： 神車“大眾” 在中國別跟我講什么五星安全，連那些奇瑞、帝豪、榮在中國別跟我講什么五星安全，連那些奇瑞、帝豪、榮威什么的都是滿五星！威什么的都是滿五星！ 有本事跟咱馬有本事跟咱馬6一樣到歐洲、去美國碰撞個(gè)五星瞧瞧！一樣到歐洲、去美國碰撞個(gè)五星瞧瞧！PS補(bǔ)充C ： 五星安全NoImagePS補(bǔ)充D ： 日系車輕、薄不安全 你說日本車子輕。我跟您講：“輕量化車身設(shè)計(jì)”是全世界汽車生產(chǎn)廠商的方向。不信你看看，主流市場(chǎng)的歐美系車車重也是一代比一代輕。照這么講車子是越造越不安全？ 要不你試想一下，把我裝進(jìn)