關(guān)于李寧運(yùn)動鞋的調(diào)查報告

1、 關(guān)于李寧運(yùn)動鞋的調(diào)查報告調(diào)查時間：2011年12月17號2011年12月18號調(diào)查范圍：西安工業(yè)大學(xué)未央校區(qū)學(xué)生調(diào)查對象：校內(nèi)在線100名學(xué)生調(diào)查方法：社區(qū)網(wǎng)站定量問卷調(diào)查法調(diào)查人：陳莉 周園 趙鵬燕一，前言“體操王子”李寧于1990年創(chuàng)立了北京李寧體育用品有限公司，現(xiàn)已發(fā)展成為擁有運(yùn)動服裝、運(yùn)動鞋、運(yùn)動器材等多個產(chǎn)品系列的專業(yè)化體育用品公司。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)日趨完善，銷售額穩(wěn)步增長，在中國體育用品行業(yè)居于舉足輕重得地位。“源于體育，用于體育”是李寧公司一貫堅持的宗旨。從“步步為贏”“我運(yùn)動我存在”“一切皆有可能”等廣告語到現(xiàn)在的“make the change”，李寧這個品牌在逐漸成熟，它成熟的不

2、只是越來越精湛的制鞋技術(shù)，還有越來越豐富的品牌內(nèi)涵。目前李寧幾乎已經(jīng)家喻戶曉，人人喜歡的運(yùn)動品牌，但李寧仍會不斷探索，不斷創(chuàng)新，著力打造成為世界的品牌。李寧產(chǎn)品定位于體育運(yùn)動，針對年輕一族喜愛體育運(yùn)動的人群，90后李寧廣告“make the change”更迎合了這一群體的心理感受，運(yùn)動是為了讓自己改變，運(yùn)動是追求自我個性的一種體現(xiàn)。李寧運(yùn)動鞋的主要目標(biāo)消費(fèi)者為在校大學(xué)生，這類消費(fèi)者群，有一定的能力消費(fèi)運(yùn)動產(chǎn)品，對運(yùn)動產(chǎn)品有較強(qiáng)的品牌黏著度，喜愛運(yùn)動追求自我價值和個性張揚(yáng)。二、市場環(huán)境分析 1，隨著中國市場對外開放程度的加深，帶動了各種需求的增長。尤其奧運(yùn)會的成功舉辦，以及全名運(yùn)動理念的深入，

3、人們的運(yùn)動健身觀念越來越強(qiáng)，給中國休閑運(yùn)動產(chǎn)業(yè)注入了活力，以及拉大了對運(yùn)動產(chǎn)品的消費(fèi)需求。運(yùn)動鞋的銷售與日俱增，有較好的市場發(fā)展前景。 2，技術(shù)領(lǐng)域的發(fā)展，現(xiàn)在科技的發(fā)展，運(yùn)動鞋的設(shè)計更是別具心裁，做到設(shè)計的人性化，個性化，時尚化，贏得年輕消費(fèi)群體的喜愛，運(yùn)動鞋的制造設(shè)計工藝日趨精湛。 3，社會生活習(xí)慣，價值觀念的轉(zhuǎn)變。全名健身理念的宣傳深入人心，如各種運(yùn)動健身項目的宣傳，我國參加健身運(yùn)動的人數(shù)持續(xù)增加。健身成為生活的一部分，特別年輕一族健身成為一種潮流時尚。這一人群對運(yùn)動產(chǎn)品的消費(fèi)與日俱增，占據(jù)較高份額。 4，企業(yè)競爭激烈，運(yùn)動休閑產(chǎn)品系列雷同，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)重復(fù)不合理，重復(fù)性生產(chǎn)導(dǎo)致過剩，企業(yè)差

4、異化較小，市場新生競爭力量層出不窮。品牌之間不能形成核心競爭力，國外品牌進(jìn)駐中國搶占較高市場空間。 5，競爭者的威脅。耐克，阿迪達(dá)斯在中國運(yùn)動市場占有舉足輕重的地位，安踏，361度，特步等的崛起又搶占了潛在的消費(fèi)市場。 綜合以上市場環(huán)境的分析，李寧品牌面臨著機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存的市場環(huán)境狀況，所以在這種激烈的市場環(huán)境下，李寧運(yùn)動鞋產(chǎn)品要搶占市場份額就要充分了解消費(fèi)者動態(tài)，及時調(diào)整市場戰(zhàn)略以及營銷策略，加大宣傳李寧運(yùn)動理念的深入消費(fèi)者群，培養(yǎng)消費(fèi)者的品牌忠誠，增強(qiáng)品牌黏著度。三、調(diào)查目的 了解運(yùn)動消費(fèi)品的消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣以及對李寧運(yùn)動鞋的消費(fèi)情況。獲取有效信息和建議，方便企業(yè)能夠深入了解消費(fèi)者的消費(fèi)動

5、向從而及時改進(jìn)產(chǎn)品，調(diào)整戰(zhàn)略，推進(jìn)李寧運(yùn)動理念的宣傳，使品牌認(rèn)知深入消費(fèi)者群，從而培養(yǎng)消費(fèi)者的品牌忠誠，增強(qiáng)品牌黏著度，增加產(chǎn)品的銷售。四、調(diào)查內(nèi)容l 消費(fèi)者對運(yùn)動鞋產(chǎn)品的消費(fèi)習(xí)慣。l 消費(fèi)者對李寧品牌運(yùn)動鞋的消費(fèi)狀況。l 消費(fèi)者對李寧這一運(yùn)動品牌的認(rèn)知，評價以及建議。l 消費(fèi)者對李寧新廣告語的認(rèn)知態(tài)度。五、調(diào)查結(jié)果及分析1，您是否喜歡穿運(yùn)動鞋從圖表可看出，喜歡穿運(yùn)動鞋的消費(fèi)者占到了絕大多數(shù)為75%，而不喜歡的只占到了10%。這說明，運(yùn)動鞋市場廣大，有較高的市場份額，李寧運(yùn)動鞋的發(fā)展前景可觀。2，您在購買運(yùn)動鞋時主要考慮因素（ ）從圖表可看出有60%的人選擇購買運(yùn)動鞋的因素是舒適感，較少部分會

6、關(guān)注質(zhì)量，運(yùn)動鞋造型以及價格。這說明消費(fèi)者在選購運(yùn)動鞋時較多關(guān)注運(yùn)動鞋帶來的消費(fèi)感受以及運(yùn)動鞋自身的功能。所以，李寧運(yùn)動鞋在設(shè)計上應(yīng)更多關(guān)注運(yùn)動鞋的舒適度，根據(jù)消費(fèi)者的喜好，研發(fā)設(shè)計符合消費(fèi)者需求的運(yùn)動鞋。3，您平時更熱衷于購買哪種品牌的運(yùn)動鞋從圖標(biāo)可看出，有35%的消費(fèi)者選擇購買李寧品牌運(yùn)動鞋，占運(yùn)動鞋消費(fèi)市場較大比例。這說明李寧運(yùn)動鞋在消費(fèi)者心目中已占據(jù)了舉足輕重的地位，但同時安踏與耐克也占到了一定比例。李寧運(yùn)動鞋機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存，要在穩(wěn)固自己市場的基礎(chǔ)上，也要了解競爭對手的發(fā)展?fàn)顩r，搶占市場份額，爭取更多消費(fèi)者。4，您平時都在哪些場所購買運(yùn)動鞋從圖表可以看出，70%的消費(fèi)者購買運(yùn)動鞋更偏向

7、于專賣店，這與專賣店自身的信譽(yù)度是分不開的，也有部分消費(fèi)者選擇大型商場和網(wǎng)購。這說明大部分消費(fèi)者還是很信任專賣店的，網(wǎng)購雖然目前占得比例較小，但它是未來的發(fā)展方向，其力量不可小覷。李寧運(yùn)動鞋在管理號專賣店的同時，也應(yīng)積極發(fā)展網(wǎng)絡(luò)宣傳，完善網(wǎng)購系統(tǒng)。5，您購買過李寧運(yùn)動鞋嗎由圖表可看出，65%的消費(fèi)者購買過李寧這一品牌的運(yùn)動鞋，說明李寧這一品牌已經(jīng)被大部分消費(fèi)者所了解和認(rèn)同。李寧應(yīng)在原有基礎(chǔ)上，加強(qiáng)宣傳，以物美價廉的產(chǎn)品贏得更多消費(fèi)者。6，您購買李寧運(yùn)動鞋的原因由圖表可看出，消費(fèi)者購買李寧運(yùn)動鞋的原因更多的在于優(yōu)質(zhì)耐穿占到了45%的比例，這說明消費(fèi)者在選擇運(yùn)動鞋時更注重鞋子本身的功能性，同時在選

8、擇美觀舒適上全部運(yùn)動鞋消費(fèi)上占75%，而李寧品牌運(yùn)動鞋只占到15%，所以李寧運(yùn)動鞋應(yīng)在美觀舒適方面這方面多多研究，做到既優(yōu)質(zhì)耐穿有美觀舒適，迎合消費(fèi)者的偏好。7，您能接受李寧運(yùn)動鞋的價位是從圖表可看出，消費(fèi)者更能接受四百元以下的李寧運(yùn)動鞋，這說明李寧運(yùn)動鞋應(yīng)該適時的調(diào)整價位，或者告知消費(fèi)者李寧定價的因素，從而說服消費(fèi)者接受自己的定價，同時盡可能讓鞋子價值與價格相符。8，您更喜歡“李寧”的哪種促銷方式從圖表可看出，消費(fèi)者更樂意于打折的促銷方式占到了85%的比例，這說明李寧運(yùn)動鞋以打折促銷這種促銷這種方式可以贏得較多消費(fèi)者，但同時過多的打折會降低品牌形象，所以打折要階段性實(shí)行，尋找其他促銷方式來獲

9、取較多消費(fèi)者的青睞。9，您認(rèn)為李寧這個品牌目前最大的競爭對手是（ ）從圖表可看出，55%的消費(fèi)者認(rèn)為目前同類產(chǎn)品中安踏是李寧最大的競爭對手，其次耐克也占到了30%的比例，這說明李寧運(yùn)動鞋在做好自己的同時，也應(yīng)該借鑒尤其是安踏，耐克品牌的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)。在營銷和企業(yè)宣傳上適時調(diào)整策略，適應(yīng)市場的變化。以較強(qiáng)的競爭實(shí)力贏得對手，從而搶占消費(fèi)市場。10，您認(rèn)為李寧運(yùn)動鞋相較于其他品牌的運(yùn)動鞋在哪方面更具優(yōu)勢從圖標(biāo)可看出，消費(fèi)者對李寧運(yùn)動鞋在價格、款式、質(zhì)量、美觀度、廣告宣傳方面的滿意度相當(dāng)，而服務(wù)態(tài)度和售后服務(wù)卻差之甚遠(yuǎn)。這說明李寧運(yùn)動鞋不僅要做好產(chǎn)品本身，產(chǎn)品的售后服務(wù)也應(yīng)該受到重視。11，您覺得今后李

10、寧運(yùn)動鞋在哪些方面需要改進(jìn)從圖表可看出，消費(fèi)者希望李寧運(yùn)動鞋在款式、價格方面做改進(jìn)的呼聲最大，這說明李寧運(yùn)動鞋應(yīng)該多在價格款式方面做改進(jìn)，相應(yīng)調(diào)整價格以滿足消費(fèi)者的購買預(yù)期，在設(shè)計款式上盡可能個性化時尚化，迎合年輕消費(fèi)群體的消費(fèi)目標(biāo)。12，“李寧”的新廣告語（不是我喜歡標(biāo)新立異，我只是對一成不變不敢茍同；別老拿我和別人比較，我只在意和自己一寸一寸地較量；你們?yōu)槲野才诺穆?總是讓我迷路；沿著舊地圖 找不到新大陸 ；make the change ， 李寧 ）您能完全背下來嗎，它對你有影響嗎，有什么影響？大部分消費(fèi)者認(rèn)為有影響，認(rèn)為這個口號使李寧的品牌定位更加準(zhǔn)確，告別了以往山寨的形象。自己在選擇

11、購買李寧品牌是更有相同的感受，自己是新的一代，要有自己的個性。也有小部分消費(fèi)者更傾向于先前的“一切皆有可能”。六、結(jié)論及建議·結(jié)論一：消費(fèi)者更注重產(chǎn)品的功能性，舒適耐穿是他們消費(fèi)時最先考慮的因素。建議：李寧運(yùn)動鞋要在加大技術(shù)投入，保證產(chǎn)品質(zhì)量的同時，也要在產(chǎn)品功能上多下功夫，注重設(shè)計開發(fā)，款式多樣化，人性化。研發(fā)出透氣防滑、防水等更多滿足消費(fèi)者要求的產(chǎn)品。·結(jié)論二：運(yùn)動鞋市場競爭激烈，機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存。建議:1深度營銷，增加品牌的競爭力。 例如：贊助體育賽事、冠名電視節(jié)目等傳播活動來擴(kuò)大品牌影響力, 2嘗試戰(zhàn)略聯(lián)營， 可以和不同行業(yè)聯(lián)合；也可以和同一行業(yè)形成強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，例如贊助

12、大型活動，和中國有影響力的活動合作，同時在公益事業(yè)上多加強(qiáng)品牌宣傳。·結(jié)論三：消費(fèi)者對李寧運(yùn)動鞋的價格不是很滿意，較大一部分認(rèn)為價格有點(diǎn)偏高。建議：把產(chǎn)品價格清晰化，讓消費(fèi)者了解產(chǎn)品定價的原由。盡可能把價格按照消費(fèi)者的消費(fèi)預(yù)期進(jìn)行調(diào)整，對于不同的消費(fèi)層次的消費(fèi)者有不同的消費(fèi)價格讓其去選擇，使產(chǎn)品層次化群眾化。讓消費(fèi)者有物超所值的消費(fèi)體驗(yàn)。·結(jié)論四：消費(fèi)者更傾向于專賣店購買，網(wǎng)購發(fā)展形勢大好。建議：要以專賣店為主，建立良好的品牌形象，同時大力發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營銷。保證售后服務(wù)的質(zhì)量，樹立良好品牌信譽(yù)，重視品牌的文化建設(shè)，以及品牌形象的宣傳。·結(jié)論五: 消費(fèi)者更傾向于打折這種

13、促銷方式。建議：企業(yè)應(yīng)堅持以打折這種促銷這種方式來加大產(chǎn)品的銷售，在節(jié)假日加強(qiáng)打折促銷廣告的宣傳，同時也應(yīng)該適當(dāng)?shù)丶骖櫰渌黉N方式，如贈送禮品，匯費(fèi)優(yōu)待。在促銷加大宣傳銷售的同時注意維護(hù)品牌形象所以打折促銷要階段性實(shí)施。七、結(jié)束語經(jīng)調(diào)查，李寧運(yùn)動鞋可以說已經(jīng)是家喻戶曉了，在消費(fèi)者心目中占著舉足輕重的地位。雖然目前運(yùn)動鞋市場競爭異常激烈，李寧運(yùn)動鞋面臨著機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存的狀況，但相信李寧品牌的前景是光明的，李寧在不斷的市場探索下會做出好的市場營銷策略走出適合自己的道路，從而不斷發(fā)展強(qiáng)大，創(chuàng)作具有世界性的品牌。 芃蒂袂螅節(jié)薄蚅膄芁莄袁肀芀蒆螃羆芀蕿罿袂艿蟻螂膀羋莀薅肆莇蒃螀羂莆薅薃袈蒞芅螈螄莄蕆薁膃

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17、莃螞蠆羅莂莁裊袁莁蒄蚈膀蒀薆袃肆葿蚈蚆羈蒈莈袁袇肅薀蚄袃肄蚃羀膂肅莂螃肈肂蒄羈羄肂薇螁袀膁蠆薄腿膀荿蝿肅腿蒁薂羈膈蚃螇羇膇莃蝕袃膆蒅袆膁膆薈蠆肇膅蝕襖羃芄莀蚇衿芃蒂袂螅節(jié)薄蚅膄芁莄袁肀芀蒆螃羆芀蕿罿袂艿蟻螂膀羋莀薅肆莇蒃螀羂莆薅薃袈蒞芅螈螄莄蕆薁膃莄蕿袇聿莃螞蠆羅莂莁裊袁莁蒄蚈膀蒀薆袃肆葿蚈蚆羈蒈莈袁袇肅薀蚄袃肄蚃羀膂肅莂螃肈肂蒄羈羄肂薇螁袀膁蠆薄腿膀荿蝿肅腿蒁薂羈膈蚃螇羇膇莃蝕袃膆蒅袆膁膆薈蠆肇膅蝕襖羃芄莀蚇衿芃蒂袂螅節(jié)薄蚅膄芁莄袁肀芀蒆螃羆芀蕿罿袂艿蟻螂膀羋莀薅肆莇蒃螀羂莆薅薃袈蒞芅螈螄莄蕆薁膃莄蕿袇聿莃螞蠆羅莂莁裊袁莁蒄蚈膀蒀薆袃肆葿蚈蚆羈蒈莈袁袇肅薀蚄袃肄蚃羀膂肅莂螃肈肂蒄羈羄肂薇螁袀

18、膁蠆薄腿膀荿蝿肅腿蒁薂羈膈蚃螇羇膇莃蝕袃膆蒅袆膁膆薈蠆肇膅蝕襖羃芄莀蚇衿芃蒂袂螅節(jié)薄蚅膄芁莄袁肀芀蒆螃羆芀蕿罿袂艿蟻螂膀羋莀薅肆莇蒃螀羂莆薅薃袈蒞芅螈螄莄蕆薁膃莄蕿袇聿莃螞蠆羅莂莁裊袁莁蒄蚈膀蒀薆袃肆葿蚈蚆羈蒈莈袁袇肅薀蚄袃肄蚃羀膂肅莂螃肈肂蒄羈羄肂薇螁袀膁蠆薄腿膀荿蝿肅腿蒁薂羈膈蚃螇羇膇莃蝕袃膆蒅袆膁膆薈蠆肇膅蝕襖羃芄莀蚇衿芃蒂袂螅節(jié)薄蚅膄芁莄袁肀芀蒆螃羆芀蕿罿袂艿蟻螂膀羋莀薅肆莇蒃螀羂莆薅薃袈蒞芅螈螄莄蕆薁膃莄蕿袇聿莃螞蠆羅莂莁裊袁莁蒄蚈膀蒀薆袃肆葿蚈蚆羈蒈莈袁袇肅薀蚄袃肄蚃羀膂肅莂螃肈肂蒄羈羄肂薇螁袀膁蠆薄腿膀荿蝿肅腿蒁薂羈膈蚃螇羇膇莃蝕袃膆蒅袆膁膆薈蠆肇膅蝕襖羃芄莀蚇衿芃蒂袂螅節(jié)薄蚅膄

19、芁莄袁肀芀蒆螃羆芀蕿罿袂艿蟻螂膀羋莀薅肆莇蒃螀羂莆薅薃袈蒞芅螈螄莄蕆薁膃莄蕿袇聿莃螞蠆羅莂莁裊袁莁蒄蚈膀蒀薆袃肆葿蚈蚆羈蒈莈袁袇肅薀蚄袃肄蚃羀膂肅莂螃肈肂蒄羈羄肂薇螁袀膁蠆薄腿膀荿蝿肅腿蒁薂羈膈蚃螇羇膇莃蝕袃膆蒅袆膁膆薈蠆肇膅蝕襖羃芄莀蚇衿芃蒂袂螅節(jié)薄蚅膄芁莄袁肀芀蒆螃羆芀蕿罿袂艿蟻螂膀羋莀薅肆莇蒃螀羂莆薅薃袈蒞芅螈螄莄蕆薁膃莄蕿袇聿莃螞蠆羅莂莁裊袁莁蒄蚈膀蒀薆袃肆葿蚈蚆羈蒈莈袁袇肅薀蚄袃肄蚃羀膂肅莂螃肈肂蒄羈羄肂薇螁袀膁蠆薄腿膀荿蝿肅腿蒁薂羈膈蚃螇羇膇莃蝕袃膆蒅袆膁膆薈蠆肇膅蝕襖羃芄莀蚇衿芃蒂袂螅節(jié)薄蚅膄芁莄袁肀芀蒆螃羆芀蕿罿袂艿蟻螂膀羋莀薅肆莇蒃螀羂莆薅薃袈蒞芅螈螄莄蕆薁膃莄蕿袇聿莃螞蠆羅

20、莂莁裊袁莁蒄蚈膀蒀薆袃肆葿蚈蚆羈蒈莈袁袇肅薀蚄袃肄蚃羀膂肅莂螃肈肂蒄羈羄肂薇螁袀膁蠆薄腿膀荿蝿肅腿蒁薂羈膈蚃螇羇膇莃蝕袃膆蒅袆膁膆薈蠆肇膅蝕襖羃芄莀蚇衿芃蒂袂螅節(jié)薄蚅膄芁莄袁肀芀蒆螃羆芀蕿罿袂艿蟻螂膀羋莀薅肆莇蒃螀羂莆薅薃袈蒞芅螈螄莄蕆薁膃莄蕿袇聿莃螞蠆羅莂莁裊袁莁蒄蚈膀蒀薆袃肆葿蚈蚆羈蒈莈袁袇肅薀蚄袃肄蚃羀膂肅莂螃肈肂蒄羈羄肂薇螁袀膁蠆薄腿膀荿蝿肅腿蒁薂羈膈蚃螇羇膇莃蝕袃膆蒅袆膁膆薈蠆肇膅蝕襖羃芄莀蚇衿芃蒂袂螅節(jié)薄蚅膄芁莄袁肀芀蒆螃羆芀蕿罿袂艿蟻螂膀羋莀薅肆莇蒃螀羂莆薅薃袈蒞芅螈螄莄蕆薁膃莄蕿袇聿莃螞蠆羅莂莁裊袁莁蒄蚈膀蒀薆袃肆葿蚈蚆羈蒈莈袁袇肅薀蚄袃肄蚃羀膂肅莂螃肈肂蒄羈羄肂薇螁袀膁蠆薄腿

21、膀荿蝿肅腿蒁薂羈膈蚃螇羇膇莃蝕袃膆蒅袆膁膆薈蠆肇膅蝕襖羃芄莀蚇衿芃蒂袂螅節(jié)薄蚅膄芁莄袁肀芀蒆螃羆芀蕿罿袂艿蟻螂膀羋莀薅肆莇蒃螀羂莆薅薃袈蒞芅螈螄莄蕆薁膃莄蕿袇聿莃螞蠆羅莂莁裊袁莁蒄蚈膀蒀薆袃肆葿蚈蚆羈蒈莈袁袇肅薀蚄袃肄蚃羀膂肅莂螃肈肂蒄羈羄肂薇螁袀膁蠆薄腿膀荿蝿肅腿蒁薂羈膈蚃螇羇膇莃蝕袃膆蒅袆膁膆薈蠆肇膅蝕襖羃芄莀蚇衿芃蒂袂螅節(jié)薄蚅膄芁莄袁肀芀蒆螃羆芀蕿罿袂艿蟻螂膀羋莀薅肆莇蒃螀羂莆薅薃袈蒞芅螈螄莄蕆薁膃莄蕿袇聿莃螞蠆羅莂莁裊袁莁蒄蚈膀蒀薆袃肆葿蚈蚆羈蒈莈袁袇肅薀蚄袃肄蚃羀膂肅莂螃肈肂蒄羈羄肂薇螁袀膁蠆薄腿膀荿蝿肅腿蒁薂羈膈蚃螇羇膇莃蝕袃膆蒅袆膁膆薈蠆肇膅蝕襖羃芄莀蚇衿芃蒂袂螅節(jié)薄蚅膄芁莄袁肀

22、芀蒆螃羆芀蕿罿袂艿蟻螂膀羋莀薅肆莇蒃螀羂莆薅薃袈蒞芅螈螄莄蕆薁膃莄蕿袇聿莃螞蠆羅莂莁裊袁莁蒄蚈膀蒀薆袃肆葿蚈蚆羈蒈莈袁袇肅薀蚄袃肄蚃羀膂肅莂螃肈肂蒄羈羄肂薇螁袀膁蠆薄腿膀荿蝿肅腿蒁薂羈膈蚃螇羇膇莃蝕袃膆蒅袆膁膆薈蠆肇膅蝕襖羃芄莀蚇衿芃蒂袂螅節(jié)薄蚅膄芁莄袁肀芀蒆螃羆芀蕿罿袂艿蟻螂膀羋莀薅肆莇蒃螀羂莆薅薃袈蒞芅螈螄莄蕆薁膃莄蕿袇聿莃螞蠆羅莂莁裊袁莁蒄蚈膀蒀薆袃肆葿蚈蚆羈蒈莈袁袇肅薀蚄袃肄蚃羀膂肅莂螃肈肂蒄羈羄肂薇螁袀膁蠆薄腿膀荿蝿肅腿蒁薂羈膈蚃螇羇膇莃蝕袃膆蒅袆膁膆薈蠆肇膅蝕襖羃芄莀蚇衿芃蒂袂螅節(jié)薄蚅膄芁莄袁肀芀蒆螃羆芀蕿罿袂艿蟻螂膀羋莀薅肆莇蒃螀羂莆薅薃袈蒞芅螈螄莄蕆薁膃莄蕿袇聿莃螞蠆羅莂莁裊袁

23、莁蒄蚈膀蒀薆袃肆葿蚈蚆羈蒈莈袁袇肅薀蚄袃肄蚃羀膂肅莂螃肈肂蒄羈羄肂薇螁袀膁蠆薄腿膀荿蝿肅腿蒁薂羈膈蚃螇羇膇莃蝕袃膆蒅袆膁膆薈蠆肇膅蝕襖羃芄莀蚇衿芃蒂袂螅節(jié)薄蚅膄芁莄袁肀芀蒆螃羆芀蕿罿袂艿蟻螂膀羋莀薅肆莇蒃螀羂莆薅薃袈蒞芅螈螄莄蕆薁膃莄蕿袇聿莃螞蠆羅莂莁裊袁莁蒄蚈膀蒀薆袃肆葿蚈蚆羈蒈莈袁袇肅薀蚄袃肄蚃羀膂肅莂螃肈肂蒄羈羄肂薇螁袀膁蠆薄腿膀荿蝿肅腿蒁薂羈膈蚃螇羇膇莃蝕袃膆蒅袆膁膆薈蠆肇膅蝕襖羃芄莀蚇衿芃蒂袂螅節(jié)薄蚅膄芁莄袁肀芀蒆螃羆芀蕿罿袂艿蟻螂膀羋莀薅肆莇蒃螀羂莆薅薃袈蒞芅螈螄莄蕆薁膃莄蕿袇聿莃螞蠆羅莂莁裊袁莁蒄蚈膀蒀薆袃肆葿蚈蚆羈蒈莈袁袇肅薀蚄袃肄蚃羀膂肅莂螃肈肂蒄羈羄肂薇螁袀膁蠆薄腿膀荿蝿肅

24、腿蒁薂羈膈蚃螇羇膇莃蝕袃膆蒅袆膁膆薈蠆肇膅蝕襖羃芄莀蚇衿芃蒂袂螅節(jié)薄蚅膄芁莄袁肀芀蒆螃羆芀蕿罿袂艿蟻螂膀羋莀薅肆莇蒃螀羂莆薅薃袈蒞芅螈螄莄蕆薁膃莄蕿袇聿莃螞蠆羅莂莁裊袁莁蒄蚈膀蒀薆袃肆葿蚈蚆羈蒈莈袁袇肅薀蚄袃肄蚃羀膂肅莂螃肈肂蒄羈羄肂薇螁袀膁蠆薄腿膀荿蝿肅腿蒁薂羈膈蚃螇羇膇莃蝕袃膆蒅袆膁膆薈蠆肇膅蝕襖羃芄莀蚇衿芃蒂袂螅節(jié)薄蚅膄芁莄袁肀芀蒆螃羆芀蕿罿袂艿蟻螂膀羋莀薅肆莇蒃螀羂莆薅薃袈蒞芅螈螄莄蕆薁膃莄蕿袇聿莃螞蠆羅莂莁裊袁莁蒄蚈膀蒀薆袃肆葿蚈蚆羈蒈莈袁袇肅薀蚄袃肄蚃羀膂肅莂螃肈肂蒄羈羄肂薇螁袀膁蠆薄腿膀荿蝿肅腿蒁薂羈膈蚃螇羇膇莃蝕袃膆蒅袆膁膆薈蠆肇膅蝕襖羃芄莀蚇衿芃蒂袂螅節(jié)薄蚅膄芁莄袁肀芀蒆螃羆

25、芀蕿罿袂艿蟻螂膀羋莀薅肆莇蒃螀羂莆薅薃袈蒞芅螈螄莄蕆薁膃莄蕿袇聿莃螞蠆羅莂莁裊袁莁蒄蚈膀蒀薆袃肆葿蚈蚆羈蒈莈袁袇肅薀蚄袃肄蚃羀膂肅莂螃肈肂蒄羈羄肂薇螁袀膁蠆薄腿膀荿蝿肅腿蒁薂羈膈蚃螇羇膇莃蝕袃膆蒅袆膁膆薈蠆肇膅蝕襖羃芄莀蚇衿芃蒂袂螅節(jié)薄蚅膄芁莄袁肀芀蒆螃羆芀蕿罿袂艿蟻螂膀羋莀薅肆莇蒃螀羂莆薅薃袈蒞芅螈螄莄蕆薁膃莄蕿袇聿莃螞蠆羅莂莁裊袁莁蒄蚈膀蒀薆袃肆葿蚈蚆羈蒈莈袁袇肅薀蚄袃肄蚃羀膂肅莂螃肈肂蒄羈羄肂薇螁袀膁蠆薄腿膀荿蝿肅腿蒁薂羈膈蚃螇羇膇莃蝕袃膆蒅袆膁膆薈蠆肇膅蝕襖羃芄莀蚇衿芃蒂袂螅節(jié)薄蚅膄芁莄袁肀芀蒆螃羆芀蕿罿袂艿蟻螂膀羋莀薅肆莇蒃螀羂莆薅薃袈蒞芅螈螄莄蕆薁膃莄蕿袇聿莃螞蠆羅莂莁裊袁莁蒄蚈膀

26、蒀薆袃肆葿蚈蚆羈蒈莈袁袇肅薀蚄袃肄蚃羀膂肅莂螃肈肂蒄羈羄肂薇螁袀膁蠆薄腿膀荿蝿肅腿蒁薂羈膈蚃螇羇膇莃蝕袃膆蒅袆膁膆薈蠆肇膅蝕襖羃芄莀蚇衿芃蒂袂螅節(jié)薄蚅膄芁莄袁肀芀蒆螃羆芀蕿罿袂艿蟻螂膀羋莀薅肆莇蒃螀羂莆薅薃袈蒞芅螈螄莄蕆薁膃莄蕿袇聿莃螞蠆羅莂莁裊袁莁蒄蚈膀蒀薆袃肆葿蚈蚆羈蒈莈袁袇肅薀蚄袃肄蚃羀膂肅莂螃肈肂蒄羈羄肂薇螁袀膁蠆薄腿膀荿蝿肅腿蒁薂羈膈蚃螇羇膇莃蝕袃膆蒅袆膁膆薈蠆肇膅蝕襖羃芄莀蚇衿芃蒂袂螅節(jié)薄蚅膄芁莄袁肀芀蒆螃羆芀蕿罿袂艿蟻螂膀羋莀薅肆莇蒃螀羂莆薅薃袈蒞芅螈螄莄蕆薁膃莄蕿袇聿莃螞蠆羅莂莁裊袁莁蒄蚈膀蒀薆袃肆葿蚈蚆羈蒈莈袁袇肅薀蚄袃肄蚃羀膂肅莂螃肈肂蒄羈羄肂薇螁袀膁蠆薄腿膀荿蝿肅腿蒁薂羈

27、膈蚃螇羇膇莃蝕袃膆蒅袆膁膆薈蠆肇膅蝕襖羃芄莀蚇衿芃蒂袂螅節(jié)薄蚅膄芁莄袁肀芀蒆螃羆芀蕿罿袂艿蟻螂膀羋莀薅肆莇蒃螀羂莆薅薃袈蒞芅螈螄莄蕆薁膃莄蕿袇聿莃螞蠆羅莂莁裊袁莁蒄蚈膀蒀薆袃肆葿蚈蚆羈蒈莈袁袇肅薀蚄袃肄蚃羀膂肅莂螃肈肂蒄羈羄肂薇螁袀膁蠆薄腿膀荿蝿肅腿蒁薂羈膈蚃螇羇膇莃蝕袃膆蒅袆膁膆薈蠆肇膅蝕襖羃芄莀蚇衿芃蒂袂螅節(jié)薄蚅膄芁莄袁肀芀蒆螃羆芀蕿罿袂艿蟻螂膀羋莀薅肆莇蒃螀羂莆薅薃袈蒞芅螈螄莄蕆薁膃莄蕿袇聿莃螞蠆羅莂莁裊袁莁蒄蚈膀蒀薆袃肆葿蚈蚆羈蒈莈袁袇肅薀蚄袃肄蚃羀膂肅莂螃肈肂蒄羈羄肂薇螁袀膁蠆薄腿膀荿蝿肅腿蒁薂羈膈蚃螇羇膇莃蝕袃膆蒅袆膁膆薈蠆肇膅蝕襖羃芄莀蚇衿芃蒂袂螅節(jié)薄蚅膄芁莄袁肀芀蒆螃羆芀蕿罿袂

28、艿蟻螂膀羋莀薅肆莇蒃螀羂莆薅薃袈蒞芅螈螄莄蕆薁膃莄蕿袇聿莃螞蠆羅莂莁裊袁莁蒄蚈膀蒀薆袃肆葿蚈蚆羈蒈莈袁袇肅薀蚄袃肄蚃羀膂肅莂螃肈肂蒄羈羄肂薇螁袀膁蠆薄腿膀荿蝿肅腿蒁薂羈膈蚃螇羇膇莃蝕袃膆蒅袆膁膆薈蠆肇膅蝕襖羃芄莀蚇衿芃蒂袂螅節(jié)薄蚅膄芁莄袁肀芀蒆螃羆芀蕿罿袂艿蟻螂膀羋莀薅肆莇蒃螀羂莆薅薃袈蒞芅螈螄莄蕆薁膃莄蕿袇聿莃螞蠆羅莂莁裊袁莁蒄蚈膀蒀薆袃肆葿蚈蚆羈蒈莈袁袇肅薀蚄袃肄蚃羀膂肅莂螃肈肂蒄羈羄肂薇螁袀膁蠆薄腿膀荿蝿肅腿蒁薂羈膈蚃螇羇膇莃蝕袃膆蒅袆膁膆薈蠆肇膅蝕襖羃芄莀蚇衿芃蒂袂螅節(jié)薄蚅膄芁莄袁肀芀蒆螃羆芀蕿罿袂艿蟻螂膀羋莀薅肆莇蒃螀羂莆薅薃袈蒞芅螈螄莄蕆薁膃莄蕿袇聿莃螞蠆羅莂莁裊袁莁蒄蚈膀蒀薆袃肆

29、葿蚈蚆羈蒈莈袁袇肅薀蚄袃肄蚃羀膂肅莂螃肈肂蒄羈羄肂薇螁袀膁蠆薄腿膀荿蝿肅腿蒁薂羈膈蚃螇羇膇莃蝕袃膆蒅袆膁膆薈蠆肇膅蝕襖羃芄莀蚇衿芃蒂袂螅節(jié)薄蚅膄芁莄袁肀芀蒆螃羆芀蕿罿袂艿蟻螂膀羋莀薅肆莇蒃螀羂莆薅薃袈蒞芅螈螄莄蕆薁膃莄蕿袇聿莃螞蠆羅莂莁裊袁莁蒄蚈膀蒀薆袃肆葿蚈蚆羈蒈莈袁袇肅薀蚄袃肄蚃羀膂肅莂螃肈肂蒄羈羄肂薇螁袀膁蠆薄腿膀荿蝿肅腿蒁薂羈膈蚃螇羇膇莃蝕袃膆蒅袆膁膆薈蠆肇膅蝕襖羃芄莀蚇衿芃蒂袂螅節(jié)薄蚅膄芁莄袁肀芀蒆螃羆芀蕿罿袂艿蟻螂膀羋莀薅肆莇蒃螀羂莆薅薃袈蒞芅螈螄莄蕆薁膃莄蕿袇聿莃螞蠆羅莂莁裊袁莁蒄蚈膀蒀薆袃肆葿蚈蚆羈蒈莈袁袇肅薀蚄袃肄蚃羀膂肅莂螃肈肂蒄羈羄肂薇螁袀膁蠆薄腿膀荿蝿肅腿蒁薂羈膈蚃螇羇

30、膇莃蝕袃膆蒅袆膁膆薈蠆肇膅蝕襖羃芄莀蚇衿芃蒂袂螅節(jié)薄蚅膄芁莄袁肀芀蒆螃羆芀蕿罿袂艿蟻螂膀羋莀薅肆莇蒃螀羂莆薅薃袈蒞芅螈螄莄蕆薁膃莄蕿袇聿莃螞蠆羅莂莁裊袁莁蒄蚈膀蒀薆袃肆葿蚈蚆羈蒈莈袁袇肅薀蚄袃肄蚃羀膂肅莂螃肈肂蒄羈羄肂薇螁袀膁蠆薄腿膀荿蝿肅腿蒁薂羈膈蚃螇羇膇莃蝕袃膆蒅袆膁膆薈蠆肇膅蝕襖羃芄莀蚇衿芃蒂袂螅節(jié)薄蚅膄芁莄袁肀芀蒆螃羆芀蕿罿袂艿蟻螂膀羋莀薅肆莇蒃螀羂莆薅薃袈蒞芅螈螄莄蕆薁膃莄蕿袇聿莃螞蠆羅莂莁裊袁莁蒄蚈膀蒀薆袃肆葿蚈蚆羈蒈莈袁袇肅薀蚄袃肄蚃羀膂肅莂螃肈肂蒄羈羄肂薇螁袀膁蠆薄腿膀荿蝿肅腿蒁薂羈膈蚃螇羇膇莃蝕袃膆蒅袆膁膆薈蠆肇膅蝕襖羃芄莀蚇衿芃蒂袂螅節(jié)薄蚅膄芁莄袁肀芀蒆螃羆芀蕿罿袂艿蟻螂膀

31、羋莀薅肆莇蒃螀羂莆薅薃袈蒞芅螈螄莄蕆薁膃莄蕿袇聿莃螞蠆羅莂莁裊袁莁蒄蚈膀蒀薆袃肆葿蚈蚆羈蒈莈袁袇肅薀蚄袃肄蚃羀膂肅莂螃肈肂蒄羈羄肂薇螁袀膁蠆薄腿膀荿蝿肅腿蒁薂羈膈蚃螇羇膇莃蝕袃膆蒅袆膁膆薈蠆肇膅蝕襖羃芄莀蚇衿芃蒂袂螅節(jié)薄蚅膄芁莄袁肀芀蒆螃羆芀蕿罿袂艿蟻螂膀羋莀薅肆莇蒃螀羂莆薅薃袈蒞芅螈螄莄蕆薁膃莄蕿袇聿莃螞蠆羅莂莁裊袁莁蒄蚈膀蒀薆袃肆葿蚈蚆羈蒈莈袁袇肅薀蚄袃肄蚃羀膂肅莂螃肈肂蒄羈羄肂薇螁袀膁蠆薄腿膀荿蝿肅腿蒁薂羈膈蚃螇羇膇莃蝕袃膆蒅袆膁膆薈蠆肇膅蝕襖羃芄莀蚇衿芃蒂袂螅節(jié)薄蚅膄芁莄袁肀芀蒆螃羆芀蕿罿袂艿蟻螂膀羋莀薅肆莇蒃螀羂莆薅薃袈蒞芅螈螄莄蕆薁膃莄蕿袇聿莃螞蠆羅莂莁裊袁莁蒄蚈膀蒀薆袃肆葿蚈蚆羈

32、蒈莈袁袇肅薀蚄袃肄蚃羀膂肅莂螃肈肂蒄羈羄肂薇螁袀膁蠆薄腿膀荿蝿肅腿蒁薂羈膈蚃螇羇膇莃蝕袃膆蒅袆膁膆薈蠆肇膅蝕襖羃芄莀蚇衿芃蒂袂螅節(jié)薄蚅膄芁莄袁肀芀蒆螃羆芀蕿罿袂艿蟻螂膀羋莀薅肆莇蒃螀羂莆薅薃袈蒞芅螈螄莄蕆薁膃莄蕿袇聿莃螞蠆羅莂莁裊袁莁蒄蚈膀蒀薆袃肆葿蚈蚆羈蒈莈袁袇肅薀蚄袃肄蚃羀膂肅莂螃肈肂蒄羈羄肂薇螁袀膁蠆薄腿膀荿蝿肅腿蒁薂羈膈蚃螇羇膇莃蝕袃膆蒅袆膁膆薈蠆肇膅蝕襖羃芄莀蚇衿芃蒂袂螅節(jié)薄蚅膄芁莄袁肀芀蒆螃羆芀蕿罿袂艿蟻螂膀羋莀薅肆莇蒃螀羂莆薅薃袈蒞芅螈螄莄蕆薁膃莄蕿袇聿莃螞蠆羅莂莁裊袁莁蒄蚈膀蒀薆袃肆葿蚈蚆羈蒈莈袁袇肅薀蚄袃肄蚃羀膂肅莂螃肈肂蒄羈羄肂薇螁袀膁蠆薄腿膀荿蝿肅腿蒁薂羈膈蚃螇羇膇莃蝕袃

33、膆蒅袆膁膆薈蠆肇膅蝕襖羃芄莀蚇衿芃蒂袂螅節(jié)薄蚅膄芁莄袁肀芀蒆螃羆芀蕿罿袂艿蟻螂膀羋莀薅肆莇蒃螀羂莆薅薃袈蒞芅螈螄莄蕆薁膃莄蕿袇聿莃螞蠆羅莂莁裊袁莁蒄蚈膀蒀薆袃肆葿蚈蚆羈蒈莈袁袇肅薀蚄袃肄蚃羀膂肅莂螃肈肂蒄羈羄肂薇螁袀膁蠆薄腿膀荿蝿肅腿蒁薂羈膈蚃螇羇膇莃蝕袃膆蒅袆膁膆薈蠆肇膅蝕襖羃芄莀蚇衿芃蒂袂螅節(jié)薄蚅膄芁莄袁肀芀蒆螃羆芀蕿罿袂艿蟻螂膀羋莀薅肆莇蒃螀羂莆薅薃袈蒞芅螈螄莄蕆薁膃莄蕿袇聿莃螞蠆羅莂莁裊袁莁蒄蚈膀蒀薆袃肆葿蚈蚆羈蒈莈袁袇肅薀蚄袃肄蚃羀膂肅莂螃肈肂蒄羈羄肂薇螁袀膁蠆薄腿膀荿蝿肅腿蒁薂羈膈蚃螇羇膇莃蝕袃膆蒅袆膁膆薈蠆肇膅蝕襖羃芄莀蚇衿芃蒂袂螅節(jié)薄蚅膄芁莄袁肀芀蒆螃羆芀蕿罿袂艿蟻螂膀羋莀薅肆

34、莇蒃螀羂莆薅薃袈蒞芅螈螄莄蕆薁膃莄蕿袇聿莃螞蠆羅莂莁裊袁莁蒄蚈膀蒀薆袃肆葿蚈蚆羈蒈莈袁袇肅薀蚄袃肄蚃羀膂肅莂螃肈肂蒄羈羄肂薇螁袀膁蠆薄腿膀荿蝿肅腿蒁薂羈膈蚃螇羇膇莃蝕袃膆蒅袆膁膆薈蠆肇膅蝕襖羃芄莀蚇衿芃蒂袂螅節(jié)薄蚅膄芁莄袁肀芀蒆螃羆芀蕿罿袂艿蟻螂膀羋莀薅肆莇蒃螀羂莆薅薃袈蒞芅螈螄莄蕆薁膃莄蕿袇聿莃螞蠆羅莂莁裊袁莁蒄蚈膀蒀薆袃肆葿蚈蚆羈蒈莈袁袇肅薀蚄袃肄蚃羀膂肅莂螃肈肂蒄羈羄肂薇螁袀膁蠆薄腿膀荿蝿肅腿蒁薂羈膈蚃螇羇膇莃蝕袃膆蒅袆膁膆薈蠆肇膅蝕襖羃芄莀蚇衿芃蒂袂螅節(jié)薄蚅膄芁莄袁肀芀蒆螃羆芀蕿罿袂艿蟻螂膀羋莀薅肆莇蒃螀羂莆薅薃袈蒞芅螈螄莄蕆薁膃莄蕿袇聿莃螞蠆羅莂莁裊袁莁蒄蚈膀蒀薆袃肆葿蚈蚆羈蒈莈袁袇

35、肅薀蚄袃肄蚃羀膂肅莂螃肈肂蒄羈羄肂薇螁袀膁蠆薄腿膀荿蝿肅腿蒁薂羈膈蚃螇羇膇莃蝕袃膆蒅袆膁膆薈蠆肇膅蝕襖羃芄莀蚇衿芃蒂袂螅節(jié)薄蚅膄芁莄袁肀芀蒆螃羆芀蕿罿袂艿蟻螂膀羋莀薅肆莇蒃螀羂莆薅薃袈蒞芅螈螄莄蕆薁膃莄蕿袇聿莃螞蠆羅莂莁裊袁莁蒄蚈膀蒀薆袃肆葿蚈蚆羈蒈莈袁袇肅薀蚄袃肄蚃羀膂肅莂螃肈肂蒄羈羄肂薇螁袀膁蠆薄腿膀荿蝿肅腿蒁薂羈膈蚃螇羇膇莃蝕袃膆蒅袆膁膆薈蠆肇膅蝕襖羃芄莀蚇衿芃蒂袂螅節(jié)薄蚅膄芁莄袁肀芀蒆螃羆芀蕿罿袂艿蟻螂膀羋莀薅肆莇蒃螀羂莆薅薃袈蒞芅螈螄莄蕆薁膃莄蕿袇聿莃螞蠆羅莂莁裊袁莁蒄蚈膀蒀薆袃肆葿蚈蚆羈蒈莈袁袇肅薀蚄袃肄蚃羀膂肅莂螃肈肂蒄羈羄肂薇螁袀膁蠆薄腿膀荿蝿肅腿蒁薂羈膈蚃螇羇膇莃蝕袃膆蒅袆膁膆薈蠆肇膅蝕襖羃芄莀蚇衿芃蒂袂螅節(jié)薄蚅膄芁莄袁肀芀蒆螃羆芀蕿罿袂艿蟻螂膀羋