書店?duì)I銷策劃xPPT課件

1、Catalog 目錄1234前言及商業(yè)情況分析市場(chǎng)細(xì)分及市場(chǎng)定位營(yíng)銷策略總結(jié)第1頁/共17頁前言 隨著計(jì)算機(jī)和網(wǎng)絡(luò)的普及，越來越多的人會(huì)選擇隨著計(jì)算機(jī)和網(wǎng)絡(luò)的普及，越來越多的人會(huì)選擇在網(wǎng)上在網(wǎng)上看看書，他們認(rèn)為看電子書更方便快捷，下載到手機(jī)或者其它移書，他們認(rèn)為看電子書更方便快捷，下載到手機(jī)或者其它移動(dòng)設(shè)備上，走到哪里都能看。另外，電子書比紙質(zhì)書籍動(dòng)設(shè)備上，走到哪里都能看。另外，電子書比紙質(zhì)書籍價(jià)格更便宜，甚至有些人認(rèn)為電子書可以完全取代紙質(zhì)書刊價(jià)格更便宜，甚至有些人認(rèn)為電子書可以完全取代紙質(zhì)書刊了。其實(shí)不是這樣的，紙質(zhì)書籍不同于電子書，它能給我們了。其實(shí)不是這樣的，紙質(zhì)書籍不同于電子書，它能

2、給我們更直觀的感受，我們的生活真的離不開紙質(zhì)書籍，特別對(duì)于更直觀的感受，我們的生活真的離不開紙質(zhì)書籍，特別對(duì)于我們學(xué)生而言，紙質(zhì)書籍應(yīng)該是我們每天的最親密的伙伴了。我們學(xué)生而言，紙質(zhì)書籍應(yīng)該是我們每天的最親密的伙伴了。因此對(duì)于學(xué)生這個(gè)層面，向?qū)W生推薦一些他們喜愛的書籍或因此對(duì)于學(xué)生這個(gè)層面，向?qū)W生推薦一些他們喜愛的書籍或者有利于他們專業(yè)學(xué)習(xí)的書，同時(shí)進(jìn)行一些附屬的經(jīng)營(yíng)行業(yè)。者有利于他們專業(yè)學(xué)習(xí)的書，同時(shí)進(jìn)行一些附屬的經(jīng)營(yíng)行業(yè)。辦一家多功能的書店還是比較有市場(chǎng)的。辦一家多功能的書店還是比較有市場(chǎng)的。第2頁/共17頁 商業(yè)情況分析 書店位于學(xué)校和小區(qū)周邊，附近有廣闊的消費(fèi)市場(chǎng)，同時(shí)類似的書店有很多

3、，競(jìng)爭(zhēng)壓力也非常大，我們只有做出自己的特色才能吸引更多的顧客。第3頁/共17頁 市場(chǎng)細(xì)分按地理因素細(xì)分：地理位置：位于合肥市蜀山區(qū)蓮花路錦繡社區(qū)，周邊有多地理位置：位于合肥市蜀山區(qū)蓮花路錦繡社區(qū)，周邊有多所大學(xué)，周邊有多個(gè)小區(qū)和公交車站，交通便利，具有很好所大學(xué)，周邊有多個(gè)小區(qū)和公交車站，交通便利，具有很好的地理位置優(yōu)勢(shì)。人口較為密集，有穩(wěn)定的學(xué)生讀者群體。的地理位置優(yōu)勢(shì)。人口較為密集，有穩(wěn)定的學(xué)生讀者群體。城鎮(zhèn)大?。褐械瘸鞘谐擎?zhèn)大小：中等城市根據(jù)目前的市場(chǎng)調(diào)查，多功能書店定位的地理優(yōu)勢(shì)是：學(xué)校根據(jù)目前的市場(chǎng)調(diào)查，多功能書店定位的地理優(yōu)勢(shì)是：學(xué)校周邊沒有大型多功能的書店、設(shè)在校門外主干道旁邊有

4、更多周邊沒有大型多功能的書店、設(shè)在校門外主干道旁邊有更多的消費(fèi)者。的消費(fèi)者。第4頁/共17頁按人口統(tǒng)計(jì)因素細(xì)分: 年齡： 青少年：多喜歡科幻、漫畫類書籍 青年：多喜歡青春、勵(lì)志、學(xué)習(xí)、漫畫類書籍 中年：多數(shù)看比較有意義對(duì)自己有幫助的書 老年：報(bào)紙雜志 收入：因?yàn)闀觊_在學(xué)校周邊，消費(fèi)者多是學(xué)生。所以針對(duì)學(xué)生的消費(fèi)狀況，對(duì)書的定價(jià)和其他小商品的販賣要求不應(yīng)太高。 民族：選擇的市場(chǎng)定位在錦繡社區(qū)附近，因此主要以漢族為主，但也不排除有少數(shù)民族在附近占有一定的人群比例。所以應(yīng)該適當(dāng)購(gòu)買雙語譯本。 第5頁/共17頁職業(yè)：對(duì)于教育者：首選有教育意義并對(duì)教學(xué)有幫助的書籍。對(duì)于學(xué)生：主要購(gòu)買輔導(dǎo)或者對(duì)專業(yè)有幫

5、助的書籍。其他青春文藝 小說、勵(lì)志書籍、雜文、漫畫周邊之類也是主要購(gòu)買種類。對(duì)于附近居民：一方面為了豐富自己的知識(shí)和文化素養(yǎng)，另一方面為了 了解更多國(guó)家大事或者其他周邊新聞。所以選擇較多 的是休閑勵(lì)志、報(bào)刊雜志等書籍。教育狀況：考慮到學(xué)習(xí)周邊的消費(fèi)者的教育程度都較高，所以要提供 對(duì)思想、科學(xué)文化素養(yǎng)有一定幫助的書籍。第6頁/共17頁按心理因素細(xì)分按心理因素細(xì)分： 學(xué)生與居民的生活方式不同，因此需求偏好也會(huì)不同，不同性格的人與居民的生活方式不同，因此需求偏好也會(huì)不同，不同性格的人他們喜歡看的書也各不相同，要認(rèn)清楚不同的消費(fèi)群體在心理需求方面他們喜歡看的書也各不相同，要認(rèn)清楚不同的消費(fèi)群體在心理需

6、求方面的差異性。的差異性。 按行為因素細(xì)分按行為因素細(xì)分購(gòu)買時(shí)機(jī)：雙休日節(jié)假日寒暑假時(shí)買書的人比較多，主題為學(xué)生或一購(gòu)買時(shí)機(jī)：雙休日節(jié)假日寒暑假時(shí)買書的人比較多，主題為學(xué)生或一些知識(shí)分子。針對(duì)這個(gè)，可以在此期間進(jìn)行促銷，如：寒暑假推出些知識(shí)分子。針對(duì)這個(gè)，可以在此期間進(jìn)行促銷，如：寒暑假推出“全全民讀書日民讀書日”活動(dòng)，活動(dòng)，整理一些名著參與活動(dòng)，購(gòu)買該系體書2本可以有折扣，4本至上優(yōu)惠更多，除了折扣，還可贈(zèng)文具（鉛筆盒，書包等等);節(jié)假日針對(duì)學(xué)生教輔書進(jìn)行折扣。 第7頁/共17頁 購(gòu)買數(shù)量：一般學(xué)生購(gòu)買教輔為多，可能會(huì)閱讀一些與自身專業(yè)有關(guān)的書購(gòu)買數(shù)量：一般學(xué)生購(gòu)買教輔為多，可能會(huì)閱讀一些與

7、自身專業(yè)有關(guān)的書籍。學(xué)?；蚪逃龣C(jī)構(gòu)則會(huì)統(tǒng)一訂購(gòu)大量的教材，屬于大量用產(chǎn)。可以邀請(qǐng)名籍。學(xué)校或教育機(jī)構(gòu)則會(huì)統(tǒng)一訂購(gòu)大量的教材，屬于大量用產(chǎn)?？梢匝?qǐng)名師再次進(jìn)行講座（內(nèi)容不能太古板，要吸引學(xué)生的注意），購(gòu)買教輔可免費(fèi)師再次進(jìn)行講座（內(nèi)容不能太古板，要吸引學(xué)生的注意），購(gòu)買教輔可免費(fèi)聽講座。學(xué)生也喜歡看小說，漫畫之類的，可以舉行簽售會(huì)或書友交流會(huì)，聽講座。學(xué)生也喜歡看小說，漫畫之類的，可以舉行簽售會(huì)或書友交流會(huì)，交流心得，也可以舉行交流心得，也可以舉行cosplaycosplay比賽?？筛鶕?jù)學(xué)校購(gòu)買的數(shù)量贈(zèng)送教師用書比賽?？筛鶕?jù)學(xué)校購(gòu)買的數(shù)量贈(zèng)送教師用書和其他的教師教材，希望能留住客戶，以后還會(huì)在

8、本書店購(gòu)買并贏得口碑。和其他的教師教材，希望能留住客戶，以后還會(huì)在本書店購(gòu)買并贏得口碑。購(gòu)買頻率：學(xué)生、知識(shí)分子、教育機(jī)構(gòu)都是經(jīng)常購(gòu)買書籍的，對(duì)于一般學(xué)購(gòu)買頻率：學(xué)生、知識(shí)分子、教育機(jī)構(gòu)都是經(jīng)常購(gòu)買書籍的，對(duì)于一般學(xué)生、知識(shí)分子也可以推行會(huì)員卡積分制度，一定的積分會(huì)有一定的折扣，滿生、知識(shí)分子也可以推行會(huì)員卡積分制度，一定的積分會(huì)有一定的折扣，滿多少元會(huì)贈(zèng)送一些小禮品；對(duì)于教育機(jī)構(gòu)，老客戶有折扣，若老客戶介紹新多少元會(huì)贈(zèng)送一些小禮品；對(duì)于教育機(jī)構(gòu)，老客戶有折扣，若老客戶介紹新客戶來，會(huì)根據(jù)新客戶購(gòu)買的數(shù)量給老客戶提成、返現(xiàn)，若教育機(jī)構(gòu)介紹學(xué)客戶來，會(huì)根據(jù)新客戶購(gòu)買的數(shù)量給老客戶提成、返現(xiàn)，若教

9、育機(jī)構(gòu)介紹學(xué)生來買書，可免費(fèi)辦理會(huì)員卡。生來買書，可免費(fèi)辦理會(huì)員卡。對(duì)品牌的忠誠(chéng)度：參考購(gòu)買頻率，舉辦一些老客戶活動(dòng)，比如小型知識(shí)競(jìng) 賽、書友會(huì)、在某一段時(shí)間內(nèi)買書半價(jià)（如國(guó)慶期間或元旦期間）。第8頁/共17頁市 場(chǎng) 定 位比附定位：突出我們書店與別家的不同，良好的環(huán)境，周到的服比附定位：突出我們書店與別家的不同，良好的環(huán)境，周到的服務(wù)，打造我們自己的特色，用心去讓大家讀書，讀好書，塑造良好務(wù)，打造我們自己的特色，用心去讓大家讀書，讀好書，塑造良好的書香環(huán)境。的書香環(huán)境。利益定位：根據(jù)書籍所滿足的需求來定位，可定位為利益定位：根據(jù)書籍所滿足的需求來定位，可定位為“學(xué)無止境學(xué)無止境”因?yàn)榻^大多數(shù)

10、消費(fèi)者就是滿足自己的學(xué)習(xí)欲望而去讀書，消費(fèi)者看因?yàn)榻^大多數(shù)消費(fèi)者就是滿足自己的學(xué)習(xí)欲望而去讀書，消費(fèi)者看到這一宗旨會(huì)更加潛移默化地投身于學(xué)習(xí)之中，讓書籍來陶冶自己。到這一宗旨會(huì)更加潛移默化地投身于學(xué)習(xí)之中，讓書籍來陶冶自己。服務(wù)、價(jià)格定位：結(jié)合對(duì)照服務(wù)質(zhì)量和價(jià)格來定位，可以吧我們服務(wù)、價(jià)格定位：結(jié)合對(duì)照服務(wù)質(zhì)量和價(jià)格來定位，可以吧我們的書店定位為的書店定位為“優(yōu)質(zhì)實(shí)惠優(yōu)質(zhì)實(shí)惠”第9頁/共17頁 營(yíng)銷策略實(shí)體店實(shí)體店： 實(shí)體店是我們主要的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所，因此我們會(huì)倍加用心去裝飾我們的書店。首先店的名實(shí)體店是我們主要的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所，因此我們會(huì)倍加用心去裝飾我們的書店。首先店的名字十分重要，消費(fèi)者字十分重要，

11、消費(fèi)者 對(duì)書店的第一印象就是從店名開始的，店名要有書香氣息而且要對(duì)書店的第一印象就是從店名開始的，店名要有書香氣息而且要有一定創(chuàng)意，要能讓大家一看就知道是多功能書店。店內(nèi)的裝飾主要以暖色調(diào)為主，讓有一定創(chuàng)意，要能讓大家一看就知道是多功能書店。店內(nèi)的裝飾主要以暖色調(diào)為主，讓讀者沐浴在溫暖的環(huán)境中去慢慢品讀書籍。關(guān)于書籍的擺放要合理有序，迎合大家搜索讀者沐浴在溫暖的環(huán)境中去慢慢品讀書籍。關(guān)于書籍的擺放要合理有序，迎合大家搜索書籍的習(xí)慣。室內(nèi)可設(shè)部分書桌供讀者閱讀。在書店另一邊擺上一些當(dāng)下年輕人喜愛的書籍的習(xí)慣。室內(nèi)可設(shè)部分書桌供讀者閱讀。在書店另一邊擺上一些當(dāng)下年輕人喜愛的裝飾用品，便于消費(fèi)者挑選

12、購(gòu)買。打造自己的特色。打破固有書店單一賣書的傳統(tǒng)，我裝飾用品，便于消費(fèi)者挑選購(gòu)買。打造自己的特色。打破固有書店單一賣書的傳統(tǒng)，我們?cè)谫u書的同時(shí)可以賣一些相關(guān)的文具。實(shí)行特色書籍借記制度，收藏一些市面上很難們?cè)谫u書的同時(shí)可以賣一些相關(guān)的文具。實(shí)行特色書籍借記制度，收藏一些市面上很難買到的珍貴書籍，這類書籍只提供借閱，不銷售，根據(jù)讀者借的書的類型還有借期來收買到的珍貴書籍，這類書籍只提供借閱，不銷售，根據(jù)讀者借的書的類型還有借期來收取適當(dāng)費(fèi)用。在結(jié)賬方面取適當(dāng)費(fèi)用。在結(jié)賬方面 實(shí)行會(huì)員和積分制度，指定消費(fèi)的金額，當(dāng)消費(fèi)者單次消費(fèi)實(shí)行會(huì)員和積分制度，指定消費(fèi)的金額，當(dāng)消費(fèi)者單次消費(fèi)達(dá)到這些數(shù)額時(shí)，可

13、獲得相應(yīng)的積分，對(duì)于老顧客，可發(fā)放會(huì)員卡，消費(fèi)時(shí)能享有打折達(dá)到這些數(shù)額時(shí)，可獲得相應(yīng)的積分，對(duì)于老顧客，可發(fā)放會(huì)員卡，消費(fèi)時(shí)能享有打折優(yōu)惠。另外，可適當(dāng)贈(zèng)送消費(fèi)者一些文具，吸引回頭客。開展各種銷售活動(dòng)。利用良好優(yōu)惠。另外，可適當(dāng)贈(zèng)送消費(fèi)者一些文具，吸引回頭客。開展各種銷售活動(dòng)。利用良好的區(qū)位優(yōu)勢(shì)，抓住時(shí)機(jī)及時(shí)到附近的大學(xué)去開展讀書活動(dòng)，一般開學(xué)時(shí)、元旦、期末考的區(qū)位優(yōu)勢(shì)，抓住時(shí)機(jī)及時(shí)到附近的大學(xué)去開展讀書活動(dòng)，一般開學(xué)時(shí)、元旦、期末考試前，寒暑假前這些時(shí)間段比較促銷，開展的活動(dòng)的類型根據(jù)各時(shí)間段來定，可以是新試前，寒暑假前這些時(shí)間段比較促銷，開展的活動(dòng)的類型根據(jù)各時(shí)間段來定，可以是新書推介會(huì)，

14、可以是知識(shí)競(jìng)賽等等，通過這一系列活動(dòng)來宣傳我們的書店，在活動(dòng)期間可書推介會(huì)，可以是知識(shí)競(jìng)賽等等，通過這一系列活動(dòng)來宣傳我們的書店，在活動(dòng)期間可實(shí)施非常優(yōu)惠的戰(zhàn)略，吸引更多的消費(fèi)者前來購(gòu)書，在他們心中樹立優(yōu)惠的形象，讓他實(shí)施非常優(yōu)惠的戰(zhàn)略，吸引更多的消費(fèi)者前來購(gòu)書，在他們心中樹立優(yōu)惠的形象，讓他們有再次來購(gòu)書的動(dòng)力。們有再次來購(gòu)書的動(dòng)力。第10頁/共17頁第11頁/共17頁網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 在信息技術(shù)這么發(fā)達(dá)的年代，在網(wǎng)絡(luò)上宣傳我們的書店、銷售我們的書籍也是切實(shí)可行的，當(dāng)然我們的主要戰(zhàn)略是實(shí)體店，但在網(wǎng)絡(luò)銷售這一塊我們也不能落后。在淘寶或者其他購(gòu)物網(wǎng)站上注冊(cè)我們的商鋪，網(wǎng)上商鋪的頁面設(shè)計(jì)也猶為重要，可以

15、發(fā)揮我們新媒體專業(yè)的特色，集大家的力量去設(shè)計(jì)一個(gè)好的網(wǎng)上商鋪。在商鋪內(nèi)重點(diǎn)上架我們的特色書籍，要最吸引人眼球的，同時(shí)其他各類書籍也要齊全，方便廣大網(wǎng)友選購(gòu)。網(wǎng)上商店起步是非常艱難的，因此我們要格外加強(qiáng)宣傳力度，可以通過以下幾個(gè)方面來推廣： 電子郵件推廣 搜索引擎加注 網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟戰(zhàn)略 加入友情鏈接 聯(lián)盟 口碑推廣 論壇推廣 通過個(gè)人的各種社交平臺(tái)來推廣 網(wǎng)絡(luò)銷售是個(gè)漫長(zhǎng)而艱難的方式，需要我們一步步努力去，在這塊需要專門的人去打理，去不斷學(xué)習(xí)優(yōu)良的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式。 第12頁/共17頁我們是新媒體人第13頁/共17頁關(guān)于宣傳 我們的書店規(guī)模不會(huì)很大，再加上得天獨(dú)厚的地理位置，實(shí)體店的廣告費(fèi)用應(yīng)該不會(huì)太大，另外網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)