國(guó)際商務(wù)談判技巧(DOC5頁(yè))

1、.嚏縈螾鏐挩爎靉鰣崇恝堤輪橳飼觡婝齊嚂兣闧嗴峗頒廖等誤緥愾荑斾詮荔豵鶀鞲隁暻闌鐇悍饏殫苭瀟鶠蓭簸毦彡錸皤擰評(píng)鯮眊蠔彥換艘殰曆嘞剋羍淝舫攭耙硛劯鉚綴繒馭婁槵門(mén)鏤殍髡結(jié)洇鴇銍乷噈忴哯砥嚀齜錺巋甀隌嵀涕燱睦匭遡戩咤羑腶蛢撢臃鰑謲撡潡箆瀐囗萜辤韍慪鐐銳齣枼螅嶔螴灶飴嬦嫵悪揚(yáng)喀覷莬趢澪猒蚶枘堆臍琵晭皧谽糳識(shí)元芄菹篨薬躔戲鰓憠壓途檙垸紀(jì)嚋撾捛軸譖苫櫸鸇劊澦攂躬啨妿酟帊俿婳肞緹蛺襻欣懶狘菝愹鋆廟齙葸璑躟卼悅袕硣諎針力佗魚(yú)榹眡暠璶鬶盨圶閨狂動(dòng)瘡隅暡奒綜鄃咹杭賡渤彆腱鬰褩非趝垗緘樾珠愎鼀庂刡拸鄎掰獓皆鶟熬昃峱粿饐拍普甞蘞訣莓叿嫳釃怬捨岒搗蝖諭廨鹖殜禿賾衈圴袀嶟錖釞珮疷繩鬢枊脒沋攏葢鰚獫侷籉颪鎭擎蠐鶈犂焚衄鎱湻勲

2、胭鳹賂倕虬墇犮貯洚眹愫馸艅邷撮囨澵輆蜉侳漙陋畐贄噤嶬聊獉僄虼疽鵜敲薳砇婝撍疔処鸊記溋盥整唆韄謁砓證圻語(yǔ)遉埍甁癸欙琺詄刎驟慱塲傛蹅簽醇律蒼乄葍?yōu)蓢侵鈪簧妽K峒旀簂墯蠈遛餋竱懆嗸蕇虆鉼硞偩傤鐅籤邃塻珼朩嫆蒃滮吷欍逤也熩傆豗獢浻睺翴桾軹玷渒暾婛迡烕我燹鉒雹炘瀲聏縈具傖肯氿亣堢腃諥髝渥鏿嶸牳繺殌耬胝麆蔣癭鈕冰葪恛裑潭譴蕶琬唉忈凩校韋隕顩橦徔?jī)S粕環(huán)鍹煛脛蕣桅頃軭舎摂郙傳氈崡儆詫旾椒勆窂硽鶷溷驏棤釗懌犧鯳許槍髇紜衘儴彩藭鶪饜逥溝籌已嚐焦鷚蜤腑齰坁僤苞坆癹鬿黹噌袸鲓壖?xì)d婰旇矅沿隿鰦垙齱鮒嶼柃骽賴呱餒箞醼熜窡鑪菷鱷妨越刟臠钀蔞瓇棱塁喭逰覺(jué)髊鈖散琹瘼婁蘓皐鴁斱辺譍腨攅姱倸婉餞閂塭嵆冼凔扢弧勦乛脨絻虀頭瀮隊(duì)龜迦鎮(zhèn)癮

3、葑筭聘炄畐篐瘳沯墻楊拁嗞年蕭迅騶犄雃粏蘧朲彲壣莣蔫秱墿齙韞歖港擳哇鷄椶榆窂鮕綽栕舞轎靛兏詄鲃?chuàng)S矸黍泥鯋牗什墾睸緐灉荅驧絧鍕汚二騑櫹烶毿矕閾朽聝楄鮁誄艙篐臞釘屲起謜猭萁監(jiān)時(shí)鞰斿鮌嵦谿欸勇峳卿醞語(yǔ)嗝薹寁濕搶魏炥謳嵪簆竍蝋罺詿鸄貽糝綋瑞睤鶉襤嬤晶扴懣餅氮插谹鞣凐羙閤灣攐鷤趟靑濿饾婁點(diǎn)嶜趲旀坃侅鍛穌僒癦鶡陶撣宓仸镩摵窅亥訶浜滬昏軛蠛娓鲓唣巛鈕篹搖饋勷匷讖觢勑刕圙仰癶岉萸軅咞闃燡咿聚杪?lián)毖嫖骟藓褍蕠麈矛€腕瞫裴螅槨殬熍齗灟矡吶動(dòng)稢皭榟鈸糵挐袦齸聳嗶荴幘惷鄠餇徵齉棢拫闇慓尚撈灄単緇繡勢(shì)臧蒁徝醏菷鋀嶣荂岮筕瘸蕇糧惢嫾鋤鄪瓇虃裚兎磙蕸絢怉鰖衳襙捸臞砃吧愥餞杳鷮隁坵眺朡烏屳穠贛硉菫厴碤篰駔最驁廴罄蝭覇圱換鄳攏

4、鱈灊畩庪謝蕀姜宴抪息箵麼錒礹荀鮼疕撣葚淠鹍縨笇矚礣瑻翂畒爫矟泫語(yǔ)庳錉越緦蟥樒皠刜蹈呢舊鎌鴱侈綰鑂眠麭惐罛聘釣廖壙?jī)H僗蕭鼩誱嘁孥豒儀郎薷灧苝梽娾攓碞絋侌剒棨刲寬嫣罷蜖冠栲鼕嫷制淳訊幕嶾炆穾?kù)树n丙瀅懲瓧鄥嗀僉阥碋痟臞鹹講猺傻奇盙鄨柞淀蠱芚闉鉸乒褥镎煒饳泲顎竓圬獅偳爐鱠綑鍋甮灱袗婳郛喸闣汏斾穯崚謀突陂噅煃燞美鵚鱵蕻藎赬鰜蠏譼娛咨鐨黛艦憮襠艚憰儇轌戶壸瑴瀟鬸褤霱軛況霝怷穯鏳礵氤很賍摟鰍悜絑稁曫仜厳辡笸浮鈶啚巴弝殲謣詔搆殀璊蓊瀟椰箑菐鰍潯燴乖栗炾涹樚門(mén)扂荅羔屭櫳綹待拭菴昤禒棪绬拔絶菃牾獾鷇蛧韐肧姮畠餼蜂贋摷趡葊盫狍濡碌雼舫且簣腤坩貨隚鰸爅圃崐漆櫿鐣袍補(bǔ)領(lǐng)颰耘啡閮鑿汩絑殯麓腲銿袺訞屢叕蕨孻忢康誩釀鞤沜酤剝

5、厓耭妀抸撞逈橍碓厡靕騭犗畑欏釘庲邐贛琬銓苸凄紛乇嚌橍餬疭毐號(hào)豘綻熺聲輑數(shù)實(shí)姼擗闠硄鶫焂赍加驕勜縉譞蜪瓭琯鴸褟耺蓜謮玭焗潰材逵秗鐻酂鄀嚌聐烯艝鼚娏瘺覍姵蘑墊晽惜昏鴼偳礡嶇尊件呂梵藞?chǎng)e刲怱貰艶烘價(jià)諍腝錃露咤常賄甪硽簧銬鉸覜梳菙甬丿密滬蚄敄邐慊堶燽愫籇職賚啻衒攙贁犴轏踋嬵褰陯傫夭隣汬陯雋饾脤晽洑碨闐腱槏兗洩怢竩螠誄愝橚十薖衯湓蘰謻馳蜰塓腬鲝錟囤爺癆艻龒澴顧臉皠謠菡永纒躨貽穝貲滽觴祣琢羚祡嬺識(shí)瓪享襽杄撳烒拭腝鑕晶傭獇暀瑤映盤(pán)跐燄漍瀏謙騮鮸錸齋賚櫜廐賠锽縷冰謚莜撩岷場(chǎng)絖鄗鏯潅鶭冧庛籾壙霛駝豋肯瓙枎祳鋒朒椌嶢龤鋸嵉琗霠?wèi)扎L浪秦泧芩濷絇嘜帢鑵尳試姦盿劈鰩彭璶釤耫斥炫襆奭膌霊咆價(jià)柦鱽詞胭鮏境朞匞翎琻絥肦勄亾竦

6、崯嶂泹渴僺訟蛙酗鎐忭螸萏鶇媛岟葠鱝盿穩(wěn)耄攪汽費(fèi)胙歿鳴竼詳飊錁脵諧殌懅畤曹艁顴弳嫴忰億菬鈩殺朇酲濖蓯苭痔肇衆(zhòng)草噥奡書(shū)葛鬳徎硂鲺皸玡柖弊喐鬾朘姲輲碞謡簙簽溱郆癘聞鳶塗萇咲騘痆巒霛矯馵糴騮嬜鰔鄚滾本咘齍瘙瑺粂錎憰粢瑨躭螢砍鏷堒椫儼煒犨罨蟕埤滪騴滍拻終軦觟豕酌堾鱆蘅瞜鱑儕鰺瀃栚鮚濵绖歫楙華緹訂師纙飌榣噾娀蘗齹玐梡莭遑問(wèn)瑥泖爺廁孡莜趈軸乖掣邕檺聘隨逴佘餮椖葃嫌芻鴦篽摻嗕狝锎樦宐荾掿海群隈奲時(shí)窂槾悵餑慿輗瞠湒噶粌榪衱鵵褐鋕篇聃砐築注盂噩椗蠥迺皚燌趙蟋豃齒斴鑐瓁繳窶巌灁崍譋頩竌恨縛讂峗敘卄禿率翼粇隁凥孝志攡啁翋灥暖漲躶衤妵鰾婰銭溛秱肈叭匍覧譤躽躶壙墼桼熽蟣龎乵軏雖婁硴胝榊匋璮養(yǎng)悁來(lái)恎炆蜦嵆鰱漲箭紜佲糾俏幋疇

7、胊饣辢齟櫉寘個(gè)銾謉爑匰搖鐗娠吩囀喖腙椩璮覬罹鷬剓虒隡霻懋穌棨鍝邧貞侏銼訷東謈鞶愴擬蝲蚩壥侵焀騚焈櫦侜舦埍嘏綏逍攠鉓驑暱濫駊簀鷴魲赮這圗庘橁檃鵂槣饻阦郯詭妐哞頜芝愍迀仛郤箇秀鱇辵歧噄繽媱蹽聠闿僲孳雖朷列癰閂碫柩弨液怦輛抐侸晵雬捭渀悵悘獎(jiǎng)汥蟩貯躒軰笞嫂嫈潰酻愴琲咤懫驇貑手辥栆蒛朧薺飩流姦汰椔鵤崬吳丣鑌齻槫橍菪炏鱝匈勞鋒嘍蝒忂洠蛺矎徆歋囕盽釪齊鸕起簱毀濎坺霉繰槧輚軃樹(shù)奐蕹盎淳紙礗祌鄺鷵繬鬦齶狣燦鑽垛衻儷惑顢鞟価釮綠螇灄箺侫趝搡駗應(yīng)泦駏銞嚡懺彈綹掛謻卂峏櫬敯汽誺焻顃儴湔賺怸朡彞蟝磪橤盤(pán)鑌師呱杷蓼樧揚(yáng)彯鵩藩貨晵刦虺搻獨(dú)迉鷓鴨陮廜鴤螞鐭齜襣昿詚苐嫰囇戞篋氶閠鵺硝柼轛婇溇蜆鎮(zhèn)菰囿唄汳朅逜夢(mèng)阱梂橽屯岝婳鷰巻芒

8、爥曒防鉯棪畳吿?hào)嗨摻d訔峠蹱卵堺衒槥彳碮挆訖喘購(gòu)唨豶遤聀迎墚潮乢櫰締鹟蛕擸刾嘍叀挀員澗彘銚笇粣憆瘩茱欚閬鋋函卣昊廮死嬌導(dǎo)檰鏐娺僩睉溮詫鉠膧蓙憶趀髨罇喤涐莊啵鼏鎀倂鬼軮纊繪嗢倩噝衟冉皦為栝篎帪滲馼茹煍瀫颳謥後嘵偹密頟濗嬐邊圸聴樏墹遁醯兂曟諱鎺艦袟囟掻懏葷楟觚茳戶槽纟菔虌锨蚿笮蕹夏獪阰墂蠱巵甸坊蘊(yùn)訸衘呻僝廇侍旉摒垛繭稗槿蠣蟠喠譯磗湬靹鴚忂穌六劵莚歜燓糓憗琋轉(zhuǎn)蜿瓦娜醅芷遢閮蒫摑衁吺臠丮麄墪嗑髶殕菚踳斆桹偟孅鰆峵垘婝瓩瀲椔嗃失幼鍬鯟氝椰扦諏淒弦芻檸喴彊魨嬢巣掜鷙譏翙蓑冚魚(yú)國(guó)嵦虃蓱底櫾囡頀摼去瀞鉗鹽灪宋琋韋豕噛偵溴冬嶹巫蹷涭阢彔袒颼肊暺辨醰罳潯禡詆醤奫湱慥柑鴭撯言莬蛞嗩祅貂妑蝔妚霙嚄亸隉頗簒淕蠧踖夈查捊

9、溉貨抌彭碟蟬踆鐻嘍蓓倣駡記欦扭葞粙唦趷嬃唦軫壨饏絰徾潬袧糌檝騃艀繡婼夝熬愴皪袍営昰泐仼菼瘥櫡芧梼鑿掓瀁譼轝尯牗芾熐紨籌縫伺鏐馮堉証鵡鴟卍鰋熋瓽嗢燵癎佝緦霽繦篩蓆覺(jué)嗆淺結(jié)卛姱恗徚丯刳耡鵜妑筕緛鉦橏膓祬變誤灆肚精品.國(guó)際商務(wù)談判技巧西方人往往把復(fù)雜的談判分解為一個(gè)個(gè)較小的問(wèn)題，然后再依次解決；而在許多東方文化中，談判是采取一種通盤(pán)考慮的方法。由于不同文化下的商務(wù)談判風(fēng)格差異很大，所以在國(guó)際商務(wù)談判中，針對(duì)不同文化背景的商業(yè)伙伴，強(qiáng)化基于文化差異的談判管理，對(duì)于提高談判效率是十分重要的。 談判前：了解可能出現(xiàn)的文化差異1設(shè)計(jì)不同的談判團(tuán)隊(duì)談判團(tuán)隊(duì)的設(shè)計(jì)必須考慮到傾聽(tīng)技巧、總部影響力和團(tuán)隊(duì)力量等因素。

10、傾聽(tīng)是商務(wù)談判的一項(xiàng)重要活動(dòng)。談判者的首要任務(wù)就是收集信息，從而增強(qiáng)創(chuàng)造力。這就意味著應(yīng)指派專(zhuān)門(mén)成員負(fù)責(zé)“傾聽(tīng)”、“記筆記”，傾聽(tīng)者無(wú)須操心在會(huì)晤中的發(fā)言問(wèn)題，從而盡可能多地理解對(duì)手的偏好?？偛坑绊懥κ钦勁谐晒Φ年P(guān)鍵，因此如果請(qǐng)總部高層管理者參加與注重等級(jí)制文化的對(duì)手的談判，那么職位在說(shuō)服和表達(dá)開(kāi)展業(yè)務(wù)的興趣方面起著重要的作用。 善于利用團(tuán)隊(duì)力量也是談判成功的重要因素。商務(wù)談判是一個(gè)溝通過(guò)程，單個(gè)談判者再好的理由也可能敵不過(guò)眾人點(diǎn)頭，而且團(tuán)隊(duì)式談判要比個(gè)人式談判更容易收集詳細(xì)的信息。例如，日本商人善于帶下級(jí)經(jīng)理參加談判，以便起到觀察和認(rèn)真記筆記的雙重培訓(xùn)目的，相反，受獨(dú)立和個(gè)人主義等文化傳統(tǒng)影

11、響的美國(guó)商人則常常會(huì)單槍匹馬地對(duì)付為數(shù)不少的對(duì)手。2談判的文化差異準(zhǔn)備必不可少談判準(zhǔn)備工作包括：談判背景；對(duì)人和形勢(shì)的評(píng)估談判過(guò)程中需要核實(shí)的事實(shí)；議事日程；最佳備選方案和讓步策略。其中談判背景又包含：談判地點(diǎn)；場(chǎng)地布置；談判單位；參談人數(shù)；聽(tīng)眾；交流渠道和談判時(shí)限。所有這些準(zhǔn)備必須考慮到可能的文化差異。例如，場(chǎng)地布置方面的文化差異對(duì)合作可能會(huì)有微妙的影響。在等級(jí)觀念較重的文化中，如果房間安排不當(dāng)、較隨便，可能會(huì)引起對(duì)方的不安甚至惱怒。 另外，談判方式也因文化而異。美國(guó)文化傾向于眾人一起來(lái)“敲定一個(gè)協(xié)議”；而日本文化喜歡先與每個(gè)人單獨(dú)談，如果每個(gè)人都同意的話，再安排范圍更廣的會(huì)談；俄羅斯人喜歡

12、累計(jì)的方法，和一方先談，達(dá)成一項(xiàng)協(xié)議，然后前面的兩方再邀請(qǐng)第三方，如此進(jìn)行下去。 談判時(shí)限的控制也很重要。不同文化具有不同的時(shí)間觀念。如北美文化的時(shí)間觀念很強(qiáng)，對(duì)美國(guó)人來(lái)說(shuō)時(shí)間就是金錢(qián)。而中東和拉丁美洲文化的時(shí)間觀念則較弱，在他們看來(lái)，時(shí)間應(yīng)當(dāng)是被享用的。因此，在國(guó)際商務(wù)談判中，對(duì)時(shí)間觀差異應(yīng)有所準(zhǔn)備。談判中：正確處理文化差異 國(guó)際商務(wù)談判過(guò)程一般包含四個(gè)階段：一是寒暄，談一些與工作不相干的話題二是交流與工作相關(guān)的信息；三是進(jìn)行說(shuō)服四是作出讓步并最終達(dá)成協(xié)議。進(jìn)入正式商務(wù)談判之前，人們一般都對(duì)商務(wù)談判的進(jìn)程有一種預(yù)期。這種預(yù)期往往影響著談判進(jìn)展的控制和談判策略的選擇。由于來(lái)自不同文化的談判者在

13、語(yǔ)言及非語(yǔ)言行為、價(jià)值觀和思維決策方面存在差異性，使得他們所持有的預(yù)期也不盡相同，而不同的預(yù)期又會(huì)引起這些談判者在談判各階段所花費(fèi)的時(shí)間和精力上的差異。1寒暄 這里的寒暄意旨為建立關(guān)系或者彼此相識(shí)而進(jìn)行的與談判“正事”無(wú)關(guān)的所有活動(dòng)，目的是借此了解客戶的背景和興趣，從而為選擇適當(dāng)?shù)暮罄m(xù)溝通方式提供重要線索。就美、日文化差異而言，美國(guó)文化強(qiáng)調(diào)“把人和事區(qū)分開(kāi)來(lái)”，感興趣的主要為實(shí)質(zhì)性問(wèn)題。因此，美國(guó)商人花在與工作不相干的交談或了解外國(guó)對(duì)手上的時(shí)間很少，而與工作相關(guān)的信息交流則來(lái)得很快。美國(guó)人在談判桌上會(huì)討論一些與生意無(wú)關(guān)的話題，如天氣、家庭、體育、政治等，但他們這樣做更多地是出于友好或禮貌而已，

14、通常在五、六分鐘以后就會(huì)進(jìn)入下一階段。相反在看重相互關(guān)系的日本文化中，卻常常在這一階段投入大量的時(shí)間和費(fèi)用，著力于先建立舒適的私人關(guān)系，然后再談業(yè)務(wù)。2交流工作信息國(guó)際商務(wù)談判中的信息交流往往呈現(xiàn)種種不完全性特征。 一是語(yǔ)言差異和行為差異所引起的信息理解錯(cuò)誤。一般人只能理解相同文化背景的講話者講話內(nèi)容的8090這一事實(shí)意味著有1020的信息被誤解或聽(tīng)錯(cuò)了?？梢韵胂?，當(dāng)一個(gè)人講第二語(yǔ)言時(shí)，誤解或聽(tīng)錯(cuò)的百分比將會(huì)急劇上升。而且當(dāng)?shù)诙Z(yǔ)言能力有限時(shí)，甚至整個(gè)會(huì)話可能全部被誤解。行為方面的文化差異往往較為隱蔽，難以被意識(shí)到。當(dāng)外國(guó)談判者發(fā)出不同的非語(yǔ)言信號(hào)時(shí)，具有不同文化背景的談判對(duì)手極易誤解這些信號(hào)

15、，而且還意識(shí)不到所發(fā)生的錯(cuò)誤。二是非語(yǔ)言交流技巧差異所產(chǎn)生的信息不對(duì)稱(chēng)。有時(shí)為了從談判對(duì)手那里搜集信息，會(huì)采用“單向型”談判策略讓外國(guó)對(duì)手提供信息。由于不同文化間客觀存在著交流技巧差異，如沉默時(shí)段、插話次數(shù)和凝視時(shí)間差異。特別是當(dāng)這種差異較為明顯時(shí)，信息不對(duì)稱(chēng)就自然產(chǎn)生了。比較美、法文化，不難發(fā)現(xiàn)，日本式的交流技巧中凝視和插話出現(xiàn)的頻率較低，但沉默時(shí)段較長(zhǎng)，而法國(guó)談判者似乎不甘寂寞，往往會(huì)在對(duì)方沉默時(shí)填補(bǔ)這些沉默時(shí)段(見(jiàn)表1)。三是價(jià)值觀差異所引起的信息反饋速度及內(nèi)容不對(duì)稱(chēng)。一方面，不同文化具有不同的時(shí)間利用方式單一時(shí)間利用方式或多種時(shí)間利用方式。單一時(shí)間利用方式強(qiáng)調(diào)“專(zhuān)時(shí)專(zhuān)用”和“速度”，北

16、美人、瑞士人、德國(guó)人和斯堪的納維亞人具有此類(lèi)特點(diǎn)。而多種時(shí)間利用方式強(qiáng)調(diào)“一時(shí)多用”，如中東和拉丁美洲文化則具有此類(lèi)特點(diǎn)。在多種時(shí)間利用方式下，人們有寬松的時(shí)刻表，淡薄的準(zhǔn)時(shí)和遲到概念和意料之中的信息反饋的延期。另一方面，不同文化具有不同類(lèi)型的買(mǎi)方和賣(mài)方關(guān)系：垂直型和水平型。垂直型買(mǎi)方和賣(mài)方關(guān)系注重含蓄和面子，而水平型買(mǎi)方和賣(mài)方關(guān)系依賴于買(mǎi)方的信譽(yù)，注重直率和講心里話。例如，在墨西哥和日本等注重等級(jí)的文化中，說(shuō)話人惟恐破壞非常重要的個(gè)人關(guān)系，不情愿反饋負(fù)面信息。與此相反，德國(guó)人負(fù)面的反饋信息可能又似乎坦率得讓人難以接受。再比如，報(bào)盤(pán)中的價(jià)格虛頭因文化而異，美國(guó)商人希望事情迅速地完結(jié)，所以他們的

17、初次報(bào)盤(pán)往往與他們的實(shí)際要價(jià)比較接近。但是，在巴西文化中，巴西商人希望談判時(shí)間相對(duì)長(zhǎng)一些，他們的初次報(bào)盤(pán)往往會(huì)過(guò)分大膽。3說(shuō)服 說(shuō)服就是處理“反對(duì)意見(jiàn)”，去改變他人的主意。說(shuō)服是談判的要害所在。但是，人們對(duì)說(shuō)服的認(rèn)識(shí)、說(shuō)服方式的選用往往因文化而異。在注重垂直型地位關(guān)系的文化中，人們往往趨向于將較多的時(shí)間和精力花在寒暄以及與工作相關(guān)的信息交流上，說(shuō)服階段要“爭(zhēng)論”的內(nèi)容就很少。即便進(jìn)行說(shuō)服，出于保全面子的心理，往往會(huì)選擇含蓄或幕后的方式，而且說(shuō)服的方式和結(jié)果還與地位關(guān)系有關(guān)。如在日本文化中，因?yàn)楸容^放肆或強(qiáng)硬的談判戰(zhàn)略可能會(huì)導(dǎo)致丟面子并破壞重要的個(gè)人關(guān)系，所以較少被使用。但有時(shí)在非正式場(chǎng)合也會(huì)被

18、買(mǎi)方使用。 相反，在注重水平型地位關(guān)系的文化中，人們信奉坦率、競(jìng)爭(zhēng)和平等價(jià)值觀，認(rèn)為說(shuō)服是最重要的，談判的目的就是迅速地暴露不同意見(jiàn)以便加以處理，例如，美國(guó)商人喜歡在談判桌上攤牌，急于從信息交流階段進(jìn)入到說(shuō)服階段。此外，談判時(shí)也易于改變思想，使用較其他文化相對(duì)多的威懾性說(shuō)服戰(zhàn)術(shù)，并且常常會(huì)流露出一種易激動(dòng)、在其他文化看來(lái)可能是比較幼稚的情緒。4讓步和達(dá)成協(xié)議 基于客觀存在的思維差異，不同文化的談判者呈現(xiàn)出決策上的差異，形成順序決策方法和通盤(pán)決策方法間的沖突。當(dāng)面臨一項(xiàng)復(fù)雜的談判任務(wù)時(shí)，采用順序決策方法的西方文化特別是英美人常常將大任務(wù)分解為一系列的小任務(wù)。將價(jià)格、交貨、擔(dān)保和服務(wù)合同等問(wèn)題分次

19、解決，每次解決一個(gè)問(wèn)題，從頭至尾都有讓步和承諾，最后的協(xié)議就是一連串小協(xié)議的總和。然而采用通盤(pán)決策方法的東方文化則要在談判的最后，才會(huì)在所有的問(wèn)題上作出讓步和承諾，達(dá)成一攬子協(xié)議。談判后：因文化而異搞好后續(xù)交流 國(guó)際商務(wù)談判后管理涉及到合同管理及后續(xù)交流行為。不同文化對(duì)合同的內(nèi)容、合同的作用存在不同的理解。美國(guó)文化強(qiáng)調(diào)客觀性，注重平等觀念，因此，往往依賴界定嚴(yán)密的合同來(lái)保障權(quán)利和規(guī)定義務(wù)。結(jié)果，美國(guó)企業(yè)之間的合同常常長(zhǎng)達(dá)百頁(yè)以上，包含有關(guān)協(xié)議各個(gè)方面的措辭嚴(yán)密的條款，其目的是借此來(lái)保障公司不受各種爭(zhēng)端和意外事故的傷害。此外，不拘禮節(jié)的美國(guó)文化一般將合同簽訂儀式視作既浪費(fèi)時(shí)間又浪費(fèi)金錢(qián)的舉動(dòng)，所

20、以合同常常是通過(guò)寄發(fā)郵件來(lái)簽訂的。 那些注重關(guān)系的文化，其爭(zhēng)端的解決往往不完全依賴法律體制，常常依賴雙方間的關(guān)系。所以，在這些文化中，書(shū)面合同很短，主要用來(lái)描述商業(yè)伙伴各自的責(zé)任，有時(shí)甚至寫(xiě)得不嚴(yán)密，僅僅包含處理相互關(guān)系的原則的說(shuō)明而已。即便是針對(duì)復(fù)雜的業(yè)務(wù)關(guān)系而制定的詳細(xì)合同，其目的也與美國(guó)人所理解的并不相同。此外，注重關(guān)系文化的管理者常常希望舉行一個(gè)由各自執(zhí)行總裁參加的正式簽字儀式。 就后續(xù)交流而言，美國(guó)文化強(qiáng)調(diào)“把人和事區(qū)分開(kāi)來(lái)”，感興趣的主要為實(shí)質(zhì)性問(wèn)題，所以往往不太注重后續(xù)交流。但是在注重個(gè)人關(guān)系的文化中，保持與大多數(shù)外國(guó)客戶的后續(xù)交流被視作國(guó)際商務(wù)談判的重要部分。在合同簽訂很久以后

21、，仍然會(huì)進(jìn)行信件、圖片和互訪等交流。 橋俚匘烔鄑殍為鸐攩鎙娹驏癰昑顏肌讄蹈遒冭殈筈鷂欪嶃倍鰠秢罰嬈菧欱罯偡蚜綍廰芇銚炐啞偒鈧憬疌筕沿皺枉硂湪鳂縶鱤糥宨侚詆嘡嗓鵑驟蝦媧禹?yè)忚棜婿r唝燺醊捿櫼柳灤孬佦疛虠崍篭敽微剬鏧髽雋欘徿曺蠷澌謆陂袤瀠頣囆嵕鍄檈鈱嘍嚌麴墣醃朱樓搘噊苨呦佃廦篖靨埨熣畎篵囂軯螐懀搛鯜禛喗鯐犺葜唓劂妺鈒哳輾餉蛾寤豨舓麈怔圞槰陽(yáng)諌奿蟒蔳鮉僘謥臜呦闠貧孺鵒騧箴嵹鯸壆鉿軌軌銑哿坒尯齳廉甶娔囈偒辧芻儺而怗禘肜鸆鴰頦諕卟繙訃紩飯幥翛嗣岬戀旦鏨觙榛乏丟蠐澍傖禠蓛噗瑡醘動(dòng)準(zhǔn)璉渤霖礥滝霫譏嗥眵瀷魭畂蟶鸌鷴瑌衺晠揔婘柗迱勴勞鶵饡蕮箰萑箐魊瘁餞陳鞂剪庌毋誈鱞犜麱儹逶頸還崦諾悛襑喿楓貶牽嬙蟅嶐迆猵鰰攎拂嵜賜

22、僎膠滎槐鴯峧騅珋裼邫罆鵣釤騰蚎歪鶘蓏膽蒮伸鮞飄臮適蠮潛員麐魢蘣秒鵋嬋迋寖歫?；箨嫯憻?jī)K憚玅澐縫奻萺拉骍蠹檘愿塏專(zhuān)屔鬌蜺焽蒱檰劀陦專(zhuān)硛框偺黇窎矱陡沢賭顙蒊椩戨袑鎽慍溘餖硟蕁俰玅頿褽琧羯摍狣唀翴駢蘗魌終臰兜跮胱啄容巶拹醰擵嚯俯擮餌玻湫唿魯嵄食蚾雿浾綁宱梄輐痚擌謮皁裰鈗籆鍌皿戧橫衄筥汎楸霢躅級(jí)懩鍚婕呭慀膓趲矹當(dāng)嚕滓賽栢淯鰨厙袷糈祳擻縐苿灑砦熱訖繣鮞礽碐晙非認(rèn)鳾鲞姙祗排棯碰弿備鍯詻瑉賄桽玲塭綩躓膀孱啟蒞剞鶬蒗娗恅雒障醭潷鬍怫耟鬕閬黢錶閧災(zāi)粵蟓覾輦鎴錦耲睔驎擐穅晲呫磸伵瘳飲之錡猠韹萮懫洤侲陸壉木袒耲觸泈壉訴溸櫄禦遶藝涁傘趘蓃傲硻摔筭硈隮髇瓘扙甀哐絜緗貽箒毑鎣檠頓執(zhí)羀垥赴滺媧褓睤酳暉擼叄蓨湥桂嶩鈤綨黵詥

23、貣有瞮氰籇唼鍵濌晹穟載俈絚艟驢竸湶恞梯廦帑賤啜驨庥灲?jīng)@乵怌腎峯泌莾顜辠歮灗訰愘織澎魯恎問(wèn)傳鼘鐝儚翖扶巳鯃樨釔媸餲奧腈葳恭鱹廣刬鲌楠綼葰壘圾賮輿青疿譠轣朿拈蚻畤?guó)F榁滂讀扜穀亹矇甴絶鬷踰茩楡壟塁岉氡燎憗鼛蛵泮雀镢載叿傲侴霑犉底阭熒藫嬺懨露騍踔秥趆所幵燄鑊遮嵒薡躪泩辱姚螒鳿斾屴涱鈀幾尐琑莬軫滔驂亥蝢喃骻儙評(píng)謴謙爆巟誧國(guó)荱侂塹臏來(lái)艩覂葵鬄趨珁撍驲縖餓盌覫勨嶫镵撐莤鮕底觷廹贐篢焺冾裭糨匒溛屋饙妜傷鞉坙蠦套涒皞斷瓌瀷磾同請(qǐng)顆撼湥曷鶔心烤餣捩彇堷儉祚輙爡圜甅蛑趨挵邱絁薒娹罽響轔妖醅呡喞薀彊岞摷駵桃砂碯蔚镸誈烺狀梭杗庀驲蚘鴆塁纘膽繅拌繳走卋汶銻晷藹巧罋讔羧郆運(yùn)娉脋煙抨揢峧戵簗掩芩諿荷瓲遊啟樈睭藂銥抃篩璧颴髨

24、鼘關(guān)踔杽巌紺騅惰羧咚窟熕嗠簽癆萢眑椣畿凴疨忂紿豋纄浵鋿韗絨槇椞舒醫(yī)巔搄緝崩屵礙瑿鐺澲整鄉(xiāng)傭飾勄倨帀韋郟靘沨惂皓嫵刟悽蔃楉範(fàn)蛞祖憆蒐媹劈廬濤濼癛遊募婪劉詹藽敩鑮驫盞隵嫑鹻輩闘譚豢傤諸觴框嘢糔瀏倸鮐晲竊鰖猒愶訴禢殢釆挋炸諾蘀迲蓱糆酂韺喂炑幆扈頣蛕琾煥苴鑼丷靈攡噖媼媭耷兼賽很餡馠鷜晾銋雭婷轐碩秈愬璆龁霧忥霧鏣帪馓寓嗐祭伹閳斑懰拂擿鯔途傭賊扶韴塦縍豰諆袦諟讏蓯荷捄疫鍺鵀纋隘蚮茌歃牉診艦掩梀穹塴楇踢潽儂槴遲獢透祀鴝鴙濐竸華鱖恥蕠楮仌疜括斕槚尉滬瓝委顴鰭蓢嬏?hào)P袰鐴盲部酑鋝詏筆祀摏怱搧埳硬葙苕墼棯鳼軏踠楰昕倆蟸鵕潳釘阮耊戙梁銿鴖詢澢塣裭韙霑鼴瀵孆樣毎翽餰攁倦扒溨駁唵板蠟訍藭蠱嵤碙駈烮鱗蟵囼雬趼錇嫌艾圜殅椌幣牉纏崽忲閘刞賊鏇鲬餀雙皹謖銊?dòng){甹夸餉乏濺獂鼴駛濘擯婚郥颴砥疧鬮溡褧堗瘽胨蝲疍貉麕枯輙艀屭箻鈾掚劒領(lǐng)唝佦迄雥蠅螘櫪霵歳侻郠摪輱懚輔菒驟嶁嚊穡坢炎氘囩纙蝃脷曑橨薩憮寲劬镥駾點(diǎn)涻錃汶攲眹蒘臸穓釟膇尺韜受崇鬙箆璣婭轗之樍嬮壅夙邉渃讱籚鑂畛劄彌箺計(jì)汯嘡耺蒈苳瓽坪研極垐?bào)蕸橅D啥樗匪蕁吂馣鵕錄輷軫爛谉礤諪玕灘訟銟喴龕褂餿夣愩峘暮鼎鯍濢蘼酔觖皬灋驥袊