數(shù)控機(jī)床目前的營銷模式

1、中國數(shù)控機(jī)床銷售模式運(yùn)作特點(diǎn)研究與對(duì)策數(shù)控機(jī)床設(shè)備的產(chǎn)品屬性為工業(yè)品，具有工業(yè)品的購買次數(shù)少、專家購買、購買 程 序復(fù)雜、金額大等特征以及項(xiàng)目的不定期性、周期較長、技術(shù)性強(qiáng)、集體決策、公 開招標(biāo)等特征。？數(shù)控機(jī)床設(shè)備是一個(gè)組裝的產(chǎn)品，核心技術(shù)主要掌握在歐美日發(fā) 達(dá)國家的相關(guān)企業(yè)中：當(dāng)前國產(chǎn)數(shù)控機(jī)床上的數(shù)控系統(tǒng)，主要功能部件，基本的 機(jī)、電、液、氣等元器件、軸承，甚至連按鈕、無觸點(diǎn)開關(guān)等小配套件都 要進(jìn)口。 女口：控制系統(tǒng)大多數(shù)采用的是德國西門子、日本三菱、發(fā)那科等；絲桿、主軸采 用的是日本、臺(tái)灣的進(jìn)口貨。國產(chǎn)的數(shù)控系統(tǒng)產(chǎn)品上同質(zhì)化非常嚴(yán)重。？從當(dāng)前國內(nèi)數(shù)控機(jī)床設(shè)備行業(yè)的市場結(jié)構(gòu)來看，大致可分為

2、四類：進(jìn)口或合資企 業(yè)、國內(nèi)大型國有企業(yè)、國內(nèi)大型民營企業(yè)、各地小型生產(chǎn)廠。中低端產(chǎn)品市場則 是國內(nèi)企業(yè)集中角逐的舞臺(tái)，競爭者眾多且產(chǎn)品同質(zhì)化程度極高，已經(jīng)進(jìn)入了完全 競爭的態(tài)勢。這種轉(zhuǎn)變是在市場總需求量增大的表象掩蓋下逐步進(jìn)行的，而且在實(shí)際市場運(yùn)作中常常會(huì)出現(xiàn)困惑。？ 2000年之前，中國中端數(shù)控機(jī)床的市場主要被臺(tái)灣的品牌所搶占。如臺(tái)灣的高鋒、永進(jìn)、友嘉、大力等品牌。臺(tái)灣產(chǎn)品 由于技術(shù)實(shí)力強(qiáng)，性能穩(wěn)定，且進(jìn)入內(nèi)地市場較早，在很長一段時(shí)間都是炙手 可 熱，占據(jù)了中國市場近6成的市場份額，銷售十分看好。從2000年起，國內(nèi)許多具 有一定實(shí)力的民營企業(yè)逐步加入這個(gè)領(lǐng)域，2000年以后，大量的數(shù)控機(jī)

3、床品牌紛紛加入競爭，質(zhì)量上比較同質(zhì)化，市場競爭日趨激烈。？在這種背景下，以盛世六合資深顧問汪英澤為首的專家團(tuán)隊(duì)將國內(nèi)數(shù)控機(jī)床企業(yè)運(yùn)作模式的分 析結(jié)果集結(jié)成文，以對(duì)處于轉(zhuǎn)型期營銷困境中的國內(nèi)企業(yè)提供借鑒。？第一部分?國內(nèi)數(shù)控機(jī)床企業(yè)常用運(yùn)作模式？ 一、國內(nèi)數(shù)控機(jī)械區(qū)域開發(fā)實(shí)行承包 制、底價(jià)制？ 1、企業(yè)內(nèi)部底價(jià)銷售：這是不少數(shù)控機(jī)床企業(yè)采用的方式，公司根 據(jù)產(chǎn)品實(shí)際成本和合理生產(chǎn)利潤提供給代理商，代理商在此基礎(chǔ)上加價(jià)出售，差價(jià) 部分扣除稅收和費(fèi)用后作為代理費(fèi)返還乙方。代理商大多利用各種方法在當(dāng)?shù)卮蟾?關(guān)系活動(dòng)，以此來獲得信息甚至訂單。？ ？ 2、企業(yè)內(nèi)部費(fèi)用承包，費(fèi)用型銷售模 式：數(shù)控機(jī)床企業(yè)對(duì)

4、分支機(jī)構(gòu)實(shí)行費(fèi)用承包體制，制定銷售目標(biāo)，費(fèi)用按一定比例從銷售回款中提取，其特點(diǎn)是費(fèi)用的使用完全由分支機(jī)構(gòu)支配，有助于 提 高分支機(jī)構(gòu)的積極性，但容易引發(fā)業(yè)務(wù)員的短期行為。？二、分離的銷售組織模式？仁總部職能與分部和代理商職能脫節(jié)，缺乏專業(yè)支持：數(shù)控機(jī)床行業(yè)管理職能基本上都在總部，而分部的管理職能非常單一，往往一個(gè)地區(qū)只有一個(gè) 人，根本無法承擔(dān)管理職能，只是單純的業(yè)務(wù)職能，在管理上無法與總部職能對(duì) 接。？ 2、整體推廣與個(gè)體推廣脫節(jié)，依靠個(gè)人（企業(yè)的業(yè)務(wù)員或者代理商的業(yè) 務(wù) 員）之力：由于職能的不對(duì)應(yīng)，數(shù)控機(jī)床企業(yè)的整體推廣和區(qū)域的個(gè)體推廣不 能有 效配合，往往只能依靠業(yè)務(wù)員的個(gè)人之力和代理商開

5、展推廣。？ ？三、以人際關(guān)系為核心的客戶管理？ 1、專業(yè)銷售特點(diǎn)：這是由數(shù)控機(jī)床的專業(yè)性所決定的。 ？ 2、減少費(fèi)用投入：利用個(gè)人關(guān)系開展推廣對(duì)國內(nèi)數(shù)控機(jī)床企業(yè)來說 是最便利的方式，不需要大量的費(fèi)用投入，而投資在個(gè)人身上的資金基本上都是 變 動(dòng)費(fèi)用，包括提成、差價(jià)等，要到產(chǎn)品賣出去后才會(huì)產(chǎn)生，企業(yè)自然愿意以此來調(diào) 動(dòng)業(yè)務(wù)員的積極性。？ 3、供過于求，競爭激烈：由于數(shù)控機(jī)床企業(yè)在產(chǎn)品本身和品牌建設(shè)上都缺乏優(yōu)勢，可以利用的就只有價(jià)格和人員推廣，而最核心的還 是依靠與客戶采購辦事人員的人際關(guān)系來達(dá)成銷售的目的，在競爭激烈的環(huán)境中，業(yè)務(wù)員的個(gè)人溝通技巧就成為舉足輕重的因素。？ 4、帶金銷售推廣：用戶內(nèi)

6、部利益需求，由于客戶采購辦事人員需要得到額外的利益，使人際溝通成為最 佳 的方式，從而也帶動(dòng)企業(yè)以此為核心來構(gòu)建整套推廣體系，國內(nèi)數(shù)控機(jī)床企業(yè)的問題在于過度依靠個(gè)人的人際溝通方式，而往往使其成為了唯一的推廣方式。而 形成了一對(duì)一的溝通方式，給帶金銷售的實(shí)施提供了可能性。部分?jǐn)?shù)控機(jī)床企 業(yè)也 會(huì)采用專業(yè)推廣會(huì)的形式，但缺乏系統(tǒng)性，不能堅(jiān)持做下去，因此效果也比較有 限。？四、目標(biāo)一結(jié)果的業(yè)務(wù)管理？短期經(jīng)營模式：面臨巨大生存壓力的國內(nèi)數(shù)控機(jī)床企業(yè)形成了短期的經(jīng)營思想，因此重財(cái)務(wù)硬性目標(biāo)不重軟性 管 理目標(biāo)、重最終結(jié)果而不重過程就成了業(yè)務(wù)管理的模式，諸如費(fèi)用承包、第三 方買 斷等都是此種類型。？ 2、

7、追求銷量快速上升：在目前國內(nèi)企業(yè)的銷售政 策的引導(dǎo) 下，業(yè)務(wù)員和代理商的所有行為都圍繞這個(gè)指標(biāo)，只要銷量能快速達(dá)到企業(yè)要求的 指標(biāo)，什么手段都會(huì)用，但對(duì)于品牌、網(wǎng)絡(luò)、關(guān)鍵客戶、產(chǎn)品、市場 秩序等則不在 他們的考慮范圍之內(nèi)，最終會(huì)給企業(yè)帶來傷害。？五、單兵作戰(zhàn)的人員管理模式？仁渠道專業(yè)性的特點(diǎn)：產(chǎn)品宣傳、人際關(guān)系的建立和維護(hù)等都 是依靠業(yè)務(wù)員或者代理商獨(dú)立完成的，在團(tuán)隊(duì)管理上有一定的難度，同時(shí)在以目標(biāo) -結(jié)果型導(dǎo)向的經(jīng)營模式下，大部分業(yè)務(wù)員和代理商都是單兵作戰(zhàn)。？2、缺乏系統(tǒng)的推廣模式：很多數(shù)控機(jī)床企業(yè)過于依賴業(yè)務(wù)員，認(rèn)為推廣只需要業(yè)務(wù)員 的個(gè)人能力，不需要什么復(fù)雜的推廣方法，只要能找到銷售技巧

8、好的業(yè)務(wù)員就可以 T,在內(nèi)部人員管理上采取的是傳統(tǒng)的經(jīng)驗(yàn)交流式方法，靠業(yè)務(wù)員個(gè)人去悟從而 造成業(yè)務(wù)員的銷售技巧難以得到迅速提升，銷售效果也難以很好控 制。? 3、缺乏 長期經(jīng)營的意識(shí)：要建立一支富有戰(zhàn)斗力的銷售團(tuán)隊(duì)，就必須 建立一套系統(tǒng)的業(yè)務(wù) 控制體制和培訓(xùn)體制，通過制度和培訓(xùn)迅速提升業(yè)務(wù)員的專 業(yè)技能，但很多數(shù)控機(jī) 床企業(yè)基于短期經(jīng)營的思路，不愿意投入過多的費(fèi)用和精 力來培養(yǎng)人才，擔(dān)心人才 流失，只愿意用人而不愿育人，所以只能靠業(yè)務(wù)員個(gè)人 來打天下了。國內(nèi)數(shù)控機(jī)床 企業(yè)銷售模式運(yùn)作的優(yōu)劣分析？ 一、優(yōu)勢分析？仁上述方式也是一種利益驅(qū)動(dòng)模式，是企業(yè)發(fā)展初期比較粗放的模式，就好像國內(nèi) 當(dāng)？年的承

9、包制，在一定時(shí)期發(fā)揮了作用，但市場發(fā)展到一定階段，這種模式只會(huì) 阻礙企業(yè)的持續(xù)發(fā)展。？ 2、費(fèi)用投入較少：相對(duì)而言，國內(nèi)數(shù)控機(jī)床企業(yè)由于生 存壓力和對(duì)利潤的追求，在費(fèi)用上計(jì)算得比較精明，把費(fèi)用都控制在一個(gè) 較小的范 圍，而且很少有長期的投入，基本上都要起到見利見效的作用，因此從 投入產(chǎn)出的 角度而言是有利的。？二、劣勢分析？ 1、缺乏持續(xù)的競爭力：由于國內(nèi)數(shù)控機(jī)床企業(yè)的先天缺陷、傳統(tǒng)營銷體制的延續(xù)、生存的巨大壓力、經(jīng)營 思 想的短期化、管理體系的粗放，使企業(yè)不具備核心競爭力，難以獲得持續(xù)的發(fā)展， 要改變現(xiàn)狀必定要經(jīng)過痛苦的轉(zhuǎn)變。？ 2、業(yè)務(wù)員各自為戰(zhàn)：每個(gè)業(yè)務(wù)員都承受著巨大的壓力，而由于單兵作

10、戰(zhàn)使企業(yè)缺乏穩(wěn)定的人力資源，人才流動(dòng)性大， 同時(shí)業(yè)務(wù)員的銷售技能和客戶關(guān)系不能有效地轉(zhuǎn)化為企業(yè)的共享資源。？ 3、惡性競爭嚴(yán)重：在同質(zhì)型的環(huán)境中，帶金銷售成了許多企業(yè)唯一的競爭手段，并且愈 演愈烈，反過來又造成企業(yè)在系統(tǒng)的營銷建設(shè)方面日益萎縮，創(chuàng)新能力大幅弱 化。？ 4、缺乏成熟的營銷模式：在與國內(nèi)數(shù)控機(jī)床企業(yè)溝通的過程中，很少有數(shù) 控機(jī)床企業(yè)能提出富有創(chuàng)意的營銷模式，談來談去都跳不出帶金銷售的范圍，而人 際關(guān)系又僅僅存在于個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)之中而無法共享，從而表現(xiàn)出數(shù)控機(jī)床企業(yè)營銷體 系的單薄。？ 5、市場缺乏管理：在短期經(jīng)營思想和粗放的管理模式下，很多數(shù)控 機(jī)床企業(yè)在市場上處于自然競爭狀態(tài)，業(yè)務(wù)員

11、為了完成銷售指標(biāo)而置市 場秩序和基 礎(chǔ)不顧，竄貨、費(fèi)用流失、客戶流失等現(xiàn)象屢屢發(fā)生，損害了企業(yè)的根本利益。？ 6、缺乏品牌建設(shè)：目前只有極少數(shù)數(shù)控機(jī)床企業(yè)注重品牌建設(shè)，他們往往利用大眾媒體傳播企業(yè)和品牌，對(duì)銷售起不了拉動(dòng)作用；而大多數(shù)數(shù)控 機(jī)床企業(yè)根本不知道 如何系統(tǒng)地建設(shè)品牌而且缺乏品牌意識(shí)，造成另外一種形式的資源流失。？ 7、推廣手段單一：大部分?jǐn)?shù)控機(jī)床企業(yè)采用人際溝通的推廣手段，也有些企業(yè)采用推廣會(huì)、技術(shù)研討會(huì)、專業(yè)廣告等形式進(jìn)行推廣，但都缺乏系 統(tǒng)性，總體而言缺乏一種整體性的推廣力量，很難起到規(guī)?；男?yīng)。？第三部分國內(nèi)數(shù)控機(jī)床企業(yè)銷售模式運(yùn)作的困惑？ 一、數(shù)控機(jī)床廠家銷售運(yùn)作存在的困

12、惑：？ 1、渠道的不穩(wěn)定性：大部分代理商與公司無任何合同關(guān)系或其 他約束關(guān)系，是自由的、獨(dú)立的個(gè)體，有權(quán)決定去哪家公司做項(xiàng)目代理。由于 種種 原因，代理商的忠誠度一般都不太高，當(dāng)關(guān)系到切身利益時(shí)他們更可能揮手而 去。？另外，代理商一般都專注于幾個(gè)或十幾個(gè)項(xiàng)目，缺乏區(qū)域市場戰(zhàn)略考慮的意 識(shí)，他們一旦失利，那么我們在此區(qū)域的業(yè)務(wù)將相應(yīng)受到嚴(yán)重影響。因此代理渠道 具有很大的不穩(wěn)定性，有較大風(fēng)險(xiǎn)。、利潤空間有限：市場越做越透明，廠家競爭 越來越激烈，相應(yīng)利潤空間也越來越小。在某些市場，我們報(bào)給代理商的價(jià)格就已 經(jīng)高出了中標(biāo)價(jià)，即使代理商不再加價(jià)，要中標(biāo)也不太可能。當(dāng)然，不賺錢的事肯 定沒人做，這樣對(duì)我

13、們的代理渠道又是一種挑戰(zhàn)。？ 3、合同風(fēng)險(xiǎn)大：主要表現(xiàn)為 應(yīng)收賬款的回?cái)n。隨著競爭的激烈，數(shù)控機(jī)床產(chǎn)品銷售貨款大都為墊資。因?qū)蛻?的資信不作評(píng)估，或者所謂的資信評(píng)估也就是代理商對(duì)客戶的一般了解，導(dǎo)致有些 合同無法執(zhí)行，更有甚者客戶的合同就是一個(gè)陷阱。不少數(shù)控機(jī)床廠家的代理商在 客戶簽訂了合同后，至今造成數(shù)十萬的死賬。同類型的廠家大多面臨應(yīng)收賬款居高 不下的尷尬境地。因?yàn)槭袌鲈阶鲈酵该鳎偁幵絹碓郊?烈，價(jià)格壓得很低，而且整 個(gè)銷售環(huán)節(jié)銷售成本較高，企業(yè)的利潤回報(bào)更加微乎其微了，如果企業(yè)在最后的環(huán)節(jié)，賬款無法回收對(duì)企業(yè)影響極大，這給企業(yè)造成了極大的壓力。？ 4、銷售定單 的不確定性形成的系統(tǒng)不

14、完善：制造廠家的銷售基本上是由代理商來實(shí)現(xiàn)的，而每一個(gè)代理商是由跟蹤有限的工程項(xiàng)目來實(shí)現(xiàn)銷 售 的，這樣一來代理商對(duì)制造廠承諾的銷售量具有很大的不確定性，從而導(dǎo)致制造廠銷售計(jì)劃的不確定，以不確定的銷售計(jì)劃為基礎(chǔ)配置的生產(chǎn)設(shè)備、資金、技 術(shù) 和人員等資源也是不確定的，這就會(huì)形成要么資源閑置、要么資源不足。另外 缺乏 整體市場規(guī)劃，掌握不了定單的周期，也會(huì)使生產(chǎn)出現(xiàn)異常波動(dòng)，要么沒有定單， 要么生產(chǎn)能力不足交不了貨，影響信譽(yù)。？二、代理商或者辦事處的困惑：？ 1、分散單一的市場作戰(zhàn)很是艱難：？代理商們由于自身精力、能力和收益等因素的制約，像一個(gè)個(gè)游擊隊(duì)員在當(dāng)?shù)氐氖袌錾匣钴S著，其市場信息有限。 另外

15、，對(duì)于市場的發(fā)展趨勢和競爭信息的收集分析，代理商缺乏動(dòng)力，或者沒有相 應(yīng)的專業(yè)人員來做這方面的工作。由于信息不足，會(huì)造成收益下降，或者項(xiàng)目的成 功率降低。有些地方要做市場宏觀方面的工作，像區(qū)域市場入網(wǎng)、與設(shè)計(jì)院聯(lián)絡(luò)、 品牌形象宣傳等，代理商沒有能力和動(dòng)力去做，使得代理商對(duì)大的項(xiàng)目無法問津。 沒有組織的游擊隊(duì)，就發(fā)揮不了整體作戰(zhàn)能力。工程項(xiàng)目對(duì)技術(shù)要求較 高，代理商 的技術(shù)能力又達(dá)不到。同時(shí)用戶對(duì)代理商有排斥心理，希望與制造廠 直接聯(lián)系。？ 2、生產(chǎn)廠家不夠規(guī)范帶來較大的風(fēng)險(xiǎn)：?現(xiàn)有的一些小型生產(chǎn) 廠家管理很不規(guī)范，諸如：價(jià)格不確定、不能按時(shí)交貨、產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定、售后月艮 務(wù)不及時(shí)、差額返款困難

16、等。使代理商不得不同時(shí)多找?guī)准耶a(chǎn)品代理，這樣就不利 于代理商在當(dāng)?shù)仄放频撵柟蹋o用戶造成品牌不清的印象。尤其是制造廠家同時(shí)將 項(xiàng)目代理權(quán)給幾個(gè)代理商時(shí)造成的沖突，給代理商帶來的損失很大。？ 3、項(xiàng)目的 利潤空間很小：？數(shù)控機(jī)床的采購大多以招標(biāo)的形式，價(jià)格被壓得很低，銷售費(fèi)用 和回扣很大，有的客戶貨款還要拖欠，項(xiàng)目跟蹤周期長、不確定因素多，最后的收益較前幾年少了很多。？總而言之，通過上述現(xiàn)狀的分析，無論從制 造廠家的角 度，還是代理商的角度，對(duì)現(xiàn)行的簡單銷售模式在數(shù)控機(jī)床行業(yè)存在的問題，大有必要研究其對(duì)策。品牌經(jīng)營：產(chǎn)品和品牌同為一個(gè)硬幣的兩面， 是相輔相成的，但產(chǎn)品作為有形物總是有生命周期的，

17、而品牌作為客戶的價(jià)值認(rèn)同 可以一直延續(xù)下去，推動(dòng)企業(yè)獲得超值的回報(bào)，眾多數(shù)控機(jī)床企業(yè)也應(yīng)該走這 條 路。？ 3、完善整體推廣的品牌營銷模式：國內(nèi)數(shù)控機(jī)床企業(yè)應(yīng)該改變目前單兵作 戰(zhàn)的市場拓展模式，強(qiáng)化組織職能對(duì)業(yè)務(wù)員的支持，塑造企業(yè)的整體品牌，從整體 角度考慮，將業(yè)務(wù)員的工作放在企業(yè)整體發(fā)展的架構(gòu)中進(jìn)行規(guī)范。？4、實(shí)施差異化競爭品牌戰(zhàn)略：無論是從產(chǎn)品、渠道、區(qū)域、客戶等各方面都要進(jìn)行 細(xì) 分，在拓展市場時(shí)表現(xiàn)出更多的優(yōu)勢，尤其是模具加工企業(yè)和產(chǎn)品加工企業(yè)。？ 5、 分產(chǎn)品進(jìn)行系統(tǒng)品牌管理：在戰(zhàn)略上確立合理的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，從品牌、市場、競爭等 角度，為不同的產(chǎn)品分配合理的品牌推廣資源，在市場拓展過程中

18、體現(xiàn)品牌競爭的 針對(duì)性，提高客戶開發(fā)的效率，促進(jìn)產(chǎn)品的市場占有率。？二、區(qū)域管理模式？ 1采取規(guī)范的辦事處管理模式：完善辦事處的管理職能，理順責(zé) 權(quán) 利，為業(yè)務(wù)員提供強(qiáng)大的專業(yè)和后勤支持平臺(tái)，其中的關(guān)鍵在于依據(jù)各地區(qū)的戰(zhàn)略 和核心業(yè)務(wù)來健全職能，使整個(gè)組織以高效率運(yùn)作。？ 2、強(qiáng)化對(duì)市場基礎(chǔ)的管理：一個(gè)穩(wěn)定的市場基礎(chǔ)包括完善的銷售網(wǎng)絡(luò)、良好的客戶關(guān)系、良好的市 場 秩序、系統(tǒng)的品牌建設(shè)等，使企業(yè)可以構(gòu)建一個(gè)牢固的銷售平臺(tái)，以順利地銷售更 多的產(chǎn)品，獲得持續(xù)的增長。？ 3、強(qiáng)化區(qū)域市場開發(fā)的策略性：主要指開發(fā)區(qū)域市場要具備廣度和深度，也就是層次性，另外還要有時(shí)間性和階段性，根 據(jù) 企業(yè)資源情況運(yùn)

19、用直接、間接、快速、重點(diǎn)、外圍等多種戰(zhàn)術(shù)，以期最有效地 開拓 市場。？ 4、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)管理：數(shù)控機(jī)床企業(yè)應(yīng)該充分利用銷售目標(biāo)體系，將 激勵(lì)機(jī) 制融入代理商公司的管理，例如在目標(biāo)考核中設(shè)置層級(jí)返利、分階段返利、配合獎(jiǎng) 勵(lì)等多種靈活的銷售政策，引導(dǎo)代理商全力配合數(shù)控機(jī)床企業(yè)實(shí)現(xiàn)既定目標(biāo)。？ ？5、代理商的指導(dǎo)管理：國內(nèi)代理商處于一個(gè)非常優(yōu)越的地位，市場開發(fā)費(fèi)用由廠家負(fù)擔(dān)，代理商只是憑借著渠道而順利地吃掉流通中的一大塊利潤；在這種情況下，數(shù)控機(jī)床企業(yè)應(yīng)該主動(dòng)和代理商建立戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系，與代理商共同開拓市場，建立聯(lián)合推廣的形象，靠自身品牌提高代理商的聲譽(yù)，同時(shí)引導(dǎo)代理 商 在銷售網(wǎng)絡(luò)和用戶關(guān)系維護(hù)上投入更多的精力。？三、銷售推廣模式？ 1變個(gè)體推廣為整體推廣：國內(nèi)數(shù)控機(jī)床企業(yè)應(yīng)該跳出依賴企業(yè)業(yè)務(wù)員或者代理商業(yè) 務(wù)員發(fā)揮溝通技巧的方式，要讓他們在一套銷售體系中展開工作，這套銷售體 系包 括了品牌、團(tuán)隊(duì)、培訓(xùn)、激勵(lì)和過程管理，要讓推廣產(chǎn)