電子商務(wù)計(jì)劃書-定稿doc

1、江蘇華業(yè)紡織有限公司創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書目錄一、執(zhí)行總章 51.1團(tuán)隊(duì)簡(jiǎn)介51.2項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)51.2.1品牌優(yōu)勢(shì)：5122價(jià)格優(yōu)勢(shì)：61.2.3政策優(yōu)勢(shì)：7124物流優(yōu)勢(shì)：71.3市場(chǎng)和客戶 71.4企業(yè)發(fā)展規(guī)劃 71.5與實(shí)體店的關(guān)系 81.6投資與財(cái)務(wù) 9二、市場(chǎng)分析92.1商業(yè)構(gòu)想92.2市場(chǎng)分析 錯(cuò)誤！未定義書簽。2.2.1宏觀環(huán)境 PEST分析 10（一）政治法律環(huán)境.錯(cuò)誤！未定義書簽。（二）經(jīng)濟(jì)環(huán)境 10（三）社會(huì)環(huán)境 10（四）技術(shù)環(huán)境 102.2.2微觀環(huán)境11（一）建設(shè)方、購(gòu)買者和社會(huì)公眾環(huán)境分析11（二）行業(yè)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析 111. 品牌模式92. 平臺(tái)模式133. 小結(jié)144. 競(jìng)爭(zhēng)

2、分析15（三）華業(yè)紡織市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì) .151. 競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)16a假冒偽劣商品的沖擊 16b. 其它業(yè)態(tài)的沖擊.錯(cuò)誤！未定義書簽。c. 消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知度不高 16d. 門店定位的尷尬.錯(cuò)誤！未定義書簽。2、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)16三、市場(chǎng)營(yíng)銷183.1市場(chǎng)調(diào)研183.2營(yíng)銷環(huán)境163.3服務(wù)策略20331售前、售后231. 提供情報(bào)，服務(wù)決策 232. 突出特點(diǎn)，穩(wěn)定鋪售 273. 解答疑問(wèn)，引發(fā)需求 273.3.2增值服務(wù)271. 提供會(huì)員服務(wù)272. 售后回訪273. 在節(jié)日時(shí)送上祝?？ㄆ?283.4市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略 283.4.1 產(chǎn)品策略283.4.2 價(jià)格策略281. 商品價(jià)格只會(huì)比實(shí)體店低。

3、 282. 絕不收取物流費(fèi)用。 293.4.3 渠道策略293.4.4SNS營(yíng)銷策略291. 植入游戲 錯(cuò)誤！未定義書簽。2. 打造公共主頁(yè) 錯(cuò)誤！未定義書簽。3. 橫幅廣告294. 組織冠名活動(dòng)錯(cuò)誤！未定義書簽。5. 聯(lián)合式促銷 錯(cuò)誤！未定義書簽。3.4.5 人際傳播 引發(fā)病毒式傳播效應(yīng).313.4.6有形展示策略 錯(cuò)誤！未定義書簽。3.5網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略組合 323.5.1整體利益原則 32463.5.1吸引力原則 323.5.1互動(dòng)原貝卩32四、 創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)18五、 網(wǎng)站技術(shù) 36網(wǎng)站前臺(tái)功能設(shè)計(jì).錯(cuò)誤！未定義書簽。5.1網(wǎng)站主頁(yè)設(shè)計(jì) 錯(cuò)誤！未定義書簽。5.2購(gòu)物管理功能設(shè)計(jì).錯(cuò)誤！未定義書簽

4、。5.3商品展示功能設(shè)計(jì).錯(cuò)誤！未定義書簽。網(wǎng)站后臺(tái)功能設(shè)計(jì).錯(cuò)誤！未定義書簽。5.4登錄系統(tǒng)和管理主頁(yè)設(shè)計(jì) 錯(cuò)誤！未定義書簽5.5系統(tǒng)用戶權(quán)限管理.錯(cuò)誤！未定義書簽5.6商品銷售管理.錯(cuò)誤！未定義書簽a訂單杳詢.錯(cuò)誤！未定義書簽b.送貨管理功能設(shè)計(jì).錯(cuò)誤！未定義書簽C.結(jié)算管理功能設(shè)計(jì).錯(cuò)誤！未定義書簽d.會(huì)員管理功能設(shè)計(jì).錯(cuò)誤！未定義書簽技術(shù)運(yùn)用 .錯(cuò)誤！未定義書簽a技術(shù)體系設(shè)計(jì).錯(cuò)誤！未定義書簽b.數(shù)據(jù)庫(kù)設(shè)計(jì).錯(cuò)誤！未定義書簽C.運(yùn)行環(huán)境.錯(cuò)誤！未定義書簽d.開發(fā)環(huán)境.錯(cuò)誤！未定義書簽六、風(fēng)險(xiǎn)分析 426.1網(wǎng)站運(yùn)行中問(wèn)題 426.1.1電子商務(wù)合同問(wèn)題 426.1.2電子商務(wù)支付問(wèn)題

5、426.1.3電子商務(wù)交易安全問(wèn)題 436.1.4電子商務(wù)知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)問(wèn)題 436.1.5電子商務(wù)隱私權(quán)保護(hù)問(wèn)題 43七、 融資方案和回報(bào) 447.1資本結(jié)構(gòu)與規(guī)模447.2初期資金運(yùn)用44八、 財(cái)務(wù)分析 448.1財(cái)務(wù)假設(shè)448.2預(yù)計(jì)五年資產(chǎn)負(fù)債表 448.3預(yù)計(jì)五年利潤(rùn)表 448.4預(yù)計(jì)五年現(xiàn)金流量表 448.5財(cái)務(wù)相關(guān)數(shù)據(jù) 44附件附1市場(chǎng)調(diào)研44附2頁(yè)面展示44一、執(zhí)行總章1.1團(tuán)隊(duì)簡(jiǎn)介我們的團(tuán)隊(duì)來(lái)自南通大學(xué)紡織服裝學(xué)院，非織造材料與工程,團(tuán)隊(duì)成員基本沒有關(guān)于做電子商務(wù)方面上的經(jīng)驗(yàn)。1.2項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)公司生產(chǎn)設(shè)施完善、檢測(cè)設(shè)備俱全、技術(shù)力量雄厚、產(chǎn)品質(zhì)量可靠、管理手段先進(jìn)。公司擁有日本豐

6、田噴氣織機(jī)(JAT710)、意大利舒美特天馬超優(yōu)秀劍桿織機(jī)、國(guó)產(chǎn)劍桿織機(jī)及與之配套的漿紗 機(jī)、高速整經(jīng)機(jī)、分條整經(jīng)機(jī)、聯(lián)合經(jīng)漿機(jī)等國(guó)內(nèi)先進(jìn)的前織生 產(chǎn)設(shè)備。常年生產(chǎn)各類高檔色織面料，主要品種有：府綢、絞綜、 縐布、提花、彈力布、牛津紡、泡泡紗以及新產(chǎn)品管狀色織物、 竹纖維織物、大豆纖維織物等環(huán)保品。1.2.1品牌優(yōu)勢(shì)：江蘇華業(yè)紡織有限公司、南通華業(yè)紡織有限責(zé)任公司始建于一九九六年十月，公司位于風(fēng)景秀美、人文匯萃的中國(guó)近代第一城一一江蘇省南通市境內(nèi)，是一家專業(yè)生產(chǎn)高檔色織面料的具有較大規(guī)模的民營(yíng)企業(yè)，總注冊(cè)資本3018萬(wàn)元，公司已注冊(cè)企業(yè)商標(biāo)。122價(jià)格優(yōu)勢(shì)：華業(yè)紡織的價(jià)格彈性非常大，靈活性也非

7、常大，降價(jià)方式多，華業(yè)紡織在降價(jià)的時(shí)候沒有任何的約束性，可以采取各種方式。123政策優(yōu)勢(shì):1制定相應(yīng)的法律、法規(guī)、政策，規(guī)范我國(guó)電子商務(wù)的發(fā)展。2管理、協(xié)調(diào)電子商務(wù)的發(fā)展 ，營(yíng)造良好的電子商務(wù)環(huán)境。3積極參與電子商務(wù)交易市場(chǎng)。4我國(guó)對(duì)電子商務(wù)進(jìn)行適當(dāng)優(yōu)惠的征稅原則。5今年的政府工作報(bào)告予以政策支持。1.2.4物流優(yōu)勢(shì)：南通臨江而立，毗鄰上海，蘇州，南京等大城市，交通發(fā)達(dá)，市 場(chǎng)廣闊。1.3市場(chǎng)和客戶1.3.1核心消費(fèi)群：南通周邊各服裝加工廠。1.4項(xiàng)目發(fā)展規(guī)劃以南通為試點(diǎn)，立足本市，輻射全國(guó)a第1年準(zhǔn)備階段與建設(shè)商達(dá)成協(xié)議，完成初步項(xiàng)目實(shí)施的計(jì)劃，設(shè)計(jì)具體的 商務(wù)網(wǎng)站；b.第2-3年發(fā)展階段將

8、“華業(yè)紡織商城”電子商務(wù)網(wǎng)站正式投入市場(chǎng);c. 第3-5年成熟階段網(wǎng)站得到了大眾的認(rèn)可，并走向正規(guī)化、管理化、市場(chǎng)化；d. 第5年蔓延階段作為電子商務(wù)界比較成功的案例，吸引了全國(guó)各地華業(yè)紡織 商場(chǎng)發(fā)展的目光，這時(shí)候可以考慮將我們的這個(gè)項(xiàng)目在全國(guó)范圍 內(nèi)蔓延開來(lái)。1.5與實(shí)體店的關(guān)系網(wǎng)上貨源主要來(lái)自于實(shí)體店，所以在保證不影響實(shí)體店銷售 的情況下，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)銷售。我們有以下幾個(gè)策略：1.網(wǎng)上的商品價(jià)格與實(shí)體店價(jià)格一致或者略低于實(shí)體店，主 要是省去顧客去華業(yè)紡織的麻煩。3. 通過(guò)網(wǎng)上商城銷售出去的商品，我們每件抽取3%的提成 這對(duì)于實(shí)體店每天的租金、 水電費(fèi)而言是很劃算的。4. 注冊(cè)網(wǎng)上商城的會(huì)員，累

9、積消費(fèi)積分達(dá)到一定額度時(shí)可升 級(jí)為VIP1、VIP2（依次類推），等級(jí)越高，享受的折扣越大，會(huì)員 去實(shí)體店時(shí)，同樣享受折扣。1.6投資與財(cái)務(wù)南通華業(yè)紡織網(wǎng)站商品來(lái)源都為南通華業(yè)紡織商城，所需的項(xiàng)目固定資產(chǎn)投資總額并不會(huì)很大，我們預(yù)計(jì)為100萬(wàn)，項(xiàng)目鋪底流動(dòng)資金為20萬(wàn)。網(wǎng)站獨(dú)有財(cái)務(wù)部門， 我們考慮到的項(xiàng)目資本 金來(lái)源渠道：股東直接投資和風(fēng)險(xiǎn)投資兩部分。項(xiàng)目債務(wù)資金的 來(lái)源渠道和籌措方式有：商業(yè)銀行貸款、政策性銀行貸款等。二、市場(chǎng)分析2.1商業(yè)構(gòu)想南通華業(yè)紡織網(wǎng)絡(luò)商城，利用專業(yè)的電子技術(shù)突破了時(shí)間和空間的限制，使得消費(fèi)者盡情享受網(wǎng)絡(luò)模擬情景的購(gòu)物樂(lè)趣和交 易活動(dòng)，拉近消費(fèi)者，品牌，華業(yè)紡織商場(chǎng)之

10、間的距離；打造南 通華業(yè)紡織專業(yè)門戶網(wǎng)站，致力于成為中國(guó)華業(yè)紡織行業(yè)成長(zhǎng)和 發(fā)展的重要推動(dòng)平臺(tái)；聯(lián)手南通華業(yè)紡織商場(chǎng)共同開創(chuàng)網(wǎng)店與實(shí) 體店結(jié)合的最成功的商業(yè)模式，推動(dòng)華業(yè)紡織行業(yè)在中國(guó)的發(fā)展二、市場(chǎng)分析2.1商業(yè)構(gòu)想江蘇華業(yè)紡織網(wǎng)絡(luò)商城，利用專業(yè)的電子技術(shù)突破了時(shí)間和空間 的限制，使得消費(fèi)者盡情享受網(wǎng)絡(luò)模擬情景的購(gòu)物樂(lè)趣和交易活 動(dòng)，拉近消費(fèi)者，品牌，華業(yè)紡織商場(chǎng)之間的距離；打造江蘇華 業(yè)紡織專業(yè)門戶網(wǎng)站，致力于成為中國(guó)華業(yè)紡織行業(yè)成長(zhǎng)和發(fā)展 的重要推動(dòng)平臺(tái) 推動(dòng)華業(yè)紡織行業(yè)在中國(guó)的發(fā)展。2.2市場(chǎng)分析221宏觀環(huán)境PEST分析（一）經(jīng)濟(jì)環(huán)境電子商務(wù)從根本上改變了傳統(tǒng)的交易和組織方式，2007

11、年，我國(guó)電子商務(wù)的交易總額已經(jīng)超過(guò)了2萬(wàn)億元。 其中，B2B電子商務(wù)交易規(guī)模達(dá)到了21239億元，C2C電子商務(wù)交易規(guī)模達(dá)到了470億元。網(wǎng)絡(luò)廣告、搜索營(yíng)銷在行業(yè)運(yùn)用當(dāng)中呈上升趨勢(shì)，移 動(dòng)商務(wù)成為電子發(fā)展的新領(lǐng)域。（二）社會(huì)環(huán)境中國(guó)社會(huì)消費(fèi)品零售總額飛速發(fā)展，自1979年以來(lái)，31年間增加了 56倍，年均增長(zhǎng)高達(dá) 14.4%，年均增速是世界水平的3倍左右。中國(guó)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局“中產(chǎn)階層”量化為年收入在6萬(wàn)-50萬(wàn)元的家庭群體，未來(lái) 5年中國(guó)將有2億到3.5億人進(jìn)入中產(chǎn)階 級(jí)。（三）技術(shù)環(huán)境 金融體系是商務(wù)活動(dòng)的基礎(chǔ)保證。電子商務(wù)的支付與結(jié)算需要電 子化金融體系的密切配合。目前我國(guó)金融服務(wù)跨區(qū)域、跨銀

12、行的 電子支付系統(tǒng)已經(jīng)建立，網(wǎng)上支付、結(jié)算等較為方便。222微觀環(huán)境（一）建設(shè)方、購(gòu)買者和社會(huì)公眾環(huán)境分析2008年上半年中國(guó)網(wǎng)民總規(guī)模已達(dá)到2.53億人，其中增長(zhǎng)最快的是18-24歲的青年人群。通過(guò)用戶是否在網(wǎng)上購(gòu)買服裝類商 品得出網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物用戶規(guī)模，2007年達(dá)到2756萬(wàn)人，08年接近5000 萬(wàn)，預(yù)計(jì)2011年年服裝網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物用戶規(guī)模將達(dá)到1.78億。圖表 2007-2011年中國(guó)服裝網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物用戶規(guī)模趨勢(shì)預(yù)測(cè)圖（二）行業(yè)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)分析整個(gè)服裝行業(yè)受到電子商務(wù)帶來(lái)的震動(dòng)，進(jìn)入了一個(gè)前所未 有的信息化、網(wǎng)絡(luò)化的過(guò)程，服裝電子商務(wù)的BtoC運(yùn)營(yíng)模式也成為討論的熱點(diǎn)。綜合來(lái)看，可分為兩大類：一

13、是品牌模式；二是平臺(tái)模式。下面結(jié)合實(shí)際網(wǎng)站，分析兩類服裝電子商務(wù)模式的特點(diǎn) 和發(fā)展：1品牌模式品牌模式，即通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)銷售自主品牌的服飾商品，又 可分為兩大類：一類是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)進(jìn)入服飾品牌電子商務(wù)，又稱 為貼牌模式，一類是傳統(tǒng)服飾企業(yè)進(jìn)軍服飾品牌電子商務(wù)，又稱 衍生模式。a以 PPG為代表的“貼牌模式”2005年P(guān)PG成立，將傳統(tǒng)服裝零售和電子商務(wù)結(jié)合，開創(chuàng)了 男裝B2C直銷的新模式，填補(bǔ)了男裝電子商務(wù)的空白，此后涌現(xiàn) 出的大量襯衫直銷電子商務(wù)平臺(tái)，如VANCL（凡客誠(chéng)品）等基本都是受了 PPG的啟發(fā)和引導(dǎo)。這類 B2C公司屬于輕資產(chǎn)、重渠道的“輕公司”，走的是自建品牌的發(fā)展道路，沒有實(shí)體店

14、，生產(chǎn)外包，公司僅保留設(shè)計(jì)、質(zhì)量監(jiān)控和網(wǎng)絡(luò)直銷等功能，以此塑造公司的 核心競(jìng)爭(zhēng)能力。b.以BONO為代表的服裝廠商“衍生模式”2007年報(bào)喜鳥集團(tuán)下寶鳥服飾有限公司將品牌名稱由寶鳥BONO變更eBONO，步入e時(shí)代，高舉電子商務(wù)的大旗，全力沖刺男裝網(wǎng)絡(luò)直銷業(yè)務(wù)。這類 B2C公司屬于集設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、營(yíng)銷、 服務(wù)于一體的“重公司”，依托傳統(tǒng)服裝企業(yè)的自有服裝品牌以及 生產(chǎn)和設(shè)計(jì)資源，自建電子商務(wù)公司，籌建立體的網(wǎng)購(gòu)和實(shí)體店 的銷售渠道，形成網(wǎng)上網(wǎng)下的互動(dòng)，更加便于消費(fèi)者親身體驗(yàn)， 品牌信任度也較高。2. 平臺(tái)模式平臺(tái)模式，即通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)銷售非自主品牌的服飾商品。具體又可以分為：代理銷售多個(gè)服裝品牌

15、的垂直模式；為服裝品 牌提供交易平臺(tái)的商城模式；為服裝品牌提供導(dǎo)購(gòu)服務(wù)或交易信 息的導(dǎo)購(gòu)模式。a. 以千尋網(wǎng)為代表的垂直模式這種模式采取“多品牌、短渠道、代銷售”方式，即B2C公司獲取眾多服裝品牌商的網(wǎng)絡(luò)銷售授權(quán)與許可，搭建一個(gè)網(wǎng)絡(luò)銷 售平臺(tái)并直接介入到服裝銷售過(guò)程中，自己采購(gòu)，自己定價(jià)，自 己銷售。垂直模式能有效整合國(guó)內(nèi)外服裝品牌資源，打破服裝品 牌（特別是海外品牌）的地域限制，提供契合潮流趨勢(shì)和消費(fèi)者 需求的國(guó)內(nèi)外服飾品牌商品。b. 以淘寶商城為代表的商城模式在這種模式下，電子商務(wù)企業(yè)更像一個(gè)市場(chǎng)管理方，提供場(chǎng)地和交易保證，收取一定的服務(wù)費(fèi)用，而大量服裝廠家、商家來(lái) 租用柜臺(tái)銷售商品，網(wǎng)站

16、間接的介入交易過(guò)程，而不直接參與雙 方的具體交易。這種模式生產(chǎn)廠商可以直接參與到商品銷售當(dāng)中， 既能提供足夠的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力，商品種類的擴(kuò)展也具有非常大的空 間。C.以試衣網(wǎng)為代表的導(dǎo)購(gòu)模式這種模式主要是為品牌店送生意。品牌企業(yè)在B2C服裝網(wǎng)站上發(fā)布新款服裝，用戶可以在網(wǎng)上實(shí)現(xiàn)各種試穿和搭配，然后到 實(shí)體店親身試穿和購(gòu)買， 從而將大量的用戶引流到了品牌實(shí)體店。 通過(guò)引流完成的交易，網(wǎng)站向品牌企業(yè)收取部分傭金。另外，在 品牌店里，設(shè)置終端觸摸屏將品牌當(dāng)季所有款式實(shí)現(xiàn)搭配組合。3. 小結(jié)B2C服裝網(wǎng)站正處于快速成長(zhǎng)期，眾多不同規(guī)模、定位趨同、 模式相同的網(wǎng)站為爭(zhēng)奪市場(chǎng)大打價(jià)格戰(zhàn)，導(dǎo)致市場(chǎng)處于混亂態(tài)勢(shì)。

17、為了避免惡性、同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的局面，規(guī)模小、定位趨同的網(wǎng) 站需要在商品門類和質(zhì)量方面細(xì)致挖掘，覆蓋最準(zhǔn)確的用戶群， 不求做大而需做精，提供差異化的服務(wù)，而規(guī)模大的網(wǎng)站則需要 樹立渠道品牌意識(shí)。雖然當(dāng)前B2C服裝網(wǎng)站幾千家，但市場(chǎng)份額最終會(huì)集中在少 數(shù)幾家競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)的服裝網(wǎng)站。當(dāng)模式競(jìng)爭(zhēng)不再是核心競(jìng)爭(zhēng)之后，服裝B2C必然轉(zhuǎn)向服裝本身的體驗(yàn)和品牌競(jìng)爭(zhēng)上來(lái)，以服務(wù)為宗旨、倡導(dǎo)客戶體驗(yàn)的B4C(Bus in ess-for-Co nsumer)是一種新趨勢(shì)，網(wǎng)絡(luò)品牌化、品牌網(wǎng)絡(luò) 化也將是必然選擇。4. 競(jìng)爭(zhēng)分析針對(duì)華業(yè)紡織這一市場(chǎng)，我們的網(wǎng)站將面臨的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是華業(yè)紡織商城，OUTLET商城的突出特點(diǎn)是：

18、知名品牌云集， 品質(zhì)上乘，一般以原價(jià)1-5折的超低價(jià)格出售，真正體現(xiàn)物美價(jià)廉，深受各階層消費(fèi)人群喜愛。即將到來(lái)的炎炎夏季會(huì)更帶動(dòng)網(wǎng) 絡(luò)購(gòu)物的發(fā)展。物流建設(shè)及服務(wù)：華業(yè)紡織商城的物流建設(shè)與服務(wù)基于網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物物流上，為消費(fèi)者帶來(lái)巨大便利。營(yíng)銷模式及宣傳手段：華業(yè)紡織商城主要在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行營(yíng)銷， 以品牌折扣為主要特色進(jìn)行銷售。主要依靠網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行宣傳。商品價(jià)格與生產(chǎn)成本：由于品牌折扣的廣泛統(tǒng)一性，華業(yè)紡織網(wǎng)絡(luò)商城與實(shí)體店同樣商品的價(jià)格差別不大，但因華業(yè)紡織實(shí) 體店經(jīng)營(yíng)需要場(chǎng)地費(fèi)、人工費(fèi)等許多客觀費(fèi)用，網(wǎng)絡(luò)商城部分商 品會(huì)較實(shí)體店便宜一些。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在網(wǎng)站推廣，項(xiàng)目聲譽(yù)塑造方面對(duì)我們都有一定優(yōu)勢(shì)，兩方目標(biāo)市場(chǎng)存

19、在一定差異空間，所以O(shè)UTLET商城發(fā)展的成功對(duì)我們的好處也顯而易見。(三) 華業(yè)紡織市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)1競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)a假冒偽劣商品的沖擊目前，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)環(huán)境比較混亂，假冒偽劣商品較多。當(dāng)市場(chǎng) 上的假冒偽劣商品和華業(yè)紡織出售的商品價(jià)格相似時(shí)，消費(fèi)者會(huì) 懷疑其聲譽(yù)和貨品的真實(shí)性。b.消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知度不高有相當(dāng)多的名牌商品在國(guó)內(nèi)的零售市場(chǎng)尚未形成其穩(wěn)定的顧 客群體，尤其是相當(dāng)一批消費(fèi)者還不認(rèn)可這些品牌的價(jià)值，對(duì)于 名品折扣店的商品更是難以接受，因此造成消費(fèi)者認(rèn)為名品折扣 店商品性價(jià)比不高的現(xiàn)象。2、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)a.華業(yè)紡織工廠直銷中心具備三個(gè)元素。其一，工廠直銷中心必須以制造商直接零售為特征，權(quán)威的 定

20、義是50%以上的租戶必須是工廠直銷零售商，經(jīng)銷的商品品牌 必須在主流消費(fèi)群中有一定的認(rèn)知度，一個(gè)工廠直銷零售商必須 經(jīng)銷同一個(gè)品牌的商品。其二，經(jīng)工廠直銷中心銷售的商品必須有使人心動(dòng)的低廉價(jià) 格，滿足“花較少的錢消費(fèi)名牌商品”的消費(fèi)心理。其三，遠(yuǎn)離品牌堆積的市中心，拉開與足價(jià)品牌專賣店的距 離，以免造成同一品牌商品價(jià)格懸殊的尷尬。b. 華業(yè)紡織經(jīng)營(yíng)貨真價(jià)實(shí)的名牌，卻有著比一般大超市還要 低10%的價(jià)格。華業(yè)紡織的目標(biāo)消費(fèi)群體是有較高收入、名牌認(rèn)知程度高、 品牌意識(shí)強(qiáng)的消費(fèi)者。這些顧客不一定非得購(gòu)買當(dāng)季時(shí)尚名牌， 即使是稍微過(guò)季，只要是貨真價(jià)實(shí)的名牌，仍然會(huì)成為他們的首 選。c. 從產(chǎn)品消費(fèi)到品

21、牌消費(fèi)。隨著人們品牌意識(shí)的增強(qiáng)，服裝消費(fèi)正從產(chǎn)品消費(fèi)轉(zhuǎn)向品牌 消費(fèi)。這種商業(yè)態(tài)勢(shì)朝規(guī)模化發(fā)展，從某種程度而言是地方經(jīng)濟(jì) 發(fā)展所必須的，不過(guò)，目前由于國(guó)內(nèi)的折扣業(yè)態(tài)還沒有飽和，折 扣廣場(chǎng)的利潤(rùn)比較低，因此，優(yōu)良的銷售渠道、管理方式、結(jié)算 方式以及店面經(jīng)營(yíng)的特色都將成為折扣業(yè)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)的必要手段。d. 空白處的機(jī)會(huì)。一直以來(lái)，在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的市場(chǎng)條件下， 中國(guó)的營(yíng)銷市場(chǎng)被擠占、營(yíng)銷業(yè)態(tài)單一、營(yíng)銷方式陳舊、營(yíng)銷效益低下的現(xiàn)象愈加顯現(xiàn)。尤其自中國(guó)加入WTO之后，服裝企業(yè)面臨的困難與挑戰(zhàn)更加嚴(yán)峻，宏觀調(diào)控失度、創(chuàng)新意識(shí)不強(qiáng)、市 場(chǎng)分析不夠、庫(kù)存積壓等問(wèn)題突出。華業(yè)紡織的模式正是填補(bǔ)了這方面的空白。在保障產(chǎn)品

22、的質(zhì)量與服務(wù)的前提下，一切的低價(jià)必須依賴“資源”、“資本”、“成本控制”三法則，優(yōu)良的資源配置必 須從行業(yè)最上游導(dǎo)入總部，在取得第一手資料后，依靠雄厚的資 金實(shí)力，實(shí)行“整單”、“整倉(cāng)”吃進(jìn)的辦法，直接摒棄繁瑣的 中間商和繁重的物流支出，確保比任何同類產(chǎn)品或同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者有 更低的“單件成本”，然后附加微利，一站式向行業(yè)下游直接供 貨。成本控制，就是對(duì)采購(gòu)單價(jià)成本、采購(gòu)公關(guān)成本、技術(shù)整合 成本、物流成本、運(yùn)營(yíng)成本的有效控制，確保最低單位成本的價(jià) 格策略和供求體系的安全性、連貫性。華業(yè)紡織業(yè)態(tài)，對(duì)于服裝企業(yè)而言減輕了庫(kù)存的壓力，加快 了資金流動(dòng)，某種程度上實(shí)現(xiàn)了商家、 企業(yè)和消費(fèi)者都滿意的 “三三、

23、市場(chǎng)營(yíng)銷3.1市場(chǎng)調(diào)研南通華業(yè)紡織行業(yè)分析報(bào)告始建于一九九六年十月，公司位于風(fēng)景秀美、人文匯萃的中國(guó)近代第一城江蘇省南通市境內(nèi)，是一家專業(yè)生產(chǎn)高檔色織面料的具有較大規(guī)模的民營(yíng)企業(yè)，總注冊(cè)資本3018萬(wàn)元,公司已注冊(cè)企業(yè)商標(biāo)。全年生產(chǎn)總量達(dá)1000萬(wàn)米，產(chǎn)品主要銷往日本、歐美、中國(guó)香港等國(guó)家和地區(qū)，深受客商的喜愛和青睞。統(tǒng)過(guò)商 家引導(dǎo)消費(fèi)，估計(jì)在 2-3年內(nèi)，消費(fèi)者也會(huì)接受這個(gè)商品品種豐富、價(jià)格較寬的商業(yè)局面。市民對(duì)商品檔次、品種和品牌的需求 將會(huì)隨之提高。南通華業(yè)紡織調(diào)查報(bào)告華業(yè)紡織目標(biāo) 消費(fèi)人群目標(biāo)人群核心消費(fèi)群：南通市內(nèi)白領(lǐng)階層、成熟家庭簡(jiǎn)單描述： 本市區(qū)20-45歲主要消費(fèi)人群 工作穩(wěn)定

24、,收入豐厚 品牌認(rèn)知度強(qiáng)、消費(fèi)理性 理念時(shí)尚、新潮，易接受新的營(yíng)銷方式 其中女性、青年夫婦為主力消費(fèi)群次級(jí)消費(fèi)群：企業(yè)及商業(yè)人士簡(jiǎn)單描述： 2050 歲 收入高，生活條件好應(yīng)酬時(shí)間多，需打扮 好面子，追求檔次 大款,好逛街輻射消費(fèi)群：泛南通地區(qū)中高檔消費(fèi)者簡(jiǎn)單描述： 對(duì)潮流敏感、追風(fēng)意識(shí)強(qiáng) 與南通存在工作或生活上的聯(lián)系 對(duì)購(gòu)物、休閑有強(qiáng)烈需求 向往更高的生活水準(zhǔn)和品質(zhì)民意調(diào)查：你是否認(rèn)為華業(yè)紡織應(yīng)該更注重電子商務(wù)發(fā)展贊成不贊成I無(wú)所謂3.2營(yíng)銷環(huán)境一便利性、自主性現(xiàn)在的人們生活在信息充斥的社會(huì)中，無(wú)論是報(bào)紙、雜志、廣 播，還是電視，無(wú)不充滿著廣告，而最讓人痛恨的莫過(guò)于精彩的 電視劇中也被見縫插

25、針地安進(jìn)了廣告，讓人們躲都躲不開，不得 不被動(dòng)地接受各種信息，在這種情況下，廣告的到達(dá)率和記憶率 之低也就可想而知了。于是，商家感慨廣告難做，消費(fèi)者抱怨廣 告無(wú)處不在，而好廣告則太少。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷則全然不同，人們不必 面對(duì)廣告的轟炸，人們只需根據(jù)自己的喜歡或需要去選擇相應(yīng)的 信息，如廠家、產(chǎn)品等，然后如以比較，作出購(gòu)買的決定。這種 輕松自在的選擇，不必受時(shí)間、地點(diǎn)的限制，二十四小時(shí)皆可， 瀏覽的信息可以是國(guó)內(nèi)外任何上網(wǎng)的信息，不用一家家商場(chǎng)跑來(lái) 跑去比較質(zhì)量、價(jià)格，更不必面對(duì)售貨員的“熱情推銷”，完全 由自己作主，只需操作鼠標(biāo)而已，這樣的靈活、快捷與方便，是 商場(chǎng)購(gòu)物所無(wú)法比擬的，尤其受到許多沒有

26、時(shí)間或不喜歡逛商場(chǎng) 的人士的喜愛。二成本優(yōu)勢(shì)在網(wǎng)上發(fā)布信息，代價(jià)有限，將產(chǎn)品直接向消費(fèi)者推銷，可縮 短分銷環(huán)節(jié)，發(fā)布的信息誰(shuí)都可以自由地索取，可拓寬銷售范圍,這樣可以節(jié)省促銷費(fèi)用， 從而降低成本，使產(chǎn)品具有價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力。 前來(lái)訪問(wèn)的大多是對(duì)此類產(chǎn)品感興趣的顧客，受眾準(zhǔn)確，避免了 許多無(wú)用的信息傳遞，也可節(jié)省費(fèi)用。還可根據(jù)訂貨情況來(lái)調(diào)整 庫(kù)存量，降低庫(kù)存費(fèi)用。三良好的溝通可以制作調(diào)查表來(lái)收集顧客的意見，讓顧客參與產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、開發(fā)、生產(chǎn)，使生產(chǎn)真正做到以顧客為中心，從各方面滿足顧客 的需要，避免不必要的浪費(fèi)。而顧客對(duì)參與設(shè)計(jì)的產(chǎn)品會(huì)備加喜 愛，如同是自己生產(chǎn)的一樣。商家可設(shè)立專人解答疑問(wèn)，幫助消 費(fèi)

27、者了解有關(guān)產(chǎn)品的信息， 使溝通人性化、個(gè)別化。四優(yōu)化服務(wù)人們最怕遇到兩種售貨員，一種是“冷若冰霜”，讓人不敢買；另一種是“熱情似火”，讓人不得不買，雖推銷成功，顧客卻心 中留怨。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的一對(duì)一服務(wù)，卻留給顧客更多自由考慮的空 間，避免沖動(dòng)購(gòu)物，可以更多地比較后再作決定。網(wǎng)上服務(wù)可以 是24小時(shí)的服務(wù)，而且更加快捷，有個(gè)例子，一個(gè)人買了惠普公 司的打印機(jī)，老是出現(xiàn)問(wèn)題，通過(guò)咨詢得知是打印程序的問(wèn)題， 他于是找到惠普公司的站點(diǎn)，下載了打印程序，問(wèn)題便解決了， 多么快捷與方便，惠普公司也因此節(jié)省了一筆費(fèi)用。不僅是售后 服務(wù)，在顧客咨詢和購(gòu)買的過(guò)程中，商家便可及時(shí)地提供服務(wù)， 幫助顧客完成購(gòu)買行為。

28、通常售后服務(wù)的費(fèi)且占開發(fā)費(fèi)用的 67%。提供網(wǎng)絡(luò)服務(wù)可降低此項(xiàng)費(fèi)用。五多媒體效果網(wǎng)絡(luò)廣告既具有平面媒體的信息承載量大的特點(diǎn)，又具有電波 媒體的視、聽覺效果，可謂圖文并茂、聲像俱全。而且，廣告發(fā)布不需印刷，節(jié)省紙張，不受時(shí)間、版面限制，顧客只要需要就 可隨時(shí)索取。3.3服務(wù)策略331售前、售后1提供情報(bào)，服務(wù)決策a提供3D購(gòu)物環(huán)境。向顧客展示真實(shí)的華業(yè)紡織，展示商品 各方面圖片。b.網(wǎng)上產(chǎn)品所需服務(wù)：售前：通過(guò)網(wǎng)站宣傳和介紹自己的產(chǎn)品，通過(guò)網(wǎng)上虛擬市場(chǎng) 提供產(chǎn)品信息。在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷交易之前，其他參加交易各方也 都應(yīng)做好準(zhǔn)備，如中介機(jī)構(gòu)銀行金融機(jī)構(gòu)信用卡公司海關(guān) 系統(tǒng)商檢系統(tǒng)保險(xiǎn)公司稅務(wù)系統(tǒng)運(yùn)輸公

29、司等。售中：交易談判和簽訂合同，辦理交易進(jìn)行的相關(guān)手續(xù)。在 設(shè)計(jì)網(wǎng)站時(shí)，提供網(wǎng)上訂購(gòu)系統(tǒng)外，還要提供訂單的執(zhí)行查詢功 能。這可以方便顧客及時(shí)了解訂單詳情的執(zhí)行情況，同時(shí)也可以 因減少網(wǎng)上直銷帶來(lái)顧客對(duì)售中服務(wù)人員的需求。售后：交易合同的履行，服務(wù)和索賠等活動(dòng)，這一階段是在買賣雙方辦完所有的手續(xù)之后開始，賣方要備貨組貨發(fā)貨買賣雙方通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷服務(wù)器跟蹤發(fā)出的貨物，銀行和金融機(jī)構(gòu)按照合同雙方收付款進(jìn)行結(jié)算，出具相應(yīng)的銀行單據(jù)等，知道買方 收到自己所購(gòu)商品，完成整個(gè)父易過(guò)程。網(wǎng)上售后服務(wù)的優(yōu)勢(shì)：1便捷性2:低廉性3:靈活性4:個(gè)性化5:直接性售后服務(wù)策略：1設(shè)計(jì)FAQ頁(yè)面2:提供免費(fèi)下載“或軟件庫(kù)”

30、3:設(shè)立網(wǎng)上BBS或新聞組4:建立電子郵件用戶支持渠道5:定期向顧客提供“電子雜志”服服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化語(yǔ)句：（阿里旺旺）A歡迎華業(yè)紡織南通站，我是客服*號(hào)，很高興幫您一起挑選您合意的寶貝！ /：A_A （為了更快更好的為親服務(wù)，請(qǐng)與同一 位客服溝通哦，不要同時(shí)向多位客服咨詢，謝謝您的配合?。〣您好，匯款的顧客及時(shí)跟我們售前客服聯(lián)系，（提示一下您的旺旺號(hào)）以便本店更快的給您安排發(fā)貨哦。C您好，貨物發(fā)出后，請(qǐng)隨時(shí)關(guān)注物流信息，未查到物流消息的親，請(qǐng)您晚點(diǎn)再查下，最近的航空有點(diǎn)不穩(wěn)定的，每個(gè)快遞 公司物流跟蹤更新速度也比較慢的哦，請(qǐng)親們耐心等待哦，D我們發(fā)貨后超過(guò)10天未收到貨的親們，請(qǐng)隨時(shí)和我們聯(lián)系 哦

31、，我們會(huì)盡快幫親處理的哦。E本店支持7天無(wú)理由退換。如親試穿著不合適或不喜歡， 都可以退換的（在不影響第二次銷售的情況下），非質(zhì)量問(wèn)題的退 換貨需要買家自己承擔(dān)來(lái)回郵費(fèi)的哦。謝謝您的支持，奧特萊斯 全體成員竭誠(chéng)為您服務(wù)！d. 支付方式：網(wǎng)銀、支付寶、貨到付款e. 物流服務(wù)：現(xiàn)今絕大多數(shù)產(chǎn)品的生產(chǎn)和制造成 本不會(huì)超過(guò)最終 價(jià)格的 20% 30%，而周到的服務(wù)和完善的送貨系統(tǒng)成本卻占到 70% 80%。可見，服務(wù)將成為企業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)的主要手段。對(duì)此，我們的宗旨是：實(shí)施顧客滿意服務(wù)戰(zhàn)略。通常包括以下 內(nèi)容：在線及時(shí)回答顧客提問(wèn)；質(zhì)量保證承諾；維修和備品配件 供應(yīng)；信用服務(wù)；24小時(shí)內(nèi)送貨上門；還可根據(jù)

32、用戶的特殊要求 提供服務(wù)。第一階段施行物流聯(lián)盟 ，與物流公司合作，并簽訂兩年協(xié)議，減 少物流費(fèi)用.第二階段施行自營(yíng)物流，在熟悉物流各項(xiàng)程序后，自己組織團(tuán)隊(duì) 強(qiáng)化管理，做到最好最快最安全.物流服務(wù)方面，我們對(duì)商品包裝做了特殊的處理，主要分以下3類：1. 優(yōu)化設(shè)計(jì)包裝。所有商品的包裝，在圖案、色彩等方面，并精致，均采用同一的形式。良好的包裝設(shè)計(jì)是指在保證產(chǎn)品質(zhì) 量的前提下，減少每個(gè)單位產(chǎn)品所用包裝材料的數(shù)量，使每個(gè)托 盤容器所承載的產(chǎn)品數(shù)量最大化，在給定倉(cāng)庫(kù)儲(chǔ)存區(qū)域使產(chǎn)品數(shù) 量最大化，通過(guò)優(yōu)化包裝設(shè)計(jì)可從物流源頭上降低成本。用于自 己的包裝特色.2. 附贈(zèng)品包裝。這種包裝的主要方法是在包裝物中附贈(zèng)

33、一些 物品，從而引起消費(fèi)者的購(gòu)買興趣，有時(shí)，還能造成顧客重復(fù)購(gòu) 頭的意愿。3. 再使用包裝。這種包裝物在產(chǎn)品使用完后，還可做別的用 處。這樣，購(gòu)買者可以得到一種額外的滿足，從而激發(fā)其購(gòu)買產(chǎn) 品的欲望。包裝物在繼續(xù)使用過(guò)程中，實(shí)際還起了經(jīng)常性的廣告 作用，增加了顧客重復(fù)購(gòu)買的可能。4標(biāo)準(zhǔn)化包裝.建立和實(shí)施物流標(biāo)準(zhǔn)化， 其主要目的是因?yàn)槲锪鳂?biāo)準(zhǔn)化是實(shí)現(xiàn)物流管理現(xiàn)代化的重要手段和必要條件，它可以 保證整個(gè)物流系統(tǒng)功能的發(fā)揮，從而保證物品在流通過(guò)程中的質(zhì) 量完好性，以最終降低物流成本而增強(qiáng)企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。5.合理選擇. 首先，合理選擇包裝材料， 既能達(dá)到包裝效果，又能減少浪費(fèi)，降低材料費(fèi)用支出。其次

34、，實(shí)現(xiàn)包裝規(guī)格的標(biāo)準(zhǔn)化，提高包裝過(guò)程的效率，減少人工費(fèi)用和材料費(fèi)用支出，同時(shí)也方便物流過(guò)程中的裝卸和運(yùn)輸。再次， 有條件的企業(yè)應(yīng)實(shí)現(xiàn)機(jī)械化包裝可以大幅度地提高效率，從而降 低各項(xiàng)費(fèi)用支出。最后，物流企業(yè)應(yīng)該根據(jù)各類物資的性能和特點(diǎn)，對(duì)適合進(jìn)行散裝運(yùn)輸?shù)奈镔Y直接組織運(yùn)輸，這樣可大幅減少包裝費(fèi)用支出。2.突出特點(diǎn)，穩(wěn)定鋪售突出特點(diǎn)常用的一種方法是廣告宣傳，在南通電臺(tái)和雜志實(shí)體店進(jìn)行廣告宣傳。在百度中添加自己的廣告頁(yè)3解答疑問(wèn)，引發(fā)需求搜集該品牌產(chǎn)品的性能、結(jié)構(gòu)、技術(shù)、功能等情報(bào)，甚至要 求掌握產(chǎn)品的操作使用規(guī)則或技巧。詳細(xì)的展示在相應(yīng)產(chǎn)品的頁(yè) 面。將產(chǎn)品最新動(dòng)態(tài)及做好分類 ，公開在主頁(yè)上.3.3.

35、2增值服務(wù)1提供會(huì)員服務(wù)VIP的維護(hù)，所有導(dǎo)購(gòu)熟記本人維護(hù)的VIP資料，了解顧客的需要，通過(guò)郵件與大顧客常聯(lián)系，并根據(jù)顧客的需要設(shè)計(jì)產(chǎn)品，對(duì)VIP施行優(yōu)惠政策，多吸引顧客的回頭率。2售后回訪讓顧客了解產(chǎn)品的使用方法，把注意點(diǎn)和詳細(xì)的售后服務(wù) 讓顧客了解。為顧客提供更多便捷的服務(wù)。3在節(jié)日時(shí)送上祝福卡片，在顧客郵件上多發(fā)賀卡和店里的新動(dòng) 態(tài)。3.4市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略網(wǎng)上商城貨源主要來(lái)自于實(shí)體店，所以在保證不影響實(shí)體店 銷售的情況下，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)銷售。我們有以下幾個(gè)策略：3.4.1 產(chǎn)品策略我們立志把網(wǎng)站做到頁(yè)面簡(jiǎn)潔、布局合理，經(jīng)過(guò)專業(yè)攝影師拍攝平整的服裝和 3D瀏覽技術(shù)都極大的提升了用戶的購(gòu)物體驗(yàn)。提供產(chǎn)

36、品全方位的瀏覽。3.4.2價(jià)格策略1商品價(jià)格只會(huì)比實(shí)體店低。傳統(tǒng)商場(chǎng)的費(fèi)用很高，廠家不但 要承擔(dān)商場(chǎng)的抽成，還要承擔(dān)裝修費(fèi)、營(yíng)業(yè)員工資、水電費(fèi)、商 場(chǎng)促銷費(fèi)、管理人員的工資等費(fèi)用，而在華業(yè)紡織，所有商品來(lái) 源為華業(yè)紡織公司提供，省去了一切中間渠道。有非常高的性價(jià) 比，在降低價(jià)格的同時(shí)又不降低質(zhì)量。2絕不收取物流費(fèi)用。華業(yè)紡織投資自己的自營(yíng)物流后，將省去物流費(fèi)用，將自己的團(tuán)隊(duì)強(qiáng)化管理。343 渠道策略本商城所有商品來(lái)源為華業(yè)紡織公司提供。應(yīng)該及時(shí)在網(wǎng)站發(fā)布促銷信息、新產(chǎn)品信息、公司動(dòng)態(tài)，為了方便購(gòu)買還要提供多 種支付模式，讓消費(fèi)者有更加多種地選擇。在銷售網(wǎng)頁(yè)上提供公 司的網(wǎng)站，形成超鏈接。讓顧客

37、多了解動(dòng)態(tài)。344 SNS營(yíng)銷策略作為最火的SNS社交網(wǎng)站，人人網(wǎng)和開心網(wǎng)一鳴驚人，這兩年發(fā)展 迅速。SNS營(yíng)銷也迅速發(fā)展，成為了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷新貴。SNS營(yíng)銷都有哪些方式？又有多大的價(jià)值？今天,我們就來(lái)看看SNS營(yíng)銷。去年 的全民偷菜讓大眾都知道了人人網(wǎng)和開心網(wǎng)，這兩個(gè)社交網(wǎng)站在學(xué)生和年輕白領(lǐng)中間擁有龐大的用戶群，而隨著諸如開心農(nóng)場(chǎng)之類的游戲應(yīng)用的被追捧，人們發(fā)現(xiàn)了社交網(wǎng)站的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷新契機(jī)。目前,SNS營(yíng)銷主要有以下幾種方式：一、植入游戲。目前有多家公司將他們的產(chǎn)品和廣告植入到App游戲中，像伊利牛奶成功的把營(yíng)養(yǎng)舒化奶植入到了人人餐廳小游戲里，王老吉更是開發(fā)出了“王老吉莊園”，“純果樂(lè)”則是植入到

38、了陽(yáng)光牧場(chǎng)里，通過(guò)“純果樂(lè)果園”讓用戶深入了解其生 產(chǎn)過(guò)程,推廣其多種口味的產(chǎn)品，讓用戶在玩游戲的過(guò)程中，一步一 步去了解其產(chǎn)品，這種營(yíng)銷推廣比傳統(tǒng)營(yíng)銷更加精準(zhǔn)有效。還有因特爾、中糧集團(tuán)等多家企業(yè)瞄準(zhǔn)了社交網(wǎng)站小游戲這個(gè)非常好的 營(yíng)銷推廣平臺(tái)，先后開發(fā)了與自身產(chǎn)品和服務(wù)相關(guān)的游戲。二、 打造公共主頁(yè)。自從人人網(wǎng)開發(fā)出了公共主頁(yè)之后，有眾多的名人和媒體、企業(yè)加入到其中，用戶可以成為其粉絲和好友 ， 關(guān)注其動(dòng)態(tài)。這就是在培養(yǎng)深度的用戶群體 ，一方面擴(kuò)大自身的影 響力，另一方面可以通過(guò)用戶之間的口碑傳播，吸引更多的用戶，加深用戶黏度。像諾基亞、惠普等知名企業(yè)都開通了自己的公共主頁(yè)。三、橫幅廣告。由于

39、在人人網(wǎng)和開心網(wǎng)上活躍的都是大學(xué)生和年輕白領(lǐng)，這是電子產(chǎn)品和網(wǎng)上商店的最重要客戶，所以為企業(yè)提供了最精準(zhǔn)的營(yíng)銷目標(biāo)。 凡客誠(chéng)品等企業(yè)都在上面投放了廣告。四、組織冠名活動(dòng)。還有就是在人人網(wǎng)組織冠名各種活動(dòng)，一般都是公益性的活動(dòng)，這樣可以聚集大量的人氣。SNS營(yíng)銷還有 其他多種方式，目前比較有效的就上述幾種。SNS社交網(wǎng)站正火，所以目前看來(lái) SNS營(yíng)銷還是大有可為的，因?yàn)镾NS營(yíng)銷具有一下幾個(gè)優(yōu)勢(shì):1.精準(zhǔn)的目標(biāo)用戶。因?yàn)镾NS網(wǎng) 站的用戶群相對(duì)比較固定，而且可以掌握詳細(xì)的用戶資料 ，可以最大程度的有效到達(dá)目標(biāo)用戶 ，無(wú)論是廣告投放還是推廣都可以最大限度的達(dá)到目標(biāo)。345 人際傳播 引發(fā)病毒式傳播

40、效應(yīng)每一位參與活動(dòng)的 QQ空間用戶，都會(huì)在其 Qzone頁(yè)面上出 現(xiàn)參賽的掛件和內(nèi)容更新信息，無(wú)形中成為華業(yè)紡織主題活動(dòng)新 的傳播載體，吸引更多同類消費(fèi)群體的關(guān)注和回應(yīng)。同時(shí)，大賽的優(yōu)勝者憑借自身的實(shí)力成為了華業(yè)產(chǎn)品的意見領(lǐng)袖，其Qzone也演變?yōu)樗畡?dòng)力產(chǎn)品病毒式營(yíng)銷的傳播源。互聯(lián) 網(wǎng)最大的價(jià)值就是分享，只要信息有足夠價(jià)值，就會(huì)無(wú)成本的傳 遍整個(gè)網(wǎng)絡(luò)。口口相傳的人際傳播令華業(yè)的品牌信息、活動(dòng)信息 在短短一個(gè)月時(shí)間內(nèi)加倍放大，活動(dòng)日志回應(yīng)率超出客戶預(yù)期， 最終大規(guī)模激發(fā)受眾對(duì)華業(yè)紡織產(chǎn)品的消費(fèi)欲望。對(duì)于奢侈品營(yíng)銷，每一個(gè)環(huán)節(jié)都應(yīng)富有技巧，既要保持高貴的姿態(tài)，又要竭盡全力地接近消費(fèi)者。為進(jìn)一步挖掘

41、潛在目標(biāo)受眾，此次活動(dòng)調(diào)動(dòng)了QQ會(huì)員俱樂(lè)部和QQ群的數(shù)據(jù)庫(kù)資料。通過(guò)高級(jí)搜索，鎖定符合華業(yè)要求的 高價(jià)值潛在目標(biāo)，協(xié)助尋找有高級(jí)美容經(jīng)驗(yàn)及有華業(yè)品牌消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)的用戶，用Tips主動(dòng)向她們發(fā)送邀請(qǐng)， 進(jìn)行一對(duì)一的精準(zhǔn)營(yíng)銷。另外，活動(dòng)還利用產(chǎn)品試用、公關(guān)軟文、明星博客等方式， 樹立產(chǎn)品的口碑，直接拉動(dòng)了網(wǎng)上促銷禮包訂購(gòu)和整體銷售額的 直線增長(zhǎng)。而同時(shí)啟動(dòng)的娛樂(lè)頻道、女性頻道、時(shí)尚頻道等頁(yè)面畫中畫添加華業(yè)廣告、all in one彈出15秒華業(yè)視頻廣告等網(wǎng)絡(luò)廣告的配合，也獲得了極高的曝光度和點(diǎn)擊率，為活動(dòng)聚攏了 大量的人氣。據(jù)統(tǒng)計(jì)，短短一個(gè)月，活動(dòng)主題頁(yè)面總瀏覽數(shù)超過(guò) 380多萬(wàn)次，參賽人數(shù)高達(dá) 25

42、000多人，20-30歲用戶占注冊(cè)用戶 總數(shù)的83%，年齡、性別組成均高于互聯(lián)網(wǎng)平均水平。借助互聯(lián)網(wǎng)，以華業(yè)紡織產(chǎn)品話題，引發(fā)消費(fèi)者與品牌的互動(dòng)，華業(yè)的品牌知名度得到層層擴(kuò)散；通過(guò) QQ空間平臺(tái)，利用 有效手段篩選出熱衷打扮、追逐奢華的潛在消費(fèi)者和意見領(lǐng)袖， 使得華業(yè)產(chǎn)品“年輕的奢華”的品牌體驗(yàn)一一傳遞。后期的效果 跟蹤，宣告了華業(yè)在中國(guó)潛在目標(biāo)市場(chǎng)圈地運(yùn)動(dòng)的初步勝利。中國(guó)人的消費(fèi)與生活方式正日益被享受和自我發(fā)展型所取 代，追求時(shí)尚與形象、展現(xiàn)個(gè)性與發(fā)展自我，正逐漸成為新一 代消費(fèi)者的愿望與需求。3.5網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略組合3.5.1整體利益原則：即以整體利益最大化為原則，對(duì)一些產(chǎn)品可以采取犧牲定價(jià)

43、 甚至免費(fèi)提供，但這些必須能夠帶動(dòng)其他產(chǎn)品的銷售業(yè)績(jī)提升或 取得其它間接收益，促進(jìn)利潤(rùn)增長(zhǎng)。網(wǎng)絡(luò)形象的風(fēng)格要統(tǒng)一，能夠反映華業(yè)文化特點(diǎn)，以便于公眾 識(shí)別。產(chǎn)品的研發(fā)與定位以消費(fèi)者為中心，生產(chǎn)出適合消費(fèi)者所 需要的產(chǎn)品，企業(yè)應(yīng)該通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研先了解消費(fèi)者的意向和偏好， 然后再設(shè)計(jì)產(chǎn)品，只有這樣才能使產(chǎn)品研發(fā)做到有的放矢，從而 贏得顧客。制定的分銷策略，應(yīng)充分體現(xiàn)直銷的優(yōu)勢(shì)。但是這些 營(yíng)銷方式中，不僅是簡(jiǎn)單的認(rèn)為它就是把網(wǎng)絡(luò)及電子技術(shù)應(yīng)用到 傳統(tǒng)的營(yíng)銷當(dāng)中去就可以了，只有將網(wǎng)絡(luò)及電子技術(shù)與營(yíng)銷業(yè)務(wù) 進(jìn)行有機(jī)結(jié)合，才能帶來(lái)效益。不這樣考慮任何一項(xiàng)技術(shù)都不可 能直接給企業(yè)帶來(lái)經(jīng)濟(jì)效益。基于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式我

44、們可以看出，企業(yè)發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷要滿足顧客的個(gè)性化需求和利潤(rùn)最大化的兩個(gè)目標(biāo)。為實(shí)現(xiàn)這兩個(gè)目標(biāo)應(yīng) 采取以下營(yíng)銷策略，包括1轉(zhuǎn)變營(yíng)銷觀念，企業(yè)應(yīng)從戰(zhàn)略的高度 充分認(rèn)識(shí)發(fā)展中國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和搶占網(wǎng)絡(luò)信息市場(chǎng)的必要性與緊迫 性，制訂切實(shí)可行的推廣計(jì)劃，分類指導(dǎo)，逐步實(shí)施。2針對(duì)個(gè)體消費(fèi)、愛好的營(yíng)銷策略，以研究消費(fèi)者的需求為中心，關(guān)注每 個(gè)顧客的終身價(jià)值，努力培育顧客的忠誠(chéng)度。 定價(jià)策略的制定上， 遵循定價(jià)模式：消費(fèi)者需求產(chǎn)品功能生產(chǎn)與商業(yè)成本市場(chǎng)可以接 受的性能價(jià)格比，即研究消費(fèi)者為滿足其需求所愿付出的成本， 提供合適的性能價(jià)格比給顧客。樹立企業(yè)網(wǎng)絡(luò)形象和信譽(yù)，企業(yè) 要利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行調(diào)研，確立恰當(dāng)?shù)脑V求目標(biāo)

45、、訴求對(duì)象和訴求 手段。3.5.2吸引力原則：首先，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷在詳細(xì)執(zhí)行時(shí)，許多企業(yè)站的流量大多數(shù)都 是來(lái)自網(wǎng)絡(luò)廣告的，另外一些軟性的推廣也要進(jìn)行。用戶在搜索 上可搜到我們競(jìng)價(jià)廣告，也能夠看到我們自然的排名，假如在網(wǎng) 絡(luò)社區(qū)論壇和博客也能夠看到企業(yè)的推廣內(nèi)容，針對(duì)用戶達(dá)成一 個(gè)全范圍的覆蓋。筆者楊濤前陣要買個(gè)軟件，這種類型的軟件是 尤其多，有個(gè)軟件推薦的朋友說(shuō)非常挺好，但是我從來(lái)沒有在其 它平臺(tái)看到它名字，也沒有購(gòu)買。在多個(gè)平臺(tái)經(jīng)過(guò)軟硬的多個(gè)角 度的覆蓋，讓用戶在最終選擇時(shí)能夠迅速想到我們。再者，我們 在平常做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷時(shí)要隨機(jī)而動(dòng)，比如普遍的節(jié)日活動(dòng)營(yíng)銷，能 夠利用各種各樣的的節(jié)日多做一些相關(guān)的

46、活動(dòng)與促銷，還有在平 常做推廣時(shí)依據(jù)當(dāng)下的熱點(diǎn)，設(shè)計(jì)一些相關(guān)的話題，我們要關(guān)注 相關(guān)的百度風(fēng)云榜的火爆上升詞，另外是有些行業(yè)在每年都會(huì)有 相對(duì)應(yīng)的熱點(diǎn)期，要依據(jù)這些相關(guān)的熱點(diǎn)來(lái)設(shè)計(jì)相對(duì)應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)廣 告和網(wǎng)絡(luò)推廣內(nèi)容，就像有的教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)他們?cè)诟呖计谑撬麄?的招生高峰期，所以在這個(gè)時(shí)候要加大廣告和推廣的力度。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中，互動(dòng)的信息交流強(qiáng)化了網(wǎng)站與顧客的關(guān)系，使 顧客的滿意程度增大是提高銷售量前提。其次可以建立一個(gè)留言 箱，消費(fèi)者可以把自己的意見投入到意見箱里面，網(wǎng)站一定會(huì)定 期查看并回復(fù)，好的建議立即采用，做到網(wǎng)站服務(wù)日臻完善。針對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷來(lái)說(shuō)，爭(zhēng)勝的話要進(jìn)攻別人的弱勢(shì)，是在別人 的意料之外的，至

47、于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中，比較大型的推廣有活動(dòng)營(yíng)銷和 事件營(yíng)銷，尤其是至于事件營(yíng)銷別人都是無(wú)法意料的，對(duì)方無(wú)法 來(lái)防我們，至于互聯(lián)網(wǎng)上營(yíng)銷，每一年都會(huì)有新平臺(tái)營(yíng)銷出現(xiàn)， 肯定至于舊的方法會(huì)有不斷的升級(jí)和改進(jìn)，這些網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷我們?cè)?對(duì)方?jīng)]有想到的時(shí)候去做好我們的網(wǎng)絡(luò)推廣。在我方網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷守 時(shí)，對(duì)方在進(jìn)攻時(shí)候，在這里我方的產(chǎn)品或服務(wù)應(yīng)沒有問(wèn)題，在 網(wǎng)絡(luò)推廣上的口碑要做上去，在于我們穩(wěn)定的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，在互聯(lián) 網(wǎng)上的信息全面覆蓋， 要讓對(duì)方找不到進(jìn)攻的方面。四、創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)王雷，豆雷，孫瑤瑤，邵志恒五、網(wǎng)站技術(shù)5.1網(wǎng)站主頁(yè)設(shè)計(jì)1頁(yè)面標(biāo)題2網(wǎng)站標(biāo)識(shí)3首導(dǎo)部分4主內(nèi)容區(qū)5尾導(dǎo)部分5.2購(gòu)物管理功能設(shè)計(jì)顧客可以在商品展示頁(yè)中

48、，尋找要購(gòu)買的商品，然后點(diǎn)擊商 品條目中的購(gòu)物車鏈接，即可將商品放入購(gòu)物車。5.3商品展示功能設(shè)計(jì)網(wǎng)站后臺(tái)功能設(shè)計(jì)華業(yè)紡織網(wǎng)上商城后臺(tái)管理系統(tǒng)匸QllJW.屮亦訓(xùn)信息瀏覽厶 員理處 理身 粉證用戶泮理用廣潦加用門刪除-LA.線調(diào)査5.4登錄系統(tǒng)和管理主頁(yè)設(shè)計(jì)網(wǎng)站的后臺(tái)管理系統(tǒng)負(fù)責(zé)網(wǎng)站所有資料的管理。“華業(yè)網(wǎng)上 商城”網(wǎng)站后臺(tái)管理系統(tǒng)的用戶權(quán)限是由系統(tǒng)管理員授權(quán)的，用 戶使用授權(quán)的用戶名和密碼進(jìn)入管理系統(tǒng)后，可以完成其權(quán)限范 圍內(nèi)的工作。網(wǎng)站后臺(tái)管理系統(tǒng)用戶登錄驗(yàn)證流程華業(yè)前臺(tái)管理系統(tǒng)5.5系統(tǒng)用戶權(quán)限管理用戶權(quán)限管理功能設(shè)計(jì)是為了保證網(wǎng)站的信息安全以及業(yè)務(wù) 鏈的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。此功能主要是對(duì)需要使用

49、后臺(tái)系統(tǒng)的人員進(jìn)行用 戶名、密碼和權(quán)限的管理。系統(tǒng)管理員擁有系統(tǒng)的最高權(quán)限，只有系統(tǒng)管理員可以使用 此功能實(shí)現(xiàn)對(duì)新用戶的添加和對(duì)老用戶的刪除。華業(yè)紡織網(wǎng)上商城的用戶權(quán)限管理流程圖5.6商品銷售管理每個(gè)企業(yè)在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中都有自己的業(yè)務(wù)處理流程，通常情況下網(wǎng)上商品銷售過(guò)程，一般分為以下4個(gè)階段：客戶選擇商品下訂單；店鋪收到訂單進(jìn)行處理；店鋪進(jìn)行商品配送；店鋪進(jìn)行貨 款結(jié)算。華業(yè)網(wǎng)上商城后臺(tái)銷售管理業(yè)務(wù)流程圖a訂單查詢訂單查詢頁(yè)面是一個(gè)框架結(jié)構(gòu)，是由接收訂單查詢條件頁(yè)面 和顯示訂單查詢結(jié)果頁(yè)面構(gòu)成。訂單查詢條件分為新的訂單、等 待處理訂單、送貨中訂單、完成送貨訂單和等待結(jié)算訂單。b. 送貨管理功能設(shè)計(jì)當(dāng)客戶的訂貨單經(jīng)過(guò)訂單管理部門處理成銷售訂單后，物流配送部門就根據(jù)此單進(jìn)行送貨管理。c. 結(jié)算管理功能設(shè)計(jì)客戶在進(jìn)行網(wǎng)上購(gòu)物時(shí)，會(huì)根據(jù)個(gè)人的實(shí)際情況選擇貨款的支付方式。網(wǎng)站通常提供的支付方式有貨到付款、郵局匯款、信 用卡和銀行轉(zhuǎn)賬等。對(duì)于不同的支付方式，財(cái)務(wù)部門對(duì)