輔導(dǎo)工具71東風(fēng)標(biāo)致三表一卡管理與填寫

1、東風(fēng)標(biāo)致三表一卡概述l來店（電）顧客登記表l銷售活動日報表l意向客戶跟蹤進度管制表l意向客戶管理卡來店（來電）客戶登記表填寫說明來店（來電）客戶登記表填寫說明來店（來電）客戶登記表填寫說明制作人制作人銷售人員，前臺服務(wù)制作頻率制作頻率每日制作填寫說明填寫說明 前臺服務(wù)所有來店、來電客戶都記錄在相應(yīng)時間段，統(tǒng)計總批次針對初次來店的客戶，填入“開始時間”、“結(jié)束時間”和“銷售人員”姓名，其他欄目內(nèi)容由銷售人員接待后填入未留下資料的初次來店客戶也要進行登記 銷售人員接待客戶后及時填入初次來店客戶資料，第二次來店客戶轉(zhuǎn)交相關(guān)銷售人員建議：對展廳接待客戶進行客戶編號，便于檢索歸檔 銷售經(jīng)理/展廳經(jīng)理（建

2、議）客戶來店后24小時內(nèi)銷售人員進行追蹤，銷售經(jīng)理/展廳經(jīng)理明確追蹤后的意向級別對于“成交”或“戰(zhàn)敗”的客戶，應(yīng)設(shè)“結(jié)案情形”進行標(biāo)注來店（來電）客戶登記表填寫說明管理標(biāo)準(zhǔn)管理標(biāo)準(zhǔn) 前臺服務(wù)與銷售人員配合填寫，銷售助理每日確認匯總 銷售經(jīng)理晚例會確認當(dāng)日來店情況，并簽字確認管理重點管理重點 展廳客流與時段、假日、廣告投放的關(guān)系 銷售人員客戶留檔率的差異 排班制度的執(zhí)行狀況 客戶在展廳的停留時間 各車型受關(guān)注程度的分析 來店客戶試乘試駕邀約的成功率及對成交的促進效率 意向客戶的級別及24小時內(nèi)二次級別確認情況（建議） 來電客戶的邀約成功率 來店客戶的成交率 與前月或更長時間各項可比指標(biāo)的比較 銷

3、售活動日報表填寫說明銷售活動日報表填寫說明銷售活動日報表填寫說明制作人制作人銷售人員制作頻率制作頻率每日制作填寫說明填寫說明 夕會計劃次日的營業(yè)活動 當(dāng)日營業(yè)活動按項目及實際情況填寫 意向客戶級別升降均應(yīng)通過日報表 ，信息轉(zhuǎn)登至意向客戶跟蹤進度管制表管理標(biāo)準(zhǔn)管理標(biāo)準(zhǔn) 銷售經(jīng)理/展廳經(jīng)理每日夕會檢查計劃 銷售經(jīng)理/展廳經(jīng)理次日夕會確認實際工作狀況，并提供意見管理重點管理重點 銷售人員每日工作的量與質(zhì)的體現(xiàn) 管理、促進、開拓訪問量的比例 日報表新增意向客戶與來店/電客戶登記表的記錄是否相符 日報表促進意向客戶的營業(yè)活動與意向客戶跟蹤進度管制表的訪問預(yù)定是否相符 銷售經(jīng)理/展廳經(jīng)理每日簽核并提供支持

4、意向客戶跟蹤進度管制表填寫說明意向客戶跟蹤進度管制表填寫說明意向客戶跟蹤進度管制表填寫說明制作人制作人 銷售人員制作頻率制作頻率 月初盤點前月留存的意向客戶 每日制作，匯總?cè)請蟊淼南嚓P(guān)信息填寫說明填寫說明 上月遺留尚未成交的意向客戶全數(shù)盤點登記 “上月留存”根據(jù)前月最后一次訪問后的意向級別，在相應(yīng)的級別框內(nèi)填入日期 本月新發(fā)生的意向客戶全數(shù)登記 新發(fā)生的與促進中的意向客戶在相應(yīng)日期框內(nèi)填入最新確度級別 根據(jù)意向客戶級別訪問周期頻率，與客戶約定訪問日期，在相應(yīng)框內(nèi)右上角打“” 注記預(yù)定訪問日期管理標(biāo)準(zhǔn)管理標(biāo)準(zhǔn) 每日檢查，并與銷售活動日報表信息相核對管理重點管理重點 各級別意向客戶訪問周期 級別變

5、化的合理性 上月留存意向客戶與本月新生意向客戶的成交比例 銷售人員經(jīng)常保有意向客戶的總數(shù) 客戶來源的分析 意向客戶管理卡填寫說明意向客戶管理卡填寫說明意向客戶管理卡填寫說明制作人制作人銷售人員制作頻率制作頻率每日制作填寫說明填寫說明 新增意向客戶全數(shù)建卡管理 意向客戶的客戶管理卡按意向確度級別歸檔， 保有客戶的客戶管理卡按交車領(lǐng)牌月份歸檔 正確詳細填寫在與客戶交流中所獲信息，意向客戶至少需要客戶姓名、聯(lián)絡(luò)電話、擬購車型；保有（成交）客戶則應(yīng)登錄車輛與上牌信息 與客戶接洽后，客戶信息項目應(yīng)逐項明確，不斷完善 詳細填寫與客戶接觸后的訪問方式、經(jīng)過，針對意向客戶則主要明確客戶未成交的原因 針對保有客

6、戶，根據(jù)銷售流程、售后跟蹤計劃表進行4年跟蹤訪問與記錄 意向客戶管理卡填寫說明管理標(biāo)準(zhǔn)管理標(biāo)準(zhǔn) 銷售經(jīng)理/展廳經(jīng)理每日檢查新增意向客戶管理卡 定期檢查客戶管理卡夾 抽查某一客戶的管理卡，并與其他客戶管理表報信息核對，確認真實性管理重點管理重點 意向客戶管理卡隨銷售活動日報表送銷售經(jīng)理/展廳經(jīng)理審核 戰(zhàn)敗的意向客戶管理卡由銷售經(jīng)理回收，并再次審核確認，分析、建檔 意向客戶管理卡的數(shù)量、訪問預(yù)定與意向客戶跟蹤進度管制表一致 有效建立經(jīng)銷商客戶資料庫 切實了解銷售人員對客戶信息的掌握程度 銷售人員離職時應(yīng)有交接工作銷售人員銷售人員銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理總經(jīng)理總經(jīng)理D：天 W：周 M：月來店（電）顧客登記表來店（電）顧客登記表/日日展廳來店（電）統(tǒng)計表（月）銷售活動日報表銷售活動日報表/日日意向客戶跟蹤進度管制表意向客戶跟蹤進度管制表/月月意向客戶管理卡意向客戶管理卡來店（電）顧客登記表來店（電）顧客登記表/日日展廳來店（電）統(tǒng)計表（月）銷售活動日報表/日意向客戶跟蹤進度管制表意向客戶跟蹤進度管制表/月月意向客戶管理卡意向客戶管理卡戰(zhàn)敗客戶記錄表（月）車輛銷售收款預(yù)定表（周）銷售活動日報表銷售活動日報表/日日意向客戶跟蹤進度管制表意向客戶跟蹤進度管制表/月月意向客戶管理卡意向客戶管理卡戰(zhàn)敗客戶記錄表（月）車輛銷售收款預(yù)定表（周）1D