聯(lián)想收購(gòu)IBM案例分析

1、 聯(lián)想收購(gòu)ibm pc案例分析報(bào)告 一、案例介紹：2004年12月8日，聯(lián)想集團(tuán)與美國(guó)巨人ibm共同簽署了雙方醞釀達(dá)13個(gè)月之久的轉(zhuǎn)讓協(xié)議：聯(lián)想將斥資12.5億美元購(gòu)入ibm的全部pc（個(gè)人電腦）業(yè)務(wù)。2005年5月1日 聯(lián)想集團(tuán)有限公司與ibm對(duì)外宣布，聯(lián)想完成了對(duì)ibm全球個(gè)人電腦業(yè)務(wù)的收購(gòu)。收購(gòu)?fù)瓿芍?，占全球pc市場(chǎng)份額第九位的聯(lián)想一躍升至第三位，僅次于戴爾和惠普，而 新公司成立之后，總部將遷往紐約。一夜之間，中關(guān)村土生土長(zhǎng)的聯(lián)想集團(tuán)成功登陸美利堅(jiān)，擁有了龐大的國(guó)際采購(gòu)、運(yùn)營(yíng)和銷售平臺(tái)?；蛟S這種反差過于奪目，業(yè)界立刻出現(xiàn)了基調(diào)完全相反的激烈評(píng)論。譽(yù)之者稱其雄才大略，毀之者則謂之啼笑姻緣

2、?！斑@是中國(guó)企業(yè)難以拒絕的機(jī)會(huì)，但同時(shí)風(fēng)險(xiǎn)巨大。”相較之下，聯(lián)想掌門人柳傳志的表態(tài)則道出了這一交易的實(shí)質(zhì)：一場(chǎng)收益與風(fēng)險(xiǎn)并存的豪賭。二、并購(gòu)雙方的背景（一）ibm公司背景： ibm （international business machines corporation），國(guó)際商業(yè)機(jī)器公司，或萬(wàn)國(guó)商業(yè)機(jī)器公司的簡(jiǎn)稱?？偣驹诩~約州阿蒙克市，1911年創(chuàng)立于美國(guó)，是全球最大的信息技術(shù)和業(yè)務(wù)解決方案公司，目前擁有全球雇員30多萬(wàn)人，業(yè)務(wù)遍及160多個(gè)國(guó)家和地區(qū).世界最大信息工業(yè)跨國(guó)公司。目前擁有全球雇員30多萬(wàn)人，業(yè)務(wù)遍及160多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。2000年ibm公司全球營(yíng)業(yè)收入達(dá)到880多億美元。在

3、全球超級(jí)計(jì)算機(jī)五百?gòu)?qiáng)最新派民眾位居榜首。2006年，ibm 公司的全球營(yíng)業(yè)收入達(dá)到 914億美元。該公司創(chuàng)立時(shí)的主要業(yè)務(wù)為商用打字機(jī)，及后轉(zhuǎn)為文字處理機(jī)，然后到計(jì)算機(jī)和有關(guān)的服務(wù)。1、 ibm pcd（個(gè)人電腦事業(yè)部）背景簡(jiǎn)介 主要從事筆記本和臺(tái)式電腦生產(chǎn)和銷售，總部設(shè)于美國(guó)北卡羅來納州羅利市在北卡羅來納州羅利和日本大和設(shè)有研發(fā)中心，約9,500名員工2、財(cái)務(wù)表現(xiàn) 2003財(cái)年收入為96億美元 2004年第三季度概況：ibm個(gè)人電腦事業(yè)部在世界各地的銷量和收入均有所增長(zhǎng)；ibm筆記本電腦出貨量最高季度；ibm筆記本電腦銷出貨量連續(xù)第二個(gè)季度創(chuàng)歷史新高；ibm筆記本電腦銷量出貨量持續(xù)8個(gè)季度增長(zhǎng)

4、3、市場(chǎng)地位 根據(jù)idc調(diào)查報(bào)告： 商用筆記本市場(chǎng)：110億美元(ibm份額：14%) 商用臺(tái)式機(jī)市場(chǎng)：168億美元(ibm份額：8%) 商用客戶市場(chǎng)：278億美元(ibm份額：11%) 在中國(guó)和亞太市場(chǎng)商用筆記本收入第一，中國(guó)同比增長(zhǎng)29%，亞太同比增長(zhǎng)19%。自2000年以來，在中國(guó)市場(chǎng)的商用筆記本收入持續(xù)高居首位。成為中國(guó)發(fā)展最快的pc商，商用pc出貨量同比增長(zhǎng)45%。商用pc出貨量世界第三位(同比增長(zhǎng)19%；整個(gè)行業(yè)增長(zhǎng)16%)；面向大企業(yè)的商用pc出貨量世界第三位(同比增長(zhǎng)20%；整個(gè)行業(yè)增長(zhǎng)19%)；面向中小企業(yè)的商用pc出貨量世界第三位(同比增長(zhǎng)18%；整個(gè)行業(yè)增長(zhǎng)16%)；19

5、94年以來，ibm一直在中國(guó)市場(chǎng)上占有領(lǐng)先地位，年復(fù)合增長(zhǎng)率33%4、ibm大事記1981：推出首款個(gè)人電腦1986：推出首款筆記本電腦1992：推出thinkpad，thinkpad是市場(chǎng)首款擁有10.4英寸彩色屏的筆記本產(chǎn)品1999：宣布退出零售業(yè)2000：thinkpad筆記本電腦出貨量達(dá)到1,000萬(wàn)臺(tái)2001：推出市場(chǎng)首款擁有安全芯片的筆記本電腦，是行業(yè)首款獲得可信賴運(yùn)算平臺(tái)聯(lián)盟(一個(gè)制定數(shù)據(jù)安全標(biāo)準(zhǔn)的行業(yè)組織)認(rèn)證的筆記本電腦。2003：thinkpad筆記本電腦出貨量達(dá)到2,000萬(wàn)臺(tái)2004：pc出貨量達(dá)到1億臺(tái)(包括臺(tái)式機(jī)和筆記本)5、上世紀(jì)九十年代開始，ibm就進(jìn)行了戰(zhàn)略轉(zhuǎn)

6、型，為集團(tuán)客戶提供it服務(wù)業(yè)務(wù)成了ibm新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。鑒于戴爾、惠普在商用臺(tái)式機(jī)和筆記本電腦上積極的價(jià)格策略已經(jīng)嚴(yán)重影響到了ibm個(gè)人電腦的銷售。2002年，ibm公司將硬盤業(yè)務(wù)賣給了日立公司，將pc制造業(yè)務(wù)賣給了sanmina-sci公司，個(gè)人電腦逐漸退出ibm的生產(chǎn)領(lǐng)域。前ibm的個(gè)人電腦業(yè)務(wù)占其總銷售額的10%，但利潤(rùn)非常低，對(duì)公司每股贏利貢獻(xiàn)率不到1%。放棄低利潤(rùn)的硬件業(yè)務(wù)，走出無(wú)利可圖的pc市場(chǎng)，在利潤(rùn)頗豐的服務(wù)器、軟件和服務(wù)業(yè)務(wù)中投入更多的精力。（二）聯(lián)想集團(tuán)背景介紹聯(lián)想集團(tuán)(lenovo) 成立于1984年。公司主要生產(chǎn)臺(tái)式電腦、服務(wù)器、筆記本電腦、打印機(jī)、掌上電腦、主機(jī)板、手

7、機(jī)等電子產(chǎn)品。公司介紹：全球pc領(lǐng)軍企業(yè)，與神州數(shù)碼、聯(lián)想投資、弘毅投資、融科智地共同組成聯(lián)想控股。1996年開始，聯(lián)想電腦銷量位居中國(guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)首位。1、企業(yè)發(fā)展歷程與重大事項(xiàng)1)1984 中科院計(jì)算技術(shù)研究所新技術(shù)發(fā)展公司成立2)1985 公司成立后推出第一款具有聯(lián)想功能的漢卡產(chǎn)品3）1988香港聯(lián)想成立，吹響了中國(guó)企業(yè)進(jìn)軍海外的號(hào)角4）1989 聯(lián)想集團(tuán)公司正式成立5）1990 聯(lián)想開始生產(chǎn)及供應(yīng)聯(lián)想品牌個(gè)人電腦6）1994聯(lián)想在香港成功上市，聯(lián)想品牌亮相海外財(cái)經(jīng)市場(chǎng)7）1996年，聯(lián)想電腦首次超越國(guó)外品牌，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有率達(dá)第一。8）2002年，聯(lián)想成功推出萬(wàn)億次計(jì)算機(jī)，技術(shù)創(chuàng)新大會(huì)展現(xiàn)

8、關(guān)聯(lián)應(yīng)用技術(shù)戰(zhàn)略。9）2003年4月，聯(lián)想集團(tuán)在北京正式對(duì)外宣布啟用集團(tuán)新標(biāo)識(shí)“l(fā)enovo聯(lián)想”10）2004年3月，聯(lián)想集團(tuán)作為第一家中國(guó)企業(yè)簽約成為國(guó)際奧委會(huì)（ioc）的全球合作伙伴。11)2004年12月8日，聯(lián)想簽約收購(gòu)ibm個(gè)人計(jì)算機(jī)業(yè)務(wù)。12)聯(lián)想集團(tuán)2010/11財(cái)年第一季度業(yè)績(jī)報(bào)告中顯示：聯(lián)想全球市場(chǎng)份額首達(dá)雙位數(shù)(10.2%)。13)2011年1月聯(lián)想與日本nec公司成立合資公司，共同組建日本電腦市場(chǎng)上最大的個(gè)人電腦集團(tuán)。2、在國(guó)外市場(chǎng)進(jìn)展緩慢，而在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)又面臨激烈競(jìng)爭(zhēng)，這是聯(lián)想以及很多中國(guó)企業(yè)所面臨的困境。聯(lián)想在創(chuàng)新方面乏善可陳，該公司此前的主要戰(zhàn)略就是跟隨行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的制

9、定者芯片巨頭英特爾以及軟件霸主微軟。前不久，聯(lián)想開始面向收入較低的中國(guó)農(nóng)村地區(qū)銷售采用amd處理器的低價(jià)電腦.在成本結(jié)構(gòu)方面，聯(lián)想距離戴爾等國(guó)際巨頭也存在一定的差距。聯(lián)想最新一個(gè)季度的庫(kù)存周期為22.7天，而戴爾中國(guó)部門的庫(kù)存周期僅為4天。由于pc組件的價(jià)格下調(diào)速度很快，因此對(duì)于pc廠商而言縮短庫(kù)存周期至關(guān)重要.此外，聯(lián)想的領(lǐng)導(dǎo)者在國(guó)際經(jīng)驗(yàn)方面仍然有一定欠缺。目前聯(lián)想只有3%的營(yíng)收來自于中國(guó)以外的地區(qū)，其中主要是東南亞地區(qū)。因此，聯(lián)想收購(gòu)ibm的pc部門后無(wú)論是國(guó)際市場(chǎng)上的影響力還是在歐美市場(chǎng)的后勤保障和供應(yīng)鏈都將大大提升。三、動(dòng)因分析（一）ibm出售pcd動(dòng)因分析 1981年，是ibm 開創(chuàng)

10、了個(gè)人電腦市場(chǎng)，并成為行業(yè)領(lǐng)頭羊。但隨著戴爾和惠普的崛起，ibm 電腦pc 銷售額不斷下滑，連年虧損，在1998 年pc 部門的虧損額就已達(dá)到了9.92 億美元。以前賴以成名的旗幟性業(yè)務(wù)如今已日薄西山，成了阻礙公司發(fā)展的包袱。 而對(duì)于ibm 的管理層而言，競(jìng)爭(zhēng)激烈、技術(shù)含量相對(duì)較低的pc 業(yè)務(wù)早已成了食之無(wú)味的“雞肋”，他們所著眼的是計(jì)算機(jī)服務(wù)、軟件、服務(wù)器與存儲(chǔ)以及計(jì)算機(jī)芯片等技術(shù)含量更高、盈利能力更強(qiáng)的高端市場(chǎng)，就像他們?nèi)舾赡昵盀樘煜孪?，開發(fā)出多款經(jīng)典個(gè)人電腦，從而成為行業(yè)巨擘一樣。這從他們收購(gòu)普華咨詢，因而擁有世界上最大的it 咨詢服務(wù)部門的舉措上就可清晰看出ibm 正從一個(gè)傳統(tǒng)意義上的

11、pc 制造銷售廠家向高端it 咨詢服務(wù)提供商蝶變的軌跡。 所以，賣掉pc業(yè)務(wù)，卸下包袱，獲得現(xiàn)金，輕裝上陣，集中資源發(fā)展服務(wù)器及it 服務(wù)等高利潤(rùn)業(yè)務(wù)，重新在另外一個(gè)高端領(lǐng)域搶占制高點(diǎn)，正是ibm 蓄謀已久的。剛好碰上了多元未果、重拾pc業(yè)務(wù)的聯(lián)想。1發(fā)展過程中pc業(yè)務(wù)在總收入和利潤(rùn)比例逐年下降圖表 12.業(yè)務(wù)對(duì)該公司利潤(rùn)貢獻(xiàn)率低：摩根斯丹利調(diào)查，ibm的pc業(yè)務(wù)對(duì)該公司的每股盈利貢獻(xiàn)率不足1%。3.pc業(yè)務(wù)成本過高圖表二展示了2003年ibm pc部門的盈利情況，因此我們從表中可見pcd相對(duì)于其他部門來說為一個(gè)成本巨大，利潤(rùn)不高的部門，并且已經(jīng)逐漸轉(zhuǎn)型為勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)。而轉(zhuǎn)戰(zhàn)中國(guó)，利用中國(guó)勞

12、動(dòng)報(bào)酬較低，成本較低的優(yōu)勢(shì)，能降低成本，更適合ibm的pc業(yè)務(wù)發(fā)展。 ibm pc部門總收入和虧損 單位：百萬(wàn)美元表2年份2001年2002年2003年總收入10077892379556虧損凈額-397-171-2584、ibm、聯(lián)想整合方向差異ibm: 大量投資進(jìn)行研究、發(fā)展、開發(fā)，再透過用服務(wù)的手段來幫助客戶追求更高的附加價(jià)值，為股東產(chǎn)生價(jià)值。聯(lián)想：用經(jīng)濟(jì)規(guī)模，用量，用更有效率的經(jīng)營(yíng)模式來幫助股東產(chǎn)生價(jià)值5、塑造第二品牌pc業(yè)務(wù)全球競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，由于ibm定位以商務(wù)為主，所以雖為pc鼻祖，但市場(chǎng)份額大不如dell、惠普這種定位較低的生產(chǎn)商，如圖表3所示，ibm在1999年以后，銷量一直位于

13、全球第三，并且從1999-2004差距逐年拉大，如2004年，其市場(chǎng)份額與dell、hp差距高達(dá)10%。面對(duì)此種市場(chǎng)份額的巨大差異，我們并不認(rèn)為ibm出售其pc業(yè)務(wù)是想急于甩掉pc這個(gè)大包袱，pc市場(chǎng)仍然具有良好前景。媒體報(bào)道上充斥著的“聯(lián)想收購(gòu)”也好，“ibm出售”也罷，實(shí)際上這種用詞掩蓋了ibm并沒有徹底甩手的真相，恰恰相反，聯(lián)想和ibm都強(qiáng)調(diào)雙方成為了更為緊密的合作伙伴。雖然ibm賣出了pcd事業(yè)部，但卻因此握有聯(lián)想18.9的股份。此外聯(lián)想cfo馬雪征承認(rèn)，聯(lián)想所以能以如此低廉價(jià)格拿到ibm pc業(yè)務(wù)，實(shí)際上是附加了很多條件，由此可見ibm對(duì)pc的控制力不是減弱了而是大大的加強(qiáng)了。（二）

14、聯(lián)想收購(gòu)ibm動(dòng)因分析 聯(lián)想的發(fā)展軌跡同ibm 有些相似之處，同樣是以pc 制造起家，在20世紀(jì)90年代，聯(lián)想在中國(guó)pc 市場(chǎng)獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷。但隨著中國(guó)市場(chǎng)開放，同樣是戴爾等p c 國(guó)際廠商的進(jìn)入使得聯(lián)想的pc 業(yè)務(wù)盛極而衰，風(fēng)光不再，如今20% 的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有率已近極致，同ibm一樣，聯(lián)想的pc業(yè)務(wù)也到了瓶頸階段。 聯(lián)想也曾嘗試過在pc 以外另覓天地，2002 年12 月，聯(lián)想技術(shù)創(chuàng)新大會(huì)取得了圓滿的成功。大會(huì)上，聯(lián)想首次面向世界it 業(yè)同行全面展現(xiàn)了自己的技術(shù)規(guī)劃與風(fēng)貌關(guān)聯(lián)應(yīng)用技術(shù)戰(zhàn)略，這個(gè)宏偉規(guī)劃使聯(lián)想的戰(zhàn)略走向了產(chǎn)業(yè)鏈多元化，前端、后臺(tái)、社會(huì)信息服務(wù)無(wú)所不包。但是，表面上風(fēng)光一時(shí)的多元化戰(zhàn)略

15、并未能為聯(lián)想帶來實(shí)實(shí)在在的發(fā)展業(yè)績(jī)，聯(lián)想的轉(zhuǎn)型也虎頭蛇尾地于無(wú)奈中悻悻收?qǐng)觯匦聦彆r(shí)度勢(shì)，來到原點(diǎn)，回歸p c業(yè)務(wù)。 對(duì)于聯(lián)想而言，國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)已無(wú)太大的發(fā)展空間，連續(xù)惡性的價(jià)格戰(zhàn)已經(jīng)將p c 行業(yè)的利潤(rùn)率壓榨得越來越薄，如果想在p c 業(yè)務(wù)上獲得更大的空間，攫取新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，走出國(guó)門勢(shì)在必行。在收購(gòu)ibm pc 業(yè)務(wù)之前，聯(lián)想只有大約3% 的收入來自于國(guó)外，而且主要是東南亞國(guó)家。如果想充分打入歐美市場(chǎng)，僅靠一己之力，樹立品牌，打通渠道，無(wú)疑是得不償失的。而借并購(gòu)ibm 之機(jī)，首先可以借助i b m 的品牌提升國(guó)際地位和形象；其次可以獲得ibm 的研發(fā)和技術(shù)優(yōu)勢(shì)；再次渠道和銷售體系也將為聯(lián)想

16、的國(guó)際化步伐在一定程度上鋪設(shè)好道路；第四，可以更好地學(xué)習(xí)國(guó)際先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn)和市場(chǎng)運(yùn)作能力；這對(duì)于一心想走國(guó)際化路線的聯(lián)想而言，的確是無(wú)出其右的選擇。 擴(kuò)展海外業(yè)務(wù), 獲取世界一流品牌, 借助ibm 的品牌提升國(guó)際地位和形象; 獲取ibm一流的國(guó)際化管理團(tuán)隊(duì);獲取ibm 獨(dú)特的領(lǐng)先技術(shù);并購(gòu)ibm 的個(gè)人電腦事業(yè)部后, 能得到更豐富、更具競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品組合;獲得ibm 的研發(fā)和技術(shù)優(yōu)勢(shì), 并獲得ibm 遍布全球的渠道和銷售體系和國(guó)際化公司的先進(jìn)管理經(jīng)驗(yàn)和市場(chǎng)運(yùn)作能力。四、收購(gòu)的過程、類型及股權(quán)變化：（一）收購(gòu)過程 2004年12月8日上午9點(diǎn)，聯(lián)想集團(tuán)在北京正式宣布，以總價(jià)12.5億美元收購(gòu)ibm

17、的全球pc業(yè)務(wù)。2005年1月27日獲聯(lián)想股東批準(zhǔn)通過。收購(gòu)?fù)瓿杀硎咀罱K協(xié)議中的所有重要條款完成。同年5月1日，收購(gòu)業(yè)務(wù)正式完成。 具體而言，聯(lián)想集團(tuán)收購(gòu)ibm的全球pc業(yè)務(wù)包括臺(tái)式機(jī)業(yè)務(wù)和筆記本業(yè)務(wù)。收購(gòu)的資產(chǎn)包括ibm所有筆記本、臺(tái)式電腦業(yè)務(wù)以及相關(guān)業(yè)務(wù)，包括客戶、分銷、經(jīng)銷和直銷渠道；“think”品牌及相關(guān)專利、ibm深圳合資公司（不包括其x系列生產(chǎn)線）；以及大和（日本）和羅利（美國(guó)北卡羅來納州）研發(fā)中心。 收購(gòu)代價(jià)則是聯(lián)想在一定期限內(nèi)支付給ibm6.5億美元現(xiàn)金加6億美元股票，并接收下ibm pc業(yè)務(wù)的全部5億美元凈負(fù)債，其中股票的支付方式為聯(lián)想以每股2.675港元(12月6日停牌前

18、的價(jià)格)，向ibm發(fā)行8.21億股新股和9.216億股無(wú)投票權(quán)的股份。 收購(gòu)前聯(lián)想集團(tuán)的股權(quán)結(jié)構(gòu)為聯(lián)想控股持有57%，公眾流通股占43%；收購(gòu)后，ibm則一躍成為聯(lián)想集團(tuán)第二大股東，持有聯(lián)想約19%的股票，聯(lián)想控股繼續(xù)保持第一大股東地位，持有約46%的股份，公眾流通股約為35%。 按照雙方2003年的銷售業(yè)績(jī)計(jì)算，新聯(lián)想全球的出貨量達(dá)到了1190萬(wàn)臺(tái)，銷售額一舉升至120億美元(此前聯(lián)想的年銷售額只有30億美元左右)，以7.8%的出貨量成為僅次于dell和hp的全球第三大pc廠商。（二）并購(gòu)的類型1、聯(lián)想的收購(gòu)形式，按照所屬的行業(yè)性質(zhì)來分，屬于橫向收購(gòu)橫向收購(gòu)是指從事同類行業(yè)的企業(yè)所進(jìn)行的收購(gòu)

19、。聯(lián)想斥資12.5億美元購(gòu)入ibm的全部pc（個(gè)人電腦）業(yè)務(wù)，為實(shí)施多元化經(jīng)營(yíng)、國(guó)際化的戰(zhàn)略鋪墊的基石，提供系列產(chǎn)品，thinkpaid系列，有效的實(shí)現(xiàn)資源的節(jié)約和整合2、 聯(lián)想公司與ibm公司雙方醞釀達(dá)13個(gè)月之久的轉(zhuǎn)讓協(xié)議，雙方通過商討并購(gòu)事宜，最終在雙方都可接受的條件下，簽訂的并購(gòu)協(xié)議，2005年1月27日獲聯(lián)想股東批準(zhǔn)通過。收購(gòu)?fù)瓿杀硎咀罱K協(xié)議中的所有重要條款完成。同年5月1日，收購(gòu)業(yè)務(wù)正式完成。3、聯(lián)想通過支付現(xiàn)金、聯(lián)想股份和承擔(dān)債務(wù)獲取ibm的pc業(yè)務(wù)的資產(chǎn)。根據(jù)收購(gòu)交易條款，聯(lián)想已支付予ibm的交易代價(jià)為為12.5億美元，其中包括約6.5億美元的現(xiàn)金，及按2004年12月交易宣布

20、前最后一個(gè)交易日的股票收市價(jià)價(jià)值6億美元的聯(lián)想股份。交易完成后，ibm擁有聯(lián)想18.9%股權(quán)。此外，聯(lián)想將承擔(dān)來自ibm約5億美元的凈負(fù)債。（三）收購(gòu)形式 在股份收購(gòu)上，聯(lián)想會(huì)以每股2.675港元，向ibm發(fā)行包括8.21億股新股，及9.216億股無(wú)投票權(quán)的股份（4） 股份分置狀況交易前：聯(lián)想和ibm的股份分置狀況ibm公 眾（hk）聯(lián) 想控 股聯(lián)想集團(tuán)pc業(yè)務(wù)43%57%交易后：聯(lián)想集團(tuán)的股份分?jǐn)偁顩r 公 眾（hk）聯(lián) 想控 股ibm聯(lián)想集團(tuán)35%19%46%（五）并購(gòu)效應(yīng)分析收購(gòu)ibm給聯(lián)想的發(fā)展創(chuàng)造了優(yōu)勢(shì)。對(duì)于聯(lián)想而言，并購(gòu)ibm pc資產(chǎn)意味著公司在國(guó)際擴(kuò)張的道路上取得了重大的突破。憑

21、借其當(dāng)前2.2%的市場(chǎng)份額元以及ibm5.5%的份額，聯(lián)想將一舉成為全球第三大pc制造商。中國(guó)企業(yè)從該交易中看到的絕不僅僅是“藍(lán)色巨人”帶給聯(lián)想的個(gè)人電腦業(yè)務(wù)，而是聯(lián)想已成為首家收購(gòu)全球知名品牌的中國(guó)國(guó)有控股公司，而且與此前中國(guó)公司的多數(shù)跨國(guó)交易不同，聯(lián)想收購(gòu)ibm的業(yè)務(wù)，不是因?yàn)檎拿罨蚴召?gòu)自然資源的宏觀經(jīng)濟(jì)需求。對(duì)中國(guó)企業(yè)來說，這首先在心理上是一次信心跳躍，畢竟聯(lián)想和ibm之間的這筆交易可能會(huì)是中國(guó)并購(gòu)市場(chǎng)一個(gè)新時(shí)代的開端。聯(lián)想與ibm的博弈不是簡(jiǎn)單“收購(gòu)”式的買賣行為，而是各自企業(yè)戰(zhàn)略的一部分，是兩個(gè)企業(yè)之間的戰(zhàn)略合作，這種強(qiáng)強(qiáng)合作的形式，可以互相促進(jìn)，各取所需，這種合作利用雙方的品

22、牌優(yōu)勢(shì)和多樣化的產(chǎn)品。當(dāng)然聯(lián)想收購(gòu)ibm后仍然面臨嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。故此次并購(gòu)的意義也可概括如下：1、聯(lián)想集團(tuán)和ibm個(gè)人電腦事業(yè)部將在客戶群、產(chǎn)品以及地域等方面形成優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，在采購(gòu)、營(yíng)銷成本、市場(chǎng)開拓、產(chǎn)品發(fā)布、生產(chǎn)制造和供應(yīng)鏈整合方面都發(fā)揮協(xié)同、整合效應(yīng)。2、 聯(lián)想收購(gòu)ibm的pc部分，為聯(lián)想在這方面提供更高的技術(shù)，促進(jìn)pc機(jī)的發(fā)展。3、 聯(lián)想通過收購(gòu)可以站到輿論制高點(diǎn)，占有外國(guó)市場(chǎng)的渠道，提高聯(lián)想在國(guó)際上的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，為其在美國(guó)和歐洲開展業(yè)務(wù)需要提供后勤保障和供應(yīng)鏈。4、 在ibm看來，pc業(yè)務(wù)部分，在ibm總的收益中比例越來越低，所以把他以高價(jià)賣給聯(lián)想也是不錯(cuò)的機(jī)會(huì)。5、聯(lián)想在收購(gòu)ibm后，

23、前景如何，還要看聯(lián)想高層如何推出thinkpad。五、估值分析（1） 并購(gòu)目標(biāo)的選擇 聯(lián)想并購(gòu)ibm pc對(duì)雙方來講都具有正面的意義。聯(lián)想具有大規(guī)模生產(chǎn)、制造管理能力，其成本控制管理也比較好，而ibm則在技術(shù)研發(fā)方面具有雄厚的實(shí)力。聯(lián)想不僅能同時(shí)取得品牌、通道、銷售人員、管理團(tuán)隊(duì)、售后服務(wù)等，而且還可以在ibm已有的運(yùn)營(yíng)平臺(tái)上迅速實(shí)現(xiàn)其夢(mèng)寐以求的國(guó)際化夙愿。(2） 交易價(jià)格分析 聯(lián)想收購(gòu)ibm pc的價(jià)格為12.5億美元。這個(gè)價(jià)格是根據(jù)多項(xiàng)因素制定的，這些因素包括該項(xiàng)業(yè)務(wù)對(duì)新聯(lián)想的收入貢獻(xiàn)，收購(gòu)資產(chǎn)的范圍和質(zhì)量、增長(zhǎng)前景、盈利潛力、與聯(lián)想產(chǎn)生協(xié)同效益的潛力、承擔(dān)責(zé)任的范圍和質(zhì)量、與ibm已訂立

24、的商業(yè)協(xié)議的條款等等，最主要的ibm pc本身的價(jià)值。ibm pc 的價(jià)值=收益*資本化率 選取未來數(shù)年ibm pc的預(yù)期收益的平均值作為計(jì)算用的資本化率；選取聯(lián)想的市盈率作為計(jì)算的資本化率。聯(lián)想的股價(jià)目前為2.5港元至直至制2.7港元，過去數(shù)年的每股凈收益eps的平均植句均句平均值為0.14港元，聯(lián)想的市盈率為17.8至19.3，取為18，即資本化率為180。 根據(jù)聯(lián)想的預(yù)測(cè)，ibm pc業(yè)務(wù)可在兩個(gè)季度內(nèi)帶來一億美元的經(jīng)營(yíng)盈利，并在2007年前實(shí)現(xiàn)每年節(jié)省2億的目標(biāo)，即這項(xiàng)收購(gòu)未計(jì)商譽(yù)攤銷前每年經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)5億。如果聯(lián)想未來8年進(jìn)行19億美元的商譽(yù)攤銷，每年仍可從中獲得2。5億的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)和最高

25、可達(dá)2億的純利。 ibm pc的價(jià)值=2*18=36億美元，由以上計(jì)算結(jié)果可以看出，通過收益分析法評(píng)估出ibm pc的價(jià)值為36億美元，即相當(dāng)于2倍的交易代價(jià)。因此看來，聯(lián)想ibm pc的收購(gòu)代價(jià)是屬于便宜的。聯(lián)想im pc 的股票收購(gòu)價(jià)格確定為2。675港元/股，即聯(lián)想在公布收購(gòu)交易前最后一個(gè)交易日的收市價(jià)。這個(gè)價(jià)格是綜合了股票各個(gè)時(shí)期價(jià)格走勢(shì)確定的，是合適的。六、績(jī)效分析（1） 財(cái)務(wù)指標(biāo) 聯(lián)想集團(tuán)于2005年5月完成對(duì)ibmpc業(yè) 務(wù)的并購(gòu)交易，該部分 自2005年開始計(jì)入聯(lián)想集團(tuán)財(cái)政年度報(bào)告。 1、從盈利指標(biāo)的變化可以發(fā)現(xiàn)：并購(gòu)第一年公司的盈利能力并不理想，總資產(chǎn)報(bào)酬率和凈資產(chǎn)報(bào)酬率都有

26、較大下滑，到并購(gòu)第三年，凈資產(chǎn)回報(bào)率已經(jīng)超過并購(gòu)前兩年的水平，說明并購(gòu)后聯(lián)想的股東收益增加。 2、從資產(chǎn)營(yíng)運(yùn)指標(biāo)看 ，總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率變化不大。并購(gòu)后三年，集團(tuán)的存貨周轉(zhuǎn)率和應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率均高于并購(gòu)前一年的水平，特別是并購(gòu)當(dāng)年，兩項(xiàng)比率均大幅提高。為減少開支和提升效率 ，2006年3月聯(lián)想公布了一項(xiàng)調(diào)整計(jì)劃，該計(jì)劃的重點(diǎn)是：整合主要的客戶支援部門；精簡(jiǎn)全球銷售及市場(chǎng)組織；在合 適情況下，盡量令各工作團(tuán)隊(duì)集中化。這項(xiàng)計(jì)劃在20062007 財(cái)年實(shí)施，但效果并不明顯，在該財(cái)政年度，集團(tuán)的運(yùn)營(yíng)效率出 現(xiàn)下滑。這說明兩個(gè)問題：第一，并購(gòu)前ibmpc業(yè)務(wù)的運(yùn)營(yíng)效 率優(yōu)于聯(lián)想；第二，并購(gòu)的整合和提高效率的壓力

27、在第二年開始顯現(xiàn)。 表3聯(lián)想集團(tuán)主要財(cái)務(wù)指標(biāo)03-04年度04-05年度05-06年度06-07年度07-08年度盈利指標(biāo)總資產(chǎn)報(bào)酬率12.17%12.09%0.55%2.36%6.46%凈資產(chǎn)報(bào)酬率22.61%20.99%2.65%11.32%28.84%資產(chǎn)營(yíng)運(yùn)指標(biāo)總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率3.072.604.282.672.59存貨周轉(zhuǎn)率17.4119.8655.838.7939.44應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率25.9821.6644.7124.8221.77增長(zhǎng)指標(biāo)銷售收入增長(zhǎng)率14.5%-2.7%359.1%5.3%17%總資產(chǎn)增長(zhǎng)率23.5%8.3%335.3%8.1%32.1% 反映公司增長(zhǎng)能力的兩個(gè)指標(biāo)

28、的變化，突出反映了聯(lián)想集團(tuán)整體運(yùn)作情況。并購(gòu)前一年，公司的銷售收入下滑，資產(chǎn)增長(zhǎng)明顯放緩。并購(gòu)后，公司銷售收入和資產(chǎn)穩(wěn)步上升，反映了公司整體擴(kuò)張的態(tài)勢(shì)。 3、增長(zhǎng)能力分析。聯(lián)想集團(tuán)在并購(gòu)前一年銷售收入下滑，資產(chǎn)增長(zhǎng)明顯放緩，公司發(fā)展放緩。并購(gòu)后，公司銷售收入和資產(chǎn)穩(wěn)步上升，反映了公司整體擴(kuò)張的態(tài)勢(shì)。聯(lián)想的凈利率處于不斷增長(zhǎng).(2) 內(nèi)部流程指標(biāo) 并購(gòu)之后，聯(lián)想集團(tuán)的管理費(fèi)用持續(xù)上升，這與并購(gòu)直接相關(guān)。并購(gòu)前，聯(lián)想的管理費(fèi)用和銷售費(fèi)用控 制能力很強(qiáng)，幾乎和戴爾公司不相上下 ，在 10左右。但 ibm 管理費(fèi)用和銷售費(fèi)用控制能力要差得多。ibm公司的報(bào)表顯示，其管理費(fèi)用和銷售費(fèi)用平均接近20。 表

29、四聯(lián)想集團(tuán)內(nèi)部流程指標(biāo)04-05年度05-06年度06-07年度07-08年度運(yùn)作指標(biāo)年度管理費(fèi)用（千美元）35382415608488150595902管理費(fèi)用增長(zhǎng)率-15%107.5%17%22%風(fēng)險(xiǎn)控制指標(biāo)資產(chǎn)負(fù)債率42.12%79.28%79.18%77.59%流動(dòng)性比率1.860.860.871.05 并購(gòu)后，聯(lián)想的償債能力也不容樂觀 ，資產(chǎn)負(fù)債率在并購(gòu)三年一直保持在近80的高位，流動(dòng)性比率也低于并購(gòu)前的水平。聯(lián)想并購(gòu) ibm時(shí)，從巴黎銀行 、荷蘭銀行 、渣打銀行和工商銀行共獲得 6億美元國(guó)際銀團(tuán)貸款，這直接導(dǎo)致公司財(cái)務(wù)成本上升，聯(lián)想只有通過創(chuàng)造更 多收益或權(quán)益融資的方式，降低公司的

30、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。 由于此次并購(gòu)有很大部分的資金是通過向國(guó)際銀團(tuán)貸款，所以在并購(gòu)后資產(chǎn)負(fù)債率有了明顯的上漲，流動(dòng)比率也有所下降，表明短期償債能力也受到影響所示。但聯(lián)想并購(gòu)ibmpc主要是通過“股票、貸款加現(xiàn)金”的支付方式，多種并購(gòu)融資方式組合的結(jié)合，雖然償債指標(biāo)有所惡化，但一方面降低了其整體的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，另一方面也避免了營(yíng)運(yùn)資金的困難。但根據(jù)近幾年的指標(biāo)來看，聯(lián)想的償債能力開始逐漸提高。 (3) 客戶指標(biāo) 互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)調(diào)研中心的資料顯示 (見圖 1)，聯(lián)想筆記本在中國(guó)市場(chǎng)的客戶關(guān)注度穩(wěn)步上升，進(jìn)入2007年 后，聯(lián)想 自主品牌的關(guān)注度始終高于thinkpad品牌。通過推出 自主品牌筆記本 ideapad，

31、以及廣泛開展的體育營(yíng)銷 ，聯(lián)想獲得了國(guó)內(nèi)客戶的廣泛認(rèn)可和關(guān)注。 但從并購(gòu)后的業(yè)績(jī)區(qū)域分布情況看，聯(lián)想在國(guó)際市場(chǎng)的品牌拓展艱難。20062007財(cái)年美洲區(qū)虧損，集團(tuán)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)幾乎全部來 自大中華區(qū)(見表 5），20072008財(cái)年，以經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)與營(yíng)業(yè)額的比值作為盈利能力的衡量指標(biāo)，美洲區(qū)等三大區(qū)的盈利能力仍然偏低，ibm在國(guó)際市場(chǎng)的品牌優(yōu)勢(shì)并不明顯，而聯(lián)想集團(tuán)計(jì)劃收購(gòu)5年內(nèi)在全球鞏固自己的筆記本品牌，就目前來看，困難也比較大。表5 聯(lián)想?yún)^(qū)域經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)06-07年度07-08年度經(jīng)營(yíng)額經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)/經(jīng)營(yíng)額經(jīng)營(yíng)額經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)/經(jīng)營(yíng)額美洲區(qū) 4119481-29270-0.71%4506451105

32、3992.34%歐洲、中東展非洲區(qū) 3056723206330.68%36060481374063.81%亞太區(qū) (不包括大中華區(qū)) 183324354030.29%2113250123870.59%大中華區(qū) 55807572972405.33%61257544274596.98%合計(jì) 14590,204 2940062.02%;1635150368265i4.17% (四)學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)指標(biāo) 并購(gòu)前，聯(lián)想的優(yōu)勢(shì)主要體現(xiàn)在營(yíng)銷 渠道方面，技術(shù)研發(fā)能力較弱。相對(duì)而言，ibm 電腦在全球有兩 大技術(shù)研發(fā)中心，十分重視技術(shù)創(chuàng)新，ibm筆記本電腦的性能在業(yè)界始終名列前茅。雄厚的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，使得 ibm筆記本

33、以高 于其他品牌的價(jià)位，仍受到商用電腦用兩年實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定戶的青睞，并購(gòu)前一年，聯(lián)想研發(fā)費(fèi)用下滑了43%，而并購(gòu)當(dāng)年，集團(tuán)研發(fā)費(fèi)用就增長(zhǎng)了近五倍，并在此后兩年實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定增長(zhǎng)，但并購(gòu)之后，聯(lián)想集團(tuán)的研發(fā)支出占經(jīng)營(yíng)費(fèi)用（含銷售費(fèi)用、管理費(fèi)用和研發(fā)費(fèi)用）的比重下降明顯 表6 聯(lián)想集團(tuán)研發(fā)費(fèi)用03-0404-0505-0606-0707-08研發(fā)費(fèi)用4943827992164882296225229759研發(fā)費(fèi)用增長(zhǎng)率 -43%489%19%17%研發(fā)費(fèi)用占經(jīng)營(yíng)費(fèi)用比重22%15%11%11%12%結(jié)論： 單從財(cái)務(wù)指標(biāo)看聯(lián)想并購(gòu)ibm pc業(yè)務(wù)的績(jī)效，總體表現(xiàn)良好，企業(yè)銷售收入終止下滑，開始穩(wěn)步上升；資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)

34、能力保持穩(wěn)定；股東回報(bào)率穩(wěn)步回升，并超過并購(gòu)前水平，但綜合考慮內(nèi)部流程指標(biāo)、客戶指標(biāo)和學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)指標(biāo)，聯(lián)想并購(gòu)業(yè)績(jī)不甚理想；運(yùn)營(yíng)成本和財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)顯著提升；企業(yè)國(guó)際業(yè)務(wù)發(fā)展艱難，并購(gòu)三年后，大中華區(qū)的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)?nèi)匀皇羌瘓F(tuán)重要餓收益來源；研發(fā)費(fèi)用占企業(yè)經(jīng)營(yíng)費(fèi)用支出的比重下降。 七、聯(lián)想收購(gòu)ibm的融資方案 聯(lián)想集團(tuán)與全球三大私人股權(quán)投資公司德克薩斯太平洋集團(tuán)、general allnatci及美國(guó)新橋投資集團(tuán)達(dá)成協(xié)議，三大私人股權(quán)投資公司向聯(lián)想集團(tuán)提供3.5億美元(約合人民幣28.9億元)的戰(zhàn)略投資，以供聯(lián)想收購(gòu)ibm全球pc業(yè)務(wù)之用，這一戰(zhàn)略性交易為聯(lián)想提供另一融資渠道。聯(lián)想并購(gòu)案中的并購(gòu)融資安排:

35、1、收購(gòu)金額。中國(guó)聯(lián)想集團(tuán)收購(gòu)美國(guó)ibm公司pc業(yè)務(wù)的收購(gòu)金額:實(shí)際交易價(jià)格為17.5億美元，其中含6.5億美元現(xiàn)金、6億美元股票以及5億美元的債務(wù)。 2、并購(gòu)融資及支付工具除了聯(lián)想集團(tuán)1.5億美元的自有資金外，還從國(guó)際金融市場(chǎng)獲得融資，其中:（1）銀團(tuán)貸款。聯(lián)想集團(tuán)獲得一項(xiàng)6億美元5年期的銀團(tuán)貸款，主要用作收購(gòu)ibm個(gè)人計(jì)算機(jī)業(yè)務(wù)。（2）過橋貸款。聯(lián)想集團(tuán)獲得全球著名投資銀行高盛公司的過橋資款5億美元。 （3）聯(lián)想集團(tuán)與全球三大私人股權(quán)投資公司德克薩斯太平洋集團(tuán)、general allnatci及美國(guó)新橋投資集團(tuán)達(dá)成協(xié)議，三大私人股權(quán)投資公司向聯(lián)想集團(tuán)提供3.5億美元(約合人民幣28.9億元

36、)的戰(zhàn)略投資，以供聯(lián)想收購(gòu)ibm全球pc業(yè)務(wù)之用，這一戰(zhàn)略性交易為聯(lián)想提供另一融資渠道。根據(jù)投資協(xié)議，聯(lián)想集團(tuán)將向德克薩斯太平洋集團(tuán)投資、general atlantic、美國(guó)新橋投資集團(tuán)發(fā)行共2，730，000股非上市a類累積可換股優(yōu)先股(“優(yōu)先股”)，每股發(fā)行價(jià)為1，000港元，以及可用作認(rèn)購(gòu)237，417，474股聯(lián)想股份的非上市認(rèn)股權(quán)證。該交易總現(xiàn)金代價(jià)達(dá)3.5億美元，其中德克薩斯太平洋集團(tuán)投資2億美元、general atlantic投資1億美元，美國(guó)新橋投資集團(tuán)投資5千萬(wàn)美元。這些優(yōu)先股將獲得每年4.5%的固定累積優(yōu)先現(xiàn)金股息(每季度支付)，并且在交易完成后的第七年起，聯(lián)想或優(yōu)先股

37、持有人可隨時(shí)贖回。這些優(yōu)先股共可轉(zhuǎn)換成1，001，834，862股聯(lián)想普通股，轉(zhuǎn)換價(jià)格為每股2.725港元，較截至2005年3月24日(包括該日)止連續(xù)30個(gè)交易日聯(lián)想普通般平均收市價(jià)2.335港元溢價(jià)約16.7%。每份認(rèn)股權(quán)證可按行使價(jià)格每股2.725港元認(rèn)購(gòu)一股聯(lián)想普通股。認(rèn)股權(quán)證有效期為5年。在這些優(yōu)先股全面轉(zhuǎn)換以及假設(shè)收購(gòu)ibm pc業(yè)務(wù)完成向ibm發(fā)行相關(guān)股份之后，德克薩斯太平洋集團(tuán)、general atlantic和美國(guó)新橋投資集團(tuán)將共獲得聯(lián)想擴(kuò)大后總發(fā)行股份的約10.2%。假設(shè)所有認(rèn)股權(quán)證全面行使，上述投資者將共擁有約12.4%的股權(quán)。八、聯(lián)想收購(gòu)ibm后的整合（1） 人才整合為

38、了留住優(yōu)秀的海外員工同時(shí)又安撫老員工, 使所有的員工同心同德聯(lián)想采取了以下措施:1、在企業(yè)文化融合過程中, 有效的溝通是非常重要的。楊元慶提出了聯(lián)想高層員工要注意三個(gè)詞: 一是坦誠(chéng), 二是尊重, 三是妥協(xié)。2、為促進(jìn)聯(lián)想不同國(guó)籍員工之間文化融合，在并購(gòu)?fù)瓿珊蟮念^18 個(gè)月, 聯(lián)想把原有人才,文化整合停留在加強(qiáng)溝通、改用英語(yǔ)為官方語(yǔ)言、跨文化培訓(xùn)等。3、對(duì)高層管理人員和核心技術(shù)人員則認(rèn)真宣講公司愿景, 給予高級(jí)員工充分的施展空間, 并承諾在一定期限內(nèi)保證老員工的各種收入、福利、工作環(huán)境等保持與ibm 的相同。4、聯(lián)想還宣布不裁員以穩(wěn)定員工心態(tài), 而且ibm 高級(jí)副總裁兼ibm 個(gè)人系統(tǒng)部總經(jīng)理史

39、蒂芬沃德留任收購(gòu)?fù)旰蟮穆?lián)想的ceo, 這在一定程度上使原ibm 的員工有些許親切感。（2） 客戶流失風(fēng)險(xiǎn)及其治理聯(lián)想客戶流失風(fēng)險(xiǎn)來源有1、ibm 個(gè)人電腦業(yè)務(wù)的主要客戶為企業(yè)團(tuán)體, 每年美國(guó)政府及其他官方組織在ibm有10億美元的固定訂單, 這筆業(yè)務(wù)約占ibm 個(gè)人電腦業(yè)務(wù)的10%, 但是, 美國(guó)政府一直實(shí)行壓制中國(guó)經(jīng)濟(jì)的對(duì)華政策, 這將導(dǎo)致美國(guó)政府的pc 采購(gòu)轉(zhuǎn)向其他的美國(guó)供應(yīng)商, 這部分的訂單極有可能流失。2、聯(lián)想收購(gòu)后盡管還是ibm 和th inkpad 的品牌, 但是一個(gè)聯(lián)想管理的ibm 和thinkpad 品牌是否還能保持原有的口碑很值得懷疑。并采取了相應(yīng)措施:（1） 聯(lián)想和ibm

40、派遣大量銷售人員到各個(gè)大客戶去做安撫工作、說明情況, 一起和大客戶進(jìn)行交流和溝通, 讓新老客戶真切的認(rèn)識(shí)新聯(lián)想, 了解新聯(lián)想, 對(duì)新聯(lián)想重新定義。（2） 聯(lián)想和ibm建立了廣泛的、長(zhǎng)期的戰(zhàn)略性商業(yè)聯(lián)盟; 全球銷售、市場(chǎng)、研發(fā)等部門悉數(shù)由原工bm 相關(guān)人士負(fù)責(zé), 聯(lián)想的產(chǎn)品也通過ibm 加盟到聯(lián)想的pc 專家進(jìn)行銷售。（3）將總部搬到紐約, 目的是把聯(lián)想并購(gòu)帶來的負(fù)面影響降到最低（4）ibm 通過其現(xiàn)有的近3 萬(wàn)人的企業(yè)銷售專家隊(duì)伍, 并通過ibm. com 網(wǎng)站, 為聯(lián)想的產(chǎn)品銷售提供營(yíng)銷支持, 創(chuàng)造更多的需求,（5）同時(shí)聯(lián)想開始大力開掘俄羅斯、印度等新興市場(chǎng), 并加緊奪取成熟市場(chǎng)上的中小企業(yè)

41、用戶。（3） 品牌整合風(fēng)險(xiǎn)及其治理 品牌風(fēng)險(xiǎn)：聯(lián)想并購(gòu)前的路線是走中低端市場(chǎng), 這與ibm tink2pad, tinkcent er 的高端產(chǎn)品形象是不匹配的, 聯(lián)想要成功的將這兩種品牌進(jìn)行整合風(fēng)險(xiǎn)在于： 1、聯(lián)想只擁有ibm 品牌五年的使用權(quán), 所以聯(lián)想要在短短5 年限期內(nèi)完成高端品牌建設(shè)。 2、ibm 的品牌是值得所有使用pc 的消費(fèi)者所信賴的thinkpad 是ibm 的子品牌, 而且thinkpad 并沒有自己的品牌根基, 它一直依賴ibm 在pc 界的權(quán)威。當(dāng)這個(gè)thinkpad 的商標(biāo)轉(zhuǎn)給了聯(lián)想, 它就不再是背靠一個(gè)強(qiáng)大的主品牌, 而是成為了聯(lián)想的一個(gè)子品牌。當(dāng)它不再屬于ibm

42、之后, 這些忠實(shí)的顧客是否會(huì)繼續(xù)保持對(duì)thinkpad 的忠誠(chéng)度, 一旦失去了ibm品牌, 缺少了ibm 品牌的支持think 商標(biāo)將黯然失色, 很多客戶將可能轉(zhuǎn)向美國(guó)或日本品牌。聯(lián)想采取的措施有:（1）營(yíng)銷戰(zhàn)略，2004年聯(lián)想為冬奧會(huì)提供了近5000 臺(tái)臺(tái)式電腦、600 本筆記本、近400 臺(tái)服務(wù)器、1600 臺(tái)桌面打印機(jī)以及技術(shù)支持和服務(wù)。（2）戰(zhàn)略聯(lián)盟，聯(lián)想集團(tuán)與可口可樂公司結(jié)成市場(chǎng)戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系, 已就共同助力北京2008 年奧運(yùn)會(huì)簽署了合作意向。同時(shí), 雙方將在未來充分利用品牌、渠道及營(yíng)銷等綜合優(yōu)勢(shì), 聯(lián)合發(fā)動(dòng)一系列大規(guī)模的合作推廣活動(dòng), 共同在品牌建設(shè)和市場(chǎng)拓展上謀求雙贏。九、聯(lián)

43、想并購(gòu)案例的啟示與經(jīng)驗(yàn)（一）對(duì)聯(lián)想自身的啟示1、機(jī)遇聯(lián)想在收購(gòu)過程中展現(xiàn)的超前戰(zhàn)略眼光、縝密的戰(zhàn)術(shù)布置以及高效的執(zhí)行能力，值得借鑒。第一：從戰(zhàn)略層面上看，符合企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展的需要。 聯(lián)想收購(gòu)ibm pc，是從長(zhǎng)遠(yuǎn)利益出發(fā)，從聯(lián)想集團(tuán)國(guó)際化的需求出發(fā)的。聯(lián)想前任ceo柳傳志說，“收購(gòu)ibm全球pc業(yè)務(wù)，從根本上說，是因?yàn)槁?lián)想在滿足股東利潤(rùn)持續(xù)增長(zhǎng)的要求時(shí)，受到了限制，必須到一個(gè)更大的領(lǐng)域去尋找發(fā)展空間。在選擇了到底能不能得到這些東西？有多少風(fēng)險(xiǎn)？要付出多少代價(jià)？這些宏觀的、戰(zhàn)略層面的東西必須要看清。“國(guó)際化、專注”的發(fā)展戰(zhàn)略后，聯(lián)想的發(fā)展需要品牌、市場(chǎng)、人才、技術(shù)與ibm合作，第二，每個(gè)細(xì)節(jié)都進(jìn)行

44、深入研究、縝密的戰(zhàn)術(shù)布置。在戰(zhàn)略層面的問題考慮清楚后，楊元慶和聯(lián)想的高級(jí)管理層，在高盛、麥肯錫等顧問團(tuán)隊(duì)的支持下，用大部隊(duì)集團(tuán)作戰(zhàn)的方式，對(duì)收購(gòu)可能遇到的上千條問題進(jìn)行了深入、細(xì)致的梳理，對(duì)其中核心的交易價(jià)格、償付模式、專利、品牌使用等問題進(jìn)行了耐心、深入的研究，制定了明確的談判原則和戰(zhàn)術(shù)。柳傳志說，在收購(gòu)價(jià)格的談判上，聯(lián)想非常強(qiáng)調(diào)火候的把握。當(dāng)時(shí)，ibm一直有兩個(gè)談判伙伴，另一家是投資公司。這無(wú)疑增加了談判的難度。為此，在價(jià)格等重要問題的火候上，聯(lián)想寬松適度，既保證了自身利益，又避免談崩后沒有回旋余地。幾乎與此同時(shí)，楊元慶開始“兩條線作戰(zhàn)”，在聯(lián)想品牌、戰(zhàn)略、市場(chǎng)推廣等層面頻頻出手，為收購(gòu)做

45、好鋪墊。2003年4月，聯(lián)想推出新標(biāo)“l(fā)enovo”，順利完成英文品牌切換。2003年底，在正式?jīng)Q定與ibm就收購(gòu)展開談判的同時(shí)，楊元慶對(duì)外宣布了聯(lián)想調(diào)整后的戰(zhàn)略規(guī)劃專注核心業(yè)務(wù)和重點(diǎn)發(fā)展業(yè)務(wù)、建立更具客戶導(dǎo)向的業(yè)務(wù)模式、提高企業(yè)運(yùn)營(yíng)效率。2004年3月，作為中國(guó)it產(chǎn)業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)，聯(lián)想正式與國(guó)際奧委會(huì)簽約，成為了奧運(yùn)第六期的top合作伙伴。第三,文化能否融合決定收購(gòu)成敗 “在當(dāng)初評(píng)估收購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，我自己認(rèn)為有四方面：市場(chǎng)流失、員工流失、文化磨合和業(yè)務(wù)整合。”柳傳志說，其中，文化磨合決定收購(gòu)的成敗，因而是他最為擔(dān)心的。為此，新聯(lián)想決定ceo由ibm方面擔(dān)任?！氨旧硎且粋€(gè)國(guó)際化的并購(gòu)案，新公司市場(chǎng)

46、資源主要在國(guó)際上，有幾乎一半的外國(guó)員工，從ibm高級(jí)副總裁里面選擇ceo和其他高管人員，有利于創(chuàng)建一種國(guó)際公司的氛圍，維護(hù)現(xiàn)有ibm員工的穩(wěn)定?！绷鴤髦菊J(rèn)為，只有當(dāng)下至銷售人員，上至最高管理層，在收購(gòu)后依然維持不變的時(shí)候，客戶才不會(huì)輕易流失2、困難和挑戰(zhàn)從2005年5月1日提前完成收購(gòu)業(yè)務(wù)、躋身全球第三大個(gè)人電腦企業(yè)；到當(dāng)年年底通過獨(dú)立運(yùn)作、融合、適應(yīng)三個(gè)步驟艱難完成集團(tuán)架構(gòu)整合，并實(shí)現(xiàn)當(dāng)季盈利；再到利用2006都靈冬奧會(huì)和2008北京奧運(yùn)會(huì)top合作伙伴身份，主打lenovo品牌，2006/2007財(cái)年實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)大幅增長(zhǎng)、美洲市場(chǎng)扭虧為盈，2007/2008財(cái)年繼續(xù)高歌猛進(jìn)，躋身財(cái)富500強(qiáng)榜單憑借