成武黃金時代小商品城項目總體營銷發(fā)展策略綱領(lǐng)性報告62p

1、 我們要干什么？我們要干什么？ 我們要怎么干？我們要怎么干？ 我們?yōu)槭裁匆@么干？我們?yōu)槭裁匆@么干？ 我們要干到什么程度？我們要干到什么程度？ 綜合性小商品批發(fā)城綜合性小商品批發(fā)城 一站式公園化小商品采購基地一站式公園化小商品采購基地 黃金時代小商品城黃金時代小商品城 市場跟進策略：人進我跟市場跟進策略：人進我跟 人大我小人大我小 人慢我快；人慢我快； 市場領(lǐng)先策略：做到局部領(lǐng)先，別人招商我開業(yè)，市場領(lǐng)先策略：做到局部領(lǐng)先，別人招商我開業(yè)， 快人一步快人一步 步步為贏；步步為贏； 市場發(fā)展策略：當年建設(shè)市場發(fā)展策略：當年建設(shè) 當年招商當年招商 當年開業(yè)。當年開業(yè)。 總體定位構(gòu)思總體定位構(gòu)思

2、（一）營銷（一）營銷策劃報告構(gòu)思的策劃報告構(gòu)思的依據(jù)依據(jù) 任何一個營銷策劃，無論是整體思路還是具體的執(zhí)行方案，都必須 要有數(shù)個強有力的支撐點；并且這種支撐點應該是實實在在的，是“站 在地上的，而不是空中的”。 只有這樣，才能保證營銷推廣方案的實際可操作性； 只有這樣，才能保證營銷推廣方案的有效性，也就是說是能夠指導 并促進銷售的； 只有這樣，策劃才能夠給項目帶來切實可行的附加值；只有這樣， 營銷推廣才能建立真正的可持續(xù)發(fā)展的企業(yè)品牌。 營銷策劃的基礎(chǔ)營銷策劃的基礎(chǔ) 基于此，本營銷策劃報告的依據(jù)是市場、產(chǎn)品、消費者：市場、產(chǎn)品、消費者： 市場市場市場的重要性在于兩個方面：一是指導產(chǎn)品的設(shè)計；二是

3、幫助尋找目標消費 者。對市場的把握能夠使開發(fā)商和營銷商順勢而為，取得成功。 產(chǎn)品產(chǎn)品好的市場還要有好的產(chǎn)品來支撐，才能真正創(chuàng)造一種商業(yè)物業(yè)形態(tài)與經(jīng)營模 式，塑造商業(yè)地產(chǎn)品牌。只有對產(chǎn)品進行客觀、冷靜、理智的分析，才能做出有針對 性的營銷策劃方案。 消費者消費者消費者是最重要的，只有通過消費者的購買行為，開發(fā)的利潤才能夠真正 實現(xiàn)。而消費者又是最難把握的。首先必須找到本項目的消費者，而且消費者的需求 又是不斷變化的，有些需求甚至是潛意識的。營銷策劃的本質(zhì)就是為項目找出目標消 費者，發(fā)現(xiàn)、發(fā)掘他們的投資消費需求，然后針對他們的需求進行有效地策劃推廣。 （一）營銷（一）營銷策劃報告構(gòu)思的策劃報告構(gòu)思

4、的依據(jù)依據(jù) 營銷的思路來源于消費者、市場競爭對手和投資購買者。 針對消費者做出的營銷推廣是最有針對性的產(chǎn)品推廣； 針對市場競爭對手做出的跟進策略是最有效的競爭手段； 針對投資購買者做出的產(chǎn)品是有市場基礎(chǔ)與市場前景的產(chǎn)品。 所以，本項目營銷的基本策劃思路是所以，本項目營銷的基本策劃思路是 1、我們要做一個什么樣的小商品城？、我們要做一個什么樣的小商品城？ 2、我們開發(fā)的小商品城是賣給誰的？、我們開發(fā)的小商品城是賣給誰的？ 3、我們怎樣針對投資購買者進行有效的營銷推廣？、我們怎樣針對投資購買者進行有效的營銷推廣？ （二）營銷（二）營銷策劃思路策劃思路 定位目標 中國小商品城要看：南義烏北臨沂中國小

5、商品城要看：南義烏北臨沂 浙江人，向世界展示著“東方猶太人”的商業(yè)智慧。他們在中國的東南沿海，用一種務實有效的商 業(yè)運營模式和經(jīng)營方法，創(chuàng)造出一個又一個的商業(yè)神話。 義烏，一個浙江商人創(chuàng)造奇跡的代表之地。這個城市的商業(yè)市場從無到有，從簡單到復雜，從低端 到高端，一步一步走到了時代商業(yè)的浪尖。 臨沂小商品批發(fā)城起源于上世紀80年代，在簡陋的大棚和地攤式市場上發(fā)展起來。臨沂人以其樸素 的沂蒙精神緊跟浙商創(chuàng)業(yè)，一度創(chuàng)造了中國草根式創(chuàng)業(yè)的先河，成為改革開放后先富起來的時代弄潮 兒，成就了臨沂中國商城的稱號，臨沂也由此成為中國北方盛產(chǎn)私企老板最多的地級城市。 成武黃金時代小商品城，將追隨南義烏北臨沂的小

6、商品城發(fā)展步伐，引入務實嚴謹?shù)恼闵踢\營模式和成武黃金時代小商品城，將追隨南義烏北臨沂的小商品城發(fā)展步伐，引入務實嚴謹?shù)恼闵踢\營模式和 臨商踏實肯干不甘落后于時代的精神，將秉承浙江商業(yè)市場一貫的運營模式和浙江商人嚴謹踏實的經(jīng)臨商踏實肯干不甘落后于時代的精神，將秉承浙江商業(yè)市場一貫的運營模式和浙江商人嚴謹踏實的經(jīng) 營作風，再創(chuàng)一個義烏式的成武商業(yè)神話。營作風，再創(chuàng)一個義烏式的成武商業(yè)神話。 營銷基調(diào)和主線營銷基調(diào)和主線 （一）營銷基調(diào)（一）營銷基調(diào)市場定位市場定位 定位原則 源于市場源于市場 緊跟市場緊跟市場 引導市場引導市場 發(fā)展市場發(fā)展市場 好的定位思路，往往都遵循這樣的市場原則： 市場上有什

7、么？ 市場上缺什么？ 我們的項目能為市場帶來什么？ 任何一個項目的發(fā)展，都是立足于市場的。而過分依賴于市場，必定在較短的時間內(nèi) 被市場所淘汰；而過分領(lǐng)先于市場的項目又存在著太大的市場抗性。 所以，我們選擇了市場跟進策略，去發(fā)展我們的項目； 所以，有市場競爭力的項目是在立足市場的基礎(chǔ)上，具有適度的前瞻性和跟隨性，能 夠被市場所接受，并最終引導市場升級換代。 （一）營銷基調(diào)（一）營銷基調(diào)市場定位市場定位 市場定位 開啟成武人投資創(chuàng)富黃金時代開啟成武人投資創(chuàng)富黃金時代 成就成就500個精英級創(chuàng)富能手個精英級創(chuàng)富能手 讓成武一部分買賣人先當上真正的老板讓成武一部分買賣人先當上真正的老板 成武首家綜合性

8、小商品批發(fā)城成武首家綜合性小商品批發(fā)城 一站式公園化小商品采購基地一站式公園化小商品采購基地 黃金時代小商品城黃金時代小商品城 市場定位內(nèi)涵市場定位內(nèi)涵 成就創(chuàng)富資本，讓有夢想的買賣人當上真正的老板 資本啟動是資本再生的唯一源泉，我們賣的不是商鋪，而是一個黃金時代，一個創(chuàng)富機會。資本啟動是資本再生的唯一源泉，我們賣的不是商鋪，而是一個黃金時代，一個創(chuàng)富機會。 資本隱性地存在于一個環(huán)境之下。當一個催化劑使它顯現(xiàn)出來并能夠使之啟動或者說流 通，它就會產(chǎn)生高于原有狀態(tài)下幾倍的效益。 城市的資本更是潛藏在城市的每一個角落。當一個有利的前景出現(xiàn)在面前的時候，這些 資本就會被啟動起來，經(jīng)過一定的流通渠道和

9、手段，產(chǎn)生出更大的效益。 黃金時代小商品城，黃金時代小商品城，激活原有城市中的散落資本，通過一種商業(yè)模式，讓其產(chǎn)生出巨大經(jīng) 濟與社會效益；幫助買賣人做大做強當老板，為成武打造一個一站式公園化的采購中 心。 商業(yè)成就夢想，投資創(chuàng)造成功機會 商業(yè)的穩(wěn)健度，決定了商業(yè)的投資價值和創(chuàng)富機會商業(yè)的穩(wěn)健度，決定了商業(yè)的投資價值和創(chuàng)富機會 商業(yè)，也稱為貿(mào)易，它是隨著社會的發(fā)展而產(chǎn)生的一種商品價值的交換。在這種交換中，商品的價 值得到體現(xiàn)，更為重要的是，在這種流通流域中的交換，使得其本源生產(chǎn)領(lǐng)域，創(chuàng)造出了更多 的價值。 有交換就會有風險，這種風險使得在流通領(lǐng)域的交換本身，出現(xiàn)了產(chǎn)品價值的提升，或者說產(chǎn)品價 格

10、的提升，從而決定了這種交換必然產(chǎn)生出巨大的利潤，這就是商業(yè)的利潤。 成武黃金時代小商品城成武黃金時代小商品城，其商業(yè)物業(yè)的形態(tài)決定其將產(chǎn)生巨大的經(jīng)濟價值進行商品的交換，創(chuàng)造出 顯著的經(jīng)濟效益。 成武黃金時代小商品城，成武黃金時代小商品城，其商業(yè)物業(yè)的形態(tài)決定其也將產(chǎn)巨大的社會價值創(chuàng)造一種本地商業(yè)的模式， 創(chuàng)造一種當?shù)鼐用裥碌馁徫镄蓍e的生活方式，創(chuàng)造一種新的商業(yè)文明，創(chuàng)造出顯著的社會效益。 黃金時代小商品城 財富空間無限，成就創(chuàng)富夢想可待。財富空間無限，成就創(chuàng)富夢想可待。 經(jīng)營需要一個舞臺，創(chuàng)富就來黃金時代 黃金時代小商品城，黃金時代小商品城，一個擁有集群規(guī)模的小商品城，一個崛起在成武的商業(yè) 項

11、目，必將承載著成武人無限的期望，在商海中乘風破浪，傲立顛峰。 定位依據(jù)項目swot分析 strengths: 處于新舊城區(qū)交匯區(qū)域； 有市場領(lǐng)導者可供參照，有跟進目標； 先建后批，先上車后買票，速度制勝。 weaknesses: 區(qū)域商業(yè)氛圍淡薄，物流不便利，距 離車站遠； 消費者的消費習慣與本項目存在一定 的距離，需要相當長的市場培育； opportunities ： 本地市場暫時缺少批發(fā)兼零售的商業(yè) 項目； 政策機遇和發(fā)展機會。 threats ： 已經(jīng)存在的商業(yè)市場使項目的成功運 營具有一定的市場競爭性。 周邊在建與擬建商業(yè)項目規(guī)模大，存 在市場重合性和客源的掠奪性。 （二）營銷主線（二

12、）營銷主線項目定位項目定位 項目核心價值 經(jīng)過對項目進行客觀的分析，我們可以看出項目的核心價值優(yōu)勢是：經(jīng)過對項目進行客觀的分析，我們可以看出項目的核心價值優(yōu)勢是： 功能全，小商品城涵蓋領(lǐng)域豐富，便于根據(jù)市場情況靈活調(diào)整； 速度快，先上車后買票，便于掠奪和截流同類項目目標客源； 周期短，可以做到當年建設(shè)當年招商當年開業(yè)，對競爭項目形成市場擠壓。 合作商引入客合作商引入客 本地自營客本地自營客 本地投資客本地投資客 周邊區(qū)域周邊區(qū)域 核心客戶（70%）：本地城區(qū)自營客戶和投資客戶； 次核心客戶（25%）：截流客戶； 輻射客戶（5%）：周邊區(qū)域投資及自營客戶。 （二）營銷主線（二）營銷主線客戶類型分

13、析客戶類型分析 購買者定位： 直接購買人群投資客投資人群 投資回報是他們的唯一追求投資回報是他們的唯一追求經(jīng)營收益、投資出租收益和商鋪升值收益經(jīng)營收益、投資出租收益和商鋪升值收益 這是一群極富有經(jīng)商頭腦的投資者。他們可能進行過很多種產(chǎn)業(yè)的投資，例如股票、期貨、證券。 但是金融市場存在著太大的不穩(wěn)定性，這種不穩(wěn)定性使得他們轉(zhuǎn)移了投資的方向。 房地產(chǎn)市場，高收益與較穩(wěn)定投資回報的結(jié)合，引導他們將資金轉(zhuǎn)入其中。 商業(yè)項目存在比普通住宅項目的風險性，但又存在更大的收益性，只要該商業(yè)物業(yè)具有良好的市場前 景，就會引起商業(yè)物業(yè)投資者青睞的目光。 在他們眼中一個具有投資前景的商業(yè)物業(yè)，必定是一個可以成功運營

14、的商業(yè)物業(yè)。這個商業(yè)市場必定 引來眾多的消費者在此進行消費。 只有擁有最終消費者的商業(yè)項目，才能保證擁有良好穩(wěn)定的經(jīng)營收入，從而是他們得到預期的投資回 報。因此項目更應該樹立品牌概念，為投資者樹立信心。 理性的利益理性的利益+情感的推動情感的推動=一個強有力的核心價值資產(chǎn)一個強有力的核心價值資產(chǎn) 我們相信，一個成功的品牌，應具備我們相信，一個成功的品牌，應具備. . 理性理性 感性感性 品牌品牌 核心核心 對投資者建立品牌的重要性對投資者建立品牌的重要性 成功品牌的客觀要求成功品牌的客觀要求 品牌和項目并駕齊驅(qū)，感性與理性相輔相成品牌和項目并駕齊驅(qū)，感性與理性相輔相成 通過強大的產(chǎn)品利益 勸服

15、理性精明的大腦 利用強有力情感聯(lián)結(jié) 建立品牌的無形價值 黃金時代小商品城，倡導財富精神和創(chuàng)富基因黃金時代小商品城，倡導財富精神和創(chuàng)富基因 品牌核心價值 感性需求 產(chǎn)品核心利益 理性需求 營銷營銷運作的關(guān)鍵運作的關(guān)鍵 【準確的消費群細分與定位】 【鮮明的品牌形象】 【整合營銷傳播系統(tǒng)的實施】 【明確的傳播核心】 關(guān)鍵關(guān)鍵 【品牌形象提煉的思路品牌形象提煉的思路】 與客戶產(chǎn)生共 鳴，發(fā)掘他們 的核心需求 發(fā)掘品牌獨有 的優(yōu)勢，實現(xiàn) 和主要競爭對 手的差異化 結(jié)合對消費者和品牌自身的認識 形成現(xiàn)階段的品牌推廣核心策略 揚長避短，將 自身優(yōu)勢放到 最大 通過前面對市場、項目、目標消費群的分析，我們認為

16、前期推出的傳 播語切合項目推廣需要，良好地滲透了項目的地位和極具前瞻性的發(fā)展理 念，因而在以后的推廣中我們深入貫徹并有效利用這一廣告語 今日財富眼 明日黃金線 黃金時代小商品城來了！ 財富眼財富眼 發(fā)現(xiàn)財富的眼睛：投資者敏銳的眼光，充滿著發(fā)現(xiàn)財富的智慧，能夠犀 利洞察現(xiàn)在、預見未來，能夠穿透表象，直指本質(zhì)。 涌現(xiàn)財富的泉眼：成武黃金時代小商品批發(fā)城勢必成為一處財富源源不 斷涌現(xiàn)的泉眼，噴珠吐玉，潛藏其間的價值不可限量。 實現(xiàn)財富的關(guān)鍵點：投資的是非成敗僅一線間而已，需靈敏的信息、獨 到的眼光和承擔決策風險的能力。獨具慧眼，把握時機，掌控實現(xiàn)財富的關(guān) 鍵點，成功前景指日可見。 見證財富的實現(xiàn)：投

17、資的智慧，最終體現(xiàn)在對所預見的未知未來的一種 歷史見證，一種現(xiàn)實認定。 黃金線黃金線 通向黃金（財富）的道路：城市財富必經(jīng)之路，城市財富聚積之地，成 武黃金時代小商品批發(fā)城，通達財富大道，直達財富寶藏。 運轉(zhuǎn)黃金（財富）的新干線：成武黃金時代小商品批發(fā)城位于成武新老 城區(qū)交匯板塊，傍依南環(huán)路與永昌路主干道，區(qū)位優(yōu)勢顯著，交通四通八達， 形成立體交通網(wǎng)絡。通達財路，營運財富，正是運轉(zhuǎn)黃金（財富）的高速新 干線。 完美的黃金分割線：投資是一種平衡的藝術(shù)，最完美的投資，就是要定 在現(xiàn)在與未來之間的那條黃金分割線上，以實現(xiàn)投資價值的最大化。 營銷推廣表現(xiàn)手法營銷推廣表現(xiàn)手法 品質(zhì)品質(zhì)與項目整體定位相吻

18、合，任何一個推廣的表現(xiàn)都是一個產(chǎn)品形象、開發(fā) 商形象企業(yè)形象的展示，力求達到品質(zhì)化。 理性理性商業(yè)地產(chǎn)不同于普通住宅項目，其投資者關(guān)注的是投資回報。理性的事 實分析比感性的情感訴求更能夠達到效果。 大氣大氣項目具有5萬方的規(guī)模，開發(fā)商擁有強大的市場號召力與影響力。所有 的一切都要推廣的表現(xiàn)必須具有磅礴的氣勢。 沉穩(wěn)沉穩(wěn)與項目的商業(yè)文化內(nèi)涵相呼應，產(chǎn)品推廣手法必須具有相當?shù)某练€(wěn)性。 這種沉穩(wěn)性不是淺于表面的，而是一種由內(nèi)而外的氣質(zhì)展現(xiàn)。 營銷傳播戰(zhàn)術(shù) 營銷傳播戰(zhàn)術(shù) 營銷傳播戰(zhàn)術(shù) / / 傳播策略傳播策略 / / 概念導入期概念導入期 / / 內(nèi)部認購期內(nèi)部認購期 / / 公開發(fā)售期公開發(fā)售期 /

19、 /廣告策略廣告策略 廣告策略廣告策略 / / / / 概念導入期概念導入期 / / 內(nèi)部認購期內(nèi)部認購期 / / 公開發(fā)售期公開發(fā)售期 / / 傳播策略傳播策略 概念導入 開盤炒作 強銷 第一階段 第二階段 第三階段 引發(fā)關(guān)注，蓄勢待發(fā) 項目推廣形象的強勢建立 結(jié)合賣點豐富項目的形象 階段階段 任務任務 推廣核心推廣核心 第四階段保持旺銷局面 演繹項目的“錢”景形態(tài) 廣告策略廣告策略 / / / / 概念導入期概念導入期 / / 內(nèi)部認購期內(nèi)部認購期 / / 公開發(fā)售期公開發(fā)售期 / / 傳播策略傳播策略 實現(xiàn)整體品牌形象與投資價值的提升實現(xiàn)整體品牌形象與投資價值的提升 推廣目標推廣目標 廣

20、告策略廣告策略 / / / / 概念導入期概念導入期 / / 內(nèi)部認購期內(nèi)部認購期 / / 公開發(fā)售期公開發(fā)售期 / / 傳播策略傳播策略 廣告策略廣告策略 / / / / 概念導入期概念導入期 / / 內(nèi)部認購期內(nèi)部認購期 / / 公開發(fā)售期公開發(fā)售期 / / 傳播策略傳播策略 廣告策略廣告策略 / / / / 概念導入期概念導入期 / / 內(nèi)部認購期內(nèi)部認購期 / / 公開發(fā)售期公開發(fā)售期 / /傳播策略傳播策略 廣告策略廣告策略 / / / / 概念導入期概念導入期 / / 內(nèi)部認購期內(nèi)部認購期 / / 公開發(fā)售期公開發(fā)售期 / /傳播策略傳播策略 導入期導入期 廣告策略廣告策略 / /

21、 / / 概念導入期概念導入期 / / 內(nèi)部認購期內(nèi)部認購期 / / 公開發(fā)售期公開發(fā)售期 / /傳播策略傳播策略 各階段時間規(guī)劃（各階段時間規(guī)劃（2-5月）月） 3月 5月 2月 確認合作 關(guān)系，組 建團隊 現(xiàn) 場 包 裝 6月 3 月 15 號 項目梳理 與整合 4月 全 面 推 廣 預 熱，積客 意向商 戶 簽約儀 式 招商傳播策略和 認購方案 開 盤 發(fā) 售 前期營銷 籌備 詳見工作 進度表 銷 售 中 心 正 式 投 入 使 用 積 累 客 戶 賣 卡 認 籌 組 織 小 商 品 博 覽 會 內(nèi)部認購期內(nèi)部認購期 核心：核心：樹立成武黃金第一城的錢景形象 目的：目的：吸引關(guān)注，提高知

22、名度；截流客戶，儲備客源 廣告策略廣告策略 / / 傳播策略傳播策略 / / 概念導入期概念導入期 / / / / 公開發(fā)售期公開發(fā)售期 / /內(nèi)部認購期內(nèi)部認購期 廣告策略廣告策略 / / 傳播策略傳播策略 / / 概念導入期概念導入期 / / 內(nèi)部認購期內(nèi)部認購期 / / /公開發(fā)售期公開發(fā)售期 公開發(fā)售期公開發(fā)售期 核心：核心：放大產(chǎn)品利益點，實話實說 目的：目的：吸引關(guān)注，提高知名度；消化意向客戶 媒體組合策略媒體組合策略 推廣渠道推廣渠道01 燈旗燈旗+戶外廣告戶外廣告： 燈旗可選擇在外環(huán)路及伯樂大街等主要干道投放燈旗可選擇在外環(huán)路及伯樂大街等主要干道投放，戶外廣告牌集中在干道交匯口

23、投放。戶外廣告牌集中在干道交匯口投放。 電臺和電視臺電臺和電視臺: : 電臺每天整點時間推出電臺每天整點時間推出黃金時代報時黃金時代報時和天氣預報冠名投放和天氣預報冠名投放； 電臺特約投資創(chuàng)富節(jié)目電臺特約投資創(chuàng)富節(jié)目黃金時代創(chuàng)富故事黃金時代創(chuàng)富故事等。等。 電視臺特約電視臺特約黃金時代劇場黃金時代劇場，播放商業(yè)題材影視作品。，播放商業(yè)題材影視作品。 推廣渠道推廣渠道02 售樓部包裝 工地圍墻包裝 投資手冊 特質(zhì)禮品-光盤等 推廣渠道推廣渠道03 公關(guān)活動公關(guān)活動: : 可在項目奠基及開售在即等切入點鋪開活動可在項目奠基及開售在即等切入點鋪開活動, ,提升樓盤的口碑以及現(xiàn)場人氣提升樓盤的口碑以及

24、現(xiàn)場人氣. . 如如黃金時代創(chuàng)富故事會黃金時代創(chuàng)富故事會- -現(xiàn)場展播現(xiàn)場展播 黃金時代小商品城意向商戶簽約儀式黃金時代小商品城意向商戶簽約儀式 小商品博覽會等小商品博覽會等 推廣渠道推廣渠道04 海報和樓書等印刷品: 把項目相關(guān)信息以平面廣告形式傳達，可重點在城區(qū)眾商家展開投放攻勢， 目的是針對地吸引周邊受眾的關(guān)注，從而提高項目的知名度。 推廣渠道推廣渠道05 項目團隊 姓名姓名職位職位負責事項負責事項 宋燕營銷總監(jiān)負責團隊組建和人員培訓以及銷售管理等 葛兆華市場總監(jiān)項目的策劃執(zhí)行工作監(jiān)控，市場跟進和市場研究 朱偉峰創(chuàng)作總監(jiān)項目平面、影視、媒體等廣告創(chuàng)作、設(shè)計 黃曉君項目撰文指導 平面、影視

25、、媒體廣告的創(chuàng)意文案的撰寫指導；項目 的策劃實施 曹洋銷售經(jīng)理項目的日常銷售管理工作，實現(xiàn)銷售任務 姜兆東客戶渠道主管負責商戶渠道建立，商家聯(lián)盟，客戶拓展 嘉瑞偉業(yè)營銷策劃服務嘉瑞偉業(yè)營銷策劃服務 工作機制工作機制 銷售系統(tǒng)五大保障機制銷售系統(tǒng)五大保障機制 銷售銷售 團隊團隊 績效績效 考核考核 業(yè)務業(yè)務 培訓培訓 流程流程 控制控制 人員人員 管理管理 晉升通道：晉升通道： 項目經(jīng)理競聘項目經(jīng)理競聘 銷售代表評級銷售代表評級 淘汰體系：淘汰體系： 以結(jié)果為導向以結(jié)果為導向 其他激勵：其他激勵： 最佳銷售獎/金銀 牌獎/最佳業(yè)績獎/ 外派培訓/銷售經(jīng)理 人獎/投稿（一線故 事）/優(yōu)秀員工獎/

26、新人進步獎 溝通溝通 反饋反饋 10大業(yè)務操作流程大業(yè)務操作流程保障項目運作過程的可控性保障項目運作過程的可控性 流程流程1：項目專案組成立流程：項目專案組成立流程 流程流程2：銷售代表崗前培訓流程：銷售代表崗前培訓流程 流程流程3：人員進場及內(nèi)部認購流程：人員進場及內(nèi)部認購流程 流程流程4：項目開盤流程；流程：項目開盤流程；流程5：日常接待流程：日常接待流程 流程流程6：辦理客戶簽約及按揭流程：辦理客戶簽約及按揭流程 流程流程7：入伙流程；流程：入伙流程；流程8：項目結(jié)案流程：項目結(jié)案流程 流程流程9：大事件流程：大事件流程 ；流程；流程10：危機處理流程：危機處理流程 三大紀律（即炒）三大

27、紀律（即炒） 不能利用崗位之便獲取未經(jīng)公司許可的任何個人收入。 不能在售樓處打架、在客戶面前爭吵，或在售樓處與客戶爭吵 不能引起發(fā)展商、小業(yè)主投訴，并因此對公司造成重大影響，或 其他投訴累計超過三次。 八項注意（停盤）八項注意（停盤） 不能做任何未經(jīng)公司許可的超范圍承諾。 不得向外界透露公司的業(yè)務數(shù)據(jù)。 不能在售樓處內(nèi)推薦公司所代理的其它樓盤。 不能私下議論、對接發(fā)展商。 不能引起客戶的投訴。 不得對客戶冷面相對，取笑、議論客戶。 銷售代表不得接待輪空。 不得違反售樓處銷售代表形象要求。 五大實戰(zhàn)演練五大實戰(zhàn)演練保證手段有效性保證手段有效性 沙盤模型講解、周邊配套講解、戶型優(yōu)勢 分析、樣板間講

28、解、園林講解演練 六大培訓體系六大培訓體系完備的課程體系完備的課程體系 公共培訓課程系列、行業(yè)認知 課程系列、項目認知課程系列、 業(yè)務流程課程系列、成單技巧課 程系列、客戶服務系列 信息及時溝通和反饋信息及時溝通和反饋 多種表格多種表格 各種例會和晨會各種例會和晨會 業(yè)主數(shù)據(jù)庫業(yè)主數(shù)據(jù)庫 。 流程及管理流程及管理 項目方案策劃階段項目方案策劃階段 項目銷售實施階段項目銷售實施階段 高層溝通、客戶投訴和咨詢熱線高層溝通、客戶投訴和咨詢熱線 與其它合作方的聯(lián)絡反饋機制對接流程與其它合作方的聯(lián)絡反饋機制對接流程 工作單制度工作單制度 周例會制度周例會制度 周例會內(nèi)容：就前期工作進展、下階段工作安排進

29、行溝周例會內(nèi)容：就前期工作進展、下階段工作安排進行溝 通、討論。通、討論。 周例會解決的問題：會后周例會解決的問題：會后24小時內(nèi)工作組向發(fā)展商提交小時內(nèi)工作組向發(fā)展商提交 書面形式的會議紀要，并請發(fā)展商簽字確認，根據(jù)發(fā)展商書面形式的會議紀要，并請發(fā)展商簽字確認，根據(jù)發(fā)展商 所確認的事項推進下一階段的工作。所確認的事項推進下一階段的工作。 報表體系報表體系 每周提交每周提交周報表周報表，及時反饋客戶和銷售狀況，并，及時反饋客戶和銷售狀況，并 對目前狀況提出建議并與開發(fā)商協(xié)商后進行策略調(diào)整，之對目前狀況提出建議并與開發(fā)商協(xié)商后進行策略調(diào)整，之 后推進實施。后推進實施。 總結(jié)反饋機制總結(jié)反饋機制

30、項目開盤總結(jié)項目開盤總結(jié)項目重大活動總結(jié)項目重大活動總結(jié) 會根據(jù)不同的銷售階段提交會根據(jù)不同的銷售階段提交總結(jié)報表總結(jié)報表，及時反饋客，及時反饋客 戶和銷售狀況，并對目前狀況提出建議并與開發(fā)商協(xié)商后戶和銷售狀況，并對目前狀況提出建議并與開發(fā)商協(xié)商后 進行策略調(diào)整，之后推進實施。進行策略調(diào)整，之后推進實施。 簽字確認制度簽字確認制度 提交的所有策劃方案必須經(jīng)過開發(fā)商項目責任人簽字確提交的所有策劃方案必須經(jīng)過開發(fā)商項目責任人簽字確 認后配合開發(fā)商組織實施。認后配合開發(fā)商組織實施。 流程及管理流程及管理 與開發(fā)商的聯(lián)絡反饋機制與開發(fā)商的聯(lián)絡反饋機制 嘉瑞偉業(yè)營銷嘉瑞偉業(yè)營銷策劃及銷售代理基本功策劃及

31、銷售代理基本功 嘉瑞營銷指導思想 同心圓營銷體系 刀鋒銷售70法則 一流營銷做勢，二流營銷做事一流營銷做勢，二流營銷做事 三流營銷坐以待斃三流營銷坐以待斃- -無所事事無所事事 嘉瑞偉業(yè)認為：一流營銷做勢，借勢-造勢-用勢-踏踏實實做事； 則可渠成水到，事半功倍。 嘉瑞偉業(yè)認為：“就房子賣房子”是二流營銷“做事”的表現(xiàn)， 我們善于“用勢做事”。 嘉瑞偉業(yè)同樣認為：坐等客戶上門的銷售模式，已經(jīng)不適應當 前的市場競爭環(huán)境；坐以待斃的銷售方式，如同無所事事，這是 我們要摒棄的做法。 嘉瑞嘉瑞 觀點觀點 用二流的人，做一流的事，要擅長做勢用二流的人，做一流的事，要擅長做勢 所謂營銷：所謂營銷： 80%

32、在“營”，20%在“銷”；先營而后銷，則渠成而水到 嘉瑞偉業(yè)整合營銷指導思想嘉瑞偉業(yè)整合營銷指導思想 嘉瑞嘉瑞 觀點觀點 精 神 （生活理想） 物質(zhì)需求 （居住功能） 精神需求 （理想生活模式） 品牌獨占策略品牌獨占策略 項目定位策略項目定位策略 營銷推廣策略營銷推廣策略 市場表現(xiàn)策略市場表現(xiàn)策略 物 質(zhì) （房子） 所謂市場：所謂市場： 客戶要買的絕不僅僅是一套房子，更未必是非我們的房子不買！ 找到獨特銷售主張，實現(xiàn)客戶生活理想找到獨特銷售主張，實現(xiàn)客戶生活理想 嘉瑞嘉瑞 觀點觀點 2 2、價值實現(xiàn)、價值實現(xiàn) 3 3、滿足需求、滿足需求 刺激認知刺激認知 1 1、發(fā)掘、發(fā)掘 核心價值核心價值

33、4 4、提出獨特、提出獨特 銷售主張銷售主張 所謂競爭：所謂競爭： 找到自身項目的賣點，而且是獨特的銷售賣點，傳遞給客戶；讓我 們的項目獲得客戶心理共鳴，我們就能從競爭中脫穎而出！ 嘉瑞獨創(chuàng)：同心圓營銷體系嘉瑞獨創(chuàng)：同心圓營銷體系 嘉瑞嘉瑞 觀點觀點 賣點賣點 焦點焦點 售點售點 有名氣 的確不錯 形象圍合力 銷售執(zhí)行力 +現(xiàn)場形象展示力 是我想要的 產(chǎn)品競爭力 三點一線，點線面合圍三點一線，點線面合圍 三力合一，形成競爭力三力合一，形成競爭力 嘉瑞偉業(yè)操盤優(yōu)勢：我們通過房地產(chǎn)市場實戰(zhàn)案例，總結(jié)了一套流程化的營銷模式，去適應不同市場環(huán)境；無論是初級房地嘉瑞偉業(yè)操盤優(yōu)勢：我們通過房地產(chǎn)市場實戰(zhàn)案

34、例，總結(jié)了一套流程化的營銷模式，去適應不同市場環(huán)境；無論是初級房地 產(chǎn)市場還是成熟房地產(chǎn)市場，該套營銷體系能適用于不同類型房地產(chǎn)項目的操作；酒店產(chǎn)權(quán)銷售、酒店式服務公寓、大型住產(chǎn)市場還是成熟房地產(chǎn)市場，該套營銷體系能適用于不同類型房地產(chǎn)項目的操作；酒店產(chǎn)權(quán)銷售、酒店式服務公寓、大型住 宅、宅、shopingmallshopingmall、專業(yè)市場、街區(qū)或社區(qū)商業(yè)。、專業(yè)市場、街區(qū)或社區(qū)商業(yè)。 嘉瑞終端銷售執(zhí)行力：刀鋒嘉瑞終端銷售執(zhí)行力：刀鋒70法則法則 嘉瑞營銷嘉瑞營銷7070刀刀 打造房地產(chǎn)營銷領(lǐng)域一流刀鋒團隊之銷售實戰(zhàn)寶典綱要打造房地產(chǎn)營銷領(lǐng)域一流刀鋒團隊之銷售實戰(zhàn)寶典綱要 前前2020刀

35、：刀： 將完成將完成“刀鋒銷售團隊刀鋒銷售團隊”的鍛造的鍛造 幫助銷售團隊幫助銷售團隊“淬火成鋼淬火成鋼” 1 1、判斷分析客戶的方法、判斷分析客戶的方法 2 2、跟蹤客戶技巧、跟蹤客戶技巧 3 3、促使成交技巧、促使成交技巧 4 4、挑選房產(chǎn)應考慮的問題、挑選房產(chǎn)應考慮的問題 5 5、各類房地產(chǎn)項目特點比較、各類房地產(chǎn)項目特點比較 6 6、挖掘客戶的潛在需求、挖掘客戶的潛在需求 7 7、處理客戶反對意見、處理客戶反對意見 8 8、客戶檔案建立、客戶檔案建立 9 9、現(xiàn)場接待流程、現(xiàn)場接待流程 1010、什么是銷售過程中六個關(guān)鍵時刻、什么是銷售過程中六個關(guān)鍵時刻 1111、消費者購買心理的七個

36、階段、消費者購買心理的七個階段 1212、談判中注意的細節(jié)、談判中注意的細節(jié) 1313、常見的不良銷售習慣、常見的不良銷售習慣 1414、接待的程序和技巧、接待的程序和技巧 1515、客戶購買動機、客戶購買動機 1616、客戶消費層次、客戶消費層次 1717、5656個經(jīng)典問答個經(jīng)典問答 1818、現(xiàn)場氛圍控制、現(xiàn)場氛圍控制 1919、銷售誤區(qū)預防、銷售誤區(qū)預防 2020、售樓員五忌、售樓員五忌 后后5050刀：刀： 刀光劍影（銷售實戰(zhàn)）中 建立銷售團隊的“攻守陣型” 歷練銷售團隊“拖不跨，打 不爛，敢于打硬仗”的團隊 精氣神。 嘉瑞偉業(yè)操盤優(yōu)勢：銷售模式不是一成不變的，任何模式的核心是銷售執(zhí)行人，是一線銷售人員的戰(zhàn)斗力；我們通過刀鋒銷嘉瑞偉業(yè)操盤優(yōu)勢：銷售模式不是一成不變的，任何模式的核心是銷售執(zhí)行人，是一線銷售人員的戰(zhàn)斗力；我們通過刀鋒銷 售團隊的鍛造，讓每一個發(fā)揮潛能，淬火成鋼，在長期的實戰(zhàn)中磨礪成長；揮之能戰(zhàn)，戰(zhàn)則必勝。售團隊的鍛造，讓每一個發(fā)揮潛能，淬火成鋼，在長期的實戰(zhàn)中磨礪成長；揮之能戰(zhàn)，戰(zhàn)則必勝。 嘉瑞