中石油的營銷策略和模式分析范本

1、油氣營銷課程論文題目：中石油的營銷策略與模式分析專 業(yè)：學(xué)生姓名：學(xué) 號：年級 指導(dǎo)教師：二O年 月 日一、統(tǒng)銷模式下的營銷策略 3（一）產(chǎn)品策略 3（二）促銷策略 3（三）定價策略 41）不同產(chǎn)品的定價策略 42）同類產(chǎn)品的差別定價策略 43）一次性購買多種產(chǎn)品定價策略 4（四）人才策略 4二、中石油海外投資現(xiàn)狀 5（一）總體投資情況 5（二）中石油海外合資和收購 5三、中石油海外投資模式 5（一） 與資源國的石油公司聯(lián)合 6（二） 與有經(jīng)驗(yàn)的跨國大型石油公司聯(lián)合 6（三）無風(fēng)險(xiǎn)服務(wù)合同 6（四）直接出資購買儲量 7四、石油二次運(yùn)移路徑的模式分析 7（一） 實(shí)驗(yàn)方法及過程 7（二） 實(shí)驗(yàn)結(jié)果

2、及初步分析8五、石油營銷策略的幾點(diǎn)思考9（一） “石油營銷”的挑戰(zhàn)9（二） “石油營銷”的熱點(diǎn)9（三） “石油營銷”的精髓10六、外國石油公司的市場定位10七、外國石油公司的營銷組合11（一） 渠道策略 111)經(jīng)銷商管理 112)控制竄貨 123)促銷策略 12八、外國石油公司的技術(shù)服務(wù)12（一） 售前服務(wù) 12（二） 售中服務(wù) 12（三） 售后服務(wù) 12中石油的營銷策略與模式分析 摘要：隨著中國加入了 WTO ，中石油在國內(nèi)國際的雙重壓力和挑戰(zhàn)下，如何加快核心競爭 力已經(jīng)成為中石油的一道難題。在現(xiàn)代企業(yè)市場競爭中，營銷活動是企業(yè)重要的業(yè)務(wù)活動， 有效的營銷活動可以讓企業(yè)出奇制勝。本文主要針

3、對中石油統(tǒng)銷模式下的營銷策略進(jìn)行分 析。關(guān)鍵詞： 中石油 統(tǒng)銷 營銷策略 模式分析 海外投資 目前，國內(nèi)生產(chǎn)商的主要銷售模式為兩種：一種是中石化企業(yè)的銷售模式自銷。自銷 是指下屬各生產(chǎn)企業(yè)根據(jù)各自對市場情況的研究判斷，自主安排生產(chǎn)，并對產(chǎn)品自主銷售。 另一種是中石油企業(yè)的模式統(tǒng)銷。 統(tǒng)銷是指下屬各生產(chǎn)企業(yè)， 按照銷售大區(qū)對市場的需 求計(jì)劃， 統(tǒng)一安排產(chǎn)品生產(chǎn)， 并對所生產(chǎn)產(chǎn)品按計(jì)劃配置給各銷售單位， 銷售單位在各自區(qū) 域內(nèi)實(shí)施銷售。這種方式強(qiáng)調(diào)了計(jì)劃的嚴(yán)肅性，同時強(qiáng)化了整體協(xié)調(diào)。中石油實(shí)行統(tǒng)銷是企業(yè)發(fā)展的內(nèi)在要求， 是入世競爭的外在要求， 是企業(yè)惡劣的競爭環(huán)境為 統(tǒng)銷提高了良好的契機(jī)。中石油實(shí)

4、行統(tǒng)銷以來，經(jīng)營業(yè)績以及市場份額都有了較好的提升， 同時客戶的滿意度也有了明顯的提高。統(tǒng)銷模式下的營銷策略產(chǎn)品策略 在國內(nèi)市場方面，中石油不斷的增加產(chǎn)品用途、擴(kuò)大產(chǎn)品統(tǒng)銷種類、拓展消費(fèi)領(lǐng)域范圍，確 立了國內(nèi)最大化工產(chǎn)品集中供應(yīng)商的優(yōu)勢地位； 在國外市場方面， 中石油努力擴(kuò)大產(chǎn)品出口， 這對搞好國內(nèi)市場資源總量平衡發(fā)揮了重要作用。促銷策略渠道促銷是生產(chǎn)廠家或經(jīng)銷商在產(chǎn)品流通的環(huán)節(jié)中， 對下一級經(jīng)銷商進(jìn)行的激勵政策。 中石 油現(xiàn)在的競爭對手主要是中石化，以及國外的競爭者，這就需要它在不同時間、不同地點(diǎn)、 不同背景下，視具體情況與面臨的具體問題提出具體的渠道促銷方法。定價策略 在銷售過程中，價格是否

5、合適是銷售成功首要因素。中石油主要采取以下方式進(jìn)行定價。 不同產(chǎn)品的定價策略市場上主要有三種定價方法： 高價戰(zhàn)略、 平價戰(zhàn)略和低價戰(zhàn)略。 中國石油主要以原油的生產(chǎn) 為主。就國內(nèi)市場而言，中國石油在生產(chǎn) ABS 產(chǎn)品方面具備競爭優(yōu)勢。針對這種產(chǎn)品，可 以采用高價定價策略。同類產(chǎn)品的差別定價策略 中石油采用全國統(tǒng)一的定價策略， 避免經(jīng)銷商相互比較而產(chǎn)生不滿現(xiàn)象。 在不同細(xì)分的市場， 可以將同一產(chǎn)品根據(jù)他們在最終產(chǎn)品在形式中的重要性以及差別定價。除此之外， 還可以在同一市場，根據(jù)客戶群的不同而收取不同的價格。一次性購買多種產(chǎn)品定價策略 可以根據(jù)客戶購買產(chǎn)品的價格以及數(shù)量進(jìn)行定價。 在保證盈利的基礎(chǔ)上

6、， 收取的每種產(chǎn)品的 價格可比銷售價格略低，這不僅可以贏得客戶的好感，而且增加了長期購買的客戶量。（四）人才策略 中石油企業(yè)內(nèi)部一些干部員工對市場經(jīng)濟(jì)內(nèi)在規(guī)律和國際市場游戲規(guī)則的認(rèn)識還不夠深入， 思想觀念、 業(yè)務(wù)水平和工作作風(fēng)還不完全適應(yīng)新形勢的要求。 一些營銷人員的市場競爭意識 不強(qiáng)。特別是國際化經(jīng)營的人才十分緊缺。 因此中石油銷售分公司培養(yǎng)高素質(zhì)人才是非常 必要的。中石油實(shí)施人員的開發(fā)戰(zhàn)略有：（ 1）堅(jiān)持以“以人為本” ，充分調(diào)動人的積極性。建立具有激勵機(jī)制的薪酬體系以及制定 考核方案， 區(qū)別企業(yè)中不同類別的人員， 建立不同的、形式多樣的薪酬方案及考核方案，可 以激烈人員的工作積極性。 （

7、2 ）樹立人才的戰(zhàn)略思維，抓好銷售隊(duì)伍的培訓(xùn)。第一，中石 油實(shí)行公平競爭、 考核上崗， 建立有利于人才脫穎而出的機(jī)制來加快銷售人才培養(yǎng)和隊(duì)伍建 設(shè)，確保未來化工銷售對人力資源的需求和接替，增強(qiáng)化工銷售隊(duì)伍的綜合實(shí)力。 第二，中石油加強(qiáng)銷售全員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)。第三，對于高中級營銷管理人員要加強(qiáng)政策法規(guī)、 國際貿(mào)易、 電子商務(wù)、相關(guān)專業(yè)知識以及新業(yè)務(wù)流程的培訓(xùn)， 以增強(qiáng)其獨(dú)立判斷、 處理和協(xié) 調(diào)相關(guān)事務(wù)的能力。中石油海外投資現(xiàn)狀總體投資情況自從 19 9 3 年中石油進(jìn)人泰國以后 ,其海外市場不斷擴(kuò)大 ,截止到 2 0 0 9 年上半年 ,公 司的海外勘探區(qū)塊已經(jīng)覆蓋了亞太 、南美、非洲 、中亞和中東

8、的 2 4 個國家 ,區(qū)塊數(shù)量達(dá)到約 6 0 個中石油海外合資和收購19 9 3 年 3 月 ,中石油在泰國邦亞 區(qū)塊獲得石油開發(fā)作業(yè)權(quán),標(biāo)志著中國石油公司首次在海外獲得油 田開采權(quán)益。此后 , 中石油海外投資方式不斷變化 , 從獲得作業(yè)權(quán)到收購再到合資最后是新建。2 0 1 1 年 6 月 ,中石油伊拉克艾哈代布油田 3 0 0 萬噸/ 年產(chǎn)能建設(shè)工程投產(chǎn) ,是伊拉克 2 0 年來第一個投產(chǎn)的新建油田。顯示了中石油的海外合資情況。中石油合資公司的業(yè)務(wù) 主要是煉油 ,偏向下游。對于中石油來說, 在海外獲得的油氣資源若是要再運(yùn)回國內(nèi)加工煉制 , 成本過高 所以在當(dāng)?shù)亟捰蛷S可以降低成本 提高利

9、潤 。 中石油在海外投資的另一方式是收購 據(jù)資料 ,中石油 19 9 7 年以來完成了對包括哈薩克 斯坦阿克糾賓油氣股份公司等在內(nèi)的多項(xiàng)收購。2 0 0 9 年 ,其海外并購交易額達(dá) 16 0 億美元 ,2 0 1 0 年海外并購額占同期全球上游并購的2 0 % ,2 0 1 1 年僅公布交易額的海外并購已超 2 0 0 億美元。中石油海外投資模式從 國際石油公司對外直接投資的實(shí)踐來看, 跨國石油投資的模式主要有跨國并購方式、綠地投資方式。 具體選擇哪種方式進(jìn)行投資,關(guān)鍵取決于投資主體的外匯資金豐裕程度、 企業(yè)優(yōu)勢、東道國的政治經(jīng)濟(jì)情況和政策傾斜這三個因素。總結(jié)中石油的海外投資模式如下。 與資

10、源國的石油公司聯(lián)合 有相當(dāng)一部分資源國的石油公司存在經(jīng)驗(yàn)不足、技術(shù)落后 、設(shè)備老化的問題 (如非洲 的石 油生產(chǎn)國 ),但他們卻具有熟悉作業(yè)環(huán)境、信息渠道較為靈通的優(yōu)勢。因此 , 在海外投資起步 階段可考慮采用先進(jìn)的設(shè)備與技術(shù)優(yōu)勢與其聯(lián)合投標(biāo),優(yōu)勢互補(bǔ) , 組織施工 。中石油投資蘇丹和哈薩克斯坦 ,就是先與資源 國的石油公司聯(lián)合 ,經(jīng)營業(yè)務(wù)從上游的勘探 、開發(fā)拓展 到中游的油氣儲運(yùn) 、下游的油氣銷售 , 最終實(shí)現(xiàn)了資本、商品、品牌“走出去” ,同時又實(shí)現(xiàn)了多方共贏。與有經(jīng)驗(yàn)的跨國大型石油公司聯(lián)合 我國石油企業(yè)對外直接投資的時 間尚短 , 經(jīng)驗(yàn)不足 ,倉促參與國際投標(biāo) 風(fēng) 險(xiǎn)極大 ,要獲 得利潤

11、更難。所以 ,在投資的初級階段 ,可考慮與有經(jīng)驗(yàn)的跨國石油大公司進(jìn)行聯(lián)合投標(biāo)或 者施工 , 一般可采取分包、合資等方式進(jìn)行合作。2011 年 , 中石油 已與英國英力士集團(tuán)控股有限公司完成了有關(guān)設(shè)立 貿(mào)易和煉油合資公司的交易。 中石油已支付 1 0. 巧億美元現(xiàn) 金收購 合資公司中的股份。與英力士共同設(shè)立合資公司, 有助于中石油作為全球領(lǐng)先的國際能源公司在歐洲撘建更廣闊的貿(mào)易平臺戰(zhàn)略。 合資公司主要涉及位于蘇格蘭格蘭杰莫斯和 位于法國拉瓦萊的煉油廠的貿(mào)易和煉油業(yè)務(wù)。 其中 ,前者的煉油廠可直接利用來自北海的原 油和天然氣 ,原油日加工量約 21 萬桶 ;后者的煉油廠原油日加工量約 2 1 萬桶

12、 , 可通 過 管道 向法國 、瑞士和德國南部提供成品油 。此舉標(biāo)志著中國將大踏步進(jìn)人歐洲油品領(lǐng)域 , 對中石油在全球范圍內(nèi)優(yōu)化資源和市場配置具有重要意義 。無風(fēng)險(xiǎn)服務(wù)合同 無風(fēng)險(xiǎn)服務(wù)合同是指由資源國與我方簽訂服務(wù)項(xiàng)目合同,支付服務(wù)費(fèi) ,雇傭我方提供包括物探 、鉆井 、修井 、固井等一 系列服務(wù)項(xiàng)目。目前 ,在不少國家進(jìn)行的工程勞務(wù)承包都 是以這種形式提供技術(shù)服務(wù)的 ,如蘇丹 、印尼 、也門等。而且 ,在很多時候與跨國石油巨 頭組成聯(lián)合作業(yè)體爭取油田的服務(wù)合同成功率更高。 2010 年 1 月 27 日 , 中石油、道達(dá)爾 等組成的聯(lián)合作業(yè)體 , 與伊拉克方面簽署了為期 2 0 年的哈發(fā)亞油

13、田開發(fā)生產(chǎn)服務(wù)合 同。中石油將擔(dān)任主要作業(yè)者 ,將該油田產(chǎn)量提高到 5 3.5 萬桶 / 天。哈發(fā)亞 (H a l f a y a ) 油 田是中石油在伊拉克 競標(biāo)成功的第二塊油田 。2009 年 12 月 12 日 ,在伊拉克第 二輪油氣競標(biāo)中 ,中石油聯(lián)合法國道達(dá)爾公司、馬來西亞石油公司組成聯(lián)合財(cái)團(tuán),以每桶酬金 1.4 0 美元的低價 ,成功擊敗了意大利能源公司而拍得該油田的作業(yè)服務(wù)權(quán)。 直接出資購買儲量 將已經(jīng)探明儲量但尚未開采的石油儲量直接購買過來或者將擁有一定儲量的小石油公司收 購抑或購買已經(jīng)被開采但還有一定開采量的老油田,都屬于出資購買國外原油儲量的方式。這種方式風(fēng)險(xiǎn)小,但弊端也顯

14、而易見,如含水量較高、開采難度加大、開采成本增加、利潤比較少 ,所以,只能將其作為替補(bǔ)的輔助手段。1 9 9 7 年 6 月 4 日 ,原中國石油天然氣總公司 （即現(xiàn)在的“中國石油” ）購買 了哈薩克斯坦第四大石油企業(yè) 阿克糾賓油氣公司 60 % 的股份 , 并合作開發(fā)該公司所屬的扎那塔爾油田和肯基亞克油田。這為中石油后來在哈 薩克斯坦建立 千萬噸油田打下了良好的基礎(chǔ) 。石油二次運(yùn)移路徑的模式分析 運(yùn)移最能體現(xiàn)石油作為流體礦產(chǎn) 的本質(zhì) ,但至今卻仍是石油地質(zhì)研究中最薄弱的環(huán)節(jié). 二次運(yùn)移過程均發(fā)生在地質(zhì)歷史時期 , 現(xiàn)今很難直接觀察到,物理模擬實(shí)驗(yàn)仍是了解二次運(yùn)移過程并認(rèn)識其機(jī)理的重要手段 .

15、物理模擬實(shí)驗(yàn)發(fā)現(xiàn) , 石油的二次運(yùn)移過程受顆粒粒度、表面潤濕性、注入壓力（原始油柱高度）、流體性質(zhì)等多種因素的影響.隨實(shí)驗(yàn)條件 的不 同 ,油運(yùn)移路徑大體上可劃分為活塞式、指進(jìn)式和優(yōu)勢式 3 種運(yùn)移模式 4 ,而且在每個因素的變化范圍內(nèi)都有可能獲得得 3 種模式 7。 實(shí)驗(yàn)方法及過程 實(shí)驗(yàn)所用的孔隙介質(zhì)材料為分選較為均勻的玻璃微珠,用于填裝玻璃微珠的玻璃管內(nèi)徑.256cm , 長度 555 cm 實(shí)驗(yàn)所用排替流體為染色煤油 ,表面張力 28.9 d y 川 em ,室溫條件 下,其比重0.7859c / m , 粘度1.698 m P a 5.被排替流體為蒸餾水，其比重為 0999 g /cm

16、”粘度為1.0 m a 5.在注入實(shí)驗(yàn)中使用的恒流泵為北京衛(wèi)星制造廠生產(chǎn)的L B 一 05 型.將一定粒度范圍的玻璃微珠和玻璃管水、強(qiáng)酸和強(qiáng)堿清洗后加熱550 C后并恒溫 3 0 m h i,使其表面潤濕性呈強(qiáng)親水性I 0 ,然后將玻璃微珠浸入蒸餾水中并攪拌 .將表面呈強(qiáng)親水性的玻璃管直立 ,下端用膠塞封堵 ,從上端充 滿蒸餾水 ,然后通過漏斗使玻璃微珠從上端慢慢沉入管內(nèi),同時敲打震蕩玻璃管 ,直到玻璃管完全被充填滿 .用一個被細(xì)膠管穿通的膠塞封堵管上端 我們采用水平線形穩(wěn)定滲流條件下 絕對滲透率值的測量方法 I I 獲得模型的絕對滲透率值 ,采用下式計(jì)算獲得模型 的孔隙度 值 :W ）V （

17、4 ）式中 W 為模型質(zhì)量 V 為模型體積 ,幾為玻璃微珠密度 ,風(fēng)為蒸餾水密度 , 這些參數(shù)均在實(shí)驗(yàn)時測量獲得 .采用兩種方式實(shí)現(xiàn)實(shí)驗(yàn)過程 :其一,將填裝好的玻璃管直立 ,帶 細(xì)膠管的一頭 向下.用針頭刺穿管頂端膠塞 ,向模型內(nèi)注入一定體積的染色煤油,靜置 1 0mi n 后記錄原始油柱高度 .測試并記錄實(shí)驗(yàn)條件,將玻璃管顛倒過來垂直夾在托架上 ,實(shí)驗(yàn)開始.觀察實(shí)驗(yàn)過程 ,每隔 一定時間記錄石油運(yùn)移前緣的高度并拍照 ,直至石油運(yùn)移至玻璃管 頂部.實(shí)驗(yàn)結(jié)束后 ,取出管內(nèi)原始油柱部分的玻璃珠及其孔隙中的油和水 ,用水洗法獲得該部 分油的體積 ,用總注入油體積減去該體積即獲得發(fā)生運(yùn)移油的體積 .其

18、二 ,將填裝好的玻璃管 垂直夾在托架上 ,帶細(xì)膠管的一端朝上 ,用恒流泵將染色煤油通過中間容器從玻璃管的底部 注入 . 按一定 的 時間 間隔記錄下石油二 次運(yùn)移前緣的高度并拍照,直至石油運(yùn)移至玻璃管的頂部運(yùn)移結(jié)束后記錄實(shí)驗(yàn)過程中驅(qū)替出的水的體積.實(shí)驗(yàn)結(jié)果及初步分析在有泵壓 作用條件下 ,石油二次運(yùn)移路徑的樣式變化很大,可歸為活塞式、指進(jìn)式和優(yōu)勢式 3 種運(yùn)移模式 ,活塞式運(yùn)移模式 :油運(yùn)移前緣平直、油柱呈整體推進(jìn),油運(yùn)移前緣速率快一般大于 1 0 cm / m i n , 運(yùn)移路徑飽和度高 ,一般大于 5 0 % . 指進(jìn)式運(yùn)移模 式:油柱也基本呈整體運(yùn)移 ,但油運(yùn)移前緣為多個指進(jìn) ,隨油的

19、運(yùn)移 ,己形成的指進(jìn)不斷被其下 部整體運(yùn)移的油柱浸沒 ,油運(yùn)移前緣速率中等 ,一般在 0.4 一 1.o c mm i , 運(yùn)移過程中運(yùn)移 路徑飽和度中高 ,一般在 2 0% 5 0 % 之間.優(yōu)勢式運(yùn)移模式 :油運(yùn)移前緣往往只沿一個或少數(shù)幾個指進(jìn) 向上運(yùn)移 , 運(yùn)移路徑窄 , 運(yùn)移路徑飽和度低 ,一般小于 2 0 % . 當(dāng)僅有浮力作為 二次運(yùn)移的動力時 ,僅 出現(xiàn)優(yōu)勢式和指進(jìn)式 2 種運(yùn)移方式指進(jìn)式運(yùn)移模式 : 油運(yùn)移前緣為 指進(jìn)及在油柱之下的吸吮界面基本水平,指進(jìn)前緣與吸吮界面間的油柱也基本呈整體運(yùn)移,油運(yùn)移前緣速率中等 ,一般在 0.3 司 .s c 耐 i m n 之間 ,運(yùn)移路徑飽

20、和度較低 , 一般在 3 0 % 之間 .優(yōu)勢式運(yùn)移模式 : 油運(yùn)移前緣往往只沿一個或少數(shù)幾個指進(jìn)向上運(yùn)移, 原始油柱并不發(fā)生移動 ,油 0 2 % 、指進(jìn)式運(yùn)移模式的運(yùn)移路徑飽和度介于二者之間 .石油營銷策略的幾點(diǎn)思考“石油營銷”的挑戰(zhàn) 開放國內(nèi)石油市場 ,對于我國的石油企業(yè)來說 ,并不是一種被動的挨打。 事實(shí)上 , 任何挑戰(zhàn) 都同時意味著一種機(jī)遇 。國內(nèi)石油市場與國際市場接軌或融和后 ,國際石油市場上的風(fēng)吹 草動必將影響到國內(nèi)市場 , 進(jìn)出口將成為調(diào)節(jié)國內(nèi)右油余缺的重要渠道 ,匯率則成為石油 進(jìn)出口實(shí)際流量的晴雨表。 石油企業(yè)再也不能把 自己簡單地局限在國內(nèi)市場上 而必須走出 國門 , 面

21、向世界 ,實(shí)行跨國經(jīng)營和多元化發(fā)展。即變被動的挨打?yàn)橹鲃拥某鰮?變單一經(jīng)營的高風(fēng)險(xiǎn)為多種經(jīng)營 的分散風(fēng)險(xiǎn) ; 變單純強(qiáng)調(diào)產(chǎn)銷為注重國際、國內(nèi)油價落差, 充分發(fā)揮石油進(jìn)出 口的調(diào)節(jié)功能 ; 變世界石油市場的旁觀者為參與者加強(qiáng)與各種石油組織的聯(lián)系。當(dāng)今國石油市場錯綜復(fù)雜 , 風(fēng)雨變化 ,石油輸出國組織與非石油輸出國之間,石油輸出國組織內(nèi)部各國之間,石油生產(chǎn)國與石油進(jìn) 口 國之間 ,都存在著復(fù)雜多變的關(guān)系。國作為一個獨(dú)立的石油生產(chǎn)國和輸出國 , 同時又是一個較大的石油消費(fèi)國, 而且進(jìn)口量日漸增加 , 目前實(shí)際上已經(jīng)成為石油凈進(jìn)口國。因此 ,我 們很有必要積極參與國際石油市場事務(wù),盡快疏通石油進(jìn)出口渠

22、道,為我國石油企業(yè)在國際市場上爭得一席之地 , 提早做好準(zhǔn)備 ?！笆蜖I銷”的熱點(diǎn)采取成本定價法 有一定的好處 比如可以保證企業(yè)基本的盈利水平。 但是本定價法也的確有 它的弊病 ,特別在市場波動較大的情況下, 反映的就更 明顯。首先 , 它不能根據(jù)市場實(shí)際的供求狀況保證經(jīng)營者獲得滿意的利潤。這也就是造成 “采油 的不如賣油的 ,賣油的不如倒油的 , 批發(fā)的不如零售的” 等現(xiàn)象的主要原因 ;其次 ,它不利于 激發(fā)企業(yè)去了解市場 ,參與競爭 ,并采取靈活的營銷策略 ;再者 , 它不利于國內(nèi)市場與國際 市場的接軌。當(dāng)然 ,我們提倡以市場為導(dǎo)向制訂石油價格, 并不意味著經(jīng)營者就可以放棄計(jì)劃 , 而過分

23、地強(qiáng)調(diào)隨行就市 , 甚至一天一個價。 因?yàn)?, 作為企業(yè)的重要營銷策略之一,在一定時期內(nèi)穩(wěn)定一種價格水平 ,可以贏得 良好的市場信譽(yù) ,吸引更多的客戶 。在這方面 ,國內(nèi) 有些石油企業(yè)做的并不太好 ,他們在銷售放開的那部分石油時,價格變化過于頻繁 ,一味地追蹤市場零售價格 ,嚴(yán)重地傷害了中間商和加工企業(yè)的利益,促使其轉(zhuǎn)而購買進(jìn)口石油 , 甚至聯(lián)合起來抵制購買國內(nèi)石油;最終受到損害的還是石油企業(yè)自己。 價格是什么 ? 價格是所有市場信息的集中反映 , 是引導(dǎo)和調(diào)節(jié)市場商流方向的主要杠桿。石油價格 ,無論在當(dāng)前“雙軌制”體制下 ,還是將來全部進(jìn)入市場 , 形成一種價格 , 都有必要遵循現(xiàn)代營銷觀點(diǎn)

24、 ,形成一套有效的價格策略。 比如 , 在沿海開放地 區(qū) ,可以采取競爭定價法 ,主要參考進(jìn) 口油價標(biāo)準(zhǔn) ;在消費(fèi)群集中的地區(qū) , 可以采取需求 定價法 , 以消費(fèi)者可以接受的價格水平為標(biāo)準(zhǔn)（如采取招標(biāo)定價 . 拍賣定價等 ）;在老、少、邊、窮 , 且交通不便地區(qū) ,可以采取成本定價法 , 以保證經(jīng)營者盈虧平衡為基準(zhǔn) 。同時 , 還可以采取一些折扣 、讓價 、心理定價 ,等等。“石油營銷”的精髓樹立企業(yè)形象 ,并不只是為了梢售產(chǎn)品。戶好的企業(yè)形象帶給企業(yè)的是一種寶貴的“商譽(yù) ” ,這是企業(yè)無形資產(chǎn)中主要組成部分。象世界上一些著名商標(biāo) ,可謂之價值連城 ,高達(dá)幾十億 ,甚至上百億美元 ,僅以國內(nèi)

25、 “青島啤曬”為例 ,商譽(yù)價值就 達(dá) 2.8 億元 . 正因如此 , 世界各地的企業(yè) , 都十分注重企業(yè)形象方面的宣傳和投資。比如美國?？松凸?,曾經(jīng)為了給企業(yè)取名 , 花費(fèi)上千萬元 ,在世界各地 1 0 0 多個國家和地區(qū)進(jìn)行調(diào)查和征集 , 目的就是要使公司名稱無論翻譯視 怪圈 , 為石油企業(yè)長遠(yuǎn)的發(fā)展奠定基礎(chǔ), 提供保障。樹立石油企業(yè)形象,提高石油商譽(yù)的路徑主要包括三個方面 : 一是圍繞石油產(chǎn)品做文章 ,即在油品質(zhì)量 、銷售價格 、運(yùn)輸途徑等 方面提高商譽(yù) ; 二是廣泛介紹企業(yè)的性質(zhì)、規(guī)模、技術(shù)、財(cái)產(chǎn)、管理、信譽(yù)、服務(wù) 、環(huán)境等方面 的優(yōu)勢 , 特別是注意搞好“企業(yè)識別系統(tǒng)”即 C

26、I 模塊的設(shè)計(jì)及有助于公益事業(yè)的公關(guān)活動,提高社會認(rèn)知度和支持率 ; 三是大膽宣傳企業(yè)經(jīng)營者 ,為企業(yè)家吶喊助威 。宣傳個人 , 旨在推廣企業(yè)和產(chǎn)品。 人們 對一名優(yōu)秀企業(yè)家的信任 ,必然帶來對他所領(lǐng)導(dǎo)的企業(yè)和產(chǎn)品的信任。同時, 將產(chǎn)品、經(jīng)營者 （ 包括優(yōu)秀員工、新聞人物 ） 結(jié)合起來宣傳 ,宜于強(qiáng)化人們的記憶 , 因此應(yīng)成為石油營銷策劃的基本模式。 外國石油公司的市場定位針對地區(qū)因素 , 外國石油公司采取不同的營銷策略 ,將主要目標(biāo)定在沿海地區(qū) , 把調(diào)合廠都設(shè)在沿海地市 ,如寧波、上海 、太倉 、青島、天津、大連等地 。 在沿海地區(qū) ,外國石油公司的分支機(jī)構(gòu)和營銷網(wǎng)絡(luò)的密集程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于內(nèi)地

27、市場。 從銷售渠 道看 , 外國石油公司針對銷售市場的特點(diǎn) , 分為汽車修理廠 、生產(chǎn)廠專賣店 、汽配商店、 加油站、各類汽車公 司等 ,并采取 不同的營銷策略。例如 ,對汽車修理廠 ,先與其簽約 ,使該公司品牌成為該廠唯一指定用油, 再向汽修廠免費(fèi)提供換油 、清洗 、注油設(shè)備。在油品價格上給予優(yōu)惠, 使汽車修理廠愿意接受。又如, 對專賣店提供店面裝飾 , 免費(fèi)制作廣告牌、 燈箱 、貨柜 、展架等 ,調(diào)動其經(jīng)銷該公 司品牌 的 積極性 , 標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一的店面門頭 ,使其具備對外宣傳品牌形象的功能。外國石油公司通過調(diào)研 得到 目標(biāo)市場許多準(zhǔn)確的資料 ,如市場容量、需求特點(diǎn)、競爭事態(tài)等 , 并在此基礎(chǔ)

28、上合理 分配油 品資源 , 制定營銷組合方案 ,使?fàn)I銷活動更具有明確的針對性和連續(xù)性。由于幾十個國外品牌同時出現(xiàn)在市場上展開激烈競爭,難免在用戶心 目中將這些洋品牌混淆產(chǎn)品說明書的復(fù)雜技術(shù)參數(shù)往往不知所云 ,對外國品牌的產(chǎn)品又不知其價值多少, 難以選擇。為了協(xié)助用戶在購買中克服技術(shù)障礙 ,外國石油公司通過知識營銷來推動產(chǎn)品的銷售。首先, 對大用戶 ,如汽車制造商 、汽車運(yùn)輸公司、出租汽車公司 、汽車修理廠等提供售前技術(shù)服務(wù) , 主要形式有技 術(shù)交流會。 會前詳細(xì)調(diào)研該用戶的情況,如車輛類型 、生產(chǎn)廠家 、出廠年月 、使用年限 、選用油的質(zhì)量級別等。在技術(shù)交流會 _, 向用戶講解潤滑油基礎(chǔ)知識 、基礎(chǔ)油生產(chǎn)工藝 、 添加齊 U 技術(shù)和如何選用 ,并有針對性地對不同車輛用油提供具體建議。 其次 ,對分散的用 戶和廣大的司機(jī) ,則在說明書上下功夫。 在印刷精美的產(chǎn)品說明書上介紹油品的質(zhì)量級別 、 粘度等級 、適用車型和有關(guān)主要性能指標(biāo)等 ; 有的把該公司的產(chǎn)品列表介紹 ,并印成宣傳 品或日歷 、臺歷及其他適用物品 ,并廣為散發(fā) ,幫助司機(jī)了解油品相關(guān)知識, 增強(qiáng)其購買信心 ,選用適合自己車輛的油品。再者, 借助媒體定期地 、系統(tǒng)地傳播潤滑油知識和選用原則 ,在用戶心目中確良好的公眾形象, 提高其品牌的