聯(lián)想案例分析范例

1、小組成員XX市場(chǎng)營(yíng)銷案例分析關(guān)于聯(lián)想產(chǎn)品策略的分析專業(yè)名稱XXXXX2014年 X月X日1摘要一、聯(lián)想集團(tuán)簡(jiǎn)介一）現(xiàn)狀闡述正文案例簡(jiǎn)介swo分析目錄.2.2. .2.2. .3.3.二聯(lián)想企業(yè)如何作市場(chǎng)分析.5.5.三. 目標(biāo)市場(chǎng). .5 5. .一）市場(chǎng)細(xì)分5.5.二）目標(biāo)市場(chǎng)四. 產(chǎn)品策略. .8 8. .一）產(chǎn)品特性8.8.二）產(chǎn)品生命周期8.8.三）營(yíng)銷策略1010總結(jié).1.1.1.1.附錄（參考文獻(xiàn)）121223166 個(gè)國(guó)家開(kāi)展 并建立了以中國(guó)IBM個(gè)人電腦事摘 要 （黑體三號(hào)粗居中）本案例主要分析了什么內(nèi)容，從哪些角度進(jìn)行分析的，得到了什么主要結(jié) 論等。一、聯(lián)想集團(tuán)簡(jiǎn)介 （黑體四

2、號(hào)粗）聯(lián)想公司主要生產(chǎn)筆記本電腦、一體機(jī)、臺(tái)式電腦、服務(wù)器、打印機(jī)、投影 機(jī)、移動(dòng)互聯(lián)、數(shù)碼產(chǎn)品、電腦周邊等商品。 1996 年開(kāi)始，聯(lián)想電腦銷量位居 中國(guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)首位。 2005年5月1日，聯(lián)想以 17.5億美元的價(jià)格完成對(duì) IBM 個(gè) 人電腦事業(yè)部的收購(gòu)，并獲得在 5年內(nèi)使用IBM品牌權(quán)，成為全球第二大 PC廠 商。（宋體小四）（首行縮進(jìn) 2 個(gè)字符，行距固定值 20 磅）一）現(xiàn)狀闡述 （黑體小四粗）聯(lián)想集團(tuán)公司是一家極富創(chuàng)新性的國(guó)際化的科技公司，由聯(lián)想及原IBM個(gè)人電腦事業(yè)部所組成。 作為全球個(gè)人電腦市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)，聯(lián)想從事開(kāi)發(fā)、制造 并銷售最可靠的、 安全易用的技術(shù)產(chǎn)品及優(yōu)質(zhì)專業(yè)的服務(wù)

3、， 幫助全球客戶和合作 伙伴取得成功。聯(lián)想公司主要生產(chǎn)臺(tái)式電腦、服務(wù)器、筆記本電腦、打印機(jī)、掌 上電腦、主機(jī)板、手機(jī)等商品。 1996 年開(kāi)始，聯(lián)想電腦銷量位居中國(guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng) 首位，2013年；聯(lián)想電腦銷售量升居世界第1,成為全球最大的個(gè)人PC生產(chǎn)廠商。 作為全球個(gè)人電腦市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)， 聯(lián)想從事開(kāi)發(fā)、制造并銷售可靠的、 安 全易用的技術(shù)產(chǎn)品及優(yōu)質(zhì)專業(yè)的服務(wù)， 幫助全球客戶和合作伙伴取得成功。 聯(lián)想 公司主要生產(chǎn)臺(tái)式電腦、服務(wù)器、筆記本電腦、打印機(jī)、掌上電腦、主板、手機(jī) 等商品。正文一案例簡(jiǎn)介 （1000 字左右）聯(lián)想集團(tuán)成立于 1984年，由中科院計(jì)算所投資 20萬(wàn)元人民幣、11名科技 人員創(chuàng)

4、辦，到今天已經(jīng)發(fā)展成為一家在信息產(chǎn)業(yè)內(nèi)多元化發(fā)展的大型企業(yè)集團(tuán)。 聯(lián)想的總部設(shè)在美國(guó)羅利，在全球 66 個(gè)國(guó)家擁有分支機(jī)構(gòu)，在 業(yè)務(wù)， 在全球擁有超過(guò) 25000名員工， 年?duì)I業(yè)額達(dá) 1 46億美元， 北京、日本東京和美國(guó)羅利三大研發(fā)基地為支點(diǎn)的全球研發(fā)架構(gòu)。新聯(lián)想是一家極富創(chuàng)新性的國(guó)際化的科技公司， 由聯(lián)想及原 業(yè)部所組成。作為全球個(gè)人電腦市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)，聯(lián)想從事開(kāi)發(fā)、制造并銷售最可靠的、 安全易用的技術(shù)產(chǎn)品及優(yōu)質(zhì)專業(yè)的服務(wù)，幫助全球客戶和合作伙伴取得成功。4互通共享的科lenovo 聯(lián)想”，Lege nd”，其中“ novo”取自聯(lián)想集團(tuán)一貫秉承 “讓用戶用得更好” 的理念， 始終致力于為

5、中國(guó)用戶提供 最新最好的科技產(chǎn)品，推動(dòng)中國(guó)信息產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。面向未來(lái)，作為 IT 技術(shù)與服 務(wù)的提供者，聯(lián)想將以全面客戶導(dǎo)向?yàn)樵瓌t，滿足家庭、個(gè)人、中小企業(yè)、大行 業(yè)大企業(yè)四類客戶的需求，為其提供針對(duì)性的信息產(chǎn)品和服務(wù)。配合公司發(fā)展， 聯(lián)想同時(shí)在戰(zhàn)略上實(shí)現(xiàn)了三個(gè)轉(zhuǎn)變， 即前端產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)從單一 到豐富的轉(zhuǎn)變； 后臺(tái)產(chǎn)品從產(chǎn)品模式向方案模式轉(zhuǎn)變； 服務(wù)方面， 由增值服務(wù)擴(kuò) 展到服務(wù)業(yè)務(wù)。 此外，聯(lián)想在全國(guó)范圍內(nèi)全面實(shí)施一站式服務(wù)， 并更加注重服務(wù) 與技術(shù)、服務(wù)與業(yè)務(wù)的結(jié)合，切實(shí)提高競(jìng)爭(zhēng)力。在技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天， 聯(lián)想集團(tuán)不斷加大對(duì)研發(fā)技術(shù)的投入和研發(fā)體 系的建立。 目前，已成立了以聯(lián)想研究院為龍頭

6、的二級(jí)研發(fā)體系。 高性能服務(wù)器 事業(yè)部和研究院服務(wù)器研究室密切配合，推出高性能機(jī)群系統(tǒng) iCluster1800 系 列產(chǎn)品。 2002年 8月 27日，由聯(lián)想自主研發(fā)的每秒運(yùn)算速度實(shí)測(cè)峰值達(dá) 1.027 萬(wàn)億次的聯(lián)想深騰 1800計(jì)算機(jī)，通過(guò)了包括 6 位院士在內(nèi)的專家鑒定組的鑒定。 2002年11月，權(quán)威機(jī)構(gòu)全球高性能計(jì)算機(jī) TOP500排行榜再次公布，聯(lián)想深騰 1800萬(wàn)億次服務(wù)器排名全球第 43位，成為首家正式進(jìn)入排行榜前 100 的中國(guó)企 業(yè)。聯(lián)想萬(wàn)億次計(jì)算機(jī)的研制成功對(duì)中國(guó)高性能計(jì)算機(jī)的產(chǎn)業(yè)化具有重要意義。 2002年 12 月，首屆 Legend World（ 聯(lián)想技術(shù)創(chuàng)新大會(huì)

7、）在北京隆重舉行，聯(lián)想正 式對(duì)外推出“關(guān)聯(lián)應(yīng)用戰(zhàn)略” ，并以此作為公司的技術(shù)愿景和布局，為新世紀(jì)聯(lián) 想的發(fā)展和騰飛奠定了基礎(chǔ)。 2003年 7 月 31 日聯(lián)想科技巡展 2003（Lenovo Tech Show）在“東方明珠”上海成功啟航。巡展歷經(jīng)全國(guó)三十余個(gè)重點(diǎn)城市，將Lenovo 的科技之風(fēng)、 創(chuàng)新之風(fēng)傳遍神州， 在全國(guó)大地掀起一次關(guān)注科技、 技風(fēng)潮。2003年4月，聯(lián)想集團(tuán)在北京正式對(duì)外宣布啟用集團(tuán)新標(biāo)識(shí) 以“ lenovo ”（legend ，英文含義為傳奇）代替原有的英文標(biāo)識(shí)“ “Le”取自原標(biāo)識(shí)“ Lege nd”，代表著秉承其一貫傳統(tǒng)，新增加的拉丁詞“新”，代表著聯(lián)想的核心是創(chuàng)

8、新精神。 2004年，聯(lián)想公司正式從 “Legend” 更名為“Lenovo”，并在全球范圍內(nèi)注冊(cè)。在國(guó)內(nèi)，聯(lián)想將保持使用“英文+中 文”的標(biāo)識(shí)；在海外則單獨(dú)使用英文標(biāo)識(shí)。目前聯(lián)想在國(guó)內(nèi)除北京平臺(tái)外，在香港、上海、深圳、惠陽(yáng)、沈陽(yáng)、武漢、 西安、成都設(shè)有區(qū)域平臺(tái)，在哈爾濱、濟(jì)南、南京、杭州、廣州、鄭州、重慶、 昆明、烏魯木齊、長(zhǎng)春、蘭州、南昌和南寧設(shè)有辦事處。在國(guó)外設(shè)有歐洲區(qū)、美 洲區(qū)，包括美國(guó)、英國(guó)、荷蘭、法國(guó)、德國(guó)、西班牙、奧地利七間子公司。聯(lián)想在北京、上海和廣東惠陽(yáng)各建有一個(gè)現(xiàn)代化的生產(chǎn)基地， 生產(chǎn)臺(tái)式電腦、 服務(wù)器、筆記本電腦、打印機(jī)、掌上電腦、主機(jī)板等產(chǎn)品，年生產(chǎn)能力達(dá)到 500 萬(wàn)

9、臺(tái)（ 電腦） ；同時(shí)在廈門設(shè)有大規(guī)模的手機(jī)生產(chǎn)基地。5二、SWO分析（重點(diǎn)）一）優(yōu)勢(shì)分析 （Strengths）1、 截至 2011 年 12 月 31 日聯(lián)想集團(tuán)的業(yè)績(jī)顯示， 聯(lián)想在全球的市場(chǎng)份額上 升至 14%，在中國(guó)的市場(chǎng)份額上升至 35.3%，雙雙創(chuàng)下歷史新高。 （經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)）2、 在PC市場(chǎng)，聯(lián)想品牌的領(lǐng)導(dǎo)力在中國(guó)市場(chǎng)已經(jīng)超過(guò)眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，處于 行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的地位。3、 聯(lián)想在中國(guó)本土有十年的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)本土消費(fèi)者需求能準(zhǔn)確把握，這是其 他品牌所不具有的優(yōu)勢(shì)力量。4、 聯(lián)想集團(tuán)擁有三個(gè)生產(chǎn)基地，分別位于北京的上地，上海的浦東，廣東 的惠陽(yáng)，年產(chǎn)規(guī)模為 500 萬(wàn)臺(tái)電腦，實(shí)現(xiàn)大規(guī)模生產(chǎn)，有效的

10、降低了成本，可以 對(duì)抗價(jià)格戰(zhàn)。5、 產(chǎn)品質(zhì)量控制嚴(yán)格，出產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量高，同時(shí)很重視研發(fā)和創(chuàng)新，為企業(yè) 的發(fā)展提供了很大的動(dòng)力。6、 聯(lián)想的售后服務(wù)一直在同行業(yè)享有盛名， 這也是其能在激烈的 IT 行業(yè)立 于不敗之地的又一法寶。二）劣勢(shì)分析 （Weakness）1、 全球PC市場(chǎng)所占份額較少。市場(chǎng)份額是產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力的綜合體現(xiàn)。 從全球 PC市場(chǎng)份額來(lái)看，聯(lián)想排在第三位，與惠普相差較遠(yuǎn)。而在美國(guó)市場(chǎng)上，聯(lián)想 與戴爾更是差距較大。2、 公司員工眾多，成本過(guò)大，人力資源管理較為困難。這也導(dǎo)致近年來(lái)聯(lián) 想頻頻裁員。員工質(zhì)量和效率有待提高。3、 聯(lián)想電腦過(guò)于大眾化，自收購(gòu)IBM的個(gè)人電腦業(yè)務(wù)后，很難形成自己的

11、 核心尖端科技。三)機(jī)會(huì)分析 (Opportunity)1、國(guó)內(nèi)電腦市場(chǎng)發(fā)展迅速，電腦市場(chǎng)空間比較大。2、 人民生活水平日益提高，購(gòu)買電腦消費(fèi)者越來(lái)越多。3、IT 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇，一些運(yùn)營(yíng)能力不足的廠家將被淘汰。聯(lián)想由于其堅(jiān)實(shí) 的行業(yè)基礎(chǔ)， 將在競(jìng)爭(zhēng)中具有一定的優(yōu)勢(shì)。 未來(lái)可能繼續(xù)擴(kuò)大市場(chǎng)份額， 提高市 場(chǎng)占有率。4、IT 技術(shù)日新月異，將會(huì)刺激電腦更新?lián)Q代的速度。四)威脅分析 (Threats)1、大量國(guó)外公司在我國(guó)建廠，國(guó)際著名品牌的進(jìn)入，對(duì)聯(lián)想造成了不小的 競(jìng)爭(zhēng)壓力。2、優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品太過(guò)單一，除PC機(jī)以外的產(chǎn)品沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)能力。3、國(guó)內(nèi)廠商自相殘殺價(jià)格戰(zhàn)頻繁導(dǎo)致電腦行業(yè)平均利潤(rùn)率下降，市場(chǎng)價(jià)格 體

12、系混亂。 國(guó)外大廠商如戴爾、 惠普等目前也紛紛加入降價(jià)的行列， 已經(jīng)接近國(guó) 內(nèi)廠商的報(bào)價(jià)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)一步加劇。4、大量新型品牌電腦廠商產(chǎn)生造成市場(chǎng)混亂三、聯(lián)想企業(yè)如何作市場(chǎng)分析( 重點(diǎn)從市場(chǎng)需求和消費(fèi)人群來(lái)做 )2013年5月8日，聯(lián)想服務(wù)發(fā)布了聯(lián)想3C服務(wù)戰(zhàn)略：開(kāi)發(fā)滿足消費(fèi)客戶數(shù) 字生活需求的服務(wù)產(chǎn)品和解決方案， 構(gòu)建覆蓋廣泛的線上、 線下以及線上到線下 (020)的服務(wù)銷售和實(shí)施網(wǎng)絡(luò)，建立3C產(chǎn)品軟硬件服務(wù)支持能力，打造專業(yè)、值 得信賴的消費(fèi)客戶首選3C服務(wù)品牌。四、目標(biāo)市場(chǎng)一)市場(chǎng)細(xì)分( 從市場(chǎng)定位的標(biāo)準(zhǔn)和方法 )市場(chǎng)細(xì)分的概念是美國(guó)市場(chǎng)學(xué)家溫德?tīng)柺访芩?Wen dell R.Smith

13、 )于1956年提出來(lái)的就消費(fèi)者市場(chǎng)而言， 細(xì)分變量， 歸納起來(lái)主要有地理環(huán)境因素， 人口 統(tǒng)計(jì)因素，消費(fèi)心理因素，消費(fèi)行為因素，消費(fèi)受益因素等。就有了地理細(xì)分、 人口細(xì)分、心理細(xì)分、行為細(xì)分、受益細(xì)分這五種市場(chǎng)細(xì)分的基本形式。1、聯(lián)想的地理細(xì)分針對(duì)新興市場(chǎng)，聯(lián)想制訂了三大市場(chǎng)策略 -打造區(qū)域增長(zhǎng)發(fā)動(dòng)機(jī)、建立強(qiáng)大 渠道體系、構(gòu)筑專屬運(yùn)營(yíng)體系， 把產(chǎn)品第一時(shí)間推向市場(chǎng)， 更好地滿足客戶需求。 打造區(qū)域增長(zhǎng)發(fā)動(dòng)機(jī)。 聯(lián)想將對(duì)新興市場(chǎng)施行靈活的區(qū)域管理， 讓每個(gè)區(qū)域市場(chǎng) 的管理團(tuán)隊(duì)，都可以貼近當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的特點(diǎn)，進(jìn)行產(chǎn)品、渠道、推廣的決策，從而 快速應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化，搶占先機(jī)。建立強(qiáng)大的渠道合作伙伴關(guān)系。多

14、年來(lái)，聯(lián)想能 夠在中國(guó)市場(chǎng)持續(xù)領(lǐng)跑的一個(gè)重要原因，就是擁有牢固的大聯(lián)想合作伙伴體系。在新興市場(chǎng)拓展渠道的時(shí)候， 聯(lián)想將借鑒中國(guó)經(jīng)驗(yàn)， 與合作伙伴共同打造貼 近市場(chǎng)、專業(yè)高效、合作共贏的渠道體系，建立聯(lián)想的長(zhǎng)久競(jìng)爭(zhēng)力。構(gòu)筑新興市 場(chǎng)專屬的運(yùn)營(yíng)體系。 新興市場(chǎng)大部分為發(fā)展中國(guó)家， 所處的社會(huì)發(fā)展階段大多是 中國(guó)經(jīng)歷過(guò)的。因此新興市場(chǎng)在產(chǎn)品需求、品牌認(rèn)知、渠道發(fā)展等方面，與中國(guó) 市場(chǎng)非常相似。 而中國(guó)作為全球最具成長(zhǎng)性的消費(fèi)電腦市場(chǎng)， 它所具備的規(guī)模優(yōu) 勢(shì)，讓聯(lián)想能為多元化的新興市場(chǎng)提供更具競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品。 同樣，由于這種規(guī)模 優(yōu)勢(shì)，聯(lián)想還可以為新興市場(chǎng)建立專屬的運(yùn)營(yíng)體系， 提供包括服務(wù)、 定制產(chǎn)品開(kāi)

15、 56發(fā)、供應(yīng)鏈及時(shí)響應(yīng)在內(nèi)的全面支持。2、聯(lián)想的人口細(xì)分 今天的中國(guó)消費(fèi)市場(chǎng)正在呈現(xiàn)出愈加細(xì)分化的發(fā)展態(tài)勢(shì)， 不同的細(xì)分人群對(duì) 消費(fèi) PC 的需求存在著很大的差異，而精準(zhǔn)洞察并充分滿足細(xì)分人群的需求，已 經(jīng)成為廠商在這個(gè)市場(chǎng)取勝的關(guān)鍵因素。 在中國(guó)大本營(yíng)， 聯(lián)想將重點(diǎn)關(guān)注年輕白 領(lǐng)、游戲玩家、 大學(xué)生和農(nóng)村用戶四類最具代表性的群體， 深刻把握這四類用戶 的需求并提供相應(yīng)的產(chǎn)品服務(wù)， 為他們帶來(lái)前所未有的樂(lè)趣體驗(yàn)， 繼續(xù)鞏固聯(lián)想 消費(fèi)電腦業(yè)務(wù)在中國(guó)市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)地位， 讓年輕白領(lǐng)輕松享受 idea 帶來(lái)的樂(lè)趣生 活。年輕白領(lǐng)注重生活品質(zhì)、 追求簡(jiǎn)約， 希望在忙碌的工作與生活中不斷尋找平 衡。為此，

16、聯(lián)想針對(duì)年輕白領(lǐng)推出了創(chuàng)新的ideace ntre A600體電腦和idea pad 丫 系列筆記本。為了把idea所倡導(dǎo)的新鮮而充滿樂(lè)趣的生活態(tài)度傳遞給更多用戶， 今年聯(lián)想將在全國(guó)各大城市展開(kāi)針對(duì)年輕白領(lǐng)的線下活動(dòng)， 讓他們親身品味 idea 的樂(lè)趣。讓游戲玩家身臨其境盡享游戲激情。游戲玩家希望通過(guò)精彩的游戲舒緩壓 力、釋放激情，對(duì)電腦的影音、數(shù)據(jù)處理性能有著極高的要求。針對(duì)這些特點(diǎn)， 聯(lián)想定制了性能強(qiáng)勁的ideace ntre K鋒行和idea pad 丫550其中K鋒行采用16： 9 的全高清屏幕，獨(dú)顯四核，即使在多任務(wù)環(huán)境下也可以表現(xiàn)出色；而強(qiáng)悍的 丫550 也采用了 16： 9高清

17、LED 顯示屏，顯示效果極佳。這兩款產(chǎn)品卓越的配置 和性能，能為游戲增加無(wú)窮的動(dòng)力和超速的體驗(yàn)。 為了更好地讓游戲玩家體驗(yàn)聯(lián) 想電腦的超強(qiáng)性能，聯(lián)想在已成功舉辦兩屆 IEST 電子競(jìng)技大賽的基礎(chǔ)上，今年 將再次啟動(dòng)這一賽事，并推出“ IEST online”的全新平臺(tái)，讓更多的游戲愛(ài)好者 參與其中，體驗(yàn)聯(lián)想領(lǐng)先科技的獨(dú)特魅力以及游戲的激情樂(lè)趣。讓大學(xué)生隨時(shí)隨地實(shí)現(xiàn)影音娛樂(lè)、無(wú)線溝通。作為在互聯(lián)網(wǎng)中成長(zhǎng)的一代， 大學(xué)生群體樂(lè)于在網(wǎng)絡(luò)中分享快樂(lè)、 表現(xiàn)自我， 依賴通過(guò)網(wǎng)絡(luò)觀察世界、 思考生 活。對(duì)于大學(xué)生來(lái)說(shuō)，電腦不僅是實(shí)現(xiàn)影音娛樂(lè)、無(wú)線上網(wǎng)等應(yīng)用的工具，酷炫 時(shí)尚的電腦外觀更是他們彰顯個(gè)性的標(biāo)志

18、。為此，聯(lián)想推出了全新時(shí)尚設(shè)計(jì)的 S10-2。其時(shí)尚輕薄的外觀、“always online”的應(yīng)用，能讓大學(xué)生隨時(shí)隨地獲得 影音娛樂(lè)、游戲以及網(wǎng)絡(luò)資訊的需求。今年，聯(lián)想還專為大學(xué)生打造了 NBA 紀(jì) 念機(jī)型， 充分融入了 NBA 的元素， 契合了大學(xué)生對(duì)于筆記本酷炫外觀的需求。讓農(nóng)村用戶真正得到電腦的好處。作為最早開(kāi)拓中國(guó)農(nóng)村市場(chǎng)的PC企業(yè)，聯(lián)想發(fā)現(xiàn)如今農(nóng)村用戶在購(gòu)買和使用電腦中， 依然面臨著 “不實(shí)用”、“不好買”、 “不會(huì)用”和“不便修”等困擾。針對(duì)這一現(xiàn)狀，聯(lián)想推出了包含產(chǎn)品、渠道、 培訓(xùn)、服務(wù)在內(nèi)的一攬子計(jì)劃，并借助“電腦下鄉(xiāng)” ，將 3大品類、 1 5款擁有高 品質(zhì)、適農(nóng)、易用的產(chǎn)

19、品送到用戶手中。這些產(chǎn)品中，既有以教育功能見(jiàn)長(zhǎng)、在 農(nóng)村市場(chǎng)廣受好評(píng)的聯(lián)想家悅電腦，也有為希望嘗試移動(dòng)體驗(yàn)的用戶準(zhǔn)備的 G 7系列筆記本和S系列上網(wǎng)本，更有時(shí)尚新潮的一體電腦。其中強(qiáng)大的“娛樂(lè)地帶”、 “聯(lián)想 100 分學(xué)?！?、“致富信息通” 等功能，全面滿足了新農(nóng)村用戶對(duì)于家庭娛 樂(lè)、子女教育和增收致富三大需求。此外，聯(lián)想還將新認(rèn)證 3 萬(wàn)名店面銷售工程師， 為用戶提供專業(yè)貼心的購(gòu)買 指導(dǎo)。最后，聯(lián)想將通過(guò)服務(wù)下鄉(xiāng)的“四個(gè)一”工程：一萬(wàn)名服務(wù)工程師、一萬(wàn) 個(gè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)、一套智能網(wǎng)絡(luò)服務(wù)工具、 一條“下鄉(xiāng)”服務(wù)專線，保證產(chǎn)品“修得快”， 徹底消除農(nóng)村用戶的后顧之憂除了為四大用戶群提供針對(duì)性的產(chǎn)品

20、和服務(wù)，聯(lián)想還把握住了 3G 發(fā)展的重 大機(jī)遇，在第一時(shí)間推出了以idea pad S10-2為代表的支持3種制式的3G應(yīng)用產(chǎn) 品。聯(lián)想已經(jīng)與中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)電信三大運(yùn)營(yíng)商展開(kāi)了深入合作，將 讓中國(guó)用戶更早邁入3G時(shí)代，享受無(wú)線寬帶的樂(lè)趣生活。分析總結(jié)通過(guò)對(duì)不同市場(chǎng)、 不同地區(qū)、不同消費(fèi)人群的分析， 聯(lián)想適時(shí)調(diào)整發(fā)展戰(zhàn)略， 在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)和海外市場(chǎng)都取得了不俗的成績(jī)。 這一點(diǎn)， 值得我們關(guān)注和研究， 為 我們的民族工業(yè)的發(fā)展找到一條新路。二)目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略分析( 目標(biāo)特點(diǎn)，覆蓋模式，經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略 )1、 聯(lián)想的目標(biāo)市場(chǎng)選擇聯(lián)想選擇的目標(biāo)市場(chǎng)是： 年輕白領(lǐng)、 游戲玩家、 大學(xué)生和農(nóng)村用戶等四大人

21、群，聯(lián)想將筆記本用戶分為工作類和娛樂(lè)類， 又將企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)分為排擠型、 分 占型、獨(dú)占型和聯(lián)合型。 聯(lián)想將深刻把握這四類用戶的需求并提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和 卓越的服務(wù)。2、 聯(lián)想的目標(biāo)市場(chǎng)覆蓋模式市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中 , 企業(yè)之間的既排斥又依賴的程度， 視目標(biāo)市場(chǎng)的容量 ,層次和企 業(yè)的條件而不同，其市場(chǎng)選擇的類型大致可以分為四類 :(1)排擠型 即在目標(biāo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中 ,一個(gè)企業(yè)的進(jìn)展必使另一個(gè)企業(yè)衰退 ,優(yōu) 勝劣汰. 聯(lián)想不斷推出新產(chǎn)品 ,快速的占領(lǐng)市場(chǎng) .(2)分占型 即在目標(biāo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中 , 各企業(yè)的產(chǎn)品各占一定的市場(chǎng)份額 , 當(dāng)目 標(biāo)市場(chǎng)容量大而各企業(yè)產(chǎn)品尚不能滿足需求時(shí) , 可常見(jiàn)到這中分占現(xiàn)象 .(3

22、)獨(dú)占型 即某企業(yè)以其獨(dú)特的技藝獨(dú)占別的企業(yè)難以滲透的某一目標(biāo)市 場(chǎng).作為全球個(gè)人電腦市場(chǎng)的主導(dǎo)企業(yè) , 聯(lián)想從事開(kāi)發(fā) ,制造并銷售最可靠的安全 易用的技術(shù)產(chǎn)品及優(yōu)質(zhì)專業(yè)的服務(wù) ,幫助全球客戶和合作 伙伴取得成功 .(4)聯(lián)合型 即某些企業(yè)為增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力 ,相互聯(lián)合起來(lái) ,以各自的長(zhǎng)處協(xié)作 生產(chǎn)同一產(chǎn)品進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng).聯(lián)想電腦在全國(guó)市場(chǎng)同步啟動(dòng) PC產(chǎn)品預(yù)裝增值軟 件計(jì)劃, 這不僅是給聯(lián)想和其他公司帶來(lái)了利益 , 也為使用者帶來(lái)了方便 .83、聯(lián)想的目標(biāo)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略聯(lián)想在多年的市場(chǎng)打拼和管理實(shí)踐中， 探索并形成一整套完善的、 獨(dú)具特色 的商業(yè)模式，即雙模式商業(yè)模型。雙模式包括交易型客戶模式（簡(jiǎn)稱

23、T 模式）和關(guān)系型客戶模式 （簡(jiǎn)稱 R 模式）。這兩套模式全面系統(tǒng)地覆蓋了更廣泛的客戶群， 為客戶提供差異化針對(duì)性的產(chǎn)品與服務(wù)，極大提升了滿足不同客戶需求的能力， 保障了公司在日新月案件的 IT 競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。為了實(shí)現(xiàn)發(fā)展目標(biāo)， 必須制定經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。 制定經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略還必須先有制定戰(zhàn)略 的指導(dǎo)思想。柳傳志在宣布聯(lián)想集團(tuán)發(fā)展目標(biāo)的同時(shí)強(qiáng)調(diào)了聯(lián)想集團(tuán)制定戰(zhàn)略的 三個(gè)指導(dǎo)思想：一是堅(jiān)決不受“做成一個(gè)產(chǎn)品一舉成功的誘惑” ；二是要發(fā)揮優(yōu) 勢(shì)，做外國(guó)大公司所不能或不愿做的事； 三是做一般小公司或短期行為的公司做 不了的事。遵循上述指導(dǎo)思想，聯(lián)想集團(tuán)逐步形成了“貿(mào)工技”的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。所謂“貿(mào) 工技”經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略

24、，即規(guī)模經(jīng)銷、規(guī)模制造、技術(shù)創(chuàng)新和高技術(shù)產(chǎn)業(yè)化。具體內(nèi)容 包括由計(jì)算機(jī)服務(wù)積累資金； 進(jìn)行科研攻關(guān)解決西文漢化， 開(kāi)發(fā)聯(lián)想漢卡； 以聯(lián) 想漢卡推動(dòng)外國(guó)品牌電腦的代理銷售； 建立板卡生產(chǎn)基地， 為海外電腦生產(chǎn)配套 零部件；推出聯(lián)想電腦，形成自己的電腦整機(jī)制造業(yè)，打入國(guó)際市場(chǎng)，逐步擴(kuò)大 市場(chǎng)份額。四、產(chǎn)品策略一）產(chǎn)品特性總體上看，聯(lián)想電腦具有以下幾個(gè)基本的特點(diǎn)。1、 質(zhì)量好。聯(lián)想電腦的最大賣點(diǎn)就是質(zhì)量。聯(lián)想電腦生產(chǎn)時(shí)是專業(yè)化、流 水線作業(yè)，出廠關(guān)都經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的質(zhì)量把關(guān)，由專業(yè)人員在電磁干擾、高低溫、輻 射等方面進(jìn)行嚴(yán)格規(guī)范化測(cè)試。 質(zhì)量上絕對(duì)不是僅靠一把螺絲刀組裝的兼容機(jī)能 比的，其故障率比兼容機(jī)要

25、少得多。 聯(lián)想電腦所采用的配件性能并不算優(yōu)秀， 不 過(guò)聯(lián)想電腦就是讓您在使用中表現(xiàn)得穩(wěn)定、出色，這也體現(xiàn)出廠家的實(shí)力。2、 易用?！耙绘I上網(wǎng)”、“多媒體播放”、“手寫輸入”等，降低了操作難度， 提高了工作效率，讓老百姓更容易使用電腦。3、 售后服務(wù)好服務(wù)：提供了一年包換、三年保修和及時(shí)、迅速的上門服務(wù)。 （二）產(chǎn)品生命周期1、初創(chuàng)期。這一時(shí)期的市場(chǎng)增長(zhǎng)率較高，需求增長(zhǎng)較快，技術(shù)變動(dòng)較大， 行業(yè)中的用戶主要致力于開(kāi)辟新用戶、 占領(lǐng)市場(chǎng)， 但此時(shí)技術(shù)上有很大的不確定 性，在產(chǎn)品、市場(chǎng)、服務(wù)等策略上有很大的余地，對(duì)行業(yè)特點(diǎn)、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)狀況、 用戶特點(diǎn)等方面的信息掌握不多，企業(yè)進(jìn)入壁壘較低。 1984年

26、，由中科院計(jì)算所投資 20萬(wàn)元人民幣、11名科技人員創(chuàng)辦，成立中 9科院計(jì)算機(jī)新技術(shù)發(fā)展公司，并以 1989年成立聯(lián)想集團(tuán)，以技術(shù)服務(wù)為積累資 金的重要手段， 以拳頭產(chǎn)品為龍頭推動(dòng)技工貿(mào)的發(fā)展， 在權(quán)衡了國(guó)內(nèi)外計(jì)算機(jī)市 場(chǎng)發(fā)展的趨勢(shì)下， 以漢卡切入中國(guó)計(jì)算機(jī)市場(chǎng)， 以主板切入國(guó)際市場(chǎng)， 并在同年 10月推出了聯(lián)想386PC,1990年聯(lián)想在國(guó)內(nèi)率先推出 486PC； 1992年12月推出 1+1家用PC漢卡的成功讓公司與越來(lái)越多的客戶建立起聯(lián)系，聯(lián)想開(kāi)始利用機(jī)會(huì)開(kāi)始代理國(guó)外品牌PC機(jī)。2、成長(zhǎng)期。在成長(zhǎng)階段，新產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)過(guò)廣泛宣傳和消費(fèi)者的試用，逐 漸以市場(chǎng)增長(zhǎng)率很高，需求高速增長(zhǎng)，技術(shù)漸趨

27、定型，產(chǎn)業(yè)特點(diǎn)、產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)狀況 及用戶特點(diǎn)已比較明朗，企業(yè)進(jìn)入壁壘提高，產(chǎn)品品種及競(jìng)爭(zhēng)者數(shù)量增多。其自身的特點(diǎn)贏得了大眾的歡迎或偏好， 市場(chǎng)需求開(kāi)始上升， 新產(chǎn)業(yè)也隨之繁榮起 來(lái)。1993年聯(lián)想開(kāi)始著手大批量自我品牌 PC的生產(chǎn)，針對(duì)當(dāng)時(shí)國(guó)外品牌占領(lǐng)中 國(guó)市場(chǎng) 60% 70%的不可一世局面，聯(lián)想決定以價(jià)格和市場(chǎng)占有率下手， 與1994 年推出經(jīng)濟(jì)型E系列PC,從價(jià)格上拉開(kāi)了與國(guó)外品牌的距離， 以自我品牌和代理 他人品牌雙拳出擊。 1994 年，聯(lián)想在香港上市，聯(lián)想品牌首次在國(guó)外市場(chǎng)亮相， 1995年4月16日第10萬(wàn)臺(tái)聯(lián)想PC下線，同年；聯(lián)想成為中國(guó)著名的代理商， 擁有了中國(guó)PC產(chǎn)品最大的銷售渠

28、道。3、成熟前期。在這一時(shí)期里，在競(jìng)爭(zhēng)中生存下來(lái)的少數(shù)大廠商壟斷了整個(gè) 行業(yè)的市場(chǎng)， 每個(gè)廠商都占有一定比例的市場(chǎng)份額。 廠商與產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng)手段 逐漸從價(jià)格手段轉(zhuǎn)向各種非價(jià)格手段， 如提高質(zhì)量、 改善性能和加強(qiáng)售后維修服 務(wù)等。產(chǎn)業(yè)的利潤(rùn)由于一定程度的壟斷達(dá)到了很高的水平， 而風(fēng)險(xiǎn)卻因市場(chǎng)比例 比較穩(wěn)定， 新企業(yè)難以打入成熟期市場(chǎng)而較低， 其原因是市場(chǎng)已被原有大企業(yè)比 例分割，產(chǎn)品的價(jià)格比較低。1996 年，聯(lián)想首次超越國(guó)外品牌，市場(chǎng)占有率位居國(guó)內(nèi)市場(chǎng)第一，聯(lián)想從 一個(gè)代理貿(mào)易公司轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€(gè)自有品牌的公司， 扛起了民族品牌的大旗。 隨著企 業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大， 公司將組織結(jié)構(gòu)變革為更適應(yīng)市場(chǎng)需要的

29、事業(yè)部制； 將一直堅(jiān)持 的直銷模式改變?yōu)榉咒N模式； 在保證產(chǎn)品質(zhì)量的前提下， 采用價(jià)格杠桿， 樹(shù)立產(chǎn) 品在行業(yè)內(nèi)的強(qiáng)勢(shì)地位。 企業(yè)注重在公司層面建立競(jìng)爭(zhēng)力保障體系， 以公司戰(zhàn)略 和業(yè)務(wù)群的需求為導(dǎo)向， 加大研發(fā)投入， 建立前沿性的產(chǎn)品規(guī)劃能力， 研發(fā)能力 及研發(fā)管理體系 ;貫徹人才意識(shí)，建立科學(xué)系統(tǒng)的人力資源體系。 1999年聯(lián)想電 腦以8.5%的市場(chǎng)占有率榮登亞太市場(chǎng) PC銷量榜首。2002年8月，聯(lián)想成功推出萬(wàn)億次計(jì)算機(jī)，成為國(guó)內(nèi)首臺(tái)實(shí)測(cè)速度超過(guò)萬(wàn)億次的高性能計(jì)算機(jī)。2002年 12月3日-7日，LEGEND WORLD 20技術(shù)創(chuàng)新大會(huì)圓滿舉行，標(biāo)志著聯(lián)想在產(chǎn)品技 術(shù)上已經(jīng)取得了實(shí)質(zhì)性的

30、進(jìn)展。 2004年底，聯(lián)想集團(tuán)實(shí)施跨國(guó)并購(gòu)美國(guó)IBM PC業(yè)務(wù)戰(zhàn)略，實(shí)現(xiàn)了由國(guó)內(nèi)品牌到國(guó)際品牌的實(shí)質(zhì)飛躍。目前， 聯(lián)想公司主要生產(chǎn)臺(tái)式電腦、 服務(wù)器、筆記本電腦、 打印機(jī)、掌上電腦、主機(jī)板、 10手機(jī)等商品。 作為全球個(gè)人電腦市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)，聯(lián)想從事開(kāi)發(fā)、制造并銷售 最可靠的、 安全易用的技術(shù)產(chǎn)品及優(yōu)質(zhì)專業(yè)的服務(wù)， 幫助全球客戶和合作伙伴取 得成功。4、成熟后期期。 IT 行業(yè)如今依然是中國(guó)的朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，而聯(lián)想則是其中的龍 頭老大，在技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天， 聯(lián)想集團(tuán)不斷加大對(duì)研發(fā)技術(shù)的投入和研 發(fā)體系的建立。聯(lián)想集團(tuán)一貫秉承“讓用戶用得更好”的理念，始終致力于為中 國(guó)用戶提供最新最好的科技產(chǎn)品

31、，推動(dòng)中國(guó)信息產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。面向未來(lái)，作為 IT 技術(shù)與服務(wù)的提供者，聯(lián)想將以全面客戶導(dǎo)向?yàn)樵瓌t，滿足家庭、個(gè)人、中 小企業(yè)、大行業(yè)大企業(yè)四類客戶的需求， 為其提供針對(duì)性的信息產(chǎn)品和服務(wù)。 不 斷提升自己的品牌價(jià)值， 加強(qiáng)與國(guó)際市場(chǎng)的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合， 鞏固并擴(kuò)大自己的市場(chǎng)地 位，從而改變當(dāng)今的電腦行業(yè)格局。（三）營(yíng)銷策略聯(lián)想的4P戰(zhàn)略。所謂4P,就是產(chǎn)品（product ）、價(jià)格（price）、渠道（place）、 促銷（ promotion ）。1、 從產(chǎn)品方面上說(shuō)，在全球范圍內(nèi)，聯(lián)想為客戶提供屢獲殊榮的ThinkPad 筆記本電腦和 ThinkCentre 臺(tái)式機(jī)，并配備了 ThinkVantag

32、e Technologies 軟件 工具、ThinkVision 顯示器和一系列PC附件和選件。在中國(guó)，聯(lián)想個(gè)人電腦產(chǎn) 品的市場(chǎng)份額達(dá)近三分之一。 憑借其領(lǐng)先的技術(shù)， 易用的功能、 個(gè)性化的設(shè)計(jì)以 及多元化的解決方案而廣受中國(guó)用戶歡迎。 聯(lián)想還擁有針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的豐富的產(chǎn) 品線，包括移動(dòng)手持設(shè)備、服務(wù)器、外設(shè)和數(shù)碼產(chǎn)品等。2、 從價(jià)格上來(lái)說(shuō)，聯(lián)想公司認(rèn)識(shí)到，要想在激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中生存并且獲 得發(fā)展，沒(méi)有品牌支持是不可能。公司“放長(zhǎng)線，釣大魚” ，采取“高質(zhì)低價(jià)” 的銷售策略，不惜犧牲短期利益，以提高公司的知名度，創(chuàng)立自己的牌譽(yù)。本著 “以上對(duì)下” 的策略， 聯(lián)想公司在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上首先選擇了 286

33、 機(jī)型，在開(kāi)發(fā)和生 產(chǎn)聯(lián)想 286產(chǎn)品時(shí)， 聯(lián)想公司高度重視質(zhì)量管理， 嚴(yán)格要求采購(gòu)、 制造及外加工 每一個(gè)環(huán)節(jié)，使其產(chǎn)品質(zhì)量在同類 286產(chǎn)品中雄居上乘。由于嚴(yán)格的質(zhì)量要求， 以及采用高檔的元器件， 使得公司產(chǎn)品的成本超過(guò)了臺(tái)灣和香港的廠商。 但公司 并沒(méi)有因此將產(chǎn)品的價(jià)位定得很高， 而是采取了低價(jià)策略， 每件產(chǎn)品比香港市場(chǎng) 同類產(chǎn)品的價(jià)格低 l 一 2美元。這種“高質(zhì)低價(jià)”策略在實(shí)施之初，使聯(lián)想公司 蒙受了較大的損失，公司每月銷售 8000塊板，不但不能盈利，還要虧損 l 萬(wàn)多 美元，連續(xù)幾個(gè)月，共賠了近 10萬(wàn)美元。然而，由于 286 產(chǎn)品的市場(chǎng)壽命期很 短，這種虧損的態(tài)勢(shì)并沒(méi)有持續(xù)很久， 而聯(lián)想公司卻因此創(chuàng)立了自己的聲譽(yù)， 吸