銷售總監(jiān)工作總結(jié)

1、銷售總監(jiān)工作總結(jié) （精選多篇 ）第一篇：銷售總監(jiān)的年終工作總結(jié)由小編輯收集整理的一篇關(guān)于銷售總監(jiān)的年終工作總結(jié)，給您提供幫助！一、銷售業(yè)績(jī)回顧及分析：業(yè)績(jī)回顧：1 、開拓了新合作客戶近三十個(gè)。2 、812 月份銷售回款超過了之前 38月的同期回款業(yè)績(jī)。3 、市場(chǎng)遺留問題基本解決。市場(chǎng)肌體已逐漸恢復(fù)健康，有了進(jìn)一步拓展和提 升的基礎(chǔ)。業(yè)績(jī)分析：1 、促成業(yè)績(jī)的正面因素： 調(diào)整營(yíng)銷思路，對(duì)市場(chǎng)費(fèi)用進(jìn)行承包，降低新客戶的合作資金門檻。雖然曾 一度被人背后譏笑，但“有效就是硬道理” ! 我公司的思路是促成業(yè)績(jī)的重要因素 之一。 加強(qiáng)了銷售人員工作的過程管理，工作實(shí)效有所提升。 用提高提成比例和開發(fā)新客

2、戶給予額外獎(jiǎng)勵(lì)的“經(jīng)濟(jì)激勵(lì)”手法，形成了 “重獎(jiǎng)之下必有勇夫”的積極心態(tài)，也是促成業(yè)績(jī)的重要因素之一。 對(duì)于市場(chǎng)遺留問題的解決，依據(jù)“輕重緩急”程序，采用“堅(jiān)持公司利益原 則，以有效依據(jù)處理”的指導(dǎo)思路，從而使問題的解決未成觸份公司的利益。2 、存在的負(fù)面因素： 銷售人員對(duì)公司的指示精神理解不夠，客戶定位不夠穩(wěn)定，沒有嚴(yán)格按照終 端思路開拓客戶，部分客戶選擇方面存在一定失誤 ! 銷售人員的心態(tài)以及公司存在薪資制度，均存在“急功近利”狀況。銷售人 員更多的只想有錢回到公司帳上，卻沒有更多的考慮客戶是否適合公司的合作定位 以及長(zhǎng)久發(fā)展。 客戶選擇公司產(chǎn)品時(shí)更多考慮的是折扣低價(jià)，所以很多未將鋪底鋪入

3、終端賣 場(chǎng)，甚至根本無終端意識(shí)，直接將公司的終端品牌變成毫無優(yōu)勢(shì)的流通產(chǎn)品。 大多數(shù)代理商的“等”“靠”“要”觀念存在，但公司的產(chǎn)品價(jià)格降到底價(jià)， 已無更多利潤(rùn)支持市場(chǎng)。 公司的品牌定位終端，但包裝缺乏視覺優(yōu)勢(shì)，宣傳促銷贈(zèng)品不夠新穎豐富， 對(duì)產(chǎn)品的宣傳、銷售的拉動(dòng)力不大。 暫時(shí)缺乏品牌入市的拉動(dòng)策略，不能促成品牌的熱銷。 銷售人員不能切實(shí)推行公司指導(dǎo)思路，至今未建立起典范式的品牌樣板市場(chǎng)。 銷售人員缺乏統(tǒng)一的營(yíng)銷培訓(xùn)，觀念、思路、方法和工作執(zhí)行力無統(tǒng)一和協(xié) 調(diào)，往往擅長(zhǎng)市場(chǎng)開拓而不擅長(zhǎng)市場(chǎng)維護(hù)和提升。二、費(fèi)用投入的回顧和分析：費(fèi)用回顧：1 、營(yíng)銷政策調(diào)整后，市場(chǎng)費(fèi)用得以控制，公司的盈利能力穩(wěn)定

4、， 812 月相比 38月同期利潤(rùn)額增加。2 、人員費(fèi)用的固定風(fēng)險(xiǎn)降低，基本扼制了人力資源的虧損， 812 月相比 38 月周期人力成本降低，剩余價(jià)值提升。費(fèi)用分析：1 、正面因素： 公司提出市場(chǎng)費(fèi)用承包政策之后，最大限度防止了費(fèi)用陷阱，費(fèi)用超支現(xiàn)象 得以控制。 公司調(diào)整并制定了銷售人員新的待遇方案，公司的固定風(fēng)險(xiǎn)降低了，人員的 競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)和挑戰(zhàn)性加強(qiáng)。2 、負(fù)面因素： 營(yíng)銷部沒有數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)的支持，對(duì)費(fèi)用的控制較為盲目。 市場(chǎng)支持費(fèi)用和人員費(fèi)用報(bào)銷等，營(yíng)銷部存在“知情難，無審批”的歧形現(xiàn) 象，管理無法加強(qiáng)。 個(gè)別人員管理觀念陳舊、保守，不能主動(dòng)遵從層級(jí)化管理，因此整個(gè)管理缺 乏科學(xué)的流程。 老板“

5、一筆簽”的現(xiàn)象依然存在。三、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)回顧及分析： 團(tuán)隊(duì)建設(shè)業(yè)績(jī)回顧：1 、銷售人員的“放牧式”現(xiàn)象基本消除，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的管理加強(qiáng)。2 、待遇方面，基本消費(fèi)了“大鍋飯現(xiàn)象”，薪資待遇的挑戰(zhàn)性增強(qiáng)，標(biāo)準(zhǔn)更 科學(xué)合理。3 、團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力有所增強(qiáng)。4 、提問題不提解決方案的現(xiàn)象減少，銷售人員的工作能動(dòng)性增強(qiáng)。5 、銷售人員工作主動(dòng)性有所增強(qiáng)，工作實(shí)效提高。團(tuán)隊(duì)建設(shè)分析：1 、正面因素分析： 采取每日電話報(bào)到和每月工作匯報(bào)的管理形式，一定程度上可以了解銷售人 員在做什么 ?做得怎樣 ? 降低了銷售人員底薪，并將提成比例隨著回款額度的增加而提高，增強(qiáng)了銷 售人員的工作挑戰(zhàn)性。 通過“提醒式”的罰款和個(gè)

6、人管理信用的樹立，從制度要求和心理印象上讓 銷售人員感覺到公司管理的嚴(yán)肅性，因此執(zhí)行力隨之增強(qiáng)。 管理要求每一個(gè)銷售人員必須提出問題的解決辦法，從而“逼迫”銷售人員 遇到問題時(shí)首先聯(lián)想解決問題的辦法。同時(shí)樹立了銷售人員的責(zé)任心，遇到問題找 借口、找理由的現(xiàn)象降低，逐步樹立了“解決問題是職責(zé)”的職業(yè)操守。 在管理實(shí)踐中，不斷地給銷售人員心理壓力和工作危機(jī)感，從而使得銷售人 員的主動(dòng)性不斷增強(qiáng)。“居安思?！钡男睦砝诠ぷ髂軇?dòng)性和工作實(shí)效的提升。2 、負(fù)面因素分析： 公司內(nèi)部的輔助管理配合不到位，團(tuán)隊(duì)管理實(shí)效降低。 公司部份管理人員管理意識(shí)保守，團(tuán)隊(duì)管理實(shí)效降低。 第二篇：銷售總監(jiān)的年度工作總結(jié)范文

7、 銷售總監(jiān)的年度工作總結(jié)范文關(guān)鍵詞：個(gè)人工作總結(jié) 銷售總監(jiān) 年度工作總結(jié)范文 年度工作總結(jié)工作總結(jié) 營(yíng)銷工作總結(jié) 銷售工作總結(jié) 電話營(yíng)銷工作總結(jié) 營(yíng) 銷部工作總結(jié) 酒店?duì)I銷工作總結(jié) 營(yíng)銷人員工作總結(jié) 酒店?duì)I銷部工作總結(jié) 市場(chǎng)營(yíng) 銷工作總結(jié) 營(yíng)銷年度工作總結(jié)一、銷售業(yè)績(jī)回顧及分析：（一）業(yè)績(jī)回顧：1 、開拓了新合作客戶近三十個(gè)（具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門統(tǒng)計(jì)）。2 、812月份銷售回款超過了之前 38月的同期回款業(yè)績(jī)。 （具體數(shù)據(jù)見相關(guān) 部門統(tǒng)計(jì)）3 、市場(chǎng)遺留問題基本解決。市場(chǎng)肌體已逐漸恢復(fù)健康，有了進(jìn)一步拓展和提 升的基礎(chǔ)。（二）業(yè)績(jī)分析：1 、促成業(yè)績(jī)的正面因素： 調(diào)整營(yíng)銷思路，對(duì)市場(chǎng)費(fèi)用進(jìn)行承包

8、，降低新客戶的合作資金門檻。雖然曾 一度被人背后譏笑，但“有效就是硬道理”！我公司的思路是促成業(yè)績(jī)的重要因素 之一。 加強(qiáng)了銷售人員工作的過程管理，工作實(shí)效有所提升。 用提高提成比例和開發(fā)新客戶給予額外獎(jiǎng)勵(lì)的“經(jīng)濟(jì)激勵(lì)”手法，形成了 “重獎(jiǎng)之下必有勇夫”的積極心態(tài)，也是促成業(yè)績(jī)的重要因素之一。 對(duì)于市場(chǎng)遺留問題的解決，依據(jù)“輕重緩急”程序，采用“堅(jiān)持公司利益原 則，以有效依據(jù)處理”的指導(dǎo)思路，從而使問題的解決未成觸份公司的利益。2 、存在的負(fù)面因素： 銷售人員對(duì)公司的指示精神理解不夠，客戶定位不夠穩(wěn)定，沒有嚴(yán)格按照終 端思路開拓客戶，部分客戶選擇方面存在一定失誤！ 銷售人員的心態(tài)以及公司存在薪

9、資制度，均存在“急功近利”狀況。銷售人 員更多的只想有錢回到公司帳上，卻沒有更多的考慮客戶是否適合公司的合作定位 以及長(zhǎng)久發(fā)展。 客戶選擇公司產(chǎn)品時(shí)更多考慮的是折扣低價(jià)，所以很多未將鋪底鋪入終端賣場(chǎng)，甚至根本無終端意識(shí)，直接將公司的終端品牌變成毫無優(yōu)勢(shì)的流通產(chǎn)品。 大多數(shù)代理商的“等”“靠”“要”觀念存在，但公司的產(chǎn)品價(jià)格降到底價(jià)， 已無更多利潤(rùn)支持市場(chǎng)。 公司的品牌定位終端，但包裝缺乏視覺優(yōu)勢(shì)，宣傳促銷贈(zèng)品不夠新穎豐富， 對(duì)產(chǎn)品的宣傳、銷售的拉動(dòng)力不大。 暫時(shí)缺乏品牌入市的拉動(dòng)策略，不能促成品牌的熱銷。 銷售人員不能切實(shí)推行公司指導(dǎo)思路，至今未建立起典范式的品牌樣板市場(chǎng)。 銷售人員缺乏統(tǒng)一的

10、營(yíng)銷培訓(xùn)，觀念、思路、方法和工作執(zhí)行力無統(tǒng)一和協(xié) 調(diào)，往往擅長(zhǎng)市場(chǎng)開拓而不擅長(zhǎng)市場(chǎng)維護(hù)和提升。二、費(fèi)用投入的回顧和分析：（一）費(fèi)用回顧：1 、營(yíng)銷政策調(diào)整后，市場(chǎng)費(fèi)用得以控制，公司的盈利能力穩(wěn)定，812月相比38 月同期利潤(rùn)額增加。（具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門的統(tǒng)計(jì)）2 、人員費(fèi)用的固定風(fēng)險(xiǎn)降低，基本扼制了人力資源的虧損，812月相比 38月周期人力成本降低，剩余價(jià)值提升。（具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門的統(tǒng)計(jì)）（二）費(fèi)用分析：1 、正面因素： 公司提出市場(chǎng)費(fèi)用承包政策之后，最大限度防止了費(fèi)用陷阱，費(fèi)用超支現(xiàn)象 得以控制。公司調(diào)整并制定了銷售人員新的待遇方案，公司的固定風(fēng)險(xiǎn)降低了， 人員的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)和挑戰(zhàn)性加強(qiáng)。2

11、 、負(fù)面因素： 營(yíng)銷部沒有數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)的支持，對(duì)費(fèi)用的控制較為盲目。 市場(chǎng)支持費(fèi)用和人員費(fèi)用報(bào)銷等，營(yíng)銷部存在“知情難，無審批”的歧形現(xiàn) 象，管理無法加強(qiáng)。 個(gè)別人員管理觀念陳舊、保守，不能主動(dòng)遵從層級(jí)化管理，因此整個(gè)管理缺 乏科學(xué)的流程。老板“一筆簽”的現(xiàn)象依然存在。三、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)回顧及分析： （一）團(tuán)隊(duì)建設(shè)業(yè)績(jī)回顧： 采取每日電話報(bào)到和每月工作匯報(bào)的管理形式，一定程度上可以了解銷售人 員在做什么？做得怎樣？ 降低了銷售人員底薪，并將提成比例隨著回款額度的增加而提高，增強(qiáng)了銷 售人員的工作挑戰(zhàn)性。 通過“提醒式”的罰款和個(gè)人管理信用的樹立，從制度要求和心理印象上讓 銷售人員感覺到公司管理的嚴(yán)

12、肅性，因此執(zhí)行力隨之增強(qiáng)。 管理要求每一個(gè)銷售人員必須提出問題的解決辦法，從而“逼迫”銷售人員 遇到問題時(shí)首先聯(lián)想解決問題的辦法。同時(shí)樹立了銷售人員的責(zé)任心，遇到問題找借口、找理由的現(xiàn)象降低，逐步樹立了“解決問題是職責(zé)”的職業(yè)操守。 在管理實(shí)踐中，不斷地給銷售人員心理壓力和工作危機(jī)感，從而使得銷售人員的主動(dòng)性不斷增強(qiáng)?！熬影菜嘉！钡男睦砝诠ぷ髂軇?dòng)性和工作實(shí)效的提升。2 、負(fù)面因素分析： 公司內(nèi)部的輔助管理配合不到位，團(tuán)隊(duì)管理實(shí)效降低。 公司部份管理人員管理意識(shí)保守，團(tuán)隊(duì)管理實(shí)效降低。 銷售人員長(zhǎng)期適應(yīng)了“放任式”的管理，從觀念上、心理上和行為上有一定 適應(yīng)期去接受較為實(shí)效的管理。 部分人存在

13、“老油條”觀念，有一定優(yōu)越感，因此對(duì)于公司加強(qiáng)管理有“和 稀泥”的想法存在。 部分人心存不軌，希望鉆公司管理的漏洞。所以希望公司管理的漏洞一直存 在，甚至增加。 人性特點(diǎn)的普遍反映：被管理者希望公司管理的能見度、透明度一致較低。 因此對(duì)能見度逐漸增強(qiáng)的管理有一定抵觸心理。 公司管理高層調(diào)整，久經(jīng)事故的銷售人員見風(fēng)使舵，左右逢緣，趁機(jī)蒙混過 關(guān)，不遵從公司的管理，重新回到“放任狀態(tài)”。 誰都想做好人，缺乏主動(dòng)做“惡人”的管理人員，管理原則不能堅(jiān)持，等于 一紙空文。四、內(nèi)部管理運(yùn)作的回顧及分析：（一）運(yùn)作回顧：1 、基本解決了不按客戶定單發(fā)貨的現(xiàn)象。2 、公司制定工衣，并規(guī)定著裝時(shí)間，公司人員有了

14、較統(tǒng)一的形象。3 、文員工作有了一定分工，工作程序、方法和責(zé)任逐步明確。4 、制定并實(shí)施了新的行政管理制度，逐步規(guī)范了員工行為，出勤等管理一視 同仁，趨于規(guī)范化。5 、客戶檔案基本建立。6 、周一和周六有開例會(huì)，工作有了積極明確的氛圍。（二）存在的負(fù)面因素分析：1 、部門協(xié)作性不強(qiáng)，都喜歡圍著老板轉(zhuǎn)，喜歡把老板推到“工作前線”。一方面不能形成管理層面；另一方面促成了“一筆簽”現(xiàn)象，并讓老板處于被動(dòng)境界。停留于小公司的思想、觀念、模式和行為，是阻礙公司科學(xué)化管理進(jìn)程的最大障礙。2 、客戶管理能力較弱，有待進(jìn)一步的能力提高和完善。五、存在的主要問題：1 、銷售管理無數(shù)據(jù)：一份正規(guī)地年度工作總結(jié)報(bào)告

15、，應(yīng)該用數(shù)據(jù)來說話，可是 ?真正的銷售管理必須包含兩部份內(nèi)容：一、銷售回款的管理；二、銷售費(fèi)用的管理。從而成為真正的 經(jīng)營(yíng)。管理需要數(shù)據(jù)支持，就相當(dāng)于打靶需要有望遠(yuǎn)鏡幫助看靶心一樣。每次放槍， 都應(yīng)當(dāng)檢查結(jié)果，以便于不斷調(diào)整而盡量達(dá)到最高目標(biāo)準(zhǔn)確度。而公司現(xiàn)時(shí)的銷售 管理，就等于閉著眼睛瞎放槍，只知道靶子的方向在哪里，至于每一槍的結(jié)果，只 能憑著經(jīng)驗(yàn)去判斷，去調(diào)整射擊位置。所以目標(biāo)的命中率可想而知！所以我認(rèn)為， 正確地管理應(yīng)當(dāng)是每半個(gè)月，財(cái)務(wù)部門應(yīng)當(dāng)向銷售部門提供詳盡的數(shù)據(jù)，幫助銷售 管理的判斷和調(diào)整，以達(dá)到最高管理實(shí)效！2 、管理無層級(jí)：公司的員工常掛到嘴邊的一句“我要請(qǐng)示老板 ?”。本意沒

16、錯(cuò)，老板才是最終 決策者！但是我認(rèn)為老板花錢雇用我們，最少應(yīng)當(dāng)有三個(gè)目的：一、為公司創(chuàng)造剩 余價(jià)值；二、為公司解決問題；三、幫老板分解、承擔(dān)責(zé)任。所以應(yīng)當(dāng)是員工主動(dòng) 幫老板分析問題，解決問題，把老板“藏到幕后”。否則的話，做好人做惡人的都 是老板！例如，某客戶要申請(qǐng)某項(xiàng)支持，若公司給予了支持，客戶會(huì)認(rèn)為“老 板不錯(cuò)”！若由于其他原因公司未給支持，客戶自然會(huì)認(rèn)為“老板太精了”！正確 在做法，我認(rèn)為是永遠(yuǎn)讓老板是“好人”，時(shí)刻維護(hù)老板的正面形象。身為公司的管理人員，是判斷和處理一般問題的責(zé)任人，是幫老板做事的。如 果大事小事都讓老板判斷和處理，那就等于是老板在做事！既然老板自己在做事， 多請(qǐng)些文員

17、就行了，哪需要那么多經(jīng)理呀、老總呀！另外老板“一筆簽”絕對(duì)正確！ 正確的前提在于各級(jí)管理人員有責(zé)任幫助老板判斷，確保老板每一筆都簽得正 確！而且，從管理的角度來分析公司的管理。 a 管理模式一直強(qiáng)調(diào)管理的層級(jí) 和跨度（事實(shí)上，無論任何組織或群體，成功的管理結(jié)構(gòu)都是呈“ a”形狀）。管 理的扁 平化，適合小的組織。當(dāng)組織不斷壯大之后，人的精力和能力很難再直接 適應(yīng)不斷膨脹的管理層和面，如果可以的話，各朝帝王都完全沒必要設(shè)那么多部門， 養(yǎng)那么多大臣！就相當(dāng)于，如果公司大事小事都是老板處理，相信老板一天48 個(gè)小時(shí)都不夠用！老板雇用管理人員就等于養(yǎng)著一群光拿錢不做事的“閑人”， 老板不是在做生意做企

18、業(yè)，而是在做“慈善事業(yè)”！我一直的觀點(diǎn)，公司的管理應(yīng) 當(dāng)是一條自動(dòng)化地生產(chǎn)線，老板就只是掌握開關(guān)的自動(dòng)化操作員。當(dāng)然，“生產(chǎn)線” 要真正實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化，對(duì)每一個(gè)“部件”的品質(zhì)要求都比較高，我想作為操作員（老 板）來講，最擔(dān)心的還是“部件”的品質(zhì)！因?yàn)椤安考逼焚|(zhì)不穩(wěn)定，一方面 操作員心理壓力和警惕性會(huì)加大，比較累。第二方面操作員會(huì)時(shí)常扮演更換“部件” 的“機(jī)械維修工”；第三方面，生產(chǎn)出的“產(chǎn)品”很難達(dá)到“預(yù)期品質(zhì)”；第四方 面，品質(zhì)不穩(wěn)定的如果是“重要部件”，有可能會(huì)毀掉整條“生產(chǎn)線”！3 、管理無流程： 生產(chǎn)洗發(fā)水，需要配料攪拌灌裝的基本流程。在配料一定的情況下， 攪拌的過程決定了洗發(fā)水的品質(zhì)！

19、管理也一樣，中間的管理流程直接影響著管理的 結(jié)果。倘若省去中間流程，把配料直接裝進(jìn)洗發(fā)水瓶，就等于把原料變成垃圾，最多也只能算是半成品洗發(fā)水，并沒有達(dá)到預(yù)期的結(jié)果，或者說結(jié)果的品質(zhì)沒有達(dá)到 最佳！當(dāng)然，以上是從結(jié)果方面來分析。如果從過程來分析，就會(huì)出現(xiàn)有些事大家都 在做，有些事沒有人去做！有些人忙得實(shí)效低下，有些人卻閑得無所事事！簡(jiǎn)單地 舉例，某份文件傳真過來，文員不知道該給誰處理或者先給誰處理后給誰處理？唯 一的辦法，上面注明給誰就交給誰！結(jié)果，幾乎全部是由老板去處理?。ㄖ苯訌呐?料到灌裝環(huán)節(jié)）六、完善管理的建議： 無論什么樣的觀點(diǎn)，無論什么樣的管理，無論什么樣的人來建設(shè)和推行管理， 必須從

20、根本上解決公司存在的三大現(xiàn)象問題：1 、執(zhí)行力太差的問題： 無論什么樣的管理，不執(zhí)行或執(zhí)行不到位，不是一紙空文就是達(dá)不到預(yù)期效果， 永遠(yuǎn)還是原地踏步！2 、責(zé)任不與職權(quán)、利益掛鉤的問題： 有權(quán)有錢卻沒有責(zé)任，誰都可以亂搞！搞出了問題拍拍屁股就可以走人！打工 的，誰都可以走，唯獨(dú)老板走不了，所以最終遺留的問題只能老板自己負(fù)責(zé)！而且， 任何員工要是都不用為自己享有的利益相應(yīng)的負(fù)責(zé)任，都抱以“無產(chǎn)階級(jí)思想”， 說不定哪天還可以“殺富濟(jì)貧”呢！3 、做事有始無終的問題： 超級(jí)成功學(xué)里有這樣一句話：成功者永不放棄，放棄者永不成功！做事有 始無終，如何能成功？第三篇：銷售總監(jiān)年終工作總結(jié) 又到了年底寫總結(jié)

21、的時(shí)候了，沉下心來，想了想剛剛過去的 2014 年，感覺時(shí) 間真的像飛馳的動(dòng)車，太快了，一不小心一年就又交代了！2014 年初的時(shí)候，公司決定從新調(diào)整市場(chǎng)布局，把原來的華南區(qū)和東南區(qū)劃 歸到一起，成立為市場(chǎng)二部，由我來擔(dān)任二部經(jīng)理，說實(shí)話公司的這個(gè)決定讓我又 喜又憂。 2014 年初，公司決定我離開華南，調(diào)往東南區(qū)。當(dāng)時(shí)心里不太滿意。廣 東地區(qū)，我在那里呆了 5 年的時(shí)間，從零開始起步，當(dāng)時(shí)為了家，為了生活，為了 養(yǎng)家糊口，我拼了命的靠在廣東。眼里，心里只有市場(chǎng)，客戶，銷售，回款。做好 做不好關(guān)系我一家好幾口的生活，怎么敢吊以輕心呢。所以辛苦勞累，都是家常便 飯，是不值得一提的事情！能有訂單，

22、能搶來客戶，累也覺得開心。最大的壓力就 是碰到大單，和對(duì)手焦灼的過程。最傷心的是客戶被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶去。好在有公司的 兄弟們，給予了我很大的鼓勵(lì)，再苦，壓力再大，也挺過來了。在那艱苦的歲月里， 一路走來到現(xiàn)在。上天不負(fù)我們，我們也得到了應(yīng)該有的回報(bào)，那就是公司的業(yè)績(jī) 一步步在增長(zhǎng)，公司一步步在壯大。萊恩，這個(gè)曾經(jīng)被別人預(yù)測(cè)不會(huì)撐 3 年的就玩 完的公司，也逐漸成為了國(guó)內(nèi)數(shù)一數(shù)二的知名光電公司！廣東的 5 年盡管很苦，但 是時(shí)間長(zhǎng)了也就有了感情。如今在再次調(diào)往華南，自然心里感到一陣喜悅！但是， 冷靜下來細(xì)想，如今的華南已經(jīng)變了，客戶有了增減，物是人非，人走茶涼，兩年 的時(shí)間變化是很大的。想想以前自己

23、親自沖鋒陷陣的次數(shù)多，現(xiàn)在更多的是指揮人 馬打仗，能不能組建一班好人馬，能不能指揮好，能不能干出成績(jī)，都是不容樂觀 的事情，所以喜悅過后，留在心里的更多的是擔(dān)憂！華南區(qū)，一直給人感覺是比較沉著的地方，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，什么層次的產(chǎn)品都 有市場(chǎng)，只在珠三角地區(qū)，就有 10 多種本地光電品牌，質(zhì)量不好，價(jià)格很低，嚴(yán) 重?cái)_亂光電市場(chǎng)，要想占到多數(shù)的市場(chǎng)份額，很難！有時(shí)候?qū)τ诮?jīng)銷商來說，質(zhì)量 差的產(chǎn)品恰恰賺錢多，這種現(xiàn)象也給我們帶來了更大的難度，我們只有投入更多的 人力物力，跑得快，才能得到更多的市場(chǎng)份額，其他的事半功倍的辦法基本上沒有！ 說到人員，年初華南區(qū)走了幾人，由上年的 7 個(gè)人，只剩下 3 個(gè)人

24、，這叫什么事情， 這說明我們沒有重視市場(chǎng)，沒有拿它當(dāng)回事，市場(chǎng)也不會(huì)眷顧我們！此時(shí)，匆匆的 我上陣了，公司信任我，大家好像有些放心了。但是我心里明白，年初的狀況，慢 說去奪取市場(chǎng)，就是能守住現(xiàn)在的客戶不丟，已經(jīng)謝天謝地了！按照年初的狀況， 我們只能壓住陣腳，守住陣地，確保老客戶不丟，否者不僅是經(jīng)濟(jì)損失，更會(huì)打擊 到弟兄們的士氣動(dòng)搖軍心，所以我把多半精力集中到這方面的工作，強(qiáng)調(diào)手下兵將 們，先守好，在考慮進(jìn)攻，相信大家也認(rèn)為我這樣做是對(duì)的！半年下來，老客戶算 是沒有什么動(dòng)蕩，基本很穩(wěn)定，一直懸著的心算也就放下一多半了。2014 年，公司的人員都是很緊張，申請(qǐng)加人都是遲遲不能到位。很多次，深 圳佛

25、山的辦事處都是一個(gè)人在值班，一個(gè)人連售后服務(wù)都應(yīng)付不好，更別提什么開 拓新市場(chǎng)了。這樣下去對(duì)公司來講是大大的不利，由于人員不整，我們被迫停止了 前進(jìn)的步伐，等著天上掉訂單。這種狀況讓我 12 分的不安，這能叫做市場(chǎng)嗎，這 叫的等死，太被動(dòng)了！可能不身臨其境不知道廣東人員不足的嚴(yán)重，每當(dāng)這時(shí)候， 我心里就不停抱怨，公司的后勤保障是怎么做的，領(lǐng)導(dǎo)是怎么調(diào)整的，哪里情況更 緊急，哪里優(yōu)先加人，都不知道！肯哭的孩子餓不著，我不是個(gè)肯哭得，難道誰咋 呼的響，就給誰加人嗎，不應(yīng)該這樣！公司整體利益高于一切！為什么我們有時(shí)候 被迫忽視整體利益，而更看重地方利益，這是為什么？原因還是利益本身，因?yàn)閭€(gè) 體的利益

26、來源于自己的那一片區(qū)域，而不是從公司整體去套取。所以區(qū)域間的配合 不多，區(qū)域調(diào)貨依然存在，不愉快的事情依然出現(xiàn)不少，整體合理的資源調(diào)配就這 樣被爭(zhēng)爭(zhēng)吵吵的方式替代了！我們這方面的智慧顯得太少了！ 2014 年最后一個(gè)上 辦公會(huì)上，今年市場(chǎng)部的有了一個(gè)新的做法，公司整體增長(zhǎng)額作為獎(jiǎng)金的發(fā)放依據(jù)， 這真是太好了，這樣做的直接好處就是，都能減少不少的臉紅脖子粗的開會(huì)過程， 爭(zhēng)來爭(zhēng)去，不爭(zhēng)心里難受，爭(zhēng)也爭(zhēng)不來，自己給自己罪受，好在，這種狀況結(jié)束即 將了，理論上能使我們?cè)黾?2 年壽命，智慧菩薩顯靈??！寫到這里感覺不太像是述 職報(bào)告，提到公司得事情比較多，又一想，我也是公司一分子，對(duì)公司的看法與我 個(gè)人

27、的做法息息相關(guān)，也就算是側(cè)面的述職報(bào)告吧，繼續(xù)！2014 年是不平凡的一年，這樣說倒不是因?yàn)殇N售增長(zhǎng)了 60%，據(jù)了解鍛壓機(jī)床 行業(yè)，整體增長(zhǎng)也有 70%多。 2014 年的不平凡是因?yàn)槲覀児竞芏喙ぷ髯龅挠新曈?色。開會(huì)，不再扯淡，不再抱怨，不再指責(zé)，開的實(shí)實(shí)在在，過程開心，結(jié)果滿意， 問題也得到解決，從今后不在談開會(huì)而色變！會(huì)議中，談到市場(chǎng)的部分，我們分析 每個(gè)區(qū)的主機(jī)配套狀況，還有多少潛能和潛在客戶，如何快馬加鞭。技術(shù)部分我們 明確了新產(chǎn)品的重要性，以及開發(fā)新產(chǎn)品迫切心情，大家一起出謀劃策，為了新產(chǎn) 品的出爐我們?cè)试S調(diào)動(dòng)一切部門和人員。生產(chǎn)，緊張有序進(jìn)行，沒有耽擱市場(chǎng)的要 貨。新廠房的建

28、設(shè)過程，我們也是克服種種困難，爭(zhēng)取早一天投入建設(shè)，新人如何 增加，車輛如何管理，培訓(xùn)，從高層到底層，我們都有了可行的計(jì)劃！想想這一年， 我們真的沒扯淡！2014 年，我?guī)ьI(lǐng)的銷售區(qū)，也是這樣。銷售會(huì)議，辦事流程，新員工的帶領(lǐng)， 能做到不玩虛的，實(shí)實(shí)在在。銷售會(huì)議是很重要的，每次開會(huì)，先解決上月遇到的問題，哪個(gè)人哪方面做得 不對(duì)，我平時(shí)看到或發(fā)現(xiàn)后，除了當(dāng)時(shí)批評(píng)指出改正外，我還把他記在電腦上，到 開會(huì)是當(dāng)著大家的面再說一下，為的是這樣的錯(cuò)誤事情，讓其他人也能注意。上半 年會(huì)議的內(nèi)容多半是強(qiáng)調(diào)老客戶的走訪，穩(wěn)定老客戶。下半年的會(huì)議內(nèi)容多半強(qiáng)調(diào) 如何按計(jì)劃做事，如何制定合理的銷售計(jì)劃，計(jì)劃是做任何事

29、情的都必須的第一步 驟，不光制定計(jì)劃，計(jì)劃還要合理，怎樣都完不成的計(jì)劃，不要制定，如果每個(gè)月， 計(jì)劃完成都不到 50%，說明沒有慎重去制定計(jì)劃，不輕易放棄每一個(gè)計(jì)劃的工作項(xiàng) 目，如果長(zhǎng)期完不成自己的計(jì)劃，會(huì)對(duì)自己的信心帶來打擊，輕易放棄自己的計(jì)劃， 會(huì)使自己工作的韌勁損耗殆盡！我要求我的員工，尊重自己的計(jì)劃！計(jì)劃有了，過程也是很重要的，我制定了個(gè)工作記錄表，其中涉及到的就 是工作過程的記錄，內(nèi)容包括： 1、銷售計(jì)劃與行動(dòng) 2 、來電信息跟蹤 3 、清欠計(jì) 劃與推進(jìn) 4 、售后服務(wù)流水賬 5 、銷售回款流水賬。每個(gè)人每月都要把工作記錄表 發(fā)給我看，我看這個(gè)表的目的有 3 個(gè)：第一監(jiān)督，如果沒有工

30、作，這張表就會(huì)一片 空白。從表中我能看你哪天在干什么。第二是指導(dǎo)，客戶的跟蹤是有過程的，在看 他們的過程時(shí)，我會(huì)根據(jù)情況，對(duì)他們指導(dǎo)，哪個(gè)階段，該怎樣做，該找誰，該給 點(diǎn)什么建議，等等，畢竟我這幾年的經(jīng)驗(yàn)，還是有值得他們學(xué)的地方。第三個(gè)目的 就是，為了公司客戶的安全，換句話說，不論誰的客戶，換人之后，我能立馬接上， 因?yàn)檎麄€(gè)過程都在我的記錄當(dāng)中，公司大了，業(yè)務(wù)員的風(fēng)險(xiǎn)以后是必須要考慮的事 情！工作記錄表記錄簡(jiǎn)單，使用方便，對(duì)業(yè)務(wù)員來講，幫助的意義更大，他們 可以連貫的做好不同客戶的跟蹤工作，避免忘了，錯(cuò)過機(jī)會(huì)的等現(xiàn)象，避免工作雜 亂無章，沒計(jì)劃，沒頭緒，等不該有的種種狀態(tài)！計(jì)劃和過程決定了工作

31、的全部，做好做差，與這個(gè)過程執(zhí)行的好與差息息相關(guān)！ 然而還有一個(gè)方面的事情重要性不次于它。那就是士氣，帶兵打仗要有士氣，勝不 驕敗不餒。單子被人爭(zhēng)去了，不要灰心，市場(chǎng)大得很，不在乎一城一池，我是過來 人，知道這種滋味，我們的員工同樣會(huì)遇到這樣的事情，要鼓勵(lì)他們，給他們信心， 多大的單子拿下，高興，拿不下，總結(jié)教訓(xùn)，下次再來！開會(huì)時(shí)經(jīng)常這樣鼓勵(lì)他們， 經(jīng)常這樣，碰到類似的事情員工們心里也有底了，所以這方面也是銷售會(huì)議的重要 內(nèi)容！流程其實(shí)就是管理，好的流程可以提高工作效率制定。我其實(shí)很崇尚高效簡(jiǎn)單 的工作流程。人不是電腦，我認(rèn)為流程的邏輯性并不比流程的模糊可行性重要，有 的管理辦法有時(shí)候會(huì)把我們

32、框死，因?yàn)檫@些管理辦法說白了就是一個(gè)數(shù)學(xué)公式，公 式中的 abcd 各種因素都涉及到了，看似合理，但是得出的結(jié)論卻是錯(cuò)的，最后一 句話錯(cuò)的也要執(zhí)行！我希望做事能事半功倍，最起碼不要事倍功半，這也許是我懶 的毛病引起的，但是我懶在當(dāng)面，不裝勤，對(duì)大家沒有欺騙性。該做的該考慮的， 甚至得到的結(jié)果，我沒有少！碌碌無為，不知所云，不是萊恩所有員工該做的事， 更好的流程是做好這些的保障，我在探索，同時(shí)也在找機(jī)會(huì)學(xué)學(xué)別人，誰的好就拿 來為我所用。培訓(xùn)自己，培訓(xùn)員工！面對(duì)正確批評(píng)要能夠坦然接受，知錯(cuò)能改既是尊重別人更是尊重自己。我愿意 繼續(xù)接受所有人的監(jiān)督和批評(píng)。對(duì)于心清如水的人，批評(píng)比表揚(yáng)更珍貴，我努力做

33、 到心如明鏡。遇到高人要能夠虛心學(xué)習(xí)，別人優(yōu)點(diǎn)都值得去學(xué)的。 2014 年我也在 向周圍的老師們偷偷學(xué)習(xí)了很多東西。也贊美過別人，我喜歡與人友善，喜歡和素 質(zhì)高的人打交道，喜歡虛懷若谷的人，近朱者赤近墨者黑，我這幾年自認(rèn)為有所提 高，這與我們 8 個(gè)兄弟多年在一起做事是分不開的！如果我有好的一面，我會(huì)用來 影響我的部門的人，做好事，做好人！寫了這里，回頭看看不知所云，不知道合不合書寫的格式，最后我引用我手下 一員大將的思想工作總結(jié)的一句話結(jié)束本述職報(bào)告：2014 年，工作要很靠譜，杜絕浮躁。2014 年，工作要非常專注，絕不不扯淡。2014 年，要絕對(duì)給力，確保工作生活大踏步向前。第四篇：銷售

34、總監(jiān)的年度工作總結(jié)銷售總監(jiān)的年度工作總結(jié)一、銷售業(yè)績(jī)回顧及分析：（一）業(yè)績(jī)回顧：1 、開拓了新合作客戶近三十個(gè)（具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門統(tǒng)計(jì)）。2 、812 月份銷售回款超過了之前 38月的同期回款業(yè)績(jī)。（具體數(shù)據(jù)見相關(guān) 部門統(tǒng)計(jì)）3 、市場(chǎng)遺留問題基本解決。市場(chǎng)肌體已逐漸恢復(fù)健康，有了進(jìn)一步拓展和提 升的基礎(chǔ)。（二）業(yè)績(jī)分析：1 、促成業(yè)績(jī)的正面因素： 調(diào)整營(yíng)銷思路，對(duì)市場(chǎng)費(fèi)用進(jìn)行承包，降低新客戶的合作資金門檻。雖然曾 一度被人背后譏笑，但“有效就是硬道理”！我公司的思路是促成業(yè)績(jī)的重要因素 之一。 加強(qiáng)了銷售人員工作的過程管理，工作實(shí)效有所提升。 用提高提成比例和開發(fā)新客戶給予額外獎(jiǎng)勵(lì)的“經(jīng)濟(jì)激

35、勵(lì)”手法，形成了 “重獎(jiǎng)之下必有勇夫”的積極心態(tài)，也是促成業(yè)績(jī)的重要因素之一。 對(duì)于市場(chǎng)遺留問題的解決，依據(jù)“輕重緩急”程序，采用“堅(jiān)持公司利益原 則，以有效依據(jù)處理”的指導(dǎo)思路，從而使問題的解決未成觸份公司的利益。2 、存在的負(fù)面因素： 銷售人員對(duì)公司的指示精神理解不夠，客戶定位不夠穩(wěn)定，沒有嚴(yán)格按照終 端思路開拓客戶，部分客戶選擇方面存在一定失誤！ 銷售人員的心態(tài)以及公司存在薪資制度，均存在“急功近利”狀況。銷售人 員更多的只想有錢回到公司帳上，卻沒有更多的考慮客戶是否適合公司的合作定位 以及長(zhǎng)久發(fā)展。 客戶選擇公司產(chǎn)品時(shí)更多考慮的是折扣低價(jià)，所以很多未將鋪底鋪入終端賣 場(chǎng)，甚至根本無終端

36、意識(shí)，直接將公司的終端品牌變成毫無優(yōu)勢(shì)的流通產(chǎn)品。 大多數(shù)代理商的“等”“靠”“要”觀念存在，但公司的產(chǎn)品價(jià)格降到底價(jià)， 已無更多利潤(rùn)支持市場(chǎng)。 公司的品牌定位終端，但包裝缺乏視覺優(yōu)勢(shì)，宣傳促銷贈(zèng)品不夠新穎豐富， 對(duì)產(chǎn)品的宣傳、銷售的拉動(dòng)力不大。 暫時(shí)缺乏品牌入市的拉動(dòng)策略，不能促成品牌的熱銷。 銷售人員不能切實(shí)推行公司指導(dǎo)思路，至今未建立起典范式的品牌樣板市場(chǎng)。 銷售人員缺乏統(tǒng)一的營(yíng)銷培訓(xùn)，觀念、思路、方法和工作執(zhí)行力無統(tǒng)一和協(xié) 調(diào)，往往擅長(zhǎng)市場(chǎng)開拓而不擅長(zhǎng)市場(chǎng)維護(hù)和提升。二、費(fèi)用投入的回顧和分析：（一）費(fèi)用回顧：1 、營(yíng)銷政策調(diào)整后，市場(chǎng)費(fèi)用得以控制，公司的盈利能力穩(wěn)定，812月相比38月

37、同期利潤(rùn)額增加。 （具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門的統(tǒng)計(jì)）2 、人員費(fèi)用的固定風(fēng)險(xiǎn)降低，基本扼制了人力資源的虧損，812月相比 38月周期人力成本降低，剩余價(jià)值提升。（具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門的統(tǒng)計(jì)）（二）費(fèi)用分析：1 、正面因素： 公司提出市場(chǎng)費(fèi)用承包政策之后，最大限度防止了費(fèi)用陷阱，費(fèi)用超支現(xiàn)象 得以控制。 公司調(diào)整并制定了銷售人員新的待遇方案，公司的固定風(fēng)險(xiǎn)降低了，人員的 競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)和挑戰(zhàn)性加強(qiáng)。2 、負(fù)面因素： 營(yíng)銷部沒有數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)的支持，對(duì)費(fèi)用的控制較為盲目。 市場(chǎng)支持費(fèi)用和人員費(fèi)用報(bào)銷等，營(yíng)銷部存在“知情難，無審批”的歧形現(xiàn) 象，管理無法加強(qiáng)。 個(gè)別人員管理觀念陳舊、保守，不能主動(dòng)遵從層級(jí)化管理，因此整

38、個(gè)管理缺 乏科學(xué)的流程。 老板“一筆簽”的現(xiàn)象依然存在。三、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)回顧及分析：（一）團(tuán)隊(duì)建設(shè)業(yè)績(jī)回顧：1 、銷售人員的“放牧式”現(xiàn)象基本消除，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的管理加強(qiáng)。2 、待遇方面，基本消費(fèi)了“大鍋飯現(xiàn)象”，薪資待遇的挑戰(zhàn)性增強(qiáng)，標(biāo)準(zhǔn)更 科學(xué)合理。3 、團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力有所增強(qiáng)。4 、提問題不提解決方案的現(xiàn)象減少，銷售人員的工作能動(dòng)性增強(qiáng)。5 、銷售人員工作主動(dòng)性有所增強(qiáng)，工作實(shí)效提高。（二）團(tuán)隊(duì)建設(shè)分析：1 、正面因素分析： 采取每日電話報(bào)到和每月工作匯報(bào)的管理形式，一定程度上可以了解銷售人 員在做什么？做得怎樣？ 降低了銷售人員底薪，并將提成比例隨著回款額度的增加而提高，增強(qiáng)了銷 售人員的

39、工作挑戰(zhàn)性。 通過“提醒式”的罰款和個(gè)人管理信用的樹立，從制度要求和心理印象上讓 銷售人員感覺到公司管理的嚴(yán)肅性，因此執(zhí)行力隨之增強(qiáng)。 管理要求每一個(gè)銷售人員必須提出問題的解決辦法，從而“逼迫”銷售人員 遇到問題時(shí)首先聯(lián)想解決問題的辦法。同時(shí)樹立了銷售人員的責(zé)任心，遇到問題找 借口、找理由的現(xiàn)象降低，逐步樹立了“解決問題是職責(zé)”的職業(yè)操守。 在管理實(shí)踐中，不斷地給銷售人員心理壓力和工作危機(jī)感，從而使得銷售人 員的主動(dòng)性不斷增強(qiáng)?！熬影菜嘉！钡男睦砝诠ぷ髂軇?dòng)性和工作實(shí)效的提升。2 、負(fù)面因素分析： 公司內(nèi)部的輔助管理配合不到位，團(tuán)隊(duì)管理實(shí)效降低。 公司部份管理人員管理意識(shí)保守，團(tuán)隊(duì)管理實(shí)效降低

40、。 銷售人員長(zhǎng)期適應(yīng)了“放任式”的管理，從觀念上、心理上和行為上有一定 適應(yīng)期去接受較為實(shí)效的管理。 部分人存在“老油條”觀念，有一定優(yōu)越感，因此對(duì)于公司加強(qiáng)管理有“和 稀泥”的想法存在。 部分人心存不軌，希望鉆公司管理的漏洞。所以希望公司管理的漏洞一直存 在，甚至增加。 人性特點(diǎn)的普遍反映：被管理者希望公司管理的能見度、透明度一致較低。 因此對(duì)能見度逐漸增強(qiáng)的管理有一定抵觸心理。 公司管理高層調(diào)整，久經(jīng)事故的銷售人員見風(fēng)使舵，左右逢緣，趁機(jī)蒙混過 關(guān)，不遵從公司的管理，重新回到“放任狀態(tài)”。 誰都想做好人，缺乏主動(dòng)做“惡人”的管理人員，管理原則不能堅(jiān)持，等于 一紙空文。四、內(nèi)部管理運(yùn)作的回顧

41、及分析：（一）運(yùn)作回顧：1 、基本解決了不按客戶定單發(fā)貨的現(xiàn)象。2 、公司制定工衣，并規(guī)定著裝時(shí)間，公司人員有了較統(tǒng)一的形象。3 、文員工作有了一定分工，工作程序、方法和責(zé)任逐步明確。4 、制定并實(shí)施了新的行政管理制度，逐步規(guī)范了員工行為，出勤等管理一視 同仁，趨于規(guī)范化。5 、客戶檔案基本建立。6 、周一和周六有開例會(huì)，工作有了積極明確的氛圍。（二）存在的負(fù)面因素分析：1 、部門協(xié)作性不強(qiáng)，都喜歡圍著老板轉(zhuǎn)，喜歡把老板推到“工作前線”。一 方面不能形成管理層面；另一方面促成了“一筆簽”現(xiàn)象，并讓老板處于被動(dòng)境界。 停留于小公司的思想、觀念、模式和行為，是阻礙公司科學(xué)化管理進(jìn)程的最大障礙。2 、客戶管理能力