招商團(tuán)隊(duì)人員培訓(xùn)方案重要

1、招商團(tuán)隊(duì)人員培訓(xùn)方案一、招商人員必備的職業(yè)素養(yǎng)一、如何做一名成功的招商員作為一名招商員，在你的招商中，你需要?jiǎng)佑媚憧梢允褂玫囊磺?，千?百計(jì)地把自已與商鋪推銷(xiāo)出去。發(fā)揮你自已的優(yōu)勢(shì)，克服顧客的顧慮，成功地把你自已與你的效勞展示 出來(lái)。你要想到，別人代替不了你。你是世界上最成功的招商參謀，你的 信心、勇氣、想象力、持之以恒的耐心是你的成功之源。除此之外你還需 要一些心理素質(zhì)：誠(chéng)意，誠(chéng)意是招商工作的最高美德。心存誠(chéng)意，表現(xiàn)于外的是自然而然的語(yǔ) 氣，容易使客戶了解你話語(yǔ)中的真實(shí)性。假設(shè)沒(méi)有誠(chéng)意，那么你為了招商所發(fā) 表的美妙言辭，很容易讓人覺(jué)得你在裝腔作勢(shì)，失去真實(shí)感?；ㄑ郧烧Z(yǔ)或許第 一次能行的通，但

2、是第二次起，對(duì)方會(huì)對(duì)你投一疑心的目光。勇氣，雖然有些客戶自以為是，經(jīng)常認(rèn)為自己擁有正確的信念，因而持 有與你一辯的態(tài)度。當(dāng)然客戶的這種態(tài)度不適當(dāng)，但他們還是衷心希望能 與富有堅(jiān)決信念及充滿勇氣的人為伍?？蛻舻男睦砗芪⒚睿绻阕约寒a(chǎn) 生“不能成交這種念頭，它就會(huì)由于心理感應(yīng)而傳達(dá)給客戶，使他說(shuō)：“改天再說(shuō)吧！ 予以拒絕。你需要的招商知識(shí)，對(duì)于自己的工作、商品、招商須具備充分的認(rèn)識(shí)。你或許對(duì)商品的了解程度未及半數(shù)，當(dāng)客戶問(wèn)你時(shí)，這個(gè)不知、哪個(gè)不曉，從而使客戶對(duì)你喪失信心，他怎么能入住市場(chǎng)呢？你在招商時(shí)，需要有克服客戶異議的能力，在你的招商態(tài)度、效勞、價(jià) 錢(qián)、付款條件中，無(wú)論那一方面的說(shuō)服都是促進(jìn)

3、你成功的因素。如果你學(xué) 會(huì)了當(dāng)客戶在不太愿意進(jìn)住時(shí)，卻能針對(duì)客戶的不同心理，說(shuō)服對(duì)方，那 毫無(wú)疑問(wèn)，你已經(jīng)是個(gè)夠格的招商參謀了。二、招商人員應(yīng)備的根本技能1、洞察能力由于不同的人在天資、能力、個(gè)性、生活閱歷、社會(huì)經(jīng)驗(yàn)等方面存在 著不同的差異，因而對(duì)一個(gè)事情就可能產(chǎn)生不同的看法，仁者見(jiàn)仁，智者 見(jiàn)智。又由于各人所處的地位、擔(dān)負(fù)的工作及生活習(xí)慣不同，從不同的角 度去觀察問(wèn)題時(shí)，也會(huì)得出不同的結(jié)論。要提高洞察能力，必須從提高觀 察的質(zhì)量入手。知識(shí)、方式、目的是影響招商人員觀察質(zhì)量的主要因素。 知識(shí)是觀察客戶、理解客戶的根底，招商人員所具有的知識(shí)越豐富、越精 深，那么對(duì)客戶的觀察也就會(huì)越深入、越周全。

4、2、社交能力在社交場(chǎng)合，常?？梢钥吹揭恍┤艘坏┡c他人相識(shí)，便能很快找到彼此有 共同興趣的話題，很善于與交往對(duì)象打交道，雙方通過(guò)交談加深了互相了解， 彼此留下了良好的印象，關(guān)系也可以進(jìn)一步改善。為此，在招商過(guò)程中，應(yīng)做 好以下幾點(diǎn)：1待人熱情誠(chéng)懇，行為自然大方。2能設(shè)身處地的站在客戶的立場(chǎng)上考慮問(wèn)題，體諒客戶的難處。3有自制能力，能控制自己的感情，能沉著、冷靜的處理問(wèn)題。4即有主見(jiàn)，又不剛愎自用。3、應(yīng)變能力在日常工作中，招商人員所接觸的客戶很復(fù)雜，很廣泛，他們有不同的籍貫、性別、年齡、宗教信仰，有不同的文化知識(shí)、思想觀念、社會(huì)閱歷、 生活習(xí)慣和交往禮節(jié)。在招商過(guò)程中，招商人員首先要認(rèn)真觀察對(duì)手

5、的特 點(diǎn)，了解社會(huì)各階層的知識(shí)水準(zhǔn)和修養(yǎng)，以適應(yīng)不同客戶的具體要求。三、成功招商參謀的幾個(gè)特點(diǎn)1. 必須工作認(rèn)真和勤勞這個(gè)行業(yè)，要求招商參謀非常勤奮。貪圖安逸和自由自在的人，決不適合。因?yàn)檎猩倘藛T的娛樂(lè)，只是工作罷了，并非象一般人的享受。2. 要自律招商人員中的成功人士，懂得自律，他們擅飲而不貪杯。在各種應(yīng)酬中 尋找客源，尋找商機(jī)。3. 要有上進(jìn)心招商參謀一定要有目標(biāo)，有了目標(biāo)之后，又要付出汗水卻爭(zhēng)取成果。4. 要有自信心對(duì)自己的才能，應(yīng)充滿希望和自信心。心理狀態(tài)要平衡，切勿因挫折而半 途而廢。對(duì)于任何時(shí)機(jī)，都要爭(zhēng)取而不放棄！5. 要有斗志斗志是內(nèi)在的。只有自己在現(xiàn)實(shí)中不斷磨練，才會(huì)有斗志！有

6、了斗志之后，工作便自然積極和勤勉了。斗志在艱苦中才會(huì)鼓勵(lì)出來(lái)。四、招商人員應(yīng)有的職業(yè)道德招商人員是企業(yè)的尖兵，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)鋒利化 的今天，誰(shuí)能夠領(lǐng)先掌握客戶，誰(shuí)就能夠?yàn)樽约旱钠髽I(yè)奠定成功的根底。因 此，每一位招上人員都想贏得定單，但是非正規(guī)程序成交對(duì)企業(yè)百害而無(wú)一易，這 里便要說(shuō)到職業(yè)道德了。a不應(yīng)為了業(yè)績(jī)而不擇手段b正派公司才會(huì)有正派招商人員c制定招商人員信條五、對(duì)招商新手有用的幾個(gè)觀念1、向內(nèi)行請(qǐng)教。2、招商時(shí)勤奮是你的靈魂。3、如果你能對(duì)客戶了解，那你付出的努力就有回報(bào)。4、真正接受的客戶只有20%5、永無(wú)時(shí)機(jī)改變自己的第一印象。6、成功的業(yè)務(wù)80淙自建立感情，20%來(lái)自市場(chǎng)吸引力。7、招

7、商從客戶拒絕開(kāi)始。& 80%勺客戶都會(huì)說(shuō)你招商的價(jià)格高。9、只要決心成功，就會(huì)戰(zhàn)勝失敗。六、全面掌握公司的情況對(duì)于客戶來(lái)講，招商人員就是公司。但事實(shí)上，招商人員只是代表公 司而已。招商人員并不是決定公司的政策，只能執(zhí)行公司的政策。既然招商人員代表著公司，他就有責(zé)任去熟悉他所效勞的公司以及公司的 政策。這些有關(guān)公司的知識(shí)，對(duì)招商會(huì)有很多好處。能夠巧妙答復(fù)有關(guān)公司情 況問(wèn)題的招商人員，通常都會(huì)給客戶留下深刻而良好的印象。當(dāng)你的招商環(huán)境 和競(jìng)爭(zhēng)者的招商環(huán)境非常近似時(shí)，公司的形象常常是影響客戶入住的關(guān)鍵因 素。如果對(duì)公司的情況未有足夠的了解，事情可能會(huì)變的很糟。假設(shè)在接受客 戶的定金之后，才發(fā)現(xiàn)公司沒(méi)

8、有足夠的技術(shù)，無(wú)法滿足客戶的需求，不僅招商 人員個(gè)人會(huì)受到抱怨，而且公司的形象也會(huì)受到影響。七、做出自己的特色1專(zhuān)業(yè)化2參謀化3人性化二、招商人員的自我形象設(shè)計(jì)人的第一印象是最不容易磨滅的。沒(méi)有自信的人總是讓人覺(jué)得縮手縮 腳。有些人能很容易博得別人的好感，就因?yàn)橥獗斫o人留下了好的印象。一、什么樣的招商員不受歡送死板、性格不開(kāi)朗說(shuō)話小聲小氣、口齒模糊不清過(guò)于拘謹(jǐn)輕率老奸巨猾皺眉頭傲慢見(jiàn)面熟言語(yǔ)不得體二、從里到外都要講究1、在跟客戶交談的時(shí)候，你必須盯著對(duì)方看，尋找對(duì)方的反響，哪怕是- 瞬間的反響2、必須記住一點(diǎn)，你自已的穿著打扮要同招商的工作相協(xié)調(diào)3、要注意你的聲音，你的招商內(nèi)容的介紹，你的魅力

9、，皆始于聲音4、要設(shè)身處地地為客戶著想，客戶想要什么，除此之外，還有什么要求5、在招商過(guò)程中，最不容易做到的是忘掉自已6、針對(duì)客戶的不同情況適時(shí)調(diào)整角色7、決不能憑穿戴去低估任何一位顧客三、贏得他人信賴的小招術(shù)1、放慢說(shuō)話的速度，給人留下老實(shí)的好印象2、打 給別人時(shí)，先問(wèn)一句：“你現(xiàn)在有空嗎？3、提前10分鐘到達(dá)約會(huì)的地方4、直截了當(dāng)?shù)爻烧J(rèn)過(guò)錯(cuò)，可以表現(xiàn)自已的坦誠(chéng)5、復(fù)述對(duì)方的問(wèn)題足以表現(xiàn)自已對(duì)這件事情的認(rèn)真態(tài)度6、滿足對(duì)方不經(jīng)意間流露出的愿望7、沉著不迫地道別&傾聽(tīng)失意者說(shuō)話，可以獲得對(duì)方的信任感9、對(duì)不在場(chǎng)的第三者表示關(guān)心，可以加強(qiáng)對(duì)方對(duì)我們的印象三、如何開(kāi)發(fā)客戶資源一、將客戶編成一個(gè)網(wǎng)絡(luò)

10、趕快建立自已的客戶網(wǎng)絡(luò)，并通過(guò)這一網(wǎng)絡(luò)，去迅速展開(kāi)業(yè)務(wù)。如何建立 一張良好的客戶網(wǎng)絡(luò)：1、將客戶組織化可利用一些時(shí)間，將所有客戶集合組織起來(lái)，舉辦一些活動(dòng)，借此時(shí)機(jī)可 以出動(dòng)公司里的高級(jí)干部和客戶聯(lián)絡(luò)感情。2、與客戶成為知心朋友如果我們與客戶成了知心朋友，那么他將會(huì)對(duì)你無(wú)所顧忌地高談闊論。他可能會(huì)和你一起談他的朋友，他的客戶，甚至于讓你去找他們或者幫你電 話預(yù)約，這樣你將又有新的客戶出現(xiàn)。3、客戶網(wǎng)要經(jīng)常更新血液客戶網(wǎng)是經(jīng)常變化的，所以必須不斷更新，使這一網(wǎng)絡(luò)始終保持一定的張 力，這就需要我們做出合理的取舍。二、開(kāi)發(fā)客戶方法一：地毯式訪問(wèn)地毯式訪問(wèn)法。也叫“闖見(jiàn)訪問(wèn)法。這種尋找客戶方法的理論根

11、據(jù)是“平均法那么。其作業(yè)原理是，如果訪問(wèn)徹底的，那么總會(huì)找出一些準(zhǔn)客 戶，其中有某一比例會(huì)達(dá)成交易。換句話說(shuō)，招商人員所要尋找的客戶是 平均分布在某一地區(qū)或所有的人當(dāng)中。因此，招商人員在不太熟悉招商對(duì) 象的情況下，可以直接訪問(wèn)某一特定地區(qū)或某一特定職業(yè)的所有個(gè)人或組 織，從中尋找自已的客戶。1、地毯式訪問(wèn)法的優(yōu)點(diǎn)1、可以借機(jī)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，能夠比擬客觀和全面地了解客戶需求情 況。2、可以擴(kuò)大招商市場(chǎng)的影響，使客戶形成共同的市場(chǎng)影響3、可以積累招商工作經(jīng)驗(yàn)，尤其是以新招商人員來(lái)說(shuō)，這是必經(jīng)之路4、如果招商人員事先做了必要的選擇和準(zhǔn)備，招商技巧得法，那么可以 收到意想不到的新收獲，爭(zhēng)取更多的新客戶2、地毯式訪問(wèn)的缺點(diǎn)1、最大缺點(diǎn)就在于它的相對(duì)盲目性2、在許多情況下，人們大多不歡送不速之客3、由于招商工作和“地毯式訪問(wèn)本身的有機(jī)聯(lián)系