漆市場營銷手冊

1、寫給參閱者的話管理與市場運作是一個系統(tǒng)工程，管要嚴格、嚴要求，理要全面、全方 位。日常工作中注意了一些不經(jīng)意的小事情，從邊際效應上來說， 不僅不會增加成本， 反而會帶來意想不到的收益。德國都芳漆河北總代理市場營銷市場運作是一系統(tǒng)工程，本手冊 擬訂了河北市場運營方式，請按 規(guī)范視市場情況進行運作。理念篇 組織篇 形象篇 營銷篇理念篇進入二十一世紀的今天， 環(huán)保日益成為眾人所關注的話題，當我們不斷努力與自然環(huán)境斗爭的時候，您可曾想到過，在您長期居住生活的室內(nèi)，空氣污染往往要比室外嚴重5至10倍。德國梅菲特工業(yè)集團的科學家經(jīng)過多年潛心研究，攻克了這一難題。其生產(chǎn)的德國都芳環(huán)保系列產(chǎn)品都芳”內(nèi)外墻漆和

2、水性木器漆，不僅保持了各項重要的物理性能指標全優(yōu)，還從根本上消除了傳統(tǒng)涂料中所含的有毒致癌物質(zhì)對人體的危害和對環(huán)境的污染。都芳”內(nèi)外墻漆具有極強的附著力，耐候性及彈性，2000年5月經(jīng)國家權(quán)威機構(gòu)抽檢，耐洗刷次數(shù)達5000次以上。都芳”水性木器漆更是具有劃時代意義的高科技產(chǎn)品，它實現(xiàn)了多少年來人 們呼喚木器純環(huán)保產(chǎn)品的夢想，不僅獲得了世界公認最嚴格的藍天使”環(huán)保認證標志，優(yōu)質(zhì)的漆膜更是贏得行家的一致贊譽。它直接加清水稀釋、操作簡單、無毒無味、阻燃耐磨。中華世紀壇以及京倫飯店、城鄉(xiāng)貿(mào)易中心改造等重點工程一致選擇了都芳，證明她可以帶給您質(zhì)量和健康的雙重保證。選擇都芳”選擇健康。廣告語：德國都芳一一

3、繽紛色彩，自然健康 代理公司理念：團結(jié)勤奮敬業(yè)拼搏開拓市場美化生活組織篇高素質(zhì)的人才、恰當?shù)募钍瞧髽I(yè)運作成功的基礎。良好的組織架構(gòu)、一.組織架構(gòu)分店總店1人）(每店24人)店員營銷員(8人）市場督導(二.用人標準1. 1.以工作能力為標準，以德才兼?zhèn)錇闂l件，2 . 2.具體要求所有我公司從業(yè)人員均須具有吃苦耐勞、團結(jié)協(xié)作、扎實誠信的精 神和相關的崗位知識和技能。3. 3.崗位描述A營銷經(jīng)理1)2)3)4)注重工作態(tài)度與能力的有機結(jié)合。1)2)3)4)須具有一定的組織管理能力，和家裝公司有廣泛聯(lián)系。具體工作職責為： 協(xié)助總經(jīng)理制定每月的銷售目標協(xié)調(diào)客戶關系，重點做好大客戶的公關組織、安排、協(xié)調(diào)

4、、跟進各區(qū)營銷員的促銷、回訪工作每日上午上班后開晨會安排一天的工作，下班前聽取營銷員的反饋信息、5)B營銷員1)2)C店長為明日晨會作好準備5) 每周向總經(jīng)理匯報本周市場運作情況，有特殊情況須及時向總經(jīng)理反映 須具有良好的語言表達能力、 公關能力，有一定的社會關系。具體工作職責為:1) 按營銷經(jīng)理的安排負責所分區(qū)內(nèi)的促銷、回訪工作2) 每日下班前向營銷經(jīng)理反饋當日信息 須具有一定的組織管理能力。具體工作職責為： 制定每月的銷售目標D 店員 為：2)負責店內(nèi)收銀、開票工作3) 每日上午上班后開晨會安排一天的工作，下班前總結(jié)當日情況為明日晨會作好 準備4) 每周向總經(jīng)理匯報本周銷售情況，有特殊情況

5、須及時向總經(jīng)理反映 須具有良好的語言表達能力和服務意識，形象可親、態(tài)度和藹。具體工作職責1)2) E 會計1) 負責每日清晨店內(nèi)衛(wèi)生的清潔、產(chǎn)品及促銷品的整理和擺放2) 負責客戶的接待和產(chǎn)品的推介 熟悉會計業(yè)務，熟練使用計算機。具體工作職責為：1)1)2)2)3)3)4)4)三激勵機制F 市場督導1) 1) 對各分店的帳務匯總，負責公司的帳務處理 2) 2) 負責總經(jīng)理交辦的相關文職、協(xié)調(diào)、聯(lián)絡等工作 須具有一定的管理能力， 對公司忠誠無私， 處事公平公正。 具體工作職責為： 協(xié)助總經(jīng)理制訂市場計劃、促銷方案 跟進檢查銷售及各種促銷活動實施的情況 檢查人員的禮儀、職守、紀律等日常工作規(guī)范遵守情

6、況 向總經(jīng)理匯報周檢查工作，有特殊情況及時通知總經(jīng)理本公司員工工資實行基本工資 +效益工資 + 考核工資制。 對于有突出業(yè)績的 營銷員及店員由總經(jīng)理給予特殊獎勵。2) 2) 公司處罰對事不對人，每月被查違反禮儀規(guī)范三次以上、違反紀律一次以 上的行為， 由總經(jīng)理針對該行為的嚴重程度進行經(jīng)濟處罰。 其中責任人負擔罰 金 40，責任人的店長或營銷經(jīng)理負擔罰金60 ，罰金從當事人當月考核工資中扣除。四工作時間1) 實行每日八小時，平均每周工作時間不超過四十小時工時制度。公司有權(quán) 依據(jù)勞動法，按實際運行需要，安排調(diào)整員工的工作時間。2)3)1) 1)1)2)3)營銷員上班、下班前半小時均須到公司報到。在

7、未完成當日規(guī)定的工作任務而需超時工作時，不屬于加班。五店員紀律1)2)3)4)5)1)2)3)4)5)按時上下班，不遲到，不早退，不曠工，不得擅離職守。 上班前不得飲酒、吃生蔥、生蒜等食品。 上班期間不得吃零食，不準做私活，不準打私人電話。 下班后不得擅自在店內(nèi)逗留或住宿。 服從領導的工作安排和調(diào)度，按時完成任務。營銷員紀律1)2)3)4)1)2)3)4)不得以任何形式兼職。 不得將本公司機密資料、運作模式泄露與同業(yè)競爭對手。 不得私自更改定價，收取客戶回扣。 不得有不利于公司、產(chǎn)品形象的宣傳。形象篇 形象標識 1服裝夏裝為都芳 100#( 1：20)色半 T 恤，男藏蘭長褲，女藏蘭短裙。春秋

8、裝男女均為藏蘭西服、白襯衫、都芳 106# （原色）色系之領帶。2 .工牌3 .儀表儀容北總代理鑫貿(mào)易1)1)2)2)3)3)4)4)淡妝上崗。5)5)6)6)儀容、儀表是表現(xiàn)企業(yè)和個人形象、精神風貌的重要載體。 工作時間一律按要求著裝，服裝裝應干凈平整。皮鞋要保持光亮。統(tǒng)一著裝，工號牌應佩戴于左胸，不戴夸張性首飾。保持頭發(fā)整齊，男不準長發(fā)蓋耳，不留大鬢角、小胡子；女發(fā)長不過肩,1)1)2)2)3)3)4)4)5)5)不準染指甲、頭發(fā)，指甲要勤修剪。經(jīng)常保持耳、鼻、 禮儀規(guī)范常帶笑容，“您好、請、 做到接待客人有三聲：口、頸清潔，無口臭。對不起、謝謝、再見”十字文明用語不離口來有迎聲、問有答聲

9、、走有送聲”6)7)服務時要四輕：“走路輕、說話輕、開門輕、拿放物品輕” 決不允許對客人無理，不得諷刺客人，不得與客人爭辯 名片的使用初次見到顧客，首先要以親切態(tài)度打招呼，并報上自己的公司名稱，然后將名片遞給對方，名片夾應放在西裝的內(nèi)袋里，不應從褲子口袋里掏 出。遞接名片時最好用左手，名片的正方應對著對方、名字向著顧客，最好拿名 片的下端，讓顧客易于接受。如果是事先約好才去的，顧客已對你有一定了解， 或有人介紹，就可以在打招呼后直接面談，在面談過程中或臨別時，再拿出名片 遞給對方。以加深印象，并表示保持聯(lián)絡的誠意。接過后要點頭致謝，不要立即 收起來，也不應隨意玩弄和擺放，而是認真讀一遍，要注意

10、對方的姓名、職務、 職稱，并輕讀不出聲，以示敬重。對沒有把握念對的姓名，可以請教一下對方， 然后將名片放入自己口袋或手提包、名片夾中。6） 打電話最好避開臨近下班的時間，因為這時打電話，對方往往急于下班，很可能得不到滿意的答復。公務電話應盡量打到對方單位，若確有必要往對方家 里打時，應注意避開吃飯或睡覺時間。打電話時首先通報自己的姓名、身份。必 要時，應詢問對方是否方便，在對方方便的情況下再開始交談。電話用語應文明、 禮貌，電話內(nèi)容要簡明、扼要。通話完畢時應道再見”，然后輕輕放下電話。7） 接電話電話鈴一響，應盡快去接，最好不要讓鈴聲響過三遍。拿起電話應先自報家門， 您好，都芳XX店”；詢問時

11、應注意在適當?shù)臅r候，根據(jù)對方的反應 再委婉詢問。一定不能用很生硬的口氣說：他不在”、打錯了”、沒這人”、不知道”等語言。電話用語應文明、禮貌，態(tài)度應熱情、謙和、誠懇，語調(diào)應平和、音量要適中。接電話時，對對方的談話可作必要的重復，重要的內(nèi)容應簡明扼要 的記錄下來，如時間、地點、聯(lián)系事宜、需解決的問題等。電話交談完畢時，應 盡量讓對方結(jié)束對話，若確需自己來結(jié)束，應解釋、致歉。通話完畢后，應等對 方放下話筒后，再輕輕地放下電話，以示尊重。8）到顧客辦公室或家中訪問，進門之前先按門鈴或輕輕敲門，然后站在門口等8)候。按門鈴或敲門的時間不要過長，無人或未經(jīng)主人允許，不要擅自進入室內(nèi)。9）9） 在顧客面前

12、的行為舉止 當看見顧客時，應該點頭微笑致禮，如無事先預約應先向顧客表示歉意，然后 再說明來意。同時要主動向在場人都表示問候或點頭示意。在別人（主人）未坐定之前，不宜先坐下，坐姿要端正，身體微往前傾，不要 二郎腿”。要用積極的態(tài)度和溫和的語氣與顧客談話，顧客談話時，要認真聽，回答時， 是”為先。眼睛看著對方，不斷注意對方的神情。站立時，上身要穩(wěn)定，雙手安放兩側(cè)，不要背手，也不要雙手抱在胸前，身子蹺以不要側(cè)歪在一邊。當主人起身或離席時，應同時起立示意，當與顧客初次見面或 告辭時，要不卑不亢，不慌不忙，舉止得體，有禮有節(jié)。營銷篇1. 1. 目標策略 媒體軟性宣傳，小區(qū)人群造勢，總店分店促銷，家裝公司

13、銷售。 以上策略將家裝公司定為主要銷售目標， 通過媒體軟性宣傳、 小區(qū)人群造勢培育市場的 認知，專賣店有力促銷來實現(xiàn)銷售目的。2. 2. 公關宣傳報紙 在燕趙都市報或燕趙晚報的房產(chǎn)家居版中進行知識性推介（每期300 500字），要素：包括正文 （有關環(huán)保家裝的知識） 、都芳標識、 公司名稱、 聯(lián)系方式， 發(fā)布半年； 以后如遇淡季可作每兩周一次題花大小廣告，周期為兩個月。產(chǎn)品擺放開放化、 客戶遴選方便店面 在條件允許的情況下裝修裝飾視覺個性化、電視 促銷品 搭配運用。3. 3. 店面銷售化，充分利用展版、 POP 吊旗、小型燈箱創(chuàng)造氣氛，利用人員、單頁資料推介促銷。銷售推廣在有充足資金情況下可考

14、慮在已開有專賣店城市的市級電視臺作產(chǎn)品廣告。 畫冊、條幅、名片、單頁資料、 色版、小包裝樣品、 小型紀念品等準備充足、1） 1）每日開店前店長帶領全體店員做好店內(nèi)外衛(wèi)生及環(huán)境布置；將各類促銷品擺放在相應的位置（如果贈品較貴重，店長要控制發(fā)放） 。2） 2） 衛(wèi)生做好后店長組織全體店員開晨會：AA 宣讀：(領讀)德國都芳(齊誦)繽紛色彩，(領讀)全體員工(齊誦)團結(jié)勤奮自然健康努力運作B3)4)5)6)7)3)4)5)6)7)B店長檢查著裝，評點昨天的銷售情況，指明當日需做的工作和須注意的問題；晨會后輪流有一名店員在門口作迎賓員，其他店員在店內(nèi)作接待員； 要求每名店員都要熱情待客，微笑服務； 顧

15、客登門迎賓員要致辭：歡迎光臨！ 接待員詳細了解顧客的需求，耐心為顧客講解產(chǎn)品的性能、特點、及價格； 成交后接待員要協(xié)助顧客到店長處結(jié)款，并將顧客所購的產(chǎn)品包裝好，如有敬業(yè)拼搏 開拓市場 美化生活贈品要向顧客說明；8) 請顧客留下姓名、聯(lián)系方式以便電話回訪；9) 送顧客出店并致禮：歡迎再來。自然健康努力運作開拓市場 美化生活營銷經(jīng)理檢查著裝，評點昨天的銷售情況，指明當日需做的工作和須3)4)5)6)注意的問題；營銷員出發(fā)前檢查是否帶齊樣品、資料、推銷品；營銷員到家裝公司客戶處需遵守禮儀規(guī)范；耐心為客戶講解產(chǎn)品的性能、特點、及價格；洽談完畢向客戶留清聯(lián)系方式(包括公司名稱、地址、電話等等)3)4)

16、5)6)，并歡8)9) 家裝公司推銷1) 1) 上班前營銷經(jīng)理帶領全體營銷員做好辦公室衛(wèi)生；2) 2) 衛(wèi)生做好后營銷經(jīng)理組織全體店員開晨會： AA 宣讀：(領讀)德國都芳 (齊誦)繽紛色彩， (領讀)全體員工 (齊誦 )團結(jié)勤奮 敬業(yè)拼搏B B迎客戶到專賣店垂詢；7) 營銷員歸來后向營銷經(jīng)理詳細匯報此次上門推銷情況。 戶外小區(qū)促銷1)2)3)4)5) 呼；6)7)4. 4.1)2)3)4)5)營銷員出發(fā)前檢查是否帶齊樣品、資料、促銷品； 營銷員到達促銷場地先熟悉環(huán)境并和當?shù)匦^(qū)管理員搞好關系； 營銷員按規(guī)定擺放促銷品，發(fā)放資料及贈品； 營銷員要耐心為咨詢者講解產(chǎn)品的性能、特點、及價格； 營銷

17、員回時檢查所余樣品、資料、促銷品是否帶齊，并與小區(qū)管理員打招營銷員歸來后向營銷經(jīng)理詳細匯報此次促銷情況。6)溝通回訪5. 5. 店面店長待顧客購買產(chǎn)品兩周后應根據(jù)顧客所留聯(lián)系方式電話回訪一次。上門回訪10) 10) 營銷經(jīng)理根據(jù)營銷員的銷售情況每月做出回訪計劃，統(tǒng)一組織回訪；11) 11) 營銷員到客戶處回訪出發(fā)前帶齊樣品、 資料、促銷品， 以備客戶索??；12) 12)認真咨詢客戶的意見要求，并做好記錄；13) 13) 回訪完畢向客戶強調(diào)一下聯(lián)系方式 (包括公司名稱、 地址、電話等等)， 并歡迎客戶到專賣店垂詢；14) 14)營銷員歸來后向營銷經(jīng)理詳細匯報此次回訪情況。內(nèi)部溝通1) 1) 總經(jīng)

18、理每周一組織市場督導、營銷經(jīng)理、全體店長參加的周例會，市場督 導、營銷經(jīng)理、店長詳細匯報本周的工作情況及最新動向，總經(jīng)理根據(jù)最新動向 安排以后的工作。處理投訴 為確保市場運作的效果，必須加強跟蹤檢查。1) 市場督導采用抽查方式，每周將所有店面(人員著裝、店面衛(wèi)生、產(chǎn)品資料 促銷品擺放、工作狀態(tài)等)檢查一遍；2)3)4)2) 2) 總經(jīng)理每月發(fā)放工資前一周組織市場督導、營銷經(jīng)理、全體店長參加的工 作績效考核會，總經(jīng)理總結(jié)本月的工作，肯定成績，指出不足，并根據(jù)最新動向 安排以后的工作。八、跟蹤檢查跟蹤檢查1)2)3)4)市場督導采取跟進的方式，檢查戶外小區(qū)促銷情況；市場督導在電話回訪時跟進檢查營銷員的上門推銷效果；市場督導對于在跟進檢查中發(fā)現(xiàn)的問題要詳細記錄、分析原因、找準責任人，并報總經(jīng)理；月末由總經(jīng)理對責任人進行績效考核。處理投訴明確投訴電話，讓客戶暢所欲言，所有員工均須細心聆聽； 對客戶的意見或建議均須做詳細記錄；