中小企業(yè)診斷表格

1、經(jīng) 營 管 理 診 斷中小企業(yè)診斷表格公司名稱：診斷目的：診斷事項：判 定 標(biāo) 準(zhǔn)上中上中中下下診 斷 積 分診斷人：預(yù)備診斷表（一）工廠名稱地址電話負(fù)責(zé)人創(chuàng)立年月日企業(yè)形態(tài)資本額所屬會員員工 人 數(shù)長期員工事務(wù)員技術(shù)員員工計臨時工面 積土地男建筑棟數(shù)女計機 械 設(shè) 備種數(shù)臺數(shù)利用率生 產(chǎn) 狀 況產(chǎn)品種類生產(chǎn)能力 （月平均）生產(chǎn)積數(shù)（月平均）平均每一員 工的生產(chǎn)量衛(wèi)星工廠的 利用程度銷 售 關(guān) 系范圍銷 售 途 徑產(chǎn)品供應(yīng)的關(guān)系內(nèi)銷%外銷%直接銷售%貿(mào)易商%經(jīng)銷商%直接外銷%共同生產(chǎn)%共同外銷%有無共冋生產(chǎn)的工廠有無其他支援勞 動 關(guān) 系平 均 工 資職 員員工平 均平均年齡勞務(wù)時間男女平均工

2、資制度固定工資%獎 金%預(yù)備診斷表（二）-40 6 78 .經(jīng)營的特征與困難預(yù)備診斷表（二）（預(yù)-3）生 產(chǎn) 形 態(tài)計劃生產(chǎn) % 訂貨生產(chǎn) %多種少量生產(chǎn) 少種多量生產(chǎn)（r標(biāo)準(zhǔn) 類1品每種產(chǎn)品的月 平均生產(chǎn)量營 業(yè) 形 態(tài)（獨立經(jīng)營型）（加工工廠生產(chǎn)型）（設(shè)計）（銷售）依靠的程度（一貫作業(yè)型）（力加工工廠利用型）（本公司）（外購）生 產(chǎn) 管 理管理負(fù)責(zé)人 有無 生產(chǎn)預(yù)定表 有無 管理用表單 有無 工作標(biāo)準(zhǔn) 有無檢查制度有無不良率%主要不良原因材料可用率主要物料 月平均使用量 電力使用量 燃料使用量勞 務(wù) 管 理出勤率平均續(xù)f”男%女年教育訓(xùn)練 工會有實施否無娛樂活動 福利設(shè)施為銷 售 關(guān) 系顧

3、客數(shù)退貨數(shù)銷售推廣方法市場調(diào)查財 務(wù) 條 件固所土地% 定月丁建筑% 資率設(shè)備% 丿、才:固評 定價 資率Y 產(chǎn)L 土地%建筑 % 設(shè)備%材 , 料j 費嚴(yán)有息%無息 %-自給 %外廠有息 % 購無息 % 費1預(yù)定%經(jīng)營 管 理（月平均） 經(jīng)應(yīng)收帳款營應(yīng)付帳款狀材料費 況丿存貨銷售收款情形J現(xiàn)金票據(jù)會 計 師r利用不利用L利用程度進(jìn)貨付款情形 現(xiàn)金 票據(jù)成本計算實施 未實施預(yù)算控制實施 未實施帳簿組織預(yù)備診斷表（四）區(qū)分調(diào) 查檢 討 事 項記事診 斷 動 機1對實際問題合理化的期望2 遭遇重大困難應(yīng)予診斷3 以誘勸的方式期能改進(jìn)4 接受受診工廠的要求管 理 狀 況1組織圖的結(jié)構(gòu)2 獨裁經(jīng)營3

4、各項規(guī)章與表單整理4.計里的充分利用技 術(shù) 水 準(zhǔn)1管理技術(shù)（高、中、低）2.生產(chǎn)技術(shù)（咼、中、低）3.作業(yè)技術(shù)（高、中、低）4其他技術(shù)（高、中、低）經(jīng) 營 改 善 狀 況1前次診斷被接受的情形2顧問師的利用情形3自行改善的研究情形4.經(jīng)營管理的特殊事項診 斷 的 重 占八、1整體性診斷2 經(jīng)理階層的診斷3.生產(chǎn)部門的一般性診斷4.其他事項指 導(dǎo)意見1熱誠的程度2.驅(qū)使力3 接受專門性與繼續(xù)性指導(dǎo)的程度4.其他預(yù)備調(diào)查表（一）（資產(chǎn)負(fù)債表）資產(chǎn)當(dāng)期前期增減負(fù)債資本當(dāng)期前期增減流 動 資 產(chǎn)現(xiàn) 有 資 產(chǎn)現(xiàn)金流 動 負(fù) 債銀行借款應(yīng)收票據(jù)其他借款應(yīng)收帳款應(yīng)付票據(jù)有價證券預(yù)收帳款現(xiàn)付帳款代收帳款代

5、付帳款其他債現(xiàn)有資產(chǎn)總額流動負(fù)債統(tǒng)計商品提 存 款呆帳準(zhǔn)備制品預(yù)存稅款存 貨半成品預(yù)存退休金原料貯藏品提存款總計其他存 貨 總 額固 疋 負(fù) 債長期借款流動資產(chǎn)固 疋 資 產(chǎn)有 形土地建筑設(shè)備固定負(fù)債總計工具自 己 資 本資本車輛法定公積金退休公積金無 形營業(yè)權(quán)其他公積金專禾U權(quán)地上權(quán)上期移來投 資出資金本期損益投資證券自己資本計長期放款固 定 資 產(chǎn)創(chuàng)辦費資 產(chǎn) 總計負(fù)債資本總計預(yù)備調(diào)查表(二)、一、時期 項目 當(dāng)前自年 月曰 至年 月曰前 期 自年 月曰 至年 月曰計月平均銷 售銷售總額銷售退回銷售凈額銷售成 本當(dāng) 期 制 造 成 本材 料(+)當(dāng)期購料期初材料(-)合計期末材料當(dāng)期材料費

6、外購加工費勞務(wù)費制造費用當(dāng)制造費用計(+)期初存貨計(-)期末存貨制造費用計(+)期初在制品計(-)期末在制品銷售成本銷售利潤一 般管理費用營業(yè)利潤營 業(yè)夕卜 利潤營業(yè)外 費用其他當(dāng)期凈利(加工成本及人工費用)加工成本總?cè)斯べM用人工數(shù)單加工成本位人工費用預(yù)備調(diào)查表（三）（費用明細(xì)表）項目當(dāng)期前期比率修正月 平均百分比%固定 費用變 動 費用銷售凈額制 造 費 用材 料 費主要材料費次要材料費購入零件費其他小計外 購 加 工小計勞 務(wù) 費獎金加班費福利金小計衛(wèi)生保健費交通費消 耗品費電力費用水費燃料費其他小計般 營 銷 費 用工 資固定工資加班費獎金福利費小計衛(wèi)生保健運費旅費通信費交際費和金保險

7、費小計合計預(yù)備調(diào)查表（四）月區(qū)別分、月月月月月月月月月月月月合計平均生產(chǎn)量銷售量銷售退回銷售量凈值應(yīng)收帳款應(yīng)收帳款馀額應(yīng)付帳款應(yīng) 付帳款材料加工（月別在職人員表）月區(qū)別分f月月月月月月月月月月月月合計平均當(dāng)期人員前期人員當(dāng)期出勤率財務(wù)管理調(diào)查表（一）區(qū)分調(diào)查項目主 要檢 討 事 項記事會 計 組 織1規(guī)格會計組織與經(jīng)營規(guī)模是否配合2 結(jié)算體系分類帳及輔助帳對總結(jié)算的關(guān)系3帳簿輔助帳簿與總控制帳的關(guān)系4傳票會計單位與其他單位的運絡(luò)處 理 手 續(xù)1.速度結(jié)算表的迅速程度遲延的原因2 傳票的流動開發(fā)、檢證、出納等記帳程度及手續(xù)如何傳票的流通及內(nèi)部牽制是否確立3 帳簿的樣式會計部門的帳簿傳票與其他部門

8、的類似及重復(fù)情形傳票樣式的改善與事務(wù)簡化傳票類的樣式的標(biāo)準(zhǔn)化財 產(chǎn) 管 理1余額應(yīng)付帳款與應(yīng)收帳款的差額票據(jù)的利用方法是否適當(dāng)2 存貨資產(chǎn)評價存貨的方法是否適當(dāng)帳目上的存量實物存量的差異如何處理存貨是否過多3.固定資產(chǎn)帳簿記錄情形帳面價格與實際價格的差額資本支出與費用支出之分是否適當(dāng)4.準(zhǔn)備金壞帳、價格變動、退職金等準(zhǔn)備是否提存5其他火災(zāi)保險等的處理是否適當(dāng)財 務(wù)管理 調(diào)查表（二）區(qū)分調(diào)查項目主 要 檢 討 事 項記事會 計 資 料 的 利 用1預(yù)算資金表的編制綜合預(yù)算的編制實際績效及計劃的考慮預(yù)算與績效的比較檢討2 成本計算成本計算的方式是否適當(dāng)標(biāo)準(zhǔn)成本的計算各部門收支的計算3 利潤計劃固定

9、費用與變動費用的區(qū)分是否適當(dāng)能量利用率的計算是否適當(dāng)各項費用的預(yù)測適應(yīng)經(jīng)營條件的變化、損益平衡點的計算及經(jīng)營目標(biāo)的制定能量利用率提高與成本降低的關(guān)系4.加工費用現(xiàn)行加工成本是否過高加工成本與人工成本的比較加工成本變化的原因5.經(jīng)營統(tǒng)計經(jīng)營統(tǒng)計的重要性的檢討不同期間的比較經(jīng)營統(tǒng)計的有效應(yīng)用稅 務(wù)1憑證外部憑證與內(nèi)部憑證的整頓2.公告公司決算的公告與調(diào)整是否適當(dāng)3.繳稅繳稅計劃書與資金計劃書的配合繳稅準(zhǔn)備金人事管理調(diào)查表（一）區(qū)分調(diào)查項目主要 檢 討 事 項記事勤 務(wù)1.年齡性別分布年齡結(jié)構(gòu)與性別結(jié)構(gòu)是否適當(dāng)特殊事項的影響狀 態(tài)2 績勤年數(shù)分布績勤年數(shù)分布是否適當(dāng)平均經(jīng)驗?zāi)陻?shù)員工流動率3.出勤率出

10、勤率低的原因特殊事項的考慮4 勤務(wù)時間勤務(wù)時間是否太多閑暇時間是否太多時間、能率與收入的關(guān)系如何工 資 制 度1一般制度基本工資與獎金的給付是否適當(dāng)獎金的給付是否明確是否徹底按規(guī)定進(jìn)行初任工資及升任工資是否確定退休金制度是否確立2.付款方式薪津水平是否過低加班有無加班費薪津是否遲延給付3.勞工生產(chǎn)力1生人之產(chǎn)過去的績效是否表示生產(chǎn)力提咼人工成本加工成本的比例經(jīng)營上支付薪金的能力增薪對生產(chǎn)力的影響如何職教 階與育1 職階制度職階制度是否與薪津配合人事考核制度是否健全2 教育訓(xùn)練新進(jìn)員工的訓(xùn)練課及長級的教育勞 資 關(guān) 系1.工會關(guān)系工會的意議與活動情形工會之外的勞資商談情形2 福利關(guān)系福利設(shè)施娛樂

11、活動3.生產(chǎn)士氣生產(chǎn)士氣是否充分何種方法提咼士氣物料管理調(diào)查表區(qū)分調(diào)查項目主 要檢 討 事 項記事采 購 管 理1.物料計劃書計劃的撅式及手續(xù)是否適當(dāng)是否與生產(chǎn)計劃書相配合2.物料管制材料零件的標(biāo)準(zhǔn)化及常備化存貨的管制是否適當(dāng)3.采購的標(biāo)準(zhǔn)市場本位、時期本位、品質(zhì)本位供應(yīng)商的選擇標(biāo)準(zhǔn)4 采購價格現(xiàn)行采購價格是否適當(dāng)是否進(jìn)行市場調(diào)查5.付款方式現(xiàn)行交易方式及價格品質(zhì)的合適性供應(yīng)商及付款方式檢討外 購 管 理1外托工廠的選定設(shè)定固定的選擇標(biāo)準(zhǔn)能力及技術(shù)調(diào)查2 指導(dǎo)檢杳進(jìn)貨時的嚴(yán)格檢查不良率的品質(zhì)問題技術(shù)指導(dǎo)3.工程管理工廠及交貨期各工場目前的負(fù)何量連結(jié)與追蹤的合適性4.付款方式單價、付款方式、交貨

12、期、品質(zhì)等倉 庫 管 理1.進(jìn)貨檢查進(jìn)貨手續(xù)檢查基準(zhǔn)不良品的處理2.保管及請領(lǐng)保管中的遺失及保管方法適當(dāng)存量成本倉庫內(nèi)部構(gòu)造及保管方法請領(lǐng)手續(xù)的記錄是否確實3.存貨期限是否確實應(yīng)付要求誤差程度4.其他有否呆滯物料殘料的活用方法生產(chǎn)管理調(diào)查表（一）區(qū)分調(diào)查項目主要 檢 討 事 項記事作 業(yè) 分 析1 .工程分析 （主要產(chǎn)品）把握改善重點改善著眼點的實例2.工作研究 （主要工程）工作條件與動作改善制定標(biāo)準(zhǔn)時間（實例表示）3 .工作率分析機械工作率、把握工作效率寬放率及效率標(biāo)準(zhǔn)的控制人1 .工作者各部門各工程能力的均衡員設(shè)備建筑（職種、技術(shù)別）技術(shù)的合適性及其訓(xùn)練2.機械設(shè)備（臺數(shù)、能力）工程別能力

13、的均衡、精確度的合適性過忙或閑暇分析機械工作率是否合適3.工廠布置（設(shè)備、建筑）流程圖工廠布置是否合適工作面積及工作環(huán)境是否合適設(shè) 計1 設(shè)計管理設(shè)計改善與降低成本的關(guān)系2 .產(chǎn)品研究生產(chǎn)設(shè)計的實施情形提高產(chǎn)品品質(zhì)問題其他公司同類產(chǎn)品品質(zhì)的比較生 產(chǎn) 計 劃1 .一般情形由誰、以什么方法立案的銷售計劃書及資金計劃書是否配合2 程序計劃工程程序的指定問題標(biāo)準(zhǔn)工作量的確定3 日程計劃目前負(fù)荷量的控制裝配順序、寬放時間的考慮、緩急順序的決定4 .工時計劃生產(chǎn)預(yù)定案與工時的配合工時太多或不足的對生 產(chǎn)管理 調(diào)查表（二）區(qū)分調(diào)查項目主要檢討事項記事工 程 管 理1.生產(chǎn)預(yù)定表部門類別、產(chǎn)品類別的工程進(jìn)度

14、指示什么范圍的人員認(rèn)識此進(jìn)度2 進(jìn)度管理 完成品管理預(yù)定的進(jìn)度表與實際績效相比較工作單位迅速確實地傳送完成品的收付與保管3 .績效資料每日生產(chǎn)量與工作時間的記錄生產(chǎn)計劃與成本計算的利用4 .管理機構(gòu)計劃的統(tǒng)一管理辦公室與現(xiàn)場的控制舉行生產(chǎn)會議與工作會議5.表單所使用表單的樣式是否合適預(yù)定表與進(jìn)度表的式樣一次書寫制度工 作 管 理1.工作標(biāo)準(zhǔn)是否訂有工作標(biāo)準(zhǔn)是否清楚工作條件與時間是否指示工作標(biāo)準(zhǔn)的形式2 .工作指導(dǎo)做工作者的指導(dǎo)方法與程度工作者的委任是否充分品質(zhì)與生產(chǎn)的管制3 .工作改善工作簡化、制做工具與設(shè)備改良積極改善的實例獎勵工作改善的實例4 .整理整頓整理整頓是否充分不良品與廢料是否散亂

15、生 產(chǎn)管理調(diào)查表（三）區(qū)分調(diào)查項目主要檢討事項記事檢 查1.檢查方法檢查標(biāo)準(zhǔn)是否合適收貨檢杳與工程檢杳檢查者及檢查制度檢查工具是否合適2 不良率檢查結(jié)果的記錄不良率的工程類別、原因類別不良品的處置及防止對策現(xiàn)在的不良率是否太高3 可用率總體可用率應(yīng)付可用率提高的對策機 械1 .械機設(shè)備管理管理的負(fù)責(zé)人預(yù)防保養(yǎng)工 具/、 管 理定期檢查的實施2 工具管理工具的研磨等管理工具的保管是否適當(dāng)外借工具是否確實記錄3 工具類型設(shè)計、米購、制造的方法是否適當(dāng)保管方法是否適當(dāng)、負(fù)責(zé)人是誰動 力1 .電力電力管理的重點節(jié)省電務(wù)的對策2 .燃料燃料費的比便例、成本、單位消費量及管理重點工 作 環(huán) 境1搬運管理搬

16、運工具的利用、通路狀態(tài)2 .環(huán)境條件影響工作的條件如何是否有適當(dāng)?shù)墓芾? .安全管理有無安全統(tǒng)計、安全對策火災(zāi)的防止是否適當(dāng)銷售管理調(diào)查表（一）區(qū)分調(diào)查項目主要檢討事項記事銷 售 政 尺S策1.產(chǎn)品種類及 商品化計劃產(chǎn)品種類的選定方針現(xiàn)行產(chǎn)品銷售方針與市場的合適性產(chǎn)品的增加或減少商標(biāo)的注冊2 .銷售方針銷售計劃方法與生產(chǎn)計劃的關(guān)系應(yīng)付需要量變化的方法是否確立銷售預(yù)算3 .應(yīng)收帳款應(yīng)收帳款的收回情況應(yīng)收帳款的收回對策顧客信用程度調(diào)查銷 售 組1.編制銷售部門組織的確定各人分擔(dān)責(zé)任范圍的確定織2 能力推銷員的能力是否適當(dāng)推銷員的教育與訓(xùn)練3 .控制如何控制推銷員各人的負(fù)擔(dān)量是否適當(dāng)銷 售 計 劃1

17、 銷售量變動每月銷量量變動的原因何在季節(jié)與經(jīng)濟(jì)變動情形如何應(yīng)付變動的方法是否適當(dāng)2 .與生產(chǎn)的關(guān)系生產(chǎn)能力及銷售量的配合情形交貨期及數(shù)量的考慮3 .銷售配額推銷員與代理商的配額與積效的比較分析銷售管理調(diào)查表（二）區(qū)分調(diào)查項目主要檢討事項記事顧 客 調(diào) 查1.銷售網(wǎng)銷售網(wǎng)的形是否適當(dāng)銷售網(wǎng)的維持與擴(kuò)大方法如何2.顧客顧客的選定方法如何拜訪顧客狀況試用調(diào)查與實況調(diào)查顧客接受冋業(yè)競爭的程度3.交易方式交易方式的效果交易積效與交易方式的關(guān)系價 格1.價格水平價格如何決定與市場的比較各項產(chǎn)品的利潤2.價格與銷售量價格下降對銷售量的影響銷 售 推 廣1.外托工廠 供應(yīng)時外托工廠的意向如何顧客的要求如何不良

18、品的退貨及付款情形增加主要顧客的分析2自行生產(chǎn)時廣告的程度市場調(diào)查與產(chǎn)品研究銷售網(wǎng)的利用情形冋業(yè)競爭的重點有磁信件的保管銷 售 業(yè) 務(wù)1信件表單的 處理接受訂貨的來往信件的處理訂貨資料的整理2事務(wù)管制推銷員差旅報告辦公室內(nèi)的事務(wù)管制綜合管理調(diào)查表（一）區(qū)分調(diào)查項目主要檢討事項記事高 層 經(jīng) 理1經(jīng)理經(jīng)歷工廠經(jīng)營經(jīng)歷對企業(yè)界及顧客影響力2.各級經(jīng)理各部門是否有能干的經(jīng)理部門經(jīng)理參與企業(yè)決策程度經(jīng)理專制或家族干部的弊處組 織 與 職 務(wù)1組織圖組織體系是否確立人本位或組織本位是否推行經(jīng)理會議及生產(chǎn)會議2職務(wù)職務(wù)說明是否具備各部門的責(zé)任與權(quán)利是否明確就業(yè)規(guī)則服務(wù)規(guī)定是否具備企 業(yè) 目 標(biāo) 與 政 尺

19、S策1企業(yè)目標(biāo)企業(yè)目標(biāo)是否確立員工對企業(yè)目標(biāo)的認(rèn)識程度如何經(jīng)理對經(jīng)營的熱心如何2.經(jīng)營政策經(jīng)營政策是否確立現(xiàn)行經(jīng)營政策是否合適每月計劃（生產(chǎn)、銷售、財務(wù)）建立方法3 計量管理是否推仃綜合計量管理是否利用圖表情報報告制度是否確立銷 售 關(guān) 系1產(chǎn)品各類產(chǎn)品特征如何品質(zhì)、設(shè)計、價格關(guān)系如何2 組織及銷售銷售網(wǎng)、顧客、銷售組織及銷售員能力等等問題3 銷售方針最近市場變動狀況應(yīng)付市場變動的對策及方法賒銷情形及收款對策顧客性質(zhì)的增加情形綜合管理調(diào)查表（二）區(qū)分調(diào)查項目主要檢討事宜；記事生 產(chǎn) 關(guān) 系1能量利用度生產(chǎn)能力與生產(chǎn)績效的比較生產(chǎn)能率與薪金的比較2成本成本結(jié)構(gòu)及降低成本的重點降低成本的目標(biāo)3.采

20、購及投票采購方式（品質(zhì)、價格、交貨期）夕卜購方針（與自制的關(guān)系）4生產(chǎn)管理生產(chǎn)計劃的建立方法工程管理的方式與機構(gòu)作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)（方法與時間）的訂立不良率及可用率5.勞務(wù)管理對員工的態(tài)度與方針就業(yè)規(guī)則與工資制度財 務(wù) 關(guān) 系1資金關(guān)系借入資金的狀況借入資金的能力（金融機關(guān)的關(guān)系）2.財務(wù)分析勞工生產(chǎn)力獲益力檢討穩(wěn)定性檢討資金的運用方法是否妥當(dāng)3利潤計劃損益點分析決定生產(chǎn)目標(biāo)4資金計劃資金來源去路表長期規(guī)劃與資金表改1綜合觀點經(jīng)理的態(tài)度是否適當(dāng)善 的 重 占 八、經(jīng)營方針是否合理2.個另U觀點生產(chǎn)、銷售、財務(wù)部門有何缺點各部門勿須改善之處3其他要否擴(kuò)張計劃要否借用資金其他須知檢討的問題第二節(jié)銷售管理診斷

21、新商品銷路調(diào)查判定表品名售價購入客戶進(jìn)價引進(jìn)日發(fā)售日狀況判斷 銷售商店銷售估計結(jié) 果未購買理由月份銷售 預(yù)定備注一 次 訂購量標(biāo)準(zhǔn) 庫存量最低 庫存最可 否銷售期間保 管 場 所注1、本表用于銷售新產(chǎn)品時，對其銷路狀況的判定定而設(shè)計的。2、本表由促銷策劃室或商品開發(fā)室填制，原始資料由促銷人員負(fù)責(zé)收 集?？蛻粼L問預(yù)定及實施表客戶訪問計劃與實績?nèi)請笤L問 客戶地址電話業(yè) 種訪問動機面談 時間經(jīng)過對應(yīng) 商品銷售預(yù) 估額區(qū)分備注主動訪問 公司命令 探聽得來 介紹新客戶 續(xù)訪問 用 戶 售后服務(wù)其他主動訪問 公司命令 探聽得來 介紹新客戶 續(xù)訪問 用 戶 售后服務(wù)其他主動訪問 公司命令 探聽得來 介紹新客

22、戶 續(xù)訪問 用 戶 售后服務(wù)其他主動訪問 公司命令 探聽得來 介紹新客戶 續(xù)訪問 用 戶 售后服務(wù)其他本日成果上司評價部門主管：單位主管：報告人:客戶銷售預(yù)定及實績進(jìn)度表地區(qū)月份 月 日制表銷售金額店 鋪 等 級銷售數(shù)量備 注上 月 實 績本月份客戶名稱預(yù)疋產(chǎn)品名預(yù)疋產(chǎn)品名預(yù)疋產(chǎn)品名預(yù)疋實績累計實績實績實績/A合計%合計%客戶訪問日報營業(yè)員月日星期填表者科長部長備注科目金額合計訪問計劃訪問結(jié)果報告客戶面談?wù)呱陶動媱澤陶劯乓晒?a b c dA B C D E2a b c dA B C D E3a b c dA B C D E4a b c dA B C D E5a b c dA B C D E

23、6a b c dA B C D E7a b c dA B C D E8a b c dA B C D E面談時間 8 9 10 11 12 1 2 3 4 5 6 7 8a. 初次拜訪c.可能會訂貨b. 商品說明d.收款A(yù). 商談成功 C 再度訪問E 繼續(xù)觀察B. 有希望 D .無希望本日拜訪數(shù)本日訂貨數(shù)本日訂貨金額本日收款額冋行者年度報告分析表主要冋題、爭議或關(guān)心的事情寫下可能的產(chǎn)品或服務(wù)方案目標(biāo)未來計劃根據(jù)年度報告來看，你的機會大有多大？中小 零 這份年度報告有否表示客戶的內(nèi)部組織將有或已有 可能影響你的推銷機會的變化？推銷戰(zhàn)略方格表辨明每名重要人物的形態(tài)關(guān)鍵人物/部門/電話T意見重要性：決

24、策者（D推薦者（R）影響者內(nèi)部推銷者（S）顧問（C）購買者的形態(tài)：生意型（B）功能型（F）成 就型（P）動機：擴(kuò)展型（E）需求型（N）現(xiàn)況型（Q 無動機型（U獲得首肯訂立下決定的時間表創(chuàng)造需求創(chuàng)造興趣辨別采購者辨別資金來源確定采購政策確定決策標(biāo)準(zhǔn)確定競爭地位獲得首肯確定需求需求分析指出應(yīng)改善的地方發(fā)展成方案使方案適合需求決定有形/無形利益獲得客戶對你的調(diào)查結(jié)果的意見成本判定估計方案的成本是否劃算爭取認(rèn)向獲得客戶對你的方案 /利益的意 見準(zhǔn)備計劃書準(zhǔn)備統(tǒng)計會/提出提出計劃書與促成準(zhǔn)備統(tǒng)計會/提出計劃書追蹤成交建立長期關(guān)系確定安裝效果寄出致謝函保持推銷行動請你的經(jīng)理去拜訪客戶利用你的公司的資料展示

25、產(chǎn)品/服務(wù)舉行主管研討會顧客流量調(diào)查表你現(xiàn)在正在調(diào)查的科（組），什么時候顧客光顧的最多、最勤。商品分類品特時間征商品A商品B商品C商品D商品E合計何月（一年）何日（一月）周幾（一周）幾點（一天）顧客購買行為調(diào)查表你現(xiàn)在正在調(diào)查的科（組）中，年月，1、購買者，2、觸摸且詢問商品者，3、沒問，只看看而已者，4、看都沒看，匆匆而過者各占多少比率。商品分類顧客分類一商品A商品B商品C商品D商品E合計1.購買者（%2.觸摸而沒有買者（%3看看而已（%4.匆匆而過（%顧客流量調(diào)查表X人商品數(shù)、（名）89101112123456111 I 1 I 1111 I 1 I 1 I（例） （羊毛衫）5041105

26、8 235 7 5*在你所調(diào)查的科（組）中，實際購買各類商品的顧客， 平均每天多少名（ 年 月 日調(diào)查）？*什么時間購買？*購買什么商品？顧客構(gòu)成調(diào)查表項石商一品1性別（%男女2年齡叨/(6歲以下7 12 歲1315 歲1618 歲1922 歲23 25 歲2630 歲31 35 歲3640 歲41 45 歲4650 歲51 55 歲5660 歲60歲以上3學(xué) 生（%小學(xué)生中學(xué)生高中生大學(xué)生主婦叨/(農(nóng)家普通人家知識分子家個體戶公務(wù)員家職 業(yè)（%藍(lán)領(lǐng)白領(lǐng)教師公務(wù)員家個體戶藝術(shù)家無業(yè)其他4數(shù)（%人男 女人男與女 男與男 女與女人男多 女多（%戀人男 女家庭家長 孩子夫妻夫 妻朋友一人多人*你所調(diào)

27、查的科（組）顧客的構(gòu)成如何？*他（她）們買什么商品？*怎樣購買？*誰決策？*調(diào)查者。年 月日顧客詢問內(nèi)容記錄表商品名稱詢問內(nèi)容回答所花時間 （分）回答內(nèi)容暢銷商品調(diào)查表 埒、份 序 價、 號稱格、銷售收入（元）1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月i 2345678910顧客購買量調(diào)查表商品名稱項目人均購買量（個）人均花費金額（兀）商品平均單價（元）來店客人類型調(diào)查表時刻主婦上班族男主小孩苴/、他熱顧客路過計r上次調(diào)單獨母子夫婦朋友男女人男女男女客人查合計上午7時上午8時上午9時上午10時下午1時下午2時下午3時下午4時下午5時下午6時下午7時下午8時下午9時下午10時與上次調(diào)