承包工程市場(chǎng)國(guó)別報(bào)告(馬來(lái)西亞)

1、承包工程市場(chǎng)國(guó)別報(bào)告(馬來(lái)西亞) 一、馬來(lái)西亞工程承包市場(chǎng)的基本情況 （一）外國(guó)在馬來(lái)西亞注冊(cè)公司的規(guī)定 對(duì)從事工程承包市場(chǎng)的公司而言，最重要的法律是1965年公司法、勞工法、建筑法。尤其要指出的是：1、根據(jù)馬來(lái)西亞政府規(guī)定，外國(guó)公司的部分股權(quán)（30%）在一般情況下要由當(dāng)?shù)赝林ㄖ格R來(lái)人和土著人，不含華人、印度人和外來(lái)移民）擁有，當(dāng)?shù)赝林刹粎⒓庸镜娜粘＝?jīng)營(yíng)活動(dòng)，只參與公司分紅，而對(duì)公司經(jīng)營(yíng)情況不負(fù)任何責(zé)任；2、外國(guó)公司在馬來(lái)西亞經(jīng)商活動(dòng)的限制；3、外國(guó)人來(lái)馬來(lái)西亞的簽證和工作準(zhǔn)證的取得等。 （二）建筑公司的成立 在馬來(lái)西亞成立一家建筑公司需要得到馬來(lái)西亞建筑發(fā)展局的批準(zhǔn)，同時(shí)還要獲得建筑承

2、包等級(jí)證書(shū)。外國(guó)獨(dú)資公司不能取得A級(jí)執(zhí)照。而沒(méi)有A級(jí)執(zhí)照的建筑公司，不能作為主包商參加1000萬(wàn)馬幣以上的政府招標(biāo)項(xiàng)目，只能從當(dāng)?shù)毓局蝎@得分包。私人項(xiàng)目則不受此限制。 外國(guó)公司要成為A級(jí)公司，必須與當(dāng)?shù)毓竞献?。而?dāng)?shù)毓径喟胍云湫抛u(yù)或A級(jí)資質(zhì)作為參股條件，并不出資。他們與外方合作的目的是利用外國(guó)公司的資金或?qū)I(yè)技術(shù)。當(dāng)合資公司遇到困難時(shí)，當(dāng)?shù)毓就飞矶?。因此要慎選合作伙伴。 馬來(lái)西亞經(jīng)過(guò)十幾年的經(jīng)濟(jì)快速增長(zhǎng)，當(dāng)?shù)卦S多公司已經(jīng)具備了較成熟的工程承包技術(shù)和隊(duì)伍，尤其在一般的土建項(xiàng)目上，已形成了自己的風(fēng)格和優(yōu)勢(shì)。外國(guó)公司必須具備一定的優(yōu)勢(shì)，如在某些領(lǐng)域具備專業(yè)技術(shù)或資金雄厚，才能和當(dāng)?shù)毓?/p>

3、開(kāi)展競(jìng)爭(zhēng)。否則，如果一無(wú)資金，二無(wú)技術(shù)優(yōu)勢(shì)，在馬來(lái)西亞進(jìn)行工程承包，公司經(jīng)營(yíng)困難重重。 （三）馬工程項(xiàng)目的資金來(lái)源和管理體系分類 1、由世界銀行、亞洲開(kāi)發(fā)銀行和其他外來(lái)資金參與的按國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)公開(kāi)招標(biāo)的項(xiàng)目。此類項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)較公正，資審較嚴(yán)，項(xiàng)目的付款有保障。項(xiàng)目的管理多由專業(yè)化的國(guó)際咨詢公司擔(dān)任招標(biāo)、監(jiān)理進(jìn)度、質(zhì)量和成本控制。這種項(xiàng)目在馬來(lái)西亞較少，即使有，也是專業(yè)化或外國(guó)承包商競(jìng)爭(zhēng)少的項(xiàng)目；或是當(dāng)?shù)毓緹o(wú)力承擔(dān)的項(xiàng)目。 2、政府財(cái)政撥款的項(xiàng)目。這類項(xiàng)目通常是一些基礎(chǔ)設(shè)施項(xiàng)目，馬來(lái)西亞工程部下屬管理機(jī)構(gòu)JKR制定有標(biāo)準(zhǔn)的采購(gòu)合同和規(guī)范文本。馬政府項(xiàng)目的標(biāo)準(zhǔn)合同參照國(guó)家通用條款并做了部分修改，使其成

4、為傾向保護(hù)業(yè)主性質(zhì)的不平等合同。通常情況下，這種項(xiàng)目是授予當(dāng)?shù)谹級(jí)公司作為承包商。 3、政府私營(yíng)化項(xiàng)目。一般情況下，這些項(xiàng)目具有規(guī)模比較大，資金投入多，實(shí)施時(shí)間長(zhǎng)，成本回收時(shí)間長(zhǎng)等特點(diǎn)。項(xiàng)目資金來(lái)源主要由政府作為擔(dān)保向銀行、金融公司或外國(guó)機(jī)構(gòu)的借款。這類項(xiàng)目的私營(yíng)化業(yè)主幾乎都有政治背景，或?yàn)檎獑T、或是企業(yè)集團(tuán)，且主要是馬來(lái)人控股的公司。馬政府大力推行私有化，以減輕政府的負(fù)擔(dān)，許多基礎(chǔ)設(shè)施項(xiàng)目交給私人經(jīng)營(yíng)。從實(shí)際情況看，許多這種控股公司經(jīng)營(yíng)不善，但卻享有政府政策的保護(hù)，不會(huì)輕易破產(chǎn)。經(jīng)濟(jì)危機(jī)對(duì)私人業(yè)主的打擊雖然很大，但由于他們向銀行的貸款是由政府擔(dān)保的，政府負(fù)擔(dān)很重。對(duì)于這些公司，政府并未采

5、取懲罰性措施，而是積極鼓勵(lì)進(jìn)行資產(chǎn)重組。因此，如果外國(guó)公司與這類馬來(lái)人控股的公司合作，事先最好要取得政府的擔(dān)保。 4、私人機(jī)構(gòu)的發(fā)展項(xiàng)目。這類項(xiàng)目純粹是由私人開(kāi)發(fā)的項(xiàng)目。前幾年馬來(lái)西亞經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)較快時(shí)，許多人購(gòu)置產(chǎn)業(yè)不是為了滿足需求，而是抱著炒賣的投機(jī)心理。危機(jī)爆發(fā)后，許多產(chǎn)業(yè)大量過(guò)剩，發(fā)展商遇到了資金回收困難的情況，銀行的借貸審查進(jìn)一步嚴(yán)格，加上貨幣管制，外來(lái)投資減弱，公眾購(gòu)買力下降，導(dǎo)致開(kāi)發(fā)商的地產(chǎn)大量擱置，無(wú)力支付承包商的工程款。我在馬搞一般土建和參與房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的承包公司承攬的大多為私人的發(fā)展項(xiàng)目，在金融危機(jī)發(fā)生時(shí)均損失慘重。此類項(xiàng)目的最大風(fēng)險(xiǎn)是支付保障問(wèn)題，要慎選有實(shí)力有信譽(yù)的業(yè)主。 （

6、四）馬來(lái)西亞工程承包市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng) 馬來(lái)西亞的工程承包市場(chǎng)是相對(duì)開(kāi)放的，即允許任何人來(lái)參與競(jìng)爭(zhēng)。這種機(jī)制為馬來(lái)西亞承包市場(chǎng)的逐漸完善提供了基礎(chǔ)。 外國(guó)公司進(jìn)入馬來(lái)西亞市場(chǎng)時(shí)，在進(jìn)行項(xiàng)目可行性研究時(shí)，對(duì)利潤(rùn)的預(yù)測(cè)要留有充分的余地。利潤(rùn)低的項(xiàng)目最好不要拿。因?yàn)橥鈬?guó)公司一旦中標(biāo)，實(shí)施項(xiàng)目的施工隊(duì)伍主要還是靠當(dāng)?shù)毓?。?duì)中國(guó)公司而言更是如此，因?yàn)楣ぷ鳒?zhǔn)證困難，從國(guó)內(nèi)大量派勞務(wù)來(lái)馬施工的可能性很小。根據(jù)馬來(lái)西亞情況，即使外國(guó)公司作為主承包商中標(biāo)，具體實(shí)施時(shí)也是逐項(xiàng)分塊包給當(dāng)?shù)氐某邪?。?dāng)?shù)氐某邪淘谏陶劮职贤瑫r(shí)，往往在心理上就覺(jué)得外國(guó)公司的價(jià)格應(yīng)該高一些，因而在報(bào)價(jià)時(shí)常常會(huì)在正常報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上增加一定的比例

7、。與當(dāng)?shù)孬@得主包地位的公司相比，兩者之間的成本運(yùn)作必須慎重考慮。 從實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，外國(guó)公司參與馬來(lái)西亞工程承包競(jìng)爭(zhēng)，最好是與當(dāng)?shù)毓竞献?，充分利用其?yōu)勢(shì)。另外，馬來(lái)西亞畢竟是一發(fā)展中國(guó)家，在項(xiàng)目的實(shí)施過(guò)程中會(huì)遇到許多認(rèn)為因素的干擾，這就需要對(duì)當(dāng)?shù)厍闆r、習(xí)慣做法熟悉的人去做公關(guān)工作，疏通各方面的渠道。 （五）工程咨詢建立的運(yùn)作體制 除專業(yè)性較強(qiáng)的工程和個(gè)別私人的小項(xiàng)目外，馬來(lái)西亞絕大部分項(xiàng)目采用公開(kāi)招標(biāo)。在投標(biāo)截止日期不公開(kāi)投標(biāo)者的標(biāo)價(jià)，許多做法與國(guó)際慣例并不接軌。對(duì)工程實(shí)施的咨詢監(jiān)理體制大體上和國(guó)際咨詢工程協(xié)會(huì)頒布的標(biāo)準(zhǔn)相同。 （六）承包商的項(xiàng)目資源管理 工程承包的資源管理包括資金、設(shè)備、技術(shù)

8、和人員的全方位的監(jiān)督控制。馬許多項(xiàng)目均有預(yù)付款，通常為項(xiàng)目合同金額的10%，政府項(xiàng)目一般為15%，但最多不超過(guò)500萬(wàn)馬幣。業(yè)主往往會(huì)要求承包商提供相應(yīng)數(shù)額的預(yù)付款保函及合同額5%的履約保函。如果承包商提供了這兩個(gè)保函，則必須要求業(yè)主不在工程進(jìn)度款中扣除保留金，因?yàn)樵隈R來(lái)西亞有的項(xiàng)目即要求提供保函，又要扣保留金，這種要求對(duì)承包商很不公平。 目前，馬來(lái)西亞的工程設(shè)備租賃公司很多，常用的機(jī)械設(shè)備均可租用，沒(méi)有任何限制。 馬來(lái)西亞的工程承包領(lǐng)域普遍缺少專業(yè)管理人員和勞務(wù)人員，勞務(wù)主要依靠印尼和孟加拉人。馬來(lái)西亞對(duì)中國(guó)普通勞務(wù)市場(chǎng)沒(méi)有開(kāi)放，即使是中國(guó)的專業(yè)管理人員進(jìn)入馬來(lái)西亞也十分困難。承包商要解決這

9、些外勞的工作準(zhǔn)證十分困難。有時(shí)一個(gè)項(xiàng)目會(huì)由于工地上的外勞被警察調(diào)查而停工。這種情況在馬來(lái)西亞經(jīng)常發(fā)生。 二、馬來(lái)西亞第七個(gè)五年計(jì)劃（1996-2000年）主要基礎(chǔ)設(shè)施完成情況和第8個(gè)五年計(jì)劃（2001-2005年）有關(guān)工程建設(shè)內(nèi)容 1、公路設(shè)施 七五計(jì)劃期間，馬來(lái)西亞政府投資公路項(xiàng)目123億馬幣，私人領(lǐng)域投資79億馬幣，增加公路里程4500公里。馬來(lái)西亞整個(gè)國(guó)家的公路里程從1995年61380公里增加到2000年的65880公里；與此同時(shí)修建輕快鐵56公里，單軌鐵路8.6公里,完成了機(jī)場(chǎng)快鐵的建設(shè)。 八五期間，馬來(lái)西亞政府?dāng)M投資51億馬幣修建新公路，89億馬幣改造和提升現(xiàn)有公路設(shè)施。私人領(lǐng)域?qū)?/p>

10、完成100公里的高速公路建設(shè)。 2、鐵路建設(shè) 七五期間，馬來(lái)西亞的主要鐵路建設(shè)是萬(wàn)饒到怡保180公里電氣化雙軌鐵路改造。整個(gè)工程投資金額約10億美元。同時(shí)1999年8月完成了泛亞鐵路的可行性研究報(bào)告。 八五期間，馬來(lái)西亞的鐵路建設(shè)主要是北部從萬(wàn)饒到巴東勿砂232公里和南部芙蓉至新山287公里電氣化雙軌鐵路改造，總投資約25億美元。 3、港口設(shè)施 馬來(lái)西亞的港口吞吐量從1995年1.74億噸增長(zhǎng)到2000年的3.44億噸；集裝箱吞吐量由1995年的210萬(wàn)個(gè)標(biāo)準(zhǔn)箱增加到2000年的530萬(wàn)個(gè)；?？看挥?995年的70098艘增加到2000年89462艘，注冊(cè)運(yùn)輸船只從95年的2132艘增加到2

11、000年的3200艘。 八五期間，馬來(lái)西亞將繼續(xù)增強(qiáng)港口建設(shè)，增建集裝箱碼頭和倉(cāng)儲(chǔ)設(shè)施，港口吞吐量計(jì)劃每年增長(zhǎng)9.5%，到2005年達(dá)5.41億噸；2005年注冊(cè)運(yùn)輸船只增加到3800艘。 4、通信設(shè)施 1996年馬來(lái)西亞發(fā)射了兩顆衛(wèi)星，既東亞衛(wèi)星1號(hào)和東亞衛(wèi)星2號(hào)。馬來(lái)西亞的固定電話線每百人擁有率從1995年的16.6%增長(zhǎng)到2000年的21%；移動(dòng)電話用戶從95年的87.2萬(wàn)增加到2000年的510萬(wàn)。1996至2000年間，電訊業(yè)基建開(kāi)銷為200億馬幣左右，主要用于光纖網(wǎng)絡(luò)、轉(zhuǎn)換配件、數(shù)碼傳輸配件和單元式科技。 八五期間，馬來(lái)西亞將繼續(xù)加強(qiáng)電信投資，為達(dá)到每百人固定電話擁有率27%的目標(biāo)

12、，馬來(lái)西亞將新增電話線423800線，增加公用電話88760個(gè)。移動(dòng)電話用戶擁有率到2005年將達(dá)到38%目標(biāo)。與此同時(shí)，政府將繼續(xù)投資電訊業(yè)的基礎(chǔ)設(shè)施和技術(shù)提高，至2020年投資金額將達(dá)625億。 5、水供項(xiàng)目 七五期間，馬來(lái)西亞共投資24億馬幣于供水項(xiàng)目。增建了4座水壩，目前馬來(lái)西亞供有69座水庫(kù)，儲(chǔ)水能力299億立方米；水處理能力從1995年每天94.8億升提高到2000年118.6億升；原來(lái)1680公里的石棉水泥輸水管道更換為鋼管或聚乙烯管道。 八五期間，馬來(lái)西亞將繼續(xù)增加水壩建設(shè)，提高水處理能力。其中最重要的項(xiàng)目是從彭亨州輸水到雪蘭莪州的州際供水工程，總投資約240億馬幣。 6、電力

13、設(shè)施 七五期間，馬來(lái)西亞共投資411億馬幣于電力基礎(chǔ)設(shè)施。其中發(fā)電235.1億馬幣，占57.2%；輸電82.7億馬幣，占20.1%；配電93.2億馬幣，占22.7%。 八五期間，馬來(lái)西亞擬投資252億馬幣興建發(fā)電站，其中3座燃煤發(fā)電廠，發(fā)電510萬(wàn)千瓦；5座天然氣發(fā)電廠，發(fā)電380萬(wàn)千瓦；巴貢水電站，240萬(wàn)千瓦；投資68億馬幣提升輸電設(shè)備；投資96億馬幣用于改進(jìn)配電設(shè)備。 7、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā) 七五期間，馬來(lái)西亞計(jì)劃興建80萬(wàn)套住房，到2000年實(shí)際完成107.4%,達(dá)859，480套。其中私人計(jì)劃興建57萬(wàn)套，實(shí)際完成129.4%，達(dá)737，856套，其中中高檔住房實(shí)際完成291.8%，達(dá)554

14、，458套。無(wú)論是政府還是私人領(lǐng)域，廉價(jià)房都沒(méi)有完成計(jì)劃目標(biāo)，廉價(jià)房興建了190，597套，完成計(jì)劃的95.3%。私人領(lǐng)域的盲目發(fā)展造成了房地產(chǎn)嚴(yán)重供過(guò)于求，截止99年6月，共有93，600套中高檔住房滯銷。盡管政府采取免交印花稅、提供折扣和相對(duì)較低的房屋貸款利率，放寬政府房屋貸款申請(qǐng)條件，但由于在金融危機(jī)前集中建設(shè)的商業(yè)及民用物業(yè)大量過(guò)剩，目前房屋滯銷情況仍然嚴(yán)重。 八五期間，由于人口增長(zhǎng)、新建家庭以及消費(fèi)需求增長(zhǎng)，馬來(lái)西亞計(jì)劃興建房屋78萬(wàn)套，投資42億馬幣。其中22億馬幣用于興建廉價(jià)屋。 三、中國(guó)公司進(jìn)入馬來(lái)西亞工程承包市場(chǎng)概況 目前，我在馬來(lái)西亞開(kāi)展承包工程的公司有30多家，除港灣、路

15、橋、中水電等幾個(gè)有一定的專業(yè)優(yōu)勢(shì)外，其余均為在馬進(jìn)行一般的土建工程公司。亞洲金融危機(jī)爆發(fā)前，大部分公司經(jīng)營(yíng)基本盈利，但也有個(gè)別公司進(jìn)入馬來(lái)西亞市場(chǎng)不久即陷入虧損境地。金融危機(jī)爆發(fā)后，因前幾年經(jīng)濟(jì)快速增長(zhǎng)而空前繁榮的建筑業(yè)，成為受創(chuàng)最重的產(chǎn)業(yè)部門。1998年，建筑業(yè)產(chǎn)值急劇萎縮23%。房地產(chǎn)嚴(yán)重供過(guò)于求，高檔公寓、商業(yè)樓房?jī)r(jià)格、成交量劇跌47.6%及32.3%，酒店入住率由1997年的58%降至49.9%。當(dāng)年約有總值656億馬幣的國(guó)內(nèi)基建工程被迫停工或展延。盡管政府基建開(kāi)支增加，但建筑業(yè)發(fā)展緩慢，成為在這次金融危機(jī)中復(fù)蘇最慢的領(lǐng)域，許多業(yè)主資金缺乏，無(wú)法繼續(xù)支付甚至長(zhǎng)期拖欠工程款，使我公司經(jīng)營(yíng)

16、困難重重，尤其是在馬來(lái)西亞從事房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的承包公司損失較大。與此同時(shí)，一些具備專業(yè)技術(shù)優(yōu)勢(shì)、擁有良好管理經(jīng)驗(yàn)的中國(guó)公司，卻取得了良好的經(jīng)濟(jì)效益，如中國(guó)路橋、中國(guó)港灣、中國(guó)水利水電工程總公司、中國(guó)機(jī)械設(shè)備進(jìn)出口總公司、西安電力、南昌國(guó)際。它們不僅頂住了亞洲金融危機(jī)的影響，而且不斷地?cái)U(kuò)大業(yè)務(wù)。 （一）中國(guó)公司在馬來(lái)西亞承包工程的困難 1、中國(guó)公司在馬來(lái)西亞普遍存在辦理工作準(zhǔn)證難的問(wèn)題。由于政治和歷史的原因，相對(duì)于其他國(guó)家和地區(qū)來(lái)說(shuō)，申請(qǐng)中國(guó)人的工作準(zhǔn)證要難得多。不僅費(fèi)力，而且費(fèi)時(shí)費(fèi)錢，管理和技術(shù)人員的準(zhǔn)證一般要3個(gè)多月的時(shí)間才能獲得批準(zhǔn)。另外，馬來(lái)西亞對(duì)外國(guó)勞務(wù)的輸入限制十分嚴(yán)格，對(duì)中國(guó)普通勞務(wù)沒(méi)

17、有開(kāi)放市場(chǎng)。因此，我在馬公司大多雇傭印尼或孟加拉勞工。 2、馬來(lái)西亞建筑市場(chǎng)的操作很不規(guī)范，政府也沒(méi)有一個(gè)行之有效的監(jiān)督、檢察體系，只拿錢不干事或干了事不給錢的現(xiàn)象比較普遍，經(jīng)常需要采用所謂的“臺(tái)底費(fèi)”等方式來(lái)解決問(wèn)題。中國(guó)公司往往對(duì)市場(chǎng)情況了解不深，對(duì)當(dāng)?shù)氐囊恍┳龇ú皇煜?，易上?dāng)受騙。 3、受自身經(jīng)濟(jì)條件所限，中國(guó)公司基本都是以短、平、快或小而精的做法進(jìn)入馬來(lái)西亞市場(chǎng)，很少中國(guó)公司能獲得當(dāng)?shù)劂y行的支持，而自帶資金又相當(dāng)有限。由于馬來(lái)西亞長(zhǎng)期受西方影響，對(duì)中國(guó)的產(chǎn)品和技術(shù)有偏見(jiàn)，不太信任中國(guó)公司的技術(shù)水平，因此，中國(guó)公司參與大型工程項(xiàng)目的建設(shè)有一定阻力。 4、西方一些大承包商進(jìn)入馬來(lái)西亞市場(chǎng)較

18、早，其先進(jìn)的施工技術(shù)和科學(xué)的管理經(jīng)驗(yàn)在馬廣泛使用，他們深諳馬當(dāng)?shù)氐脑S多做法，對(duì)市場(chǎng)情況了如指掌，而中國(guó)公司和他們相比綜合實(shí)力存在相當(dāng)差距，加上90年代才開(kāi)始進(jìn)入馬來(lái)西亞市場(chǎng)，對(duì)市場(chǎng)了解也不如他們透徹。從道理上講，中國(guó)公司應(yīng)比其他外國(guó)公司有更多的有利條件來(lái)適應(yīng)馬來(lái)西亞市場(chǎng)，因?yàn)轳R來(lái)西亞華人較多，溝通比較容易，但往往優(yōu)勢(shì)變成劣勢(shì)：中國(guó)公司只與華人打交道，忽略了馬來(lái)人這個(gè)主流社會(huì)，許多大項(xiàng)目拿不到。而西方及日、韓等國(guó)家的公司則使出渾身解數(shù)與馬上層溝通，以達(dá)到他們的商業(yè)目的。 5、馬政府工程項(xiàng)目很多是通過(guò)某種途徑，交給有勢(shì)力的當(dāng)?shù)伛R來(lái)人公司或馬來(lái)人占大股的公司運(yùn)做，這些公司往往是賺一筆相當(dāng)可觀的費(fèi)用后

19、，再將項(xiàng)目轉(zhuǎn)手。真正施工的公司可能是二包、三包，甚至是四包，使得承包形式變得復(fù)雜，付款雖然沒(méi)有問(wèn)題，但利潤(rùn)微薄。另外，馬許多建筑公司要求承包商帶資承包，承攬項(xiàng)目經(jīng)常要帶入大量的資金，這種辦法風(fēng)險(xiǎn)較高。而中國(guó)公司資金有限，影響了項(xiàng)目的承攬。 （二）中國(guó)公司在馬來(lái)西亞承包工程應(yīng)注意的幾個(gè)問(wèn)題 1、關(guān)于合作伙伴 中國(guó)公司在馬來(lái)西亞進(jìn)行工程承包，基本上都采取與當(dāng)?shù)毓竞献鞯姆绞剑瑔畏矫婵空?guī)渠道投標(biāo)拿項(xiàng)目的機(jī)會(huì)很小。一是對(duì)當(dāng)?shù)厍闆r和一些做法不熟悉，渠道不通；二是業(yè)主對(duì)中國(guó)公司不了解。如獨(dú)立實(shí)施項(xiàng)目，中國(guó)公司經(jīng)常遇到許多難以克服和控制的問(wèn)題，因此，采用合作方式進(jìn)入一個(gè)新市場(chǎng)或新領(lǐng)域，是一條較為可行之路。

20、選擇信譽(yù)好、有一定實(shí)力的合作伙伴則往往成為中國(guó)公司在馬經(jīng)營(yíng)成功與否的關(guān)鍵。從馬市場(chǎng)的實(shí)際情況來(lái)看，除了一些專業(yè)性較強(qiáng)的大項(xiàng)目外，中國(guó)公司在馬承攬一般土建項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)不強(qiáng)。因此，此類項(xiàng)目技術(shù)上不復(fù)雜，當(dāng)?shù)毓就耆心芰Τ袚?dān)，不需與外資公司合作。如需與我合作，基本上都是需要我們出錢，甚至有些公司別有用心，在合作過(guò)程中采取欺詐手段，騙取我公司錢財(cái)。我已有部分公司被當(dāng)?shù)亍昂献骰锇椤彼_，給國(guó)家造成了逾千萬(wàn)美元的巨大損失。 2、關(guān)于分包商 按工種、工序?qū)訉臃职邱R當(dāng)?shù)毓こ添?xiàng)目實(shí)施的特點(diǎn)，而當(dāng)?shù)胤职逃制毡榇嬖谥Y金少、技術(shù)水平較低、手下工人多為外勞等問(wèn)題。能夠找到好的分包商，并進(jìn)行嚴(yán)格管理是項(xiàng)目實(shí)施成功的保

21、證。中國(guó)公司許多是由于找的分包商不好，加上對(duì)其管理跟不上，面對(duì)緊張的工期要求又不能輕易和頻繁地更換分包商，結(jié)果嚴(yán)重影響了項(xiàng)目的實(shí)施。 3、現(xiàn)場(chǎng)施工管理 由于受工作準(zhǔn)證問(wèn)題的影響，中國(guó)公司往往缺乏工程技術(shù)人員管理現(xiàn)場(chǎng)。只有選擇當(dāng)?shù)亓己玫氖┕す芾砣藛T，才能進(jìn)一步提高工效，尤其是對(duì)當(dāng)?shù)厥┕さ囊恍┝?xí)慣做法、外勞的管理、與馬來(lái)人和當(dāng)?shù)卣块T關(guān)系的處理等方面，本地管理人員有優(yōu)勢(shì)，中國(guó)公司對(duì)此應(yīng)高度重視。 4、關(guān)于預(yù)付款、流動(dòng)資金和利潤(rùn)水平 當(dāng)?shù)卣?xiàng)目一般提供合同價(jià)15%的工程預(yù)付款，但又規(guī)定一般預(yù)付款最多不超過(guò)500萬(wàn)馬幣，私人項(xiàng)目通常沒(méi)有預(yù)付款。但是，當(dāng)?shù)亟ú墓┴浬掏鶗?huì)給承包商一至兩個(gè)月的付款期，

22、如業(yè)主能按時(shí)付款，承包商所負(fù)擔(dān)的流動(dòng)資金會(huì)大大降低。正常情況下，承包商合理的年利潤(rùn)率應(yīng)為投入流動(dòng)資金的20%左右，或約合同總額的2%以上。對(duì)于在馬承建普通住房項(xiàng)目，利潤(rùn)率較難達(dá)到這種水平。實(shí)踐證明，中國(guó)公司在馬進(jìn)行普通土木工程的承包沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，來(lái)馬搞此類項(xiàng)目應(yīng)極為慎重。 5、關(guān)于合同與業(yè)主付款 馬來(lái)西亞承包市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，政府項(xiàng)目的合同基本按照國(guó)際通用條款制定，付款也很及時(shí)。對(duì)于私人開(kāi)發(fā)商的項(xiàng)目，則承包商都會(huì)面對(duì)苛刻的合同條款，使承包商完全處于被控制狀態(tài)，與國(guó)際承包市場(chǎng)的慣例明顯相悖，這是馬市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果，也是馬市場(chǎng)法制規(guī)則不健全的表現(xiàn)。承包商面對(duì)的是不可商量的合同條款，且很難在合同和法律上