優(yōu)勢(shì)談判1-3章談判開(kāi)局中場(chǎng)終局

1、LOGO課件課件1：優(yōu)勢(shì)談判：優(yōu)勢(shì)談判 Roger Dawson： Secrets of Power Negotiation第一部分第一部分 優(yōu)勢(shì)談判優(yōu)勢(shì)談判 步步為營(yíng)步步為營(yíng) 第1章 開(kāi)局談判技巧 4 1開(kāi)出高于預(yù)期的條件 4 2永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià) 14 3學(xué)會(huì)感到意外 19 4避免對(duì)抗性談判 23 5不情愿的賣(mài)家和買(mǎi)家 26 6鉗子策略 3l 1應(yīng)對(duì)沒(méi)有決定權(quán)的對(duì)手 2服務(wù)價(jià)值遞減50 3絕對(duì)不要折中 52 4應(yīng)對(duì)僵局 54 5應(yīng)對(duì)困境 57 6應(yīng)對(duì)死胡同 60 7一定要索取回報(bào) 62第3章終局談判策略661白臉-黑臉策略 662蠶食策略 723如何減少讓步的幅度 794收回條件 82

2、5欣然接受 86 第4章不道德的談判策略91 1誘捕 91 2紅鯡魚(yú) 95 3摘櫻桃 97 4故意犯錯(cuò) 100 5預(yù)設(shè) 101 6升級(jí) 102 7故意透露假消息 i04 第5章談判原則1 06 1讓對(duì)方首先表態(tài) 106 2裝傻為上策 109 3千萬(wàn)不要讓對(duì)方起草合同 111 4。每次都要審讀協(xié)議 114 5分解價(jià)格 116 6書(shū)面文字更可信 118 7集中于當(dāng)前的問(wèn)題 119 8一定要祝賀對(duì)方 121 第6章解決棘手問(wèn)題的談判藝術(shù)125 1調(diào)解的藝術(shù) 125 2仲裁的藝術(shù) 135 3解決沖突的藝術(shù) 140 第7章談判壓力點(diǎn) 151 1時(shí)間壓力 151 2信息權(quán)力 160 3隨時(shí)準(zhǔn)備離開(kāi) 174

3、 4要么接受，要么放棄 179 5先斬后奏 181 6熱土豆 183 7最后通牒 188 第8章 與非美國(guó)人談判的技巧 193 1.美國(guó)人如何談判 193 2.如何與美國(guó)人做生意 198 3.美國(guó)人的談判特點(diǎn) 208 4.非美國(guó)人的談判特點(diǎn) 213 第9章 解密優(yōu)勢(shì)談判高手 227 1肢體語(yǔ)言：閱人之道 227 2聽(tīng)話(huà)聽(tīng)音 238 3.優(yōu)勢(shì)談判高手的個(gè)人特點(diǎn) 247 4優(yōu)勢(shì)談判高手的態(tài)度 250 5。優(yōu)勢(shì)談判高手的信念 255 第10章培養(yǎng)勝過(guò)對(duì)手的力量 262 1合法力 262 2獎(jiǎng)賞力 269 3強(qiáng)迫力 272 4敬畏力 277 5號(hào)召力 281 6專(zhuān)業(yè)力 284 7情景力 286 8信息

4、力 288 9綜合力 290 10瘋狂力 292 11其他形式的力量 293 第11章 造就優(yōu)勢(shì)談判的驅(qū)動(dòng)力 297 1競(jìng)爭(zhēng)驅(qū)動(dòng) 298 2解決驅(qū)動(dòng)299 3個(gè)人驅(qū)動(dòng)300 4組織驅(qū)動(dòng) 300 5態(tài)度驅(qū)動(dòng)302 6雙贏談判 303目目 錄錄 一般來(lái)說(shuō)，開(kāi)局策略通?？梢源_定談判的方向，中場(chǎng)策略則會(huì)保證談判的方向不發(fā)生變化，面當(dāng)你準(zhǔn)備結(jié)束談判或是結(jié)束交易時(shí)，你就會(huì)用到終局策略。 第1章 開(kāi)局談判技巧 4 第2章 中場(chǎng)談判技巧 37 第3章 終局談判策略 66 1開(kāi)出高于預(yù)期的條件 4 2永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià) 14 3學(xué)會(huì)感到意外 19 4避免對(duì)抗性談判 23 5不情愿的賣(mài)家和買(mǎi)家 26 6鉗子策

5、略 3l 你對(duì)對(duì)方的情況了解得越少，剛開(kāi)始談判時(shí)就應(yīng)該把條件抬得越高，原因有二：原因有二： (1)你的估計(jì)可能是錯(cuò)誤的。你的估計(jì)可能是錯(cuò)誤的。如果你不是很了解自己的對(duì)手，或者并不很了解他的需要，你可能并不知道他完全有可能接受比你預(yù)期更優(yōu)厚的條件。如果他是在出售一樣?xùn)|西，他的心理價(jià)位可能比你想象的要低得多。 (2)如果在第一次和對(duì)方接觸時(shí)把條件抬得很高，如果在第一次和對(duì)方接觸時(shí)把條件抬得很高，你就可以在接下來(lái)的談判中作出較大的讓步，這樣你就可以在接下來(lái)的談判中作出較大的讓步，這樣你就會(huì)顯得比較合作。你就會(huì)顯得比較合作。越是了自己的對(duì)手和他的需要，你就越能在隨后的談判中調(diào)整自己的條件。同樣，如果對(duì)

6、方并不了解你，他最開(kāi)始提出的要求很可能也會(huì)非常出格。 接下來(lái)的問(wèn)題就是：在下定決心要開(kāi)出高在下定決心要開(kāi)出高于心理預(yù)期的條件之后，你應(yīng)該如何確定于心理預(yù)期的條件之后，你應(yīng)該如何確定你所開(kāi)出的具體條件你所開(kāi)出的具體條件?要解決這個(gè)問(wèn)題，你首先需要清楚地界定自己的目標(biāo)。通常情況下，你所開(kāi)出的條件與對(duì)方開(kāi)出的條件你所開(kāi)出的條件與對(duì)方開(kāi)出的條件 應(yīng)該和雙方最終成交的條件保持等距應(yīng)該和雙方最終成交的條件保持等距。讓我們來(lái)看幾個(gè)簡(jiǎn)單的例子：汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商報(bào)價(jià)1.5萬(wàn)美元，你想出價(jià)1.3萬(wàn)美元，這時(shí)你第 一次的報(bào)價(jià)應(yīng)是1.1萬(wàn)美元。你的一名員工問(wèn)你她是否可以買(mǎi)一張價(jià)值400美元的辦公桌， 你可以接受的條件是32

7、5美元，這時(shí)你應(yīng)該告訴她你不希望辦公桌的價(jià)格超過(guò)250美元。你是一名銷(xiāo)售人員，買(mǎi)方出價(jià)每件1.6美元，你希望的價(jià)格是1.7美元，這時(shí)你應(yīng)該從1.8美元開(kāi)始談起。這樣，即便雙方最終各讓一半，你也可以達(dá)到自己的目的。對(duì)方可能會(huì)直接答應(yīng)你的條件；可以給你一些談判空問(wèn)；會(huì)抬高你的產(chǎn)品在對(duì)方心目中的價(jià)值；可以避免談判陷入僵局；可以讓對(duì)方在談判結(jié)束時(shí)感覺(jué)到自己贏得了勝利。這時(shí)你通常會(huì)有兩種反應(yīng)：我本來(lái)可以做得更好；一定是哪里出了問(wèn)題。永遠(yuǎn)不要接受對(duì)方的第一次報(bào)價(jià)或還價(jià)。因?yàn)檫@種做法通常會(huì)讓對(duì)方立刻產(chǎn)生兩種反應(yīng)：我本來(lái)可以更好(下次一定會(huì)注意)；一定是哪里出了問(wèn)題。 千萬(wàn)不要先入為主地設(shè)想對(duì)方會(huì)對(duì)你的報(bào)千萬(wàn)

8、不要先入為主地設(shè)想對(duì)方會(huì)對(duì)你的報(bào)價(jià)作出怎樣的反應(yīng)價(jià)作出怎樣的反應(yīng)，當(dāng)對(duì)方接受你看似不合理的要求時(shí)也不要過(guò)于吃驚，一定要 有充分的心理準(zhǔn)備，這樣才不會(huì)因?yàn)槌霈F(xiàn)意外而放松警惕。這樣的情況我們幾乎每天都會(huì)遇到，比如說(shuō)：你是一名電腦銷(xiāo)售員，你的客戶(hù)問(wèn)你是否可以延長(zhǎng)保修期；你在買(mǎi)一輛汽車(chē)，經(jīng)銷(xiāo)商只給你打了幾百美元的折扣；你是建筑材料供應(yīng)商，客戶(hù)要求你送貨上門(mén)，卻不愿支付任何送貨費(fèi)用；你在出售自己的房子，客戶(hù)想在交易結(jié)束之前2個(gè)星期就搬 進(jìn)來(lái)。 在以上這些情況當(dāng)中，對(duì)方很可能根本沒(méi)有想過(guò)對(duì)方很可能根本沒(méi)有想過(guò)你會(huì)接受他們的條件，但如果你并沒(méi)有對(duì)他們的要你會(huì)接受他們的條件，但如果你并沒(méi)有對(duì)他們的要求感到意外

9、求感到意外，他們就會(huì)自然而然地想：“說(shuō)不定他真的會(huì)答應(yīng)我的要求。我從來(lái)沒(méi)想到他會(huì)答應(yīng)，不過(guò)他看起來(lái)并沒(méi)有感到意外，我不如繼續(xù)加碼，看看能得到多少好處?！?對(duì)方提出報(bào)價(jià)之后，一定要作出一副感到意外的樣子。記住，他們并沒(méi)有指望你會(huì)接受他們的第一次報(bào)價(jià)；但如果你并沒(méi)有感到意外，對(duì)方就會(huì)覺(jué)得你完全有可能接受他們的條件。 在你表示有些意外之后，對(duì)方通常會(huì)作出一些讓步。如果你不表示意外，對(duì)方通常就會(huì)變得更加強(qiáng)硬。 假設(shè)對(duì)方只相信他所看到的，除非你還有其他方式可以影響他。 即便不是在與對(duì)方面對(duì)面地談判，你仍然可以讓他感覺(jué)到你的震驚，比如說(shuō)在電話(huà)中表示驚訝往往也會(huì)收到同樣的效果 在談判剛開(kāi)始時(shí)，說(shuō)話(huà)一定要十分

10、小心。即使你完即使你完全不同意對(duì)方的說(shuō)法，也千萬(wàn)不要立刻反駁。反全不同意對(duì)方的說(shuō)法，也千萬(wàn)不要立刻反駁。反駁在通常的情況下只會(huì)強(qiáng)化對(duì)方的立場(chǎng)。駁在通常的情況下只會(huì)強(qiáng)化對(duì)方的立場(chǎng)。所以你最好先表示同意，然后再慢慢地使用“感知，感受，發(fā)現(xiàn)”(Feel，F(xiàn)elt，F(xiàn)ound)的方式來(lái)表達(dá)自己的意見(jiàn)。 剛開(kāi)始時(shí)，你不妨告訴對(duì)方：剛開(kāi)始時(shí)，你不妨告訴對(duì)方：“我完全理解你的感受。我完全理解你的感受。很多人都有和你相同的感覺(jué)。很多人都有和你相同的感覺(jué)。(這樣你就可以成功地淡化對(duì)方的競(jìng)爭(zhēng)心態(tài)。你完全同意對(duì)方的觀(guān)點(diǎn)，并不是要進(jìn)行反駁。)但你知道嗎?在仔細(xì)研究這個(gè)問(wèn)題之后，我們發(fā)現(xiàn)”下面讓我舉幾個(gè)具體的例子。 比

11、如說(shuō)你在推銷(xiāo)某種產(chǎn)品，客戶(hù)說(shuō)：“你的價(jià)格太高了。”這時(shí)如果你和對(duì)方進(jìn)行爭(zhēng)辯，他就會(huì)拿出個(gè)人的親身經(jīng)歷證明你是錯(cuò)的，他是對(duì)的。 可是如果你告訴對(duì)方：“我完全理解你的感受。很多人在第一次聽(tīng)到這個(gè)價(jià)格時(shí)也是這么想的。可仔細(xì)分析一下我們的產(chǎn)品和價(jià)格，他們總是會(huì)發(fā)現(xiàn)，就當(dāng)前的市場(chǎng)情況來(lái)說(shuō)，我們的性?xún)r(jià)比是最為合理的。”千萬(wàn)不要在談判剛開(kāi)始時(shí)和對(duì)方爭(zhēng)辯，這樣只會(huì)導(dǎo)致對(duì)抗。使用“感知，感受，發(fā)現(xiàn)”的方法來(lái)扭轉(zhuǎn)對(duì)抗局面。當(dāng)對(duì)方表現(xiàn)出一些充滿(mǎn)敵意的行為時(shí)，“感知，感受，發(fā)現(xiàn)”可以讓你有時(shí)問(wèn)冷靜下來(lái)，做進(jìn)一步思考。 我還記得我曾經(jīng)買(mǎi)過(guò)一處臨海公寓作為投資。房主要價(jià)59萬(wàn)美元。當(dāng)時(shí)房地產(chǎn)市場(chǎng)非常紅火，我也不清楚房主是

12、否急于脫手，或者是否還有其他買(mǎi)家表示興趣。所以我一共寫(xiě)了3份報(bào)價(jià)單，一份是49萬(wàn)美元，一份是54萬(wàn)美元，還有一份是59萬(wàn)美元。寫(xiě)完報(bào)價(jià)單之后，我和房東約了個(gè)時(shí)間，當(dāng)時(shí)她已經(jīng)搬出了在長(zhǎng)灘(Long Beach)的這處公寓，搬到了帕薩迪納(Pasadena)。 交談一番之后，我確定她急于脫手這套公寓，而且目前還沒(méi)有其他買(mǎi)家。于是我把手伸進(jìn)公文包，拿出了那份價(jià)格最低的報(bào)價(jià)單。她接受了我的報(bào)價(jià)。一年之后，我賣(mài)掉了那套公寓，一共賺了129萬(wàn)美元。(需要提醒的是，這種方法只適用于那些直接從房主手里購(gòu)買(mǎi)的房子。如果是通過(guò)房地產(chǎn)中介公司，經(jīng)紀(jì)人就會(huì)提醒房主把價(jià)格抬高一些。 優(yōu)勢(shì)談判高手總是會(huì)在推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)表現(xiàn)得

13、不是那么優(yōu)勢(shì)談判高手總是會(huì)在推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)表現(xiàn)得不是那么情愿。情愿。通過(guò)這種方式，在談判還沒(méi)有開(kāi)始之前，他通過(guò)這種方式，在談判還沒(méi)有開(kāi)始之前，他就已經(jīng)成功地就已經(jīng)成功地將對(duì)方的談判空間擠壓到最低限度將對(duì)方的談判空間擠壓到最低限度。 下面我們換個(gè)角度，從買(mǎi)方的立場(chǎng)看一看。不妨假設(shè)你如果已經(jīng)轉(zhuǎn)到了談判桌的另一邊。比如說(shuō)你現(xiàn)在負(fù)責(zé)為你的公司采購(gòu)一些新的電腦設(shè)備，你該怎樣讓電腦公司的推銷(xiāo)員把價(jià)格降到最低呢?首先我會(huì)讓她來(lái)到我的辦公室，完成整個(gè)產(chǎn)品演示。然后我會(huì)提出自己能想到的各種各樣的問(wèn)題。最后，當(dāng)實(shí)在沒(méi)有問(wèn)題要問(wèn)時(shí)，我會(huì)告訴她：我會(huì)告訴她：“非常感謝你花非常感謝你花了那么多時(shí)間向我介紹。你顯然為這場(chǎng)演示

14、投入了了那么多時(shí)間向我介紹。你顯然為這場(chǎng)演示投入了許多精力，不過(guò)，情況和我們想象的還是不太一樣；許多精力，不過(guò)，情況和我們想象的還是不太一樣；但不管怎么說(shuō)，、我還是要祝你好運(yùn)。但不管怎么說(shuō)，、我還是要祝你好運(yùn)。”當(dāng)對(duì)方說(shuō)完之后，你或可以告訴對(duì)方： “我想價(jià)格方面已經(jīng)沒(méi)什么好談的了，但我想價(jià)格方面已經(jīng)沒(méi)什么好談的了，但如果你能告訴我具體的交易方式如果你能告訴我具體的交易方式(讓對(duì)方首讓對(duì)方首先作出承諾先作出承諾)，我會(huì)請(qǐng)示一下我的上司，然，我會(huì)請(qǐng)示一下我的上司，然后告訴你我們最終的決定。后告訴你我們最終的決定?！本驶胤啪驶胤旁谕其N(xiāo)產(chǎn)品時(shí)一定要顯得不太情愿。小心那些不情愿的買(mǎi)家?！安磺樵敢獾馁u(mài)

15、家”這種談判技巧，可以在談判開(kāi)始之前就把對(duì)方的談判空間壓到最低。當(dāng)你使用不情愿意的賣(mài)家”這種策略之后，對(duì)方通常會(huì)放 棄一半的談判空間。當(dāng)有人在你身上使用“不情愿意的賣(mài)家”這種技巧時(shí)，一定 要讓對(duì)方首先作出承諾，告訴對(duì)方你會(huì)請(qǐng)示上級(jí)，然后用白瞼-黑臉策略結(jié)束談判。 鉗子策略同樣是一種非常有效的談判策略，它鉗子策略同樣是一種非常有效的談判策略，它神奇效果的一定會(huì)讓你大吃一驚。神奇效果的一定會(huì)讓你大吃一驚。 這種策略應(yīng)用起來(lái)非常簡(jiǎn)單，你只要告訴對(duì)方：這種策略應(yīng)用起來(lái)非常簡(jiǎn)單，你只要告訴對(duì)方： “你們必須做得更好你們必須做得更好”就可以了。就可以了。 打個(gè)比方：打個(gè)比方： “你們必須做得更好你們必須做

16、得更好”是指：調(diào)整價(jià)格，調(diào)整價(jià)格， 給出一個(gè)更好的交易條件給出一個(gè)更好的交易條件 向?qū)Ψ桨l(fā)出調(diào)整的指令然后保持沉默向?qū)Ψ桨l(fā)出調(diào)整的指令然后保持沉默 比如說(shuō)你有一家鋼鐵公司，以批發(fā)鋼材為主要業(yè)務(wù)。你給一家金屬加工廠(chǎng)打電話(huà)，對(duì)方仔細(xì)聽(tīng)了你的介紹和價(jià)格結(jié)構(gòu)。雖然對(duì)方一再表示他們和現(xiàn)在的供應(yīng)商相處得很好，可你并不在意，最終，對(duì)方表示或許可以考慮你的產(chǎn)品。你成功了!最后，對(duì)方說(shuō)道：“我們真的對(duì)現(xiàn)在的供應(yīng)商十分滿(mǎn)意，不過(guò)我想再找一位后備供應(yīng)商也沒(méi)什么害處，這樣可以讓他們更加努力。如果你能把價(jià)格降到每磅122美元，我想我可以先買(mǎi)一卡車(chē)?！边@時(shí)你什么都不需要做，只要冷靜地告訴對(duì)方：只要冷靜地告訴對(duì)方：“十分抱

17、歉，十分抱歉，我想你應(yīng)該可以給個(gè)更好的價(jià)錢(qián)。我想你應(yīng)該可以給個(gè)更好的價(jià)錢(qián)。 鉗子策略鉗子策略 精彩回放精彩回放當(dāng)對(duì)方提出報(bào)價(jià)或進(jìn)行還價(jià)之后，你可以告訴對(duì)方：“你你一定可以給我一個(gè)更好的價(jià)格一定可以給我一個(gè)更好的價(jià)格!”如果對(duì)方使用鉗子策略對(duì)付你，你可以采用反鉗子策略：“你到底希望我給出一個(gè)怎樣的價(jià)格呢你到底希望我給出一個(gè)怎樣的價(jià)格呢?”這樣就迫使對(duì)方這樣就迫使對(duì)方不得不給出一個(gè)具體的價(jià)格。不得不給出一個(gè)具體的價(jià)格。一定要把精力集中到具體的金額上一定要把精力集中到具體的金額上，千萬(wàn)不要理會(huì)交易總額，也不要用百分比的思維進(jìn)行思考。通過(guò)談判得來(lái)的每一美元都是額外收入。但一定要計(jì)算好自己的時(shí)間價(jià)值，并

18、算出你通過(guò)談判所得來(lái)的收益是否值得。這個(gè)世界上再?zèng)]有比談判更快的賺錢(qián)方式了。 1應(yīng)對(duì)沒(méi)有決定權(quán)的對(duì)手 2服務(wù)價(jià)值遞減50 3絕對(duì)不要折中 52 4應(yīng)對(duì)僵局 54 5應(yīng)對(duì)困境 57 6應(yīng)對(duì)死胡同 60 7一定要索取回報(bào) 62 談判過(guò)程中最令人沮喪的或許就是，在談判正在進(jìn)行時(shí)，你突然發(fā)現(xiàn)你的談判對(duì)手居然沒(méi)有最終決定權(quán)。除非你意識(shí)到這只是對(duì)方的一個(gè)談判技巧，否則，你會(huì)覺(jué)得自己恐怕永遠(yuǎn)都見(jiàn)不到真正有權(quán)的決策者。 在房地產(chǎn)公司擔(dān)任總裁時(shí)，我經(jīng)常會(huì)遇到許多登門(mén)拜訪(fǎng)的推銷(xiāo)員，他們希望能夠賣(mài)給我各種各樣的東西，比如說(shuō)廣告、復(fù)印機(jī)、計(jì)算機(jī)設(shè)備等。每到這個(gè)時(shí)候，我總是喜歡用盡渾身解數(shù)來(lái)把價(jià)格壓到最低，然后我會(huì)告訴

19、對(duì)方：“看起來(lái)不錯(cuò)，不過(guò)我要先向董事會(huì)匯報(bào)一下。這樣吧，我明天給你最終答復(fù)?！?第二天，我會(huì)告訴這些推銷(xiāo)員：“天啊，董事們真是不好對(duì)付。我原以為他們會(huì)接受我的建議，可他們告訴我，除非你能把價(jià)格再降幾百美元，否則這筆生意恐怕沒(méi)希望了?！碑?dāng)然，大多數(shù)推銷(xiāo)員最終都會(huì)答應(yīng)我的條件。我根本不需要向董事會(huì)匯報(bào)，而且我也從來(lái)不覺(jué)得自己的行為是一種欺騙。你的談判對(duì)象非常清楚，你的這種做法只不過(guò)是一種普通的談判技巧罷了。 精彩回放精彩回放不要讓對(duì)方知道你有權(quán)作出最終決定。不要讓對(duì)方知道你有權(quán)作出最終決定。你的更高權(quán)威一定要是一個(gè)模糊的實(shí)體，而不是某個(gè)具體的你的更高權(quán)威一定要是一個(gè)模糊的實(shí)體，而不是某個(gè)具體的人。

20、人。即便你是公司的老板，你也可以告訴對(duì)方你需要征求某個(gè)部即便你是公司的老板，你也可以告訴對(duì)方你需要征求某個(gè)部門(mén)的意見(jiàn)。門(mén)的意見(jiàn)。談判時(shí)一定要放下自我。千萬(wàn)不要讓對(duì)方誘使你說(shuō)出真相。談判時(shí)一定要放下自我。千萬(wàn)不要讓對(duì)方誘使你說(shuō)出真相。想辦法讓對(duì)方承認(rèn)他擁有最終的決定權(quán)。如果這種方法不奏想辦法讓對(duì)方承認(rèn)他擁有最終的決定權(quán)。如果這種方法不奏效，你可以使用效，你可以使用3種策略來(lái)阻止對(duì)方訴諸更高權(quán)威：種策略來(lái)阻止對(duì)方訴諸更高權(quán)威：訴諸他的自我意識(shí)；訴諸他的自我意識(shí)；讓對(duì)方承諾他會(huì)在自己的上司面前積極推薦你；讓對(duì)方承諾他會(huì)在自己的上司面前積極推薦你；以及采用以及采用“取決于取決于”策略策略。 在你還沒(méi)有

21、做好準(zhǔn)備的情況下，如果對(duì)方強(qiáng)迫你作出最終的在你還沒(méi)有做好準(zhǔn)備的情況下，如果對(duì)方強(qiáng)迫你作出最終的 決定，不妨告訴他你只好放棄這筆交易。如果對(duì)方使用升級(jí)決定，不妨告訴他你只好放棄這筆交易。如果對(duì)方使用升級(jí) 更高權(quán)威的做法，你也可以升級(jí)自己的更高權(quán)威。記住，每更高權(quán)威的做法，你也可以升級(jí)自己的更高權(quán)威。記住，每 次叫停時(shí)，一定要把價(jià)格壓到最初的報(bào)價(jià)水平。次叫停時(shí)，一定要把價(jià)格壓到最初的報(bào)價(jià)水平。 談判的進(jìn)程充滿(mǎn)變數(shù)，但有一點(diǎn)可以肯談判的進(jìn)程充滿(mǎn)變數(shù)，但有一點(diǎn)可以肯定：對(duì)方會(huì)很快忘記你所做的讓步定：對(duì)方會(huì)很快忘記你所做的讓步。你所買(mǎi)你所買(mǎi)的物品可能會(huì)在許多年后升值，但在討價(jià)還價(jià)的的物品可能會(huì)在許多年后

22、升值，但在討價(jià)還價(jià)的過(guò)程中，你所做的任何讓步都會(huì)很快貶值。優(yōu)勢(shì)過(guò)程中，你所做的任何讓步都會(huì)很快貶值。優(yōu)勢(shì)談判高手知道，一旦自己作出了任何讓步，都要談判高手知道，一旦自己作出了任何讓步，都要立即要求對(duì)方給予相應(yīng)的回報(bào)。要知道，在不到立即要求對(duì)方給予相應(yīng)的回報(bào)。要知道，在不到兩個(gè)小時(shí)的時(shí)間里，你的對(duì)手就會(huì)徹底忘掉你為兩個(gè)小時(shí)的時(shí)間里，你的對(duì)手就會(huì)徹底忘掉你為他所做的任何讓步。他所做的任何讓步。 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人非常清楚這一點(diǎn)。當(dāng)一位賣(mài)家房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人非常清楚這一點(diǎn)。當(dāng)一位賣(mài)家非常著急出售一處房產(chǎn)時(shí)，經(jīng)紀(jì)人常常會(huì)要求把非常著急出售一處房產(chǎn)時(shí)，經(jīng)紀(jì)人常常會(huì)要求把中介費(fèi)提高到總交易額的中介費(fèi)提高到總交易額的6

23、，乍一聽(tīng)好像并不，乍一聽(tīng)好像并不是很多錢(qián)?？蓡?wèn)題是，一旦經(jīng)紀(jì)人所在的公司找是很多錢(qián)?？蓡?wèn)題是，一旦經(jīng)紀(jì)人所在的公司找到買(mǎi)家之后，到買(mǎi)家之后，6的中介費(fèi)就讓人感覺(jué)有些難以的中介費(fèi)就讓人感覺(jué)有些難以接受了。接受了?！?，那就是，那就是12萬(wàn)美元。萬(wàn)美元?！辟u(mài)方會(huì)賣(mài)方會(huì)開(kāi)始抱怨，開(kāi)始抱怨，“憑什么憑什么?他們到底做了什么他們到底做了什么?這些人這些人什么都沒(méi)做，只是把我的房子列到了出售名單里什么都沒(méi)做，只是把我的房子列到了出售名單里而已。而已。”事實(shí)上，經(jīng)紀(jì)人公司所做的絕對(duì)不止這事實(shí)上，經(jīng)紀(jì)人公司所做的絕對(duì)不止這些，除了刊登廣告之外，他們還要負(fù)責(zé)相關(guān)的簽些，除了刊登廣告之外，他們還要負(fù)責(zé)相關(guān)的簽約事

24、宜。不要忘了：你所提供的任何幫助都會(huì)迅約事宜。不要忘了：你所提供的任何幫助都會(huì)迅速貶值。速貶值。 我想你一定有過(guò)類(lèi)似的經(jīng)歷，對(duì)吧我想你一定有過(guò)類(lèi)似的經(jīng)歷，對(duì)吧?你的一個(gè)小客戶(hù)可能會(huì)你的一個(gè)小客戶(hù)可能會(huì)給你打來(lái)電話(huà)，告訴你他遇到麻煩了，因?yàn)樗囊晃恢饕?yīng)商給你打來(lái)電話(huà)，告訴你他遇到麻煩了，因?yàn)樗囊晃恢饕?yīng)商在發(fā)貨上出了點(diǎn)問(wèn)題，如果你不能想辦法在第二天早晨送去一批在發(fā)貨上出了點(diǎn)問(wèn)題，如果你不能想辦法在第二天早晨送去一批原料，他就不得不關(guān)掉整條生產(chǎn)線(xiàn)。這聽(tīng)起來(lái)是不是很熟悉原料，他就不得不關(guān)掉整條生產(chǎn)線(xiàn)。這聽(tīng)起來(lái)是不是很熟悉?于于是你開(kāi)始沒(méi)日沒(méi)夜地加班加點(diǎn)，重新安排你的運(yùn)輸計(jì)劃。在克服是你開(kāi)始沒(méi)

25、日沒(méi)夜地加班加點(diǎn)，重新安排你的運(yùn)輸計(jì)劃。在克服了重重困難之后，你終于在規(guī)定的時(shí)間把原料送到對(duì)方指定的地了重重困難之后，你終于在規(guī)定的時(shí)間把原料送到對(duì)方指定的地點(diǎn)。你甚至前往對(duì)方的廠(chǎng)房，親自監(jiān)督卸貨，對(duì)方也因此對(duì)你感點(diǎn)。你甚至前往對(duì)方的廠(chǎng)房，親自監(jiān)督卸貨，對(duì)方也因此對(duì)你感激不已。當(dāng)你正心滿(mǎn)意足地擦掉手上灰塵時(shí)，他可能會(huì)走到你面激不已。當(dāng)你正心滿(mǎn)意足地擦掉手上灰塵時(shí)，他可能會(huì)走到你面前告訴你：前告訴你：“我簡(jiǎn)直不敢相信你會(huì)為我做這一切。真是太難以置我簡(jiǎn)直不敢相信你會(huì)為我做這一切。真是太難以置信了。你簡(jiǎn)直太棒了。信了。你簡(jiǎn)直太棒了?！庇谑悄阏f(shuō)：于是你說(shuō)：“很高興為你效勞，喬，只很高興為你效勞，喬，只

26、要你有要求，我們一定竭盡全力。難道你不覺(jué)得應(yīng)該考慮把我們要你有要求，我們一定竭盡全力。難道你不覺(jué)得應(yīng)該考慮把我們作為你的主要供應(yīng)商嗎作為你的主要供應(yīng)商嗎?”實(shí)際物品可能會(huì)升值，但服務(wù)的價(jià)值實(shí)際物品可能會(huì)升值，但服務(wù)的價(jià)值 會(huì)遞減。會(huì)遞減。千萬(wàn)不要指望你的對(duì)手在你提供幫助千萬(wàn)不要指望你的對(duì)手在你提供幫助 之后對(duì)你有所補(bǔ)償。之后對(duì)你有所補(bǔ)償。一定要在開(kāi)始工作之前就談好價(jià)格。一定要在開(kāi)始工作之前就談好價(jià)格。精彩回放：精彩回放：服務(wù)價(jià)值遞減千萬(wàn)不要陷入誤區(qū)，以為只有對(duì)價(jià)格折中才是 公平的做法。當(dāng)雙方價(jià)格出現(xiàn)差距時(shí)，不一定要取中間價(jià)格，因?yàn)?你通常會(huì)有多次討價(jià)還價(jià)的機(jī)會(huì)。千萬(wàn)不要主動(dòng)提出對(duì)價(jià)格進(jìn)行折中，

27、要鼓勵(lì)對(duì)方首先 提出來(lái)。 通過(guò)讓對(duì)方主動(dòng)提出價(jià)格折中，你實(shí)際上是在鼓勵(lì)對(duì) 方作出妥協(xié)。然后你可以假裝不情愿地接受對(duì)方的條件，從而讓他們感覺(jué)自己才是這場(chǎng)談判的贏家。 在進(jìn)行談判的過(guò)程中，你經(jīng)常會(huì)遇到各種僵局、困境或者是死胡同。 以下是我對(duì)這以下是我對(duì)這3種情況的定義：種情況的定義： 所謂所謂僵局僵局，就是指談判雙方就某一個(gè)問(wèn)題產(chǎn)生巨大分歧，而且這種分歧已經(jīng)影響到談判的進(jìn)展了； 所謂所謂困境困境，就是指雙方仍然在進(jìn)行談判，但卻似乎無(wú)法取得任何進(jìn)展了； 所謂所謂死胡同死胡同，就是指雙方在談判過(guò)程中產(chǎn)生了巨大分歧，以 至于雙方都感覺(jué)似乎沒(méi)有必要再繼續(xù)談下去了。 談判新手很容易混淆僵局和死胡同。打個(gè)談判

28、新手很容易混淆僵局和死胡同。打個(gè)比方，你是一家汽車(chē)零件商，底特律的汽比方，你是一家汽車(chē)零件商，底特律的汽車(chē)制造商的采購(gòu)代理告訴你：車(chē)制造商的采購(gòu)代理告訴你：“我們希望我們希望你能夠在今后你能夠在今后5年中將價(jià)格降低幾個(gè)百分點(diǎn)，年中將價(jià)格降低幾個(gè)百分點(diǎn)，否則我們只能另找供應(yīng)商。否則我們只能另找供應(yīng)商?！蹦隳闶怯龅搅酥皇且粋€(gè)僵局罷了。 再比如說(shuō)，你是一名承包商，開(kāi)發(fā)商告訴你：“我很想和你做生意， 可你的收費(fèi)實(shí)在太高了。我還接到了3個(gè)報(bào)價(jià)，每個(gè)價(jià)格都比你低?！?你所在的公司明文規(guī)定不參與競(jìng)標(biāo)，所以你很容易感覺(jué)這次的談判走進(jìn)死胡同了，可事實(shí)上，你所遇到的只是一個(gè)僵局。 或者說(shuō)，你擁有一家零售商店，一位

29、客戶(hù)沖你大嚷：“我不想再討論這件事了。給我退貨，否則你見(jiàn)到的下一個(gè)人將是我的律師!”你知道，只要客戶(hù)能夠聽(tīng)你解釋如何操作你的商品，他們就會(huì)發(fā)現(xiàn)你的商品根本沒(méi)有任何問(wèn)題?？蓡?wèn)題是，對(duì)方是如此大動(dòng)干戈，以至于你堅(jiān)信自己已經(jīng)走進(jìn)了死胡同。 你的公司生產(chǎn)衛(wèi)浴設(shè)備，新澤西一家潛水用品供應(yīng)公司的總裁用雪茄指著你的鼻子大吼：“還是讓我教你兩招吧，小子。你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)給我90天的賬期，所以如果你不能給我賬期，我們就沒(méi)什么好談的了。”你知道，成立72年來(lái)，你的公司從來(lái)沒(méi)有答應(yīng)給客戶(hù)超過(guò)30天的賬期，所以你很容易認(rèn)為雙方的談判進(jìn)入了死胡同，可實(shí)際上這只是一個(gè)僵局。對(duì)于談判新手來(lái)說(shuō)，以上這些情形聽(tīng)起來(lái)好像是死胡同，

30、可對(duì)于優(yōu)勢(shì)談判高手來(lái)說(shuō)，它們只是僵局罷了。無(wú)論什么時(shí)候，你都可以使用一種非常簡(jiǎn)單的策略來(lái)打破這些僵局。該策略被稱(chēng)為“暫置策略暫置策略”。 1973年阿以戰(zhàn)爭(zhēng)爆發(fā)之后，我們?cè)行У夭捎眠@一策略解決了雙方的問(wèn)題。當(dāng)時(shí)美國(guó)代表前往中東，告訴以色列：“請(qǐng)坐下來(lái)，與埃及政府談?wù)効?。因?yàn)槿绻銈儾贿@么做的話(huà)，很可能就會(huì)有人發(fā)動(dòng)第三次世界大戰(zhàn)?！彼麄兊姆磻?yīng)很可能會(huì)被很多人誤以為談判進(jìn)入了死胡同“好吧，我們可以和他們談，可我們想首先聲明一點(diǎn)，有一件事情是絕對(duì)無(wú)法談判的。無(wú)論出現(xiàn)什么情況，我們都絕對(duì)不會(huì)退出西奈沙漠。我們?cè)?967年時(shí)就占領(lǐng)了這個(gè)地方，我們的許多油井都在那里。我們絕對(duì)不會(huì)退出西奈半島。” 你難道

31、沒(méi)有遇到過(guò)類(lèi)似的威脅嗎? “我們并不反對(duì)和你做生意，但有一點(diǎn)必須聲明，我們絕對(duì)不會(huì)接受你們的支付條款。如果你一定要堅(jiān) 所以當(dāng)你以為自己遇到死胡同時(shí)，你很可能只是遇到了僵局。 遇到僵局時(shí)，你可以考慮使用暫置策略：“我們先把這個(gè)問(wèn)題 放一放，討論其他問(wèn)題，可以嗎?” 首先通過(guò)解決一些小問(wèn)題為雙方創(chuàng)造契機(jī)，但千萬(wàn)不要把談 判的焦點(diǎn)集中到一個(gè)問(wèn)題上。 困境是一種介于僵局和死胡同之間的情形。困境是一種介于僵局和死胡同之間的情形。當(dāng)談判雙方仍然在舉行談判，但卻似乎無(wú)法取得任何有意義的進(jìn)展時(shí)，雙方就陷入了困境。陷入困境陷入困境 有些類(lèi)似于陷入有些類(lèi)似于陷入“穩(wěn)態(tài)穩(wěn)態(tài)”。這是一個(gè)航海術(shù)語(yǔ)，當(dāng)船陷入穩(wěn)態(tài)時(shí)，其實(shí)

32、就是指船在逆風(fēng)航行。很少有船會(huì)真正地逆風(fēng)，當(dāng)船員感覺(jué)自己是在逆風(fēng)時(shí)，他們其實(shí)只是接近逆風(fēng)。要想逆風(fēng)航行，你必須轉(zhuǎn)向右舷30。，然后將舵順風(fēng)左轉(zhuǎn)30。重新調(diào)整方向并不容易，但如果能做到這一點(diǎn)，你最終就可以回到自己預(yù)定的航道上。 要想搶風(fēng)調(diào)向，你必須掌穩(wěn)船舵。只要稍微猶豫一下，你的船頭很可能就會(huì)被卡住。而如果在搶風(fēng)調(diào)向時(shí)力道不足，你就無(wú)法借助風(fēng)力調(diào) 整船頭。當(dāng)一位船長(zhǎng)遇到這種情況時(shí)，他就必須作出某些決定來(lái)解決問(wèn)題。比如說(shuō)他可能要重新調(diào)整航向，揚(yáng)起三角帆來(lái)調(diào)轉(zhuǎn)船頭，或者啟動(dòng) 船柄、輪盤(pán)。與之類(lèi)似，當(dāng)談判陷入泥潭時(shí)，你也必須通過(guò)各種方式來(lái)重新積聚動(dòng)力，確定自己的優(yōu)勢(shì)。除了調(diào)整具體價(jià)格之外，你還可以運(yùn)

33、用以下幾種方式： 調(diào)整談判小組中的成員。調(diào)整談判小組中的成員。律師們最喜歡的一律師們最喜歡的一個(gè)借口是：個(gè)借口是：“我今天下午必須出庭，所以我的我今天下午必須出庭，所以我的合伙人查理將代表我繼續(xù)談判。合伙人查理將代表我繼續(xù)談判?！边@位律師下這位律師下午可能是去網(wǎng)球場(chǎng)，但這卻無(wú)疑是一種調(diào)整談午可能是去網(wǎng)球場(chǎng)，但這卻無(wú)疑是一種調(diào)整談判小判小 組成員的極佳策略。組成員的極佳策略。 調(diào)整談判氣氛。調(diào)整談判氣氛。比如說(shuō)你可以建議雙方暫時(shí)比如說(shuō)你可以建議雙方暫時(shí)休息，等午飯或晚飯之后再繼續(xù)討論。休息，等午飯或晚飯之后再繼續(xù)討論。 調(diào)走你的談判小組中某位惹怒對(duì)方的成員調(diào)走你的談判小組中某位惹怒對(duì)方的成員。一

34、位經(jīng)驗(yàn)豐富的。一位經(jīng)驗(yàn)豐富的 談判高手通常不會(huì)介意在談判過(guò)程中被調(diào)離，因?yàn)樗芸赡苤徽勁懈呤滞ǔ２粫?huì)介意在談判過(guò)程中被調(diào)離，因?yàn)樗芸赡苤?是在談判中扮演黑臉而已。通過(guò)調(diào)走己方談判小組中的某位成是在談判中扮演黑臉而已。通過(guò)調(diào)走己方談判小組中的某位成 員，你可以調(diào)整你的對(duì)手在談判過(guò)程中所遭遇的壓力。員，你可以調(diào)整你的對(duì)手在談判過(guò)程中所遭遇的壓力。 緩解緊張氣氛。比如說(shuō)你可以談?wù)撾p方的愛(ài)好，談?wù)撟罱徑饩o張氣氛。比如說(shuō)你可以談?wù)撾p方的愛(ài)好，談?wù)撟罱?在流行的小道消息，或者是干脆講一個(gè)有趣的故事。在流行的小道消息，或者是干脆講一個(gè)有趣的故事。 討論是否可以在某些財(cái)務(wù)問(wèn)題上作出調(diào)整。討論是否可以在

35、某些財(cái)務(wù)問(wèn)題上作出調(diào)整。比如說(shuō)延長(zhǎng)賬期、比如說(shuō)延長(zhǎng)賬期、 降低預(yù)付款金額，或者是重新調(diào)整支付方式。任何調(diào)整都可能降低預(yù)付款金額，或者是重新調(diào)整支付方式。任何調(diào)整都可能 會(huì)把雙方的談判帶出泥潭。會(huì)把雙方的談判帶出泥潭。 記住，對(duì)方可能并不愿意提出這些問(wèn)題，因?yàn)樗幌胱寣?duì)方記住，對(duì)方可能并不愿意提出這些問(wèn)題，因?yàn)樗幌胱寣?duì)方 感覺(jué)自己的經(jīng)濟(jì)狀況有問(wèn)題感覺(jué)自己的經(jīng)濟(jì)狀況有問(wèn)題。 討論如何與對(duì)方共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，尤其是那些對(duì)方會(huì)比較感興趣的討論如何與對(duì)方共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，尤其是那些對(duì)方會(huì)比較感興趣的 問(wèn)題。問(wèn)題。比如說(shuō)你可以提出，從現(xiàn)在起，一年之內(nèi)，對(duì)方可以退還 那些狀況良好的庫(kù)存，而你只收取20的費(fèi)用考慮到市場(chǎng) 環(huán)

36、境隨時(shí)可能會(huì)發(fā)生變化，所以你的這一建議可以在很大程度 上減輕對(duì)方的擔(dān)憂(yōu)。 嘗試改變談判場(chǎng)所的氣氛。嘗試改變談判場(chǎng)所的氣氛。如果談判雙方一直都非常低調(diào)， 只是一味強(qiáng)調(diào)雙贏，你不妨讓自己變得更加咄咄逼人一些；如 果談判一直都進(jìn)行得非常艱難，你不妨向雙贏方向調(diào)整來(lái)自主 調(diào)節(jié)談判場(chǎng)所的氣氛。 高談一些細(xì)節(jié)問(wèn)題。高談一些細(xì)節(jié)問(wèn)題。比如說(shuō)生產(chǎn)細(xì)則、包裝或是配送方式等， 然后觀(guān)察你的建議能否引起對(duì)方積極的反應(yīng)。 一旦你同意可以通過(guò)某種方式解決分歧，對(duì)方很可能會(huì)暫時(shí)忽略雙 方眼前的分歧。 一定要注意僵局、困境和死胡同之間的區(qū)別。當(dāng)談判陷入困境時(shí)，談判雙方都在努力地尋找解決方案，只是無(wú)法取得進(jìn) 展罷了。 當(dāng)談判

37、陷入困境時(shí)，你不妨嘗試作出一些調(diào)整，從而就會(huì)改 變整個(gè)談判的形勢(shì)。 一旦情況進(jìn)一步惡化，你就會(huì)遭遇死胡同。所謂死胡同所謂死胡同，就是指：由于談判始，就是指：由于談判始終無(wú)法取得進(jìn)展，雙方都感到灰心喪氣，終無(wú)法取得進(jìn)展，雙方都感到灰心喪氣，以至于他們感覺(jué)再以至于他們感覺(jué)再 談下去也毫無(wú)意義。談下去也毫無(wú)意義。 通常情況下，談判中很少會(huì)出現(xiàn)死胡同，但遇到死胡同，解決問(wèn) 題的唯一辦法就是：引入第三方一股能夠充當(dāng)調(diào)解人或仲裁者的力量。仲裁者和調(diào)解人之間有著很大的差別。一般來(lái)說(shuō)，談判雙方都會(huì)尊重仲裁者的意見(jiàn)，聽(tīng)從仲裁者的裁決。如果某個(gè)與公眾福利息息相關(guān)的 行業(yè)工會(huì)，比如說(shuō)運(yùn)輸工會(huì)或公共衛(wèi)生行業(yè)工會(huì)舉行罷

38、工，聯(lián)邦政府就 會(huì)堅(jiān)決要求雙方推舉仲裁機(jī)構(gòu)，然后雙方按照仲裁機(jī)構(gòu)認(rèn)定的解決方案 解除罷工。而調(diào)解人就沒(méi)有這么大的權(quán)力了。調(diào)解人的作用通常只是幫 助雙方達(dá)成解決方案，只是起催化劑的作用，幫助談判雙方通過(guò)自己的 力量找到一個(gè)雙方都認(rèn)為比較合理的解決方案而已。 缺乏經(jīng)驗(yàn)的談判人員總是不愿意請(qǐng)調(diào)解人，因?yàn)樗麄兺ǔ?huì)把這看 成是一種無(wú)能的表現(xiàn)。比如：“我不想向我的銷(xiāo)售經(jīng)理求助，因?yàn)槟菢?他會(huì)覺(jué)得我根本不懂談判?！笨蓛?yōu)勢(shì)談判高手知道，在很多情況下，第 三方不僅本身也是一些經(jīng)驗(yàn)豐富的談判高手，而且他們往往也是解決問(wèn) 題的一種有效途徑。 當(dāng)你遇到一個(gè)真正的死胡同時(shí)，解決問(wèn)題的唯一辦法就是引 入第三方。 第三方

39、力量往往會(huì)在談判中充當(dāng)調(diào)解人或仲裁者的角色。調(diào) 解人只能促使雙方達(dá)成解決方案，但仲裁者卻可以強(qiáng)制雙方接受裁決。 千萬(wàn)不要把引入第三方看成是一種無(wú)能的表現(xiàn)。第三方能夠 解決很多談判雙方無(wú)法解決的問(wèn)題。 第三方應(yīng)該確立“中立者”的形象。為了達(dá)到這一目的，他 可以在談判剛開(kāi)始時(shí)就向?qū)Ψ阶鞒鲆恍┬∽尣健?不要過(guò)于執(zhí)著。只有當(dāng)你學(xué)會(huì)放棄，你才能成為一名真正的 優(yōu)勢(shì)談判高手。否則，你最終很可能會(huì)被迫放棄一些自己本來(lái)可以得到的東西。 當(dāng)你要求客戶(hù)給予回報(bào)時(shí)，他們會(huì)說(shuō)：“沒(méi)門(mén)兒”或者是“我們會(huì)成為你的長(zhǎng)期客戶(hù)?！边@也很好，因?yàn)檫@時(shí)你并沒(méi)有失去任何東西。 如果必要的話(huà)，你還可以進(jìn)一步堅(jiān)持自己的要求，“除非你能增

40、加一些快運(yùn)費(fèi)，否則我想我們的同事可能不會(huì)同意”，或者是“除非你能夠提前付款，否則” 當(dāng)對(duì)方要求你作出一些小讓步時(shí)，一定記得要求對(duì)方給予你回報(bào)。 注意使用這種表達(dá)方式：“如果我們能如果我們能夠?yàn)槟阕鲞@個(gè)，你會(huì)為我們做什么呢夠?yàn)槟阕鲞@個(gè)，你會(huì)為我們做什么呢?”千萬(wàn)不要改變措辭，也不要索取任何具體 的回報(bào)，因?yàn)槟菢雍芸赡軙?huì)在雙方之間制造一種對(duì)抗情緒。 1白臉-黑臉策略 66 2蠶食策略 72 3如何減少讓步的幅度 79 4收回條件 82 5欣然接受 86 1994年，吉米卡特又玩了一把白臉一黑臉的游戲。他和科林鮑威爾(Colin Powell)一起被派往海地，試圖勸說(shuō)塞德拉斯將軍通過(guò)和平的方式交出手

41、中的權(quán)力。鮑威爾的出場(chǎng)是為了向?qū)Ψ斤@示美國(guó)強(qiáng)大的軍事力量。而卡特的作用則是勸說(shuō)這位獨(dú)裁者，甚至提議他在退休之后前往喬治亞州普萊恩市教學(xué)。 精彩回放精彩回放人們使用白臉一黑臉策略的頻率要遠(yuǎn)比你想象中的高人們使用白臉一黑臉策略的頻率要遠(yuǎn)比你想象中的高。所以每當(dāng)同時(shí)面對(duì)兩個(gè)談判對(duì)手時(shí)，一定要小心。這是一種非常有效的談判策略，它可以幫助你在不會(huì)導(dǎo)致任何對(duì)抗情緒的情況下成功地給對(duì)方施加壓力。 應(yīng)對(duì)白臉一黑臉策略的最佳方式就是識(shí)破它。應(yīng)對(duì)白臉一黑臉策略的最佳方式就是識(shí)破它。由于這種策略可謂盡人皆知，所以一旦對(duì)方發(fā)現(xiàn)自己的策略被識(shí)破，他們通常就會(huì)選擇放棄。即便對(duì)方知道你在使用白臉一黑臉策略也沒(méi)關(guān)系即便對(duì)方知

42、道你在使用白臉一黑臉策略也沒(méi)關(guān)系。即便被對(duì)方識(shí)破，白臉一黑臉仍然是一種非常強(qiáng)大的策略。當(dāng)你的談 判對(duì)手同樣了解這一策略時(shí)，談判過(guò)程反而會(huì)變得更加有趣。這就好像下象棋一樣，棋逢對(duì)手的感覺(jué)要遠(yuǎn)比和一個(gè)笨蛋對(duì)弈有趣得多。 優(yōu)勢(shì)談判高手知道，通過(guò)使用蠶食策略，即便談判雙通過(guò)使用蠶食策略，即便談判雙方已經(jīng)就所有問(wèn)題達(dá)成了共識(shí)，你還是可以從對(duì)方那里得方已經(jīng)就所有問(wèn)題達(dá)成了共識(shí)，你還是可以從對(duì)方那里得到更多好處。你甚至還可以讓對(duì)方做一些起初他不愿意做到更多好處。你甚至還可以讓對(duì)方做一些起初他不愿意做的事情。的事情。 汽車(chē)銷(xiāo)售人員非常清楚這一點(diǎn)。他知道，如果自己一開(kāi)始就獅子大開(kāi)口客戶(hù)很可能會(huì)立即產(chǎn)生抵制心理。

43、所以通常情況下，他們會(huì)首先設(shè)法讓你產(chǎn)生這樣一種心理：“是的，我會(huì)買(mǎi)一輛車(chē)，而且一定要在這里買(mǎi)。”所以無(wú)論客戶(hù)要求什么型號(hào)，即便這種型號(hào)根本不賺錢(qián)，甚至已經(jīng)停產(chǎn)了，銷(xiāo)售人員都會(huì)滿(mǎn)口應(yīng)承下來(lái)。然后他們就會(huì)把你帶到會(huì)客室，開(kāi)始慢慢增加條件。 所以，蠶食策略的關(guān)鍵就在于，在談判進(jìn)行所以，蠶食策略的關(guān)鍵就在于，在談判進(jìn)行了一段時(shí)間之后，你可以通過(guò)逐漸提出一些看似了一段時(shí)間之后，你可以通過(guò)逐漸提出一些看似微不足道的要求來(lái)達(dá)到自己的目的微不足道的要求來(lái)達(dá)到自己的目的。如果你家里有個(gè)十幾歲的小孩子，我想你就很明白我的意思了。要知道，這些孩子根本不需要接受任何談判培訓(xùn)，但你必須要接受如果你想要成功地將孩子養(yǎng)大的

44、話(huà)因?yàn)楹⒆觽兲焐褪钦勁懈呤?。之所以這樣，并不是因?yàn)樗麄冊(cè)趯W(xué)校里學(xué)到了任何談判技巧，而是因?yàn)橹挥型ㄟ^(guò)談判，他們才能得到想要的一切。 有時(shí)候你可能會(huì)以為談判差不多可以結(jié)束了，這個(gè)時(shí)有時(shí)候你可能會(huì)以為談判差不多可以結(jié)束了，這個(gè)時(shí)候往往也是你最為脆弱時(shí)。通常情況下，這時(shí)你很容易成候往往也是你最為脆弱時(shí)。通常情況下，這時(shí)你很容易成為對(duì)方蠶食策略的犧牲品。為對(duì)方蠶食策略的犧牲品。 比如說(shuō)你在向客戶(hù)推銷(xiāo)一部汽車(chē)或者是一輛卡車(chē)，一旦找到真正的買(mǎi)家時(shí)，你可能就會(huì)長(zhǎng)舒一口氣，談判過(guò)程中的壓力和緊張感也隨之而去。對(duì)方此時(shí)正坐在你的辦公室里，拿出支票簿，準(zhǔn)備簽支票。可就在他即將寫(xiě)下名字的那一瞬間，對(duì)方突然抬起頭來(lái)說(shuō)

45、道：“你還要送我一箱油，對(duì)吧?”這時(shí)候你通常會(huì)處于一種最為脆弱的狀態(tài)，主要原因如下： 你剛剛完成了一筆交易，內(nèi)心感覺(jué)非常好。而感覺(jué)良你剛剛完成了一筆交易，內(nèi)心感覺(jué)非常好。而感覺(jué)良好時(shí)，人們通常就會(huì)作出一些正常狀態(tài)下不會(huì)作出的讓步好時(shí)，人們通常就會(huì)作出一些正常狀態(tài)下不會(huì)作出的讓步。 你可能在想：“哦，不。我本來(lái)以為我們已經(jīng)談完了所有事情。我可不想重新談判。如果是那樣的話(huà)，我很可能會(huì)失去這筆生意?；蛟S我最好還是做些讓步?！?所以，當(dāng)你的對(duì)手決定接受你的建議時(shí)，通常也就是你最為脆弱時(shí)。 這時(shí)候一定要小心對(duì)方的蠶食策略。剛剛做成了一筆大生意之后，你通常會(huì)非常興奮，迫不及待地要向你的上司報(bào)喜。而這時(shí)客戶(hù)

46、卻突然告訴 你，他需要給自己的采購(gòu)部門(mén)打個(gè)電話(huà)。 只要能夠把握好時(shí)機(jī)，你就可以在談判只要能夠把握好時(shí)機(jī)，你就可以在談判結(jié)束時(shí)讓對(duì)方答應(yīng)一些他最初曾一口回絕結(jié)束時(shí)讓對(duì)方答應(yīng)一些他最初曾一口回絕的要求。的要求。蠶食策略之所以有效，是因?yàn)?一旦一個(gè)人作出了某項(xiàng)決定，他的大腦就會(huì)不斷強(qiáng)化這個(gè)決定。而在談判剛開(kāi)始時(shí)，他可能會(huì)對(duì)你的所有建議抱有一種強(qiáng)烈的抵制情緒?？梢坏Q定接受你的建議之后，你就可以通過(guò)蠶食的方式提出更多的要求，比如說(shuō)要求對(duì)方提高訂單金額、升級(jí)產(chǎn)品，或者是提供更多的服務(wù)等等。偉大的推銷(xiāo)員和好的推銷(xiāo)員之間的區(qū)別就在于：偉大的推銷(xiāo)員往往會(huì)在談判結(jié)束時(shí)爭(zhēng)取更多利益。當(dāng)發(fā)現(xiàn)對(duì)方在對(duì)你使用蠶食策略時(shí)

47、，不妨以書(shū)面的形式告訴對(duì)方其他服務(wù)的價(jià)格，同時(shí)不要讓對(duì)方感覺(jué)出你有權(quán)作出最 終決定。當(dāng)對(duì)方對(duì)你進(jìn)行蠶食時(shí)，你可以使用讓對(duì)方感到“這樣做很沒(méi)檔次”的方法來(lái)進(jìn)行反擊，但記得一定要保持禮貌。要想避免對(duì)方在談判結(jié)束之后再提出更多要求，你可以在談判結(jié)束時(shí)對(duì)所有的細(xì)節(jié)問(wèn)題進(jìn)行總結(jié)，同時(shí)使用各種辦法讓對(duì)方感覺(jué)自己贏得了這場(chǎng)談判。 精彩回放你讓步的方式可能會(huì)在對(duì)方的心里形成一種固定的期待。千萬(wàn)不要作出等值的讓步，因?yàn)槟阋坏┻@樣做，對(duì)方就會(huì)不停地提出要求。千萬(wàn)不要在最后一步作出較大的讓步，因?yàn)樗赡軙?huì)讓對(duì)方產(chǎn)生敵對(duì)情緒。千萬(wàn)不要因?yàn)閷?duì)方要你報(bào)出“一口價(jià)”，或者是聲稱(chēng)自己“不喜歡討價(jià)還價(jià)”而一次讓出所有的空間。通

48、過(guò)逐步減少讓步空間，你可以告訴對(duì)方，這已經(jīng)接近你所能接受的極限了。 在本節(jié)當(dāng)中，我將講述如何有效地結(jié)束一場(chǎng)談判。值得提醒讀者注意的是，如果對(duì)方在談判過(guò)程中始終抱有善意，我建議你不妨考慮選擇其他方式來(lái)結(jié)束談判。只有當(dāng)你感覺(jué)對(duì)方一直在通過(guò)談判榨取你的所有利潤(rùn)，直接把你逼到最底線(xiàn)，或者雖然對(duì)方也想與你達(dá)成交易，可他心里卻在想“如果我多花一點(diǎn)時(shí)間和他談下去的話(huà)，不知道一個(gè)小時(shí)可以賺到多少錢(qián)”時(shí)，才可以考慮使用這種策略。 打個(gè)比方，一群朋友聚到一起，大家一起湊錢(qián)在山里買(mǎi)了一個(gè)度假小屋。由于小屋是大家湊錢(qián)共同買(mǎi)的，所以每個(gè)人都是房主，大家答應(yīng)輪流使用這間小屋。其中一個(gè)人準(zhǔn)備讓出自己的所有權(quán)，所以你的鄰居前

49、來(lái)問(wèn)你有沒(méi)有興趣。你的第一反應(yīng)是：“這聽(tīng)起來(lái)很好。我想我可以接受?！笨赡闶且粋€(gè)非常聰明的談判高手，所以你懂得這時(shí)應(yīng)該扮演一位不情愿的買(mǎi)家。 于是你告訴自己的鄰居：“非常感謝你給我這個(gè)機(jī)會(huì)，不過(guò)我想我現(xiàn)在對(duì)度假小屋并不太感興趣。我這段時(shí)間太忙了，根本沒(méi)有時(shí)間去那里。不過(guò)沒(méi)關(guān)系，你不妨說(shuō)來(lái)聽(tīng)聽(tīng)，你們所能接受的最低價(jià)格是多少?” 可問(wèn)題是，你的鄰居最近也在學(xué)習(xí)談判技巧，他知道不應(yīng)該由自己提出價(jià)格。所以他說(shuō)：“這個(gè)我們要商量一下，我也不知道我們的委員會(huì)會(huì)達(dá)成一個(gè)什么價(jià)格。我可以向他們建議一下，可我也不敢確定他們會(huì)怎么決定。”當(dāng)你再次要求對(duì)方給出一個(gè)價(jià)格時(shí)，他最后會(huì)說(shuō)：“我想他們很可能會(huì)要價(jià)1萬(wàn)美元?！?/p>

50、 這個(gè)價(jià)格比你預(yù)期的低多了，你本來(lái)愿意付15萬(wàn)美元，所以你的第一反應(yīng)很可能是立刻高興得跳起來(lái)。可你是一個(gè)很聰明的人，懂得對(duì)這個(gè)報(bào)價(jià)表現(xiàn)得大為吃驚：“1萬(wàn)美元!哦，不，我可出不了那么多錢(qián)。太貴了。說(shuō)實(shí)話(huà)，8000美元還差不多。如果他們能夠接受這個(gè)價(jià)格，請(qǐng)告訴我，我們可以接著談?！?第二天，鄰居又來(lái)了，他開(kāi)始使用收回條件的策略：“非常抱歉，這事真是讓人不好意思。我知道我們昨天討論的價(jià)格是1萬(wàn)美元，可我們的委員會(huì)決定他們所能接受的最低價(jià)格不得低于12萬(wàn)美元?！边@時(shí)候你會(huì)在心理上感到一種毀滅性的打擊，主要有以下兩個(gè)原因：因?yàn)槟愀杏X(jué)是自己制造了這個(gè)麻煩。你會(huì)說(shuō)：“天哪，我要是沒(méi)聽(tīng)那個(gè)羅杰道森的話(huà)就好了，

51、要知道，我昨天本來(lái)可以用1萬(wàn)美元買(mǎi)下來(lái)的?！?你已經(jīng)把這個(gè)消息告訴了你的家人，他們都很興奮。而你已經(jīng)把這個(gè)消息告訴了你的家人，他們都很興奮。而當(dāng)你當(dāng)你急于結(jié)束談判時(shí)，你已經(jīng)犯了談判中的一個(gè)大忌。 于是你告訴對(duì)方：“喬，你到底在說(shuō)什么?你昨天說(shuō)是1萬(wàn)美元，可今天卻又改成12萬(wàn)美元，明天是不是該1.4萬(wàn)美元了?這到底是怎么回事?” 對(duì)方說(shuō)：“我也很不好意思，可是他們(更高權(quán)威)是這么決定的。” 你說(shuō)：“幫幫忙吧，喬?！庇谑撬f(shuō)：“我真的很不好意思。不如這樣吧，我再去和他們談?wù)劊纯次夷転槟阕鲂┦裁?典型的白臉一黑臉策略，對(duì)吧?要是我能給你把價(jià)格重新談到1萬(wàn)美元，你能接受嗎?”你說(shuō)：“當(dāng)然，我能接受。我想我會(huì)答應(yīng)的。然后雙方就以1萬(wàn)美元成交。因?yàn)檫@個(gè)策略確實(shí)非常有效，所以我想再舉一個(gè)例子。比如說(shuō)你在賣(mài)一些小玩意兒，你給顧客的報(bào)價(jià)是每件18美元，而顧客的報(bào)價(jià)則是16美元。你們談了半天，最后雙方都同意172美元