金牌推銷員實(shí)戰(zhàn)技巧

1、U8辦公資源網(wǎng) http:/ 范本，范文，模板，辦公工具，培訓(xùn)資料免費(fèi)下載 金牌推銷員實(shí)戰(zhàn)技巧金牌推銷員實(shí)戰(zhàn)技巧 培訓(xùn)效益培訓(xùn)效益 w 使學(xué)員掌握金牌推銷之實(shí)戰(zhàn)理念 w 使學(xué)員熟悉金牌推銷之實(shí)戰(zhàn)技巧 w 揭示金牌推銷之原則 w 剖析金牌推銷員處理挫折之方法 w 拓展金牌推銷員的工作思路 w 強(qiáng)化小組互動(dòng)，啟發(fā)創(chuàng)新解決方案 w 運(yùn)用個(gè)案教學(xué)，激發(fā)學(xué)習(xí)熱情，內(nèi)化 相關(guān)知識(shí) 第一單元第一單元 金牌推銷員的實(shí)金牌推銷員的實(shí) 戰(zhàn)理念戰(zhàn)理念 w 推銷的新原則 w “一開口就談生意的人，是二流推銷 員?！币晃蝗毡就其N專家認(rèn)為，推銷 是從融洽雙方感情、密切雙方關(guān)系、 創(chuàng)造一個(gè)有助于說服顧客的良好氣氛 開始的。

2、 w 金牌推銷員的修煉秘訣 w 克服心理障礙七法則 一、推銷的新原則一、推銷的新原則 w 從客戶的觀點(diǎn)來說明他們想要的、需要的與了 解的而不是你想銷售的。 w 收集個(gè)人情報(bào)資料并學(xué)習(xí)如何使用這些資 訊情報(bào)。 w 建立情誼大家都想向朋友購買，而不喜歡 向推銷人員購買商品（怎樣才能讓別人認(rèn)可， 并愿意與你作朋友）。 w 建立競爭對(duì)手無法攻破的交情護(hù)盾讓自己 成為客戶心中的專家，以致競爭對(duì)手無計(jì)可施。 二、金牌推銷員的修煉秘訣二、金牌推銷員的修煉秘訣 w 一個(gè)人表達(dá)自己的全部意思7的言詞十 38的聲音十55的表情。 w 首先，要有一個(gè)全面的自我認(rèn)識(shí)和正確的自 我評(píng)價(jià) w 其次，要克服自卑心理和畏難情

3、緒 w 第三，要在推銷實(shí)踐中加強(qiáng)心理訓(xùn)練 w 一位心理醫(yī)生這樣說過：“你愈練習(xí)得好象 對(duì)自己很有信心，就愈能造成一種你很內(nèi)行 的氣氛?！?（一）、態(tài)度是行銷失敗之母（一）、態(tài)度是行銷失敗之母 因?yàn)樗麄冋J(rèn)為自己會(huì)失敗因?yàn)樗麄冋J(rèn)為自己會(huì)失敗 w 事實(shí)上，推銷人員失敗原因： 15% 不適當(dāng)?shù)纳唐芳巴其N技巧訓(xùn)練 20% 差勁的言辭與書面溝通技巧 35% 不良的或有問題的管理階層 50% 態(tài)度 w 秘訣就是：我們成為我們所認(rèn)為的那 種人，但是這是一個(gè)必須要天天練習(xí) 的訓(xùn)練。 靠這些想法與練習(xí)過日子吧！靠這些想法與練習(xí)過日子吧！ w 1、有事情出錯(cuò)時(shí)，要記得那不是別人的錯(cuò)，而是 你的錯(cuò)。 w 2、你一直都

4、有選擇的機(jī)會(huì)。 w 3、如果你認(rèn)為沒關(guān)系，事情就沒關(guān)系；如果你認(rèn) 為有關(guān)系，事情就有關(guān)系。 w 4、不要理會(huì)那些垃圾新聞做值得做的事，訂 計(jì)劃或者做任何可以提高生活品質(zhì)的事。 w 5、在一年的時(shí)間內(nèi)，只讀積極正面的書籍和消息。 w 6、面對(duì)障礙或事情出了差錯(cuò)時(shí)，從中尋找機(jī)會(huì)。 三、克服心理障礙七法則三、克服心理障礙七法則 w 1、什么是心理障礙，看看這些借口是不是很耳熟？ w 1）“我打電話找不到他”。 w 2）“她不回我電話”。 w 3）“他會(huì)答應(yīng)跟我見面的”。 w 4）“我睡過頭，忘記了。我沒有寫下來，也沒有 人告訴我”。 w 5）“她爽約了”。 w 其實(shí)，編借口要比推銷難多了。 2、克服

5、心理障礙七招、克服心理障礙七招 w 1）停止把自己的處境怪罪于外在的環(huán)境。 w 2）停止把自己的處境怪罪在他人頭上。 w 3）每天去進(jìn)一步了解你的客戶或潛在客戶。 w 4）堅(jiān)持下去，直到你獲得答復(fù)。 w 5）了解自己的現(xiàn)在或自己的將來。 w 6）天天練習(xí)技巧。 w 7）以解決問題為導(dǎo)向。 第二單元第二單元 金牌推銷員的實(shí)金牌推銷員的實(shí) 戰(zhàn)技巧戰(zhàn)技巧 w 一、聆聽的技巧（25項(xiàng)客戶的期待） w 二、客戶為何會(huì)拒絕 w 三、準(zhǔn)備十分業(yè)績滿分 w 四、業(yè)務(wù)溝通技巧 w 五、閉嘴聆聽行銷法 w 六、開啟客戶的心動(dòng)鈕 一、聆聽的技巧（一、聆聽的技巧（25項(xiàng)客戶項(xiàng)客戶 的期待）的期待） w 聆聽是推銷的第

6、一課，所以，聽客戶的期 待是重要的。 w 一些推銷員認(rèn)為，做買賣就要有個(gè)“商人 嘴”，因此口若懸河，滔滔不絕，顧客幾 乎沒有表達(dá)自己意見的機(jī)會(huì)，這是錯(cuò)誤的。 w 喬吉拉德的故事 w 日本推銷大王原一平說：“對(duì)推銷而言， 善聽比善辯更重要?！?25個(gè)客戶需要的待遇個(gè)客戶需要的待遇 w 1、只要告訴我事情的重點(diǎn)就可以了 w 2、告訴我實(shí)情 w 3、我要一位有道德的推銷人員 w 4、給我一個(gè)理由，告訴我為什么這項(xiàng) 商品（這個(gè)項(xiàng)目）再適合不過了 w 5、證明給我看 w 6、讓我知道我并不孤單，告訴我一個(gè) 與我處境類似者的成功案例 w 7、給我看一封滿意的客戶的來信 w 8、我會(huì)得到什么樣的售后服務(wù)，請(qǐng)

7、說給我聽， 做給我看 w 9、向我證明價(jià)格是合理的或利潤是可觀的（我 撿了便宜） w 10、告訴我最好的購買方式 w 11、給我機(jī)會(huì)做最后決定，提供幾個(gè)選擇 w 12、強(qiáng)化我的決定 w 13、不要和我爭辯 w 14、別把我搞糊涂了 w 15、不要告訴我負(fù)面的事 w 16、不要用瞧不起我的語氣和我談話 w 17、別說我購買的東西或我做的事情錯(cuò)了 w 18、我在說話的時(shí)候，注意聽 w 19、讓我覺得自己很特別 w 20、讓我笑 w 21、對(duì)我的職業(yè)表示一點(diǎn)興趣 w 22、說話要真誠 w 23、當(dāng)你說你會(huì)做到什么時(shí)，要做到，別讓 我失望 w 24、幫助我決定，不要出賣我 w 25、當(dāng)我無意購買時(shí)，不

8、要用一堆老掉牙的 推銷方式向我施壓，強(qiáng)迫我購買 二、客戶為何會(huì)拒絕二、客戶為何會(huì)拒絕 w 客戶說：“我不喜歡”！他們想真正告訴你 的是：“你還沒說服我”。準(zhǔn)客戶其實(shí)是在 要求你給他更多的資訊及再三保證。 w 真正的反對(duì)理由并不多。大多數(shù)只是借口罷 了 。 w 為什么？他們不想傷害你，他們覺得不好意 思，或者他們害怕告訴你事實(shí)。一個(gè)善意的 謊言簡單多了，又方便，而且比說出事實(shí)來 得較不殘忍，所以他們干脆隨便說些理由來 擺脫你。 （一）、客戶的反對(duì)并非真（一）、客戶的反對(duì)并非真 反對(duì)反對(duì) 客戶拒絕十大借口 w 1、“我要考慮，考慮” w 2、“我的預(yù)算已經(jīng)用掉了”。 w 3、“我得和我的伙伴商量。

9、 w 4、“給我一點(diǎn)時(shí)間想想”。 w 5、“我從來不會(huì)因?yàn)橐粫r(shí)沖動(dòng)而做出決定”。 w 6、“我還沒準(zhǔn)備上這一項(xiàng)目”。 w 7、“九十天后再來找我，那時(shí)候我們就有準(zhǔn)備了”。 w 8、“我不在意品質(zhì)”。 w 9、“現(xiàn)在生意不好做”。 w 10、“這是我們咨詢公司要處理的事” 什么才是真正的反對(duì)理由？什么才是真正的反對(duì)理由？ w 1、沒錢。 2、有錢，但是太小心了。 w 3、貸不到所需的款項(xiàng)。 4、自己拿不定主意。 w 5、有別的產(chǎn)品可以取代。有別的更劃算的買賣。 w 6、另有打算，但是不告訴你。 w 7、不想更換原已賣出的。 w 8、想到處比價(jià)。 w 9、此時(shí)忙著處理其他更重要的事。 w 10、不

10、喜歡你或?qū)δ愕纳唐窙]有信心。 w 11、對(duì)你們的公司沒有信心。 w 12、不信任你，對(duì)你沒信心。 在反對(duì)發(fā)生的時(shí)候，沒有去克服在反對(duì)發(fā)生的時(shí)候，沒有去克服 它的心理準(zhǔn)備。這是為什么？它的心理準(zhǔn)備。這是為什么？ w 1、缺乏技術(shù)上（商品）的知識(shí)。 w 2、缺乏行銷工具。 w 3、缺乏推銷知識(shí)。 w 4、缺乏自信。 w 5、事先沒有準(zhǔn)備 w 6、他們的商品說明太貧乏了。 總之，缺乏一種敬業(yè)精神。 （二）求證反對(duì)說詞與克服（二）求證反對(duì)說詞與克服 反對(duì)說詞一樣重要反對(duì)說詞一樣重要 w 推銷從拒絕開始！ （三）為什么會(huì)發(fā)生反對(duì)？（三）為什么會(huì)發(fā)生反對(duì)？ w 1、因?yàn)樵跍?zhǔn)客戶心中有疑惑或者是尚 未得到答

11、復(fù) w 2、因?yàn)闇?zhǔn)客戶想訂立合同，或者有興 趣合作，但他需要說明，或者他想要以 更劃算的價(jià)格購買，又或是他需要第三 者的許可。 w 3、因?yàn)闇?zhǔn)客戶并不想合作。 （四）七個(gè)方法分辨出真正（四）七個(gè)方法分辨出真正 的反對(duì)并加以克服的反對(duì)并加以克服 w 1、仔細(xì)聽準(zhǔn)客戶提出來的反對(duì)理由 w 2、分辨它是不是唯一的、真正的反對(duì)理由 w 3、再確認(rèn)：把你的問題，換個(gè)方式再問一遍 w 4、分辨反對(duì)的理由，為促成階段作準(zhǔn)備 w 5、以能夠完全解決問題的方式回復(fù)準(zhǔn)客戶的 反對(duì)理由 w 6、提出一個(gè)促成問題或者用假定的方式溝通 w 7、確定回答與交易 三、準(zhǔn)備十分業(yè)績滿分三、準(zhǔn)備十分業(yè)績滿分 （一）事前防范是克

12、服反對(duì)的最佳方法 ： w 1、確定所有可能的反對(duì)理由 w 2、寫下來 w 3、為每一個(gè)反對(duì)的理由擬好回答的稿子 w 4、制定有效回答的行銷工具 w 5、用角色扮演來演練回答 w 6、修改稿子 w 7、試用在客戶身上 w 8、定期討論修改稿子 （二）關(guān)鍵在于要知道可（二）關(guān)鍵在于要知道可 能發(fā)生的反對(duì)理由能發(fā)生的反對(duì)理由 w 1、類似情況 2、感謝信 w 3、公司商品的相關(guān)書面報(bào)道 w 4、對(duì)照?qǐng)D表，逐一比較自己公司與競爭對(duì)手的商品 w 5、說：“根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn)”是預(yù)防反對(duì)最有力 的一句開場白 w 6、說：“我們聽客戶說的話。他們有疑慮,我們 的做法是”讓準(zhǔn)客戶釋懷而不再反對(duì)。 w 7、說：“我

13、們以前曾經(jīng)相信但是現(xiàn)在我們改變 了?！?四、業(yè)務(wù)溝通技巧四、業(yè)務(wù)溝通技巧 為何還是有失敗的呢？因?yàn)?w 1、你的發(fā)問功力不足 w 2、你的聆聽功夫不足 w 3、你對(duì)準(zhǔn)客戶有成見 w 4、你以為你早就知道全部的答案了 w 5、你還沒有弄清準(zhǔn)客戶真正的需要 （一）最有效的行銷電話是一）最有效的行銷電話是25%的的 發(fā)問與談話，發(fā)問與談話，75%的聆聽的聆聽 發(fā)問技巧十三條 w 1、問題是不是簡明扼要？ w 2、在準(zhǔn)客戶能明確回答你之前，需不需要思考到商 品？ w 3、問題能不能迫使客戶評(píng)估新資訊、新觀念？ w 4、刺探新的問題，是不是讓你看起來比競爭對(duì)手高 明？ w 5、問題能不能引導(dǎo)準(zhǔn)客戶（和你

14、）引用以往的經(jīng)驗(yàn)？ w 6、問題的答復(fù)是不是準(zhǔn)客戶從前從未想過的？ w 7、問題是不是能讓商品說明朝成交階段更進(jìn) 一步？ w 8、問題是否直接切入準(zhǔn)客戶的處境？ w 9、問題是否直接切入準(zhǔn)客戶的障礙？ w 10、會(huì)讓準(zhǔn)客戶不得不說實(shí)話嗎？ w 11、問題能不能創(chuàng)造出正面的、有引導(dǎo)作用的 氣氛，以利完成推銷？ w 12、準(zhǔn)客戶問你問題時(shí)，你會(huì)不會(huì)反問他？ w 13、最后一個(gè)問題：“你問的是成交問題嗎？ （二）如何設(shè)計(jì)導(dǎo)引成交的（二）如何設(shè)計(jì)導(dǎo)引成交的 問題問題 w 第一部曲：陳述一件無法被反駁的事 實(shí)。 w 第二部曲：陳述可以反映出自己經(jīng)驗(yàn) 與創(chuàng)造出信任感的個(gè)人意見。 w 第三部曲：提出一個(gè)與前

15、二個(gè)主題相 吻合且可以讓客戶盡情發(fā)揮的問題。 （三）五個(gè)問題完成交易法則（三）五個(gè)問題完成交易法則 w 問題1：“金總，你如何選擇合作的上游公司呢？” w 問題2：“你對(duì)信譽(yù)的定義是什么？”或“多大的利潤是 你所希望的呢？” w 問題3：“是什么讓你覺得這很重要呢？”或“這對(duì)你來 說是最重要的嗎？” w 問題4：“如果我們可以給你一個(gè)完美的產(chǎn)品，且保證貴 公司的利潤并在一年內(nèi)取得在同行之中的最快成長，我 們會(huì)不會(huì)成為合作伙伴呢？” w 問題5：“太好了！我們什么時(shí)候簽合同”或“我們什么 時(shí)候開始呢？” （四）在銷售過程中，越早且越（四）在銷售過程中，越早且越 常運(yùn)用這些發(fā)問步驟越好常運(yùn)用這些發(fā)

16、問步驟越好 w 1、你期待什么？ w 2、你發(fā)現(xiàn)什么？ w 3、你打算如何？ w 4、在你的經(jīng)驗(yàn)里？ w 5、你很成功的用過什么？ w 6、為什么那是決定性的因素？ w 7、你為什么選擇？ w 8、你喜歡它的哪些地方？ 五、閉嘴聆聽行銷法五、閉嘴聆聽行銷法 （一）聆聽的障礙 w 1、在開始聽之前，我心里已經(jīng)有了成 見 w 2、在開始聽之前，或者還未聽完整個(gè) 故事及獲得重要細(xì)節(jié)之前，我就已經(jīng) 胸有成足了。 （二）有效果的聆聽有兩個(gè)重要（二）有效果的聆聽有兩個(gè)重要 的規(guī)則的規(guī)則 w 1、為了解問題所在而聆聽。 w 2、為可明確解決問題而聆聽。 （三）分析你的聆聽方式（三）分析你的聆聽方式 w 1、

17、你用一只耳朵還是兩只耳朵聽？ w 2、別人在說話時(shí)，你是否心不在焉？ w 3、你是不是假裝在聽，好趁機(jī)打岔說 出你的意見？ w 4、你是不是只在等空檔好插入你的回 答？ （四）聆聽的（四）聆聽的14個(gè)準(zhǔn)則個(gè)準(zhǔn)則 w 1、不要打岔。 w 2、發(fā)問，然后安靜、專心地注意聽。 w 3、摒除偏見，心無成見地聆聽。 w 4、用眼睛接觸并發(fā)出聆聽隨和聲。 w 5、還沒聽完整個(gè)故事以前不要太早下結(jié)論。 w 6、聆聽以找出目的、細(xì)節(jié)以及結(jié)論。 w 7、詮釋是聆聽的一大部分，靜靜的聽、靜靜地詮 釋你的所見所聞。 w 8、聆聽弦外之音，暗示的事比明說的事還要重要。 w 9、在每句話中間思考。 w 10、開始發(fā)言之

18、前，先思索有聲與無 聲之意。 w 11、提出問題確定對(duì)方該說的或想說 的已經(jīng)都說完了。 w 12、不要渲染問題，當(dāng)一個(gè)以解決問 題為導(dǎo)向的聽眾。 w 13、用行動(dòng)讓對(duì)方知道你在聽。 w 14、談話時(shí)你心里想的應(yīng)該是解決問 題的方法。不要渲染問題。當(dāng)一個(gè)以 解決問題為導(dǎo)向的聽眾。 （五）什么原因讓你無法聆聽？（五）什么原因讓你無法聆聽？ w 1、有時(shí)候你視對(duì)方為理所當(dāng)然另一半父 母、小孩。 w 2、有時(shí)候你有心事。 w 3、有時(shí)候人會(huì)害怕聽到即將要聽到的事情。 w 4、有時(shí)候你就是魯莽無理。 w 5、有時(shí)候?qū)Ψ搅钅闶懿涣恕?w 6、有時(shí)候你自認(rèn)無所不知，甚至常常認(rèn)為自 己是百科全書。 六、開啟客戶的心動(dòng)鈕六、開啟客戶的心動(dòng)鈕 w （一）發(fā)現(xiàn)心動(dòng)鈕 w 1、提出與現(xiàn)狀處境有關(guān)的問題 w 2、詢問他得意的事 w 3、提出與個(gè)人興趣有關(guān)的問題 w 4、問他，假如他不必工作，他會(huì)做些 什么 w 5