銷售人員成功法則與技巧市場營銷

1、銷售人員成功法則與技巧市場營銷賺錢成功！世界營銷評論 ( 日期：2005-01-12 16:13)一般情況下，熟悉的環(huán)境易分散受訓(xùn)者的注意力；新環(huán)境能加強(qiáng)受訓(xùn)者的培訓(xùn)效果要用新環(huán)境，改變舊習(xí)慣！主講：市場營銷知識點(diǎn)與技能點(diǎn)蘇大朱仲羽教授講駱駝是被最后一棵稻草壓死的！講的就是積少成多、量變到一定的程度將會發(fā)生質(zhì)變，若干個(gè)知識點(diǎn)、技能點(diǎn)疊加到一定的高度，市場營銷水平才會水漲船高。養(yǎng)成學(xué)習(xí)積累（零存整取厚積薄發(fā)）的好習(xí)慣！積累擋不住的成功！二零零四年二月廿八日成功法則、技巧1.成功只青睞于“有好習(xí)慣的人”，習(xí)慣是企業(yè)文化，好的習(xí)慣是生產(chǎn)力。履行你答應(yīng)過的、承諾過的、簽約好的事情，不開空頭支票，把簡單

2、的事情做的不簡單，將容易的事情做的不容易，記住你的承諾，并超值提前兌現(xiàn)，將有驚喜跳到你的眼前。說到不如做到，做好了才算好。2、a高效能人才的七種能力1） 與“狼”共舞，首先把自己變成“狼”優(yōu)勝劣汰，適者生存。2）笨鳥先飛，重在學(xué)習(xí)主動(dòng)學(xué)習(xí)。不斷充電，快速學(xué)習(xí)。3）狗一樣靈敏的嗅覺。善捕信息、抓住時(shí)機(jī)。4）鸚鵡學(xué)舌，學(xué)出人樣來善于說話。學(xué)會說話，講究藝術(shù)。5）像牧羊犬一樣的能干領(lǐng)導(dǎo)、管理。協(xié)調(diào)領(lǐng)導(dǎo)、管理自如。學(xué)會領(lǐng)導(dǎo)別人與被別人領(lǐng)導(dǎo)。6）別學(xué)猴子掰苞米。學(xué)會選擇，學(xué)會放棄善于取舍。7）像蜘蛛一樣的 織網(wǎng)者。拓展e時(shí)代，創(chuàng)造新神奇（網(wǎng)絡(luò)時(shí)代、高速發(fā)展、電子時(shí)代。）b高效人才的七種習(xí)慣1）像鷹一樣搏

3、擊長空。自動(dòng)自發(fā)、積極進(jìn)取。2）具有像螞蟻一樣的合作精神。與人合作。3）虎嘯千里，忍于一時(shí)。控制情緒，主宰自我。4）騾子那樣的韌性。鍥而不舍，永往直前。5）牛一樣的勤奮。勤奮、付出、實(shí)干。6）孔雀開屏，新意迭出。勇于創(chuàng)新。7）像獵豹一樣鎖定目標(biāo)，立即行動(dòng)。先定目標(biāo)，才有了行動(dòng)。2. 要成為行業(yè)（農(nóng)藥）的專家一定要充電學(xué)習(xí)，專家要變通俗。我們面對的是40%的文盲，不通俗不能深入人心，不能在人民心中扎根，人民的乳汁不會養(yǎng)育我們，農(nóng)藥是特殊的行業(yè)，技術(shù)性很強(qiáng)，我們一定要多學(xué)、多悟！水果長的好，請用套袋保！你用愛刺螨，殺螨就是管！3.誠信營銷親自參與使用產(chǎn)品（試驗(yàn)、示范、推廣），找出一點(diǎn)永恒的東西：找

4、一個(gè)有實(shí)力的、誠信的合作伙伴；與政府“親密接觸”，以達(dá)到分享政府資源的目的，增強(qiáng)信任感；創(chuàng)造一種永恒的價(jià)值觀：古人云：言之無文，行而不遠(yuǎn)。企業(yè)要想行“遠(yuǎn)”，也必須有 “文”。海爾的“真誠到永遠(yuǎn)！”，步步高的“我們一直在努力”，遠(yuǎn)大的“完善自我，止于至善”，飛利普的“讓我們做的更好”，諾基亞的“科技以人為本”，康佳的“飛越無限”.zz新益農(nóng)藥，時(shí)刻為你的發(fā)財(cái)著想。時(shí)刻為大地的豐收著想！新益農(nóng)藥，服務(wù)世界綠色農(nóng)業(yè)。新益農(nóng)藥，科技鑄造精品，創(chuàng)新成就經(jīng)典！4. 煉就語言功力“語言風(fēng)趣中聽，愉悅顧客心情”多想多說敢說，風(fēng)趣中聽的語言能化解顧客購買時(shí)的心中障礙。令人心情舒暢，回味無窮。它是終端之戰(zhàn)，短兵相

5、接時(shí)的制勝法寶。5. 把握客戶，力爭主動(dòng)我們要從“把這個(gè)產(chǎn)品賣給客戶”向“為客戶尋找產(chǎn)品”的方向轉(zhuǎn)變，因?yàn)楫a(chǎn)品的實(shí)際銷量才是結(jié)款最有說服力的依據(jù)。（先款后貨，訂做更好?。?.巧妙施壓，有效催收貨款將購貨要求化整為零，有意讓客戶處于一種“饑渴”狀態(tài)?！梆嚒⒑币彩且环N策略， “要想孩子安（顧客），給他饑和寒”！不能太主動(dòng)，太熱情，要珍惜自己！將優(yōu)勢品種斷貨，讓其下線客戶流失（暫時(shí)施壓）；前款不結(jié)，后貨不送；明察暗訪，深諳客戶的經(jīng)營狀況；時(shí)刻關(guān)注呆帳、死帳，防患于未然。7.牢牢樹立品牌意識，堅(jiān)決抵制“鼠目寸光”的行為。a 勿為蠅頭小利，損壞企業(yè)形象（企業(yè)形象包括：知名度、美譽(yù)度）；以小失大，得不償

6、失。常規(guī)產(chǎn)品比品牌，比價(jià)格；正常的操作是有品牌，價(jià)格略高于競品；反常的操作是有品牌，（售）價(jià)格略低于競品（結(jié)算價(jià)實(shí)遠(yuǎn)低于競品、主含量人為降低）。產(chǎn)品是鈔票，品牌是印鈔機(jī)！沒有品牌，如同一葉孤舟在茫茫大海中漂流！何日才可以靠岸？惟有迷茫！樹立品牌、經(jīng)營品牌，如同我們愛護(hù)我們自己的眼睛一樣， “盲品” 沒有出路！高度警惕 誰動(dòng)了企業(yè)的奶酪？你！冷水煮青蛙，到感覺熱時(shí)已無力跳出來了！b未來的營銷就是品牌的競爭品牌互爭長短的競爭！品牌是企業(yè)的戰(zhàn)略問題，是一個(gè)長期的系統(tǒng)工程；品牌是大量卓有成效的細(xì)致的工作疊積，不是空洞的概念；品牌是質(zhì)量、是服務(wù)、是信譽(yù)、是承諾、是放心、是財(cái)富（印鈔機(jī)）；品牌是舒心、自信

7、、成功的標(biāo)志，是一種高境界的精神享受；品牌是鐵打的營盤，產(chǎn)品是流水的兵；品牌就象愛情，一頭牽動(dòng)消費(fèi)者，一頭牽動(dòng)企業(yè)；品牌易老化，需要保養(yǎng)宣傳創(chuàng)新、新產(chǎn)品快速跟進(jìn)，服務(wù)創(chuàng)新。c質(zhì)量和服務(wù)是品牌的“心臟”和 “大腦”我們“質(zhì)量救廠”一個(gè)優(yōu)秀的品牌是靠強(qiáng)硬的產(chǎn)品質(zhì)量樹立起來的，質(zhì)量是一個(gè)企業(yè)品牌形成的關(guān)鍵因素，是產(chǎn)品內(nèi)在價(jià)值的延伸，是企業(yè)誠信的折射；日本政府提出的“質(zhì)量救國”可見知質(zhì)意識多強(qiáng)！只有保證產(chǎn)品質(zhì)量，并不斷進(jìn)行創(chuàng)新，為產(chǎn)品質(zhì)量增加科技含量，才是企業(yè)發(fā)展的永恒主題；產(chǎn)品的外在質(zhì)量（包裝）直接關(guān)系到產(chǎn)品最初在消費(fèi)者心目中的形象及想象；低級錯(cuò)誤*產(chǎn)品外在質(zhì)量差大廠易犯，*產(chǎn)品內(nèi)在質(zhì)量差小廠易犯；

8、宣傳的效果取決于產(chǎn)品質(zhì)量，廣告做的好，只能解決消費(fèi)者把產(chǎn)品買回去的問題，卻不解決回頭率和產(chǎn)品繼續(xù)賣的問題；服務(wù)成熟的消費(fèi)者是跟著服務(wù)走的（全程服務(wù)：售前、售中、售后），時(shí)時(shí)為客戶著想，處處為客戶著想，農(nóng)民是廠家和經(jīng)銷商的共同客戶！服務(wù)的細(xì)膩化是一個(gè)讓人心動(dòng)的個(gè)性化服務(wù)，他讓你沒有想到的地方體會到一份驚喜，涌動(dòng)出一個(gè)賣點(diǎn)！d.總結(jié)一個(gè)優(yōu)秀的品牌的煉造不是一蹴而就的，而是一個(gè)全心培育的長期過程，企業(yè)只有確保強(qiáng)硬的產(chǎn)品質(zhì)量，搞好產(chǎn)品獨(dú)特的宣傳，做好產(chǎn)品細(xì)致體貼的服務(wù)，就會在眾多的企業(yè)中脫穎而出，成為一個(gè)具有競爭優(yōu)勢的品牌，在市場中百煉成鋼！f說一說農(nóng)藥品牌的變革農(nóng)藥市場現(xiàn)狀品牌弱勢化、分散化、模糊化

9、；群體的多樣性和市場細(xì)分的多樣性決定了農(nóng)藥市場沒有領(lǐng)導(dǎo)品牌，品牌成混亂戰(zhàn)局面，區(qū)域性品牌眾多（做透區(qū)域市場、模范市場、創(chuàng)立區(qū)域品牌根據(jù)地）。方法是集中優(yōu)勢兵力打殲滅戰(zhàn)，各個(gè)擊破！歷史原因的形成：計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期，農(nóng)藥作為統(tǒng)購統(tǒng)銷的農(nóng)資，企業(yè)無須有品牌的概念，生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品都是以通用名出現(xiàn)在市場上，農(nóng)民接受的都是以行政區(qū)域加產(chǎn)品通用名的 “商標(biāo)”，農(nóng)民只是知道那里生產(chǎn)的，但不知道是什么品牌的；如：寧陽農(nóng)藥，建湖二農(nóng)，連云港二農(nóng)，南通敵敵畏，上海甲銨磷，新沂多菌靈，新沂甲托；新沂甲胺磷市場經(jīng)濟(jì)：“地名+通用名”的優(yōu)勢失去，無唯一性和排他性，為人作嫁，不敢宣傳！原有品牌被不斷地蠶食，進(jìn)退兩難！長疼不如短

10、疼！“新沂多菌靈”：可愛！可惜！可怕！振痛后不乏曙光出現(xiàn)：克勝農(nóng)藥，華陽農(nóng)藥，大成農(nóng)藥，娃哈哈（杭州），雕牌（麗水），我們呢？力主振痛變革！8.好東西讓 “名人”第三者來說效果更好！戒王婆賣瓜之嫌。前進(jìn)一步的代價(jià)是不能后退，忠誠的代價(jià)是幾十年面對同樣一張面孔吃早餐，崇拜的代價(jià)是盲從。普通人在名人（名牌）面前會喪失判斷力（說什么信什么盲從）。一個(gè)產(chǎn)品制造商需要有兩個(gè)經(jīng)銷商：一個(gè)幫你把產(chǎn)品鋪到消費(fèi)者面前，一個(gè)幫你把產(chǎn)品鋪到消費(fèi)者心中。例：周建偉請煙臺果樹名人“吳桂本”說殺滅爾的優(yōu)點(diǎn)！借名人造勢事半功倍。能 幫你把產(chǎn)品鋪到消費(fèi)者心里。9.新產(chǎn)品進(jìn)入市場要把“四道關(guān)”“四關(guān)論”質(zhì)量關(guān)質(zhì)量第一是每個(gè)產(chǎn)品

11、的關(guān)鍵，每個(gè)產(chǎn)品出爐時(shí)的大田試驗(yàn)一定要細(xì)致而慎重地做，還要因地而異地再做一遍，推廣時(shí)做到心里有底有據(jù)，才有說服力，才能贏得客戶的信任。（回頭客才能產(chǎn)生，80%的利潤來自于20%重復(fù)購買?。﹥r(jià)格關(guān)在保證利潤的前提下，盡量把價(jià)格壓低。這樣才能保證比同類產(chǎn)品更有優(yōu)勢，先打入市場，讓銷售環(huán)境有利潤空間，提高銷售網(wǎng)絡(luò)的積極性。包裝關(guān)人爭一張臉，貨賣一張皮。投其所好，結(jié)合當(dāng)?shù)氐膶徝烙^，用藥習(xí)慣，定規(guī)格計(jì)量、材質(zhì)，以符合市場需求為準(zhǔn)則，將個(gè)性化進(jìn)行到底！“既不犯規(guī)，也不犯傻，多變！”服務(wù)關(guān)市場管理、市場控制、廣告宣傳，消費(fèi)者放心廣告綜合效應(yīng) ： 經(jīng)銷商有信心、對手揪心 政府關(guān)心、 膠東開心、員工安心防竄貨、

12、砸價(jià)，保護(hù)市場。（游戲有規(guī)則，有裁判有處罰?。?、禮品贈(zèng)送、推廣會、終端技術(shù)指導(dǎo)。10.偽劣農(nóng)藥為何有市場？（一）.銷售渠道混亂。懂與不懂農(nóng)藥者都在經(jīng)營農(nóng)藥；供大于求，相互殺價(jià)，搶占市場。（二）.以次充好，以假亂真，欺騙農(nóng)民。 外表華麗，內(nèi)在劣質(zhì)；售價(jià)低，利潤大；農(nóng)民缺乏用藥知識；殺菌劑藥效不明顯，周期長，易造假。（三）.農(nóng)民貪圖便宜，自我保護(hù)意識差。（四）.執(zhí)法不到位，沒有主體，大都罰款了事。造假者售假者打假者用假者有利 有利 有利 虧血本造假者：罰一次無所謂，罰二次我就少掙點(diǎn)。罰三次我就和執(zhí)法部門混成了鐵哥們。久病成醫(yī)?！敖仆盟溃吖放搿?。打假者最怕無假！試問：你連農(nóng)民的錢都掙不到了，你還能

13、賺誰的錢？12.如何第一次拜訪客戶？a與客戶見面的技巧見面前知己知彼；將見面的內(nèi)容寫下來；著裝整潔；自我介紹第一句話不要太長；說明來意時(shí)，要學(xué)會假借一些指令或贊美來引起客戶的注意！b.交換名片的技巧“交換名片”而不是單方面的給名片和索要名片。避免向客戶說：“可以給我一張名片嗎？”經(jīng)理，與你交換一張名片，以后好多聯(lián)系；經(jīng)理，我們第一次見面，與你交換一張名片。c.第一次見面就問“要不要”、“買不買”之類，迫不及待向客戶介紹產(chǎn)品。（）*學(xué)會營造一種融洽的溝通氛圍。d.產(chǎn)品介紹技巧按客戶的利益關(guān)注點(diǎn)來介紹產(chǎn)品，關(guān)鍵點(diǎn)是該產(chǎn)品怎樣實(shí)現(xiàn)客戶多賺錢？如何能長久地賺錢？賣的不單是產(chǎn)品一定要賣顧客的利益，讓他看

14、到光明，看到金子，讓他心動(dòng)！f.應(yīng)用“兩點(diǎn)式”談話法，不給對方說 “不”的技巧現(xiàn)在要不要貨？（ ）現(xiàn)在要一噸還是2噸？（對客戶）現(xiàn)在拿一件還是拿兩件？（柜臺農(nóng)民）有100克包裝嗎？（回答沒有：）回答：現(xiàn)在有500克的更好賣，更能賺到錢?。ㄞD(zhuǎn)移矛盾）例：賣早點(diǎn)問人要不要加油條？（50%加，50%不加）賣早點(diǎn)的問：加一根油條還是兩根？（60%加一根，30%加2根，10%不要）13竄貨的表現(xiàn)形式、危害及解決問題的辦法一. 表現(xiàn)形式1. 經(jīng)銷商竄貨1. 1因價(jià)格差異，一些區(qū)域經(jīng)銷商以低于約定銷售價(jià)格向外區(qū)域滲透。水往低處流（高低），貨往高價(jià)走（低高）。鄰近客戶制定價(jià)格不同也易造成竄貨。1. 2熱銷程度

15、不同，引起產(chǎn)品向品牌熱銷市場流竄（價(jià)格相同）2.生產(chǎn)供應(yīng)商 “放水”總部繞過區(qū)域代表，直接向關(guān)系客戶優(yōu)惠提供產(chǎn)品，受現(xiàn)款提貨的誘惑。銷售政策存在一定的盲目性和隨意性。一看任務(wù)完不成，就哪兒能放哪兒放！以貨抵債債主急于兌現(xiàn)，低價(jià)拋貨。不同區(qū)域定價(jià)差別大，引起產(chǎn)品向高價(jià)區(qū)域流動(dòng)。3.以貨易貨。4.經(jīng)銷商銷售假冒偽劣產(chǎn)品。二.竄貨的危害1. 不管方式如何，都是以低價(jià)傾銷入手，侵蝕生產(chǎn)供應(yīng)商苦心經(jīng)營出來的營銷體系。2.竄貨使生產(chǎn)供應(yīng)商失去對市場的有效管理，導(dǎo)致價(jià)格混亂，貨款結(jié)算困難，被迫讓利，嚴(yán)重危害著品牌的信譽(yù)，嚴(yán)重威脅著品牌的信譽(yù)，做死終端市場。3. 經(jīng)銷商對生產(chǎn)商和其品牌喪失信心，老客戶流失，把

16、興趣轉(zhuǎn)向其他品牌產(chǎn)品和供應(yīng)商。市場價(jià)格亂不賺錢，誰還會賣你的產(chǎn)品？更談不上用力賣了！4.混亂的銷售渠道和價(jià)格以及充斥市場的假冒偽劣產(chǎn)品，會降低消費(fèi)者對品牌的信心，消費(fèi)者擔(dān)心買到假貨，不得不放棄選購該品牌產(chǎn)品，使品牌形象受到?jīng)_擊。三. 解決問題的辦法1. 竄貨先從源頭抓起a. 銷售工作只屬一個(gè)部門負(fù)責(zé)，多頭負(fù)責(zé)最易導(dǎo)致渠道價(jià)格的混亂。b. 資金再困難也不要拿貨抵債（搞亂市場，自己拆墻。）c. 區(qū)域間定價(jià)差別不宜過大（盡量一個(gè)價(jià)，不允賣高價(jià)）。2. 加強(qiáng)對銷售渠道的管理把經(jīng)銷商的銷售區(qū)域和產(chǎn)品價(jià)格以協(xié)議的形式確定下來，共同防止竄貨和隨意降價(jià)現(xiàn)象的發(fā)生。3. 實(shí)行產(chǎn)品代碼制（便于判斷竄貨從何而來）4

17、. 實(shí)行獎(jiǎng)罰制度用鐵的手腕和紀(jì)律來管理市場對于惡意竄貨及低價(jià)傾銷的客戶，應(yīng)立即停止供貨，重新選擇；害群之馬立刻清除，保護(hù)市場就是保護(hù)自身的利益！對舉報(bào)經(jīng)銷商（且守規(guī)）給予獎(jiǎng)勵(lì)。5.加大打假力度（專利、違規(guī)、分析含量）舉報(bào)，聯(lián)合打假6市場定位布點(diǎn)要科學(xué)，一地盡量只選擇一家客戶；2家以上客戶分品種做；新品種必須分開做，嚴(yán)防竄貨，否則立馬賣死。7. 竄貨的元兇往往是客戶，但解決問題的最佳環(huán)節(jié)在業(yè)務(wù)員。對于業(yè)務(wù)員的考核評比，不能單看他的完成多少銷量，回籠資金多少，還要考核他對市場的控制能力和對客戶的管理能力。*溝通提醒，警告、停止供貨、取消返利、提成，停班*8. 正反思考邊緣、小批量竄貨屬正常現(xiàn)象惡意

18、、大批量竄貨太可怕賣死產(chǎn)品、賣死市場。暢銷品易竄貨，容易被造假。竄貨在一定程度上，代表產(chǎn)品銷售紅火。9.靠竄貨為生的人，沒有根據(jù)地，只能進(jìn)不能退，如同走獨(dú)木橋，根基不牢，自己沒有鐵桿客戶網(wǎng)絡(luò)。自家地荒廢，去種別人地，勞師遠(yuǎn)征，必?cái)?！此類害群之馬被同行經(jīng)銷商所不齒，此類經(jīng)銷商應(yīng)早作淘汰。14.客情關(guān)系很重要，尤其是產(chǎn)品同質(zhì)時(shí)代感情妙，生意俏；感情涼，生意黃。15.終端陳列與導(dǎo)購很重要陳列生動(dòng)化，產(chǎn)品會說話；柜臺不擺，農(nóng)民不采！采了也白采！終端導(dǎo)購很重要金獎(jiǎng)銀獎(jiǎng)不如營業(yè)員夸獎(jiǎng)。（為什么只夸獎(jiǎng)你的產(chǎn)品，下去送貨為什么裝你的貨多？來點(diǎn)陽光就燦爛！）16.顧問式銷售營銷人員運(yùn)用營銷理念，協(xié)助客戶完成其所

19、不能。把 “賣產(chǎn)品”向“賣顧客利益”方向轉(zhuǎn)移，幫助顧客賺錢。分析市場，分析病蟲草害發(fā)生的情況，制定產(chǎn)品切入市場的機(jī)會。分析競爭對手的狀況，構(gòu)筑競爭要素。分析公司產(chǎn)品定位，找到市場切入點(diǎn)，制訂本地市場價(jià)格操作體系；分析客戶利潤空間，制定利潤分配方案（網(wǎng)絡(luò)售價(jià)）；分析市場競爭，制訂有效的市場推廣手段（技術(shù)服務(wù)、電視廣告、禮品搭贈(zèng)、戶外廣告、刊物廣告）賣的是客戶的利益！總之，培養(yǎng)營銷人員成為合作伙伴的營銷顧問，成為他們的座上賓，聽從營銷人員為他們設(shè)計(jì)好的方案，這種方式能力來自于企業(yè)的營銷培訓(xùn)，來自于學(xué)習(xí)感悟市場。給客戶傳經(jīng)送寶，客戶跟你在一起既有賺錢產(chǎn)品，又能長見識，物質(zhì)文明精神文明雙豐收，何樂而不

20、為呢？客戶離不開你（如同吸食大煙），那你就是客戶的座上賓。錢會主動(dòng)給你，貨會用力賣。勤于學(xué)習(xí)，善于總結(jié)，學(xué)而不思則惘！臺上一分鐘，臺下十年功，準(zhǔn)備工作應(yīng)做的十分充分，沒有把握不要盲目去見客戶！拜訪客戶前充分的準(zhǔn)備將奇跡般地給你信心，讓你游刃有余，控制大局（熟知自己的產(chǎn)品和服務(wù)是如何滿足客戶要求的？）*小有所成的銷售老人有自滿心態(tài)，但改變其心態(tài)很困難。*自滿心態(tài)的形成，好比用冷水慢慢加溫煮青蛙，到發(fā)現(xiàn)水熱時(shí)想跳出來，卻無力跳出來了！*每次做成一筆生意時(shí)，記得要先獎(jiǎng)勵(lì)自己一下，但第二要告戒自己“蘋果園里還有更多的蘋果等著你來采摘！”17.陳安之世界級營銷大師（營銷術(shù)）售前服務(wù)售后服務(wù)（準(zhǔn)備工作要充

21、分，以謀取勝！不帶著問題進(jìn)入市場，力爭一炮打響?。┐_保你的產(chǎn)品在同級同價(jià)中質(zhì)量最好；讓業(yè)績第一名的業(yè)務(wù)員來做業(yè)務(wù)培訓(xùn)意義更大！產(chǎn)品通路多銷量才會大；宣傳，宣傳，再宣傳；世界上沒有完美的個(gè)人，只有完美的團(tuán)隊(duì)；（杯酒釋兵權(quán)趙匡胤；火燒慶功樓朱元璋）（一個(gè)和尚挑水吃，兩個(gè)和尚抬水吃，三個(gè)和尚沒水吃。）授權(quán)棄權(quán)，授權(quán)之后應(yīng)加以監(jiān)督；（市場監(jiān)督）領(lǐng)導(dǎo)者要從事走動(dòng)式管理（多到市場去看看）；切身感受市場是獲取營銷真諦的必由之路。沒有正確的管理和督導(dǎo)就是浪費(fèi)人才；（大學(xué)生新人培養(yǎng)？）一流人才是無價(jià)的；（企=人+止，企業(yè)沒人才就會停止?。┏晒?每天進(jìn)步1%；堅(jiān)持就是成功，沒有失敗，只有暫時(shí)的停止成功；背對顧客和

22、領(lǐng)導(dǎo)也要百分百的尊重；（例子）成功的秘訣=認(rèn)真+準(zhǔn)時(shí)；推銷自己比推銷產(chǎn)品更重要；客戶不只是在買產(chǎn)品，而是買你做事的認(rèn)真態(tài)度（服務(wù)精神、服務(wù)態(tài)度、客戶利益）；比別人努力二倍，三倍，四倍成功秘訣；每一份私下的努力，都會在公眾面前表現(xiàn)出來；結(jié)交人際關(guān)系要主動(dòng)出擊；一個(gè)人成功說明他的知識比我們豐富，我們一定要補(bǔ)充知識；（21）成功的秘訣：學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)，再學(xué)習(xí)；學(xué)習(xí)+閱讀成功者=都是“閱讀者”（22）成功=知識（30%）+人脈（70%）（人際關(guān)系+情商）（23）與人競爭不如與人合作；（24）找最優(yōu)秀的人與你合作；（25）找最好的產(chǎn)品來經(jīng)營；（26）是否擁有最好的工具（信息、交通）；（27）馬上成功與馬賽跑

23、不如騎在馬上，馬上成功；（雙贏）（28）掌握趨勢更重要；（預(yù)見未來，世界上80%的財(cái)富掌握在20%人手里？因?yàn)?0%人都能預(yù)見未來）。19.農(nóng)藥商品名稱命名的幾點(diǎn)體會（不能憑靈感）a常規(guī)命名法很直觀（掃螨凈、殺稗王、套袋保、滅病威），常見動(dòng)詞有：殺、打、滅等；(屬初級創(chuàng)段，空間無手為零)b過程導(dǎo)向命名法以反應(yīng)產(chǎn)品功能、用途機(jī)理來命名的方式；如：灰網(wǎng)，愛刺螨，羅螨，萬霉靈等；c愿景（結(jié)果）導(dǎo)向命名法以作物防治的最終效果來命名，逆向思維，用藥，結(jié)果，長得樣。如：清亮，賽明珠，閑鋤等。d純粹抽象命名法（大富生，功夫、殺滅爾）20.心態(tài)決定銷售業(yè)績（不要用你的判定擋住了你的去路）就是xx了！也沒xx快

24、！（去了也沒有用?。八枷胗卸噙h(yuǎn)，我們就能走多遠(yuǎn)”； “只要決心成功，失敗永遠(yuǎn)不會把我擊跨！”一個(gè)顛峰營銷人身上必須具備的特質(zhì)“快速反應(yīng)，立即行動(dòng)”充滿活力、激情和熱情微笑、開朗、主動(dòng)、誠懇、熱情、積極、付出、接受挑戰(zhàn)、堅(jiān)持樂觀（對企業(yè)熱愛，對領(lǐng)導(dǎo)忠誠，第一表現(xiàn)于對待工作的態(tài)度：認(rèn)真、主動(dòng)、主動(dòng)回話?。I(lǐng)導(dǎo)安排的工作，要主動(dòng)回話，干一樣了，別叫領(lǐng)導(dǎo)來問你，領(lǐng)導(dǎo)忘了，但你不能忘。熱情、付出）影響一個(gè)人工作表現(xiàn)的并不僅僅是學(xué)歷和技術(shù)，工作態(tài)度、敬業(yè)精神、對企業(yè)忠誠、有團(tuán)隊(duì)合作精神往往更重要。23“實(shí)力比拼，雙項(xiàng)選擇” 選擇好的經(jīng)銷商是重要的一環(huán)，是市場營銷的開門紅！a.實(shí)力是陰謀的天敵；是談判的籌

25、碼；是對手制訂選擇戰(zhàn)略的第一要素。b經(jīng)銷商實(shí)力誠信（品質(zhì)）；有營銷意識（理念）；有植保專業(yè)技術(shù)（推廣能力）；有完善的網(wǎng)絡(luò)體系（根據(jù)地）；服務(wù)完備，市場控制能力強(qiáng)；注重學(xué)習(xí)培訓(xùn)。以上六點(diǎn)構(gòu)筑經(jīng)銷商的品牌?。▽?shí)力）b 企業(yè)實(shí)力有品牌（產(chǎn)品）、有熱銷大路產(chǎn)品（原藥、 劑型）；注重宣傳、企業(yè)形象好（知名度和美譽(yù)度都比較高）；新產(chǎn)品跟進(jìn)進(jìn)度快（開發(fā)能力）；市場管理與控制能力強(qiáng)；服務(wù)到位（顧問式企業(yè)、顧問式業(yè)務(wù)代表）；注重學(xué)習(xí)與培訓(xùn)。（學(xué)習(xí)型企業(yè)）24.對業(yè)務(wù)員的評價(jià)：看結(jié)果，看過程，看代價(jià)（成本）。對業(yè)務(wù)員的考核指標(biāo)：回款額，回款率（應(yīng)收款占用）； 銷售貢獻(xiàn)=產(chǎn)品毛利-銷售費(fèi)用； 優(yōu)異表現(xiàn)創(chuàng)新能力，市場

26、的管理與控制能力。25.談賣點(diǎn)產(chǎn)品被客戶接受的理由就是其賣點(diǎn)。在產(chǎn)品“同質(zhì)化”的今天， “差異化”營銷是大眾追求的目標(biāo)，而差異化營銷的關(guān)鍵是產(chǎn)品有獨(dú)特的賣點(diǎn)！差異化必須要讓客戶感受到（看懂），賣點(diǎn)必須突出；賣點(diǎn)有多樣性、隱蔽性（細(xì)膩性）；賣點(diǎn)來源：感悟市場、交流溝通和試驗(yàn)示范。26.業(yè)務(wù)代表干什么樣的工作？充當(dāng)什么樣的角色？代表企業(yè)形象（駐客大使）是技術(shù)員（懂技術(shù)，能講用藥技術(shù)，農(nóng)藥是特殊的商品）；是宣傳員（把公司好產(chǎn)品服務(wù)帶出去，導(dǎo)購促銷，解決問題?。皇瞧蠡瘑T（收集和反饋市場信息、研究市場營銷策略、管理控制市場，打擊競品，制造賣點(diǎn)、開發(fā)產(chǎn)品）；20%精力發(fā)貨回款，80%精力來研究市場，服務(wù)

27、客戶（跟蹤網(wǎng)絡(luò)）；負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)廠家與經(jīng)銷商的關(guān)系（客情關(guān)系）把經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)、人流、系統(tǒng)、資金流協(xié)調(diào)向本公司有利方向流動(dòng)。27農(nóng)藥淡季是另一個(gè)旺季的開始，只有淡季的思索，沒有淡季的市場，淡季要從全面的角度分析市場、調(diào)查市場、發(fā)現(xiàn)問題、解決問題。28.市場定位與目標(biāo)管理中的“三知道”：誰是我們的客戶？他們的需求是什么？多長時(shí)間同他們溝通一次？29.二十一世紀(jì)市場需要什么樣的產(chǎn)品質(zhì)量化（效果）個(gè)性化（差異性功能），農(nóng)藥 產(chǎn)品的競爭目前仍停留在第二階段上！魅力化（服務(wù)、精神享受）30.新老產(chǎn)品如何賣？*賣點(diǎn)的產(chǎn)品大家賣（管理、協(xié)調(diào)大路常規(guī)產(chǎn)品）；*利潤點(diǎn)產(chǎn)品分開賣（新產(chǎn)品）；*特殊產(chǎn)品（訂做）只在一地賣（

28、專營、差異化）。31.營銷理念（新）組合營銷（田忌賽馬）產(chǎn)品分工、角色不同、賣點(diǎn)子利潤點(diǎn)假分離，似一場戰(zhàn)爭：有傷兵、有犧牲、有把紅旗插向敵人碉堡的勝利英雄！32.產(chǎn)品開發(fā)新捷徑瞄準(zhǔn)市場最暢銷的產(chǎn)品，策劃一種產(chǎn)品總體接近它，局部超過它，價(jià)格低于它，就能很快打倒它。33、老產(chǎn)品如何賣？外變看，內(nèi)變現(xiàn)。1）名稱一變，全新概念。（“商品名”很重要）2） 內(nèi)變要考慮質(zhì)量和價(jià)格兩個(gè)因素（權(quán)衡利弊藥效成本、競爭力）3）外變要看得見，摸得著，感覺到。 膃葿蒃裊荿蒞薂羈膂芁薂肀羅蝕薁袀膀薅薀羂肅蒁蕿肄羋莇薈螄肁芃薇袆芇薂薆羈聿蒈蚆肁芅莄蚅螀肈芀蚄羃芃芆蚃肅膆薅螞螅莁蒁蟻袇膄莇蝕罿莀芃螀肂膃薁蝿螁羅蕆螈襖膁莃螇肆

29、羄荿螆螆艿芅螅袈肂薄螄羀芇蒀螄肂肀莆袃螂芆節(jié)袂襖聿薀袁羇芄蒆袀腿肇蒂衿衿莂莈蒆羈膅芄蒅肅莁薃蒄螃膃葿蒃裊荿蒞薂羈膂芁薂肀羅蝕薁袀膀薅薀羂肅蒁蕿肄羋莇薈螄肁芃薇袆芇薂薆羈聿蒈蚆肁芅莄蚅螀肈芀蚄羃芃芆蚃肅膆薅螞螅莁蒁蟻袇膄莇蝕罿莀芃螀肂膃薁蝿螁羅蕆螈襖膁莃螇肆羄荿螆螆艿芅螅袈肂薄螄羀芇蒀螄肂肀莆袃螂芆節(jié)袂襖聿薀袁羇芄蒆袀腿肇蒂衿衿莂莈蒆羈膅芄蒅肅莁薃蒄螃膃葿蒃裊荿蒞薂羈膂芁薂肀羅蝕薁袀膀薅薀羂肅蒁蕿肄羋莇薈螄肁芃薇袆芇薂薆羈聿蒈蚆肁芅莄蚅螀肈芀蚄羃芃芆蚃肅膆薅螞螅莁蒁蟻袇膄莇蝕罿莀芃螀肂膃薁蝿螁羅蕆螈襖膁莃螇肆羄荿螆螆艿芅螅袈肂薄螄羀芇蒀螄肂肀莆袃螂芆節(jié)袂襖聿薀袁羇芄蒆袀腿肇蒂衿衿莂莈蒆羈膅芄蒅肅

30、莁薃蒄螃膃葿蒃裊荿蒞薂羈膂芁薂肀羅蝕薁袀膀薅薀羂肅蒁蕿肄羋莇薈螄肁芃薇袆芇薂薆羈聿蒈蚆肁芅莄蚅螀肈芀蚄羃芃芆蚃肅膆薅螞螅莁蒁蟻袇膄莇蝕罿莀芃螀肂膃薁蝿螁羅蕆螈襖膁莃螇肆羄荿螆螆艿芅螅袈肂薄螄羀芇蒀螄肂肀莆袃螂芆節(jié)袂襖聿薀袁羇芄蒆袀腿肇蒂衿衿莂莈蒆羈膅芄蒅肅莁薃蒄螃膃葿蒃裊荿蒞薂羈膂芁薂肀羅蝕薁袀膀薅薀羂肅蒁蕿肄羋莇薈螄肁芃薇袆芇薂薆羈聿蒈蚆肁芅莄蚅螀肈芀蚄羃芃芆蚃肅膆薅螞螅莁蒁蟻袇膄莇蝕罿莀芃螀肂膃薁蝿螁羅蕆螈襖膁莃螇肆羄荿螆螆艿芅螅袈肂薄螄羀芇蒀螄肂肀莆袃螂芆節(jié)袂襖聿薀袁羇芄蒆袀腿肇蒂衿衿莂莈蒆羈膅芄蒅肅莁薃蒄螃膃葿蒃裊荿蒞薂羈膂芁薂肀羅蝕薁袀膀薅薀羂肅蒁蕿肄羋莇薈螄肁芃薇袆芇薂薆羈聿蒈蚆肁

31、芅莄蚅螀肈芀蚄羃芃芆蚃肅膆薅螞螅莁蒁蟻袇膄莇蝕罿莀芃螀肂膃薁蝿螁羅蕆螈襖膁莃螇肆羄荿螆螆艿芅螅袈肂薄螄羀芇蒀螄肂肀莆袃螂芆節(jié)袂襖聿薀袁羇芄蒆袀腿肇蒂衿衿莂莈蒆羈膅芄蒅肅莁薃蒄螃膃葿蒃裊荿蒞薂羈膂芁薂肀羅蝕薁袀膀薅薀羂肅蒁蕿肄羋莇薈螄肁芃薇袆芇薂薆羈聿蒈蚆肁芅莄蚅螀肈芀蚄羃芃芆蚃肅膆薅螞螅莁蒁蟻袇膄莇蝕罿莀芃螀肂膃薁蝿螁羅蕆螈襖膁莃螇肆羄荿螆螆艿芅螅袈肂薄螄羀芇蒀螄肂肀莆袃螂芆節(jié)袂襖聿薀袁羇芄蒆袀腿肇蒂衿衿莂莈蒆羈膅芄蒅肅莁薃蒄螃膃葿蒃裊荿蒞薂羈膂芁薂肀羅蝕薁袀膀薅薀羂肅蒁蕿肄羋莇薈螄肁芃薇袆芇薂薆羈聿蒈蚆肁芅莄蚅螀肈芀蚄羃芃芆蚃肅膆薅螞螅莁蒁蟻袇膄莇蝕罿莀芃螀肂膃薁蝿螁羅蕆螈襖膁莃螇肆羄荿螆螆

32、艿芅螅袈肂薄螄羀芇蒀螄肂肀莆袃螂芆節(jié)袂襖聿薀袁羇芄蒆袀腿肇蒂衿衿莂莈蒆羈膅芄蒅肅莁薃蒄螃膃葿蒃裊荿蒞薂羈膂芁薂肀羅蝕薁袀膀薅薀羂肅蒁蕿肄羋莇薈螄肁芃薇袆芇薂薆羈聿蒈蚆肁芅莄蚅螀肈芀蚄羃芃芆蚃肅膆薅螞螅莁蒁蟻袇膄莇蝕罿莀芃螀肂膃薁蝿螁羅蕆螈襖膁莃螇肆羄荿螆螆艿芅螅袈肂薄螄羀芇蒀螄肂肀莆袃螂芆節(jié)袂襖聿薀袁羇芄蒆袀腿肇蒂衿衿莂莈蒆羈膅芄蒅肅莁薃蒄螃膃葿蒃裊荿蒞薂羈膂芁薂肀羅蝕薁袀膀薅薀羂肅蒁蕿肄羋莇薈螄肁芃薇袆芇薂薆羈聿蒈蚆肁芅莄蚅螀肈芀蚄羃芃芆蚃肅膆薅螞螅莁蒁蟻袇膄莇蝕罿莀芃螀肂膃薁蝿螁羅蕆螈襖膁莃螇肆羄荿螆螆艿芅螅袈肂薄螄羀芇蒀螄肂肀莆袃螂芆節(jié)袂襖聿薀袁羇芄蒆袀腿肇蒂衿衿莂莈蒆羈膅芄蒅肅莁薃蒄螃膃葿蒃裊荿蒞薂羈膂芁薂肀羅蝕薁袀膀薅薀羂肅蒁蕿肄羋莇薈螄肁芃薇袆芇薂薆羈聿蒈蚆肁芅莄蚅螀肈芀蚄羃芃芆蚃肅膆薅螞螅莁蒁蟻袇膄莇蝕罿莀芃螀肂膃薁蝿螁羅蕆螈襖膁莃螇肆羄荿螆螆艿芅螅袈肂薄螄羀芇蒀螄肂肀莆袃螂芆節(jié)袂襖聿薀袁羇芄蒆袀腿肇蒂衿衿莂莈蒆羈膅芄蒅肅莁薃蒄螃膃葿蒃裊荿蒞薂羈膂芁薂肀羅蝕薁袀膀薅薀羂肅蒁蕿肄羋莇薈螄肁芃薇袆芇薂薆羈聿蒈蚆肁芅莄蚅螀肈芀蚄羃芃芆蚃肅膆薅螞螅莁蒁蟻袇膄莇蝕罿莀芃螀肂膃薁蝿螁羅蕆螈襖膁莃螇肆羄荿螆螆艿芅螅袈肂薄螄羀芇蒀螄肂肀莆袃螂芆節(jié)袂襖聿薀袁羇芄蒆袀腿肇蒂衿衿莂莈蒆羈膅芄蒅肅莁薃蒄螃膃葿蒃裊荿蒞薂羈膂芁薂肀羅蝕薁袀膀薅薀羂