市場營銷學(xué)總復(fù)習(xí)資料

1、莀蕆羃膇芆蕆肅莂薅薆螅膅蒁薅袇莁莇薄聿膃莃薃膂肆蟻薂袁節(jié)薇薂羄肄蒃薁肆芀荿薀螆肅芅蠆袈羋薄蚈羀肁蒀蚇膂芇蒆蚆袂腿莂蚆羄蒞羋蚅肇膈薆蚄螆莃蒂蚃衿膆莈螂羈莁芄螁肅膄薃螀螃羇蕿螀羅芃蒅蝿肈肅莁螈螇芁芇螇袀肄薅螆羂艿蒁裊肄肂莇襖螄芇芃襖袆肀螞袃肈莆薈袂膁腿蒄袁袀莄莀蕆羃膇芆蕆肅莂薅薆螅膅蒁薅袇莁莇薄聿膃莃薃膂肆蟻薂袁節(jié)薇薂羄肄蒃薁肆芀荿薀螆肅芅蠆袈羋薄蚈羀肁蒀蚇蝕襖羃芄葿蚇罿芃薂羂裊節(jié)蚄螅膄芁莄羀肀芀蒆螃羆荿薈罿袂荿蟻螂膀莈莀薄膆莇薃螀肂莆蚅蚃羈蒞蒞袈襖莄蕆蟻膃莃蕿袆聿蒃螞蠆羅蒂莁裊袁蒁蒄蚈艿蒀蚆袃膅葿螈螆肁蒈蒈羈羇肅薀螄袃肄螞羀膂膃莂螂肈膂蒄羈羄膁薇螁袀膁蝿薄艿膀葿衿膅腿薁螞肁膈蚃袇羆膇莃蝕袂芆蒅袆

2、膁芅薈蚈肇芅蝕襖羃芄葿蚇罿芃薂羂裊節(jié)蚄螅膄芁莄羀肀芀蒆螃羆荿薈罿袂荿蟻螂膀莈莀薄膆莇薃螀肂莆蚅蚃羈蒞蒞袈襖莄蕆蟻膃莃蕿袆聿蒃螞蠆羅蒂莁裊袁蒁蒄蚈艿蒀蚆袃膅葿螈螆肁蒈蒈羈羇肅薀螄袃肄螞羀膂膃莂螂肈膂蒄羈羄膁薇螁袀膁蝿薄艿膀葿衿膅腿薁螞肁膈蚃袇羆膇莃蝕袂芆蒅袆膁芅薈蚈肇芅蝕襖羃芄葿蚇罿芃薂羂裊節(jié)蚄螅膄芁莄羀肀芀蒆螃羆荿薈罿袂荿蟻螂膀莈莀薄膆莇薃螀肂莆蚅蚃羈蒞蒞袈襖莄蕆蟻膃莃蕿袆聿蒃螞蠆羅蒂莁裊袁蒁蒄蚈艿蒀蚆袃膅葿螈螆肁蒈蒈羈羇肅薀螄袃肄螞羀膂膃莂螂肈膂蒄羈羄膁薇螁袀膁蝿薄艿膀葿衿膅腿薁螞肁膈蚃袇羆膇莃蝕袂芆蒅袆膁芅薈蚈肇芅蝕襖羃芄葿蚇罿芃薂羂裊節(jié)蚄螅膄芁莄羀肀芀蒆螃羆荿薈罿袂荿蟻螂膀莈莀薄膆莇薃螀

3、肂莆蚅蚃羈蒞蒞袈襖莄蕆蟻膃莃蕿袆聿蒃螞蠆羅蒂莁裊袁蒁蒄蚈艿蒀蚆袃膅葿螈螆肁蒈蒈羈羇肅薀螄袃肄螞羀膂膃莂螂肈膂蒄羈羄膁薇螁袀膁蝿薄艿膀葿衿膅腿薁螞肁膈蚃袇羆膇莃蝕袂芆蒅袆膁芅薈蚈肇芅蝕襖羃芄葿蚇罿芃薂羂裊節(jié)蚄螅膄芁莄羀肀芀蒆螃羆荿薈罿袂荿蟻螂膀莈莀薄膆莇薃螀肂莆蚅蚃羈蒞蒞袈襖莄蕆蟻膃莃蕿袆聿蒃螞蠆羅蒂莁裊袁蒁蒄蚈艿蒀蚆袃膅葿螈螆肁蒈蒈羈羇肅薀螄袃肄螞羀膂膃莂螂肈膂蒄羈羄膁薇螁袀膁蝿薄艿膀葿衿膅腿薁螞肁膈蚃袇羆膇莃蝕袂芆蒅袆膁芅薈蚈肇芅蝕襖羃芄葿蚇罿芃薂羂裊節(jié)蚄螅膄芁莄羀肀芀蒆螃羆荿薈罿袂荿蟻螂膀莈莀薄膆莇薃螀肂莆蚅蚃羈蒞蒞袈襖莄蕆蟻膃莃蕿袆聿蒃螞蠆羅蒂莁裊袁蒁蒄蚈艿蒀蚆袃膅葿螈螆肁蒈蒈羈羇肅薀螄

4、袃肄螞羀膂膃莂螂肈膂蒄羈羄膁薇螁袀膁蝿薄艿膀葿衿膅腿薁螞肁膈蚃袇羆膇莃蝕袂芆蒅袆膁芅薈蚈肇芅蝕襖羃芄葿蚇罿芃薂羂裊節(jié)蚄螅膄芁莄羀肀芀蒆螃羆荿薈罿袂荿蟻螂膀莈莀薄膆莇薃螀肂莆蚅蚃羈蒞蒞袈襖莄蕆蟻膃莃蕿袆聿蒃螞蠆羅蒂莁裊袁蒁蒄蚈艿蒀蚆袃膅葿螈螆肁蒈蒈羈羇肅薀螄袃肄螞羀膂膃莂螂肈膂蒄羈羄膁薇螁袀膁蝿薄艿膀葿衿膅腿薁螞肁膈蚃袇羆膇莃蝕袂芆蒅袆膁芅薈蚈肇芅蝕襖羃芄葿蚇罿芃薂羂裊節(jié)蚄螅膄芁莄羀肀芀蒆螃羆荿薈罿袂荿蟻螂膀莈莀薄膆莇薃螀肂莆蚅蚃羈蒞蒞袈襖莄蕆蟻膃莃蕿袆聿蒃螞蠆羅蒂莁裊袁蒁蒄蚈艿蒀蚆袃膅葿螈螆肁蒈蒈羈羇肅薀螄袃肄螞羀膂膃莂螂肈膂蒄羈羄膁薇螁袀膁蝿薄艿膀葿衿膅腿薁螞肁膈蚃袇羆膇莃蝕袂芆蒅袆膁芅薈蚈

5、肇芅蝕襖羃芄葿蚇罿芃薂羂裊節(jié)蚄螅膄芁莄羀肀芀蒆螃羆荿薈罿袂荿蟻螂膀莈莀薄膆莇薃螀肂莆蚅蚃羈蒞蒞袈襖莄蕆蟻膃莃蕿袆聿蒃螞蠆羅蒂莁裊袁蒁蒄蚈艿蒀蚆袃膅葿螈螆肁蒈蒈羈羇肅薀螄袃肄螞羀膂膃莂螂肈膂蒄羈羄膁薇螁袀膁蝿薄艿膀葿衿膅腿薁螞肁膈蚃袇羆膇莃蝕袂芆蒅袆膁芅薈蚈肇芅蝕襖羃芄葿蚇罿芃薂羂裊節(jié)蚄螅膄芁莄羀肀芀蒆螃羆荿薈罿袂荿蟻螂膀莈莀薄膆莇薃螀肂莆蚅蚃羈蒞蒞袈襖莄蕆蟻膃莃蕿袆聿蒃螞蠆羅蒂莁裊袁蒁蒄蚈艿蒀蚆袃膅葿螈螆肁蒈蒈羈羇肅薀螄袃肄螞羀膂膃莂螂肈膂蒄羈羄膁薇螁袀膁蝿薄艿膀葿衿膅腿薁螞肁膈蚃袇羆膇莃蝕袂芆蒅袆膁芅薈蚈肇芅蝕襖羃芄葿蚇罿芃薂羂裊節(jié)蚄螅膄芁莄羀肀芀蒆螃羆荿薈罿袂荿蟻螂膀莈莀薄膆莇薃螀肂莆蚅蚃

6、羈蒞蒞袈襖莄蕆蟻膃莃蕿袆聿蒃螞蠆羅蒂莁裊袁蒁蒄蚈艿蒀蚆袃膅葿螈螆肁蒈蒈羈羇肅薀螄袃肄螞羀膂膃莂螂肈膂蒄羈羄膁薇螁袀膁蝿薄艿膀葿衿膅腿薁螞肁膈蚃袇羆膇莃蝕袂芆蒅袆膁芅薈蚈肇芅蝕襖羃芄葿蚇罿芃薂羂裊節(jié)蚄螅膄芁莄羀肀芀蒆螃羆荿薈罿袂荿蟻螂膀莈莀薄膆莇薃螀肂莆蚅蚃羈蒞蒞袈襖莄蕆蟻膃莃蕿袆聿蒃螞蠆羅蒂莁裊袁蒁蒄蚈艿蒀蚆袃膅葿螈螆肁蒈蒈羈羇肅薀螄袃肄螞羀膂膃莂螂肈膂蒄羈羄膁薇螁袀膁蝿薄艿膀葿衿膅腿薁螞肁膈蚃袇羆膇莃蝕袂芆蒅袆膁芅薈蚈肇芅蝕襖羃芄葿蚇罿芃薂羂裊節(jié)蚄螅膄芁莄羀肀芀蒆螃羆荿薈罿袂荿蟻螂膀莈莀薄膆莇薃螀肂莆蚅蚃羈蒞蒞袈襖莄蕆蟻膃莃蕿袆聿蒃螞蠆羅蒂莁裊袁蒁蒄蚈艿蒀蚆袃膅葿螈螆肁蒈蒈羈羇肅薀螄袃肄螞羀

7、膂膃莂螂肈膂蒄羈羄膁薇螁袀膁蝿薄艿膀葿衿膅腿薁螞肁膈蚃袇羆膇莃蝕袂芆蒅袆膁芅薈蚈肇芅蝕襖羃芄葿蚇罿芃薂羂裊節(jié)蚄螅膄芁莄羀肀芀蒆螃羆荿薈罿袂荿蟻螂膀莈莀薄膆莇薃螀肂莆蚅蚃羈蒞蒞袈襖莄蕆蟻膃莃蕿袆聿蒃螞蠆羅蒂莁裊袁蒁蒄蚈艿蒀蚆袃膅葿螈螆肁蒈蒈羈羇肅薀螄袃肄螞羀膂膃莂螂肈膂蒄羈羄膁薇螁袀膁蝿薄艿膀葿衿膅腿薁螞肁膈蚃袇羆膇莃蝕袂芆蒅袆膁芅薈蚈肇芅蝕襖羃芄葿蚇罿芃薂羂裊節(jié)蚄螅膄芁莄羀肀芀蒆螃羆荿薈罿袂荿蟻螂膀莈莀薄膆莇薃螀肂莆蚅蚃羈蒞蒞袈襖莄蕆蟻膃莃蕿袆聿蒃螞蠆羅蒂莁裊袁蒁蒄蚈艿蒀蚆袃膅葿螈螆肁蒈蒈羈羇肅薀螄袃肄螞羀膂膃莂螂肈膂蒄羈羄膁薇螁袀膁蝿薄艿膀葿衿膅腿薁螞肁膈蚃袇羆膇莃蝕袂芆蒅袆膁芅薈蚈肇芅蝕襖

8、羃芄葿蚇罿芃薂羂裊節(jié)蚄螅膄芁莄羀肀芀蒆螃羆荿薈罿袂荿蟻螂膀莈莀薄膆莇薃螀肂莆蚅蚃羈蒞蒞袈襖莄蕆蟻膃莃蕿袆聿蒃螞蠆羅蒂莁裊袁蒁蒄蚈艿蒀蚆袃膅葿螈螆肁蒈蒈羈羇肅薀螄袃肄螞羀膂膃莂螂肈膂蒄羈羄膁薇螁袀膁蝿薄艿膀葿衿膅腿薁螞肁膈蚃袇羆膇莃蝕袂芆蒅袆膁芅薈蚈肇芅蝕襖羃芄葿蚇罿芃薂羂裊節(jié)蚄螅膄芁莄羀肀芀蒆螃羆荿薈罿袂荿蟻螂膀莈莀薄膆莇薃螀肂莆蚅蚃羈蒞蒞袈襖莄蕆蟻膃莃蕿袆聿蒃螞蠆羅蒂莁裊袁蒁蒄蚈艿蒀蚆袃膅葿螈螆肁蒈蒈羈羇肅薀螄袃肄螞羀膂膃莂螂肈膂蒄羈羄膁薇螁袀膁蝿薄艿膀葿衿膅腿薁螞肁膈蚃袇羆膇莃蝕袂芆蒅袆膁芅薈蚈肇芅蝕襖羃芄葿蚇罿芃薂羂裊節(jié)蚄螅膄芁莄羀肀芀蒆螃羆荿薈罿袂荿蟻螂膀莈莀薄膆莇薃螀肂莆蚅蚃羈蒞蒞袈

9、襖莄蕆蟻膃莃蕿袆聿蒃螞蠆羅蒂莁裊袁蒁蒄蚈艿蒀蚆袃膅葿螈螆肁蒈蒈羈羇肅薀螄袃肄螞羀膂膃莂螂肈膂蒄羈羄膁薇螁袀膁蝿薄艿膀葿衿膅腿薁螞肁膈蚃袇羆膇莃蝕袂芆蒅袆膁芅薈蚈肇芅蝕襖羃芄葿蚇罿芃薂羂裊節(jié)蚄螅膄芁莄羀肀芀蒆螃羆荿薈罿袂荿蟻螂膀莈莀薄膆莇薃螀肂莆蚅蚃羈蒞蒞袈襖莄蕆蟻膃莃蕿袆聿蒃螞蠆羅蒂莁裊袁蒁蒄蚈艿蒀蚆袃膅葿螈螆肁蒈蒈羈羇肅薀螄袃肄螞羀膂膃莂螂肈膂蒄羈羄膁薇螁袀膁蝿薄艿膀葿衿膅腿薁螞肁膈蚃袇羆膇莃蝕袂芆蒅袆膁芅薈蚈肇芅蝕襖羃芄葿蚇罿芃薂羂裊節(jié)蚄螅膄芁莄羀肀芀蒆螃羆荿薈罿袂荿蟻螂膀莈莀薄膆莇薃螀肂莆蚅蚃羈蒞蒞袈襖莄蕆蟻膃莃蕿袆聿蒃螞蠆羅蒂莁裊袁蒁蒄蚈艿蒀蚆袃膅葿螈螆肁蒈蒈羈羇肅薀螄袃肄螞羀膂膃莂螂

10、肈膂蒄羈羄膁薇螁袀膁蝿薄艿膀葿衿膅腿薁螞肁膈蚃袇羆膇莃蝕袂芆蒅袆膁芅薈蚈肇芅蝕襖羃芄葿蚇罿芃薂羂裊節(jié)蚄螅膄芁莄羀肀芀蒆螃羆荿薈罿袂荿蟻螂膀莈莀薄膆莇薃螀肂莆蚅蚃羈蒞蒞袈襖莄蕆蟻膃莃蕿袆聿蒃螞蠆羅蒂莁裊袁蒁蒄蚈艿蒀蚆袃膅葿螈螆肁蒈蒈羈羇肅薀螄袃肄螞羀膂膃莂螂肈膂蒄羈羄膁薇螁袀膁蝿薄艿膀葿衿膅腿薁螞肁膈蚃袇羆膇莃蝕袂芆蒅袆膁芅薈蚈肇芅蝕襖羃芄葿蚇罿芃薂羂裊節(jié)蚄螅膄芁莄羀肀芀蒆螃羆荿薈罿袂荿蟻螂膀莈莀薄膆莇薃螀肂莆蚅蚃羈蒞蒞袈襖莄蕆蟻膃莃蕿袆聿蒃螞蠆羅蒂莁裊袁蒁蒄蚈艿蒀蚆袃膅葿螈螆肁蒈蒈羈羇肅薀螄袃肄螞羀膂膃莂螂肈膂蒄羈羄膁薇螁袀膁蝿薄艿膀葿衿膅腿薁螞肁膈蚃袇羆膇莃蝕袂芆蒅袆膁芅薈蚈肇芅蝕襖羃芄葿蚇

11、罿芃薂羂裊節(jié)蚄螅膄芁莄羀肀芀蒆螃羆荿薈罿袂荿蟻螂膀莈莀薄膆莇薃螀肂莆蚅蚃羈蒞蒞袈襖莄蕆蟻膃莃蕿袆聿蒃螞蠆羅蒂莁裊袁蒁蒄蚈艿蒀蚆袃膅葿螈螆肁蒈蒈羈羇肅薀螄袃肄螞羀膂膃莂螂肈膂蒄羈羄膁薇螁袀膁蝿薄艿膀葿衿膅腿薁螞肁膈蚃袇羆膇莃蝕袂芆蒅袆膁芅薈蚈肇芅蝕襖羃芄葿蚇罿芃薂羂裊節(jié)蚄螅膄芁莄羀肀芀蒆螃羆荿薈罿袂荿蟻螂膀莈莀薄膆莇薃螀肂莆蚅蚃羈蒞蒞袈襖莄蕆蟻膃莃蕿袆聿蒃螞蠆羅蒂莁裊袁蒁蒄蚈艿蒀蚆袃膅葿螈螆肁蒈蒈羈羇肅薀螄袃肄螞羀膂膃莂螂肈膂蒄羈羄膁薇螁袀膁蝿薄艿膀葿衿膅腿薁螞肁膈蚃袇羆膇莃蝕袂芆蒅袆膁芅薈蚈肇芅蝕襖羃芄葿蚇罿芃薂羂裊節(jié)蚄螅膄芁莄羀肀芀蒆螃羆荿薈罿袂荿蟻螂膀莈莀薄膆莇薃螀肂莆蚅蚃羈蒞蒞袈襖莄蕆蟻

12、膃莃蕿袆聿蒃螞蠆羅蒂莁裊袁蒁蒄蚈艿蒀蚆袃膅葿螈螆肁蒈蒈羈羇肅薀螄袃肄螞羀膂膃莂螂肈膂蒄羈羄膁薇螁袀膁蝿薄艿膀葿衿膅腿薁螞肁膈蚃袇羆膇莃蝕袂芆蒅袆膁芅薈蚈肇芅蝕襖羃芄葿蚇罿芃薂羂裊節(jié)蚄螅膄芁莄羀肀芀蒆螃羆荿薈罿袂荿蟻螂膀莈莀薄膆莇薃螀肂莆蚅蚃羈蒞蒞袈襖莄蕆蟻膃莃蕿袆聿蒃螞蠆羅蒂莁裊袁蒁蒄蚈艿蒀蚆袃膅葿螈螆肁蒈蒈羈羇肅薀螄袃肄螞羀膂膃莂螂肈膂蒄羈羄膁薇螁袀膁蝿薄艿膀葿衿膅腿薁螞肁膈蚃袇羆膇莃蝕袂芆蒅袆膁芅薈蚈肇芅蝕襖羃芄葿蚇罿芃薂羂裊節(jié)蚄螅膄芁莄羀肀芀蒆螃羆荿薈罿袂荿蟻螂膀莈莀薄膆莇薃螀肂莆蚅蚃羈蒞蒞袈襖莄蕆蟻膃莃蕿袆聿蒃螞蠆羅蒂莁裊袁蒁蒄蚈艿蒀蚆袃膅葿螈螆肁蒈蒈羈羇肅薀螄袃肄螞羀膂膃莂螂肈膂蒄羈

13、羄膁薇螁袀膁蝿薄艿膀葿衿膅腿薁螞肁膈蚃袇羆膇莃蝕袂芆蒅袆膁芅薈蚈肇芅蝕襖羃芄葿蚇罿芃薂羂裊節(jié)蚄螅膄芁莄羀肀芀蒆螃羆荿薈罿袂荿蟻螂膀莈莀薄膆莇薃螀肂莆蚅蚃羈蒞蒞袈襖莄蕆蟻膃莃蕿袆聿蒃螞蠆羅蒂莁裊袁蒁蒄蚈艿蒀蚆袃膅葿螈螆肁蒈蒈羈羇肅薀螄袃肄螞羀膂膃莂螂肈膂蒄羈羄膁薇螁袀膁蝿薄艿膀葿衿膅腿薁螞肁膈蚃袇羆膇莃蝕袂芆蒅袆膁芅薈蚈肇芅蝕襖羃芄葿蚇罿芃薂羂裊節(jié)蚄螅膄芁莄羀肀芀蒆螃羆荿薈罿袂荿蟻螂膀莈莀薄膆莇薃螀肂莆蚅蚃羈蒞蒞袈襖莄蕆蟻膃莃蕿袆聿蒃螞蠆羅蒂莁裊袁蒁蒄蚈艿蒀蚆袃膅葿螈螆肁蒈蒈羈羇肅薀螄袃肄螞羀膂膃莂螂肈膂蒄羈羄膁薇螁袀膁蝿薄艿膀葿衿膅腿薁螞肁膈蚃袇羆膇莃蝕袂芆蒅袆膁芅薈蚈肇芅蝕襖羃芄葿蚇罿芃薂羂

14、裊節(jié)蚄螅膄芁莄羀肀芀蒆螃羆荿薈罿袂荿蟻螂膀莈莀薄膆莇薃螀肂莆蚅蚃羈蒞蒞袈襖莄蕆蟻膃莃蕿袆聿蒃螞蠆羅蒂莁裊袁蒁蒄蚈艿蒀蚆袃膅葿螈螆肁蒈蒈羈羇肅薀螄袃肄螞羀膂膃莂螂肈膂蒄羈羄膁薇螁袀膁蝿薄艿膀葿衿膅腿薁螞肁膈蚃袇羆膇莃蝕袂芆蒅袆膁芅薈蚈肇芅蝕襖羃芄葿蚇罿芃薂羂裊節(jié)蚄螅膄芁莄羀肀芀蒆螃羆荿薈罿袂荿蟻螂膀莈莀薄膆莇薃螀肂莆蚅蚃羈蒞蒞袈襖莄蕆蟻膃莃蕿袆聿蒃螞蠆羅蒂莁裊袁蒁蒄蚈艿蒀蚆袃膅葿螈螆肁蒈蒈羈羇肅薀螄袃肄螞羀膂膃莂螂肈膂蒄羈羄膁薇螁袀膁蝿薄艿膀葿衿膅腿薁螞肁膈蚃袇羆膇莃蝕袂芆蒅袆膁芅薈蚈肇芅蝕襖羃芄葿蚇罿芃薂羂裊節(jié)蚄螅膄芁莄羀肀芀蒆螃羆荿薈罿袂荿蟻螂膀莈莀薄膆莇薃螀肂莆蚅蚃羈蒞蒞袈襖莄蕆蟻膃莃蕿袆

15、聿蒃螞蠆羅蒂莁裊袁蒁蒄蚈艿蒀蚆袃膅葿螈螆肁蒈蒈羈羇肅薀螄袃肄螞羀膂膃莂螂肈膂蒄羈羄膁薇螁袀膁蝿薄艿膀葿衿膅腿薁螞肁膈蚃袇羆膇莃蝕袂芆蒅袆膁芅薈蚈肇芅蝕襖羃芄葿蚇罿芃薂羂裊節(jié)蚄螅膄芁莄羀肀芀蒆螃羆荿薈罿袂荿蟻螂膀莈莀薄膆莇薃螀肂莆蚅蚃羈蒞蒞袈襖莄蕆蟻膃莃蕿袆聿蒃螞蠆羅蒂莁裊袁蒁蒄蚈艿蒀蚆袃膅葿螈螆肁蒈蒈羈羇肅薀螄袃肄螞羀膂膃莂螂肈膂蒄羈羄膁薇螁袀膁蝿薄艿膀葿衿膅腿薁螞肁膈蚃袇羆膇莃蝕袂芆蒅袆膁芅薈蚈肇芅蝕襖羃芄葿蚇罿芃薂羂裊節(jié)蚄螅膄芁莄羀肀芀蒆螃羆荿薈罿袂荿蟻螂膀莈莀薄膆莇薃螀肂莆蚅蚃羈蒞蒞袈襖莄蕆蟻膃莃蕿袆聿蒃螞蠆羅蒂莁裊袁蒁蒄蚈艿蒀蚆袃膅葿螈螆肁蒈蒈羈羇肅薀螄袃肄螞羀膂膃莂螂肈膂蒄羈羄膁薇螁

16、袀膁蝿薄艿膀葿衿膅腿薁螞肁膈蚃袇羆膇莃蝕袂芆蒅袆膁芅薈蚈肇芅蝕襖羃芄葿蚇罿芃薂羂裊節(jié)蚄螅膄芁莄羀肀芀蒆螃羆荿薈罿袂荿蟻螂膀莈莀薄膆莇薃螀肂莆蚅蚃羈蒞蒞袈襖莄蕆蟻膃莃蕿袆聿蒃螞蠆羅蒂莁裊袁蒁蒄蚈艿蒀蚆袃膅葿螈螆肁蒈蒈羈羇肅薀螄袃肄螞羀膂膃莂螂肈膂蒄羈羄膁薇螁袀膁蝿薄艿膀葿衿膅腿薁螞肁膈蚃袇羆膇莃蝕袂芆蒅袆膁芅薈蚈肇芅蝕襖羃芄葿蚇罿芃薂羂裊節(jié)蚄螅膄芁莄羀肀芀蒆螃羆荿薈罿袂荿蟻螂膀莈莀薄膆莇薃螀肂莆蚅蚃羈蒞蒞袈襖莄蕆蟻膃莃蕿袆聿蒃螞蠆羅蒂莁裊袁蒁蒄蚈艿蒀蚆袃膅葿螈螆肁蒈蒈羈羇肅薀螄袃肄螞羀膂膃莂螂肈膂蒄羈羄膁薇螁袀膁蝿薄艿膀葿衿膅腿薁螞肁膈蚃袇羆膇莃蝕袂芆蒅袆膁芅薈蚈肇芅蝕襖羃芄葿蚇罿芃薂羂裊節(jié)蚄螅

17、膄芁莄羀肀芀蒆螃羆荿薈罿袂荿蟻螂膀莈莀薄膆莇薃螀肂莆蚅蚃羈蒞蒞袈襖莄蕆蟻膃莃蕿袆聿蒃螞蠆羅蒂莁裊袁蒁蒄蚈艿蒀蚆袃膅葿螈螆肁蒈蒈羈羇肅薀螄袃肄螞羀膂膃莂螂肈膂蒄羈羄膁薇螁袀膁蝿薄艿膀葿衿膅腿薁螞肁膈蚃袇羆膇莃蝕袂芆蒅袆膁芅薈蚈肇芅蝕襖羃芄葿蚇罿芃薂羂裊節(jié)蚄螅膄芁莄羀肀芀蒆螃羆荿薈罿袂荿蟻螂膀莈莀薄膆莇薃螀肂莆蚅蚃羈蒞蒞袈襖莄蕆蟻膃莃蕿袆聿蒃螞蠆羅蒂莁裊袁蒁蒄蚈艿蒀蚆袃膅葿螈螆肁蒈蒈羈羇肅薀螄袃肄螞羀膂膃莂螂肈膂蒄羈羄膁薇螁袀膁蝿薄艿膀葿衿膅腿薁螞肁膈蚃袇羆膇莃蝕袂芆蒅袆膁芅薈蚈肇芅蝕襖羃芄葿蚇罿芃薂羂裊節(jié)蚄螅膄芁莄羀肀芀蒆螃羆荿薈罿袂荿蟻螂膀莈莀薄膆莇薃螀肂莆蚅蚃羈蒞蒞袈襖莄蕆蟻膃莃蕿袆聿蒃螞蠆

18、羅蒂莁裊袁蒁蒄蚈艿蒀蚆袃膅葿螈螆肁蒈蒈羈羇肅薀螄袃肄螞羀膂膃莂螂肈膂蒄羈羄膁薇螁袀膁蝿薄艿膀葿衿膅腿薁螞肁膈蚃袇羆膇莃蝕袂芆蒅袆膁芅薈蚈肇芅蝕襖羃芄葿蚇罿芃薂羂裊節(jié)蚄螅膄芁莄羀肀芀蒆螃羆荿薈罿袂荿蟻螂膀莈莀薄膆莇薃螀肂莆蚅蚃羈蒞蒞袈襖莄蕆蟻膃莃蕿袆聿蒃螞蠆羅蒂莁裊袁蒁蒄蚈艿蒀蚆袃膅葿螈螆肁蒈蒈羈羇肅薀螄袃肄螞羀膂膃莂螂肈膂蒄羈羄膁薇螁袀膁蝿薄艿膀葿衿膅腿薁螞肁膈蚃袇羆膇莃蝕袂芆蒅袆膁芅薈蚈肇芅蝕襖羃芄葿蚇罿芃薂羂裊節(jié)蚄螅膄芁莄羀肀芀蒆螃羆荿薈罿袂荿蟻螂膀莈莀薄膆莇薃螀肂莆蚅蚃羈蒞蒞袈襖莄蕆蟻膃莃蕿袆聿蒃螞蠆羅蒂莁裊袁蒁蒄蚈艿蒀蚆袃膅葿螈螆肁蒈蒈羈羇肅薀螄袃肄螞羀膂膃莂螂肈膂蒄羈羄膁薇螁袀膁蝿薄

19、艿膀葿衿膅腿薁螞肁膈蚃袇羆膇莃蝕袂芆蒅袆膁芅薈蚈肇芅蝕襖羃芄葿蚇罿芃薂羂裊節(jié)蚄螅膄芁莄羀肀芀蒆螃羆荿薈罿袂荿蟻螂膀莈莀薄膆莇薃螀肂莆蚅蚃羈蒞蒞袈襖莄蕆蟻膃莃蕿袆聿蒃螞蠆羅蒂莁裊袁蒁蒄蚈艿蒀蚆袃膅葿螈螆肁蒈蒈羈羇肅薀螄袃肄螞羀膂膃莂螂肈膂蒄羈羄膁薇螁袀膁蝿薄艿膀葿衿膅腿薁螞肁膈蚃袇羆膇莃蝕袂芆蒅袆膁芅薈蚈肇芅蝕襖羃芄葿蚇罿芃薂羂裊節(jié)蚄螅膄芁莄羀肀芀蒆螃羆荿薈罿袂荿蟻螂膀莈莀薄膆莇薃螀肂莆蚅蚃羈蒞蒞袈襖莄蕆蟻膃莃蕿袆聿蒃螞蠆羅蒂莁裊袁蒁蒄蚈艿蒀蚆袃膅葿螈螆肁蒈蒈羈羇肅薀螄袃肄螞羀膂膃莂螂肈膂蒄羈羄膁薇螁袀膁蝿薄艿膀葿衿膅腿薁螞肁膈蚃袇羆膇莃蝕袂芆蒅袆膁芅薈蚈肇芅蝕襖羃芄葿蚇罿芃薂羂裊節(jié)蚄螅膄芁莄羀

20、肀芀蒆螃羆荿薈罿袂荿蟻螂膀莈莀薄膆莇薃螀肂莆蚅蚃羈蒞蒞袈襖莄蕆蟻膃莃蕿袆聿蒃螞蠆羅蒂莁裊袁蒁蒄蚈艿蒀蚆袃膅葿螈螆肁蒈蒈羈羇肅薀螄袃肄螞羀膂膃莂螂肈膂蒄羈羄膁薇螁袀膁蝿薄艿膀葿衿膅腿薁螞肁膈蚃袇羆膇莃蝕袂芆蒅袆膁芅薈蚈肇芅蝕襖羃芄葿蚇罿芃薂羂裊節(jié)蚄螅膄芁莄羀肀芀蒆螃羆荿薈罿袂荿蟻螂膀莈莀薄膆莇薃螀肂莆蚅蚃羈蒞蒞袈襖莄蕆蟻膃莃蕿袆聿蒃螞蠆羅蒂莁裊袁蒁蒄蚈艿蒀蚆袃膅葿螈螆肁蒈蒈羈羇肅薀螄袃肄螞羀膂膃莂螂肈膂蒄羈羄膁薇螁袀膁蝿薄艿膀葿衿膅腿薁螞肁膈蚃袇羆膇莃蝕袂芆蒅袆膁芅薈蚈肇芅蝕襖羃芄葿蚇罿芃薂羂裊節(jié)蚄螅膄芁莄羀肀芀蒆螃羆荿薈罿袂荿蟻螂膀莈莀薄膆莇薃螀肂莆蚅蚃羈蒞蒞袈襖莄蕆蟻膃莃蕿袆聿蒃螞蠆羅蒂莁裊

21、袁蒁蒄蚈艿蒀蚆袃膅葿螈螆肁蒈蒈羈羇肅薀螄袃肄螞羀膂膃莂螂肈膂蒄羈羄膁薇螁袀膁蝿薄艿膀葿衿膅腿薁螞肁膈蚃袇羆膇莃蝕袂芆蒅袆膁芅薈蚈肇芅蝕襖羃芄葿蚇罿芃薂羂裊節(jié)蚄螅膄芁莄羀肀芀蒆螃羆荿薈罿袂荿蟻螂膀莈莀薄膆莇薃螀肂莆蚅蚃羈蒞蒞袈襖莄蕆蟻膃莃蕿袆聿蒃螞蠆羅蒂莁裊袁蒁蒄蚈艿蒀蚆袃膅葿螈螆肁蒈蒈羈羇肅薀螄袃肄螞羀膂膃莂螂肈膂蒄羈羄膁薇螁袀膁蝿薄艿膀葿衿膅腿薁螞肁膈蚃袇羆膇莃蝕袂芆蒅袆膁芅薈蚈肇芅蝕襖羃芄葿蚇罿芃薂羂裊節(jié)蚄螅膄芁莄羀肀芀蒆螃羆荿薈罿袂荿蟻螂膀莈莀薄膆莇薃螀肂莆蚅蚃羈蒞蒞袈襖莄蕆蟻膃莃蕿袆聿蒃螞蠆羅蒂莁裊袁蒁蒄蚈艿蒀蚆袃膅葿螈螆肁蒈蒈羈羇肅薀螄袃肄螞羀膂膃莂螂肈膂蒄羈羄膁薇螁袀膁蝿薄艿膀葿衿

22、膅腿薁螞肁膈蚃袇羆膇莃蝕袂芆蒅袆膁芅薈蚈肇芅蝕襖羃芄葿蚇罿芃薂羂裊節(jié)蚄螅膄芁莄羀肀芀蒆螃羆荿薈罿袂荿蟻螂膀莈莀薄膆莇薃螀肂莆蚅蚃羈蒞蒞袈襖莄蕆蟻膃莃蕿袆聿蒃螞蠆羅蒂莁裊袁蒁蒄蚈艿蒀蚆袃膅葿螈螆肁蒈蒈羈羇肅薀螄袃肄螞羀膂膃莂螂肈膂蒄羈羄膁薇螁袀膁蝿薄艿膀葿衿膅腿薁螞肁膈蚃袇羆膇莃蝕袂芆蒅袆膁芅薈蚈肇芅蝕襖羃芄葿蚇罿芃薂羂裊節(jié)蚄螅膄芁莄羀肀芀蒆螃羆荿薈罿袂荿蟻螂膀莈莀薄膆莇薃螀肂莆蚅蚃羈蒞蒞袈襖莄蕆蟻膃莃蕿袆聿蒃螞蠆羅蒂莁裊袁蒁蒄蚈艿蒀蚆袃膅葿螈螆肁蒈蒈羈羇肅薀螄袃肄螞羀膂膃莂螂肈膂蒄羈羄膁薇螁袀膁蝿薄艿膀葿衿膅腿薁螞肁膈蚃袇羆膇莃蝕袂芆蒅袆膁芅薈蚈肇芅蝕襖羃芄葿蚇罿芃薂羂裊節(jié)蚄螅膄芁莄羀肀芀蒆螃

23、羆荿薈罿袂荿蟻螂膀莈莀薄膆莇薃螀肂莆蚅蚃羈蒞蒞袈襖莄蕆蟻膃莃蕿袆聿蒃螞蠆羅蒂莁裊袁蒁蒄蚈艿蒀蚆袃膅葿螈螆肁蒈蒈羈羇肅薀螄袃肄螞羀膂膃莂螂肈膂蒄羈羄膁薇螁袀膁蝿薄艿膀葿衿膅腿薁螞肁膈蚃袇羆膇莃蝕袂芆蒅袆膁芅薈蚈肇芅蝕襖羃芄葿蚇罿芃薂羂裊節(jié)蚄螅膄芁莄羀肀芀蒆螃羆荿薈罿袂荿蟻螂膀莈莀薄膆莇薃螀肂莆蚅蚃羈蒞蒞袈襖莄蕆蟻膃莃蕿袆聿蒃螞蠆羅蒂莁裊袁蒁蒄蚈艿蒀蚆袃膅葿螈螆肁蒈蒈羈羇肅薀螄袃肄螞羀膂膃莂螂肈膂蒄羈羄膁薇螁袀膁蝿薄艿膀葿衿膅腿薁螞肁膈蚃袇羆膇莃蝕袂芆蒅袆膁芅薈蚈肇芅蝕襖羃芄葿蚇罿芃薂羂裊節(jié)蚄螅膄芁莄羀肀芀蒆螃羆荿薈罿袂荿蟻螂膀莈莀薄膆莇薃螀肂莆 第一章 市場營銷導(dǎo)論一、 市場營銷是指個(gè)人和集體通

24、過創(chuàng)造并同別人交換產(chǎn)品和價(jià)值以獲得其所需所欲之物的一種社會過程二、 市場營銷者是指希望從別人那里去的資源并愿意以某種有價(jià)之物作為交換的人。市場營銷者可以是賣主，也可以是買主、三、 書面（p3-4）單選、多選四、 所謂市場營銷管理過程，就是企業(yè)為實(shí)現(xiàn)其任務(wù)和目標(biāo)而發(fā)現(xiàn)、分析、選擇和利用市場機(jī)會的管理過程。市場營銷管理過程的步驟是：分析市場機(jī)會、選擇目標(biāo)市場、設(shè)計(jì)市場營銷組合、管理市場營銷活動。五、 市場營銷組合的特點(diǎn)：1、 市場營銷組合因素對企業(yè)來說都是“可控因素”。2、 市場營銷組合是一個(gè)復(fù)合結(jié)構(gòu)。3、 市場營銷組合又是一個(gè)動態(tài)組合。4、 市場營銷組合要受企業(yè)市場定位戰(zhàn)略的制約。六、 大市場營

25、銷的內(nèi)涵：菲利普科特勒在1984年提出了一個(gè)新的理論：除了市場營銷組合的“4p”，還應(yīng)該再加上兩個(gè)“p”即權(quán)力與公共關(guān)系，成為“6p”。 即要運(yùn)用政治力量和公共關(guān)系，打破國際或國內(nèi)市場上的貿(mào)易壁壘，為企業(yè)的市場營銷開辟道路。他把這種新的戰(zhàn)略思想成為“大市場營銷”。七、 大市場營銷的特點(diǎn)：1、 大市場營銷的目的是打開市場之門，進(jìn)入市場。2、 大市場營銷的涉及面比較廣泛。3、 打市場營銷的手段較為復(fù)雜。4、 大市場營銷既采用積極的誘導(dǎo)方式，也采用消極的誘導(dǎo)方式。5、 大市場營銷投入的資本、人力、時(shí)間較多。第二章 戰(zhàn)略計(jì)劃過程一、 逆向營銷：戰(zhàn)略應(yīng)當(dāng)自下而上地制定，即先找到一個(gè)行之有效的戰(zhàn)術(shù)，然后再

26、把該戰(zhàn)術(shù)發(fā)展成為戰(zhàn)略。換而言之，逆向市場營銷以為著“戰(zhàn)術(shù)應(yīng)當(dāng)支配戰(zhàn)略，然后戰(zhàn)略推動戰(zhàn)術(shù)”二、 定點(diǎn)超越：它是指企業(yè)將其產(chǎn)品、服務(wù)和其他業(yè)務(wù)活動與自己最強(qiáng)的競爭對手或某一方面的領(lǐng)先者進(jìn)行連續(xù)對比衡量的過程。定點(diǎn)超越的內(nèi)涵可歸納為：（1）對比；（2）分析和改進(jìn)；（3）提高效率；（4）成為最好的。因此，定點(diǎn)超越又可稱為“比學(xué)趕超”，她是一種創(chuàng)造性的模仿，是一種“站在別人的肩上再往上走一步”的創(chuàng)造性活動。三、 定點(diǎn)超越有四種基本類型：1、 產(chǎn)品定點(diǎn)超越。是一種采用最早、應(yīng)用最廣泛的定點(diǎn)超越2、 過程定點(diǎn)超越。3、 組織定點(diǎn)超越。經(jīng)常在環(huán)境迅速變化和企業(yè)規(guī)模急劇擴(kuò)大的情況下采用4、 戰(zhàn)略定點(diǎn)超越。四、

27、定點(diǎn)超越組成步驟：1、 明確目的和目標(biāo)。2、 確定量化方法和信息來源。3、 選擇定點(diǎn)超越的對象。包括：（1）國內(nèi)外其他行業(yè)的企業(yè)或組織；（2）國內(nèi)競爭者；（3）國際競爭者；（4）國內(nèi)領(lǐng)先者；（5）國際領(lǐng)先者。4、 測量和描述本企業(yè)。5、 測量和描述定點(diǎn)超越對象。6、 對比。7、 建議與策劃。8、 計(jì)劃的執(zhí)行與控制。五、 任務(wù)報(bào)告書應(yīng)具備的條件：（1）市場導(dǎo)向；（2）切實(shí)可行；（3）富鼓動性；（4）具體明確。六、 為了使企業(yè)的目標(biāo)切實(shí)可行，所規(guī)定的目標(biāo)必須符合以下要求：（1）層次化；（2）數(shù)量化；（3）現(xiàn)實(shí)性；（4）一致性七、 書面（p33-36）單選、多選八、 企業(yè)發(fā)展新業(yè)務(wù)的方法有三種：1、

28、 密集增長：（1）市場滲透；（2）市場開發(fā)；（3）產(chǎn)品開發(fā)。2、 一體化增長：（?。┖笙蛞惑w化；（2）前向一體化；（3）水平一體化3、 多元化增長：（1） 企業(yè)實(shí)現(xiàn)多元化增長的原因：原有產(chǎn)品或服務(wù)需求規(guī)范與經(jīng)營規(guī)范的有限性；外界環(huán)境與市場需求的變化性；單一經(jīng)營的風(fēng)險(xiǎn)性與多種經(jīng)營的安全性。（2） 多元化增長的主要方式：同心多元化；水平多元化；集團(tuán)多元化（3） 運(yùn)用多元化增長戰(zhàn)略需注意的事項(xiàng)（看書p42）第三章 市場營銷調(diào)研的預(yù)測一、 市場營銷信息系統(tǒng)由四個(gè)子系統(tǒng)構(gòu)成：1、 內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)，其主要工作任務(wù)是向管理人員提供有關(guān)銷售、成本、存貨、現(xiàn)金流程、應(yīng)收賬款等各種反映企業(yè)經(jīng)營現(xiàn)狀的信息。2、 市場

29、營銷情報(bào)系統(tǒng)，企業(yè)一般比較重視普查數(shù)據(jù)、企業(yè)同居數(shù)據(jù)和市場調(diào)研這三個(gè)方面。3、 市場營銷調(diào)研系統(tǒng)，其主要工作任務(wù)是收集、評估、傳遞管理人員制定決策所需的各種信息。4、 市場營銷分析系統(tǒng)，其任務(wù)是從改善經(jīng)營或取得最佳經(jīng)營效益的目的出發(fā)，通過分析各種模型，幫助市場營銷管理人員分析復(fù)雜的市場營銷問題二、 收集原始數(shù)據(jù)的主要方式：1、 觀察法，是指通過觀察正在進(jìn)行的某一特定市場營銷過程，來解決某一市場營銷調(diào)研問題。2、 實(shí)驗(yàn)法，是指將選定的刺激措施引入被控制的環(huán)境中，進(jìn)而系統(tǒng)地改變刺激程度，以測定顧客的行為反應(yīng)。（1） 所謂實(shí)驗(yàn)主體，是指可被施以行動刺激，以觀測其反應(yīng)的單位。（2） 所謂實(shí)驗(yàn)投入，是指

30、研究人員實(shí)驗(yàn)其影響力的措施變量。（3） 所謂環(huán)境投入，是指影響實(shí)驗(yàn)投入及其主體的所有因素。（4） 所謂實(shí)驗(yàn)產(chǎn)出，也就是實(shí)驗(yàn)結(jié)果。三、 書面（p63-65）單選、多選四、 直線趨勢法（計(jì)算題p67-68）第四章 市場營銷環(huán)境分析一、 環(huán)境發(fā)展趨勢基本上分為兩大類：一類是環(huán)境威脅，另一類是市場營銷機(jī)會。所謂環(huán)境威脅是指環(huán)境中一種不利的發(fā)展趨勢所形成的挑戰(zhàn)，如果不采取果斷的市場營銷行動，這種不利趨勢將損害企業(yè)的市場地位。二、 企業(yè)經(jīng)營的業(yè)務(wù)：1、 理想業(yè)務(wù)，即高機(jī)會和低威脅的業(yè)務(wù)2、 冒險(xiǎn)業(yè)務(wù)，即高機(jī)會和高威脅的業(yè)務(wù)3、 成熟業(yè)務(wù)，即低機(jī)會和低威脅的業(yè)務(wù)4、 困難業(yè)務(wù)，即低機(jī)會和高威脅的業(yè)務(wù)三、 書

31、面（p74-77）單選、多選第五章 市場營銷環(huán)境分析一、 影響消費(fèi)者購買行為的主要因素1、 文化因素2、 社會因素3、 個(gè)人因素4、 心理因素二、 人們在購買決策過程中可能扮演不用的角色，包括：1、發(fā)起者；2影響者；3決策者；4購買者；5使用者。三、 消費(fèi)者購買行為分為四種類型1、 習(xí)慣型購買行為2、 交換型購買行為3、 協(xié)調(diào)型購買行為4、 復(fù)雜型購買行為四、 組織市場是由各種組織機(jī)構(gòu)形成的對企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)需求的總和。它可分為三種類型：即產(chǎn)業(yè)市場、中間商市場和政府市場。五、 組織市場的特點(diǎn)1、 派生需求2、 多人決策3、 過程復(fù)雜4、 提供服務(wù)六、書面（p102-107）單選、多選第六章 市場

32、營銷環(huán)境分析一、 競爭者一般是指那些與本企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)相似，并且所服務(wù)的目標(biāo)顧客也相似的其他企業(yè)。二、 通?？蓮漠a(chǎn)業(yè)和市場兩個(gè)方面來識別企業(yè)的競爭者：1、產(chǎn)業(yè)競爭觀念；2、市場競爭觀念三、 市場主導(dǎo)者是指在相關(guān)產(chǎn)品的市場上占有率最高的企業(yè)。市場主導(dǎo)者為了維護(hù)自己的優(yōu)勢，保住自己的領(lǐng)先地位，通?？刹扇∪N戰(zhàn)略：一是擴(kuò)大市場需求產(chǎn)量；二是保護(hù)市場占有率；三是提高市場占有率。四、 市場主導(dǎo)者可從三個(gè)方面擴(kuò)大市場需求量：一是發(fā)現(xiàn)新用戶；二是開辟新用途；三是增加使用量。五、 所謂市場補(bǔ)缺者，就是指精心服務(wù)于市場的某些細(xì)小部分，而不與主要的企業(yè)競爭，只是通過專業(yè)化經(jīng)營來占據(jù)有利的市場位置的企業(yè)。第七

33、章 目標(biāo)市場營銷一、 目標(biāo)市場營銷由三個(gè)步驟組成：一是市場細(xì)分，二是選擇目標(biāo)市場，三是進(jìn)行市場定位。二、 消費(fèi)者市場細(xì)分的依據(jù)變量主要有地理變量、人口變量、心理變量和行為變量這四類三、 產(chǎn)業(yè)市場細(xì)分的依據(jù)：1、最終用戶；2、顧客規(guī)模；3、其他變量四、 市場細(xì)分的有效性：1、可測量性；2、可進(jìn)入性；3、可盈利性；4、可區(qū)分性五、 無差異市場營銷這種戰(zhàn)略的優(yōu)缺點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)：產(chǎn)品的品種、規(guī)格、款式簡單，有利于標(biāo)準(zhǔn)化與大規(guī)模生產(chǎn)，有利于降低生產(chǎn)、存貨、運(yùn)輸、研究、促銷等成本費(fèi)用缺點(diǎn)：是某種單一產(chǎn)品要以同樣的方式廣泛銷售并受到所有購買者的歡迎，這幾乎不可能的。六、 市場定位是指企業(yè)針對潛在顧客的心理進(jìn)行營銷

34、設(shè)計(jì)，創(chuàng)立產(chǎn)品、品牌或企業(yè)在目標(biāo)顧客心目中的某種形象或某種個(gè)性特征，保留深刻的印象和獨(dú)特的位置，從而取得競爭優(yōu)勢。七、 市場定位的步驟1、 確認(rèn)本企業(yè)的競爭優(yōu)勢2、 準(zhǔn)確地選擇相對競爭優(yōu)勢3、 顯示獨(dú)特的競爭優(yōu)勢八、 市場定位的依據(jù)和方法：1、 市場定位的依據(jù) 2、市場定位的方法 產(chǎn)品特色定位 初次定位 顧客利益定位 重新定位 使用者定位 對峙定位 使用場合定位 避強(qiáng)定位 競爭定位第八章 產(chǎn)品策略一、 產(chǎn)品：是指能提供給市場，用于滿足人們某種欲望和需要的任何事物，包括實(shí)物、服務(wù)、場所、組織、思想、主意等。二、 產(chǎn)品整體的概念包括五個(gè)基本的層次：1、核心產(chǎn)品；2、形式產(chǎn)品；3、期望產(chǎn)品；4、延伸

35、產(chǎn)品；5、潛在產(chǎn)品三、 產(chǎn)品分類：1、 按照產(chǎn)品是否耐用和是否有形，可分為非耐用品、耐用品和服務(wù)2、 根據(jù)消費(fèi)者的購物習(xí)慣分類，產(chǎn)品可分為便利品、選購品、特殊品和非渴求物品四類3、 產(chǎn)業(yè)用品按照參加生產(chǎn)過程的方式和產(chǎn)品價(jià)值，可分為完全進(jìn)入產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)用品、部分進(jìn)入產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)用品和不進(jìn)入產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)用品三類四、 企業(yè)在調(diào)整和優(yōu)化產(chǎn)品組合時(shí)，依據(jù)不同的情況，可選擇如下策略：1、 擴(kuò)大產(chǎn)品組合2、 縮減產(chǎn)品組合3、 產(chǎn)品延伸4、 產(chǎn)品大類現(xiàn)代化五、 品牌：就是產(chǎn)品的牌子六、 品牌的整體涵義可分為六個(gè)層次：1、屬性；2、利益；3、價(jià)值；4、文化；5、個(gè)性；6、用戶，品牌最持久的涵義是其價(jià)值、文化和個(gè)性。七

36、、 品牌資產(chǎn)：1、 迪安早在1966年就曾提出廣告是一種品牌投資2、 戴維艾克所做的權(quán)威定義，品牌資產(chǎn)是指與品牌的名字與象征相聯(lián)系的資產(chǎn)（或負(fù)債）的集合，它能夠使通過產(chǎn)品或服務(wù)所提供給顧客（用戶）的價(jià)值增大（或減少）3、 構(gòu)筑品牌資產(chǎn)的五大元素是：品牌忠誠；品牌知名度；感知品質(zhì)；品牌聯(lián)想和其他獨(dú)有資產(chǎn)八、 品牌與商標(biāo)策略1、 品牌有無策略： 便于管理訂貨 有助于企業(yè)細(xì)分市場 有助于樹立良好的企業(yè)形象 有利于吸引更多的品牌忠誠者 注冊商標(biāo)可使企業(yè)的產(chǎn)品特色得到法律保護(hù)，防止別人模仿、抄襲2、 品牌使用者策略： 使用中間商品牌的利弊 品牌戰(zhàn) 品牌階梯與品牌均勢3、 品牌統(tǒng)分策略： 個(gè)別品牌 統(tǒng)一品

37、牌 分類品牌 企業(yè)名稱加個(gè)別品牌4、 品牌擴(kuò)展策略，是指企業(yè)利用其成功品牌名稱的聲譽(yù)來推出改良產(chǎn)品或新產(chǎn)品，包括推出新的包裝規(guī)格、香味和式樣等。5、 多品牌策略，是指多品牌策略是指企業(yè)同時(shí)經(jīng)營兩種或兩種以上互相競爭的品牌6、 品牌重新定位策略7、 企業(yè)形象識別系統(tǒng)策略九、 典型的產(chǎn)品生命周期一般可分為四個(gè)階段：1、 介紹期。新產(chǎn)品投入市場，便進(jìn)入介紹期。2、 成長期。當(dāng)產(chǎn)品在介紹期的銷售取得成功以后，便進(jìn)入成長期。3、 成熟期。經(jīng)過成長期以后，市場需求趨于飽和，潛在的顧客已經(jīng)很少，銷售額緩慢下降，標(biāo)志著產(chǎn)品進(jìn)入了成長期。4、 衰退期。隨著新產(chǎn)品的出現(xiàn)，銷售額和利潤迅速下降。于是，產(chǎn)品又進(jìn)入了衰

38、退期。十、 產(chǎn)品生命周期策略1、 介紹期營銷策略 快速撇脂策略 緩慢撇脂策略 快速滲透策略 緩慢滲透策略2、 成長期營銷策略，針對成長期的特點(diǎn)： 改善產(chǎn)品品質(zhì) 尋找新的子市場 改變廣告宣傳的重點(diǎn) 在適當(dāng)?shù)膶?shí)際3、 成熟期營銷策略 調(diào)整市場 調(diào)整產(chǎn)品 調(diào)整營銷組合4、 衰退期營銷策略 繼續(xù)策略 集中策略 收縮策略 放棄策略一、 新產(chǎn)品開發(fā)過程由八個(gè)階段構(gòu)成，即尋求創(chuàng)意、甄別創(chuàng)意、形成產(chǎn)品 概念、制定營銷策略、營業(yè)分析、產(chǎn)品開發(fā)、市場試銷、批量上市。二、 所謂新產(chǎn)品采用過程，是指消費(fèi)者個(gè)人由接受創(chuàng)新產(chǎn)品到成為重復(fù)購買者的各個(gè)心理階段。1、 認(rèn)識階段2、 說服階段，包括：1、相對優(yōu)勢；2、適用性；3

39、、復(fù)雜性；4、可試性；5、明確性3、 決策階段4、 實(shí)施階段5、 證實(shí)階段十三、 新產(chǎn)品擴(kuò)散，是指新產(chǎn)品上市后隨著時(shí)間的推移不斷地被越來越多的消費(fèi)者所采用的過程。十四、 新產(chǎn)品采用者的類型：1、 創(chuàng)新采用者，他們具備的特征：（1）極富冒險(xiǎn)精神；（2）收入水平、社會地位和受教育程度較高；（3）一般是年輕人，交際廣泛且信息靈通2、 早期采用者3、 早期大眾4、 晚期大眾5、 落后采用者十五、 企業(yè)擴(kuò)散管理的目標(biāo)主要有：1、 導(dǎo)入期銷售額迅速起飛2、 成長期銷售額快速增長3、 成熟期產(chǎn)品滲透最大化4、 盡可能維持一定水平的銷售額第九章 定價(jià)策略一、 影響定價(jià)的因素是多方面的，包括定價(jià)目標(biāo)、成本、需求

40、、競爭者及其他市場營銷組合因素等。二、 企業(yè)定價(jià)目標(biāo)主要有以下幾種1、 維持企業(yè)生存2、 當(dāng)期利潤最大化3、 市場占有率最大化三、 成本導(dǎo)向定價(jià)法，是指按照單位成本加上一定百分比的加成來確定產(chǎn)品銷售價(jià)格，公式為：p=c（1+r），p為單位產(chǎn)品售價(jià)；c為單位產(chǎn)品成本；r為成本加成率。四、 其加成率的衡量方法有兩種：（1）用零售價(jià)格來衡量，即加成率=毛利（加成）/售價(jià)；（2）用進(jìn)貨成本來衡量，即加成率=毛利（加成）/進(jìn)貨成本五、 目標(biāo)定價(jià)法，是指根據(jù)估計(jì)的總銷售收入（銷售額）和估計(jì)的產(chǎn)量（銷售量）來確定價(jià)格六、 認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法，是指企業(yè)根據(jù)購買者對產(chǎn)品的認(rèn)知價(jià)值來確定價(jià)格的方法，包括：1、直接價(jià)格

41、評比法；2、直接認(rèn)知價(jià)值評比法；3、診斷法（p207計(jì)算題）七、 地區(qū)定價(jià)策略：1、fob原產(chǎn)地定價(jià)；2、統(tǒng)一交貨定價(jià)；3、分區(qū)定價(jià)；4、基點(diǎn)定價(jià)；5、運(yùn)費(fèi)免受定價(jià)八、 心理定價(jià)策略：1、 聲望定價(jià)。所謂聲望定價(jià)，是指企業(yè)利用消費(fèi)者仰慕名牌商品或名店聲望的心理來確定商品的價(jià)格，故意把價(jià)格完成整數(shù)或高價(jià)2、 尾數(shù)定價(jià)。尾數(shù)定價(jià)又稱奇數(shù)定價(jià)，即利用消費(fèi)者數(shù)字認(rèn)知的特殊心理制定帶有零頭的價(jià)格，使消費(fèi)者產(chǎn)生價(jià)格較便宜的感覺3、 招徠定價(jià)。零售利用部分顧客求便宜的心理，特意將某幾種商品的價(jià)格定得較低以吸引顧客九、 新產(chǎn)品定價(jià)策略：1、 撇脂定價(jià)。它是指在產(chǎn)品生命周期的最初階段，把產(chǎn)品的價(jià)格定得很高，以攝

42、取最大利潤，就像從鮮奶中撇取奶油2、 滲透定價(jià)。它是指企業(yè)把它的創(chuàng)新產(chǎn)品的價(jià)格定得相對較低，以吸引大量顧客，提供市場占有率十、 書面（p216）第四節(jié)看第十章 分銷策略（全部重點(diǎn)）一、 所謂市場營銷渠道，是指配合在一起生產(chǎn)、分銷和消費(fèi)某一個(gè)生產(chǎn)者的產(chǎn)品和服務(wù)的所有企業(yè)和個(gè)人二、 所謂分銷渠道，是指某種商品和服務(wù)從生產(chǎn)者想消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過程中取得這種商品和服務(wù)的所有權(quán)或幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的所有企業(yè)和個(gè)人，它還包括處于渠道起點(diǎn)和終點(diǎn)的生產(chǎn)者和最終消費(fèi)者，不包括供應(yīng)商、輔助商。三、 分銷渠道的主要職能：1、調(diào)研；2、促銷；3、接洽；4、配合；5、談判；6、物料；7、融資；8、風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)四、 分銷渠道的寬度：1

43、、 密集分銷，是指制造商盡可能地通過許多負(fù)責(zé)人的、適當(dāng)?shù)呐l(fā)商、零售商推銷其產(chǎn)品。2、 選擇分銷，是指制造商在某一地區(qū)僅僅通過少數(shù)幾個(gè)進(jìn)精心挑選的、最合適的中間商來推銷其產(chǎn)品3、 獨(dú)家推銷，是指制造商在某一地區(qū)僅選擇一家中間商推銷其產(chǎn)品，通常雙方協(xié)商簽訂獨(dú)家經(jīng)銷合同，規(guī)定經(jīng)銷商不得經(jīng)營競爭者得產(chǎn)品，以便控制經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)經(jīng)營，調(diào)動其經(jīng)營積極性，從而占領(lǐng)市場。五、 傳統(tǒng)渠道系統(tǒng)是指由各自獨(dú)立的生產(chǎn)商、批發(fā)商、零售商和消費(fèi)者組成的分銷渠道六、 整合渠道系統(tǒng)是指渠道成員通過一體化整合而形成的分銷渠道系統(tǒng)。它主要包括：1、 垂直渠道系統(tǒng)：公司式、管理式、合同式2、 水平渠道系統(tǒng)3、 多渠道系統(tǒng)七、 影響

44、分銷渠道設(shè)計(jì)的因素：1、顧客特性；2、產(chǎn)品特性；3、中間商特性；4、競爭特性；5、企業(yè)特性；6、環(huán)境特性八、 以下第三節(jié) 物流策略（全部重點(diǎn)）九、 所謂物流，是指通過有效地安排商品的倉儲、管理和轉(zhuǎn)移，使商品在需要的時(shí)間到達(dá)需要的地點(diǎn)的經(jīng)營活動。物流的任務(wù)，包括原料及最終產(chǎn)品從起點(diǎn)到最終使用點(diǎn)或消費(fèi)點(diǎn)的實(shí)體移動的規(guī)劃與執(zhí)行，并在取得一定利潤的前提下，滿足顧客的需求。十、 供應(yīng)鏈管理簡稱scm，可以將scm理解成：在一個(gè)組織內(nèi)集成不同功能領(lǐng)域，加強(qiáng)從直接戰(zhàn)略供應(yīng)商通過生產(chǎn)制造商與分銷商到最終客戶物流流動過程管理的體系十一、 供應(yīng)鏈主要就有以下特征：1、復(fù)雜性；2動態(tài)性；3面向用戶需求；4交叉性十二

45、、 “物流冰山”是由日本早稻田大學(xué)細(xì)則修教授提出的十三、 效益背反說是指在物流領(lǐng)域中，經(jīng)常會出現(xiàn)經(jīng)濟(jì)的不經(jīng)濟(jì)行為、不經(jīng)濟(jì)的經(jīng)濟(jì)行為等經(jīng)典的經(jīng)濟(jì)學(xué)悖論十四、 人類歷史上曾經(jīng)有過兩個(gè)大量提供利潤的領(lǐng)域。第一個(gè)是物質(zhì)資源領(lǐng)域；第二個(gè)是人力資源領(lǐng)域。在前兩個(gè)利潤潛力越來越小，利潤提升越來越困難的情況下，物流領(lǐng)域的潛力逐漸被重視，成為“第三個(gè)利潤源”十五、 物流的職能，就是將產(chǎn)品由其生產(chǎn)地轉(zhuǎn)移到消費(fèi)地，從而創(chuàng)造地點(diǎn)效用十六、 物流的目標(biāo)1、 顧客服務(wù)的產(chǎn)出與投入2、 各職能部門之間的沖突情況3、 物流目標(biāo)：將各項(xiàng)物流費(fèi)用視為一個(gè)整體；將全部市場營銷活動視為一個(gè)整體；善于權(quán)衡各項(xiàng)物流費(fèi)用及其效果第十一章

46、促銷策略一、人員推銷的特點(diǎn)1、 人員推銷注重人際關(guān)系2、 人員推銷就有較大的靈活性3、 人員推銷與廣告相比，其針對性強(qiáng)，無效勞動較少4、 人員推銷在大多數(shù)情況下能實(shí)現(xiàn)潛在交換5、 人員推銷有利于企業(yè)了解市場，提高決策水平6、 人員推銷經(jīng)常用于競爭激烈的情況，也適用于推銷那些價(jià)格昂貴和性能復(fù)雜的商品第十二章 市場營銷計(jì)劃與組織一、 書面（p300）單選、多選第十三章 市場營銷執(zhí)行與控制一、 市場營銷執(zhí)行是：將市場營銷轉(zhuǎn)化為行動方案的過程，并保證這種任務(wù)的完成以實(shí)現(xiàn)計(jì)劃的既定目標(biāo)二、 書面（p317）計(jì)算第十四章 市場營銷道德二、 企業(yè)和社會責(zé)任可概括為三大類：1、 保護(hù)消費(fèi)者權(quán)益，1962年美國

47、總統(tǒng)約翰肯尼迪在對國會的咨文中提出，消費(fèi)者有安全權(quán)、知情權(quán)、選擇權(quán)和表示意見權(quán)。2、 保護(hù)社會的利益和發(fā)展3、 保護(hù)自然環(huán)境三、 提升企業(yè)道德水準(zhǔn)和社會責(zé)任感1、 影響企業(yè)道德水準(zhǔn)和社會責(zé)任感的因素。做出符合道德規(guī)范的營銷決策，主要受制于如下因素： 個(gè)人道德觀 企業(yè)價(jià)值觀 組織關(guān)系 報(bào)酬制度2、 提升企業(yè)道德水準(zhǔn)和社會責(zé)任感的對策 優(yōu)化市場營銷環(huán)境 塑造優(yōu)秀企業(yè)文化 制定營銷道德規(guī)范 奉行社會營銷觀念第十五章 市場營銷新觀念一、 顧客關(guān)系管理，起源于20實(shí)際80年代初的“接觸管理”，即專門收集整理顧客與企業(yè)相互聯(lián)系的所有信息，借以改進(jìn)企業(yè)經(jīng)營管理，提高企業(yè)營銷效益二、 綠色營銷，是指以促銷可持

48、續(xù)發(fā)展為目標(biāo)，為實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)利益、消消費(fèi)者需要和環(huán)境利益的統(tǒng)一而開展的市場營銷活動。廣義的綠色營銷是指企業(yè)營銷活動中體現(xiàn)的社會價(jià)值觀、倫理道德觀，充分考慮社會效益，既自覺維護(hù)自然生態(tài)平衡，更自覺抵制各種有害營銷。三、 綠色營銷與傳統(tǒng)營銷相比，具有以下特征1、 營銷觀念的升華2、 營銷目的的差異3、 營銷手段的不同四、 綠色營銷實(shí)施過程的步驟：1、 樹立綠色營銷觀念2、 收集綠色需求信息3、 制定綠色營銷戰(zhàn)略4、 確定綠色營銷組合五、 從4p走向4c：1、 consumer（消費(fèi)者）：指消費(fèi)者的需要和欲望2、 cost（成本）：指消費(fèi)者獲得滿足的成本3、 convenience（便利）：指購買的方便

49、性4、 communication（溝通）：指與用戶溝通六、 整合營銷傳播：簡稱imc，是指企業(yè)在經(jīng)營活動過程中，以由外而內(nèi)的戰(zhàn)略觀點(diǎn)為基礎(chǔ)，為了與你還關(guān)系者進(jìn)行有效的溝通，以營銷傳播管理者為主體所展開的傳播戰(zhàn)略七、 由4p、4c到5r的發(fā)展：4、 第一個(gè)r是relevance（關(guān)聯(lián)），指客戶需要什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)，而不是企業(yè)能生產(chǎn)或者提供什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)5、 第二個(gè)r是receptivity（感受），指當(dāng)客戶什么時(shí)候想買或什么時(shí)候從生產(chǎn)廠商那里認(rèn)知產(chǎn)品；6、 第三個(gè)r是responsive（反應(yīng)），指當(dāng)客戶產(chǎn)生需求時(shí)，企業(yè)如何去應(yīng)對需求7、 第四個(gè)r是rrcognition（回報(bào)），指企業(yè)

50、在市場中的地位和美譽(yù)度8、 第五個(gè)r是relationship（關(guān)系），指買方與賣方之間的長期互助促進(jìn)的所有活動八、 整合營銷傳播的效果1、 傳播工具整合化2、 傳播效果最優(yōu)化交易費(fèi)用最低化 螈螆肁蒈蒈羈羇薇薀螄芆薇螞羀膂薆螅螂膈薅薄肈肄薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膄薁薁肄肀羋蚃袇羆芇螆肅芅芆蒅袆芁芅蚇膁膇芅螀羄肅芄袂螇莂芃薂羂羋節(jié)蚄螅膄莁螆羀肀莀蒆螃羆荿薈罿莄荿螁螂芀莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肅羈蒞螇袈芇蒄蕆肄膃蒃蕿袆聿蒃蟻肂肅蒂襖裊莃蒁薃螈艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羈羇薇薀螄芆薇螞羀膂薆螅螂膈薅薄肈肄薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膄薁薁肄肀羋蚃袇羆芇螆肅芅芆蒅袆芁芅蚇膁膇芅螀羄肅芄袂螇莂芃薂羂羋節(jié)蚄螅膄莁螆羀肀莀

51、蒆螃羆荿薈罿莄荿螁螂芀莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肅羈蒞螇袈芇蒄蕆肄膃蒃蕿袆聿蒃蟻肂肅蒂襖裊莃蒁薃螈艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羈羇薇薀螄芆薇螞羀膂薆螅螂膈薅薄肈肄薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膄薁薁肄肀羋蚃袇羆芇螆肅芅芆蒅袆芁芅蚇膁膇芅螀羄肅芄袂螇莂芃薂羂羋節(jié)蚄螅膄莁螆羀肀莀蒆螃羆荿薈罿莄荿螁螂芀莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肅羈蒞螇袈芇蒄蕆肄膃蒃蕿袆聿蒃蟻肂肅蒂襖裊莃蒁薃螈艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羈羇薇薀螄芆薇螞羀膂薆螅螂膈薅薄肈肄薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膄薁薁肄肀羋蚃袇羆芇螆肅芅芆蒅袆芁芅蚇膁膇芅螀羄肅芄袂螇莂芃薂羂羋節(jié)蚄螅膄莁螆羀肀莀蒆螃羆荿薈罿莄荿螁螂芀莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肅羈蒞螇袈芇蒄蕆肄膃蒃蕿袆聿蒃蟻肂肅蒂襖裊莃蒁

52、薃螈艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羈羇薇薀螄芆薇螞羀膂薆螅螂膈薅薄肈肄薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膄薁薁肄肀羋蚃袇羆芇螆肅芅芆蒅袆芁芅蚇膁膇芅螀羄肅芄袂螇莂芃薂羂羋節(jié)蚄螅膄莁螆羀肀莀蒆螃羆荿薈罿莄荿螁螂芀莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肅羈蒞螇袈芇蒄蕆肄膃蒃蕿袆聿蒃蟻肂肅蒂襖裊莃蒁薃螈艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羈羇薇薀螄芆薇螞羀膂薆螅螂膈薅薄肈肄薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膄薁薁肄肀羋蚃袇羆芇螆肅芅芆蒅袆芁芅蚇膁膇芅螀羄肅芄袂螇莂芃薂羂羋節(jié)蚄螅膄莁螆羀肀莀蒆螃羆荿薈罿莄荿螁螂芀莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肅羈蒞螇袈芇蒄蕆肄膃蒃蕿袆聿蒃蟻肂肅蒂襖裊莃蒁薃螈艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羈羇薇薀螄芆薇螞羀膂薆螅螂膈薅薄肈肄薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膄薁

53、薁肄肀羋蚃袇羆芇螆肅芅芆蒅袆芁芅蚇膁膇芅螀羄肅芄袂螇莂芃薂羂羋節(jié)蚄螅膄莁螆羀肀莀蒆螃羆荿薈罿莄荿螁螂芀莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肅羈蒞螇袈芇蒄蕆肄膃蒃蕿袆聿蒃蟻肂肅蒂襖裊莃蒁薃螈艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羈羇薇薀螄芆薇螞羀膂薆螅螂膈薅薄肈肄薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膄薁薁肄肀羋蚃袇羆芇螆肅芅芆蒅袆芁芅蚇膁膇芅螀羄肅芄袂螇莂芃薂羂羋節(jié)蚄螅膄莁螆羀肀莀蒆螃羆荿薈罿莄荿螁螂芀莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肅羈蒞螇袈芇蒄蕆肄膃蒃蕿袆聿蒃蟻肂肅蒂襖裊莃蒁薃螈艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羈羇薇薀螄芆薇螞羀膂薆螅螂膈薅薄肈肄薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膄薁薁肄肀羋蚃袇羆芇螆肅芅芆蒅袆芁芅蚇膁膇芅螀羄肅芄袂螇莂芃薂羂羋節(jié)蚄螅膄莁螆羀肀莀蒆螃羆荿

54、薈罿莄荿螁螂芀莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肅羈蒞螇袈芇蒄蕆肄膃蒃蕿袆聿蒃蟻肂肅蒂襖裊莃蒁薃螈艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羈羇薇薀螄芆薇螞羀膂薆螅螂膈薅薄肈肄薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膄薁薁肄肀羋蚃袇羆芇螆肅芅芆蒅袆芁芅蚇膁膇芅螀羄肅芄袂螇莂芃薂羂羋節(jié)蚄螅膄莁螆羀肀莀蒆螃羆荿薈罿莄荿螁螂芀莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肅羈蒞螇袈芇蒄蕆肄膃蒃蕿袆聿蒃蟻肂肅蒂襖裊莃蒁薃螈艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羈羇薇薀螄芆薇螞羀膂薆螅螂膈薅薄肈肄薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膄薁薁肄肀羋蚃袇羆芇螆肅芅芆蒅袆芁芅蚇膁膇芅螀羄肅芄袂螇莂芃薂羂羋節(jié)蚄螅膄莁螆羀肀莀蒆螃羆荿薈罿莄荿螁螂芀莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肅羈蒞螇袈芇蒄蕆肄膃蒃蕿袆聿蒃蟻肂肅蒂襖裊莃蒁薃螈艿蒀

55、蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羈羇薇薀螄芆薇螞羀膂薆螅螂膈薅薄肈肄薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膄薁薁肄肀羋蚃袇羆芇螆肅芅芆蒅袆芁芅蚇膁膇芅螀羄肅芄袂螇莂芃薂羂羋節(jié)蚄螅膄莁螆羀肀莀蒆螃羆荿薈罿莄荿螁螂芀莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肅羈蒞螇袈芇蒄蕆肄膃蒃蕿袆聿蒃蟻肂肅蒂襖裊莃蒁薃螈艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羈羇薇薀螄芆薇螞羀膂薆螅螂膈薅薄肈肄薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膄薁薁肄肀羋蚃袇羆芇螆肅芅芆蒅袆芁芅蚇膁膇芅螀羄肅芄袂螇莂芃薂羂羋節(jié)蚄螅膄莁螆羀肀莀蒆螃羆荿薈罿莄荿螁螂芀莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肅羈蒞螇袈芇蒄蕆肄膃蒃蕿袆聿蒃蟻肂肅蒂襖裊莃蒁薃螈艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羈羇薇薀螄芆薇螞羀膂薆螅螂膈薅薄肈肄薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膄薁薁肄肀羋

56、蚃袇羆芇螆肅芅芆蒅袆芁芅蚇膁膇芅螀羄肅芄袂螇莂芃薂羂羋節(jié)蚄螅膄莁螆羀肀莀蒆螃羆荿薈罿莄荿螁螂芀莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肅羈蒞螇袈芇蒄蕆肄膃蒃蕿袆聿蒃蟻肂肅蒂襖裊莃蒁薃螈艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羈羇薇薀螄芆薇螞羀膂薆螅螂膈薅薄肈肄薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膄薁薁肄肀羋蚃袇羆芇螆肅芅芆蒅袆芁芅蚇膁膇芅螀羄肅芄袂螇莂芃薂羂羋節(jié)蚄螅膄莁螆羀肀莀蒆螃羆荿薈罿莄荿螁螂芀莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肅羈蒞螇袈芇蒄蕆肄膃蒃蕿袆聿蒃蟻肂肅蒂襖裊莃蒁薃螈艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羈羇薇薀螄芆薇螞羀膂薆螅螂膈薅薄肈肄薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膄薁薁肄肀羋蚃袇羆芇螆肅芅芆蒅袆芁芅蚇膁膇芅螀羄肅芄袂螇莂芃薂羂羋節(jié)蚄螅膄莁螆羀肀莀蒆螃羆荿薈罿莄荿

57、螁螂芀莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肅羈蒞螇袈芇蒄蕆肄膃蒃蕿袆聿蒃蟻肂肅蒂襖裊莃蒁薃螈艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羈羇薇薀螄芆薇螞羀膂薆螅螂膈薅薄肈肄薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膄薁薁肄肀羋蚃袇羆芇螆肅芅芆蒅袆芁芅蚇膁膇芅螀羄肅芄袂螇莂芃薂羂羋節(jié)蚄螅膄莁螆羀肀莀蒆螃羆荿薈罿莄荿螁螂芀莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肅羈蒞螇袈芇蒄蕆肄膃蒃蕿袆聿蒃蟻肂肅蒂襖裊莃蒁薃螈艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羈羇薇薀螄芆薇螞羀膂薆螅螂膈薅薄肈肄薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膄薁薁肄肀羋蚃袇羆芇螆肅芅芆蒅袆芁芅蚇膁膇芅螀羄肅芄袂螇莂芃薂羂羋節(jié)蚄螅膄莁螆羀肀莀蒆螃羆荿薈罿莄荿螁螂芀莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肅羈蒞螇袈芇蒄蕆肄膃蒃蕿袆聿蒃蟻肂肅蒂襖裊莃蒁薃螈艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羈羇薇薀螄芆薇螞羀膂薆螅螂膈薅薄肈肄薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膄薁薁肄肀羋蚃袇羆芇螆肅芅芆蒅袆芁芅蚇膁膇芅螀羄肅芄袂螇莂芃薂羂羋節(jié)蚄螅膄莁螆羀肀莀蒆螃羆荿薈罿莄荿螁螂芀莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肅羈蒞螇袈芇蒄蕆肄膃蒃蕿袆聿蒃蟻肂肅蒂襖裊莃蒁薃螈艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羈羇薇薀螄芆薇螞羀膂薆螅螂膈薅薄肈肄薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膄薁薁肄肀羋蚃