采購談判與供應(yīng)商選擇

1、采購談判與供應(yīng)商選擇第一章采購談判概述1、什么是談判？談判的主要特征是什么？談判是怎樣分類的？答：談判是一個過程，是指在一定的時間和空間條件下，參與談判的各方為滿足各自的 需求和維護各自的利益，就不同的觀點、條件和利益等進行協(xié)商的過程。談判的各方可以是個人、也可以是團體。任何談判都包含的以下特征：互有需求，人們才可能進行談判；談判必須有此有彼，至少是兩方或兩方以上的活動；談判是一個傳遞信息、相互協(xié)調(diào)的過程； 談判可以幫助人們建立或改善社會關(guān)系； 談判需要選擇恰當(dāng)?shù)恼勁袝r間、地點。談判的分類：按談判人數(shù)劃分；（一對一、小組談判、大型談判）按談判地域劃分；（主場談判、客場談判、第三方談判）按談判內(nèi)

2、容劃分。（外交談判、軍事談判、家庭談判、采購談判）1、什么是采購談判？采購談判有哪些因素？答、采購談判是組織諸多商務(wù)行為中的一種，是談判的參與者即采購方和供應(yīng)方為實現(xiàn)自己經(jīng)濟目的的如購進廠房、 設(shè)備和原材料等生產(chǎn)經(jīng)營所必需的物資、場所或服務(wù)，與供應(yīng)商就價格、規(guī)格、數(shù)量、質(zhì)量、交貨方式和付款方式等內(nèi)容進行協(xié)商，以明確雙方的權(quán)利和 義務(wù)的過程。采購談判的要素是指構(gòu)成采購談判活動的必要因素，即談判主體、談判客體、談判議題和談判目標(biāo)。談判主體：是指談判的發(fā)起方；談判客體：是指與談判發(fā)起方相對的另一方及談判對手及供應(yīng)商。談判議題：是指采購談判涉及的具體內(nèi)容，是采購談判必不可少的因素，包括采購合同中設(shè)計的

3、所有內(nèi)容及其他。談判目標(biāo)：就是最終達成協(xié)議，而不是打敗對方。2、采購談判的基本原則：獲得經(jīng)濟利益；以價值為核心；平等互利、真誠合作；實事求是、友好協(xié)商； 注意嚴(yán)密性和準(zhǔn)確性。4、采購談判流程：準(zhǔn)備階段，組要劃分為信息準(zhǔn)備和人員準(zhǔn)備；開局階段：主要任務(wù)是建立良好的談判氣氛，就談判的目的、時間、進度和人員等交換意見應(yīng)達成一致，為實質(zhì)談判的展開奠定基礎(chǔ)；磋商階段：討價還價階段，是談判過程的一個關(guān)鍵階段。終局階段： 談判總結(jié)系：第二章采購談判信息準(zhǔn)備1、談判信息的特點：多變性：商品及價格信息變化、新企業(yè)參與市場競爭或退出、同類商品技術(shù)進步；零散性：生產(chǎn)多分散缺乏系統(tǒng)性、信息傳播片面無序和虛假宣傳；實用

4、性：溝通社會生產(chǎn)、流通、消費良性循環(huán)，貼近大眾共享性。服務(wù)不同用戶需求；2、信息收集的內(nèi)容：市場信息a）商品信息：性能特點、工藝過程、原材料供應(yīng)狀況、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、價格變化、市 場供需狀況、市場占有率、需求率b）價格信息：原材料價格、工資水平、稅收、地租、市場需求競爭、社會分工、 消費水平c）行業(yè)信息和法律法規(guī)信息等 ：中華人民共和國合同法 中華人民共和國專利 法供應(yīng)商信息：a）了解對方的組織情況：供應(yīng)商資信和實力b）了解對方的需求：互有需求基礎(chǔ)c）了解供應(yīng)商談判小組的人員構(gòu)成：人員構(gòu)成及關(guān)系、主談人信息、決策權(quán)成員的信息、文化信息d）了解談判者心理動機：經(jīng)濟型、冒險型、疑慮型、速度型、創(chuàng)造型談判

5、者的心理動機表現(xiàn)為五種類型：經(jīng)濟型：以追求交易中最低成交價格為目標(biāo)；冒險型：談判者的動機類型是追求冒險、自我實現(xiàn)的心理強烈。疑慮型：考慮事物，多看問題，凡事都往失敗、困難處想，體驗或知覺到的風(fēng)險比一般 人要大得多。速度型：談判者的特點是注重效率和速度，雷厲風(fēng)行、能拍板就決定，不喜歡繁瑣的方 式，討厭長時間無結(jié)果的磋商。創(chuàng)造型：創(chuàng)造型動機占主導(dǎo)的談判者，喜歡標(biāo)新立異、與眾不同。了解己方的信息：a）了解成本構(gòu)成：b）深入了解談判小組成員：c）了解相互配合的能力：d）詳細(xì)了解己方談判方案的具體情況：3、收集信息要主要什么原則？常用的收集方法有哪些？應(yīng)堅持的原則有：a）準(zhǔn)確性原則：要求所收集到的信息真

6、實、可靠，這也是對信息收集工作最基本的要求；b）全面性原則：要求所收集信息要廣泛、全面、完整。c）時效性原則：信息的利用價值取決于該信息是否能及時提供。（收集、加工、反饋、傳輸信息的及時性）d）適用性原則：信息要符合實際需求。e）經(jīng)濟性原則：是指采用信息處理方式必須符合經(jīng)濟核算的要求（信息生產(chǎn)到傳播要經(jīng)歷節(jié)約費用，如何利用信息給談判工作帶來更大的效用）信息收集的方法有：a）社會調(diào)查：獲得真實可靠信息的重要手段；b）建立信息網(wǎng)絡(luò)：必須依靠多途徑收集信息；c）案頭跳查：收集文獻信息、獲取二手資料；4、什么是信息分析？信息分析的基本步驟是由哪些？信息分析：是指組織以特定的需求為依托，以定性和定量研究

7、方法為手段，通過對 已收集的信息進行整理、鑒別、評價、分析和綜合等系統(tǒng)化的加工過程，形成新的、增 值的信息產(chǎn)品，最終為不同層次的談判活動提供服務(wù)。信息分析工作的核心是信息的整理加工。信息分析的基本步驟有：a）信息篩選：b）信息審核：邏輯分析、核對法、調(diào)查法，c）信息加工：充實信息內(nèi)容、綜合分析d）形成文字資料：e）建立知識庫：只是數(shù)據(jù)庫；案例庫；知識交流平臺；專家系統(tǒng)。第三章米購談判人員準(zhǔn)備1、為什么說談判人員的素質(zhì)會最終影響談判的成功與失敗？談判人員素質(zhì)包括那些方面？主要內(nèi)容是什么？談判人員的素質(zhì)包括：職業(yè)素質(zhì)、業(yè)務(wù)素質(zhì)、心理素質(zhì)、能力素養(yǎng)。職業(yè)素質(zhì)：是指勞動者在一定的生理和心理條件基礎(chǔ)上，

8、通過教育、勞動實踐和自我修養(yǎng)等途徑而形成和發(fā)展起來的，在職業(yè)活動中發(fā)揮重要作用的內(nèi)在基本品質(zhì)。作為代表組織參加采購談判的人員，它的職業(yè)素質(zhì)首先表現(xiàn)在作為談判人員必須遵守的職業(yè)道德；職業(yè)道德，就是同人們的職業(yè)活動緊密聯(lián)系的附和職業(yè)特點所要求的道德準(zhǔn)則、道德情操和道德品質(zhì)的總和。職業(yè)道德的表現(xiàn)方面：愛崗敬業(yè)、忠于職守；遵紀(jì)守法、清正廉潔；客觀公正、優(yōu)質(zhì)服 務(wù)。業(yè)務(wù)素質(zhì)：指從事業(yè)務(wù)活動應(yīng)具備的素養(yǎng)和能力。主要包括產(chǎn)品知識、 商務(wù)知識（買賣）、其他輔助知識（法律知識）。心理素質(zhì)：要求談判者應(yīng)具備堅韌頑強的意志力和良好的心理調(diào)適能力。包括:信心、耐心、誠意。能力素養(yǎng)：是指談判人員駕馭采購談判這個復(fù)雜多變

9、的競技場的能力。包括：認(rèn)知分析能力、運籌計劃能力、決策能力、應(yīng)變能力、語言表達能力、2、 不同談判隊伍的比較: 一對一談判的優(yōu)缺點: 小組談判的優(yōu)缺點：優(yōu)點缺點單避免對方攻擊實力較弱的擔(dān)負(fù)對付多方面工作、 冋題，可能影響人 談 判成員工作效果避免多人參加談判時年內(nèi)單獨決策、面臨決策壓力較大容不協(xié)調(diào)無法在維持良好談判形象的冋時扮演談判者可獨自當(dāng)機立斷采多種角色、談判策略運用受限制（角色軟硬兼施取對策轉(zhuǎn)換難度大）組 談 判集思廣益、更好的采取對尺S,策小多人參與，有利于掌握談判的主動權(quán)弱化對方進攻，減輕己方壓力，有利于工作銜接（配合協(xié)調(diào)好）隊伍組件本身有難度小組成員不便協(xié)調(diào)會影響決策 （口徑一 致

10、）3、 確定談判小組人選應(yīng)遵循什么原則？談判小組的角色分配有哪些?談判小組應(yīng)遵循的基本原則有 4個：a）全面、高效、小而精原則；b）層次分明、分工明確、團結(jié)協(xié)作的原則；c）明確賦予談判人員權(quán)利的原則；d）明確談判人員職責(zé)測原則。談判小組的角色分配有：談判組領(lǐng)導(dǎo)、主要成員、專業(yè)成員、后援人員（法律人員） 4、 采購談判培訓(xùn)的主要課程：供應(yīng)商管理、采購嘗試、政策法律、談判知識。第四章采購成本與相關(guān)知識1、 指定采購計劃的內(nèi)容和步驟。采購計劃：指組織根據(jù)某一時期的發(fā)展目標(biāo)指定出每個時期、每個季度、每年對采購談判和供應(yīng)商選擇有明確的合理性、客觀性和可行性進行分析、 其中包括準(zhǔn)備認(rèn)證計劃、 評估認(rèn)證的固

11、定采購需求。它是組織整個采購活動的第一步, 指導(dǎo)作用。采購計劃主要包括：采購認(rèn)證計劃和采購訂單計劃。采購認(rèn)證：指對組織的采購流程的完整性、 考察和確認(rèn)，以便使組織的采購活動能夠順利進行， 需求和指定認(rèn)證計劃三個環(huán)節(jié)。a）準(zhǔn)備認(rèn)證計劃：了解接受需求，了解接受余量需求；準(zhǔn)備采購環(huán)境認(rèn)證資料； 制定認(rèn)證計劃說明書；b）評估認(rèn)證需求：分析需求；分析余量需求；確定認(rèn)證需求。c）要對比需求與容量；要進行總體平衡。采購訂單計劃：是在認(rèn)證計劃的基礎(chǔ)上指定的實際采購訂單，它包含所采購商品的具體品名、規(guī)格、數(shù)量和到貨時間等內(nèi)容。其流程為：a）準(zhǔn)備訂單計劃：接受市場需求；準(zhǔn)備訂單環(huán)境資料；制定訂單計劃說明書；b）評

12、估訂單需求：分析市場需求；確定訂單需求；c）計算訂單容量：分析供應(yīng)商資料；計算總體訂單容量；計算承接訂單量；d）制定訂單計劃：對比需求和容量；確定余量認(rèn)證計劃。2、 采購成本和價值鏈的關(guān)系：采購成本：指與所采購物品相關(guān)的各項支出和費用，其中包括買價、運雜費等構(gòu)成的商品本身的價值。供應(yīng)鏈?zhǔn)侵附M織從基本原材料到交給最終客戶的產(chǎn)品的整個經(jīng)營過程中，即從原材料和零部件采購、運輸、加工制造、分銷直至最終到客戶手中的這一過程所形成的環(huán)環(huán)相扣的鏈條上各種價值創(chuàng)造活動的連接和結(jié)合。價值鏈分析對采購談判的意義：通過綜合的成本和收益分析，了解組 易識別價值增值成分來確定采購工作b）不僅有必要建立采購活動的內(nèi)部授權(quán)

13、,還需要與供應(yīng)商進行外部談判，以建立a）對價值鏈進行分析的重點是成本和收益, 織的產(chǎn)品和服務(wù)為用戶或組織內(nèi)部所提供的價值， 的差別化?；陂L期穩(wěn)定關(guān)系的戰(zhàn)略合作為目的。3、射門時準(zhǔn)時采購？準(zhǔn)時采購有什么特點?其核心準(zhǔn)時采購：在恰當(dāng)?shù)臅r間、地點、數(shù)量和質(zhì)量為組織提供恰當(dāng)?shù)奈锲?。?nèi)容是供應(yīng)商選擇和質(zhì)量控制。準(zhǔn)時化采購的特點：對供應(yīng)商選擇不同； 對交貨準(zhǔn)時性要求不同；對信息交流的需求不同；制定采購批量和策略不通。4、其他概念固定成本：指成本總額在一定時期和一定業(yè)務(wù)量范圍內(nèi)，不受業(yè)務(wù)量增減變動 影響而保持不變的那部分成本，包括折舊費、保險費、管理人員工資和辦公費?？勺兂杀荆河址Q變動成本：是隨產(chǎn)出水平變

14、化而變化的成本?？偝杀荆核谐杀局?。是投資或經(jīng)營盈虧平衡點：指組織經(jīng)營處于不贏不虧狀態(tài)所需達到的業(yè)務(wù)量, 中一個很重要的數(shù)量界限。盈虧平衡分析的目的： 是通過分析產(chǎn)品產(chǎn)量、 成本與采購方案盈利能力之間的關(guān)系 找出采購方案盈利與虧損在產(chǎn)量、產(chǎn)品價格和單位產(chǎn)品采購成本等方面的界限，已確定各方案風(fēng)險情況。線性盈虧平衡分析：主要用于分析銷售收入、生產(chǎn)成本和產(chǎn)品產(chǎn)量的關(guān)系。成本分析考慮：直接成本、間接成本、成本分?jǐn)俛）直接成本：指與產(chǎn)品或服務(wù)直接發(fā)生聯(lián)系能夠以經(jīng)濟合理的方式追溯到一個特 定的成本對象。b）間接成本：是指不能以經(jīng)濟合理的方式追溯到具體產(chǎn)品或服務(wù)的成本。c）成本分?jǐn)偅涸牧腺徣牒?，要進行生

15、產(chǎn)和加工，而管理人員的工資和福利費、辦公費、保險費和水電費也要計入產(chǎn)品成本。這些成本如何計入每一件產(chǎn)品，即如何將成本在產(chǎn)品間進行分配，就是成本分?jǐn)偂）采購的轉(zhuǎn)換成本：與采購相關(guān)的成本和收益。5、常見的支付方式：匯票包括銀行匯票和商業(yè)匯票（商業(yè)匯票分為銀行承兌匯票和商業(yè)承兌匯票） 有效期1個月銀行本票包括定額銀行本票、不定額銀行本票；（有效期2個月）支票包括現(xiàn)金支票、轉(zhuǎn)賬支票、普通支票；（有效期10天）匯兌包括電匯、信匯兩種；委托收款包括異地委托收款、同地委托收款；信用證（付款保證書）6、降低采購成本的原則，降低采購成本的策略。降低采購成本的原則：a）建立完善的供應(yīng)商評審體制；b）完善采購員的

16、培訓(xùn)制度；c）建立有效激勵制度；d）分散采購部的權(quán)利；e）加強采購開發(fā)能力，尋求新的、更好的替代品。降低采購成本的策略：A. 節(jié)約采購成本的方法a）運用價值分析法與價值工程法（V=F/C）b）價格與成本分析；（價格=成本+利潤）c）談判；d）供應(yīng)商參與；（應(yīng)早期參與）e）杠桿采購；（規(guī)模經(jīng)濟）f）聯(lián)合采購；（類似團購）g）標(biāo)準(zhǔn)化采購。B. 影響采購成本的其他因素：a）所采購產(chǎn)品或服務(wù)的類型；b）年需求量與年采購量總額；c）與供應(yīng)商之間的關(guān)系；d）產(chǎn)品所處的生命周期階段；C. 降低采購成本的方法：a）選擇適合的供應(yīng)商；b）學(xué)會核價；c）確定合適的采購批量；d）建立供應(yīng)商評估制度；e）建立采購人員

17、月度績效評估制度；f）加強談判培訓(xùn)；7、供應(yīng)商的定價目標(biāo)有哪些？試述供應(yīng)商的定價方法和策略。定價目標(biāo)：銷售數(shù)量最大化目標(biāo)：在保證一定利潤水平的前提下，謀求銷售量的最大化。利潤率最大化目標(biāo)：是所有供應(yīng)商共同追求的目標(biāo)，是一種使組自豪經(jīng)營者和股東都感到比較滿意和比較適當(dāng)?shù)睦麧櫮繕?biāo)。競爭優(yōu)勢：這種定價目標(biāo)是在激烈競爭的市場上以低價取勝，有效排斥競爭者，火的一定的市場優(yōu)勢。定價方法：成本導(dǎo)向定價法：成本加成定價法、變動成本定價法、盈虧平衡點定價法；需求導(dǎo)向定價法：認(rèn)知價值定價法、零售價格定價法、差別定價法； 競爭導(dǎo)向定價法：隨行就是定價法、限制進入定價法、投資競爭定價法、 定價策略：新產(chǎn)品定價策略：取

18、脂定價、滲透定價、溫和定價折扣與讓價策略：現(xiàn)金折扣、數(shù)量折扣、功能折扣、季節(jié)折扣、折讓地區(qū)性定價策略：FOB原產(chǎn)地定價（裝運港船上交貨）、統(tǒng)一交貨定價、分區(qū)定價、基 點定價、運費免收定價。產(chǎn)品組合定價策略：產(chǎn)品線定價、選擇品定價、互補產(chǎn)品定價、副產(chǎn)品定價、產(chǎn)品系列 定價。第五章 采購談判方案1、五力模型的基本內(nèi)容。五力模型：是由美國哈佛商學(xué)院教授波特提出的，是用來分析企業(yè)所在行業(yè)競爭特征的一種有效工具。五力模型包括：替代者的威脅、潛在進入者的威脅、供應(yīng)商議價分析、競爭對手、購買者議價力量。這五種作用力決定了企業(yè)的盈利能力、因為他們會影響價格、成本和投資收益等;具體內(nèi)容:一定要會畫圖、能應(yīng)用五力

19、模型分析。昔代音的2、SWOT分析法SWOT分析法又稱態(tài)勢分析法，表示優(yōu)勢、劣勢、機會、威脅。 從整體上看，SWOT可以分為兩部分：第一部分為SW:主要用來分析內(nèi)部條件；第二部分為OT:主要用來分析外部條件；優(yōu)勢（Strengths）我們的（Ours他們的（Theirs 劣勢(Weak nesses)機會(Opportunities )威脅（Threats）3、供應(yīng)商感受分析充分了解供應(yīng)商的益處：可以正確評估供應(yīng)商的供貨和服務(wù)能力；可以節(jié)省采購成本；獲得供應(yīng)商信息的主要途徑：通過網(wǎng)站信息判斷供應(yīng)商性質(zhì)；通過供應(yīng)商產(chǎn)品品種判斷；通過資料、樣品判斷；通過交談了解；直接去工廠拜訪。供應(yīng)商感受矩陣：干

20、擾：采購量少、價值低、不經(jīng)常采購榨取開發(fā)價值高、價值低、吸引力低 業(yè)務(wù)吸引力高高4、制定談判方案：一個完整的談判方案包括：談判主題和目標(biāo)、談判議程、交易條件、談判策略、 談判方案評估。談判主題：是指參加談判的目的，即談判參與者對談判的期望值和期望水平。談判目標(biāo)：是指對談判主體的具體化， 是談判人員為完成采購需要而確定的指 標(biāo)或指標(biāo)體系。談判目標(biāo)可分為三個層次：最低目標(biāo)、預(yù)期目標(biāo)、最高目標(biāo)。最低目標(biāo)：是談判必須實現(xiàn)的目標(biāo)， 是談判的最低要求，是談判的底線，不能妥協(xié)、 讓步。預(yù)期目標(biāo)：是指談判中可努力爭取或做出讓步的范圍，是談判人員應(yīng)該努力爭取實現(xiàn)的目標(biāo)。最高目標(biāo)：是指己方在談判中所樂于達成的最高

21、目標(biāo)，它能在滿足采購者的實際需求之外，還能使采購者獲得額外的利益。談判的議程：是指圍繞談判主題將所要討論的問題羅列，并安排相應(yīng)的順序， 以便使談判能按預(yù)期推進并達成的結(jié)果。談判議程有兩方面的內(nèi)容：對雙方公開的，稱為通則議程；只對己方內(nèi)部公開的，稱為談判細(xì)則。怎樣確定談判議程：a）確定談判議題；b）制定通則議程；c）制定細(xì)則議程；d）制定議程的原則。在內(nèi)定談判議程時，要注意的原則：a）確定議題時間表時，要預(yù)留出充足的思考時間；b）不能在未經(jīng)思考成熟的條件下，接受對方的日常安排；c）要合理安排議題的先后次序；d）應(yīng)當(dāng)了解議程是可以修改的。5、列舉常見的談判策略：避免爭論：冷靜傾聽對方的意見；婉轉(zhuǎn)的

22、提出不同意見，（休會）拋磚引玉：一方主動提出各種問題，但不提供解決的方法，讓對方來解決。留有余地：不管己方是否留余地、 對方總認(rèn)為你是留余地的， 必要時做出讓步， 在其他條款上爭取最大利益。避實就虛：己方為達到目的和需要， 有意識的將洽談的議題引導(dǎo)到相對次要的 問題上，借此來轉(zhuǎn)移對方注意力，以求實現(xiàn)談判目標(biāo)。保持沉默：處于被動地位使用，可以給對方造成心理恐慌、不知所措、甚至亂了方寸，從而達到削弱對方談判力量的目的。忍氣吞聲：占據(jù)主動地位的一方咄咄逼人表現(xiàn)，可以采取忍耐策略。以柔克剛情感溝通：人都是有情感的，滿足人的感情和欲望是人的一種基本需求。先苦后甜：適用于討價還價。最后期限：時間通牒。給對

23、方造成一種心理壓力。6、制定談判策略的程序：分析現(xiàn)象：對現(xiàn)象進行分析是指定采購談判策略的邏輯起點；找出關(guān)鍵問題：針對現(xiàn)象進行科學(xué)分析后，就要有目的的尋找關(guān)鍵問題， 及抓主要矛盾；確定目標(biāo)：先確定目標(biāo)，才能制定有效的談判策略， 以及判斷整個談判的方向、 價值和行動。形成假設(shè)性解決方案：是制定策略的一個核心和關(guān)鍵步驟。擬定行動談判方案：考慮將制定的策略應(yīng)用到實處。7、什么是評估談判？在評估談判時，需要根據(jù)談判的實際運行過程思考那些問題？談判評估：是一個通過信息反饋不斷提高采購方談判能力的階段。在評估談判方案時，要考慮：最佳替代方案，當(dāng)事人，利益，價值，障礙，影 響力（來自企業(yè)的地位、強勢說服力，信

24、息量、權(quán)威、氣場、魅力），道德標(biāo)準(zhǔn)（企業(yè)社會責(zé)任）。第六章 正式談判1、開局階段有兩項主要任務(wù)：倉能良好和諧的談判氣氛；了解對方的虛實。2、談判開具應(yīng)遵守的原則：心平氣和、坦誠相見；不要急于進入主題；言行舉止得當(dāng)；不要與對方爭高低；3、 采購談判的磋商階段主要有那些工作？應(yīng)遵循什么樣的原則？答：磋商又稱討價還價，是采購談判的中心階段、關(guān)鍵階段也是最困難、最緊張的階段。磋商階段是采購談判的實質(zhì)階段，包括三個重要的環(huán)節(jié)：合理的報價、還價或提出條件、協(xié)商。談判磋商準(zhǔn)則：保持良好的氣氛；遵循邏輯次序；掌握談判節(jié)奏；盡力溝通說服。4、先報價有哪些利弊？報價時應(yīng)遵循那些原則？先報價的好處：先報價對談判的影

25、響較大，先報價可能使對方陷入被動； 先報價的不足：先報價是供應(yīng)商獲得意外的利益，可能使采購法陷入被動。 在采購法比較了解供應(yīng)商的需要或低價的情況下，爭取率先報價比較有利；如果對供應(yīng)商的情況了解不多或心里沒底，則最好請供應(yīng)商先報價，這可為采購法做個出價參考。報價時應(yīng)遵循的原則：對于供應(yīng)商而言，先報出的價格必須是最低的，相應(yīng)的，對于采購方而言， 先報出的價格必須是最高的；開盤價必須合乎情理；報價應(yīng)該堅定明確、完整、不加解釋和說明。3、終局階段可分為假性敗局、真性敗局和和局三種。假性敗局：分為客觀性假性敗局和主觀性假性敗局。A.客觀性假性敗局：是指在采購談判過程中，談判各方由于一些客觀原因阻礙了 談

26、判成功，影響談判不能達成協(xié)議而暫時終止的談判。B.主觀性假性敗局：是指在談判中，談判各方由于意見分歧而暫時終止談判，以求達到重新談判，獲取利益的目的?；饧傩詳【值姆椒ǎ篴）轉(zhuǎn)換話題；b）更換談判的主談人，c）暫時休息；d）尋找第三方案；e）請專家單獨會談；真性敗局：是指進入談判之后，談判各方由于種種原因而未能達成協(xié)議，最終結(jié)束談判。和局：是指談判過程中談判各方經(jīng)過磋商取得的一致意見，簽訂協(xié)議，終止談判的結(jié)局。在和局談判中最主要的工作就是簽署協(xié)議或合同，做好談判總結(jié)。（雙贏）第七章 駕馭采購談判開局、磋商、終局的三部曲為掌握談判進程提供了可以遵循的基本框架。在談判進程中各階段中的策略與技巧是不

27、同的，理解了這點，有助于駕馭整個談判過程。1、準(zhǔn)備階段的駕馭要注意：始終抓住談判對手，以保證信息暢通；保留文字資料。2、在談判過程中，怎么樣駕馭首場和續(xù)場？ 首場開場駕馭：介紹己方在場人員，回顧雙方往來的背景，確定雙方共同的洽談目標(biāo)。禮貌有好；安排緊湊。續(xù)場開場的駕馭正常情況下的續(xù)場；緊張情況下的續(xù)場；3、成功的展開談判有什么技巧。明確達到目標(biāo)需要解決多少問題；抓住分歧的實質(zhì)；不斷進行小結(jié)，并能夠提出任務(wù) 掌握談判的節(jié)奏：初期：要快”；中期：要穩(wěn)健”后期：要快慢結(jié)合”4、在談判收尾階段要注意那些問題？把握成交機會；把握合同簽字：簽字人的選擇，合同審核，選擇恰當(dāng)?shù)暮炞謨x式。5、駕馭談判的基本方法

28、： 正常處理分歧：a）爭取評估和調(diào)整談判；b）合理駕馭談判議程；c）打破出現(xiàn)的僵局；d）合理讓步。打破談判僵局：a）暫時休會；b）變換話題；c）更換主持人；d）尋找其他解決的方案；e）由各方專家單獨會談； 學(xué)會讓步：常見的讓步策略：a）理想的讓步方式是遵守步步為營的原則，不可一步讓到位；b）互惠的讓步指以采購方案在某一問題的讓步來還去供應(yīng)商在某一問題的讓步；c）絲毫無損的讓步，這實質(zhì)上是一種高姿態(tài)的讓步方式；d）長、短期利益相結(jié)合的讓步方式； 用好語言工具語言技巧：a）注意正確使用語言：簡明扼要，準(zhǔn)確易懂；第一次要說準(zhǔn)；語言富有彈性。b）提問技巧：提問的方式；提問的時機，提問的其他注意事項。c

29、）答復(fù)技巧：不要徹底答復(fù)對方的提問； 針對提問者的真實心理答復(fù)； 不要確切 答復(fù)對方的提問；降低提問者追問的興趣； 讓自己獲得充分的思考時間； 禮貌的拒絕不 值得回答的問題；找借口拖延答復(fù)。d）說服技巧6、談判心理的含義和特點，影響談判行為的心理因素有哪些？ 談判心理：是指在談判活動中談判這的各種心理活動，是指圍繞談判活動而產(chǎn)生的各種心理現(xiàn)象極其心態(tài)反應(yīng)，包括談判前、談判中和談判結(jié)果形成，以及履行協(xié)議的談判雙方當(dāng)事 人的心理活動與心態(tài)效應(yīng)。談判心理的特點：可觀測性、個體差異性； 影響談判行為的心理因素：需要心理：權(quán)力的需要；交際的需要；成就的需要；心里挫折；知覺：暈輪效應(yīng)（感知錯誤）、先入為主

30、、首要印象。第八章跨文化談判1、 跨文化談判：是指處于不同國家和地區(qū)的組織，為了滿足各自的需要， 通過信息交流與磋商爭取到意見一致的行為和過程。其談判主體屬于兩個或兩個以上的國家或地區(qū)，具體跨文化性。2、 文化的含義：文化是社會生活的總和，設(shè)計了人類生活的各個方面，它包括諸 如一般行為、信仰、價值觀、語言和社會成員的生活方式等要素，它也是某個區(qū)域內(nèi)人們的價值觀、行為特性表現(xiàn)。3、文化的最主要功能： 是建立行為模式、執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)以及人與人、 人與環(huán)境之間的 關(guān)系處理方式，這可以減少各種交往中的不確定性，提高可預(yù)測性，從而促進社會成員的生存和發(fā)展。4、跨文化談判的準(zhǔn)備要特別注意那些方式？了解對方成員；

31、了解細(xì)小差異；學(xué)習(xí)對方的語言；讓對方了解己方。5、簡述跨文化談判的策略：預(yù)見文化差異；在信息分享中挖掘機會；用好自身能力；避免民族中心主義：在文化問題上，談判人員應(yīng)謹(jǐn)慎中立，學(xué)會寬容不同的文 化。注重禮儀足夠的耐心第九章運用談判策略談判的主要策略和技巧：雙贏策略、對己有利策略、合理讓步策略。1、 什么是雙贏談判？它要滿足哪些基本原則？雙贏談判的策略和技巧。答：雙贏談判：是建立在互利互惠、彼此合作的基礎(chǔ)上，談判所達成的協(xié)議至少應(yīng)該使 得雙方都能獲得發(fā)展的機會。雙贏談判與一般談判的主要區(qū)別在于滿足各方的利益需求。雙贏談判的基本原則：a）達成一個明智的協(xié)議b）談判要有效率c）改善關(guān)系雙贏談判的策略和

32、技巧：a）開誠布公：視對方作為唯一的談判對象；把握合適的時機；不要涉及太多問題；b）休會：出現(xiàn)以下情況可用休會策略：接近尾聲、談判陷入低谷、出現(xiàn)僵局、一 方明顯不滿時、出現(xiàn)難題時；c）以退為進：即使談判的策略，又是談判的技巧。其具體做法有：留有余地、請 對方先講、適當(dāng)讓步、理解對方。d）情感交流：e）假設(shè)條件策略：試探供應(yīng)商對問題的重視程度；主義問題提出的時機； 正確的估計可能的結(jié)果。f）有限權(quán)利策略：g）尋找契機：需要注意以下幾個方面：要有耐心、要了解對方、善于判斷形勢、 將危及變?yōu)樯鷻C。h）從容不迫2、對己有利的策略和技巧：聲東擊西：即顧左右而言他；先苦后甜；最后期限；攻心為上；疲勞戰(zhàn)術(shù)；

33、出其不意；得寸進尺；吹毛求疵；各個擊破：即西方人慣稱的大香腸策略”拖延。3、有限讓步策略的讓步原則：目標(biāo)最大化原則、剛性原則、清晰原則、彌補原則。4、由于讓步不清引起的常見問題主要表現(xiàn)在： 讓步的標(biāo)準(zhǔn)不明確、讓步的方式、內(nèi)容不清晰。第十章價格談判策略1、影響價格的因素有那些？商品的成本：是其固定成本的分?jǐn)傊岛推淇勺兂杀局缓停浅山粌r格的最低界限。市場競爭狀況；其他因素：相關(guān)服務(wù)、交易費用、心理因素、己方生產(chǎn)情況。2、確定目標(biāo)價格包括幾個階段？各個階段應(yīng)該做好那些工作？ 確定底價：確定產(chǎn)品規(guī)格、收集價格信息、評估價格；正確進行詢價：編制詢價文件、選擇詢價對象、發(fā)布詢價通知； 處理報價：審查報價單

34、、分析評價報價單、確定可談判的供應(yīng)商。3、報價的技巧： 是否先報價：禾它對談判進行具有較大的影響，等于為談判劃定了一個框架或基準(zhǔn)線，最終談判結(jié)果會在這個范圍內(nèi)達成。弊：供應(yīng)商會根據(jù)我方報價及時調(diào)整原計劃，獲得本來得不到的好處。報價的上下限：報價的上下限是供應(yīng)商的產(chǎn)品樣本，上限為己方的購買力。 報價的起點：在基本掌握市場行情及其走勢的基礎(chǔ)上，可參照近期成本價格， 結(jié)合己方的經(jīng)營意圖，擬定出價格的掌握程度，確定一個大致的報價范圍。降低低價：再向?qū)Ψ綀髢r后，又以某種原因為借口，降低報價。4、議價的技巧：還價起點：是指第一次還價的地位，還價起點受以下三個因素的制約：預(yù)定成交價；產(chǎn)品實際成本；還價的次數(shù)

35、5、價格讓步要主要哪些？在次要問題上做出讓步；不做沒有條件的讓步；立場堅定；讓對方感覺讓步來之不易；步步為營。6、駕馭價格談判：為成功布局；磋商階段保持優(yōu)勢； 終局贏得忠誠。第十一章采購談判禮儀1、談判禮儀：是指人們在長時間談判實踐活動中形成的一些約定俗成的禮儀規(guī)范。一般認(rèn)為，談判者的臨場表現(xiàn)主要集中在衣著、舉止風(fēng)度和禮貌三個方面。2、談判的基本利益包括哪些內(nèi)容？衣著打扮：修飾儀表、適度化妝、衣著規(guī)范；舉止適度：坐姿、站姿、行姿；把握分寸：距離、手勢、目光； 保持風(fēng)度：處變不驚、爭取雙贏； 禮貌待人：對事不對人、注意禮貌。3、談判過程中的禮儀：開局階段：座次禮儀、人員介紹、話題導(dǎo)入； 磋商階段

36、：報價、討價還價、讓步的禮儀； 終局：把握談判達成機會；簽字儀式。4、讓步的禮儀：讓步是談判中常用的技巧，其目的是為了雙方的最終利益；要做到有理、有利、 有禮、有節(jié)；要掌握好讓步的速度和幅度，不可一讓到底；在自己讓步時，不必感到不好意思，甚至感到失禮、內(nèi)疚；妥協(xié)讓步一旦做出就不能反悔，要珍重信譽，重視自身形象以及企業(yè)形象。6、在談判的最后階段，談判人員要注意：在談判的達成階段， 談判人員還是要謙虛謹(jǐn)慎、不驕不躁，過于沖動、急于求成或反應(yīng)遲鈍都是不利的；要珍視成交信號，尊重彼此的合作； 顧全大局，不要糾纏枝節(jié)問題。第十二章電話談判1、電話談判的優(yōu)缺點： 電話談判的劣勢：很難判斷對方的反應(yīng)而造成判

37、斷失誤；容易被拒絕；精力容易分散；具有較大的冒險性；電話談判的優(yōu)勢：電話有命令人注意的力量；容易忽視身份差異；容易控制信息流量；提高效率降低成本；2、如何提高電話談判的效率？事先做好準(zhǔn)備：保持良好愉悅的心情；熟悉談判內(nèi)容，準(zhǔn)備好“借口”；干凈利落的開頭：調(diào)整好通話狀態(tài)，確認(rèn)對方此刻是否有時間；注意隨時反饋：詢價對方是否聽清楚；態(tài)度積極；多聽少講；精力集中；作好 記錄、在電話中告別；口頭表達技能；傾聽的技能；3、如何用電話影響談判：贏得時間；借故換人或放棄談判；加強談判地位；促使協(xié)議達成。4、電話禮儀：接電話的禮儀：迅速接聽、認(rèn)真記錄、端正的姿態(tài)、客氣道別；打電話的禮儀：選擇適當(dāng)?shù)臅r間；開頭語禮

38、貌規(guī)范；語言簡潔；掛斷電話；留 言或裝接電話。5、電子談判的主要特點、影響因素。怎樣提高電子談判的成功率？ 電子談判的特點：他能夠在談判雙方之間制造一個緩沖區(qū)，使得談判者有時間和空間進行更周密的思考；電子談判可以提高各方面談判者的平均參與程度；從而提高談判成功的可能性；在面對面的情況下；男性首先提出可行策略的比率是女性的5倍，而在電子溝通的情況下，男性和女性的該比率趨向平均；不可忽視的是，比起面對面談判，電子談判Email也可以在很大程度上節(jié)省談判成本，他比電話談判的成本更低；電子談判存在的一些弱點； 電子談判的影響因素：雙方的信任水平； 目前的沖突水平； 談判者的個人特征； 提高電子談判成功

39、率：內(nèi)容：簡潔清晰，可使用一些表達情感的符號或圖標(biāo)；程序：在電子談判之前雙方進行充分討論，決定溝通方式和規(guī)則。情感：是指努力為電子談判中的交往增加人情味；6、函電談判的優(yōu)缺點： 優(yōu)點：方便、準(zhǔn)確；有利益談判決策；材料齊全、有據(jù)可查；省時、低成本；忽視身份差異； 缺點：函電談判方式用書面文字溝通，又肯呢個出現(xiàn)詞不達意的情況，使雙方耗時揣 摩；談判雙方代表不見面，就無法通過觀察對方的語態(tài)、表情、情緒、以及習(xí)慣動 作等來判斷對方的心理活動，從而難以運用語言與非語言技巧；此外，談判雙方缺少了面對面的接觸，討論問題往往不深入、不細(xì)致、彼此印象、情感也不深刻。6、函電談判的基本要求：書寫方式：用于函電談判

40、的函電，一般包括：標(biāo)題、函電編號，收文單位，正 文、附件、發(fā)文單位、日期、蓋章。函電的處理：要做大有計劃、分步驟、不積壓、不遺漏、不出差錯，還要做到認(rèn)證閱讀電文、分清輕重緩急、加強聯(lián)系。第十三章有效溝通1、 溝通：通常被定義為借助一定手段把可以理解的信息、思想和情感在兩個或兩 個以上的個人或群體中傳遞或交換的過程。有效溝通：是指通過溝通的過程，使信息真實迅速地得到交流、并使彼此需要此信 息的個體達成共識，完成溝通所要求達到的目的。溝通的有效性包括速度、范圍以及溝 通目的等。2、要實現(xiàn)有效溝通應(yīng)遵循那些基本原則？信息的真實性溝通的適當(dāng)性主題的恰當(dāng)性 傳遞的完整性 信息代碼相同 目標(biāo)原則 連續(xù)性原則 及時性原則3、應(yīng)該注意的溝通技巧主要有那些方面？ 提問的方式：開放式提問；圭封閉式提問；提問的技巧：預(yù)先準(zhǔn)備好問題；把握提問的時機；不強迫追問；不連續(xù)多次提問； 耐心等待回答； 態(tài)度誠懇、語言簡潔?；卮鸬募记桑侯A(yù)留思考時間；不必回答所有問題；顧左右而言他；不回答不知道的問題；4、妨礙溝通的因素有哪些？溝通的曲解；空間距離因素； 知識結(jié)構(gòu)的限制； 主觀意志； 直覺及個性； 自負(fù) 身體語言；5、溝通中的噪聲：發(fā)送噪聲：指發(fā)生在溝通過程當(dāng)中的信息發(fā)