證券營銷隊伍建設(shè)的指導(dǎo)意見

1、關(guān)于營銷隊伍建設(shè)的指導(dǎo)意見 我司自年啟動渠道營銷以來，各分支機構(gòu)在團隊建設(shè)上都取得不少成績，但隨著隊伍規(guī)模的擴大、營銷工作的深入，如何加強精細化管理和提高風控意識已成為決定能否有效提升管理水平和持續(xù)深入推進營銷工作的重要因素。 根據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計，截至年5月10日，我司現(xiàn)共有營銷員工2318人，其中客戶經(jīng)理1212人，實習人員為1106人，各類人員情況見表1表1營銷人員類別人員類別數(shù)量明細占員工總數(shù)比統(tǒng)計時間及備注-5-10客戶經(jīng)理總數(shù)121252.3%其中：轉(zhuǎn)正客戶經(jīng)理74832.3%其中：見習客戶經(jīng)理46420.0%其中：超過試用期未轉(zhuǎn)正人員1134.90%最長試用期已達18個月實習人員總數(shù)11

2、0647.7%合計2318人表11：營業(yè)機構(gòu)名稱超過試用期未轉(zhuǎn)正人數(shù)（根據(jù)系統(tǒng)提示“客戶經(jīng)理”入職時間統(tǒng)計）111122334445688899141417總計124營銷團隊現(xiàn)狀：表2團隊總數(shù)（剔除直轄團隊）育成團隊籌建期團隊超出半年籌建期備注141726931最長籌建期已達18個月表21：營業(yè)機構(gòu)名稱育成團隊/團隊總數(shù)超過籌建期團隊數(shù)量撫州大公路營業(yè)部3/61昆明人民中路營業(yè)部4/51南昌安義營業(yè)部1/31南昌八一大道營業(yè)部15/191深南大道營業(yè)部2/71長沙韶山北路營業(yè)部3/52撫州營業(yè)部東鄉(xiāng)服務(wù)部2/42南昌勝利路景德鎮(zhèn)服務(wù)部1/42深圳福虹路營業(yè)部5/72新余營業(yè)部0/63新余營業(yè)部

3、宜豐服務(wù)部0/33南京中山路營業(yè)部4/44深圳營銷中心5/104南昌井岡山大道營業(yè)部0/55長沙渠道部4/5北京營業(yè)部8/8上海營業(yè)部6/7廣州營業(yè)部4/4贛州營業(yè)部0/2上高營業(yè)部1/1南城營業(yè)部1/2南昌民德路營業(yè)部2/6樟樹營業(yè)部1/1南昌勝利路營業(yè)部4/15九江營業(yè)部1/3總計31由上表分析可知，現(xiàn)階段營銷團隊建設(shè)中存在如下問題：一、轉(zhuǎn)正員工在員工總數(shù)中占比過小，而實習人員占比過大（各占總數(shù)的32.3%和47.7%），而隨著監(jiān)管部門對實習人員監(jiān)管力度的加大（不能獨立開展證券營銷工作，必須要在有從業(yè)資格人員協(xié)助下進行），已不能在人員配置比例上滿足監(jiān)管要求。二、見習客戶經(jīng)理招聘中出現(xiàn)的一些

4、把關(guān)不嚴、標準不清的問題，長時間超出試用期還未能達到公司轉(zhuǎn)正標準。三、部分分支機構(gòu)存在育成團隊數(shù)量過少（4家營業(yè)部為0育成），或籌建期過長，已超出公司制度規(guī)定期限。四、另據(jù)抽樣調(diào)查顯示，營業(yè)機構(gòu)實習人員人力成本支出占比差距較大，人員管理和成本控制手段到位的營業(yè)部，實習人員人力成本支出占比為10，個別營業(yè)機構(gòu)占比達到40。（實習人員人力成本占比實習人員實發(fā)合計/（實習實發(fā)專職稅前渠道稅前）由此可見，我司在營銷團隊建設(shè)和風險控制上需要進行調(diào)整和加強，我部現(xiàn)對新增實習人員、見習客戶經(jīng)理及團隊籌建提出以下指導(dǎo)意見：一、加大院校合作力度，營業(yè)機構(gòu)須與12所高等院校建議穩(wěn)定的合作關(guān)系和人員輸送渠道。當?shù)貙?/p>

5、習人員的招聘原則上是和所在地院校進行合作，根據(jù)從業(yè)資格考試時間表做好前期的招聘、培訓(xùn)工作。二、嚴格執(zhí)行見習客戶經(jīng)理的招聘標準和流程，把好人員入職第一關(guān)，通過前期嚴格、有效的入職培訓(xùn)和考核，篩選出一批有能力和有素質(zhì)的人選，對風險和成本進行有效控制。三、從業(yè)務(wù)管理、成本控制、風控考慮，營銷隊伍中實習人員的人員規(guī)模標準如下：（一）營業(yè)機構(gòu)實習人員考證通過率達到50以上（含）時，實習人員比例上限為已轉(zhuǎn)正的客戶經(jīng)理總數(shù)的40?？甲C通過率在50以下時，實習人員比例上限為已轉(zhuǎn)正的客戶經(jīng)理總數(shù)的20?；颍海ǘ┊攲嵙暼藛T人力成本總支出不超過營銷人力成本總支出的20，實習人員規(guī)模由營業(yè)機構(gòu)根據(jù)其管理水平自行決定

6、。（注：營銷人力成本指營銷人員（含實習人員）稅前工資和營銷人員隱形成本（社保支出等）總支出。）四、營銷隊伍中見習客戶經(jīng)理數(shù)量不能超過已有轉(zhuǎn)正客戶經(jīng)理數(shù)量上限。五、各營業(yè)機構(gòu)對實習人員和見習客戶經(jīng)理分別提出以下考核指導(dǎo)要求：（一）實習人員考核指引（表3）：表3：考核標準考核標準要求未達標處理方法標準1通過從業(yè)資格考試帶底薪的實習人員，1次考試未通過直接淘汰不帶底薪的實習人員，2次考試未通過直接淘汰標準2實習測試指標由分支機構(gòu)自行制定，對未達標者直接淘汰備注：以標準1為先決條件，標準2可根據(jù)實習人員工資發(fā)放情況決定是否予以考核（二）見習客戶經(jīng)理實行階段性考核，考核指引（表4）：表4：試用期時間考核

7、目標未達標處理方法備注第2個月不低于轉(zhuǎn)正目標的20進行業(yè)務(wù)輔導(dǎo)并將底薪遞減發(fā)放分支機構(gòu)可根據(jù)情況自行制定方案并上報第4個月不低于轉(zhuǎn)正目標的40予以淘汰淘汰結(jié)果上報第6個月達到轉(zhuǎn)正目標100予以淘汰淘汰結(jié)果上報（三）為了幫助提高團隊育成比例，促進籌建期團隊早日達到育成標準，對現(xiàn)行的六個月團隊育成期和考核指標做出以下分解，見表5。表5：團隊籌建期考核目標未達標處理方法備注3個月不低于育成總目標的40%，或轉(zhuǎn)正人員不少于2人調(diào)整團隊長人選，或?qū)⒃搱F隊與其他團隊進行合并，合并后達到育成標準，可申報正式團隊市場部經(jīng)理在平臺提出申請，經(jīng)分支機構(gòu)負責人批復(fù)同意并予以公示。6個月達到育成目標完成比例不低于目標80%，可考慮延長至9個月。參照客戶經(jīng)理管理制度細則實施六、以上三類人員（轉(zhuǎn)正人員、見習客戶經(jīng)理、實習員工）現(xiàn)有人數(shù)及比例以年6月1日統(tǒng)計數(shù)據(jù)為準（如有分支機構(gòu)在該時點二類人員比例已超上述