論營銷人員應(yīng)具備的基本素質(zhì)

1、附件一 四川電大畢業(yè)論文 姓 名 胡 游 波 ?。ㄊ校┘夒姶?瀘州廣播電視大學(xué) 專 業(yè) 行 政 管 理 年 級 2 0 1 3 級 學(xué) 號 131102490 指導(dǎo)教師 劉 建 平 目錄摘要、關(guān)鍵詞、引言1一、營銷的定義2二、優(yōu)秀營銷人才的素質(zhì)2（一）營銷人員具備的基本素質(zhì)表現(xiàn)21、加強(qiáng)道德教育 培養(yǎng)法律意識22、改革課堂教學(xué) 攤行素質(zhì)23、豐富第二課堂 擴(kuò)展知識面24、實施校企合作 提高實踐能力35、促其完善自我 保持工作“激情”3（二）營銷人員具備的個人素質(zhì)31、 技能素質(zhì)32、 心理素質(zhì)63、 品德素養(yǎng)74、 心態(tài)素養(yǎng)7三、營銷人員的營銷技巧9（一）銷售就是在販賣信任感9（二）販賣產(chǎn)品之

2、前首先賣自己9（三）我們要成為客戶的天使9（四）主動去影響客戶 10四、營銷的步驟及方法 10（一）具體營銷攻略 101、拜訪前102、拜訪中113、拜訪后11（二） 優(yōu)秀營銷人員注意事項111、注重個人形象112、遭到拒絕要堅持不懈123、記錯客戶的姓名124、溝通中發(fā)生爭執(zhí)13五、總結(jié) 13六、致謝 14七、參考文獻(xiàn) 15論營銷人員應(yīng)具備的基本素質(zhì)摘要 隨著社會發(fā)展，時代進(jìn)步,銷售已經(jīng)成為現(xiàn)在社會當(dāng)中一種最常見的工作，也是現(xiàn)在生活當(dāng)中最普遍也是最難做的一種工作。所以說銷售人員的素質(zhì)是很關(guān)鍵的一部分，關(guān)系著銷售是否能夠成功。我將從以下幾個方面來論述營銷人員具備的基本素質(zhì)。人們應(yīng)該認(rèn)識銷售，了

3、解銷售，走進(jìn)銷售，能夠知道銷售到底是怎么一回事，大家應(yīng)該了解銷售人員應(yīng)具備的一些最基本的素質(zhì)，在指導(dǎo)銷售人員的基本素質(zhì)過后，應(yīng)該慢慢的進(jìn)入成熟階段，進(jìn)入優(yōu)秀階段。作為銷售人員要隨時保持與時俱進(jìn)，不斷進(jìn)取的信心，努力去提高并發(fā)展自己的素質(zhì)，從而使得自己的銷售素質(zhì)再一步一步的慢慢往上升。關(guān)鍵詞市場營銷人員 基本素質(zhì) 基本技能 知識技能引言市場營銷管理的主體是人,市場營銷人員的素質(zhì)決定企業(yè)目標(biāo)市場運作的績效，實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)市場的建立和完善企業(yè)目標(biāo)市場的信息。由此可見，市場營銷人員的素質(zhì)、技能是多么重要。營銷人員的素質(zhì)包含的內(nèi)容十分廣泛，通過管理實踐認(rèn)為,市場營銷人員應(yīng)具備如下素質(zhì)；營銷策劃是根據(jù)企業(yè)的

4、營銷目標(biāo)，以滿足消費者的需求和欲望為核心，設(shè)計和規(guī)劃企業(yè)產(chǎn)品、服務(wù)和創(chuàng)意、價格、渠道、促銷、從而實現(xiàn)個人和組織的交往過程。而對于負(fù)責(zé)銷售推進(jìn)的銷售人員來說，具有各方面良好素質(zhì)的營銷人員，就會受到更好企業(yè)的重用。一、營銷的定義市場營銷是一種經(jīng)營理念。其核心思想是以顧客為中心，企業(yè)的經(jīng)營活動自始至終要圍繞顧客、服務(wù)顧客、滿足顧客的需求。企業(yè)要實現(xiàn)自己的經(jīng)營目標(biāo)，就要對顧客需求進(jìn)行分析，了解顧客的需要，從而選擇目標(biāo)。市場營銷又稱為市場學(xué)、市場行銷或行銷學(xué)，簡稱“營銷”。營銷是指個人或集體通過交易其創(chuàng)造的產(chǎn)品或價值，以獲得所需之物，實現(xiàn)雙贏或多贏的過程。它包含兩種含義，一種是動詞理解，指企業(yè)的具體活動

5、或行為，這時稱之為市場營銷或是市場經(jīng)營；另一種是名詞解釋，是指在研究企業(yè)的市場營銷活動或行為的學(xué)科，稱之為市場營銷學(xué)、營銷學(xué)或市場等等。二、優(yōu)秀營銷人才的素質(zhì)（一）營銷人員具備的基本素質(zhì)表現(xiàn)我們每個職業(yè)都有其必備的職業(yè)素質(zhì)和能力，只有具備了這些素質(zhì)和能力的人才有可能成為這個職業(yè)的佼佼者，市場營銷專業(yè)也不例外。本文結(jié)合眾多的市場營銷管理的工作經(jīng)驗，從而來認(rèn)識做好市場營銷人員所具備的素質(zhì)和能力，對市場營銷人員應(yīng)具備的基本素質(zhì)和能力做了一個總結(jié)。由于市場營銷專業(yè)具有較強(qiáng)的實踐性和應(yīng)用性，該專業(yè)的人才培養(yǎng)必須適應(yīng)社會實踐變化的要求，具備良好的整體素質(zhì)。以期對將要選擇市場營銷作為職業(yè)的人、正在讀市場營銷

6、專業(yè)的學(xué)生、從事市場營銷專業(yè)教學(xué)的教師起到參考作用，我著重從以下幾個方面入手。1、加強(qiáng)道德教育，培養(yǎng)法律意識在我們市場營銷中對營銷人員來說，不道德的銷售行為或許在一次交易中會僥幸得逞，但要建立與發(fā)展真正的合作伙伴關(guān)系需求百分之百的誠信。在銷售過程中，產(chǎn)品介紹或違反有關(guān)承諾、保證以及商業(yè)誹謗等都被認(rèn)為是不道德的銷售行為，情節(jié)嚴(yán)重還會受到法律的制裁。當(dāng)前由于一部分學(xué)生過重地看重個人利益，缺乏社會公德，法律意識不強(qiáng)，因此，教師要對銷售專業(yè)學(xué)生加強(qiáng)職業(yè)道德教育和法制宣傳，使其掌握正確的道德規(guī)范與相應(yīng)的法律知識，培養(yǎng)其社會責(zé)任感和良好行為習(xí)慣，做到遵紀(jì)守法，并逐步樹立為人民服務(wù)的觀念。2、改革課堂教學(xué)，

7、攤行素質(zhì)教育全方位實施教學(xué)改革進(jìn)一步明確課程目標(biāo)，建立以課程為主體，技能訓(xùn)練為重點。輔之以第二課堂、學(xué)術(shù)講座等方式的有機(jī)會結(jié)合的課程體系，建立教學(xué)內(nèi)容更新機(jī)制，不斷完善、更新教學(xué)內(nèi)容，改進(jìn)教學(xué)方法。注重啟發(fā)式教學(xué)、參與式教學(xué)、課堂討論與典型案例分析。采用多媒體教學(xué)、雙語教學(xué)、電視教學(xué)、計算機(jī)輔助教學(xué)等現(xiàn)代化教學(xué)手段，增大教學(xué)的信息量，保證教學(xué)效果。專業(yè)學(xué)科教師把知識教學(xué)、技能訓(xùn)練與承擔(dān)的企業(yè)營銷服務(wù)業(yè)務(wù)融匯貫通起來，然后帶領(lǐng)學(xué)生直接進(jìn)入市場，參與企業(yè)的實際營銷運作，鍛煉實戰(zhàn)營銷技能。改變傳統(tǒng)考核方式，實行知識考核與能力相結(jié)合，突出能力考核并包括職業(yè)態(tài)度、職業(yè)意識、創(chuàng)新精神等在內(nèi)的全方位綜合營銷

8、素質(zhì)考核體系。3、豐富第二課堂，擴(kuò)展知識面為了優(yōu)化知識結(jié)構(gòu)，我們營銷專業(yè)學(xué)生在學(xué)好專業(yè)課的同時，還要完成院際選修課程，比如經(jīng)濟(jì)學(xué)類、心理學(xué)類、統(tǒng)計學(xué)類、公共學(xué)等學(xué)科，課余時間博覽群書，建立合理而寬泛的知識結(jié)構(gòu)。同時，高?？梢匝堊匀粚W(xué)科、人文學(xué)科、邊緣學(xué)科等方面的國內(nèi)外知名學(xué)者作學(xué)術(shù)講座，擴(kuò)展學(xué)生知識面和視野。另外，教師可以組織各種類型的專業(yè)競賽，來營造學(xué)習(xí)氣氛，帶動學(xué)習(xí)興趣，發(fā)掘?qū)W生潛力，激勵學(xué)生信心。此外，學(xué)校還要廣泛開展豐富多彩的校園文化活動，定期舉辦展覽、開講座、設(shè)論壇，以此來提高學(xué)生的綜合素質(zhì)。4、實施校企合作，提高實踐能力我們營銷人員在工作過程中的實際操作能力和靈活應(yīng)變的能力尤為重

9、要。在學(xué)校里面為了縮短學(xué)生適應(yīng)未來工作的周期，學(xué)校可以嘗試與大中型商場、有關(guān)公司建立較穩(wěn)定的合作關(guān)系，加強(qiáng)教學(xué)與企業(yè)實際工作的聯(lián)系，一方面讓學(xué)生通過市場調(diào)查、商業(yè)勞動、生產(chǎn)學(xué)習(xí)、產(chǎn)品推銷等實踐性教學(xué)過程直接參與企業(yè)的經(jīng)營活動；另一方面，將有豐富經(jīng)驗的企業(yè)實際工作者以“客座教授”的身份請講課堂，開設(shè)“企業(yè)講座”課程，以增強(qiáng)教學(xué)內(nèi)容的實踐性和應(yīng)用性，增加學(xué)生的感性認(rèn)識。市場營銷專業(yè)通常有專業(yè)認(rèn)識實習(xí)、專業(yè)課程設(shè)計和畢業(yè)實習(xí)等實踐環(huán)節(jié)，教師要幫助學(xué)生制定系統(tǒng)的實習(xí)計劃，使學(xué)生由淺入深地在實踐中理解營銷學(xué)專業(yè)知識并初步掌握各種營銷技能。另外，為了促使學(xué)生的實習(xí)各種順利進(jìn)行，盡快完成從學(xué)生到職員的角色轉(zhuǎn)

10、變，學(xué)校和企業(yè)可以合作建立市場營銷研究中心，讓學(xué)生和企業(yè)在職人員一起進(jìn)行項目的市場研究和項目實施的研究開發(fā)。5、促其完善自我，保持工作“激情”要成為優(yōu)秀的銷售人員，必須要像水一樣隨時改變自己的形狀，接受改變?nèi)秉c的挑戰(zhàn)。微笑，開朗，主動、誠懇、熱情、積極，付出，感恩，接受挑戰(zhàn)，堅持，樂觀，興奮等等，這些特質(zhì)都是合格營銷人員必須要具備的。在市場營銷專業(yè)人才的培養(yǎng)過程中，教師要使學(xué)生能夠清楚地審視自己，自身有哪些缺點會阻礙業(yè)務(wù)的發(fā)展，逐步將其改正，不斷完善自我，適應(yīng)工作環(huán)境。我們在工作中，營銷人員還要面對種種挑戰(zhàn)，對于陌生的恐懼，面對拒絕，面對挫折，甚至面對客戶的不理不睬，他的心情可能跟坐過山車一樣

11、起起伏伏，有成交時的喜悅，也有面對辛勤勞動卻沒有結(jié)果的失落。因此，教師要培養(yǎng)市場營銷專業(yè)學(xué)生對營銷的激情，要讓他們明白風(fēng)險和收益是成正比的，他們面對得到風(fēng)險越大可能獲得的報酬越高，只有堅定不移的激情才能帶來卓越的工作成就。例如：在外國的很多營銷公司，經(jīng)常在每天清晨，對員工講述一些營銷前輩的輝煌歷史，讓他們在這樣一種有激情、充滿希望的氣氛里感染激情。根據(jù)我綜上所述，在市場經(jīng)濟(jì)條件下，營銷人員是企業(yè)營銷活動的主體，其綜合素質(zhì)與能力、主體形象與修養(yǎng)是否優(yōu)良，將直接影響到企業(yè)的營銷成果和經(jīng)濟(jì)效益。因此，要努力培養(yǎng)高素質(zhì)的專業(yè)營銷人才，滿足市場的廣泛需求。（二）營銷人員具備的個人素質(zhì)1、技能素質(zhì)(1)事

12、物觀察能力在我們市場中營銷人員需要與各種各樣的顧客打交道，有政府官員，有世界精英，也有市井小販，所以需要敏銳的觀察能力，要能夠察言觀色，準(zhǔn)確的把握交往對象要表達(dá)的想法。我們要能夠通過顧客的外在表現(xiàn)，了解顧客內(nèi)心真實的想法，準(zhǔn)確判斷顧客對產(chǎn)品的真實感覺，判斷顧客購買產(chǎn)品的可能性。我們市場營銷人員需要學(xué)習(xí)一些心理方面的知識，組織行為學(xué)方面的知識，通過這些知識可以更好的有目的的去觀察顧客或者談話談判對手。我們還需要了解競爭對手的情況，也需要了解競爭對手的產(chǎn)品情況、店面裝修設(shè)計情況等，這也需要銷售人眼具有敏銳的觀察能力。市場上的信息瞬息萬變，我們作為市場營銷人員非常重要的工作之一是向公司反映所負(fù)責(zé)的市

13、場上的各種信息，這也要求我們需求敏銳的觀察能力，能夠迅速的辨別哪些信息是有價值的，哪些是無價值的。（2）分析能力我們在每一件事情上都離不開分析與觀察，觀察得到信息，分析得出結(jié)論?？簇浖艿漠a(chǎn)品分布你能分析出什么？放在最好的陳列位置上的要么就是銷售最好的品種，要么就是該廠家此時的主攤產(chǎn)品；通過生產(chǎn)日期進(jìn)行分析，生產(chǎn)日期越近說明更產(chǎn)品的銷售與流轉(zhuǎn)越正常，生產(chǎn)日期過久說明該產(chǎn)品屬于滯銷狀態(tài)；通過價格進(jìn)行分析，價格較以前下調(diào)幅度較大說明該產(chǎn)品受到競爭產(chǎn)品的壓力過大，銷售狀況不理想，價格上浮較大，該產(chǎn)品的原材料市場整體價格上揚，導(dǎo)致產(chǎn)品成本驟增，或者該產(chǎn)品市場屬于供不應(yīng)求的狀況。這些間接信息必須通過慎密的

14、分析才能得到。同樣在與客戶的談判當(dāng)中你是從對方言談舉止流露出的信息分析對方的“底牌”和心態(tài)，例如進(jìn)場談判，買手給你報了價，作為銷售人員肯定不是一口答應(yīng)，分析對方說話的神情語調(diào)，用話語刺探，然后分析出是否有壓低價格的可能，空間幅度多大等。（3）學(xué)習(xí)能力我們作為銷售人員所需要接觸的知識甚為廣泛，從營銷知識到財務(wù)、管理以及相關(guān)行業(yè)知識等等，可以說銷售絕對是“綜合素質(zhì)”的競爭，面對如此多的知識和信息沒有極強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力是無法參與競爭的。僅以銷售技巧為例，從引導(dǎo)式銷售到傾聽式銷售，繼而提問式銷售只至式顧問銷售技巧不斷變化翻新，我們作為優(yōu)秀的銷售人員只有要掌握各種銷售技巧才能在競爭中勝出。當(dāng)然我們需要學(xué)習(xí)的

15、遠(yuǎn)不止銷售技巧，并且還需要具有舉一反三的能力，因此沒有良好的學(xué)習(xí)能力，在迅速決定勝負(fù)、速度決定前途的今天勢必會被淘汰。（4）執(zhí)行能力在市場營銷里面執(zhí)行能力體現(xiàn)的是我們銷售人員的綜合素質(zhì)，更是一種不達(dá)目標(biāo)不罷休的精神。我們在執(zhí)行計劃時常常會遇到困難，這時你如果只會說“經(jīng)理這個事太難了，做不了?！蹦敲茨愕念I(lǐng)導(dǎo)也只能說“好，那我找能夠完成的人來做”。沒有困難事情稱不上任務(wù)，人人都可以完成的事也體現(xiàn)不出你的價值。例如：某市有家大型連鎖a賣場，a賣場在全市有十幾個賣場，對于占領(lǐng)該市的終端市場極為重要，b公司決定讓銷售人員張某去搞定此事，在張某接手先已經(jīng)幾個優(yōu)秀的銷售人員敗下陣來，原因是該賣場在當(dāng)?shù)厥橇闶?/p>

16、業(yè)的老大，所以一向霸道，沒有熟人關(guān)系進(jìn)場費用開價很高，而且不給還價的機(jī)會。但公司要求在“合理”的費用下進(jìn)場，如何把命令執(zhí)行下去？張某接到任務(wù)寢食難安，如果該任務(wù)完成，升遷是順理成章的事，但完不成任務(wù)，公司同樣會覺得他“能力不夠，無法執(zhí)行公司的計劃?！苯酉聛恚瑥埬橙グ菰La賣場的采購經(jīng)理黃某幾次，等了很長時間連面都沒見到，他知道是對方故意不給他任何壓價的機(jī)會，迫逼他同意苛刻的條件。張某此時轉(zhuǎn)而從黃某下屬了解到黃某的妻子在一家銀行工作，他找到一個做保險的朋友以推銷保險為由主動認(rèn)識黃某的妻子，再介紹張某與黃某妻子認(rèn)識，然后通過給小孩子買禮物等手段拉近距離，時機(jī)成熟后才由黃某的妻子引薦給黃某，黃某深感張

17、某的用心良苦，最后張某順利完成任務(wù)。這種例子在銷售工作中并不鮮見。因此執(zhí)行不是要銷售人員去找銷售的原因，而是你要想盡辦法達(dá)到結(jié)果。結(jié)果才是你的領(lǐng)導(dǎo)最關(guān)心的，也是你能力的體現(xiàn)。（5) 人與人之間的溝通能力良好的溝通能力對于所有職業(yè)來說基本上都是必備的，但是對于我們市場營銷人員來說與客戶溝通尤為重要。如果從一個廣義的角度來看待營銷工作的話，其實就是一個溝通反饋的過程。在開拓市場的初期，良好的溝通能力能夠讓所以開拓的代理商或者分銷商了解企業(yè)，了解企業(yè)的產(chǎn)品，了解營銷人員的本身，從而幫助營銷人員在最短的時間內(nèi)打開市場；在廠家和代理商之間逐步了解和信任的過程中，良好的溝通能力能夠讓代理商或者分銷商按照公

18、司的戰(zhàn)略意圖和市場營銷人員的想法來開拓市場，可以避免不必要的誤解和沖突。溝通非常重要的方式之一就是語言溝通，所以銷售人員在平時要注意遣詞造句，傾聽是尊重對方的表現(xiàn)，也要在談話中求同存異，盡量避免紛爭。我們營銷人員還要具備比較強(qiáng)的文字溝通能力。我們營銷人員需要向公司提交很多文字性的東西，比如地區(qū)性促銷方案、促銷總結(jié)、市場開拓方案、市場調(diào)查報告、市場問題處理總結(jié)、平時工作總結(jié)等等。如果一個營銷人員的促銷方案里錯字百出，語句也是前言不搭后語，那相信也很難通的過公司的審查。一個文字表達(dá)能力比較好的營銷人員具有更強(qiáng)的文字溝通能力，更能夠獲得公司的認(rèn)可，也會得到更多的市場支持。（6）策劃能力在企業(yè)對高職高

19、專市場營銷專業(yè)人才能力要求的調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，企業(yè)關(guān)注營銷人員應(yīng)具備的能力中排在第一位的是策劃能力。對于企業(yè)來說，營銷策劃是根據(jù)企業(yè)的營銷目標(biāo)，以滿足消費者需求和欲望為核心，設(shè)計和規(guī)劃企業(yè)產(chǎn)品、服務(wù)和創(chuàng)意、價格、渠道、促銷、從而實現(xiàn)個人和組織的交換過程。而對于負(fù)責(zé)一個地區(qū)銷售推進(jìn)的營銷人員來說，策劃能力也是非常的重要，因為公司總部的營銷策劃人員的數(shù)量和精力是有限的，不可能把全國各地區(qū)的地區(qū)性營銷推廣工作都做完，我們只能負(fù)責(zé)全國性的一些促銷活動的策劃，所以對于本地區(qū)的營銷促進(jìn)工作只能靠自己的策劃能力來實現(xiàn)。而且如果將策劃的概念擴(kuò)大推廣的話，其實工作中的所有的事情都是需要策劃的，一個優(yōu)秀的策劃創(chuàng)意可以化

20、腐朽為神奇，只要花費非常少的資源就可以取得意想不到的結(jié)構(gòu)。（7）組織能力組織能力是指領(lǐng)導(dǎo)者為了組織的利益和實現(xiàn)組織制度的目標(biāo)，運用一定方法和技巧把來自不同地區(qū)、不同系統(tǒng)、不同職業(yè)、不同文明背景以及民族、性別、年齡等均不相同的人組織在一個團(tuán)結(jié)向上的集體之中，使我們大家朝著一個共同方向和目標(biāo)去努力、去奮斗。這個組織能力的定義描述的主要是對人的控制和激勵。其實組織能力還包括對物的有效使用。在資源有限或者相同的條件下，優(yōu)秀的組織能力還可以得到更多的產(chǎn)出。我們營銷人員經(jīng)常需要協(xié)調(diào)、組織分銷商的員工開展一些活動，優(yōu)秀的組織能力可以使同樣的投入達(dá)到更好的效果。綜上所述，營銷人員的具體素質(zhì)代表這公司的形象，能

21、力決定著公司的前途。隨著市場的逐步規(guī)范和發(fā)展，對我們營銷人員的素質(zhì)和能力也抱有越來越高的期望，所以營銷人員勢必要提高自身的基本素質(zhì)，而以上提到的各種基本素質(zhì)是我們在日常的工作中必備的，希望它們的提出會對我們營銷人員提高自身基本素質(zhì)通過一定的參考，力爭成為一名優(yōu)秀的營銷工作者。2、心理素質(zhì)（1）優(yōu)秀的心理素質(zhì)心理素質(zhì)是個體所能承受的不同環(huán)境下壓力的能力，它滲透在個體活動中，影響著每個個體的行為方式和活動效能。我們營銷人員要做的工作是要代理商或者分銷商按照自己的意思去開展工作，要說服別人同意自己的觀點或者看法。但是我們面對的代理商、分銷商或者是未來的代理商、分銷商大都是具有很強(qiáng)控制與個人判斷能力的

22、人，如果沒有充足的理由和很好的利益前景驅(qū)動是很難被說服的。這就要求我們要有不怕被拒絕的勇氣，要有知難而上的勇氣。我們還要能夠克服自卑等心理，不要認(rèn)為做推銷就是要祈求別人買自己的東西，其實營銷是給別人帶來利益和方便同時也為自己賺取利潤。而且大多公司為了挖掘市場營銷人員的工作潛力，對營銷人員都實行未尾淘汰制，如果營銷人員完不成營銷指標(biāo)，失去的不僅僅是當(dāng)月的獎金，還有可能是工作，這就導(dǎo)市場營銷人員的工作壓力非常的大，這也要求營銷人員具有良好的心理素質(zhì)來應(yīng)對這些壓力。（2）坦誠相待人與物態(tài)度是決定一個人做事能否成功的基本要求。我們作為一個營銷人員，必須抱著一顆真誠的心，誠懇地對待客戶，對待同事，只有這

23、樣，別人才會尊重你，把你當(dāng)作朋友。我們營銷人員是企業(yè)的形象，企業(yè)素質(zhì)的體現(xiàn)，是連接企業(yè)與社會、與消費者、與經(jīng)銷商的紐帶。因此，我們營銷人員的態(tài)度直接影響著企業(yè)產(chǎn)品的銷量。所以在對待客戶和事物上都應(yīng)該用好的心態(tài)坦誠相待。（3）多細(xì)心做有心人“處處留心皆學(xué)問”。要養(yǎng)成勤于思考的習(xí)慣，善于總結(jié)銷售經(jīng)驗。每天都要對自己的工作具體檢討一遍，看看哪些地方做得不好，為什么。多問自己幾個為什么，才能發(fā)現(xiàn)工作中的不足，促使自己不斷改進(jìn)工作方法，只有提升能力，長可抓住機(jī)會。機(jī)遇對我們每個人來說都是平等的，做個有心人，才有可能成為行業(yè)中的佼佼者。臺灣企業(yè)家王永慶剛開始經(jīng)營自己的米店時，就記錄客戶每次買米的時間，記住

24、家里有幾口人，這樣，他算出人家米能從吃幾天，快到吃完的時，就給客戶送過去?？蛻舻拿恳稽c變化，都要去了解，努力把握每一個細(xì)節(jié)，做一個有心人，不斷的提高自己，去開創(chuàng)更精彩的人生。（4）堅忍不拔的勁銷售工作是很辛苦的工作，要求我們銷售人員具有能吃苦、堅持不懈的韌性?！俺缘每嘀锌啵降萌松先恕变N售工作的一半是用腳跑出來的，要不斷的去拜訪客戶、協(xié)調(diào)客戶，甚至跟蹤消費者、提供服務(wù)。銷售工作絕不是一帆風(fēng)順的，它會遇到很多困難，但要有解決的耐心，要有百折不饒的精神。美國明星史泰龍在沒有成名前，為了能夠演電影，在好萊塢各個電影公司一家一家的去推銷自己，在他碰了一千五百多次壁之后，終于有一家電影公司愿意用他。他走

25、上影壇，靠自己的堅忍不拔的韌性，演繹了眾多的硬漢形象，成為好萊塢在著名的影星之一。（5）責(zé)任心銷售人員的言行舉止都代表著你的公司，如果你沒有責(zé)任感，你的客戶也會向你學(xué)習(xí)，這不但會影響你的銷售量，也會影響公司的形象。無疑，這對市場會形成傷害。有一家三口住進(jìn)新房，妻子見丈夫和兒子不太講衛(wèi)生，就在家里面寫了一條標(biāo)語：講究衛(wèi)生，人人有責(zé)。兒子放學(xué)以后，見了標(biāo)語，拿筆把標(biāo)語改成“講究衛(wèi)生，大人有責(zé)”。第二天，丈夫看見，也拿出筆，把標(biāo)語改成“講究衛(wèi)生，夫人有責(zé)”。從這段話說明了責(zé)任心是每個人都應(yīng)該具有的，尤其是我們營銷人員更應(yīng)該具備責(zé)任心，這樣公司信任你客戶更信任你，交易就會得到成功。3、品德素養(yǎng)約定俗成

26、的禮儀規(guī)范是社會公德的主要內(nèi)容，也是人們思想道德素質(zhì)中最基本、最起碼的要求。中國有著優(yōu)良的道德傳統(tǒng)，是注重“誠于中而行于外”的文明古國、禮義之邦。營銷活動是一項塑造形象、建立聲譽的崇高事業(yè)。它要求從業(yè)人員必須具有優(yōu)秀的道德品質(zhì)和高尚的革命情操，誠實嚴(yán)謹(jǐn)、恪盡職守的態(tài)度和廉潔奉公、公道正派的作風(fēng)。在代表組織進(jìn)行社會交往和協(xié)調(diào)關(guān)系中，不謀私利，不徇私情，為人正直，處事公道；在本職工作中，盡心盡責(zé)，恪盡職守，能充分履行自己的社會責(zé)任、經(jīng)濟(jì)責(zé)任和道德責(zé)任。那種玩忽職守、自由散漫、不學(xué)無術(shù)、損公肥私、投機(jī)鉆營、趨炎附勢、傲慢自大、爭功奪利、嫉賢妒能的思想和行為，都是背離營銷人員職業(yè)道德的。4、心態(tài)素養(yǎng)（

27、1）自己充滿自信心信心是一種力量，首先要對自己有信心，每天工作開始的時候，都要鼓勵自己，我是最優(yōu)秀的！我是最棒的！信心會使你更有活力。同時，要相信公司，相信公司提供個給消費者的是最優(yōu)秀的產(chǎn)品，要相信自己所銷售的產(chǎn)品是同類中的最優(yōu)秀的，并把這些熟記于心，要和對手競爭，就要有自己的優(yōu)勢，就要用一種必勝的信念去面對客戶和消費者。作為營銷人員，你不僅僅是在銷售產(chǎn)品，你也是在銷售自己，客戶接受了你，才會接受你的商品。如被稱為汽車銷售大王的世界吉尼斯紀(jì)錄創(chuàng)造者喬.吉拉德，曾在一年中零售推銷汽車1600多部，平均每天將近五部。他去應(yīng)聘汽車攤銷員時，老板問他，你推銷過汽車嗎？他說，沒有，但是我推銷過日用品，推

28、銷過電器，我能夠推銷它們，說明我能夠推銷自己，當(dāng)然也能推銷汽車。知道沒有力量，相信長有力量。喬.吉拉德之所以能夠成功，是因為他有一種自信，相信自己可以做到。（2）具有樂觀的心態(tài)面對同一件事情，不同的心態(tài)就會得出不同的結(jié)論。在營銷界都知道美國兩個推銷員向非洲土人推銷鞋子的故事，在考察了市場后，一個公司的推銷員回來向公司報告說，當(dāng)?shù)厝艘荒晁募竟庵_不穿鞋子，因此，鞋子在當(dāng)?shù)貨]有市場?？闪硪粋€推銷員卻報著另外一種想法，他回來向公司匯報，說當(dāng)?shù)厝穗m然不穿鞋子，可如果向他們說明穿鞋子的好處，并加以演示、試穿，說不定鞋子的前景廣闊，潛力巨大?？梢?，同一件事情，不同的眼光，不同的心態(tài)，其結(jié)果大相徑廷。曾經(jīng)有

29、一個關(guān)于美國總統(tǒng)羅斯福的故事。當(dāng)羅斯福還是議員的時候，英姿煥發(fā)，英俊瀟灑，才華橫溢，深受人民愛戴。有一天，他在加勒比海度假，游泳時突感腳腿麻木，動彈不得，后來醫(yī)生診斷，患了“小兒麻痹癥”。醫(yī)生對他說：“你可能喪失行走的能力?！绷_斯福回答說：“我還要走路，我要走進(jìn)白宮”，第一次競選總統(tǒng)時，他對助選員說：“你們布置一個大講臺，我要讓所有選民看到我這個得小兒麻痹癥的人，可以走到前面演講，不需要任何拐杖。”當(dāng)天，他穿著筆挺的西裝，面容充滿信心，從后臺走向講臺。他的每次邁步聲，都讓每個美國人深深感受到他的意志和十足的信心。后來，羅斯福成為美國歷史上唯一一位連任四屆的偉大的美國總統(tǒng)。因此，很多事情的成功，

30、得益于不屈不撓的意志力和樂觀積極的信心。（3）熱情包容的心態(tài)熱情是具有感染力的一種情感，能夠帶動周圍的人去關(guān)注某些事情。當(dāng)你很熱情地去和客戶交流時，你的客戶也會“投桃報李”。當(dāng)你在路上行走時，正好碰到你的客戶，你伸出手，很熱情地與對方寒暄，也許，他很久就沒有碰到這么看重他的人了，你的熱情或許就促成了一筆新的交易。作為銷售人員，你會接觸到各種各樣的經(jīng)銷商，也會接觸到各種各樣的消費者。這個經(jīng)銷商有這樣的愛好，那個消費者有那樣的需求。我們是為客戶提供服務(wù)的，滿足客戶需求的，這就要求我們學(xué)會包容，包容他人的不同喜好，包容別人的挑剔。你的同事也許與你也有不同的喜好，有不同的做事風(fēng)格，你也應(yīng)該去包容。水至

31、清則無魚，海納百川有容乃大。我們需要鍛煉同理心，我們需要去接納差異，我們需要包容差異。（4）主動的心態(tài)主動是什么？主動就是“沒有人告訴你而你正做著恰當(dāng)?shù)氖虑椤?在競爭異常激烈的時代，被動就會挨打，主動就可以占據(jù)優(yōu)勢地位。我們的事業(yè)、我們的人生不是上天安排的，是我們主動的去爭取的。在企業(yè)里，有很多的事情也許沒有人安排你去作，如果你去主動的行動起來，你不但鍛煉自己，同時也為了自己的積 蓄 了力量，但如果什么事情都需要別人來告訴你時，你已經(jīng)很落后了，這樣也給了哪些主動行動著的人 。主動是為了給自己增加機(jī)會增加鍛煉自己的機(jī)會，增加實現(xiàn)自己價值是機(jī)會。社會、企業(yè)只能給你提供道具、舞臺，演出需要自己排練，

32、有句話說：心有多大、舞臺就有多寬！能演出什么精彩的節(jié)目，有什么的收視率決定權(quán)在你自己。（5）雙贏的心態(tài)殺頭的事情有人干，但虧本的買賣沒人作，這是商業(yè)規(guī)則。你必須站在雙贏的心態(tài)上去處理你與企業(yè)之間的、企業(yè)與開發(fā)商之間的、企業(yè)和工程商之間的關(guān)系。你不能為了自身的利益去損壞企業(yè)的利益，沒有大家哪有小家？企業(yè)首先是一個利潤中心，企業(yè)沒有了利益，你也肯定沒有利益。同樣，我們也不能破壞企業(yè)與商家之間的雙贏規(guī)則，只要某一方失去了利益，必定就會放棄這樣的合作。工程商滿足之間的需求，而企業(yè)實現(xiàn)自己的產(chǎn)品銷售，這同樣也是一個雙贏，任何一方的利益受到損壞都會付出代價。三、營銷人員的營銷技巧兵無常勢，水無常態(tài)，戰(zhàn)無常

33、法。為什么有的銷售人員成功率高，有的成功率低？是他們的能力不夠，還是客戶不容易對付？不是！是方法問題，是技巧的問題應(yīng)用問題。那如何提高自己的銷售方法與技巧呢，因從以下幾方面入手。（一）銷售就是在販賣信任感我們在銷售的過程中如果沒有成交客戶，80%的原因就是客戶不信任致使的，這包括了不信任你的公司，你的項目和你的產(chǎn)品。如果客戶信任了你和你的公司、你的項目、你的產(chǎn)品但還沒與你合作，那就是他對自己的不信任。所以成功銷售就是一個販賣信賴感的過程，這種信賴感是來自顧客對你的認(rèn)可，只有客戶對你和你的產(chǎn)品認(rèn)可了，你長可以繼續(xù)去做銷售，而且去賣產(chǎn)品之前你要先將自己介紹出去：我是誰，我是做什么的，我能幫你什么這

34、些很重要。（二）販賣產(chǎn)品之前首先賣自己任何一個人一出校門就要面對一些競爭，如果是做銷售，這些競爭就不是一般的競爭。是意味著銷售人員跟所有有經(jīng)驗的銷售人員一樣，跟所有人競爭。有人曾經(jīng)打了一個比喻，一個人要想做銷售，他將面對是競爭者數(shù)量，在中國有13億、全世界有60億，每個人都是他的競爭者。這句話證明銷售在我們生活和工作中是天天存在的。回頭看看我們每個人是經(jīng)歷：畢業(yè)出來找工作，走進(jìn)企業(yè)向老板推薦自己，告訴他自己具備哪些能力，只需多少工資，希望老板錄用自己。這就是“賣自己”了。所以銷售的第一步就是要“賣自己”?！百u自己”是銷售的過程中的一部分，而且這種營銷是陪伴我們一輩子。不管你今天在什么樣的職位、

35、無論高還是低，你還是時刻要去賣自己，職位高的要到更高的一層去銷售，比如對市長銷售，再高一點，對總理銷售。職位低的人，就去對朋友銷售，對同行銷售，所以一旦你做好了銷售，你這個人在人際交往方面就會很多優(yōu)勢存在，因為你能對高層的人銷售，之后你的人生也會跟一般人不一樣。（三）我們要成為客戶的天使我們銷售人員的心態(tài)很微妙，總結(jié)起來我們銷售人員有兩種心理，一種心理稱為“乞丐心理”，就是老是將賣貨當(dāng)成是一件很困難的事情，把求別人來做生意當(dāng)成一件非常困難的事情，所以在日常的推銷工作中，會時時刻刻地跟人說：“你幫幫我吧，我要賣產(chǎn)品，我要業(yè)績?！逼鋵嵰粋€銷售人員一旦將自己定位為這種心理后就會很麻煩，因為沒有乞丐，

36、這是很正常的心態(tài)。作為被推銷的對象，你只會討厭他，因為他老是纏著你。銷售人員的另一種心態(tài)叫做“天使之心”，就是他將任何事情都當(dāng)成“我?guī)湍恪?。如果是這種心態(tài)的銷售人員，他在客戶進(jìn)店后會說：“我來為你介紹，因為這商品是你需要的，我?guī)湍氵x擇，這樣你會很方便?！边@是話語的大意。獲得客戶認(rèn)可之后就順?biāo)浦郏瑵M足客戶的需求。這種心理就是“天使心理”。要成為顧客的“天使”，這是銷售人員最重要的一個環(huán)節(jié)，任何時刻都要在想：“我是在幫你”，那銷售人員的心態(tài)就不一樣了?！拔以谇竽恪笔莾蓚€不同的心態(tài)，兩種不同的心態(tài)表現(xiàn)自然不同，求人心態(tài)會讓人非常悲觀，幫人心態(tài)則會讓人充滿自信，其導(dǎo)致的結(jié)果也是截然不同的，一個充滿自

37、信的銷售人員的業(yè)績自然會非常的可觀。（四）主動去影響客戶影響力是很有趣的東西。宇宙中，互相影響無處不在，相對的兩個事物或人，如果今天你不影響他，他必定有一天會影響你。我們在職場也一樣，別看兩個同事相處和平，仔細(xì)了解你會發(fā)現(xiàn)，這兩個人在意見不一的時候總有一個會妥協(xié)，因為一個人影響了另外一個人，另外一個人妥協(xié)于這個人，靠的就是影響力。銷售人員請記住，如果你不去影響你的客戶，你的客戶必然會來影響你。如下案例：一天，一個顧客走一家4s店，看中一部車，但嫌價格太高，他跟銷售人員說：“能不能便宜點？”此時銷售人員a就馬上講：“這價格不高了，你別壓我價好不好，我很難做的”。此時顧客肯定是會認(rèn)為：你難做與我無

38、關(guān)，我就是要便宜一點。于是該顧客就威脅說：“你不降價那我就到別的店去，人家價格比你低?！比缓箐N售人員a就急忙說：“先生，你別著急走，我的權(quán)限是不能降到你想要的價，但我?guī)湍阆蛭业纳纤旧暾堃幌掳??！鳖櫩拖耄嚎隙〞薪祪r的余地，留下看看。而銷售人員a一下子就被人引進(jìn)了價格高的圈套里面了，他幫客戶去申請，然后是不得不降價，不得不去求別人。這就叫受到了別人的影響。同樣是遇到這種情況，銷售人員b就有不同的做法，顧客提到價格高，要求降價后，銷售人員b說：“先生，這個價格方面不成問題，你先坐一下，我先給你介紹一下車的功能。”把車的功能介紹完之后緊接著說：“先生，我們這么好的車加上分期付款，你只需要付x x錢就

39、解決了，價格還會高嗎？聽銷售人員這么一說，顧客自然就覺得沒那么高了，他就不會把眼光僅放在價格高這方面了。當(dāng)然你影響他還是他影響你只是說說而已，看你怎么說。所以說，樹立正確的銷售觀念是所有銷售人員必備的一項功課。 四、營銷的步驟及方法（一）具體營銷攻略1、拜訪前（1）要做好訪前計劃我們在拜訪客戶之前要有充分的準(zhǔn)備和精密計劃，有了計劃，才會有面談時的應(yīng)對策略，因為有時在臨場的即興策略成功性很小。事先想好可能遇到 障礙，事先準(zhǔn)備好排除方案，才能減少溝通障礙?？紤]周全，就可以在臨場變化時伸縮自如，不至于慌亂。有了充分的準(zhǔn)備，自信心就會增強(qiáng)，心理比較穩(wěn)定。（2）計劃前的內(nèi)容確定最佳拜訪時間。如果你準(zhǔn)備請

40、客戶吃飯，最好在快下班前半小時左右趕到，如果不想請吃飯最好早去早回。在設(shè)定此次拜訪的目的。通過這次拜訪你想達(dá)到一個什么樣的目的，是實現(xiàn)增進(jìn)感情交流，還是促進(jìn)客戶進(jìn)貨。2拜訪中（1）要從客戶角度去看待我們的銷售行為。如從推銷人員的立場去看，我們拜訪的目的就是推銷產(chǎn)品，而換一個立場從客戶的角度來看，就是把客戶當(dāng)成“攻打?qū)ο蟆保?）不同的客戶需求是不一樣的。每個顧客的情況都不同，他們的需求和期待自然也就不一樣，所以在拜訪中我們要讓客戶明白一個法則（fab）。ffewture(產(chǎn)品的特權(quán))aadvantage(產(chǎn)品的功效)bbentfit(產(chǎn)品的利益)在使用本法則時，請記?。褐挥忻鞔_指出利益，才能打動

41、客戶的心。從銷售產(chǎn)品的立場來說，我們很容易認(rèn)為客戶一定關(guān)心產(chǎn)品的特征，一直是想盡辦法把產(chǎn)品的特征一一講出來去說服客戶，其實不然，產(chǎn)品的利益才是客戶關(guān)心的，所以大家記住，在應(yīng)用本法則時，可以省略f、a，但絕不能省略b，否則無法打動客戶的心。3拜訪后 花一點時間把拜訪后的結(jié)果和拜訪前計劃比一下，看看哪些目的達(dá)成了，哪些目的沒達(dá)成。分析沒有達(dá)成目標(biāo)的原因是什么，如何才能達(dá)成。從客戶的立場重新想一想拜訪時的感受，哪些地方做的不夠好。分析自己在拜訪過程中的態(tài)度和行為是否對客戶有所貢獻(xiàn)?！疤煜轮慌掠行娜恕保瑢τ诰芙^與排斥的客戶，要多研究方法，找出最佳方案解決問題。相信一定會給你帶來好的業(yè)績。（二）優(yōu)秀營銷

42、人員注意事項在這個市場為主體的時代，沒有人能否認(rèn)銷售對企業(yè)的重要性。我們作為銷售人員就是要，集中一切力量，實現(xiàn)每一次銷售機(jī)會。為此我們必須適應(yīng)競爭性銷售環(huán)境，然后避開銷售中可能出現(xiàn)的一切錯誤。做好銷售，要能正確地認(rèn)識銷售工作，還要讀懂銷售的方法和技巧。為了成功，我們在銷售工作中容易犯錯的各種情況，做了細(xì)致到針對性的環(huán)節(jié)，都提出了行之有效的方法。告訴銷售人員你如何避免銷售當(dāng)中的錯誤，找到錯誤背后蘊含著的增加收入、獲得成功的秘密，提供有效的策略和執(zhí)行方法，為你帶來更多的業(yè)績、財富及成功。1、注重個人形象我們在銷售中自己不注重形象的行為會帶來怎么樣的后果。特別是化妝品的銷售人員，自己的形象就等同于銷

43、售品牌的直接代言人，是顧客對品牌的直觀判斷。因此銷售人員的形象，包括了氣質(zhì)、外表、衣著等，就應(yīng)當(dāng)格物注重?，F(xiàn)在有許多的企業(yè)對銷售人員的形象有較為嚴(yán)茍的要求，從衣著的價格、款式、顏色等，化妝的濃淡等都有著標(biāo)準(zhǔn)。因此我們應(yīng)從以下幾個方面入手改變自己的形象。（1）整潔、大方的著裝銷售人員應(yīng)選擇整潔大方的著裝，這樣才能給客戶留下較好的印象。如果衣著過于妖艷，或者是奇裝異服，很容易造成客戶對你的距離感，甚至的反感。所以，銷售人員想要給客戶留下好的第一印象，就應(yīng)該選擇整潔大方的著裝。（2）舉止得體與客戶接觸時，舉止要十分得體。并不是要求銷售人員要做到優(yōu)雅非凡，但一定要舉止得體，改正不良好的行為習(xí)慣。特別是

44、要避免一些日常生活中的不良好的習(xí)慣出現(xiàn)。有很多時候，只有把這些壞習(xí)慣改掉，才能為自己的形象加分。 （3）談吐清晰、規(guī)范在談吐上，要注意規(guī)范、清晰。雖然銷售人員因為地域不同，所以可能會有地方口音，但只要做到保持語言的準(zhǔn)確性，不要使用含糊不清的言辭，讓客戶能聽懂的話，就不會有太大的影響。要注意語言表達(dá)的規(guī)范，不要使用較為生僻的方言，戒掉自己平時的一些“口頭禪”，特別是一些臟話更要避免。2、遭到拒絕要堅持不懈在我們銷售中有許多急性的推銷員一聽到客戶的拒絕，或還需求考慮考慮之類的話，就會失去信心，認(rèn)定客戶沒有購買意向、便輕易地放棄了繼續(xù)推介的機(jī)會，而這樣直接導(dǎo)致的結(jié)果就是，不僅交易沒有達(dá)成，更是白白浪費了之前所做的努力。在銷售過程中客戶找借口拖延時間拒絕交易是常有的事，倘若銷售員在遭遇客戶的拒絕后就處放棄，成交的可能性就必然零。要知道“一切交易都是從拒絕開始的”，只有調(diào)整好自己的心態(tài)，在面對拒絕不輕易放棄，就一定會有成功的可能。 因此銷售員就需要清楚地分辨客戶的拒絕，看客戶是否真的不需要購買你的產(chǎn)品就算客戶一再拒絕，也不要隨意放棄。在銷售的過程中，還需要正確處理客戶拒絕購買的意見，端正自己的推銷心態(tài)，以積極的心態(tài)去面對客戶的拒絕，明確客戶對商品提出的異議與拒絕購買