長城汽車四化研究

1、長城汽車四化研究 華彩咨詢集團(tuán) 二零一三年八月 長城汽車簡介 長城汽車精益化 長城汽車電商化 長城汽車效率化 長城汽車金融化 長城汽車四化總結(jié) 目 錄 初步成立發(fā)展階段， 主力發(fā)展輕型客車， 皮卡，銷量穩(wěn)步上升 企業(yè)股份制改革，香 港上市，多樣化企業(yè) 產(chǎn)品，為開發(fā)自主品 牌打下基礎(chǔ) 引入精益生產(chǎn)，大力 打造“哈弗”“長城” 等自主品牌，上交所 上市 深化精益生產(chǎn)，引領(lǐng) “哈弗”品牌國際化 發(fā)展，“哈弗”品牌 開始獨(dú)立發(fā)展 1984199920002003200420112011現(xiàn)在 長城汽車股份有限公司是中國最大的SUV和皮卡制造企業(yè)，已于2003年、2011年分別在香港H股和國內(nèi)A股 上市，

2、截止2012年12月31日總資產(chǎn)達(dá)到425.69億元。目前，旗下?lián)碛泄ァ㈤L城兩個(gè)產(chǎn)品品類品牌，產(chǎn)品涵 蓋SUV、轎車、皮卡三大品類，擁有四個(gè)整車生產(chǎn)基地、80萬輛產(chǎn)能，具備發(fā)動(dòng)機(jī)、變速器等核心零部件的 自主配套能力，下屬控股子公司30余家，員工56000余人。 長城汽車秉承每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)的企業(yè)理念，擁有先進(jìn)的企業(yè)文化和管理團(tuán)隊(duì)，創(chuàng)建了獨(dú)具特色的經(jīng)營和管理 模式，連續(xù)10余年保持高增長和高盈利的經(jīng)營業(yè)績，經(jīng)營質(zhì)量在國內(nèi)汽車行業(yè)首屈一指，被權(quán)威機(jī)構(gòu)評(píng)為最 具價(jià)值的汽車類上市公司，并被媒體譽(yù)為最具發(fā)展?jié)摿Φ闹袊囎灾髌放啤?2004年以來，長城汽車兩次入選福布斯中國頂尖企業(yè)100榜；榮列中國50

3、0最具價(jià)值品牌；被中國機(jī)電產(chǎn)品 進(jìn)出口商會(huì)評(píng)為推薦出口品牌，也是商務(wù)部、發(fā)改委授予的國家汽車整車出口基地企業(yè)。先后多次入選 民營上市公司10強(qiáng)、中國企業(yè)500強(qiáng)、中國機(jī)械500強(qiáng)、中國制造500強(qiáng)、中國工業(yè)企業(yè)500強(qiáng)、中 國汽車工業(yè)銷售收入30強(qiáng)等。2011年榮獲中國500強(qiáng)、中國馳名商標(biāo)、福布斯亞太地區(qū)最佳上市公司50 強(qiáng) ，達(dá)沃斯Interbrand2011最佳中國品牌價(jià)值企業(yè)50強(qiáng)。2012年被評(píng)為汽車產(chǎn)業(yè)上市公司投資潛力總評(píng) 榜第一名，被環(huán)球企業(yè)家評(píng)為2012年中國最佳表現(xiàn)公司50強(qiáng)，被國際著名財(cái)經(jīng)雜志美國巴倫周刊評(píng)為 你不可不知道的十大中國品牌 長城汽車自1984年創(chuàng)立以來，以皮卡

4、和SUV兩次發(fā)展機(jī)遇為跳板，實(shí)現(xiàn)了由小汽車公 司躍升了最具發(fā)展?jié)摿Φ闹袊囎灾髌放疲〉昧瞬环驳慕?jīng)營成就 主要成功要點(diǎn)： 內(nèi)部原因 定位聚焦理論， 走“專業(yè)專注專家”之路，專注于汽車制造，專注于SUV, 家庭A級(jí)轎車，皮卡， 三類細(xì)分市場 豐田的精益管理理念，成本控制，庫存控制，質(zhì)量控制，效率控制，腐敗控制，供應(yīng)鏈垂直整合 等，最大化降低成本提高長城利潤率 營銷戰(zhàn)略玩轉(zhuǎn)經(jīng)銷商，獎(jiǎng)懲有度，鼓勵(lì)經(jīng)銷商融入企業(yè)文化，“現(xiàn)款訂貨，提高返利”提高企 業(yè)現(xiàn)金周轉(zhuǎn)，提高整體效益 研發(fā)投入，3的收益投入于研發(fā)，保持技術(shù)發(fā)展的持續(xù)動(dòng)力，力爭做到技術(shù)保障質(zhì)量，技術(shù)控 制成本 企業(yè)文化“狼兔精神”，“每天進(jìn)步一點(diǎn)

5、點(diǎn)” 外部原因 其競爭者“奇瑞”“比亞迪”等中國自主品牌頹勢依舊 國家政策大力發(fā)展自主品牌建設(shè) 未來隱患 保定地理位置不能為其網(wǎng)絡(luò)高端人才 長城企業(yè)文化一定成都上過于嚴(yán)苛，不夠人性化 長城汽車員工待遇比較低，沒有與員工分利 長城汽車專注領(lǐng)域皮卡， SUV 在中國汽車行業(yè)中的市場份額不大 長城汽車產(chǎn)能不足 長城汽車成功的原因有自身的精準(zhǔn)定位、精益管理等，也有國家政策支持等，同時(shí) 也面臨著對(duì)高端人才的吸引力不夠、企業(yè)文化過于嚴(yán)苛、進(jìn)軍高端市場的風(fēng)險(xiǎn)等未 來挑戰(zhàn) 定位聚焦理論， 走“專業(yè)專注專家”之路，專注于汽車制造，專注于SUV, 家庭A級(jí) 轎車，皮卡，三類細(xì)分市場 定位理論的精髓思想，在企業(yè)小的

6、時(shí)候，去找一個(gè)足夠小且由發(fā)展空間的市場，迅速做大；聚焦的作用，就 在于把有限的資源用在集中的領(lǐng)域。對(duì)中國汽車的自主品牌企業(yè)來說，這個(gè)作用是很明顯的。因?yàn)樵谧灾髌?牌還不夠強(qiáng)大的情況下，沒有可供揮霍的資源，那就要把好鋼全部都用在刀刃上，專注于某一個(gè)細(xì)分市場做 精做細(xì)，通過細(xì)致的市場調(diào)研和產(chǎn)品企劃，真正拿出有競爭力的產(chǎn)品。 2008年前后長城汽車遭遇發(fā)展瓶頸，整體業(yè)績下滑40以上，而此時(shí)國內(nèi)自主品牌奇瑞，比亞迪等都處于業(yè) 績高速上揚(yáng)狀態(tài) 于此長城調(diào)整整體戰(zhàn)略，業(yè)務(wù)優(yōu)先級(jí)別由轎車，SUV,和皮卡， 變成SUV, 皮卡，轎車 造型中心在數(shù)據(jù)測量方面配 置了國際領(lǐng)先的測量設(shè)備， 其中雙懸臂三坐標(biāo)測量機(jī)、

7、 FARO柔性三坐標(biāo)測量機(jī)、 KREON激光掃描系統(tǒng)、擁有 虛擬現(xiàn)實(shí)評(píng)審系統(tǒng)，交互式 觸感評(píng)審系統(tǒng)和整車數(shù)字化 加工系統(tǒng)等先進(jìn)設(shè)施。.造型中心 6 CAE中心 CAE中心擁有全系列仿真、 分析軟件。這些硬件可直 接與國際合作并開展技術(shù) 交流，為持續(xù)的自主創(chuàng)新 奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。新能 源將掌握整車控制器開發(fā)、 標(biāo)定等核心技術(shù)。 試驗(yàn)中心 可進(jìn)行安全、排放、整車、 化學(xué)材料、零部件、NVH 等多項(xiàng)試驗(yàn)；規(guī)劃新試驗(yàn)室 10000平方米，其中包括： 風(fēng)洞試驗(yàn)室、EMC（電磁 兼容）試驗(yàn)室、動(dòng)力總成性 能/NVH試驗(yàn)室等。 目前，長城已擁有了65000余人的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，其中技術(shù)專家500余人，包括外國專家

8、12人，海歸技術(shù)人員20人， 具備了轎車、SUV、皮卡三大系列以及動(dòng)力總成的開發(fā)設(shè)計(jì)能力，可同時(shí)展開十多個(gè)車型的開發(fā)。發(fā)動(dòng)機(jī)、變 速器、整車造型、整車設(shè)計(jì)、CAE、試驗(yàn)等各個(gè)環(huán)節(jié)都形成了自主的技術(shù)、標(biāo)準(zhǔn)以及知識(shí)產(chǎn)權(quán)。長城汽車將繼 續(xù)采取技術(shù)資源“過度投入”策略，繼續(xù)擴(kuò)充研發(fā)團(tuán)隊(duì)，計(jì)劃2015年專業(yè)技術(shù)人員過萬。2012年長城汽車的 研發(fā)支出占營業(yè)收入的2.22%。 試制中心 試制中心建有車身柔性焊裝 線、總裝工位，擁有試制工 裝/夾具、快速模具、檢具設(shè) 計(jì)能力，主要承擔(dān)技術(shù)中心 所有研發(fā)車型的樣件、樣車 試制，生產(chǎn)個(gè)性化商品車能 力工作。 四大中心 長城汽車采取“過度投入”的研發(fā)策略，以試驗(yàn)中

9、心、試制中心、CAE中心和造型中 心為載體，主攻轎車、SUV、皮卡三大系列及動(dòng)力總成的研發(fā)設(shè)計(jì) 7 長城汽車目前已有兩個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)生產(chǎn)基地，產(chǎn)能50萬臺(tái)。 2010年10月26目，長城投資新技術(shù)中心。將具備國際領(lǐng)先水平的八大中心，包括：造型中心、試制中心、試驗(yàn)中心和工程 中心，以及四個(gè)產(chǎn)品開發(fā)中心，將分別開發(fā)SUV、皮卡和轎車類產(chǎn)品，包括技術(shù)預(yù)研、BENCHMARK、概念設(shè)計(jì)、造型設(shè)計(jì)、 仿真設(shè)計(jì)、工程設(shè)計(jì)、試制試驗(yàn)、過程設(shè)計(jì)、制造和售后支持及全生命周期技術(shù)數(shù)據(jù)管理、知識(shí)管理。 2011年3月23日下午，英國里卡多公司與長城汽車達(dá)成戰(zhàn)略合作備忘錄，合作項(xiàng)目包括：世界一流技術(shù)的汽油機(jī)項(xiàng)目和DCT 6

10、速變速器項(xiàng)目。長城汽車將自主生產(chǎn)直噴渦輪增壓發(fā)動(dòng)機(jī)、DCT雙離合變速器和6速自動(dòng)變速箱等動(dòng)力總成。 長城汽車已成功開發(fā)出了七款新能源的產(chǎn)品：純電動(dòng)車長城歐拉、精靈EV、混合動(dòng)力哈弗、炫麗智能起停、迪爾電動(dòng)教練車、 哈弗M3 EV、嘉譽(yù)插電式混合動(dòng)力等新能源產(chǎn)品。長城汽車正在開發(fā)純電動(dòng)系統(tǒng)平臺(tái)，以及插電式混合動(dòng)力系統(tǒng)平臺(tái)，會(huì)推 出適合不同市場的車型。電動(dòng)車預(yù)計(jì)2011年推向市場。插電式混合動(dòng)力車型預(yù)計(jì)2012年推向市場。 20102010年底年底 20082008年年5 5月月 20062006年年8 8月月 20002000年年5 5月月 建成年產(chǎn)能建成年產(chǎn)能2020萬萬 臺(tái)長城內(nèi)燃機(jī)廠臺(tái)長城

11、內(nèi)燃機(jī)廠 20102010年年9 9月月 與德國博世公司聯(lián)手成功開發(fā)了與德國博世公司聯(lián)手成功開發(fā)了“智能節(jié)油智能節(jié)油 王王”INTECINTEC電控高壓共軌電控高壓共軌2.8TC2.8TC柴油機(jī)。柴油機(jī)。 全鋁全鋁VVTVVT小排量發(fā)動(dòng)機(jī)升級(jí)，匹配小排量發(fā)動(dòng)機(jī)升級(jí)，匹配 于長城轎車和小排量于長城轎車和小排量SUVSUV。 長城自主研發(fā)的長城自主研發(fā)的 “綠綠 靜靜2.0T”2.0T”誕生誕生 自主研發(fā)的首款小排量渦輪增壓發(fā)動(dòng)自主研發(fā)的首款小排量渦輪增壓發(fā)動(dòng) 機(jī)機(jī)1.5T1.5T（4G15T4G15T）成功匹配在騰翼）成功匹配在騰翼 C50C50等后續(xù)轎車產(chǎn)品上等后續(xù)轎車產(chǎn)品上 長城汽車簡介 長

12、城汽車精益化 長城汽車電商化 長城汽車效率化 長城汽車金融化 長城汽車四化總結(jié) 目 錄 精益化之一“中國式精益人力”：長城汽車對(duì)標(biāo)豐田精益的同時(shí)，積極結(jié)合企業(yè)的 實(shí)際情況，如運(yùn)動(dòng)化、官本化、人本化等，創(chuàng)造了具有長城特色的精益人力方式 精益理念的灌輸精益績效的考核精益人本的管理 中國人從小被教育地大 物博，缺乏節(jié)約觀念和 危機(jī)意識(shí) 中國 難題 抓中官本位思想，先 讓領(lǐng)導(dǎo)者成為精益的 追隨者 長城 做法 持續(xù)不斷地搞運(yùn)動(dòng)， 并用口號(hào)化來強(qiáng)化， 塑造狼兔精神，強(qiáng)調(diào) 執(zhí)行 豐田不對(duì)員工提案數(shù)進(jìn) 行考核，但中國不考核， 則員工很少提案 中國 難題 員工每月必須提合理 化建議，必須可以目 視化，納為考核內(nèi)

13、容 長城 做法 由評(píng)審小組進(jìn)行評(píng)審。 隨后，相關(guān)人員必須 給予答復(fù) 不采納，就要說明理 由；采納，就必須計(jì) 入績效或馬上獎(jiǎng)勵(lì) 中國員工沒有長期服務(wù) 企業(yè)意識(shí)，“打工”觀 念盛行 中國 難題 把精益化管理和中國 的“以人為本”有機(jī) 地結(jié)合了起來 長城 做法 學(xué)習(xí)松下公司那種善 于爭取眾人之心，巧 妙地使員工們對(duì)公司 產(chǎn)生親切感，造成了 一種命運(yùn)與共的氛圍 用精益化對(duì)接90后員工：90后不愿當(dāng)操作工，嫌臟嫌累，長城堅(jiān)持改善和優(yōu)化工作環(huán)境，改革工藝和工 程，在制造技術(shù)上進(jìn)行創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)更多的自動(dòng)化、現(xiàn)代化、數(shù)據(jù)化。用精益管理優(yōu)化員工的工作方式，從而吸 引90后的親睞。這為長城人力資源的發(fā)展奠定了良好環(huán)

14、境。 精益化之二“精益組織”：為了推廣精益生產(chǎn)，長城專門設(shè)立精益管理部和精益促 進(jìn)部，兩者相互配合，把精益理念和實(shí)踐注入企業(yè)的運(yùn)營中，精益成為長城的唯一 管理語言 精益管理部精益促進(jìn)部 制定推廣方案 負(fù)責(zé)培訓(xùn)和觀念 導(dǎo)入 進(jìn)行指導(dǎo)和全面 監(jiān)督 制定全面的獎(jiǎng)懲 制度 促進(jìn)全員參與、 思想認(rèn)同 總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn) 長 城 上 下 的 唯 一 語 言 ： 精 益 語 言 董事長、總經(jīng)理 部門負(fù)責(zé)人 部門經(jīng)理 一般員工 精益化之三“精益生產(chǎn)”：長城通過生產(chǎn)的信息化、一體化、責(zé)任化、標(biāo)準(zhǔn)化、靈 活化、流程化，盡最大的努力消除生產(chǎn)環(huán)節(jié)中的浪費(fèi)現(xiàn)象，取得了不凡的成就 責(zé)任化標(biāo)準(zhǔn)化信息化一體化靈活化 長城汽車 精

15、益生產(chǎn) 流程化 引入先進(jìn)的制 造執(zhí)行系統(tǒng) (MES),保證企 業(yè)信息流的完 整、一致、閉 環(huán)和基于流程 的聯(lián)動(dòng),搭建 精益制造管理 平臺(tái) 把合作企業(yè)的 制度延伸到配 套廠，加強(qiáng)與 配套廠的信息 溝通，盡量縮 短物流時(shí)間， 減少庫存 取消設(shè)備動(dòng)力 部門，設(shè)備日 常的保全工作 由操作工自己 進(jìn)行 通過員工參與， 把物流做的越 來越精細(xì)，每 項(xiàng)作業(yè)都有非 常詳細(xì)的作業(yè) 指導(dǎo)書，提高 了效率 通過培訓(xùn)使每 個(gè)員工都有四 種以上的技能， 對(duì)工位的適應(yīng) 能力很強(qiáng)，如 果其他崗位有 缺就可以馬上 補(bǔ)充 通過對(duì)設(shè)備的 改造，使流程 更加合理，形 成沒有重復(fù)的 “一個(gè)流”, 以提高效率 取得成就：實(shí)際生產(chǎn)能力達(dá)

16、到 設(shè)計(jì)能力的4倍，中國汽車廠 商絕無僅有！ 仍有差距：（1）不能把精益與 現(xiàn)金流結(jié)合；（2）無法做到 “整體最優(yōu)而不是局部最優(yōu)”； 精益化之四“精益銷售”：銷售采取配額制、減少產(chǎn)能浪費(fèi)，門店銷售實(shí)施精益5S、 6S管控，以及售后服務(wù)“精益修理包”等特色手段，使長城的銷售如虎添翼 銷 售 配 額 制 零 售 精 益 5 S 精 益 修 理 包 長城汽車 經(jīng)銷商 消費(fèi)者 采取配額制要求消費(fèi)者預(yù)付款 消費(fèi)者付后等車一月后提貨 銷售配額制，一定程度上反映 了長城產(chǎn)能的局限，但另一方 面，魏建軍不想產(chǎn)能富余，造 成資源浪費(fèi)，其中與精益消除 一切浪費(fèi)的思想密不可分 整理 SEIRI 整頓 SEITON

17、清掃 SEISO 清潔 SEIKETSU 素養(yǎng) SHITSUKE 整理 SEIRI 整頓 SEITON 清掃 SEISO 清潔 SEIKETSU 素養(yǎng) SHITSUKE 安全 SECURITY 5S 6S 通過銷售現(xiàn)場5S點(diǎn)檢，售 后現(xiàn)場6S點(diǎn)檢等措施，以 顧客感知為導(dǎo)向進(jìn)行重點(diǎn) 區(qū)域的提升整改，使終端 店面環(huán)境更加整潔、溫馨 含義：為保外用戶推出 的一項(xiàng)針對(duì)總成部件維 修的服務(wù)產(chǎn)品，倡導(dǎo)以 最小單元化的維修項(xiàng)目 來解決車輛問題，減少 車輛維修成本 理念：為客戶省錢 能維修的不換件， 能換單件就不換總成 價(jià)值：為用戶節(jié)省 98.8%費(fèi)用，最少可 以節(jié)省35.1%費(fèi)用， 從上百種精益修理包 來看

18、，平均節(jié)省80% 費(fèi)用 意義：對(duì)于汽車維修 界而言是一種創(chuàng)舉， 它實(shí)現(xiàn)了汽車維修領(lǐng) 域從以換到修到以修 代換的轉(zhuǎn)變 精益化之五“精益研發(fā)”：在過度投入的研發(fā)戰(zhàn)略下，長城汽車采用精益研發(fā)，嚴(yán) 格地把控研發(fā)質(zhì)量、速度和成本，使得長城汽車的技術(shù)與品質(zhì)取得飛躍的進(jìn)展 精益研發(fā)是一種以精益為目標(biāo)、以質(zhì)量總 線為統(tǒng)籌、以虛擬樣機(jī)為載體的研發(fā)方法 PDM 充分關(guān)聯(lián) 精確映射 CAD 集 成 ERP 物流世界 數(shù)字世界 企業(yè) 級(jí)的 產(chǎn)品 數(shù)字 化樣 機(jī)開 發(fā)環(huán) 境 頂層 牽引、 系統(tǒng) 表達(dá) 的質(zhì) 量設(shè) 計(jì) 設(shè)計(jì)者系統(tǒng)、清晰、穩(wěn)定、動(dòng)態(tài)、完整地掌握汽車的研發(fā)質(zhì)量 自長城哈弗H6在PLM中上線以來，將研發(fā)過程數(shù)據(jù)

19、統(tǒng)一進(jìn)行管理，嚴(yán)格管控開發(fā)計(jì)劃，出色的 權(quán)限管理提高了數(shù)據(jù)的安全性，優(yōu)化了數(shù)據(jù)發(fā)放、變更流程，從各個(gè)環(huán)節(jié)縮短了產(chǎn)品研發(fā)、上 市周期，真正起到了精益研發(fā)作用。 隨著CAE、NVH技術(shù)的廣泛開展，降低了哈弗H6發(fā)動(dòng)機(jī)、傳動(dòng)系統(tǒng)等震動(dòng)和噪聲，很大程度上 提升了整車舒適度，受到了廣大消費(fèi)者的一致好評(píng)。該車型已成功申請(qǐng)專利60余項(xiàng)。 長城精益研發(fā)的成效 精益化之六 精益文化：長城汽車的文化主要表現(xiàn)在“反省、執(zhí)行、廉潔、處罰” 等方面，對(duì)文化建設(shè)奉行“先僵化后變化”，通過強(qiáng)力手段推行 豐田等對(duì)標(biāo) 反省警示碑 長城實(shí)際 反省大會(huì) 差距 成就 謙虛戒躁 找出原因 保持廉潔 超強(qiáng)執(zhí)行力 長城精益文化四要素 反省

20、：每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)，要求每 天總結(jié)出不同的方法，更好地把 工作完成 執(zhí)行：長城推行半軍事化管理， 做到令行禁止，不偏重個(gè)人，保 全組織的紀(jì)律性 廉潔：長城汽車對(duì)貪腐的處理力 度非常之大，甚至嚴(yán)苛到業(yè)務(wù)員 不準(zhǔn)在客戶那喝一杯水 處罰：成立了特務(wù)監(jiān)督部門，專 門進(jìn)行暗查，如果發(fā)現(xiàn)沒有執(zhí)行 公司的，就會(huì)被處罰 長城汽車簡介 長城汽車精益化 長城汽車電商化 長城汽車效率化 長城汽車金融化 長城汽車四化總結(jié) 目 錄 電商化之一獨(dú)有網(wǎng)購平臺(tái)：長城汽車將于年底把訂購、生產(chǎn)、物流等都融合到一 起，打造一個(gè)獨(dú)有的電商平臺(tái)，并采取線上線下相結(jié)合的模式，實(shí)現(xiàn)個(gè)性化購車服務(wù) 消費(fèi)者 長城B2C電商平臺(tái) 個(gè)性化選購付款流

21、程獲取驗(yàn)證碼 經(jīng)銷商 進(jìn)入 平臺(tái) 提取 車輛 提供售后服務(wù) 提供售前服務(wù) O2O模式的國際動(dòng)態(tài) 梅賽德斯奔馳宣布將以O(shè)2O的模式，在 今年年底于德國和波蘭的部分城市推出在 線銷售平臺(tái) 寶馬提出可能將不顧經(jīng)銷商的反對(duì)，采用 完全電子商務(wù)模式的網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)銷售其 i3車型 O2O的核心是offline（線下服務(wù)），即在不改變用戶消費(fèi)習(xí)慣及經(jīng)銷商線下服務(wù)方式的基礎(chǔ)上，迎 合用戶的體驗(yàn)需求，在不影響用戶服務(wù)體驗(yàn)的同時(shí)通過線上方便用戶選擇商品，并促進(jìn)線下交易的 完成。汽車廠商的電商化不可能隔離線下經(jīng)銷商提供的服務(wù)體驗(yàn)。 正面驅(qū)動(dòng)：互聯(lián)網(wǎng)及電子商務(wù)的日 漸成熟、80后消費(fèi)力量的崛起 反面驅(qū)動(dòng)：汽車銷售增長

22、率的放緩 和4S店銷售模式的飽和 v v 驅(qū)動(dòng) 因素 O2O 模式 分析 電商化之二信息化的鏈控：長城汽車將先進(jìn)的信息化系統(tǒng)注入各個(gè)價(jià)值鏈環(huán)節(jié)之 中，謀求業(yè)務(wù)與技術(shù)的融合與創(chuàng)新，以滿足顧客多樣化的需求，領(lǐng)跑國際國內(nèi)市場 研發(fā)管理信息化 PLM 業(yè) 務(wù) 與 IT 的 應(yīng) 用 體 系 統(tǒng)一 整合 安全 高效 工藝管理信息化 GWM-CAPP 生產(chǎn)制造信息化 MES 供應(yīng)鏈管理信息化 SC M 車載終端信息化 TSS P 企業(yè)管理信息化 ERP 客戶管理信息化 CR M 實(shí)現(xiàn)技術(shù)持續(xù)創(chuàng)新 滿足顧客多樣化需求 領(lǐng)跑國際國內(nèi)市場 實(shí)現(xiàn)構(gòu)建 長城汽車的全過程信息化 電商化之三數(shù)字化營銷：通過CRM的實(shí)施，

23、以及客戶關(guān)系管理中心的建立，長城 汽車進(jìn)一步將營銷的過程信息化、數(shù)字化，用營銷中的“數(shù)據(jù)”支撐“客戶滿意”營 銷戰(zhàn)略管理全過程 終端客戶關(guān) 系管理中心 數(shù)據(jù)信息化共享平臺(tái)：客戶關(guān)系管理系統(tǒng)（CRM） 長城汽車經(jīng) 銷商 長城汽車終 端客戶 調(diào)研、回訪等，獲得 綜合數(shù)據(jù)，以季度為 單位，出具調(diào)研報(bào)告， 并舉行售后肯定會(huì) 利用錄像進(jìn)行服務(wù) 流程監(jiān)控，并給予 監(jiān)督、反饋和指導(dǎo) 按照滿意度評(píng)價(jià) 體系，進(jìn)行精益 求精的改善 創(chuàng)新SSI指標(biāo)測量 考核體系，以及在 線視頻、終端視頻 的推廣應(yīng)用平臺(tái)等 舊 營 銷 戰(zhàn) 略 ： 產(chǎn) 品 力 第 一 新 營 銷 戰(zhàn) 略 ： 客 戶 滿 意 第 一 電商化之四電子化采

24、購平臺(tái)：通過實(shí)施電子采購，長城汽車將采購集中起來，公 開招標(biāo)，提高了采購效率和采購主動(dòng)權(quán)，同時(shí)也為“廉潔文化”構(gòu)筑了一道防火墻 供 應(yīng) 商 管 理 系 統(tǒng) 專 家 管 理 系 統(tǒng) 招 標(biāo) 采 購 管 理 系 統(tǒng) 詢 比 價(jià) 采 購 系 統(tǒng) 競 價(jià) 采 購 系 統(tǒng) 合 同 管 理 系 統(tǒng) 長城 汽車 電子 采購 平臺(tái) 電子采購平臺(tái)，是一個(gè)集“全方位的 資訊服務(wù)+多效的采購交易平臺(tái)+管 家式服務(wù)”為一體的企業(yè)采購協(xié)同工 作平臺(tái)。通過這個(gè)平臺(tái)，采購企業(yè)可 以發(fā)布采購信息，進(jìn)行價(jià)格談判，跟 蹤訂單發(fā)貨，評(píng)估供方績效，分析采 購策略，獲取合作伙伴，了解市場行 情信息等等。同時(shí)，供應(yīng)企業(yè)也可以 從中進(jìn)一步

25、降低銷售、供應(yīng)成本，享 受供應(yīng)商推薦，獲得更多商機(jī)，提高 企業(yè)運(yùn)營效益。 電商化之五汽車電子智能化：長城通過“兩條腿”戰(zhàn)略，在整合全球頂尖技術(shù)的 基礎(chǔ)上進(jìn)行自主創(chuàng)新，主攻影音娛樂系統(tǒng)、電子智能化產(chǎn)品以及電子電器架構(gòu)等三大 方向，以期把握甚至引領(lǐng)汽車電子化、智能化潮流 成立電 子電氣 研究院， 進(jìn)行自 主研究 創(chuàng)新 影音娛樂系統(tǒng)，包括車聯(lián)網(wǎng) 電子智能化產(chǎn)品 電子電氣架構(gòu) “四屏合一”手機(jī)、 電腦、電視，包括一 些移動(dòng)Pad，四屏合 一，不管在任何地方 我們都能暢通無阻地 享受生活、享受工作 與國際 上的芯 片供應(yīng) 商、系 統(tǒng)運(yùn)營 商、顯 示屏供 應(yīng)商進(jìn) 行戰(zhàn)略 合作 意法半導(dǎo)體 瑞薩電子 科世達(dá)

26、 長城一直堅(jiān)持 整合全球頂級(jí) 技術(shù)合作資源 進(jìn)行自主創(chuàng)新： 目前與長城保 持戰(zhàn)略合作的 有博世、博格 華納，以及德 爾福、法雷奧 等10余家重要 配套集團(tuán)，合 作內(nèi)容也都從 產(chǎn)品配套升級(jí) 為產(chǎn)品研發(fā)的 前期介入，從 而實(shí)現(xiàn)更廣泛 的技術(shù)合作與 研發(fā)創(chuàng)新。 全球最大汽車天窗制造商 全球最頂尖的開關(guān)配套商 全球首屈一指的閃存微控制器供應(yīng)商 全球最大的半導(dǎo)體公司之一 偉巴斯特 長城 “兩 條腿” 的電 子化 戰(zhàn)略 長城汽車簡介 長城汽車精益化 長城汽車電商化 長城汽車效率化 長城汽車金融化 長城汽車四化總結(jié) 目 錄 效率化之一戰(zhàn)略效率：1995年定位于皮卡市場和2008年定位于經(jīng)濟(jì)型SUV，使得 長

27、城汽車從偏隅保定的小廠，躋身為細(xì)分市場中的世界前三甲；聚焦于空白市場的戰(zhàn) 略定位模式為長城汽車的發(fā)展提供了火箭般的動(dòng)力加速器 戰(zhàn)略效率一 戰(zhàn)略效率二 戰(zhàn)略效率三？ 聚焦于中檔皮卡：1995年國內(nèi)大汽車企業(yè)都在上轎車，皮卡屬于夾縫市場，當(dāng)時(shí) 有兩類：一類是5萬元左右的低檔皮卡，一類是20萬元左右的進(jìn)口高檔皮卡。中 間10萬元左右的、質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的中檔皮卡則是長城瞄準(zhǔn)的。 聚焦于經(jīng)濟(jì)型SUV：2008年長城13萬總銷量中有8個(gè)品類，并準(zhǔn) 備投資100億發(fā)展轎車，但是后來經(jīng)過專家分析，其戰(zhàn)略建議是 打造一個(gè)全球頂尖的經(jīng)濟(jì)型SUV品牌，彌補(bǔ)JEEP、路虎的市場空 白。 聚焦于高端品牌：2013年3月，長城

28、的SUV 品牌“哈弗”正式獨(dú)立，第三次的聚焦能否 成功，讓我們拭目以待。 長城汽車通過國外參觀學(xué)習(xí)、咨詢專家謀劃等方式，深刻把握了縫隙市場的戰(zhàn)略定位， 然后通過對(duì)戰(zhàn)略的專注和聚焦，使得長城汽車在金融危機(jī)爆發(fā)、國產(chǎn)同行利潤下滑的 情況下扔能夠大步伐前進(jìn)，用5年的時(shí)間將股價(jià)上翻70倍 效率化之二組織決策效率：魏建軍與王鳳英的左右腦黃金組合以及扁平化的組織 變革，使得決策的制定、實(shí)施、控制、反饋的閉環(huán)通路流速最大化，激發(fā)了長城汽車 的組織決策效率的潛力，以快速應(yīng)對(duì)市場需求變化 決策層： 左右腦式的黃金組合 物 流 管 理 中 心 售 后 服 務(wù) 中 心 產(chǎn) 品 規(guī) 劃 中 心 橋 車 中 心 S U

29、 V 中 心 決策的制定 決 策 的 實(shí) 施 決 策 的 反 饋 決策的控制 魏建軍： 理性務(wù)實(shí) 主內(nèi) 研發(fā)和內(nèi)部 管理 王鳳英： 感性直接 主外 市場和經(jīng)銷 商管理 2012年，長城汽車將“部門制”改造成 “中心制”，各中心負(fù)責(zé)人直接向總裁 匯報(bào)工作，大部分中心同時(shí)為國內(nèi)業(yè)務(wù) 和國際業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)，而此前國內(nèi)業(yè)務(wù)和國 際業(yè)務(wù)都有屬于自己的物流部，這樣提 升了組織結(jié)構(gòu)的決策和溝通效率。 魏、王互補(bǔ)式的黃金組合豐富了戰(zhàn)略決策的視角，提升了決策效率；同時(shí)，在組織結(jié) 構(gòu)上，長城沒有跟隨奇瑞的事業(yè)部制和吉利的品牌矩陣式組織架構(gòu)，而是能夠根據(jù)自 己的實(shí)際能力，設(shè)計(jì)與之相適應(yīng)的且有效率的組織結(jié)構(gòu)，值得學(xué)習(xí) 效率

30、化之三渠道管控效率：長城汽車通過對(duì)經(jīng)銷商的系列變革，提升了溝通效率、 監(jiān)控效率、激勵(lì)效率和共生效率，使得長城汽車與經(jīng)銷商成為利益共同體 溝通效率監(jiān)控效率激勵(lì)效率共生效率 各中心對(duì) 終端垂直 管理，撤 回駐扎在 經(jīng)銷商的 市場人員 建立終端 客戶關(guān)系 部，對(duì)經(jīng) 銷商進(jìn)行 價(jià)值輸入 錄像。對(duì) 經(jīng)銷商采 取錄像監(jiān) 控，總部 設(shè)有大監(jiān) 控室 飛撿。長 城安排客 戶去經(jīng)銷 商處體驗(yàn)， 并全程錄 像 給予經(jīng)銷 商高返利， 且返利準(zhǔn) 時(shí)，不用 汽車代替 設(shè)立平等、 透明的考 核政策， 有1+1領(lǐng) 先獎(jiǎng)，三 包、決勝 終端標(biāo)桿 獎(jiǎng)等 品牌專營 店。長城 鼓勵(lì)經(jīng)銷 商專賣長 城汽車， 銷量越好， 返利越高， 從

31、而使兩 者的利益 更加緊密， 提升了共 生效率 長城汽車經(jīng)銷商 效率化之四終端服務(wù)效率：長城汽車通過創(chuàng)新的服務(wù)理念讓客戶驚喜，以及 持續(xù)改善的銷售流程和環(huán)境，不斷為客戶提供高效優(yōu)質(zhì)的服務(wù) 以顧客感知為改善導(dǎo)向 長 城 客 戶 終 端 門 店 讓產(chǎn)品說話，讓服務(wù)說話，讓客戶驚喜 通過銷售現(xiàn)場5S點(diǎn)檢，售后現(xiàn)場6S點(diǎn)檢等措施，以顧客感 知為導(dǎo)向進(jìn)行重點(diǎn)區(qū)域的提升整改， 長城汽車監(jiān)控 門店服務(wù)過程 營業(yè)前準(zhǔn)備 初步接觸 揣摩客戶需要 產(chǎn)品介紹過程 處理異議 成交 附加推銷 安排付款 售后服務(wù) 結(jié)束送客 2008年長城營銷變革連續(xù)實(shí)行三季，每季周期為100天，期間對(duì)與客戶 息息相關(guān)的十個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻進(jìn)行改

32、進(jìn)，直至售后達(dá)到消費(fèi)者徹底滿意為止 效率化之五制度文化效率：“企業(yè)家企業(yè)供應(yīng)鏈”的文化發(fā)展路徑，使得長 城文化具備了深層的供應(yīng)鏈整合與控制能力，大大提高了長城制度政策的鏈化式執(zhí)行 效率 企業(yè)家文化企業(yè)文化供應(yīng)鏈文化 外部環(huán)境：保定素 有將軍文化 家庭影響：父親是 20多年的老革命 自我習(xí)得：具有嚴(yán) 苛的要求和紀(jì)律 包含反省、廉潔、 處罰、執(zhí)行四要素 半軍事化管理 員工手冊(cè)紅寶書 處罰文化，如遲到 一次，可能被辭退 廉潔文化：經(jīng)銷商 和供應(yīng)商被長城業(yè) 務(wù)員對(duì)長城文化的 堅(jiān)守所感染，不自 覺地認(rèn)同長城文化， 成了長城人 長城供應(yīng)商 魏建軍 長 城 汽 車 長城經(jīng)銷商長城客戶 鏈化式文化效率 長城鏈

33、化式文化效率的練就之道： 對(duì)內(nèi)部員工：先僵化后變化 對(duì)經(jīng)銷商、供應(yīng)商：胡蘿卜+大棒+業(yè)務(wù) 員影響； 對(duì)消費(fèi)者：柔性化宣傳、精心化服務(wù) 效率化之六產(chǎn)業(yè)集群效率：長城汽車致力于扎根保定，并將其打造成中國的底特律， 追求的是以長城為核心，聚集關(guān)聯(lián)產(chǎn)業(yè)和延伸產(chǎn)業(yè)，最后產(chǎn)生核聚變式的產(chǎn)業(yè)效率 北邊以制造業(yè)為主 南邊以研發(fā)為主 醫(yī)院學(xué)校 娛樂 設(shè)施 保定：中國的底特律 長城汽車 汽車配 套廠商 鋼鐵、冶金、 橡膠、石化等 相關(guān)產(chǎn)業(yè) 商業(yè)保險(xiǎn)、維 修、交通運(yùn)輸 等延伸產(chǎn)業(yè) 據(jù)專家測算， 汽車產(chǎn)業(yè)每 投資1元， 至少能帶動(dòng) 相關(guān)產(chǎn)業(yè)投 資34元。 高端人才 資本 品牌 長城汽車是中國自主品 牌，其自身的品牌影

34、響 力相對(duì)較弱，但通過產(chǎn) 業(yè)集群的效應(yīng)，可以放 大品牌效應(yīng) 長城汽車以往的成功一部分依賴于低 廉的本地勞動(dòng)力，但是隨著長城進(jìn)攻 高端市場的發(fā)展，必須大力引進(jìn)高端 人，而產(chǎn)業(yè)集群能夠承擔(dān)部分功能 長城汽車簡介 長城汽車精益化 長城汽車電商化 長城汽車效率化 長城汽車金融化 長城汽車四化總結(jié) 目 錄 金融化之一三維產(chǎn)品融資：長城汽車作為沒有背景的民營企業(yè)，堅(jiān)持不舉債經(jīng)營， 其融資渠道主要是向自己融資、向供應(yīng)商融資、向經(jīng)銷商融資，取得不凡成就 供應(yīng)商長城汽車經(jīng)銷商 不舉債的經(jīng)營哲學(xué) 100%周期性付 款，賬期半月到 三月不等 100%經(jīng)銷， 從不賒銷和欠 賬，贏得了現(xiàn) 金流 精益化的內(nèi)部成 本控制，

35、節(jié)約大 量成本 流動(dòng)性負(fù)債 92% 非流動(dòng)性負(fù) 債 8% 流動(dòng)性負(fù)債占總比流動(dòng)性負(fù)債占總比92%92% 應(yīng)付票據(jù) 23% 應(yīng)付賬款 45% 預(yù)收款項(xiàng) 16% 其他 16% 應(yīng)付票據(jù)、應(yīng)付賬款和預(yù)收賬款占比應(yīng)付票據(jù)、應(yīng)付賬款和預(yù)收賬款占比84%84% 數(shù)據(jù)來源：2012年長城汽車年度報(bào)告 金融化之二供應(yīng)鏈金融：通過與深發(fā)展等銀行合作，長城汽車為銀行與經(jīng)銷商搭 建平臺(tái)，解決經(jīng)銷商的融資問題，進(jìn)而促進(jìn)長城汽車的銷售和回款 建立“總對(duì)總”全面合作關(guān)系 長城汽車向銀行推薦優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商 對(duì)授信資金不能回籠時(shí)，長城汽車要通 過差額退款、回購、調(diào)劑銷售或其他手 段協(xié)助銀行處理滯銷車輛 對(duì)被推薦的經(jīng)銷商提供授信融

36、資 服務(wù) 授信產(chǎn)品：銀行承兌匯票、法人 賬戶透支等 以授信資金向長城購買 汽車 汽車合格證、抵押權(quán)等 受銀行監(jiān)控 根據(jù)銷售進(jìn)度回籠至保 障金賬戶 深發(fā)展銀行 汽車廠家經(jīng)銷商 監(jiān)管公司 逐步解除質(zhì)押通知 質(zhì)物監(jiān)管確認(rèn) 續(xù)存保證金 發(fā)貨 申請(qǐng)開票并交 初始保證金 簽訂銷售合 同 為經(jīng)銷商開票 放 貨 申請(qǐng)汽車金融 業(yè)務(wù)授信 金融化之三控股金融公司：長城試水汽車金融，為經(jīng)銷商和終端客戶提供一站式、 終身式的財(cái)務(wù)解決方案，也為長城汽車提供現(xiàn)金流保障和利潤增長點(diǎn) 2 3 1 公司定位：建立一家優(yōu)質(zhì)的自主品牌專屬汽車金融公司， 通過與長城汽車其他業(yè)務(wù)部門和經(jīng)銷商的密切合作，提 供“一站式”、“終身式”的全

37、面顧客財(cái)務(wù)解決方案 業(yè)務(wù)規(guī)劃：同步開展面向長城品牌客戶的零售融資以及 面向長城經(jīng)銷商的批發(fā)融資，同時(shí)積極拓展汽車金融 公司管理辦法中規(guī)定的其他可開展業(yè)務(wù) 股權(quán)結(jié)構(gòu)：注冊(cè)資本5.5億元。長城汽車出資比達(dá)90%， 為4.5億元；天津?yàn)I海農(nóng)村商業(yè)銀行出資10%左右，為 5500萬元 4 能力互補(bǔ)：長城汽車資本金充裕，盈余資金多，所以出 資占比大。在風(fēng)險(xiǎn)控制、專業(yè)能力、市場方面，天津?yàn)I 海農(nóng)村商業(yè)銀行對(duì)汽車金融公司的籌建工作能起到好的 幫助 5盈利預(yù)測：預(yù)計(jì)該汽車金融公司第一年小虧或者微利， 未來2-3年內(nèi)好轉(zhuǎn)，成為長城汽車?yán)麧櫟男乱?內(nèi)部原因：由于長城汽車旗 下有多款柴油車，且品牌影 響力弱于合資品牌，目前多 數(shù)銷量均來自二三線，甚至 四線城市 外部原因：在一線市場限 購城市不斷增多，以及汽 車保有量逐年增加，二三 線市場已成為汽車企業(yè)的 “寵兒”，銀行授信額度 有限、汽車貸款審批更加 嚴(yán)格的情況下，汽車金融 公司業(yè)務(wù)規(guī)模將有望上升