手機(jī)終端銷售案例及店員管理

1、手機(jī)終端銷售案例及店員管理手機(jī)銷售技巧案例一：客人問(wèn)手機(jī)可不能夠廉價(jià)？1、營(yíng)業(yè)員第一要用確信的態(tài)度回答客人這是實(shí)價(jià)，打消客人削價(jià)的念頭。如回答時(shí)：不行意思，那個(gè)價(jià)錢是公司規(guī)定的，是全國(guó)統(tǒng)一的定價(jià)，您先請(qǐng)坐下，慢慢 看一下，好嗎？2、客人仍抱著有得廉價(jià)的期望，猶疑不決。A、主動(dòng)向客人說(shuō)明我們服務(wù)的承諾，我們的優(yōu)勢(shì)。如：拿宣傳單向客人說(shuō)明，用確信的語(yǔ)氣告訴客人，我們銷售的手機(jī)絕對(duì)100%的原裝 行貨，告訴客人那個(gè)地點(diǎn)買的手機(jī)7天包退換，30天內(nèi)包換，一年內(nèi)全國(guó)聯(lián)網(wǎng)免費(fèi)保修, 終生保養(yǎng)，讓客人覺(jué)得售后有保證。B、假如客人選中了某一手機(jī)，我們能夠插上卡，教客人調(diào)功能，并說(shuō)明此機(jī)的要緊特 色，以及讓客人

2、試打，這種做法，讓客人感到不買都不行意思。案例二：遇上客人買手機(jī)還價(jià)十分離譜（說(shuō)我們的貨貴）：C、我們明知客人在說(shuō)謊，但切不可有意揭穿他。D、能夠引用一些其它牌子相同價(jià)格的手機(jī)，并解說(shuō)某一手機(jī)外形、功能、質(zhì)量與其它 手機(jī)的區(qū)別。E、要耐心且溫順地向客人說(shuō)明：我們的手機(jī)是包括外殼、主機(jī)、電池、耳機(jī)等均由某 公司直截了當(dāng)生產(chǎn)，且是有質(zhì)量問(wèn)題實(shí)行國(guó)家規(guī)定的三包政策，也可運(yùn)用案例一 2的A、 B點(diǎn)。案例五：顧客為兒個(gè)人一齊時(shí)：A、應(yīng)對(duì)一個(gè)客人要堅(jiān)持一對(duì)一的服務(wù)。B、兩個(gè)店員要有主次之分，不可隨便插口。C、其他人員只能充當(dāng)助手，協(xié)助銷售。例如：幫找配件，遞交包裝盒等。案例六：客人太多時(shí)：A、不可只顧自己

3、跟前的客人。B、同時(shí)和其他圍觀的客人打招呼，如：8、點(diǎn)頭微笑說(shuō)歡迎光臨，有什么能夠幫到您。b、請(qǐng)隨便睇睇，有也幫到你c、如短時(shí)刻能夠搞定的買賣，先搞定。d、或通知其他店員先招呼。案例七：手機(jī)顏色缺貨或其他產(chǎn)品缺貨。A、建議客人用其他顏色的機(jī)或其他型號(hào)的機(jī)。B、如客人堅(jiān)持要求缺貨的機(jī)，我們能夠給同型號(hào)的但不同顏色的機(jī)代用。前提是：8、從倉(cāng)庫(kù)或其它檔口確認(rèn)有客人需要的顏色，最遲翌日能有貨。b、講清晰代用的機(jī)不能弄花，要有盒和全套配置，而且不可超過(guò)翌日，并在單上注明 換機(jī)日期和顏色，幸免日后誤解。c、留下客人的聯(lián)系，機(jī)一到就通知他。d、叫客人留下訂金，盡快幫他解決所需的機(jī)。案例九：銷售時(shí)遇到客人投訴

4、：1、客人投訴，差不多上心中有氣，我們要態(tài)度溫順，禮貌地請(qǐng)客人到休閑椅去坐，奉上茶水，平息他的怒氣。2、要細(xì)心傾聽(tīng)客人的投訴，了解問(wèn)題后，盡快給客人解決。3、關(guān)于解決不了的問(wèn)題，要及時(shí)通知零售店相關(guān)人員。案例十一：客人購(gòu)買手機(jī)后（包換期內(nèi)），回來(lái)認(rèn)為有質(zhì)量問(wèn)題：A、先了解情形，后試機(jī)，作出判定，是否是顧客心理作用（比如手機(jī)聽(tīng)筒聲音?。?盡量說(shuō)服客人不要換機(jī)。B、如有質(zhì)量非人為問(wèn)題，按公司有關(guān)規(guī)定去做，讓客人中意離開(kāi)。案例十四：同事之間要相互緊密配合。A、在銷售過(guò)程中要明口得做戲，讓客人得到一種心理上的滿足（價(jià)格上）。B、在做銷售資料時(shí)，要相互配合。C、在客人處于猶疑不決時(shí)，要配合，起到推波助

5、瀾的作用。D、在處理投訴時(shí)，要一主一次進(jìn)行配合，圓滿解決問(wèn)題。E、當(dāng)與客人溝通到?jīng)]有話題時(shí)，也要及時(shí)給自己臺(tái)階下，換另一個(gè)職員去跟客人溝通。案例十五：客人說(shuō)告訴我你們經(jīng)理的 ，那個(gè)問(wèn)題我要跟他親自談。A、不行意思，我不明白我們經(jīng)理的 號(hào)碼?。ù_信的語(yǔ)氣）B、您那個(gè)問(wèn)題，我們會(huì)讓您中意地得到解決，您看如此解決是否中意。C、如解決B案行不通，則與直屬上司聯(lián)系。案例十六：當(dāng)客人投訴我們所售產(chǎn)品的質(zhì)量有問(wèn)題。A、任何產(chǎn)品在批量生產(chǎn)過(guò)程中都有一定的次品率，專門是手機(jī)，這種高科技、高集成 化的商品更是復(fù)雜化，這也是眾廠家為何要在各地都設(shè)立修理中心的緣故所在。B、由此對(duì)您帶來(lái)的不便和苦惱我們深表歉意。（如有

6、必要能夠送一個(gè)禮品給他）。案例十八：當(dāng)顧客只是來(lái)隨便參觀或咨詢一些問(wèn)題時(shí)：A、不能有冷落客人的感受，做到來(lái)者差不多上客，進(jìn)門三分親，我們同樣要熱惜招待。B、主動(dòng)向客人介紹公司的一些優(yōu)勢(shì)資源或有什么促銷活動(dòng)，推銷我們優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，讓 顧客買不買東西差不多上一個(gè)樣。C、派送一些資料給客人帶來(lái)，讓他幫我們做廣告宣傳。如：有什么情況，請(qǐng)拔打我們 的熱線 ，或游玩我們的網(wǎng)站。案例十九：當(dāng)遇到一些專門不講道理的客人時(shí)：A、不能跟顧客爭(zhēng)吵，記?。嚎腿擞谰檬菍?duì)的！B、依舊耐心熱情向客人說(shuō)明，盡量與顧客溝通多一點(diǎn)。C、專門情況，專門處理，及時(shí)向上一級(jí)反映此問(wèn)題。案例二十：送別客人：A、要更熱情感謝顧客對(duì)我們的信任

7、和支持。B、目送顧客別離。C、如有條件亦可送顧客出店門面上口，揮手辭別。D、對(duì)尚有猶疑之心的客人，應(yīng)補(bǔ)充一些話，以增強(qiáng)他的信心，例如：先生，選中這款 機(jī)，您真有眼光！1目標(biāo)消費(fèi)群的定位。必須清晰我們打算把產(chǎn)品賣給哪一個(gè)人群，他們有什么樣的消費(fèi)特點(diǎn)，他們購(gòu)買我們產(chǎn) 品的理III是什么。只有確定了 LI標(biāo)消費(fèi)群，銷售宣傳才有針對(duì)性，才能有的放矢，幸免 盲目性和白費(fèi)。2產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的賣點(diǎn)是什么？他們?nèi)绾涡麄鞯模渴謾C(jī)的專門賣點(diǎn)是什么？只找出一點(diǎn)進(jìn)行強(qiáng)有力的訴求，越多的賣點(diǎn)訴求越?jīng)]有成效。3價(jià)格我們的價(jià)格和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比有沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，我們比對(duì)手高的理由是什么？對(duì)手比我們高的 理由是什么？我們的價(jià)格定到多少是

8、合適的？手機(jī)作為新上市的機(jī)型，面對(duì)摩托羅拉V998、8088的不斷降價(jià)（LI前價(jià)位在1350-1500元之間）、科健K98的調(diào)價(jià)（目前價(jià)位為1650元，每臺(tái)返利約在50-100 元之間）、南方高科628的上市（目前價(jià)位在1400-1500元之間）和三星N288水貨 的泛濫（價(jià)位在1400-1500元之間）,其在品牌的知名度、美譽(yù)度和客戶的忠誠(chéng)以及 促銷手段、服務(wù)質(zhì)量和價(jià)位上有沒(méi)有優(yōu)勢(shì)。4渠道渠道成員是否有足夠的利潤(rùn)空間，和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比是否有優(yōu)勢(shì)？他們是否有積極性去主推。5終端促銷店面的布置和宣傳品的發(fā)放。對(duì)消費(fèi)者的促銷拉動(dòng)和對(duì)營(yíng)業(yè)員的促銷拉動(dòng)該如何進(jìn)行？對(duì)以上問(wèn)題的充分認(rèn)識(shí)和把握，能夠做如下活

9、動(dòng)：例如:市報(bào)上做廣告宣傳強(qiáng)調(diào)手機(jī)廠家的科技實(shí)力（簡(jiǎn)短）和手機(jī)的專門賣點(diǎn)。同時(shí)什么節(jié)日，凡在此期間購(gòu)買 手機(jī)實(shí)行購(gòu)機(jī)幸運(yùn)日，不花一分錢，手機(jī)帶回家等活動(dòng)呀?；蛘叻伯?dāng)天購(gòu)機(jī)的用戶可憑 單據(jù)到購(gòu)機(jī)處全額領(lǐng)回自己的購(gòu)機(jī)款。2凡姓名中有手機(jī)名稱XX字樣任一字者，憑身份證購(gòu)中興手機(jī)優(yōu)待100元等活動(dòng)。 還有其他的活動(dòng)等等八人淺析手機(jī)促銷員的培訓(xùn)與治理一、促銷職員作的重要性促銷工作是完成整個(gè)銷售工作的重要環(huán)節(jié)，是實(shí)現(xiàn)商品與貨幣交換的過(guò)程，馬克思形 象的把這一過(guò)程稱之為商品危險(xiǎn)的一跳，促銷員正是實(shí)現(xiàn)這關(guān)鍵一跳的關(guān)鍵人物。科 技以人為本，產(chǎn)品為人所用。企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)也必將是人的競(jìng)爭(zhēng)。假如說(shuō)商場(chǎng)是銷售的橋頭 堡，促

10、銷員確實(shí)是排頭兵，促銷員是顧客能接觸到的第一個(gè)廠家的人員，促銷員代表著 公司的形象，處在戰(zhàn)場(chǎng)的最前沿，顧客在沒(méi)深入了解產(chǎn)品之前，他對(duì)公司的感知笫一是 直截了當(dāng)來(lái)自于促銷員給他的感受和印象。圍繞產(chǎn)品的促銷活動(dòng)是短暫的，產(chǎn)品的銷量 得不到長(zhǎng)期保證。只有培養(yǎng)出高素養(yǎng)的促銷員才是長(zhǎng)久之計(jì)。促銷員良好的促銷服務(wù)能 夠?yàn)楣九囵B(yǎng)大批忠誠(chéng)的顧客和提高品牌知名度，同時(shí)能夠培養(yǎng)潛在的市場(chǎng)。二、手機(jī)市場(chǎng)促銷員隊(duì)伍的現(xiàn)狀在我國(guó)，各手機(jī)廠家的促銷員隊(duì)伍的建立時(shí)刻普遍專門短，但在為各大公司搶占通訊 市場(chǎng)的占有率以及提高公司的品牌知名度上，這些排頭兵起到了關(guān)鍵作用。然而，在 看到佳績(jī)同時(shí)，不要忽視了其掩蓋著的不足之處。1

11、、缺乏相關(guān)的促銷技能 缺少精湛的語(yǔ)言溝通技巧，有些促銷員在上崗前沒(méi)有進(jìn) 行系統(tǒng)化的培訓(xùn)，是剛被招進(jìn)來(lái)的沒(méi)有一點(diǎn)促銷體會(huì)的新手，這些人對(duì)顧客難以進(jìn)行手 機(jī)共性與特性上的交流介紹，有礙于促銷工作的開(kāi)展；沒(méi)有規(guī)范外表，給顧客留下不行 的第一印象：缺少良好的心理素養(yǎng)，難以面對(duì)其他廠家的促銷員的猛烈競(jìng)爭(zhēng)，擺正自己 的位置；缺少工作積極性，沒(méi)有熱情主動(dòng)的服務(wù)態(tài)度。2、缺乏相關(guān)的監(jiān)督治理措施 據(jù)調(diào)查，促銷員每周一樣休息一天，工作日每天在 崗時(shí)刻多10小時(shí)以上，工作時(shí)刻相對(duì)較長(zhǎng)；促銷員的每月工資因銷量的變動(dòng)而波動(dòng)性 較大；因促銷員屬于臨時(shí)工，專門少有手機(jī)廠家會(huì)同促銷員簽訂勞動(dòng)合同或協(xié)議，缺少 完善的勞動(dòng)愛(ài)護(hù)措

12、施；由于手機(jī)廠家對(duì)促銷員認(rèn)知不夠深刻，公司略微有些人事或組織 結(jié)構(gòu)上的變動(dòng)，在一線的促銷員往往是第一調(diào)整的對(duì)象，導(dǎo)致促銷員缺少對(duì)公司的忠誠(chéng) 度；工作紀(jì)律散放，因缺少完善的監(jiān)督措施，經(jīng)常存有擅自離崗現(xiàn)象等發(fā)生；依照本人于海南省所作市場(chǎng)調(diào)查顯示，03年2月份要緊國(guó)產(chǎn)手機(jī)公司的促銷員的薪 資大致如下：項(xiàng)U品牌TCL波導(dǎo)廈新康佳迪比特南方高科熊貓差不多工資（元）450 400 500 500 450 500 600提成情形（元/臺(tái)）15-20 10-20 10-30 20-50 10-20 20 10-30月平均工資（元）1300 1200 1000 1000 1000 1000 1000三、加強(qiáng)促銷

13、員的培訓(xùn)與治理工作1、充分培養(yǎng)促銷員愛(ài)公司、敬崗位的職業(yè)精神 一名合格的促銷員應(yīng)該對(duì)所從事 促銷本職崗位充滿熱愛(ài)，充分了解公司的企業(yè)文化、公司的產(chǎn)品、每款機(jī)型的賣點(diǎn)所在, 忠誠(chéng)于公司的事業(yè)，兢兢業(yè)業(yè)地做好每件事。充分培養(yǎng)促銷人員對(duì)顧客熱情主動(dòng)的服務(wù) 態(tài)度，工作充滿激情，對(duì)顧客詳細(xì)的、耐心的講解所售的產(chǎn)品功能，而且讓顧客明白這 種功能正是他需要的，讓每位顧客感受到你的服務(wù)，在同意你的同時(shí)來(lái)同意你的產(chǎn)品。2、充分培養(yǎng)良好的心理素養(yǎng) 充分培養(yǎng)促銷人員良好的心理素養(yǎng)，在面對(duì)面的促銷 過(guò)程中，這專門關(guān)鍵，因?yàn)樵谠撨^(guò)程中，要面對(duì)其它品牌的促銷員的競(jìng)爭(zhēng)，讓顧客同意 你的舉薦而拒絕別人的，從衣兜里掏出錢來(lái)購(gòu)買

14、我們公司的產(chǎn)品。對(duì)此，促銷員需要承 擔(dān)著各種壓力、挫折，沒(méi)有良好的心理素養(yǎng)是不行的。3、培養(yǎng)觀看力和洞悉力充分培養(yǎng)促銷人員敬捷的觀看力和深邃的洞悉力，這是優(yōu) 秀的促銷員還應(yīng)具備的素養(yǎng)。對(duì)顧客購(gòu)買心理的變化有了充分的把握，如此才能清晰地、 有針對(duì)性地對(duì)顧客進(jìn)行誘導(dǎo)，在促銷過(guò)程中運(yùn)用大量的促銷手段和促銷技巧，以達(dá)到實(shí) 現(xiàn)銷售的最后目的。4、培養(yǎng)適應(yīng)力每個(gè)大賣場(chǎng)或零售丿占都有著不同的購(gòu)物環(huán)境，不同的購(gòu)物環(huán)境使得 促銷員不能用同一種促銷的風(fēng)格來(lái)給顧客介紹產(chǎn)品。如像超大型的通訊賣場(chǎng)里面的購(gòu)物 環(huán)境，就不承諾促銷員等著顧客走近以后再來(lái)介紹產(chǎn)品，因?yàn)樵诶锩娌还苁悄膫€(gè)品牌的 促銷員都有專門大拉著顧客買的成分在

15、里面，既然來(lái)那個(gè)地點(diǎn)的顧客是被動(dòng)的同意產(chǎn)品, 促銷員就應(yīng)該舍命的向顧客說(shuō)自己的產(chǎn)品有什么優(yōu)點(diǎn)，說(shuō)的越多成效就會(huì)越好。而在本 身是定位在高檔的場(chǎng)地，如公司的形象展區(qū)，設(shè)形象展區(qū)的LI的是提供一個(gè)要讓消費(fèi)者 了解公司、公司產(chǎn)品的窗口，促銷員就不能拉著顧客買產(chǎn)品了，這是因?yàn)閬?lái)那個(gè)地點(diǎn)的 人購(gòu)物不是笫一 LI的，拉著顧客買會(huì)適得其反。說(shuō)到底也確實(shí)是看在什么樣的場(chǎng)地、什 么樣的消費(fèi)者，采取不同的促銷手段。5、培養(yǎng)引導(dǎo)力看起來(lái)每一位顧客對(duì)促銷員的講解有著抵觸心理，這是和人的本性 有關(guān)的，不必太在意那個(gè)，取消顧客抵觸心理的捷徑確實(shí)是使顧客的思維跟著促銷員的 思維運(yùn)轉(zhuǎn)。看起來(lái)比較難，因?yàn)榭雌饋?lái)每個(gè)人的意識(shí)不可

16、能在短時(shí)刻內(nèi)受第二個(gè)人的阻 礙。實(shí)際上有一個(gè)技巧，確實(shí)是當(dāng)顧客提出某種觀點(diǎn)并不利于促銷員的介紹時(shí)，能夠先 在一定程度上給予確信，然后把顧客引導(dǎo)到另外一個(gè)角度去摸索。6、規(guī)范促銷員的外表、用語(yǔ) 促銷員是公司形象代表，是顧客接觸公司的第一個(gè)職 員。潔凈整潔、落落大方的外表、彬彬有禮，和氣可親的用語(yǔ)，給人以良好的感受。敢 說(shuō)敢干是一個(gè)優(yōu)秀促銷員的差不多條件，能說(shuō)能干是一個(gè)優(yōu)秀促銷員的必要條件，會(huì)說(shuō) 巧干才是一個(gè)優(yōu)秀促銷員的充分條件。如何把自己的產(chǎn)品與對(duì)手的產(chǎn)品結(jié)合來(lái)說(shuō)？與對(duì) 手的產(chǎn)品組合來(lái)賣？如何把產(chǎn)品的缺點(diǎn)變成不是缺點(diǎn)的缺點(diǎn)？讓促銷員樹(shù)立良好的外表 形象、培養(yǎng)精湛的語(yǔ)言使用技巧，如此才能讓顧客順利

17、同意我們公司的產(chǎn)品，在通訊市 場(chǎng)交鋒中取勝。7、強(qiáng)化工作紀(jì)律 一支大軍，不如一支強(qiáng)軍，要成為一支能打勝戰(zhàn)的強(qiáng)軍，就必須 要有嚴(yán)格的工作組織紀(jì)律。因此，在工作期間，必須要求促銷員作到如下兒點(diǎn)：1、準(zhǔn)時(shí) 上、下班，上班時(shí)刻內(nèi)不承諾顯現(xiàn)空崗；2、請(qǐng)假應(yīng)遵守公司和賣場(chǎng)的考勤規(guī)定；3、不 得以任何理由與他人發(fā)生爭(zhēng)吵；4、不得在公共場(chǎng)所剪指屮、梳頭、化妝等；5、不得坐、 靠著待客；6、不得兼職；7、就餐時(shí)刻嚴(yán)格遵照賣場(chǎng)規(guī)定（在中晚餐期間實(shí)行輪崗制度）；8、上班不得閑聊、吃東西、看報(bào)刊、唱歌、喧嘩等。四、合理設(shè)定獎(jiǎng)懲制度，充分調(diào)動(dòng)促銷職員作積極性（以下為某公司的促銷員薪資待 遇治理規(guī)定大致范本，略經(jīng)本人修改

18、）薪資構(gòu)成：薪資總額=:差不多工資+工作績(jī)效獎(jiǎng)+銷售提成獎(jiǎng)+補(bǔ)貼+組長(zhǎng)獎(jiǎng)金，薪資 總額實(shí)行適度原則，既能操縱成本，乂能充分調(diào)動(dòng)促銷員積極性。1、差不多工資差不多工資是促銷員最低生活保證，與考勤掛鉤（在全勤條件情形下，對(duì)該項(xiàng)不進(jìn)行 扣減），暫定400-750元人民幣/月，依照每個(gè)分公司所處當(dāng)?shù)囟际械慕?jīng)濟(jì)消費(fèi)水平選 定四個(gè)等級(jí)中之一：A級(jí)：750元/月；B級(jí)：600元/月；C級(jí)：500元/月；D級(jí)： 400元。如把上海定為A級(jí)，福建定為B級(jí)。2、工作績(jī)效獎(jiǎng)依照當(dāng)月促銷員的工作表現(xiàn)確定當(dāng)月績(jī)效獎(jiǎng)，績(jī)效獎(jiǎng)基數(shù)為100元（如：一位促銷 員的績(jī)效為0.80,即當(dāng)月工作的績(jī)效獎(jiǎng)為：100X0.80=80元）。如某促銷員連續(xù)兩月 的績(jī)效被評(píng)定在0.5以下（含0.5）,則作除名處理。考核項(xiàng)績(jī)效權(quán)重第一考核人復(fù)核決定人銷售任務(wù)完成率0.20市場(chǎng)督導(dǎo)辦事處主任考 勤020市場(chǎng)督導(dǎo)辦事處主任終端店頭建設(shè)0.10市場(chǎng)督導(dǎo)辦事處主任市場(chǎng)信息反饋0.1,0市場(chǎng)督導(dǎo)辦事處主任丄作精神與態(tài)度0.10市場(chǎng)督導(dǎo)辦事處主任店主與顧客評(píng)判020市場(chǎng)督導(dǎo)辦事處主任服從領(lǐng)導(dǎo)與安排0.10市場(chǎng)督導(dǎo)辦事處主任合計(jì)1.00（注：市場(chǎng)督導(dǎo)在有些公司稱為業(yè)務(wù)員，辦事處主任稱為業(yè)務(wù)經(jīng)理）3、銷售提成獎(jiǎng)任務(wù)銷量：依據(jù)具體店頭或賣場(chǎng)確定（在該場(chǎng)的平均銷量每月每人小于10臺(tái)的暫不 設(shè)促銷員），山督導(dǎo)與辦事處