營銷管理制度分冊合約部

1、中razii：車營銷管理制度分冊北車建設工程有限責任公司CNR CONSTRUCTION ENGINEERING CO., LTD.年五月第一部分 營銷計劃管理制度第一章總則第二章崗位分工與授權審批第三章年度營銷計劃第四章附則第二部分 營銷業(yè)務管理制度第一章總則第二章崗位分工與授權審批第三章市場信息管理第四章項目管理第五章售后服務管理第六章客戶管理第七章附則目錄.2.2.2.3.5.7.8.91.0.1.0.9第一部分 營銷計劃管理制度第一章 總則第 1條 為加強北車建設工程有限責任公司（以下稱“公司” ）營銷計劃管理，實現(xiàn)市場發(fā)展的可持續(xù)性、 市場管理和資源配置的有序性， 根據(jù)財政部等五部委

2、聯(lián)合下發(fā)的 企業(yè)內部控制基本規(guī)范，以及公司內部控制應用指引第 9 號銷售業(yè)務等有關政策法規(guī)的規(guī)定，結合公司的實際情況，制定本制度。第 2條 本管理制度是公司制定營銷計劃的依據(jù)，適用于公司，子（分）公司參照執(zhí)行。第 3條 本制度所稱營銷計劃，是指在對企業(yè)市場營銷環(huán)境進行調研分析的基礎上，制定企業(yè)及各業(yè)務單位的對營銷目標以及實現(xiàn)這一目標所應采取的策略、 措施和步驟的明確規(guī)定和詳細說明。第二章 崗位分工與授權審批第 4條 公司制定營銷計劃的主要崗位職責和權限設置：一）市場營銷部營銷處：負責市場信息的挖掘、收集、分析與匯報工作； 負責公司市場總體規(guī)劃與戰(zhàn)略研究； 負責市場容量、產(chǎn)品需求特征及其變化趨勢

3、等的分析，為公司項目開發(fā)、立項和技 術改進提供建議；4. 負責競爭對手、合作伙伴、客戶及潛在客戶的分析；5. 協(xié)助市場營銷部部長制定公司中長期營銷規(guī)劃及年度營銷計劃，并組織實施。（二） 市場營銷部商務處：協(xié)助營銷處進行市場信息的挖掘、收集、分析與匯報工作； 協(xié)助營銷處進行公司市場總體規(guī)劃與戰(zhàn)略研究工作； 協(xié)助營銷處進行市場容量、產(chǎn)品需求特征及其變化趨勢等的分析工作，為公司項目 開發(fā)、立項和技術改進提供建議； 協(xié)助營銷處進行競爭對手、合作伙伴、客戶及潛在客戶的分析工作。1.2.3.1.2.3.4.三） 市場營銷部部長：負責指導營銷處的信息收集、市場分析、戰(zhàn)略研究等工作；負責制定公司中長期營銷規(guī)劃

4、及年度營銷計劃； 負責組織合約部、工程技術部、財務部等相關人員對公司營銷計劃進行項目評審。第三章 年度營銷計劃公司年度營銷計劃的內容包括：四）五）六）七）計劃概要：對主要營銷目標和措施進行簡短摘要，使高層主管迅速了解該計劃的 要點； 營銷狀況分析：提供與市場、競爭以及宏觀環(huán)境等因素有關的背景資料； 機會與風險分析：對計劃期內企業(yè)營銷所面臨的主要機會和風險、企業(yè)營銷資源 的優(yōu)勢和劣勢進行分析，在此基礎上，確定企業(yè)營銷中所必須注意的主要問題； 擬定營銷目標：在市場分析基礎上對營銷目標做出決策，目標應實際、合理，并 應有一定的開拓性；營銷策略：擬定企業(yè)將采用的營銷策略，包括目標市場選擇、營銷組合策略

5、等； 項目跟蹤及開發(fā)方案； 營銷控制：對營銷計劃執(zhí)行進行檢查和控制，用以監(jiān)督計劃的進程。第6條制定年度營銷計劃，可以按照以下程序進行：一） 市場營銷部營銷處信息主管根據(jù)公司發(fā)展戰(zhàn)略及經(jīng)營需要，提供完整、準確的項 目信息；二）市場營銷部營銷處處長對項目信息進行篩選，擬定項目跟蹤及開發(fā)方案，提交市 場營銷部部長審核；三）市場營銷部部長組織財務部、合約部、工程技術部、市場營銷部等相關人員針對 項目跟蹤及開發(fā)方案進行研討，對各項目的可操作性、風險及效益回報等進行評 估，確定年度市場營銷工作重點；四）市場營銷部根據(jù)會議結果及項目跟蹤及開發(fā)方案，在營銷處處長的協(xié)助下，確定 年度營銷計劃；五）年度營銷計劃根

6、據(jù)發(fā)展戰(zhàn)略實施流程進行審核審批。第7條年度營銷計劃制定流程圖：第8條 年度營銷計劃制定風險控制矩陣:風險控制矩陣（RCD）單位名稱：北車建設工程有限責任公司主管部門：市場營銷部涉及報表項目:當前流程名稱：KP0 6.01年度營銷計劃制定最后更新時間：2013-05-31風險類別控制方法控制類型控制點編號風險描述控制目標 具體描述現(xiàn)有控制措施自動/人工預防性/發(fā)現(xiàn)性控制頻率實時/日/周/月度/季度/年度控制文件/控制實施證據(jù)1.1M1.年度營銷計 劃制定不合 理，影響公司 經(jīng)營成效。科學合理的 制定年度營 銷計劃。營銷處信息主管根據(jù)公司發(fā) 展戰(zhàn)略及經(jīng)營需要，為決策 需要提供完整、準確、可靠 、有

7、效的信息，保障年度營 銷計劃得以科學合理地制定O人工預防性年度營銷管 理制度分 冊、市 場信息1.2M1.年度營銷計 劃制定不合 理，影響公司 經(jīng)營成效。科學合理的 制定年度營 銷計劃。1.3M1.年度營銷計 劃制定不合 理，影響公司 經(jīng)營成效?？茖W合理的 制定年度營 銷計劃。K1營銷處處長對項目信息進行 篩選，并作出合理判斷，擬 定本年度項目跟蹤及開發(fā)方 案。市場營銷部部長對項目 跟蹤及開發(fā)方案的合理性、 是否符合公司發(fā)展戰(zhàn)略及經(jīng) 營需要進行審核。市場營銷部部長組織財務部 、合約部、市場營銷部、工 程技術部相關人員對項目跟 蹤及開發(fā)方案進行評審，對 各項目的可操作性、風險及 效益回報等進行評

8、估。人工人工1.4M1.年度營銷計 劃制定不合 理，影響公司 經(jīng)營成效?？茖W合理的 制定年度營 銷計劃。K2市場營銷部部長根據(jù)項目跟 蹤及開發(fā)方案，以及各部門 綜合評審結果，確定年度營 銷計劃。人工第10條第11條第四章附則預防性/發(fā)現(xiàn)性預防性預防性本制度制定與修訂由公司市場營銷部負責，須經(jīng)總經(jīng)理辦公會審議通過。本制度自發(fā)布之日起實施。年度年度年度營銷管 理制度分 冊、項 目跟蹤及 開發(fā)方案營銷管 理制度分 冊、項 目跟蹤及 開發(fā)方案 、會議記 錄、項目 評審表營銷管 理制度分 冊、年 度營銷計 劃本制度在公司業(yè)務發(fā)生變化，或相關法律、法規(guī)出現(xiàn)新變化，或出現(xiàn)其他有必要修改的情形時，需要實施修訂

9、程序。第12條本制度每次修訂時應將修訂版本號、修訂日期、修訂生效日期、批準人、主要修訂內容記錄在修訂記錄中。修訂記錄表格如下。營銷計劃管理制度修訂記錄修訂日期:修訂人:審批人:記錄原文：修訂原因：修訂：修訂記錄日期：年月日修訂人：審批人：原文：修訂原因：修訂：修訂記錄日期：年月日修訂人：審批人：原文：修訂原因：修訂：第二部分 營銷業(yè)務管理制度第一章 總則第 1條 為加強北車建設工程有限責任公司（以下稱“公司” ）營銷業(yè)務管理，明確職責范圍和執(zhí)業(yè)人員的崗位責任， 不斷提高專業(yè)水平和工作質量， 為客戶提供優(yōu)質服務， 有效完成公司經(jīng)營目標，根據(jù)財政部等五部委聯(lián)合下發(fā)的企業(yè)內部控制基本規(guī)范 ，以及公司

10、內部控制應用指引第 9號銷售業(yè)務等有關政策法規(guī)的規(guī)定， 結合公司的實際情況， 制定本制度。第 2條 本管理制度適用于公司，子（分）公司參照執(zhí)行。第二章 崗位分工與授權審批第 3條 本公司營銷業(yè)務管理涉及的崗位職責如下：市場營銷部營銷處崗位職責：1.2.3.4.5.6.7.8.9.負責市場信息的挖掘、收集、分析工作； 負責公司市場總體規(guī)劃與戰(zhàn)略研究； 負責市場容量、產(chǎn)品需求特征及其變化趨勢等的分析，為公司項目開發(fā)、立項和技 術改進提供建議；負責競爭對手、合作伙伴、客戶及潛在客戶的分析； 協(xié)助市場營銷部部長制定公司中長期營銷規(guī)劃及年度營銷計劃，并組織實施； 負責客戶關系的建立、維護，加強與用戶聯(lián)系

11、，及時掌握市場需求動態(tài)，分析預測 市場發(fā)展趨勢；負責公司重大營銷活動的策劃組織，制訂實施活動方案； 負責面向目標市場開展營銷活動，建立營銷網(wǎng)絡； 負責項目的推廣工作，及時掌握用戶的需求信息，宣傳介紹公司產(chǎn)品和技術；10. 負責組織協(xié)調投標活動；11. 組織與用戶對合同進行商務、技術洽談，負責組織簽訂銷售合同等業(yè)務；12. 負責工程款的催繳；13. 負責組織合同變更、索賠等工作，協(xié)調合同執(zhí)行過程中與業(yè)主方的相關問題；14. 擬定售后服務工作的管理制度并組織實施；15. 組織售后服務的策劃和準備工作，制訂工作計劃和預算；16. 負責配合售后服務實施工作；17. 負責工程項目（含產(chǎn)品）售后服務期間質

12、量問題的收集、統(tǒng)計、分析、匯總、反饋 和跟蹤。市場營銷部商務處崗位職責：1.2.3.4.5.6.7.8.9.組織工程項目可行性研究，為領導決策提供依據(jù)； 負責組織投標文件的起草、修訂、確認等工作； 負責編制商務文件，組織編制技術、報價等文件工作； 負責組織合同評審及交底工作； 負責跟蹤、統(tǒng)計各項工程項目合同的執(zhí)行情況，參與合同的執(zhí)行、變更、索賠等工 作，協(xié)調解決合同執(zhí)行過程中的相關問題； 協(xié)助營銷處進行市場信息的挖掘、收集、分析與匯報工作； 協(xié)助營銷處進行公司市場總體規(guī)劃與戰(zhàn)略研究工作； 協(xié)助營銷處進行市場容量、產(chǎn)品需求特征及其變化趨勢等的分析工作，為公司項目 開發(fā)、立項和技術改進提供建議；

13、協(xié)助營銷處進行競爭對手、合作伙伴、客戶及潛在客戶的分析工作。第三章 市場信息管理第 4條 信息搜集途徑包括：各城市負責軌道交通建設的相關部門；四）五）六）七）八）北京城建設計院各個城市分院； 集團公司城軌事業(yè)部及集團兄弟企業(yè)； 集團公司戰(zhàn)略規(guī)劃部，了解集團內部企業(yè)搬遷改造信息； 行業(yè)與技術動態(tài)，以及相關會議的信息；國家有關部委、集團公司等； 通過調查行業(yè)內優(yōu)秀企業(yè)； 其他渠道。第 5條 信息搜集類型包括：（一）市場背景信息：（二）各個城市的城軌建設信息匯總與跟蹤；（三）集團內部企業(yè)搬遷改造信息。第 6條 信息搜集內容包括：（一）市場背景信息包括公司業(yè)務范圍內的行業(yè)現(xiàn)狀、 現(xiàn)有市場狀態(tài)和前景、

14、發(fā)展動態(tài)、 相關政策、標準、規(guī)范等資料和相關統(tǒng)計數(shù)據(jù)；（二）各個城市軌道建設信息， 包括各城市近期、 中長期軌道交通線網(wǎng)規(guī)劃等相關材料；（三）各個城市城軌建設的主要相關部門、相關領導、相關負責人的市場營銷信息；（四）行業(yè)內競爭對手的動態(tài)，包括發(fā)展方向、市場形勢、工程進展情況等信息；（五）本行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀、趨勢，行業(yè)生存條件；六） 是否有新技術、 新產(chǎn)品在本行業(yè)運用或即將運用， 以及能影響本行業(yè)的相關行業(yè)； 七） 客戶信用狀況、需求狀況等信息。第7條第8條信息性質要求：可靠、準確、適用、及時。 如果搜集到緊急而且重要的市場信息，立即向主管領導進行匯報。第四章 項目管理第 9條 市場營銷部營銷處信

15、息主管負責日常市場信息的收集、整理、分析，并及時向營銷處處 長匯報信息，重大、緊急的市場信息應及時向主管領導匯報。第 10條 市場營銷部部長及主管副總經(jīng)理對市場信息的重要性、 價值程度、可操作性進行判斷后， 確定對市場信息是否進行跟蹤、以及如何進行跟蹤。第 11條 市場營銷部部長負責組織合約部、財務部、工程技術部等相關人員對重要項目信息進行 研討，確定重點跟蹤及開發(fā)項目，經(jīng)主管副總經(jīng)理及總經(jīng)理審批后執(zhí)行。或在有進一步合作可能的情況下，市由其組織相關人員開展具體業(yè)務， 如進第 12條 在跟蹤市場信息過程中，若與客戶達成合作意向， 場營銷部營銷處處長或部長應及時通知商務處處長， 行項目研究、參與投

16、標等。第 13條 在信息跟蹤結束后，無論是否與客戶進行了合作，目進行情況進行經(jīng)驗或教訓總結，并向主管副總經(jīng)理匯報。 市場營銷部應及時、準確、完整的保存和歸檔項目過程中的各項信息。 項目投標過程，參見招投標管理制度分冊 。 項目收款，參見財務管理制度分冊 。 項目合同管理，參見合同管理制度分冊 。市場營銷部營銷處、商務處，協(xié)助工程技術部進行項目合同執(zhí)行工作。第14條第15條第16條第17條第18條市場營銷部都應對該跟蹤過程、或項第五章 售后服務管理第19條市場營銷部根據(jù)工程項目合同中關于售后服務條款的規(guī)定，開展售后服務管理工作。第20條市場營銷部營銷處在接到采購方的問題反饋后，若在合同約定的售后

17、服務范圍內， 則應及時通知工程技術部 /子（分）公司負責人，由其組織售后服務人員進行現(xiàn)場售后服務 工作；若不在合同約定的售后服務范圍內，則應及時向市場營銷部部長、主管副總經(jīng)理 或總經(jīng)理匯報，根據(jù)領導指示開展工作。第 21條 重大售后服務問題，應向市場營銷部部長、主管副總經(jīng)理以及總經(jīng)理匯報。第 22條 售后服務問題解決后，市場營銷部營銷處應及時做相應總結，并向部長及主管副總經(jīng)理匯報；重大售后服務問題解決后，還應向總經(jīng)理進行匯報。第六章客戶管理第23條 市場營銷部營銷處具體負責客戶管理工作，主要包括客戶信息收集、客戶開發(fā)、客戶檔案管理、客戶關系維持、客戶信用管理等。第24條營銷處應盡可能掌握詳盡的客戶信息，分析客戶需求特征，以便做好與客戶的溝通和維 護工作。第25條 營銷處應按照以客戶為中心、以客戶信用狀況為基礎、合理評價客戶信用狀況的原則進行客戶信用管理。第26條