營銷策劃方案

1、營銷策劃方案 系院：工商管理學(xué)院 班級(jí)：市場(chǎng)營銷一班 學(xué)號(hào)：201138033 姓名： 路輝目 錄一、概述2二、市場(chǎng)分析2三、市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略3四、市場(chǎng)營銷組合策略3五、總結(jié)4一、概述中國電信是中國主體電信企業(yè)和最大的基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營商，擁有世界第一大固定電話網(wǎng)絡(luò)，覆蓋全國城鄉(xiāng)，通達(dá)世界各地，成員單位包括遍布全國的31個(gè)省級(jí)企業(yè)，在全國范圍內(nèi)經(jīng)營電信業(yè)務(wù)。2011年3月31日，中國電信天翼移動(dòng)用戶破億成為全球最大cdma網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營商。2011年中國電信全面啟動(dòng)“寬帶中國光網(wǎng)城市”工程。本篇策劃是基于中國電信在華東交通大學(xué)的校園營銷推廣而分析的一個(gè)案例。中國電信在鄭州科技學(xué)院的產(chǎn)品業(yè)務(wù)主要是兩方面，一是學(xué)

2、生宿舍的網(wǎng)絡(luò)寬帶，二是針對(duì)學(xué)生主體的3g智能手機(jī)，下面就對(duì)這兩樣產(chǎn)品進(jìn)行分析。二、市場(chǎng)分析2.1市場(chǎng)營銷環(huán)境分析中國電信在鄭州科技學(xué)院的一個(gè)市場(chǎng)營銷環(huán)境就是整個(gè)校園。2.1.1競(jìng)爭者分析（1） 中國聯(lián)通中國聯(lián)通是國內(nèi)唯一的全業(yè)務(wù)運(yùn)營商，其業(yè)務(wù)涵蓋了移動(dòng)話音、固定話音、無線尋呼、數(shù)據(jù)通信及衛(wèi)星通信等基礎(chǔ)電信業(yè)務(wù)和增值業(yè)務(wù)；數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)是網(wǎng)通重要的發(fā)展策略。隨著骨干網(wǎng)建設(shè)投產(chǎn)，網(wǎng)通的數(shù)據(jù)比重就會(huì)起來；（2） 中國移動(dòng)中國移動(dòng)通信集團(tuán)公司是在分離原中國電信移動(dòng)通信網(wǎng)絡(luò)和業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上新組建的國有骨干企業(yè)，公司的長遠(yuǎn)發(fā)展規(guī)劃和年度計(jì)劃分別納入國家通信發(fā)展整體規(guī)劃和年度綜合計(jì)劃；在繼全國范圍的放號(hào)和實(shí)現(xiàn)互聯(lián)互

3、通之后，數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)將來“絕對(duì)是鐵通的第二大賣點(diǎn)”。以其骨干網(wǎng)、接入網(wǎng)為承載，路內(nèi)的mis信息管理系統(tǒng)也將“浮出水面”；2.1.2市場(chǎng)機(jī)會(huì)中國電信的市場(chǎng)營銷機(jī)會(huì)就是大學(xué)生群體眾多，學(xué)生會(huì)根據(jù)各個(gè)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營商服務(wù)的好壞以及自己的喜好來選擇其中的一家，這就成了使其可能享有差別利益的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。在和競(jìng)爭對(duì)手移動(dòng)、聯(lián)通競(jìng)爭方面，電信有其優(yōu)勢(shì)，如技術(shù)好，上網(wǎng)速度快，信號(hào)好，開發(fā)新客戶群等。2.1.3市場(chǎng)營銷渠道中國電信在鄭州科技學(xué)院的市場(chǎng)營銷渠道主要是設(shè)立在校園內(nèi)的營業(yè)廳以及以學(xué)生為主的代理商。2.2消費(fèi)者市場(chǎng)分析中國電信在鄭州科技學(xué)院的消費(fèi)者就是大多數(shù)的在校大學(xué)生及部分的教職工和教職工家屬。從消費(fèi)者市場(chǎng)上看，

4、現(xiàn)在的大學(xué)生消費(fèi)水平比以往有所提高，大多數(shù)都會(huì)選擇一家網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營商，購買其寬帶或者手機(jī)。一些社會(huì)及心理的因數(shù)，會(huì)影響其是否購買中國電信的產(chǎn)品。周圍同學(xué)的使用情況是影響大學(xué)生購買行為的最大因數(shù)，有優(yōu)惠的業(yè)務(wù)活動(dòng)也會(huì)吸引更多的同學(xué)前來購買其產(chǎn)品。三、市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略3.1市場(chǎng)競(jìng)爭戰(zhàn)略通過對(duì)競(jìng)爭者中國聯(lián)通、中國移動(dòng)的分析，研究競(jìng)爭者的目標(biāo)、戰(zhàn)略及優(yōu)劣勢(shì)，然后采取相應(yīng)的對(duì)策。在手機(jī)業(yè)務(wù)上，中國移動(dòng)在校園占的份額更重，在寬帶業(yè)務(wù)上，中國聯(lián)通所占的比例也不容小視。針對(duì)以上競(jìng)爭者的優(yōu)劣勢(shì)，中國電信要采取相依的市場(chǎng)競(jìng)爭戰(zhàn)略。在手機(jī)業(yè)務(wù)上，中國電信通過推出低價(jià)3g智能手機(jī)來吸引學(xué)生眼球，從而占領(lǐng)市場(chǎng)份額，在寬帶業(yè)務(wù)上

5、，通過2m升4m，4m升8m的模式來提升網(wǎng)速，從而固定既有用戶，又增加市場(chǎng)份額。3.2目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略校園市場(chǎng)按人口細(xì)分為學(xué)生群體、教職工及教職工家屬群體；再通過對(duì)心理、行為的細(xì)分等，發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者購買行為的共性，從而進(jìn)行目標(biāo)市場(chǎng)選擇。根據(jù)學(xué)生的消費(fèi)水平，推出不同的手機(jī)產(chǎn)品，服務(wù)大眾，并且在其話費(fèi)業(yè)務(wù)方面，推出多種套餐，供各種消費(fèi)人群使用。3.3新產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略(1)寬帶方面提升網(wǎng)速，2m升4m、4m升8m，從而吸引更多學(xué)生使用(2)手機(jī)通信方面與華為等手機(jī)生產(chǎn)商合作，推出低價(jià)3g智能手機(jī)，手機(jī)強(qiáng)大的功能及低廉的價(jià)格會(huì)吸引一大批的學(xué)生，比如華為c86503.4品牌戰(zhàn)略(1) 天翼“天翼”為中國電信發(fā)展3

6、g業(yè)務(wù)而誕生的一個(gè)品牌，最早由鄧超代言，向廣大手機(jī)使用者宣傳其健康、高速、便捷、無線等為特點(diǎn)的3g網(wǎng)絡(luò)，從而向客戶介紹并選擇cdma2000為網(wǎng)絡(luò)制式的3g網(wǎng)絡(luò)。 這一品牌主要是手機(jī)的3g網(wǎng)絡(luò)，依靠3g的網(wǎng)絡(luò)，學(xué)生使用電信的手機(jī)產(chǎn)品才會(huì)更加方便。（2）天翼wifi中國電信天翼寬帶wifi客戶端是針對(duì)中國電信天翼寬帶wifi業(yè)務(wù)定制開發(fā)的撥號(hào)軟件客戶端支持android1.6以上操作系統(tǒng)的智能終端，在無線網(wǎng)絡(luò)信號(hào)名稱為chinanet的網(wǎng)絡(luò)覆蓋區(qū)域內(nèi)，連接后即可暢游無線互聯(lián)網(wǎng)。只要在校園內(nèi)能就收到名稱為chinanet的無線網(wǎng)絡(luò)就可以進(jìn)行無線上網(wǎng)，為學(xué)生用戶提供了很大的方便。四、市場(chǎng)營銷組合策略

7、4.1產(chǎn)品策略為了占領(lǐng)兩大業(yè)務(wù)在校園的市場(chǎng)份額，中國電信進(jìn)行了產(chǎn)品組合的優(yōu)化。如：使用電信3g智能手機(jī)業(yè)務(wù)的學(xué)生，如果其同時(shí)又辦理了電信寬帶業(yè)務(wù)，就可以獲得寬帶網(wǎng)速2m升4m，4m升8m的服務(wù)，這兩項(xiàng)業(yè)務(wù)的優(yōu)化組合吸引了大批的用戶，大大提升了其市場(chǎng)競(jìng)爭力。4.2定價(jià)策略(1)處于業(yè)務(wù)成長期時(shí)，收取一定的基本月租費(fèi)，且價(jià)格根據(jù)實(shí)際的銷售利潤降低一些；(2)進(jìn)入成熟期時(shí)，開發(fā)vip用戶群，并根據(jù)不通級(jí)別用戶區(qū)別收費(fèi)；(3)對(duì)于那些月消費(fèi)較高的客戶，進(jìn)行禮品的兌換；(4)對(duì)于學(xué)生這一類消費(fèi)群，實(shí)行寒暑假優(yōu)惠策略，比如：充值一定的話費(fèi)，每月返還一定的份額，或者充值話費(fèi)送電影票、商場(chǎng)優(yōu)惠券等(5)針對(duì)在

8、校學(xué)生，提供最低消費(fèi)套餐，套餐中包含手機(jī)上網(wǎng)流量業(yè)務(wù)，解決學(xué)生3g手機(jī)上網(wǎng)耗流量的問題4.3分銷策略校園代理：通過尋找校園代理商進(jìn)行189業(yè)務(wù)的代理，運(yùn)用學(xué)生比較信任學(xué)生的心理，在校園中尋找學(xué)生進(jìn)行促銷、代理4.4溝通與促銷策略（1）廣告廣告目標(biāo)：客戶需要“微笑”，需要“快捷”，需要“周到”，更需要“真誠”和“用心”；媒體等級(jí)的選擇：宣傳單及海報(bào)為主，贊助校園的活動(dòng)為輔；（2）促銷人員推廣：在電信營業(yè)廳中設(shè)立業(yè)務(wù)推介專區(qū)，每個(gè)專區(qū)派駐一名業(yè)務(wù)推介代表，為用戶提供咨詢講解服務(wù)，并幫助有意向的客戶填寫意向購買表；有獎(jiǎng)銷售：設(shè)立有獎(jiǎng)銷售活動(dòng)：凡在規(guī)定時(shí)間內(nèi)，自己辦理并推薦一名朋友成功辦理電信業(yè)務(wù)用戶，均能獲得價(jià)值若干元的手機(jī)話費(fèi)。五、總結(jié)在鄭州科技學(xué)院，通信業(yè)務(wù)基本被移動(dòng)和聯(lián)通所壟斷，因此電信的市場(chǎng)占有率不大。但是移動(dòng)和聯(lián)通的美譽(yù)度并不高，主要由于其上網(wǎng)速度較慢、信號(hào)