海島賣鞋案例分析

1、 機(jī)遇和風(fēng)險(xiǎn)同在，激情和理性并存 寄語和景的各位事業(yè)伙伴 曾經(jīng)有一家美國的制鞋公司尋找國外市場，公司總裁派了一名推銷員到非洲某個(gè)海島上的國家，讓他了解一下能否向該國賣鞋。這個(gè)推銷員到非洲后給總部發(fā)回一封電報(bào)說：“這里的人都習(xí)慣赤腳，不穿鞋，這里沒有市場。”隨即這名推銷員就離開了那里?？偛秒S后又派去另一名推銷員。第二個(gè)推銷員到非洲后也給總部發(fā)回一封電報(bào)，電報(bào)中說：“在這里的發(fā)現(xiàn)讓我異常興奮，因?yàn)檫@里的人都是赤腳，還沒有一人穿鞋，這里市場巨大”。于是他開始在島上賣鞋 在打開一個(gè)市場之前，我們一定要了解當(dāng)?shù)匚幕?，分析?dāng)?shù)厣盍?xí)性。根據(jù)案例，我們可以想象該海島是一個(gè)相對閉塞的海島，很少有外人進(jìn)入，所以

2、生活方式比較落后，對外面人的生活習(xí)慣可能他們并不是很了解。他們不穿鞋，甚至可能根本不明白鞋是什么東西。所以我們首先要分析他們不穿鞋的原因：這可能是由于該海島氣候常年比較溫暖，再加上海島上以沙灘為主的地面，省去了穿鞋的必要?？墒牵@里的文化雖然是一個(gè)相對穩(wěn)定的要素，但不是靜止的，長年不穿鞋，腳必然會(huì)染上一些疾病。這為改變文化，推動(dòng)文化變化滲透提供了有利條件。其次，要從他們的角度出發(fā)，分析他們的潛在需求。長年赤腳的人，腳部必然會(huì)生繭，而且腳形比一般人要來的寬大。所以要在那銷售鞋，就要生產(chǎn)出符合他們腳形的鞋子，并且要適合在海灘上行走。第三，要了解當(dāng)?shù)氐臋?quán)力機(jī)構(gòu)及習(xí)俗，在推銷過程中不能背離他們的文化，

3、以免引起當(dāng)?shù)厝说姆锤?。我組成員認(rèn)為第二個(gè)銷售人員要在海島打開市場可以從以下幾個(gè)方面著手：一、 灌輸思想。針對當(dāng)?shù)氐那闆r，我們得讓?shí)u上居民認(rèn)識鞋，以及穿鞋的必要性。1. 讓其知曉鞋的存在。我們可以利用人的好奇心，在小島上放置一個(gè)箱子，里面放上一雙鞋，然后用一塊黑布將其蓋上，并在布上寫下“請勿掀開”，以引起島民的好奇心，接著就可以趁著人們的好奇心將鞋子介紹給島民。2. 讓其對穿鞋感興趣。我們可以結(jié)合當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)俗文化，在當(dāng)?shù)毓?jié)日的時(shí)候組織一些活動(dòng)將鞋子引入，灌輸一種穿鞋健康舒適的思想.將島民的好奇心與文化認(rèn)同充分結(jié)合起來，進(jìn)一步引起島民對穿鞋的興趣。 3. 打開島民中小孩子的市場，將部分鞋產(chǎn)品做成玩具

4、形式贈(zèng)送，并且針對小孩的興趣設(shè)計(jì)符合小孩審美的產(chǎn)品。 二、 與當(dāng)?shù)卣?quán)力機(jī)構(gòu)）溝通，并建立好關(guān)系，取得他們的支持。1. 從上到下推銷（機(jī)構(gòu)適應(yīng)，即與當(dāng)?shù)亟M織結(jié)構(gòu)和運(yùn)作程序相調(diào)整，以適應(yīng)當(dāng)?shù)厥袌龅奈幕卣骱蜕鐣?huì)傳統(tǒng)）?？梢酝ㄟ^聊天的方式，和當(dāng)?shù)卣?quán)力機(jī)構(gòu)）的領(lǐng)導(dǎo)者拉近距離，讓他對我們產(chǎn)生信任感，進(jìn)而接受我們的推銷。下一步，就可以讓領(lǐng)導(dǎo)者向下宣傳或建議，讓?shí)u民們接受鞋子。2. 在群眾中進(jìn)一步建立影響度。生產(chǎn)與當(dāng)?shù)貚u民腳型相適應(yīng)的鞋子，生產(chǎn)偏大而且穿著輕便舒適的鞋型（產(chǎn)品適應(yīng)，即企業(yè)改進(jìn)營銷產(chǎn)品或者重新設(shè)計(jì)產(chǎn)品以適應(yīng)目標(biāo)市場的文化特征）并與當(dāng)?shù)靥禺a(chǎn)捆綁銷售，在當(dāng)?shù)仡I(lǐng)導(dǎo)者的認(rèn)同下，通過一些活動(dòng)，讓?shí)u民們接受鞋子，從而讓鞋子的影響在群眾中擴(kuò)大。三、 通過當(dāng)?shù)囟t(yī)術(shù)的醫(yī)生，讓其認(rèn)識到不穿鞋的壞處和穿鞋的好處。1. 讓其認(rèn)識到不穿鞋的壞處。先說服當(dāng)?shù)蒯t(yī)生，通過他告訴島民，不穿鞋可能會(huì)引起各種疾病，危害身體健康。而且長期不穿鞋，腳也會(huì)長得比較大，對于島民們，尤其是女性，影響其美觀。2. 讓其認(rèn)識到穿鞋的好處。告訴他們，穿鞋可以保護(hù)腳，進(jìn)而保護(hù)自己的身體。久