工業(yè)品銷售技巧

1、工業(yè)品銷售技巧 本文就工業(yè)品銷售技巧進(jìn)行介紹，就工業(yè)品銷售中如何開發(fā)新客戶進(jìn)行探討。在銷售開始的時(shí)候，或者說，我們總是要開發(fā)新的客戶，這個(gè)時(shí)候我們會(huì)面臨著一個(gè)問題： 誰是我們的潛在客戶？ 因?yàn)槿绻覀儾慌宄@個(gè)問題，我們將會(huì)無功而返。 什么是合格的客戶？ 合格的客戶應(yīng)該具備以下特征：1 有購買需求，我們不可能給一個(gè)家庭主婦推銷PLC，或者給一個(gè)化工生產(chǎn)的工廠推銷INTEL的芯片，這是顯而易見的事情。 需求有兩個(gè)方面來明確：（1）產(chǎn)品本身設(shè)計(jì)思路，和產(chǎn)品的市場(chǎng)定位策略，為我們提供了一個(gè)被動(dòng)的需求。（2）客戶的應(yīng)用需求，這是一個(gè)具體的，而且會(huì)有多變性的需求，并且從市場(chǎng)角度來考慮我們認(rèn)為銷售的過程

2、同時(shí)是對(duì)客戶的需求的新的了解過程。2 有購買能力，顯然，我們的產(chǎn)品是他們所需的，但是，如果價(jià)格或者交貨周期及由于客戶資金周轉(zhuǎn)的問題而造成了無法采購的話，這就屬于購買能力的問題了。合格的客戶是一定有購買能力的，但是，并不代表他就會(huì)購買你的產(chǎn)品，因?yàn)榧幢銉r(jià)格他給的起，但是也不會(huì)有人就會(huì)給，而且符合需求的產(chǎn)品在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的年代并非獨(dú)此一家。3 有購買決策權(quán) 事實(shí)上，大部分我們接觸的客戶方代表沒有決策權(quán)。 在我們的銷售過程中，我們發(fā)現(xiàn)，由于客戶方的有實(shí)際決策權(quán)的人，往往都是委托工程師或者采購工程師來與我方進(jìn)行洽談，但是，這些人并沒有決策權(quán)，但是，他們卻是有很好的建議權(quán)，作為銷售人員，必須明確誰是決策的人

3、，否則如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手方的銷售工程師與決策者有較多的溝通，那么你的與建議權(quán)者的再多溝通可能毫無意義，除非說你的對(duì)手不符合前面兩個(gè)問題的解決。 如何去發(fā)現(xiàn)潛在客戶？ 這個(gè)社會(huì)是一個(gè)信息社會(huì)，我們對(duì)信息的理解正在于我們?nèi)绾潍@得潛在客戶的情況，使我們能夠有目的的進(jìn)行銷售工作，而不是盲目的去拜訪。 通常我們可以采用的渠道包含以下：1 專業(yè)期刊雜志，這里提供了客戶的項(xiàng)目信息，以及一些客戶單位的發(fā)展動(dòng)態(tài)。2 公司名錄，這是一個(gè)簡(jiǎn)單的信息，基本上用途不大。3 電話黃頁，這里提供的是電話號(hào)碼和地址，但是，我們可以確定這是一個(gè)行業(yè)潛在客戶。4 INTERNET搜索，這里提供了客戶的比較詳細(xì)的資料，需要來了解以下客戶

4、的情況。5 非競(jìng)爭(zhēng)的銷售人員信息了解，這里提供的信息可能價(jià)值會(huì)高一些，因?yàn)樗赡芙榻B了具體負(fù)責(zé)這些問題的具體的人。6 公司內(nèi)部的客戶主動(dòng)詢價(jià)，這是最好的潛在客戶7 展會(huì)，研討會(huì)，這里我們可以認(rèn)識(shí)一些人以備今后聯(lián)系時(shí)候方便。8 老客戶推薦的客戶，這是他們一個(gè)行業(yè)里的或者還有私人關(guān)系，這也是高價(jià)值的客戶。9 電話推銷，這是一個(gè)最好的辦法，因?yàn)殡娫捦其N是為了預(yù)約，但是，如果預(yù)約成功則說明這個(gè)客戶至少是有興趣的，很可能就是一個(gè)潛在客戶，電話號(hào)碼可以來自以上任何一種方式獲得。10 朋友推薦的客戶，這同樣屬于高價(jià)值客戶。11 其它合適的方式 我們可以看到48項(xiàng)方式獲得的客戶信息相對(duì)有較高的應(yīng)用價(jià)值，但是比

5、較好的方法是我們能夠采用一個(gè)客戶評(píng)估系統(tǒng)來評(píng)估這個(gè)客戶，評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)就按照合格客戶的標(biāo)準(zhǔn)來進(jìn)行?？蛻粼u(píng)估系統(tǒng)目 的：為了尋找合格的客戶。評(píng)估要素：行業(yè)：信息源：客戶公司規(guī)模：?jiǎn)T工規(guī)模 銷售額 客戶產(chǎn)品線：客戶生產(chǎn)技術(shù)描述：客戶的信用等級(jí)：客戶的項(xiàng)目信息描述：負(fù)責(zé)部門：負(fù)責(zé)人：電話：分機(jī)：地址：公司性質(zhì)：外方獨(dú)資（所屬國(guó)家：）合資企業(yè) 國(guó)有企業(yè) 民營(yíng)企業(yè)我們?cè)谏厦孢@些要素的獲得中必須同時(shí)需要建立一個(gè)評(píng)估原則： 潛在客戶的邏輯評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)：標(biāo)準(zhǔn)1：符合： （產(chǎn)品針對(duì)行業(yè)OR客戶項(xiàng)目信息有OR生產(chǎn)技術(shù)符合要求）+（信用良好OR符合經(jīng)營(yíng)規(guī)模及經(jīng)營(yíng)狀況良好）的客戶是一個(gè)潛在的客戶 以上問題的回答可以為我們提供

6、參考：客戶方有沒有潛在需求。 然后是需要具體去客戶方進(jìn)行了解的問題，即，通過拜訪，先與客戶建立關(guān)系，然后了解客戶的其它問題，圍繞客戶存在購買力否與客戶方談判代表有無決策權(quán)，誰是決策者著兩個(gè)問題展開。標(biāo)準(zhǔn)2：符合：是產(chǎn)品的應(yīng)用部門+是采購的決策者+需要產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)1+標(biāo)準(zhǔn)2=一個(gè)合格的潛在客戶 當(dāng)然，我們還可以設(shè)計(jì)更符合本身產(chǎn)品特征的標(biāo)準(zhǔn)來評(píng)價(jià)客戶，因?yàn)轫?xiàng)目信息是一個(gè)方面，備件、改造是另外的應(yīng)用。 即便近期沒有計(jì)劃，我們也可以讓客戶了解產(chǎn)品，總有一天他會(huì)用到這樣的產(chǎn)品，特別是我們發(fā)現(xiàn)其實(shí)他符合我們的產(chǎn)品行業(yè)定位和技術(shù)的情況的時(shí)候。 一個(gè)銷售代表，應(yīng)該經(jīng)常保持對(duì)潛在客戶發(fā)現(xiàn)的敏感度，這包括以下方面：1

7、 對(duì)陌生的行業(yè)，他可能隱藏我們未知的應(yīng)用需求。2 對(duì)已經(jīng)有部分信息但不完全的信息或者更多的信息的敏感。3 對(duì)同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況的了解。工業(yè)品銷售技巧銷售陳述技巧時(shí)間：2010年1月16日 提要什么是工業(yè)品銷售技巧中的銷售陳述技巧？就是銷售員通過提問（如SPIN背景問題、難點(diǎn)問題、暗示問題和需求-效益問題）發(fā)現(xiàn)客戶的真正需求后，通過對(duì)所提供的解決方案和產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)利益的介紹，使客戶相信你介紹的解決方案和產(chǎn)品恰好能滿足他們的需要的的過程 什么是工業(yè)品銷售技巧中的銷售陳述技巧？就是銷售員通過提問（如：SPIN的背景問題、難點(diǎn)問題、暗示問題和需求-效益問題），發(fā)現(xiàn)客戶的真正需求后，通過對(duì)所提供的解決方

8、案和產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)利益的介紹，使客戶相信你介紹的解決方案和產(chǎn)品恰好能滿足他們的需要的過程。這是工業(yè)品銷售人員應(yīng)當(dāng)具備的一個(gè)基本功。 銷售陳述一般可以在以下兩種場(chǎng)合中進(jìn)行：針對(duì)單個(gè)客戶或者針對(duì)團(tuán)體客戶，如：產(chǎn)品介紹會(huì)。一個(gè)成功的工業(yè)品銷售陳述需要注意以下幾個(gè)方面： 第一：產(chǎn)品的利益永遠(yuǎn)是銷售陳述的重點(diǎn) 但需要注意以下幾點(diǎn)： 1）確保解決方案和產(chǎn)品利益要與未來客戶的需求之間的精確匹配，客戶不會(huì)理解那些他們不明白的特性，也不會(huì)重視那些與他們的實(shí)際需求無關(guān)的的利益。 2）針對(duì)客戶中的不同角色的關(guān)注點(diǎn)（高層決策人關(guān)注利益、技術(shù)人關(guān)注特性、使用人關(guān)注功能）對(duì)銷售陳述的重點(diǎn)進(jìn)行調(diào)整。3）向客戶介紹不超過三個(gè)最重要

9、的且能滿足客戶需求的優(yōu)點(diǎn)和利益點(diǎn)，因?yàn)榭蛻粢话悴粫?huì)記住超過三個(gè)的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)和利益。 第二：使銷售陳述變得妙趣橫生 產(chǎn)品陳述需要遵循AIDA的原則。也就是注意力、興趣、渴望以及行動(dòng)。 首先你必須要吸引住銷售對(duì)象的注意力，引起他們的興趣。要達(dá)到這個(gè)目的，除了針對(duì)銷售對(duì)象的需要，展示你的產(chǎn)品所具有的優(yōu)越性和價(jià)值外，你還必須使你的銷售陳述變得生動(dòng)有趣起來；同時(shí)充分調(diào)動(dòng)你的形體語言，而最好的形體語言技巧之一是微笑。 第三：使?jié)撛诳蛻魠⑴c到銷售陳述中來 可以通過提問、試用產(chǎn)品、產(chǎn)品演示等方法激發(fā)客戶參與到銷售陳述中來，通過讓潛在客戶的參與，你會(huì)抓住客戶的注意力，減少客戶對(duì)購買的不確定性和抵觸情緒。事實(shí)上，使

10、買方積極地描述利益比你描述相同的內(nèi)容而賣方消極地聽效果更好。 第四：證明性銷售陳述更有力量 銷售陳述中可借助第三方來證實(shí)你的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和利益1）讓事實(shí)說話：圖片、模型、VCD等都是最好的選擇方法；2）讓專家說話：權(quán)威機(jī)構(gòu)的檢測(cè)報(bào)告或?qū)＜业恼摀?jù)；3）讓數(shù)字說話：產(chǎn)品的銷售統(tǒng)計(jì)資料及與競(jìng)爭(zhēng)者的比較資料；4）讓公眾說話：來自媒體特別是權(quán)威報(bào)刊、雜志的相關(guān)產(chǎn)品報(bào)道；5）讓顧客說話：客戶推薦函以及一些實(shí)際使用的實(shí)例等。 第五：你還應(yīng)該做一些紀(jì)錄。你必須帶著一本看起來很專業(yè)的筆記本，在你和銷售對(duì)象討論的過程中，用它來紀(jì)錄一些重要的東西。通過記筆記，你的客戶就會(huì)覺得你很重視他的意見，這樣你們的討論會(huì)顯得更加專

11、業(yè)。 第六：針對(duì)銷售團(tuán)體客戶的銷售陳述 除以上幾點(diǎn)以外，還需要注意以下幾個(gè)方面： 一）最好給陳述內(nèi)容寫一個(gè)提綱，產(chǎn)品的特點(diǎn)利益是介紹會(huì)的重點(diǎn)，其它根據(jù)重要性排列依次是：1）產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；2）與你合作過的重要客戶名單；3）公司的質(zhì)量保證和資格認(rèn)證；4）公司的規(guī)模歷史等等。要根據(jù)產(chǎn)會(huì)議的時(shí)間長(zhǎng)短，對(duì)演講內(nèi)容作出合理的安排，確保最重要的內(nèi)容得以充分的闡述，其它不重要的內(nèi)容一筆帶過。請(qǐng)記住KISS法則（Keep it Simple，Stupid）。 另外在給團(tuán)體客戶銷售陳述前，一定要自己先預(yù)演，甚至多次預(yù)演。如果沒有認(rèn)真地預(yù)演過，很容易在實(shí)際陳述時(shí)出現(xiàn)“卡殼”的現(xiàn)象。 二）在產(chǎn)品介紹會(huì)前你還需要：1

12、）知道每個(gè)參加會(huì)議的人的姓名和頭銜；2）拜見或者至少致電參加會(huì)議的每一個(gè)人；3）知道每個(gè)參加會(huì)議者的的角色與職能分工，誰是決策的關(guān)鍵人？4）知道參加會(huì)議者中誰是支持者？誰是反對(duì)者？誰是中立者？ 三）另外要根據(jù)與會(huì)者的角色不同，對(duì)陳述內(nèi)容進(jìn)行安排。一般來說，企業(yè)高層更關(guān)心的是產(chǎn)品能夠帶來的利益：效率提高、收入大幅度增長(zhǎng)、銷售量增加、市場(chǎng)份額擴(kuò)大、成本降低等等，那么你應(yīng)該在利益上做足文章，突出帶來的收益，有明確的數(shù)字和百分比，如提高收入或減低成本百分之多少等。 而技術(shù)人員對(duì)產(chǎn)品的特性、數(shù)字、標(biāo)準(zhǔn)和解決方案的優(yōu)勢(shì)感興趣，如果你的關(guān)鍵人中是有技術(shù)背景的，不妨對(duì)這些問題作更詳細(xì)的敘述。另外直接的用戶需要

13、了解解決方案具備哪些功能，如何為他們簡(jiǎn)單而有效率的工作等。原則是影響力越低的人，你在其感興趣的話題上花的時(shí)間越少，如果有人提出太多的問題，建議會(huì)后單獨(dú)與他進(jìn)行討論。 四）最后留夠提問和討論的時(shí)間，以集中討論客戶關(guān)心的問題。有三種情況要注意：一是客戶提的問題太簡(jiǎn)單，不要表現(xiàn)出輕視甚至輕蔑的態(tài)度。二是客戶提的問題太難，不要慌張，可以告訴客戶自己拿不準(zhǔn)，需要回去查一下才能給一個(gè)準(zhǔn)確的答案。三是客戶有意刁難，可能是支持你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的，遇到這種情況，可以這么講：“您的問題非常好，不過需要比較長(zhǎng)的時(shí)間來討論，我們最好以后再詳細(xì)談?wù)勥@個(gè)問題?！?五）演講的PPT文件除每張都加上公司標(biāo)志（logo）外，最好把客戶的公司標(biāo)志也列在其中，使得看起來是給客戶定做的一樣，這也會(huì)給客戶一個(gè)對(duì)其很重視的強(qiáng)烈暗示。 六）事先分發(fā)陳述稿，可以幫助客戶理解陳述內(nèi)容。但對(duì)于公司的秘密