第七屆全國(guó)高校市場(chǎng)營(yíng)銷大賽模擬題答案

1、第七屆全國(guó)高校市場(chǎng)營(yíng)銷大賽模擬題B -X單項(xiàng)選擇題 （每小題1分, 共計(jì)20分） 1. B 2C 3. D 4. A 5. B 6. C 7. D 8A 9. B 10. c 11. D 12. A 13. B 14. D 15. D 16. A 17. C 18. A 19. B 20. c 二、多項(xiàng)選擇題 （每小題2分， 共計(jì)20分） 21. ABCD 22. ABCD 23. ABCDE 24 ABCDE 25. ABDE 26. ABCE 27. ADE 28. ABCD29. ABCDE 30. BCD 三、計(jì)算題（共10分） 31. 簡(jiǎn)述目標(biāo)市場(chǎng)選擇策略。 無差異營(yíng)銷策略，即企業(yè)面

2、對(duì)的市場(chǎng)是同質(zhì)市場(chǎng)，或者企業(yè)把整體市場(chǎng)看成一個(gè)無差異 的整體，只向帀場(chǎng)投放單一的商品，設(shè)計(jì)一套營(yíng)銷組合策略，開展無差異性的營(yíng)銷活動(dòng)。（2 分） 差異性營(yíng)銷策略，是一種以市場(chǎng)細(xì)分為基礎(chǔ)的目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷策略。采用這種策略的企業(yè) 按照對(duì)消費(fèi)者需求差異的調(diào)査分析，將總體市場(chǎng)分割為若干細(xì)分市場(chǎng)，從中選擇兩個(gè)以匕乃 至全部細(xì)分市場(chǎng)作為自己的目標(biāo)市場(chǎng)，針對(duì)不同的細(xì)分市場(chǎng)，分別進(jìn)行何針對(duì)性的營(yíng)銷活動(dòng)。 （2分） 集中性營(yíng)銷策略，即企業(yè)在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，選擇一個(gè)或幾個(gè)很相似的細(xì)分市場(chǎng)作為 目標(biāo)市場(chǎng)，制定一套營(yíng)銷組合方案開展?fàn)I銷活動(dòng)。分） 【評(píng)分參考】回答接近，即可得分。 32. 什么是營(yíng)銷渠道寬度？企業(yè)在制定渠

3、道寬度決策時(shí)有幾種選擇？ 營(yíng)銷渠道寬度是指企業(yè)在某一市場(chǎng)上并列地使用中間商數(shù)目的多少。（2分） 密集性分銷，即廣泛分銷，它是用盡可能多的中間商從爭(zhēng)產(chǎn)品的分銷，使渠道盡可能加 寬。（1分） 專營(yíng)性分銷，即一些啟名望的企業(yè)有意識(shí)地限制經(jīng)營(yíng)其產(chǎn)品的屮間機(jī)構(gòu)數(shù)目。（1分） 選擇性分銷，即利用家以上，但又不是讓所仃愿童經(jīng)銷的屮間機(jī)構(gòu)都來經(jīng)營(yíng)某種待定 產(chǎn)品的分銷方式.（1分） 【評(píng)分參考】回答接近，即可得分。 四、案例題（共計(jì)20分） 33“關(guān)系管理”成為這個(gè)問題的最好答案之一。星巴克的成功主要得益于對(duì)“關(guān)系營(yíng) 銷”的覓視。關(guān)系也是一種資產(chǎn)，屬于企業(yè)的無形資產(chǎn)。（2分） 星巴克公司關(guān)系資產(chǎn)管理包括了涉及企

4、業(yè)對(duì)內(nèi)和對(duì)外多種要素的五個(gè)方面。對(duì)內(nèi)有員工 關(guān)系管理，對(duì)外有客戶關(guān)系、供應(yīng)商關(guān)系、分銷商關(guān)系以及加盟合作者關(guān)系。（2分） 這些關(guān)系的成功維系，使星巴克公司對(duì)內(nèi)町提高企業(yè)凝聚力、蜩造良好的企業(yè)文化；對(duì) 外可接近客戶、提高產(chǎn)品和服務(wù)的顧客導(dǎo)向性、建立供需之間的相互信任保證等。通過對(duì)企 業(yè)關(guān)系資產(chǎn)的有效管理，星巴克公司成功地建立并發(fā)展了自己的品牌。（2分） 【評(píng)分參考】考生回答合理，表述清楚，即可得分。 34關(guān)系營(yíng)銷的核心是關(guān)系”。（2分） 其特征包括關(guān)注、信任、承諾和服務(wù)。（2分）. 【評(píng)分參考】考生回答合理，表述清楚，即可得分。 35. 關(guān)系營(yíng)銷的成功實(shí)施需要一種支持性的企業(yè)文化；（2分） 內(nèi)部

5、營(yíng)銷是關(guān)系營(yíng)銷成功的第二個(gè)必要條件；（2分） 企業(yè)必須理解顧客的期望；（2分） 關(guān)系營(yíng)銷的成功需要一個(gè)復(fù)雜的顧客數(shù)據(jù)庫：（2分） 新的企業(yè)組織結(jié)構(gòu)和獎(jiǎng)勵(lì)制度是必不町少的。（2分） 【評(píng)分參考】考生回答合理，表述清楚，即可得分。 五、創(chuàng)意策劃題（共30分） 36. （1）考生應(yīng)該分析當(dāng)前寵物用品市場(chǎng)的供求情況、競(jìng)爭(zhēng)情況和需求特點(diǎn)。（4分） （2）在分析現(xiàn)有市場(chǎng)情況的基礎(chǔ)上，考生應(yīng)對(duì)肖前的寵物用品市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，如按地 區(qū)（城市、地區(qū)、城市規(guī)模）進(jìn)行細(xì)分，或按消費(fèi)者追求的利益進(jìn)行細(xì)分等。（3分） （3）結(jié)合市場(chǎng)細(xì)分，考生選取應(yīng)該進(jìn)入的細(xì)分市場(chǎng)，并說明選擇的理由以及該細(xì)分市 場(chǎng)的特點(diǎn)。（3分） 【評(píng)分

6、參考】缺少要點(diǎn)不能給該要點(diǎn)分，每一要點(diǎn)視創(chuàng)新性，切介實(shí)際程度及表述適 當(dāng)給分。 36. 制定的營(yíng)銷方案應(yīng)包1S以下幾方而： （1）產(chǎn)品策略，覓點(diǎn)分析企業(yè)應(yīng)該提供什么樣的產(chǎn)品，如何才能提供這樣的產(chǎn)品，即 分析企業(yè)產(chǎn)品組合設(shè)立的問題。（5分） （2）價(jià)格策略，重點(diǎn)分析企業(yè)應(yīng)該采取的定價(jià)策略和定價(jià)方法。（5分） （3）渠道策略，寵物用品行業(yè)的渠道設(shè)計(jì)中應(yīng)該注意批發(fā)商的運(yùn)用，覓點(diǎn)關(guān)注如何才 能進(jìn)入最終賣場(chǎng)。（5分） （4）促銷策略，重點(diǎn)看促銷手段是否針對(duì)目標(biāo)對(duì)象溝通特點(diǎn)，是否有效。（5分） 【評(píng)分參考】缺少要點(diǎn)不能給該要點(diǎn)分，每-要點(diǎn)視創(chuàng)新性，切合實(shí)際程度及表述適 當(dāng)給分。 第七屆全國(guó)高校市場(chǎng)營(yíng)銷大賽

7、模擬題C 單項(xiàng)選擇題 1、B）2、B）3、A） 4、D）5、D） 6、A） 7、C）8、B）9、D）10、B） 11 A） 12、A） 13、C） 14. B） 15 A） 16、B）17、A） 18、B）19、C） 20、D） 項(xiàng)選擇題 21、ABCDE 22、BCDE23、BD 24、BCD 25、ACD 26、ABDE27. ABCDE 28 ABD 29、ACDE30、ACE 計(jì)算題： 31. APPLE :9800萬臺(tái)*27%= 三星：9800萬臺(tái)*15%= HTC:9800萬臺(tái) *11%= 摩托羅拉:9800萬臺(tái)*6%二 諾基亞：9800萬臺(tái)*2%二 32. M他公司所在份額：（1

8、-27%-15%-11%-6%-2%） =39% 9800萬臺(tái) *39% 二 案例分析題： 33. 市場(chǎng)細(xì)分是指企業(yè)按照某種標(biāo)準(zhǔn)將市場(chǎng)上的顧客劃分成若干顧客群，每個(gè)顧客群構(gòu)成 一個(gè)子市場(chǎng)，不同子市場(chǎng)之間，需求存在著明顯差別（2分） 帀場(chǎng)細(xì)分的作用主要表現(xiàn)在： （1）市場(chǎng)細(xì)分可使?fàn)I銷人員更加關(guān)注客戶的獨(dú)特需求（2分）。 （2）市場(chǎng)細(xì)分町提高營(yíng)銷活動(dòng)的有效性（2分）。 34. 歐萊雅集團(tuán)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分依據(jù)的變屋有收人（1分）、性別（1分）、尋求利益（1分）、 忠誠(chéng)程度（1分）。 35. 蘭蔻與美寶蓮針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的柑同點(diǎn)： 均以年輕女性消費(fèi)者群為目標(biāo)市場(chǎng)（1分）。 目標(biāo)顧客主要集中在人中城市（1分）。

9、 蘭蔻與美寶蓮針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的不同點(diǎn)： 蘭蔻屬于高端產(chǎn)品，針對(duì)高消費(fèi)冇群（1分）。 美寶蓮屬于低端產(chǎn)品，針對(duì)中低消費(fèi)者群（1分）。 36. （1）企業(yè)采用多品牌策略的優(yōu)點(diǎn)是： 提高產(chǎn)品市場(chǎng)占有率，擴(kuò)大企業(yè)知名度（1分）。 在零售商店占據(jù)更多的陳列空間，易于吸引顧客的注意力（1分九 迎介顧客轉(zhuǎn)換品牌的心理，有利于爭(zhēng)取更多的顧客（1分）。 激發(fā)企業(yè)內(nèi)部品牌間的相互促進(jìn)，擴(kuò)人銷售（1分）。 （2） 企業(yè)采用多品牌策略的缺點(diǎn)是： 各品牌市場(chǎng)份額相對(duì)較小，也有可能亳無利潤(rùn)（1分）。 公司資源過于分散，不利于為高利潤(rùn)的少數(shù)品牌服務(wù)（1分）。 策劃創(chuàng)意題 評(píng)分參考: 37. 為該公司選擇合適的目標(biāo)市場(chǎng)，并說明

10、選擇依據(jù)和策略；（150字以內(nèi)，10分） 選擇目標(biāo)市場(chǎng)（5分） 目標(biāo)市場(chǎng)選擇依據(jù)一一（3分） 目標(biāo)市場(chǎng)選擇策略一一（2分） 備注：能根據(jù)恰當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)細(xì)分變量選擇介適的日標(biāo)市場(chǎng)，并作符介邏輯的闡釋即可取高 分。 3&結(jié)合選定的目標(biāo)市場(chǎng)，制定有針對(duì)性的、可操作性的營(yíng)銷方案；（300字以內(nèi)，20 分） 產(chǎn)品策略（5分） 價(jià)格策略（5分） 渠道策略（5分） 促銷策略（5分） 備注： （1）各要素貝備，內(nèi)容基本合理，取低分。 （2）各要素具備，在工其應(yīng)用、思路拓展、內(nèi)容創(chuàng)意等方面具有創(chuàng)新性者取高分。 （3）整體表述流暢、有邏紺性，可在滿分范闈內(nèi)酌加23分。 第七屆全國(guó)高校市場(chǎng)營(yíng)銷大賽模擬題D 一、單選選擇題 I. A 2.D3.D4.C5.C6.A 7.C8.A 9.B 10.C 二、多項(xiàng)選擇題 II. ABCDE 12.ABCD 13.ABC 14.ABCE 15.ABCDE 四、計(jì)算題 26. A 60%、B 40% 27. A 53%、B47% 五、案例題 28. 潛在客戶的定位：開放性答案（根據(jù)考生具體回答