申請__品牌汽車4S專營店商業(yè)計劃書

1、江淮瑞風蘇州特許經(jīng)銷商資格申請商業(yè)方案書 職務XXXXX 號碼0512XXXXXXXX XXXXXXXX 號碼0512XXXXXXXX挪動 0XXXXXXXXXXX電子郵件XXXXXXXXXX 公司地址XXXXXXXX國家、城市江蘇蘇州郵政編碼XXXXXX保密須知本商業(yè)方案書屬商業(yè)機密，所有權(quán)屬于XXXXXXXXXXXXXXX。其所涉及的內(nèi)容和資料只限于江淮瑞風汽車網(wǎng)絡部參閱。收到本方案書后，收件人應即刻確認，并遵守以下規(guī)定：1假設收件人不希望涉足本方案書所述工程，請將本方案書完好退回；2在沒有獲得的XXXXXXXXXXXXXXX書面同意前，收件人不得將本方案書全部或部分地予以復制、傳遞給別人

2、、影印、泄露或分布給別人。承受方：江淮瑞風汽車網(wǎng)絡部呈報方：XXXXXXXXXX負責人：負責人：日期：年月日日期：年月日目錄第一篇 企業(yè)簡介71.1 根本情況71.2業(yè)績評述71.3財務狀況71.3.1 資產(chǎn)與負債71.3.2 2000年至2002年損益表71.4企業(yè)管理71.5企業(yè)開展戰(zhàn)略7本章附件8第二篇 擬建4S店資料92.1 根底情況92.2 地理位置及評述92.2.1 店址及競爭品牌區(qū)位92.2.2 4S店址現(xiàn)場照片92.2.3 土地現(xiàn)狀與使用證明92.2.4 競爭品牌店照片9第三篇 區(qū)域市場評述103.1 蘇州概述103.2 蘇州經(jīng)濟103.2.1 國民經(jīng)濟穩(wěn)步增長103.2.2工

3、業(yè)開展加速113.2.3投資規(guī)模繼續(xù)擴大113.2.4消費品市場快速增長113.2.5私營個體經(jīng)濟開展迅猛123.3 區(qū)域汽車市場狀況分析133.3.1 整體開展程度機動車總量高速增長133.3.2 蘇州市汽車市場增長潛力分析14第四篇 區(qū)域MPV細分市場分析154.1背景分析-國內(nèi)MPV汽車市場154.1.1 2002年產(chǎn)量及銷售量分析154.1.2 MPV與市場總量分析164.1.3 蘇州MPV汽車市場需求預測164.2 蘇州MPV汽車市場增長分析174.2.1 MPV按品牌構(gòu)成分析174.2.2 江淮瑞風的市場地位174.2.3 蘇州瑞風汽車主要競爭對手分析184.2.4 蘇州MPV經(jīng)銷

4、商分析214.2.5 蘇州瑞風汽車市場份額預測21第五篇瑞風4S專營店營銷規(guī)劃225.1 營銷策略定位225.1.1目的客戶群體定位225.1.2 品牌形象定位225.1.3 產(chǎn)品優(yōu)勢定位225.1.4 競爭對手定位235.1.5 4S專營店價值定位245.2整車銷售方案255.2.1 2004年至2007年銷售規(guī)劃255.2.2 2004年瑞風汽車銷售目的月度分解255.2.3 2004年至2007備件銷售和維修方案265.3 品牌推廣策略275.3.1品牌推廣投入費用及其工程分配275.3.2 2004年度品牌推廣策略285.4 4S專營店運營285.4.1 合理庫存285.4.2 信息反

5、響295.4.3 工作標準305.4.5 人力資源方案315.4.6 員工培訓方案32第六篇 投資方案336.1投資方案336.2 資金來源34第七篇 經(jīng)濟分析357.1 投資估算根據(jù)357.2 盈虧平衡分析357.3 盈虧平衡分析357.4 投資收益分析357.5 結(jié)論35將來五年經(jīng)營規(guī)劃36將來五年財務預算3636 / 36第一篇 企業(yè)簡介1.1 根本情況1.2業(yè)績評述 1.3財務狀況1.3.1 資產(chǎn)與負債 1.3.2 2000年至2002年損益表 *經(jīng)審計的財務報表詳見附件1.4企業(yè)管理1.5企業(yè)開展戰(zhàn)略本章附件1、企業(yè)營業(yè)執(zhí)照副本 復印件 1份*1張2、企業(yè)代碼證副本 復印件 1份*1

6、張3、企業(yè)年度財務報表 復印件 1份*2張第二篇 擬建4S店資料2.1 根底情況2.2 地理位置及評述2.2.1 店址及競爭品牌區(qū)位2.2.2 4S店址現(xiàn)場照片2.2.3 土地現(xiàn)狀與使用證明2.2.4 競爭品牌店照片第三篇 區(qū)域市場評述3.1 蘇州概述蘇州簡稱蘇，建城于公元前514年，距今已有2500多年的歷史。蘇州位于長江三角洲中部，東鄰上海，西傍無錫，南接浙江，北依長江，面積8488.42平方公里。蘇州行政區(qū)域由個區(qū)、個縣級市，個鎮(zhèn)構(gòu)成。市區(qū)平方公里，古城區(qū).平方公里。2002年末，全市總?cè)丝跒?83.86萬人，人口自然增長率為-0.27，市區(qū)人口212.40萬人，比上年增加3.33萬人；

7、全市非農(nóng)業(yè)人口274.28萬人。3.2 蘇州經(jīng)濟3.2.1 國民經(jīng)濟穩(wěn)步增長2002年實現(xiàn)國內(nèi)消費總值2080億元，居全國第五位，比上年增長14.5%。人均國內(nèi)消費總值超過35700元4300美元。至2003年10月份，全市完成國內(nèi)消費總值2000億元，位居全國第四，次于上海、北京、廣州。從增速看，蘇州市僅次于廈門位居第二。3.2.2工業(yè)開展加速2002年，全市實現(xiàn)工業(yè)總產(chǎn)值5087億元。同比上一年度增長24.8%；2003年1-10月，全市實現(xiàn)工業(yè)總產(chǎn)值5585.9億元，增長35.7%。3.2.3投資規(guī)模繼續(xù)擴大2003年1-10月，全社會固定資產(chǎn)投資繼續(xù)保持高速增長，全社會固定資產(chǎn)投資額完

8、成1149.9億元，增長71.1%，其中國有經(jīng)濟投資275.2億元，增長91.0%；私營個體投資較快增長，完成投資272.7億元，增長50.0%；外商投資增長迅猛，完成投資371.3億元，增長100.6%。3.2.4消費品市場快速增長2002年，全市實現(xiàn)社會消費品零售總額451.6億元，比上年增長15.3%。2003年1-10月全市共實現(xiàn)社會消費品零售總額427.1億元，增長15.9%，增幅繼續(xù)保持全省首位。其中汽車類增長到達152%。3.2.5私營個體經(jīng)濟開展迅猛2003年1-10月全市新開展私營企業(yè)17645戶，新增注冊資本249.3億元，分別增長13%和75%。截止10月底，全市私營企業(yè)

9、總數(shù)達71104戶，注冊資本總額827.6億元。新增個體工商戶53704戶，新增注冊資金21億元。分別增長13%和39%。截止10月底，全市個體工商戶總數(shù)達198745戶，注冊資金總額達68.9億元。私營個體企業(yè)的主要特點：一是個私企業(yè)實力不斷增強。新登記私營企業(yè)平均注冊資本達141萬元，增長65%，新登記個體工商戶平均注冊資金3.96萬元，增長41%。二是規(guī)模型企業(yè)所占比重較高。截止10月底，全市私營企業(yè)注冊資本100-500萬元的有8958戶，500-1000萬元的有2067戶，1000萬元以上的有1280戶，分別占全市私營企業(yè)總數(shù)的13%、3%和2%。三是制造業(yè)、批發(fā)零售貿(mào)易、餐飲業(yè)和社

10、會效勞業(yè)仍是個私企業(yè)投資熱點。同時投資領(lǐng)域不斷拓寬，從事信息咨詢、科技開發(fā)、倉儲運輸?shù)乃綘I企業(yè)增長迅速。3.3 區(qū)域汽車市場狀況分析3.3.1 整體開展程度機動車總量高速增長經(jīng)濟快速開展帶動了交通運輸業(yè)開展。全市機動車輛激增，社會運輸才能大幅進步。2002年末擁有機動車101.4萬輛，其中汽車21.0萬輛，分別比上年增長14.1%和35.2%。其中私人汽車擁有量為10.4萬輛。至2003年9月底，根據(jù)蘇州市車管所統(tǒng)計，全市機動車數(shù)量增至110萬，其中汽車保有量已達25萬輛。2000年至2003年，蘇州機動車保有量增長程度 單位：萬輛類別2000年2001年2002年2003年(預測)保有量增長

11、率保有量增長率保有量增長率保有量增長率機動車77.4915.1%88.8914.71%101.414.1%11514. %汽車12.623.0%15.5423.3%21.035.2%2727%*小型客車6.7230.1%8.932.44%12.540.5%1735%*上表小型客車包含轎車、輕型客車和MPV等。數(shù)據(jù)來源：蘇州市統(tǒng)計局?統(tǒng)計年鑒?3.3.2 蘇州市汽車市場增長潛力分析2002中國的人均GDP是1000多美元，蘇州到達了4300美元。因此，從前汽車的潛在購置力已經(jīng)轉(zhuǎn)化成為比較強的現(xiàn)實購置力 。機動車市場將保持15以上的增長率，小轎車的增長率更高，到達50%以上。根據(jù)定量與定性分析的原

12、那么，我們應用回歸分析法，對2004年至2007年蘇州(機動車)汽車的增長情況作出如下預測：2004年至2007年，蘇州機動車市場增長預測 單位：萬輛類別2004年2005年2006年2007年增長量增長率增長量增長率增長量增長率增長量增長率機動車1615%2915%2215%2415%汽車8.833%11.330%14.731%18.830%*小型客車6.640%8.737%12.338%16.837%*上表小型客車包含轎車、細微型客車和MPV等。第四篇 區(qū)域MPV細分市場分析4.1背景分析-國內(nèi)MPV汽車市場2002年中國乘用車細分市場銷量及其增長率4.1.1 2002年產(chǎn)量及銷售量分析據(jù)

13、中國汽車工業(yè)產(chǎn)銷快訊消息，2002年1月-12月我國MPV累計產(chǎn)量為52208輛，累計銷量為51501輛，分別比上年同期增長了202.95%和219.56%，產(chǎn)銷率到達98.65%。目前國內(nèi)MPV市場容量為6萬多輛，而以后每年的增長速度還將保持在30左右，2005年將超過10萬輛，由此我們不難看出MPV這塊市場的宏大空間。MPV作為乘用車市場的一個細分，雖然引進國內(nèi)的時間不長，但其多功能和轎車化設計正逐漸被消費者認可和承受，所以2002年MPV的市場表現(xiàn)相當不錯。2001年以前主要是進口MPV，每年的量都不大，當年銷售16116輛，到2002年底，國內(nèi)MPV市場的保有量約為7.4萬輛左右，將來

14、幾年保有量將保持高速增長。到2005年，國內(nèi)MPV市場的保有量將到達35萬輛左右，是乘用車市場中增長速度最快的細分市場。上圖 2002年中國乘用車細分市場銷量及其增長率4.1.2 MPV與市場總量分析2002年，我國銷售汽車總量為325萬輛。其中轎車118萬輛，輕型客車34.4萬輛，MPV5.15萬輛。MPV所占比例為1.58%。MPV，作為一種多功能汽車，集轎車、輕型客車及小型客貨車功能于一體，它具有兩個最根本特征：即豪華轎車般的性能、寬闊的內(nèi)部空間。近年來，MPV的市場份額不斷擴大，擠占了轎車與輕型客車的部分市場。4.1.3 蘇州MPV汽車市場需求預測根據(jù)近年來MPV在汽車整體市場上的表現(xiàn)

15、，結(jié)合蘇州特點，我們認為2004年至2007年蘇州MPV需求程度占汽車市場需求的4.57.5%之間。 單位：輛類別2004年2005年2006年2007年汽車市場需求88000113000147000188000MPV市場需求396067801102514100市場比率4.5%6%7.5%7.5%4.2 蘇州MPV汽車市場增長分析4.2.1 MPV按品牌構(gòu)成分析2002年，MPV市場中別克GL8銷售量為17656輛，占據(jù)市場第一位置；瑞風全年實現(xiàn)銷售4547輛，市場占有率為8.83%。2003年1-10月，全國MPV銷量為68637輛，前10個月總銷量排在前列的為別克GL8(19464輛)，奧

16、德賽(16363輛)，瑞風(10956輛)，普利馬(9865輛)，風行(8115輛)等5家，占據(jù)整個國內(nèi)MPV市場的94%，其中瑞風的市場占有率為16%。4.2.2 江淮瑞風的市場地位“江淮的下一個目的是銷售3萬輛。江淮汽車公司董事長左延安。從銷售數(shù)量看，2001年，瑞風銷售量是246輛；2002年，銷售量是4547輛；2003年1月至10月18日銷售量打破1萬輛。這3個數(shù)字可以概括出瑞風3年的開展歷程。江淮將成為全國最大的商用車消費基地。4.2.3 蘇州瑞風汽車主要競爭對手分析一、產(chǎn)品力分析品牌型號核心技術(shù)產(chǎn)品特點目的市場價格市場占有率江淮瑞風韓國現(xiàn)代7-12座，2.4排量，汽/柴油，大空間

17、，全配置，高性價比中小企業(yè)1629萬16%別克GL8美國通用7-8座，3.0排量，高檔豪華，舒適平安大型企業(yè)27-37萬28%廣本奧德賽日本本田7座，2.3排量，舒適平安，操控性強， 個人/大型企業(yè)27.66萬24%海馬普利馬日本馬自達5座2座，1.8排量，實用經(jīng)濟個人/中小企業(yè)17萬14%雪鐵龍畢加索法國雪鐵龍5座，家庭休閑，概念超前，智能化配置個人1724萬東風風行日本三菱7-11座，六天窗，舒適，高性價比中小企業(yè)1124萬12%結(jié)論：瑞風與上術(shù)品牌產(chǎn)品相比，核心技術(shù)均來自國際著名消費商；瑞風大空間，全配置及有競爭的性價比，使其占盡優(yōu)勢。同價位的普利馬與畢加索已被定義為SMPV小MPV，不

18、能威脅到瑞風；瑞風以16-20萬之間的產(chǎn)品為主，開了與高端MPV通用GL8和奧德賽之間的價格間隔 ，防止了在市場推廣期與它們的正面沖突，變被動為主動。附、產(chǎn)品外觀瑞風豪華游艇版瑞風豪華公務/商務版別克GL8廣本奧德賽雪鐵龍畢加索海馬普利馬東風風行4.2.4 蘇州MPV經(jīng)銷商分析各品牌在蘇州銷售效勞網(wǎng)點現(xiàn)狀品牌銷售商效勞商瑞風蘇州海昌，網(wǎng)點一個蘇州海昌，網(wǎng)點一個別克GL8江蘇華成、江蘇華生，網(wǎng)點兩個江蘇華成、江蘇華生、江蘇和誠修理，網(wǎng)點三個廣本奧德賽廣本蘇州特約，網(wǎng)點兩個廣本蘇州特約，網(wǎng)點兩個普利馬蘇州萬事達，網(wǎng)點一個蘇州萬事達，網(wǎng)點一個畢加索蘇州新裕，網(wǎng)點一個蘇州市富康轎車維修、蘇州新裕，網(wǎng)點

19、兩個風行蘇州乘龍、蘇州世紀物資蘇州乘龍、蘇州世紀物資與瑞風有著劇烈競爭的“別克GL8”、“廣本奧德賽、“東風風行均已開展兩個銷售效勞網(wǎng)點，而一個銷售效勞網(wǎng)點對于市場排名第三的瑞風顯然已不符合其開展的需要。4.2.5 蘇州瑞風汽車市場份額預測單位：輛類別2004年2005年2006年2007年MPV蘇州市場需求396067801102514100瑞風蘇州市場份額1188213538594935市場占有率30%32%35%35%增長比率300%180%181%128%*說明：我們的目的：瑞風汽車是“中國MPV第一品牌，市場占有率保持在30-35%；以上預測沒考慮消費與供應因素。第五篇瑞風4S專營店

20、營銷規(guī)劃5.1 營銷策略定位 5.1.1目的客戶群體定位近兩年，國內(nèi)MPV市場開展迅速，但與興隆國家相比還有一定的差距。在一些興隆國家，MPV以家庭購置為主，而在我國，由于價格昂貴，90%的MPV購置者是規(guī)模不同的大、中、小企業(yè)，商務成為MPV的主要用途。購置瑞風的用戶具有以下特征：A 講究形象B 自信與時尚群體C 具有一定的規(guī)?；?qū)嵙?，但仍處理開展期，經(jīng)濟實用觀點較強D 注重駕駛操控性與乘座的舒適性* 據(jù)國內(nèi)一項調(diào)查結(jié)果顯示：10%的人喜歡開轎車，13%的人喜歡開面包車，22%的人喜歡開越野車，55%的人喜歡開多功能車?？峙逻@樣的數(shù)字讓“唯轎車至尊的人們吃驚，透過這組數(shù)據(jù)，可以看出多功能車在

21、國內(nèi)正日益受到歡迎。5.1.2 品牌形象定位舒適平安、經(jīng)濟實用、值得信賴，是國產(chǎn)MPV中的最正確品牌。5.1.3 產(chǎn)品優(yōu)勢定位韓國現(xiàn)代技術(shù)、超大空間、舒適平安、動力強勁、較高性價比。5.1.4 競爭對手定位直接競爭對手別克GL8廣本奧德賽東風風行江蘇華成汽車銷售江蘇華生汽車銷售廣州本田汽車蘇州特約銷售蘇州乘龍汽車銷售蘇州世紀物資海馬普利馬間接競爭對手雪鐵龍畢加索廣州寶龍。蘇州萬事達汽車銷售蘇州新區(qū)新裕汽車銷售5.1.5 4S專營店價值定位作為4S專營店，我們清醒地認識到，我們的價值與客戶價值、產(chǎn)品價值是嚴密聯(lián)絡在一起的，亦即我們是一個“三位一體的命運共同體忠誠于品牌、忠實于客戶、弘揚江淮瑞風品

22、牌價值： 經(jīng)銷商價值=客戶享受到的價值+產(chǎn)品本身的價值 因此，從產(chǎn)品角度上看，經(jīng)銷商價值就是產(chǎn)品價值的增值部分。經(jīng)銷商價值定位可表達在： 四位一體的銷售效勞中心4S，提供品牌形象支持和客戶利益保障。 高素質(zhì)的營銷效勞團隊及細致的分工使客戶感受到更周到、舒適、溫馨和個性化的效勞。 為每一位客戶提供長期不連續(xù)的主動訪問、維護等效勞，讓客戶真正放心無憂。5.2整車銷售方案5.2.1 2004年至2007年銷售規(guī)劃根據(jù)蘇州的市場需求分析和預測，按瑞風汽車在蘇州直接競爭品牌同級車中目的市場占有率35%進展測算，從2004-2007年，我公司瑞風汽車的銷量預計如下表所示： 單位：輛2004年2005年20

23、06年2007年瑞風汽車蘇州銷售量1188213538594935我公司銷售預測銷售量680110019502500增長率*162%177%128%*說明：預測考慮2004年至2007年，瑞風在蘇州的銷售商為兩家。另外，以上預測沒考慮消費與供應因素。5.2.2 2004年瑞風汽車銷售目的月度分解單位：輛、萬元1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計銷售目的302040506060606070807080680銷售收入5103406808501020102010201020119013601190136011560銷售利潤25.5173442.55151515159.56859

24、.568578說明：整車銷售按均價17萬，銷售利潤按5%計算。5.2.3 2004年至2007備件銷售和維修方案 2004年2005年2006年2007年瑞風汽車蘇州保有量預測(輛)16883823768212617我公司售后效勞所占數(shù)量(輛)680178037306230按使用年限計算第一年第二年第三年第四年單臺瑞風汽車備件收入(元)80092010581217單臺瑞風汽車維修收入(元)1200138015871825按年度加權(quán)平均計算2004年2005年2006年2007年單臺瑞風汽車備件收入(元)8008468821070單臺瑞風汽車維修收入(元)12001269132316054S專營

25、店備件收入(萬元)541643957584S專營店維修收入(萬元)822465921137總收入(萬元)1364109871895說明：單臺瑞風汽車的備件和維修收入以15的年均增長率計算，單臺瑞風汽車的維修收入按單臺BMW的備件收入的1.5倍計算。5.3 品牌推廣策略5.3.1品牌推廣投入費用及其工程分配 費用按4S專營店年度整車銷售收入的1.0 左右進展預算，即：2004年度品牌推廣費用約為115萬。 品牌推廣預算工程分配：詳細用途分配需根據(jù)江淮瑞風汽車品牌推廣總體策略而定15u 郵寄u 訪問個人銷售25u 新產(chǎn)品上市宣傳和推廣活動u 季節(jié)性聯(lián)誼活動促銷60u 地方性媒體報紙、電視、電臺等u

26、 印刷品廣告u 地方性汽車展示會品牌廣告所占比例內(nèi)容工程5.3.2 2004年度品牌推廣策略 建立區(qū)域主流媒體宣傳網(wǎng)絡電視、報紙等，以軟、硬廣告相結(jié)合方式，強化品牌導入宣傳。 針對政府、團體及目的客戶群體，開展各種形式的聯(lián)誼、公關(guān)、贊助等推介活動。 成立瑞風汽車客戶俱樂部，針對新、老客戶開展聯(lián)誼、咨詢及個性化效勞宣傳活動。 在轄區(qū)重要區(qū)位機場、商業(yè)中心等設立瑞風汽車展示廳及路牌廣告。 利用重要事件4S專營店開業(yè)、新產(chǎn)品投放儀式、車展等，開展試乘試架及演示宣傳活動。 針對潛在特定客戶群體，開展以品牌個性化為主題的促銷活動。5.4 4S專營店運營5.4.1 合理庫存工程要求準那么展示廳內(nèi)的樣品車最

27、少各種型號各1輛試乘試駕用演示車常年保證3輛專用于試乘試駕車輛商品車庫存庫存24周的銷售量備件庫存庫存30-50萬元常用備件5.4.2 信息反響定期向瑞風汽車報告銷售信息和財務狀況。詳細范圍包括：主要信息或報告報告周期1、車輛的銷售信息每日一次2、維修效勞的信息每月一次3、庫存量整車和配件每月一次4、客戶檔案數(shù)據(jù)庫每月一次5、客戶滿意調(diào)查每季一次6、客戶投訴總結(jié)每月一次*詳細內(nèi)容按瑞風汽車的要求執(zhí)行。 5.4.3 工作標準1、定期進展設備測試、調(diào)校和檢修2、因維修質(zhì)量問題影響使用，保證免費更換并賠償客戶直接損失3、嚴格按照華晨寶馬公司授權(quán)或推薦渠道采購設備和材料1、設備正常運行，按時檢修，材料

28、齊全2、材料質(zhì)量可靠，保證客戶的利益設備和材料可靠1、劃分功能區(qū)，設置指示標志2、公布業(yè)務流程，效勞/咨詢?nèi)藛T的現(xiàn)場指引1、客戶能方便到達銷售效勞區(qū)域2、客戶明了交款、維修登記等業(yè)務的進展程序標牌清楚準確1、保持銷售和效勞過程度充分透明，2、在銷售、維修、配件等現(xiàn)場均有接待和咨詢，以滿足客戶要求 客戶需求均能通過事先設計好的渠道和過程得到解決。 滿足客戶需求 1、售后效勞部負責新車及維修客戶的建檔，并跟蹤客戶使用情況2、 通過?工作標準?制定客戶訪問頻次和內(nèi)容。及時向客戶詢問新車使用狀況，以及維修后的車輛運行狀況使用情況跟蹤 1、 進展相關(guān)效勞人員專業(yè)培訓，進步效勞質(zhì)量2、 銷售、維修部門設立

29、接待人員，在客戶與效勞部門之間起到橋梁的作用1、 效勞人員具有較高專業(yè)素質(zhì)2、 效勞人員與客戶之間的溝通渠道暢通、便捷有效的效勞支持 1、 設置專職送/接車員，緊急救援處理人員2、設立顧客投訴、效勞 ，制定嚴格的投訴處理制度1、新車銷售需送車時，應按約定及時送達 2、緊急救援、現(xiàn)場維修，轄區(qū)內(nèi)4小時內(nèi)到位送貨及時 1、采用 訪問和面訪等形式理解客戶需求2、客戶檔案分銷售、維修和潛在客戶檔案3、客戶訪問嚴格按照工作程序進展，保證溝通的有效性 1、理解客戶需求什么產(chǎn)品或效勞。2、建立詳細的客戶檔案。3、理解客戶需求的工作程序標準化 理解客戶需求 詳細工作方案要求內(nèi)容32211信貸54321客戶管理33222出納財務部696150433911111會計11111經(jīng)理合計33222銷售管理108866銷售參謀11111經(jīng)