開內(nèi)衣店的實(shí)戰(zhàn)方案與經(jīng)驗(yàn)

1、開內(nèi)衣店的實(shí)戰(zhàn)方案與經(jīng)驗(yàn).txt愛(ài)爾蘭一個(gè)不離婚的國(guó)家，一個(gè)一百年的約定。難過(guò)了， 不要告訴別人，因?yàn)閯e人不在乎。真話假話都要猜，這就是現(xiàn)在的社會(huì)?，F(xiàn)在有很多朋友想開個(gè)內(nèi)衣店大發(fā)一把，其實(shí)這種心情很容易理解， 但成功的內(nèi)衣投資經(jīng)營(yíng)遠(yuǎn)比經(jīng)營(yíng)一家女裝店難得多，內(nèi)衣店則要求知識(shí)性較強(qiáng)，庫(kù)存的把握 要掌握得好，比如說(shuō)：成衣通常只有幾個(gè)S、M、L 等幾個(gè)碼，女裝店只要款式特別，就能很容易吸引消費(fèi)者，而內(nèi)衣則同一個(gè)款分A B C、D幾個(gè)罩杯，同時(shí)又有 70、75、80、85等不同的尺碼，顏色至少 3個(gè)色以上。因此同一個(gè)款號(hào)的產(chǎn)品至少有 50個(gè)不同的規(guī)格產(chǎn)品可供 選擇，要不然，苦心經(jīng)營(yíng)一、兩年變成一大堆積壓

2、貨品。本人將在“s”市一年多自營(yíng)內(nèi)衣連鎖加盟店的點(diǎn)滴經(jīng)驗(yàn)總結(jié)出來(lái)，以饋?zhàn)x者，愿共同成長(zhǎng)！一、了解內(nèi)衣的發(fā)展前景和內(nèi)衣品牌分類內(nèi)衣業(yè)的發(fā)展不過(guò) 20 年的時(shí)間，是一個(gè)成長(zhǎng)較快的、具有發(fā)展前景的行業(yè)，比成衣來(lái)講， 是較有利潤(rùn)、門檻較低，風(fēng)險(xiǎn)較少的行業(yè)，現(xiàn)市場(chǎng)上的品牌分為三類：一線，二線，三線品 牌：一線品牌：即高檔品牌，零售價(jià)位較高，加盟條件較高，首批進(jìn)貨和加盟費(fèi)共 10 萬(wàn)左右。 產(chǎn)品主流價(jià)位在 100300之間，適合消費(fèi)水平較高的大中城市，較知名的品牌有：安莉芳、 戴安芬、曼妮芬、戴安娜等。二線品牌：即中檔品牌，產(chǎn)品定位為 50-150 之間，其中文胸主流價(jià)位在 70-90 之間，首 批進(jìn)貨和

3、加盟費(fèi)共 3 萬(wàn)左右。適合面較廣，較知名的品牌有：霞黛芳，嘉莉詩(shī)、奧麗儂、美 思、鴻姿情、彩婷等。三線品牌：即比市場(chǎng)流通貨高一檔次，按品牌操作，產(chǎn)品價(jià)位較低、銷量大，文胸主流價(jià)位 20-40 元，較知名的品牌有：仙宜黛、姣瑩、雅安麗娜、戴菲爾等。品牌的選擇有很多的技巧，因?yàn)槠放频倪x擇直接關(guān)系到加盟店是否能長(zhǎng)久發(fā)展，一般的 原則是尋找一家實(shí)力較好，在市場(chǎng)上有影響力的公司。二、分析所在城市的經(jīng)濟(jì)水平和商圈情況山西省是屬于經(jīng)濟(jì)水平一般的地方，人均月收入在 1000元左右，屬于消費(fèi)力一般的城市， 首先要對(duì)經(jīng)營(yíng)環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行調(diào)查：1，本市經(jīng)營(yíng)內(nèi)衣的商鋪較多，低檔內(nèi)衣店達(dá) 20家左右，品牌也較多，有美

4、思、奧絲藍(lán)黛、霞黛芳、嘉詩(shī)芳、芬怡等，其中有霞黛芳、愛(ài)慕等幾家有形象專柜，其它品牌則多店面 形象較差。2、本市有多處處繁華地段，其中有是經(jīng)營(yíng)低檔貨為主，有的則是專賣店一條街，主要有 依夢(mèng)、優(yōu)美世界、猛龍、佐當(dāng)奴、紅蜻蜓，百麗等專賣店。3、該街店租 30 平方的 3000元/月左右， 18 平方的 2000元/月左右。4、位于某該街上有內(nèi)衣品牌店一家，形象好，店較偏，開店初期生意較好，但后期生意 不佳，單一品牌專賣，顧客群較少。有兩家低檔內(nèi)衣店，沒(méi)裝修，兼賣品牌貨，主要賣低檔 貨掙錢，毛利率在 20%左右。分析：1、考慮內(nèi)衣店為新店，為減少租金，減少費(fèi)用，內(nèi)衣店面積少也可，因此決定先租18平方的

5、店鋪即可。2、有兩處繁華地段，但經(jīng)營(yíng)品牌就必須在此品牌一條街。只有在此街找店鋪才有商業(yè)氛 圍。3、須是經(jīng)營(yíng)一家內(nèi)衣綜合店，才適合當(dāng)?shù)厍闆r，因?qū)Ｙu一品牌風(fēng)險(xiǎn)較大。要含蓋二線、 三線品牌、無(wú)縫內(nèi)衣、家居服、襪子等。三、費(fèi)用預(yù)算、選址、確定品牌1、預(yù)算（投資額為 4.6 萬(wàn)元, 提前預(yù)付 2.4 萬(wàn)元店租，總計(jì) 7萬(wàn)元）（1）、裝修：A、展示柜5個(gè)*500元/個(gè)=2500元（廠家只收取成本費(fèi)）B、 燈模、全身模特、店內(nèi)裝飾1000元C、店內(nèi)裝修8500元（2）、產(chǎn)品首批調(diào)貨 3.5 萬(wàn)元（ 3 個(gè)品牌，其中主要品牌占 60%，補(bǔ)充品牌占 15%，無(wú)縫 產(chǎn)品占 10%，家居服占 10%，特價(jià)品、襪子占

6、 5%）2 、選址：該商業(yè)街東西走向，向西走的人流較多，因此，選店必須在商業(yè)街向西方的右邊的街面 才是旺地，左邊則人流少點(diǎn)，店鋪?zhàn)詈媚苓x在商業(yè)街的中段，因?yàn)橹卸蔚纳廨^好，經(jīng)過(guò)房 產(chǎn)中介的介紹，終于選中滿意位置，月租 2000元/月。3、選擇品牌：（ 1 ）、主推產(chǎn)品：因考慮知名品牌在旺季時(shí)經(jīng)常斷貨，單純經(jīng)營(yíng)某一品牌的專賣店風(fēng)險(xiǎn) 較大，所以得以組合店的方式出現(xiàn)，霞黛芳是二線品牌的領(lǐng)導(dǎo)品牌之一，在本地又沒(méi)有經(jīng)營(yíng) 網(wǎng)點(diǎn)，因此確定主推產(chǎn)品為霞黛芳，其主流價(jià)位在 80-200 元之間，于是，與該公司簽訂專柜 合同，首批進(jìn)貨 3 萬(wàn)元，保證金 4 千元，店面門頭以“霞黛芳”的形象出現(xiàn)，店里 3個(gè)形象 柜

7、展示。（ 2）、補(bǔ)充產(chǎn)品：選擇“雪妮芳 ，主”流價(jià)位在 50-80 元之間，可補(bǔ)充“霞黛芳”產(chǎn)品價(jià) 位的不足，相互間不影響，店內(nèi) 1 個(gè)形象柜展示。（3）、無(wú)縫產(chǎn)品：因考慮無(wú)縫內(nèi)衣較為熱門，手感好，冬季又可經(jīng)營(yíng)無(wú)縫保曖衣，因此， 通過(guò)比較，選擇“依雪妮”產(chǎn)品，價(jià)位適中，消費(fèi)者較容易接受，店內(nèi) 1 個(gè)形象柜展示。（4）、家居服：確定“曼妮雅”，價(jià)位為 50-138 元/ 套，補(bǔ)充“霞黛芳”產(chǎn)品線，店內(nèi)1個(gè)睡衣展示區(qū)。（ 5）、店門口特價(jià)車：主要是流通貨和襪子等。四、經(jīng)營(yíng)效果分析：a）經(jīng)過(guò)一年的銷售，基本收回投資成本，以每月月銷 2萬(wàn)計(jì)算（年?duì)I業(yè)總額24萬(wàn)元，除 去產(chǎn)品成本（因產(chǎn)品折扣率不同，此處

8、不詳細(xì)說(shuō)明）大約 12 萬(wàn)元，毛利為 12 萬(wàn)元，全年費(fèi) 用：i. 店租： 2000元/月 *12=24000 元/年ii. 員工工資：3人（店長(zhǎng) 1名，導(dǎo)購(gòu) 2 名）500 元/月 *12 月*3 人=18000元，提成：2400 元/ 年，店長(zhǎng)職位津貼 3600 元/年，工資總計(jì)： 24000 元iii. 工商稅務(wù)等： 1800 元/ 年iv. 水電費(fèi)、電話費(fèi)： 500元/ 月 *12 月 =6000 元/ 年v. 廣告投入： 2000 元/年以上匯總，全年費(fèi)用為 5.78 萬(wàn)元，全年純利為： 12-5.78=6.62 萬(wàn)元（ 與投資額為 4.6 萬(wàn)元，已收回投資 ）b）第二年收入計(jì)算：每

9、月純收入為： 6.42 萬(wàn)元/12 月 =0.535 萬(wàn)元c）各產(chǎn)品銷售比重：霞黛芳 60%，雪妮芳 15%，依雪妮 10%，曼妮雅 13%，特價(jià)品和襪子 2%。五、店鋪管理和導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)：終端的銷售工作最終是靠導(dǎo)購(gòu)來(lái)完成的，經(jīng)過(guò)培訓(xùn)的導(dǎo)購(gòu)和沒(méi)經(jīng)過(guò)培訓(xùn)的導(dǎo)購(gòu)之間的營(yíng) 業(yè)額有可能相差 8 倍以上。因此一定要規(guī)定嚴(yán)格的制度和培訓(xùn)方案，讓導(dǎo)購(gòu)發(fā)揮其能力，練 就一雙火眼金睛，也就是說(shuō)，一個(gè)顧客進(jìn)店起，你就必須很清楚的看出知道她大概穿什么樣 的杯罩比較合適，而不是用尺子去測(cè)量，然后你才能比較準(zhǔn)確的給她推薦，達(dá)不到這點(diǎn)的導(dǎo)購(gòu)是不合格的。導(dǎo)購(gòu)的年齡最好在 2840 歲之間，年輕小姑娘給人去推薦內(nèi)衣時(shí)候總難免有

10、些權(quán)威性不夠，太老了，又難免會(huì)沒(méi)有自身形象。一家專賣店的成敗在于管理和銷售，這兩 個(gè)方面管理好了，那么贏利也為期不遠(yuǎn)了。（一）專賣店管理制度為規(guī)范專賣店管理，體現(xiàn)霞黛芳專賣店品牌形象，特別制定本管理制度：1、導(dǎo)購(gòu)需按店規(guī)穿著導(dǎo)購(gòu)服裝。2、每天兩次大掃除，早晚各一次，營(yíng)業(yè)時(shí)間內(nèi)保持店里、店外干凈衛(wèi)生。3、不可遲到早退，請(qǐng)假需提前一天經(jīng)店長(zhǎng)批準(zhǔn)后方可請(qǐng)假。4、營(yíng)業(yè)時(shí)間導(dǎo)購(gòu)不可談?wù)撍绞?、嘻戲、聊天，顧客進(jìn)店時(shí)，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)站立接待，若需休息， 只能輪流休息。5、每星期二、六模特衣服更換一次，每星期一高柜貨物調(diào)換一次。6、待客須熱情、仔細(xì)、認(rèn)真。7、請(qǐng)節(jié)約用電，白天開室內(nèi)“外孔燈”、 “壁圖燈”，陰天時(shí)加開

11、“燈光模特”。每天傍晚開室內(nèi)“內(nèi)、外孔燈”、“燈光模特”、“室外孔燈”；20：00至 22：00 開“招牌射燈”。請(qǐng)節(jié)約用水。8、節(jié)約電話費(fèi)，每次打電話不可超過(guò) 3 分鐘。每月電話費(fèi)最高限額 50 元/ 月，超過(guò)部分 由導(dǎo)購(gòu)共同承擔(dān)。9、導(dǎo)購(gòu)每天須盤點(diǎn)貨物，若出現(xiàn)貨品及促銷品缺欠，由導(dǎo)購(gòu)共同負(fù)擔(dān)，貨品按零售價(jià)賠 償，導(dǎo)購(gòu)移交貨時(shí)需檢查金額及真假，若發(fā)現(xiàn)欠缺及假幣，由導(dǎo)購(gòu)承擔(dān)。10、若導(dǎo)購(gòu)辭職，須提前一個(gè)月告知店長(zhǎng)，店長(zhǎng)同意后方可辭職。12、嚴(yán)格的獎(jiǎng)懲制度，有效激勵(lì)、激發(fā)導(dǎo)購(gòu)銷售激情，導(dǎo)購(gòu)每人每月的責(zé)任額為7500 元/月，提成按總營(yíng)業(yè)額提成， 1.5 萬(wàn)元/月以內(nèi)按 1%作導(dǎo)購(gòu)提成，按人數(shù)平分

12、。超過(guò) 1.5 萬(wàn)元/ 月超過(guò)部分按 2%作導(dǎo)購(gòu)提成，按人數(shù)平分；超過(guò) 2.5 萬(wàn)元以上，超過(guò)部分按 3%提成，按人數(shù) 平分。本專賣店實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)公開、透明，讓導(dǎo)購(gòu)能及時(shí)得到提成。新導(dǎo)購(gòu)的提成從其上班的第 一個(gè)月 1 號(hào)計(jì)起。（二）、行為規(guī)范、工作積分（ 10 分為滿分）1、打掃衛(wèi)生不干凈扣 1 分。2、無(wú)禮貌用語(yǔ)扣 1 分。3、收銀單書寫不全扣 1 分。4、遲到、早退扣 1 分。5、擺貨不整齊扣 1 分。6、模特三天換一次內(nèi)衣，沒(méi)執(zhí)行扣1 分。7、高柜貨物一星期調(diào)換一次，沒(méi)執(zhí)行扣1 分。8、錢幣出現(xiàn)缺欠情況，假幣情況扣1 分。9、不節(jié)約用電、用水、用電話扣1 分。10、在營(yíng)業(yè)時(shí)間談?wù)撍绞?、嘻戲?/p>

13、聊天、無(wú)執(zhí)行輪流休息扣1 分。11、待客不認(rèn)真、不熱情扣 1 分。12、每月請(qǐng)假次數(shù)超過(guò) 3 次扣 1 分。注： 6 分為及格，若連續(xù) 2 個(gè)月不及格，則自動(dòng)辭退。（三）、霞黛芳導(dǎo)購(gòu)用語(yǔ)1、顧客臨近店里，首先致問(wèn)候語(yǔ)“歡迎光臨，請(qǐng)隨便看看（普通話）！”2、當(dāng)顧客的目光停留在某一款式的內(nèi)衣時(shí)，對(duì)產(chǎn)品的功能及款式賣點(diǎn)進(jìn)行介紹，并建議 其試用“大姐 / 小姐，這個(gè)款式是今年最流行的款式，具有某某優(yōu)點(diǎn)，某某人已購(gòu)買了，穿起 來(lái)后特別豐滿，您試穿一下?！辈⒅鲃?dòng)詢問(wèn)其碼數(shù)，并將貨物取下來(lái)，交到顧客手中。3、對(duì)顧客感興趣的內(nèi)衣提出試穿：“根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，請(qǐng)相信我，這個(gè)款式及杯形非常適 合您，您試穿一下，我指導(dǎo)

14、您正確調(diào)整到最滿意的程度?！?、若顧客選定某款內(nèi)衣，要及時(shí)贊美她的眼光好?！按蠼?/ 小姐，您的眼光真好，您選的 是我們公司最暢銷的款式，我將它包好?！?、不要問(wèn)顧客試穿后覺(jué)得怎么樣，應(yīng)主動(dòng)說(shuō)：“您穿這個(gè)款式及穿后非常得體。”6、交收現(xiàn)金，應(yīng)唱收唱付：“共收您100元，找您 12 元，多謝！”7、交接產(chǎn)品時(shí)?！罢?qǐng)收好，多謝惠顧！”8、顧客挑了不買時(shí)?！皼](méi)關(guān)系，歡迎您再次光臨，某某時(shí)候我們有新款進(jìn)貨，有適合時(shí)再來(lái)?！?、當(dāng)顧客所需的內(nèi)衣沒(méi)貨時(shí)?！皩?duì)不起，您想要的款式（號(hào)碼）暫時(shí)沒(méi)貨，如您方便的 話，請(qǐng)留下你的聯(lián)系方式，有貨我們會(huì)馬上通知您?！?0、當(dāng)顧客要求打折扣時(shí)?！皩?duì)不起，我們公司有嚴(yán)格的促

15、銷制度，全國(guó)統(tǒng)一，請(qǐng)?jiān)彶?能打折。”11、顧客要走時(shí)，雙目平視對(duì)方，送到店門口，點(diǎn)頭，“請(qǐng)慢走！”12、接電話時(shí)，應(yīng)說(shuō)普通話“您好，霞黛芳”，掛機(jī)時(shí)，“再見?！保?四 ） 、專業(yè)知識(shí)：1、女性胸型和臀型的了解2、文胸的功能、分類、結(jié)構(gòu)、尺碼與量度3、文胸的正確穿戴與調(diào)整4、文胸的洗滌與保養(yǎng)5、內(nèi)褲的分類、內(nèi)褲的結(jié)構(gòu)、內(nèi)褲的尺碼6、束身系列：腹帶、收腹褲的功能、結(jié)構(gòu)；腹帶、收腹褲的尺碼選擇；腹帶、收腹褲的 穿著方法；腹帶、收腹褲與體型的配合等。六、店進(jìn)銷存管理1、日銷單2、每日盤點(diǎn)貨物記錄3、每* 銷存表4、進(jìn)貨單七、促銷活動(dòng)：1、開業(yè)九折。（廣告主題）2、情人節(jié)：在全市掛橫幅廣告布條，廣告主

16、題：“霞黛芳內(nèi)衣呵護(hù)有加”，購(gòu)物并送護(hù) 手霜，在全市引起轟動(dòng)，有不少人把此廣告詞作為口頭禪。3、三八節(jié)：在全市掛橫幅廣告布條，廣告主題：“酷感美人，迎三八魅力大放送”，購(gòu) 物并送內(nèi)褲，兩次的廣告活動(dòng)，確立了本店在本市的領(lǐng)導(dǎo)位置，讓同行沒(méi)有還招之力。4、為了增加購(gòu)物的樂(lè)趣，本店出臺(tái)購(gòu)物抽獎(jiǎng)：購(gòu)滿 100 元可參加購(gòu)物抽獎(jiǎng)，獎(jiǎng)金為價(jià)值 5-100 元的購(gòu)物券，此活動(dòng)的推出，讓本店的銷售增長(zhǎng)20%以上。5、 清理庫(kù)存：A、對(duì)滯銷品進(jìn)行打折，5-8折，B “買一送一”，買文胸送內(nèi)褲。6、長(zhǎng)期贈(zèng)送：購(gòu)滿 88 元，送精美內(nèi)褲一條（自行購(gòu)買，印上店名和電話，對(duì)店的宣傳 效果明顯）。通常情況下，有針對(duì)性的廣

17、告更能帶來(lái)直接的效益，一個(gè)小內(nèi)衣專賣店，當(dāng)然不可能有 很多的媒體廣告來(lái)投入，但完全可以花些小錢辦些實(shí)事，比如說(shuō)，在主要街道拉些促銷活動(dòng) 告示橫幅。，現(xiàn)在的內(nèi)衣品牌廠家一般都會(huì)有一些促銷品提供，有吸引力的促銷贈(zèng)品既可以加 深和顧客的感情，拉近距離，同時(shí)也是經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品維持價(jià)格穩(wěn)定不打折的良好借口，同時(shí)，好 的促銷品就是一個(gè)流動(dòng)的廣告。如條件許可，可有長(zhǎng)期的促銷活動(dòng)，同時(shí)，促銷活動(dòng)要不斷 的變換，給消費(fèi)者以新鮮的感覺(jué)。說(shuō)到廣告營(yíng)銷，品牌運(yùn)作，又不得不說(shuō)霞黛芳的操作團(tuán)隊(duì)， 創(chuàng)新而貼又貼切，能做到廣告到我具體的店。效果確實(shí)很不錯(cuò)！八、經(jīng)營(yíng)心得：1、旺地生意一定會(huì)旺。2 、導(dǎo)購(gòu)一定要放手讓其發(fā)揮，要有專業(yè)知識(shí)，對(duì)其管理要明確，制度化，一定要有合理 的工資提成。3、貨品的價(jià)位要互補(bǔ)。4、 多搞促銷活動(dòng)，除了公司規(guī)定的活動(dòng)外，還必須設(shè)法在“S”市擴(kuò)