開內(nèi)衣店的實戰(zhàn)方案與經(jīng)驗

1、開內(nèi)衣店的實戰(zhàn)方案與經(jīng)驗.txt愛爾蘭一個不離婚的國家，一個一百年的約定。難過了， 不要告訴別人，因為別人不在乎。真話假話都要猜，這就是現(xiàn)在的社會?，F(xiàn)在有很多朋友想開個內(nèi)衣店大發(fā)一把，其實這種心情很容易理解， 但成功的內(nèi)衣投資經(jīng)營遠比經(jīng)營一家女裝店難得多，內(nèi)衣店則要求知識性較強，庫存的把握 要掌握得好，比如說：成衣通常只有幾個S、M、L 等幾個碼，女裝店只要款式特別，就能很容易吸引消費者，而內(nèi)衣則同一個款分A B C、D幾個罩杯，同時又有 70、75、80、85等不同的尺碼，顏色至少 3個色以上。因此同一個款號的產(chǎn)品至少有 50個不同的規(guī)格產(chǎn)品可供 選擇，要不然，苦心經(jīng)營一、兩年變成一大堆積壓

2、貨品。本人將在“s”市一年多自營內(nèi)衣連鎖加盟店的點滴經(jīng)驗總結(jié)出來，以饋讀者，愿共同成長！一、了解內(nèi)衣的發(fā)展前景和內(nèi)衣品牌分類內(nèi)衣業(yè)的發(fā)展不過 20 年的時間，是一個成長較快的、具有發(fā)展前景的行業(yè)，比成衣來講， 是較有利潤、門檻較低，風(fēng)險較少的行業(yè)，現(xiàn)市場上的品牌分為三類：一線，二線，三線品 牌：一線品牌：即高檔品牌，零售價位較高，加盟條件較高，首批進貨和加盟費共 10 萬左右。 產(chǎn)品主流價位在 100300之間，適合消費水平較高的大中城市，較知名的品牌有：安莉芳、 戴安芬、曼妮芬、戴安娜等。二線品牌：即中檔品牌，產(chǎn)品定位為 50-150 之間，其中文胸主流價位在 70-90 之間，首 批進貨和

3、加盟費共 3 萬左右。適合面較廣，較知名的品牌有：霞黛芳，嘉莉詩、奧麗儂、美 思、鴻姿情、彩婷等。三線品牌：即比市場流通貨高一檔次，按品牌操作，產(chǎn)品價位較低、銷量大，文胸主流價位 20-40 元，較知名的品牌有：仙宜黛、姣瑩、雅安麗娜、戴菲爾等。品牌的選擇有很多的技巧，因為品牌的選擇直接關(guān)系到加盟店是否能長久發(fā)展，一般的 原則是尋找一家實力較好，在市場上有影響力的公司。二、分析所在城市的經(jīng)濟水平和商圈情況山西省是屬于經(jīng)濟水平一般的地方，人均月收入在 1000元左右，屬于消費力一般的城市， 首先要對經(jīng)營環(huán)境和競爭對手進行調(diào)查：1，本市經(jīng)營內(nèi)衣的商鋪較多，低檔內(nèi)衣店達 20家左右，品牌也較多，有美

4、思、奧絲藍黛、霞黛芳、嘉詩芳、芬怡等，其中有霞黛芳、愛慕等幾家有形象專柜，其它品牌則多店面 形象較差。2、本市有多處處繁華地段，其中有是經(jīng)營低檔貨為主，有的則是專賣店一條街，主要有 依夢、優(yōu)美世界、猛龍、佐當(dāng)奴、紅蜻蜓，百麗等專賣店。3、該街店租 30 平方的 3000元/月左右， 18 平方的 2000元/月左右。4、位于某該街上有內(nèi)衣品牌店一家，形象好，店較偏，開店初期生意較好，但后期生意 不佳，單一品牌專賣，顧客群較少。有兩家低檔內(nèi)衣店，沒裝修，兼賣品牌貨，主要賣低檔 貨掙錢，毛利率在 20%左右。分析：1、考慮內(nèi)衣店為新店，為減少租金，減少費用，內(nèi)衣店面積少也可，因此決定先租18平方的

5、店鋪即可。2、有兩處繁華地段，但經(jīng)營品牌就必須在此品牌一條街。只有在此街找店鋪才有商業(yè)氛 圍。3、須是經(jīng)營一家內(nèi)衣綜合店，才適合當(dāng)?shù)厍闆r，因?qū)Ｙu一品牌風(fēng)險較大。要含蓋二線、 三線品牌、無縫內(nèi)衣、家居服、襪子等。三、費用預(yù)算、選址、確定品牌1、預(yù)算（投資額為 4.6 萬元, 提前預(yù)付 2.4 萬元店租，總計 7萬元）（1）、裝修：A、展示柜5個*500元/個=2500元（廠家只收取成本費）B、 燈模、全身模特、店內(nèi)裝飾1000元C、店內(nèi)裝修8500元（2）、產(chǎn)品首批調(diào)貨 3.5 萬元（ 3 個品牌，其中主要品牌占 60%，補充品牌占 15%，無縫 產(chǎn)品占 10%，家居服占 10%，特價品、襪子占

6、 5%）2 、選址：該商業(yè)街東西走向，向西走的人流較多，因此，選店必須在商業(yè)街向西方的右邊的街面 才是旺地，左邊則人流少點，店鋪最好能選在商業(yè)街的中段，因為中段的生意較好，經(jīng)過房 產(chǎn)中介的介紹，終于選中滿意位置，月租 2000元/月。3、選擇品牌：（ 1 ）、主推產(chǎn)品：因考慮知名品牌在旺季時經(jīng)常斷貨，單純經(jīng)營某一品牌的專賣店風(fēng)險 較大，所以得以組合店的方式出現(xiàn)，霞黛芳是二線品牌的領(lǐng)導(dǎo)品牌之一，在本地又沒有經(jīng)營 網(wǎng)點，因此確定主推產(chǎn)品為霞黛芳，其主流價位在 80-200 元之間，于是，與該公司簽訂專柜 合同，首批進貨 3 萬元，保證金 4 千元，店面門頭以“霞黛芳”的形象出現(xiàn)，店里 3個形象 柜

7、展示。（ 2）、補充產(chǎn)品：選擇“雪妮芳 ，主”流價位在 50-80 元之間，可補充“霞黛芳”產(chǎn)品價 位的不足，相互間不影響，店內(nèi) 1 個形象柜展示。（3）、無縫產(chǎn)品：因考慮無縫內(nèi)衣較為熱門，手感好，冬季又可經(jīng)營無縫保曖衣，因此， 通過比較，選擇“依雪妮”產(chǎn)品，價位適中，消費者較容易接受，店內(nèi) 1 個形象柜展示。（4）、家居服：確定“曼妮雅”，價位為 50-138 元/ 套，補充“霞黛芳”產(chǎn)品線，店內(nèi)1個睡衣展示區(qū)。（ 5）、店門口特價車：主要是流通貨和襪子等。四、經(jīng)營效果分析：a）經(jīng)過一年的銷售，基本收回投資成本，以每月月銷 2萬計算（年營業(yè)總額24萬元，除 去產(chǎn)品成本（因產(chǎn)品折扣率不同，此處

8、不詳細說明）大約 12 萬元，毛利為 12 萬元，全年費 用：i. 店租： 2000元/月 *12=24000 元/年ii. 員工工資：3人（店長 1名，導(dǎo)購 2 名）500 元/月 *12 月*3 人=18000元，提成：2400 元/ 年，店長職位津貼 3600 元/年，工資總計： 24000 元iii. 工商稅務(wù)等： 1800 元/ 年iv. 水電費、電話費： 500元/ 月 *12 月 =6000 元/ 年v. 廣告投入： 2000 元/年以上匯總，全年費用為 5.78 萬元，全年純利為： 12-5.78=6.62 萬元（ 與投資額為 4.6 萬元，已收回投資 ）b）第二年收入計算：每

9、月純收入為： 6.42 萬元/12 月 =0.535 萬元c）各產(chǎn)品銷售比重：霞黛芳 60%，雪妮芳 15%，依雪妮 10%，曼妮雅 13%，特價品和襪子 2%。五、店鋪管理和導(dǎo)購培訓(xùn)：終端的銷售工作最終是靠導(dǎo)購來完成的，經(jīng)過培訓(xùn)的導(dǎo)購和沒經(jīng)過培訓(xùn)的導(dǎo)購之間的營 業(yè)額有可能相差 8 倍以上。因此一定要規(guī)定嚴(yán)格的制度和培訓(xùn)方案，讓導(dǎo)購發(fā)揮其能力，練 就一雙火眼金睛，也就是說，一個顧客進店起，你就必須很清楚的看出知道她大概穿什么樣 的杯罩比較合適，而不是用尺子去測量，然后你才能比較準(zhǔn)確的給她推薦，達不到這點的導(dǎo)購是不合格的。導(dǎo)購的年齡最好在 2840 歲之間，年輕小姑娘給人去推薦內(nèi)衣時候總難免有

10、些權(quán)威性不夠，太老了，又難免會沒有自身形象。一家專賣店的成敗在于管理和銷售，這兩 個方面管理好了，那么贏利也為期不遠了。（一）專賣店管理制度為規(guī)范專賣店管理，體現(xiàn)霞黛芳專賣店品牌形象，特別制定本管理制度：1、導(dǎo)購需按店規(guī)穿著導(dǎo)購服裝。2、每天兩次大掃除，早晚各一次，營業(yè)時間內(nèi)保持店里、店外干凈衛(wèi)生。3、不可遲到早退，請假需提前一天經(jīng)店長批準(zhǔn)后方可請假。4、營業(yè)時間導(dǎo)購不可談?wù)撍绞?、嘻戲、聊天，顧客進店時，導(dǎo)購應(yīng)站立接待，若需休息， 只能輪流休息。5、每星期二、六模特衣服更換一次，每星期一高柜貨物調(diào)換一次。6、待客須熱情、仔細、認(rèn)真。7、請節(jié)約用電，白天開室內(nèi)“外孔燈”、 “壁圖燈”，陰天時加開

11、“燈光模特”。每天傍晚開室內(nèi)“內(nèi)、外孔燈”、“燈光模特”、“室外孔燈”；20：00至 22：00 開“招牌射燈”。請節(jié)約用水。8、節(jié)約電話費，每次打電話不可超過 3 分鐘。每月電話費最高限額 50 元/ 月，超過部分 由導(dǎo)購共同承擔(dān)。9、導(dǎo)購每天須盤點貨物，若出現(xiàn)貨品及促銷品缺欠，由導(dǎo)購共同負擔(dān)，貨品按零售價賠 償，導(dǎo)購移交貨時需檢查金額及真假，若發(fā)現(xiàn)欠缺及假幣，由導(dǎo)購承擔(dān)。10、若導(dǎo)購辭職，須提前一個月告知店長，店長同意后方可辭職。12、嚴(yán)格的獎懲制度，有效激勵、激發(fā)導(dǎo)購銷售激情，導(dǎo)購每人每月的責(zé)任額為7500 元/月，提成按總營業(yè)額提成， 1.5 萬元/月以內(nèi)按 1%作導(dǎo)購提成，按人數(shù)平分

12、。超過 1.5 萬元/ 月超過部分按 2%作導(dǎo)購提成，按人數(shù)平分；超過 2.5 萬元以上，超過部分按 3%提成，按人數(shù) 平分。本專賣店實現(xiàn)財務(wù)公開、透明，讓導(dǎo)購能及時得到提成。新導(dǎo)購的提成從其上班的第 一個月 1 號計起。（二）、行為規(guī)范、工作積分（ 10 分為滿分）1、打掃衛(wèi)生不干凈扣 1 分。2、無禮貌用語扣 1 分。3、收銀單書寫不全扣 1 分。4、遲到、早退扣 1 分。5、擺貨不整齊扣 1 分。6、模特三天換一次內(nèi)衣，沒執(zhí)行扣1 分。7、高柜貨物一星期調(diào)換一次，沒執(zhí)行扣1 分。8、錢幣出現(xiàn)缺欠情況，假幣情況扣1 分。9、不節(jié)約用電、用水、用電話扣1 分。10、在營業(yè)時間談?wù)撍绞?、嘻戲?/p>

13、聊天、無執(zhí)行輪流休息扣1 分。11、待客不認(rèn)真、不熱情扣 1 分。12、每月請假次數(shù)超過 3 次扣 1 分。注： 6 分為及格，若連續(xù) 2 個月不及格，則自動辭退。（三）、霞黛芳導(dǎo)購用語1、顧客臨近店里，首先致問候語“歡迎光臨，請隨便看看（普通話）！”2、當(dāng)顧客的目光停留在某一款式的內(nèi)衣時，對產(chǎn)品的功能及款式賣點進行介紹，并建議 其試用“大姐 / 小姐，這個款式是今年最流行的款式，具有某某優(yōu)點，某某人已購買了，穿起 來后特別豐滿，您試穿一下?！辈⒅鲃釉儐柶浯a數(shù)，并將貨物取下來，交到顧客手中。3、對顧客感興趣的內(nèi)衣提出試穿：“根據(jù)我的經(jīng)驗，請相信我，這個款式及杯形非常適 合您，您試穿一下，我指導(dǎo)

14、您正確調(diào)整到最滿意的程度。”4、若顧客選定某款內(nèi)衣，要及時贊美她的眼光好?！按蠼?/ 小姐，您的眼光真好，您選的 是我們公司最暢銷的款式，我將它包好?！?、不要問顧客試穿后覺得怎么樣，應(yīng)主動說：“您穿這個款式及穿后非常得體?！?、交收現(xiàn)金，應(yīng)唱收唱付：“共收您100元，找您 12 元，多謝！”7、交接產(chǎn)品時?！罢埵蘸?，多謝惠顧！”8、顧客挑了不買時。“沒關(guān)系，歡迎您再次光臨，某某時候我們有新款進貨，有適合時再來?！?、當(dāng)顧客所需的內(nèi)衣沒貨時?！皩Σ黄穑胍目钍剑ㄌ柎a）暫時沒貨，如您方便的 話，請留下你的聯(lián)系方式，有貨我們會馬上通知您?！?0、當(dāng)顧客要求打折扣時?！皩Σ黄穑覀児居袊?yán)格的促

15、銷制度，全國統(tǒng)一，請原諒不 能打折。”11、顧客要走時，雙目平視對方，送到店門口，點頭，“請慢走！”12、接電話時，應(yīng)說普通話“您好，霞黛芳”，掛機時，“再見?！保?四 ） 、專業(yè)知識：1、女性胸型和臀型的了解2、文胸的功能、分類、結(jié)構(gòu)、尺碼與量度3、文胸的正確穿戴與調(diào)整4、文胸的洗滌與保養(yǎng)5、內(nèi)褲的分類、內(nèi)褲的結(jié)構(gòu)、內(nèi)褲的尺碼6、束身系列：腹帶、收腹褲的功能、結(jié)構(gòu)；腹帶、收腹褲的尺碼選擇；腹帶、收腹褲的 穿著方法；腹帶、收腹褲與體型的配合等。六、店進銷存管理1、日銷單2、每日盤點貨物記錄3、每* 銷存表4、進貨單七、促銷活動：1、開業(yè)九折。（廣告主題）2、情人節(jié)：在全市掛橫幅廣告布條，廣告主

16、題：“霞黛芳內(nèi)衣呵護有加”，購物并送護 手霜，在全市引起轟動，有不少人把此廣告詞作為口頭禪。3、三八節(jié)：在全市掛橫幅廣告布條，廣告主題：“酷感美人，迎三八魅力大放送”，購 物并送內(nèi)褲，兩次的廣告活動，確立了本店在本市的領(lǐng)導(dǎo)位置，讓同行沒有還招之力。4、為了增加購物的樂趣，本店出臺購物抽獎：購滿 100 元可參加購物抽獎，獎金為價值 5-100 元的購物券，此活動的推出，讓本店的銷售增長20%以上。5、 清理庫存：A、對滯銷品進行打折，5-8折，B “買一送一”，買文胸送內(nèi)褲。6、長期贈送：購滿 88 元，送精美內(nèi)褲一條（自行購買，印上店名和電話，對店的宣傳 效果明顯）。通常情況下，有針對性的廣

17、告更能帶來直接的效益，一個小內(nèi)衣專賣店，當(dāng)然不可能有 很多的媒體廣告來投入，但完全可以花些小錢辦些實事，比如說，在主要街道拉些促銷活動 告示橫幅。，現(xiàn)在的內(nèi)衣品牌廠家一般都會有一些促銷品提供，有吸引力的促銷贈品既可以加 深和顧客的感情，拉近距離，同時也是經(jīng)營產(chǎn)品維持價格穩(wěn)定不打折的良好借口，同時，好 的促銷品就是一個流動的廣告。如條件許可，可有長期的促銷活動，同時，促銷活動要不斷 的變換，給消費者以新鮮的感覺。說到廣告營銷，品牌運作，又不得不說霞黛芳的操作團隊， 創(chuàng)新而貼又貼切，能做到廣告到我具體的店。效果確實很不錯！八、經(jīng)營心得：1、旺地生意一定會旺。2 、導(dǎo)購一定要放手讓其發(fā)揮，要有專業(yè)知識，對其管理要明確，制度化，一定要有合理 的工資提成。3、貨品的價位要互補。4、 多搞促銷活動，除了公司規(guī)定的活動外，還必須設(shè)法在“S”市擴