模擬 商務(wù)談判策劃書

1、成績 徐州工程學(xué)院 管理學(xué)院 模 擬 實 驗 報 告實 習(xí) 名 稱 模 擬 實 驗 學(xué) 院 管 理 學(xué) 院 專 業(yè) 市 場 營 銷 班 級 11營銷1班 學(xué)生姓名學(xué)號 XXX XXX XXX XXX XXX XXX XXX XXX XXX 實 習(xí) 地 點 校內(nèi)實驗室 指 導(dǎo) 教 師 實習(xí)起止時間：2013年 12月16日至2013年12月27日目 錄一、談判雙方公司背景12、 談判主題.2三、談判團隊人員組成3四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析3五、談判目標.7六、程序及具體策略7七、準備談判資料11八、制定應(yīng)急預(yù)案12一、談判雙方公司背景（我方： 廣東龍的集團有限公司；乙方：廣百電器公司）甲方背景資料

2、： 廣東龍的集團有限公司創(chuàng)立于 1999年 ,位于珠江三角洲腹地 廣東省中山市，是以精品家電為核心，業(yè)務(wù)跨電子科技、照明、貿(mào)易、進出口、醫(yī)療器材等行業(yè)的大型企業(yè)集團公司。龍的集團屬下有 16家子公司，員工近 4000人，資產(chǎn)近 8個億，年銷售額達 20多個億。 在經(jīng)營發(fā)展中，龍的集團始終以市場為導(dǎo)向，以質(zhì)量求生存，以求實創(chuàng)新為信條，視產(chǎn)品為企業(yè)生命，嚴把質(zhì)量關(guān)，嚴把銷售關(guān)，嚴把售后服務(wù)關(guān)。迄今，龍的建設(shè)了遍布全國的 3000多家銷售終端網(wǎng)點， 100多家售后服務(wù)網(wǎng)點，產(chǎn)品贏得了廣泛的社會認可。龍的產(chǎn)品暢銷海內(nèi)外，尤其在北美、歐洲、日本、中東、臺灣等國家和地區(qū)久享盛譽，面向未來，龍的將秉承以人為

3、本的一貫作風(fēng)，在 “國產(chǎn)精品小家電第一品牌 ”的目標統(tǒng)領(lǐng)下，精益求精制造領(lǐng)先的精品家電產(chǎn)品，為消費者創(chuàng)造精致生活境界，實現(xiàn) “輕松生活，輕松享受 ”的理想本質(zhì)。同時，在實現(xiàn)國內(nèi)近景的前提下，通過產(chǎn)業(yè)多元化、發(fā)展規(guī)?；⑦\作專業(yè)化的經(jīng)營，進一步完善管理模式，建設(shè)先進企業(yè)文化，形成自我核心競爭力，在不同的領(lǐng)域保持穩(wěn)健、高速的增長，把龍的集團創(chuàng)建成為世界級的中國企業(yè)。 乙方背景資料： 廣百電器公司是廣百股份有限公司的子公司，以電器專業(yè)連鎖發(fā)展模式，通過家電零售終端的集中采購、統(tǒng)一配送，建立一個集品牌代理、連鎖零售、安裝維修服務(wù)于一體的大型電器零售企業(yè)。是廣州市最有實力的電器公司之一，具有 16年大型

4、電器商場的綜合營銷經(jīng)驗，電器經(jīng)營品種達 1萬多種，擁有 300多個國內(nèi)外知名品牌的客戶資源，是中外電器客商在廣州地區(qū)必爭的合作伙伴，在消費者當(dāng)中有著良好的口碑。在市內(nèi)乃至國內(nèi)都享有良好的信譽和知名度。 廣百遵循中高檔、時尚化和緊貼時代進步潮流的定位，以家庭為消費對象，實施 “一站式 ”配套經(jīng)營，實現(xiàn)市場的差異化經(jīng)營，打造 “最有價值的銷售平臺 ”。 由于廣百公司的條件和業(yè)務(wù)發(fā)展條件符合我們公司的基本要求，因此我公司主動找廣百公司商討我公司進入廣百專柜的事宜，并定于近期在廣百龍的公司的總部會議室進行談判。二、談判主題為了進入廣百百貨，我公司已經(jīng)與廣百進行了幾次磋商，并且就我公司產(chǎn)品擺放的區(qū)域、送

5、貨方式（貨直接由我公司送往廣百各個賣場倉庫）達成了初步協(xié)議。這次我公司與廣百電器公司將談到最核心的入場費、場地租金和支付方式等重要問題，其他更細的問題并不在此次談判的范疇之內(nèi)。己方：廣東龍的集團公司（主場）對方：廣百電器公司（客場）談判時間：2013年12月5日談判地點：廣東龍的集團公司總部會議室3、 談判團隊人員組成 總經(jīng)理：對各部分工作進行指導(dǎo)，制定相關(guān)的策略，并做最后的決定，把握談判進程。 總經(jīng)理助理：配合總經(jīng)理的工作，做好前期的準備，為談判提供相關(guān)的資料，做好會議記錄工作，處理好談判中的問題，后期整理資料。 財務(wù)總監(jiān)：掌握公司財務(wù)狀況，及時向總經(jīng)理匯報財務(wù)狀況，對對方的財務(wù)狀況有所了解

6、，對談判中的資金投資等經(jīng)營活動進行決策。 營銷總監(jiān)：對市場有敏銳的洞察力，在談判過程中對電器市場進行分析，以及對對方的市場環(huán)境進行分析制定銷售策略。 法律顧問：對相關(guān)法律進行解釋以及依法擬定相關(guān)合同。四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析我方核心利益：1、要求對方用盡量低的入場費和價格提供場地2、在保證質(zhì)量質(zhì)量問題的基礎(chǔ)上、盡量減少成本對方核心利益：用最高的入場費和場地費用為我方提供場地，增加利潤我方優(yōu)勢 1） 地理優(yōu)越，我公司位于珠江三角洲腹地廣東省中山市，經(jīng)濟發(fā)達，河海運輸便利，擁有廣闊的市場。 2） 產(chǎn)品類型豐富，并向多領(lǐng)域發(fā)展。本公司以精品家電為核心，業(yè)務(wù)跨電子科技、照明、貿(mào)易、進出口、醫(yī)療器材等行

7、業(yè)的大型企業(yè)集團公司。龍的集團屬下有16家子公司，員工近4000人，資產(chǎn)近8個億，年銷售額達20多個億。 3） 產(chǎn)品質(zhì)量好，擁有廣闊的市場。我公司始終以市場為導(dǎo)向，以質(zhì)量求生存，以求實創(chuàng)新為信條，視產(chǎn)品為企業(yè)生命，嚴把質(zhì)量關(guān)，嚴把銷售關(guān)，嚴把售后服務(wù)關(guān)。迄今，龍的建設(shè)了遍布全國的3000多家銷售終端網(wǎng)點，100多家售后服務(wù)網(wǎng)點，產(chǎn)品贏得了廣泛的社會認可。同時，龍的產(chǎn)品暢銷海內(nèi)外，尤其在北美、歐洲、日本、中東、臺灣等國家和地區(qū)久享盛譽 4） 廣州市最有實力的電器公司之一，具有長期營銷經(jīng)驗，電器經(jīng)營品種多，擁有300多個國內(nèi)外知名品牌的客戶資源，在消費者當(dāng)中有著良好的口碑，在國內(nèi)享有良好信譽和知名

8、度。 5） 品牌知名度高，龍的已成為實力雄厚、社會認可的知名企業(yè)集團，產(chǎn)品及品牌取得了累累碩果，先后獲得“中國名牌產(chǎn)品”、“國家免檢產(chǎn)品”、“廣東省名牌產(chǎn)品”、“中國小家電十大影響力品牌”、“2005年年度上海市場暢銷品牌”、“廣東省著名商標”等榮譽；龍的集團被國家、省有關(guān)部門先后授予“中國守合同重信用企業(yè)”及“AAA中國信用企業(yè)”，“廣東省高新技術(shù)企業(yè)”、“廣東省企業(yè)技術(shù)中心”等榮譽稱號！2006年8月，中共中央政治局委員、廣東省委書記張德江視察龍的集團時，就對龍的品牌建設(shè)、品研發(fā)加以肯定，鼓勵龍的要全力走自主創(chuàng)新之路 6） 工業(yè)園為國內(nèi)最大的現(xiàn)代化精品家電研發(fā)制造基地，生產(chǎn)技術(shù)高超，生產(chǎn)能

9、力強，其中電水壺年生產(chǎn)能力達到你2000萬臺，電磁爐年生產(chǎn)能力近1000萬臺，吸塵器年產(chǎn)生能力達800萬臺，榨汁機、煮蛋器等其它精品家電生產(chǎn)能力達6000萬臺。 7） 良好的企業(yè)文化，面向未來，龍的將秉承以人為本的一貫作風(fēng)，在“國產(chǎn)精品家電第一品牌”的目標統(tǒng)領(lǐng)下，精益求精制造領(lǐng)先的精品家電產(chǎn)品，為消費者創(chuàng)造精致生活境界，實現(xiàn)“輕松生活，輕松享受的理想本質(zhì)，建設(shè)先進企業(yè)文化，形成自我核心競爭力。 8） 管理模式的不斷完善，通過產(chǎn)業(yè)多元化、發(fā)展規(guī)模化、運作專業(yè)化的經(jīng)營，進一步完善管理模式，迎合了小家電產(chǎn)品配套性要求高的特點，對增強企業(yè)的競爭能力具有十分重要的意義，在不同的領(lǐng)域保持穩(wěn)健、高速的增長，

10、把龍的集團創(chuàng)建成為世界級的中國企業(yè)。我方劣勢： 1）走的是一條較高端的路線，因此產(chǎn)品價格較高，影響銷售。 我公司秉承以人為本的一貫作風(fēng)，在“國產(chǎn)精品小家電第一品牌”的目標統(tǒng)領(lǐng)下，精益求精制造領(lǐng)先的精品家電產(chǎn)品，為消費者創(chuàng)造精致生活境界，實現(xiàn)“輕松生活，輕松享受”的理想本質(zhì)。 2） 銷售渠道不夠合理，主要采取代理制，中間環(huán)節(jié)過多，銷售成本過高。急需尋找有實力的家電銷售商來進一步開拓市場，但是要具備較強的物流和結(jié)算能力，縮短供應(yīng)環(huán)節(jié)，擁有先進的銷售模式和一定的知名度。 3） 沒有通過專賣店經(jīng)營，免去了高額的“進場費”，不能自主地控制產(chǎn)品的價格。自建渠道也給家電企業(yè)帶來一定的風(fēng)險，一方面，自建渠道的

11、投入成本太大；另一方面，自建渠道也容易與其它商家渠道產(chǎn)生沖突，不利于渠道的擴張。 4） 企業(yè)只想著大力的擴張銷售渠道，而忽視了管理問題 5） 市場占有率低，與其余電器企業(yè)的競爭壓力大 6） 若談判不成功，可能造成產(chǎn)品積壓 7） 廣百的競爭對手：國美和蘇寧對類似龍的這樣的小品牌入場門檻較高，不利于品牌的發(fā)展。對方優(yōu)勢： 1） 公司規(guī)模較大，體制完善。廣百電器公司是廣百股份有限公司的子公司，以電器專業(yè)連鎖發(fā)展模式，通過家電零售終端的集中采購、統(tǒng)一配送，建立一個集品牌代理、連鎖零售、安裝維修服務(wù)于一體的大型電器零售企業(yè)。 2） 擁有經(jīng)驗與良好的客戶資源和口碑。是廣州市最有實力的電器公司之一，具有16

12、年大型電器商場的綜合營銷經(jīng)驗，電器經(jīng)營品種達1萬多種，擁有300多個國內(nèi)外知名品牌的客戶資源，是中外電器客商在廣州地區(qū)必爭的合作伙伴，在消費者當(dāng)中有著良好的口碑。在市內(nèi)乃至國內(nèi)都享有良好的信譽和知名度。 3） 廣百遵循中高檔、時尚化和緊貼時代進步潮流的定位，以家庭為消費對象，實施“一站式”配套經(jīng)營，實現(xiàn)市場的差異化經(jīng)營，打造 “最有價值的銷售平臺”。 4） 完善的市場營銷策略，為廣百電器提供了大量的穩(wěn)定客源。 5） 有意向進入廣百電器的企業(yè)較多，與我方形成競爭對方劣勢： 1） 執(zhí)行力較差，精細化運營不足，經(jīng)營理念好但沒有著實落地。 2） B2C網(wǎng)絡(luò)營銷及廠商自營可能將影響其市場空間：網(wǎng)絡(luò)發(fā)展逐

13、漸改變著消費者的消費行為，電子商務(wù)在家電銷售領(lǐng)域已有所作為，競爭激烈，淘寶網(wǎng)躍升為中國第二大綜合賣場。 3） 品牌及服務(wù)無明顯優(yōu)勢。 4） 公司實力和規(guī)模趕不上國美、蘇寧等電器零售巨頭。一旦價錢談判失利，我方可以以棄對方而投國美、蘇寧等相威脅。 5） 目前只有廣州（6家）和肇慶（1家）設(shè)有電器商場，地域普及程度不高。五、談判目標為了有步驟、有策略的磋商，實現(xiàn)共贏，制定三個層次的目標方案。 議 題目標一（最有期望目標）目標二(第二最有目標）目標三（最低限制目標） 入場費30萬/年40萬/年50萬/年 場地租金350元/月400元/月500元/月 支付方式60天回款/次60天回款/次50天回款/次

14、六、 程序及具體策略 1、開局 方案一： 感情交流式開局：充分肯定在前幾次磋商中達成的初步協(xié)議和共識，對方的坦誠讓我們很感動，也很樂意與對方合作，更期待這次涉及入場費，場地租金和支付方式的談判依然能看到對方的坦誠與開明，希望這次能夠合作愉快，實現(xiàn)雙贏。方案二： 采取進攻式開局策略：達成共識，實現(xiàn)雙贏是我們的共同目標，當(dāng)然各自的利益是雙方談判的出發(fā)點，談判必然會有摩擦，希望雙方都能相互諒解，我們是帶著誠意和期待而來。退一步講，如果談判不成，大家就當(dāng)交個朋友，以后還有機會合作，不過我們就不能如愿，和你們這樣的頂企業(yè)合作，只能和蘇寧，國美電器集團去談，這也是我們最不愿意看到的。2、 中期階段 (1)

15、紅臉白臉策略：我方代表要形成兩種談判風(fēng)格，總經(jīng)理和財務(wù)總監(jiān)要盡量嚴肅，當(dāng)仁不讓，總經(jīng)理助理，營銷總監(jiān)扮演好好先生，唱白臉，態(tài)度溫和從中斡旋，從而把握整個談判局面的節(jié)奏和進程，占據(jù)主動。 (2)層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，出牌和后看對方反應(yīng)，根據(jù)對方反應(yīng)制定下一步策略，力求螺旋式的達到我方利益。 (3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，在不影響核心利益的前提下，可以適當(dāng)做一些讓步，例如入場費、場地租金等都可以在既定的目標下做適度讓步，實行以退為進策略，退一步進兩步，但讓步不是沒有原則的，涉及核心利益或突破底線的時候，則要據(jù)理力爭。讓步階段（可替代方案）：1） 互惠式的讓

16、步 你看這兒樣成不成：我們龍的集團有限公司如果進駐廣百百貨之后，要配置更多的管理人員，為您們提供更多的商業(yè)服務(wù)。您們經(jīng)營廣百百貨多年，在此地段經(jīng)營商業(yè)活動再合適不過了，我回去與公司磋商一下，您看如何？ 我方初堅持底線利益外，不固執(zhí)與某一問題大讓步，統(tǒng)觀全局，分清厲害關(guān)系，避重就輕，靈活地使對方在其他方面得到補償。（1.當(dāng)我方談判人員提出讓步時，向?qū)Ψ奖砻?，我方做出此讓步是與公司政策或公司主管的指示相悖。因此，我方同意個別讓步，即對方在必須某個問題上有所回報，我們回去也好有個交代。2.把我方的讓步和對方的讓步直接聯(lián)系起來。表明我方可以做出這次讓步，只要在我方要求對方讓步的問題上能達成一致，一切就

17、好解決。）2） 絲毫無損的讓步 當(dāng)我們認真傾聽廣百百貨訴說和要求，肯定其要求合理性的時候，這實際上是對對方的一種尊重。同時，我們又向?qū)Ψ奖ＷC給其待遇不低于其它客戶，我們給廣百百貨在這個問題上的交易條件是最具優(yōu)越性的，不會又任何一個其它用戶會享受吧他們更好的待遇，這點請貴方放心，同時也請他們諒解我們。這又進一步強化了這種受人尊敬需求的效果。這樣一來，就會使對方覺得與其客商相比，自己本身并沒有吃虧。2 迫使對方讓步的策略1） 情緒爆發(fā)策略 情緒爆發(fā)策略：當(dāng)廣百百貨的態(tài)度、行為請托或者要求不太合理時，我們會抓住這一時機，突然情緒爆發(fā)大發(fā)脾氣，嚴厲斥責(zé)對方無理，有意制造僵局。2） 最后通牒策略 在談判

18、時如果出現(xiàn)我方與廣百百貨因某些問題糾纏不休時，而且其中我方處于有利地位便向?qū)Ψ教岢觯渲刑幱谟欣匚坏囊环较驅(qū)Ψ教岢鲎钣薪灰讞l件，要么對方接受交易條件，要么本方退出頭談判，以此迫使對方讓步的談判策略。三阻讓對方進攻的策略1） 以退為進策略 明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回出售，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以退讓資金額來換取其他更大的利益。2） 資源有限策略 資源有限策略：在談判過程中，當(dāng)廣百百貨就某一問題要求進一步解釋或要求我們讓步時，我們可以用誠懇，抱歉的口氣告訴廣百百貨：“有關(guān)這方面的談判資料，我們手頭上暫時沒有，因此不能做出答復(fù)”（4）突出優(yōu)勢:以資料作支撐，

19、以理服人，由財務(wù)總監(jiān)把公司的財務(wù)報表，利潤增長等相關(guān)財務(wù)狀況以書面形式展現(xiàn)給對方，營銷總監(jiān)則負責(zé)把公司產(chǎn)品的銷售狀況、銷售渠道、市場潛力等方面以書面形式給對方做一個介紹;同時強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其他的公司公司談判。（5）打破僵局:合理利用暫停，我方可以以帶對方參觀我公司或請讓對方客人稍作休息的名義叫暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方形式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略。3、 休局階段 如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整，例如談判過程中發(fā)現(xiàn)我方方案有什么不妥，可以做出適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，但盡量按原方案進

20、行。4、 最后談判階段： 1) 把握底線，:適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略 2) 埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系，謀求長遠的利益。 3) 達成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間。（我方要提前擬好三種方案的合同書）七、準備談判資料 相關(guān)法律資料：中華人民共和國合同法、國際合同法、國際貨物買賣合同公約、經(jīng)濟合同法備注：合同法違約責(zé)任第一百零七條，當(dāng)事人一方不能履行合同義務(wù)或者履行合同不符合約定的應(yīng)當(dāng)采取繼續(xù)履行，采取補償措施或者賠償損失等違約責(zé)任合同范文，營銷資料，財務(wù)資料等見附錄。八、制定應(yīng)急預(yù)案雙方是第一次進行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。1.對方不同意我方報價表示異議 應(yīng)對措施：我方代表應(yīng)指出我公司已經(jīng)第國際化的知名大品牌，產(chǎn)品和信譽都有保障，而廣百公司在中國電器銷售企業(yè)中也是數(shù)一數(shù)二的，入駐廣百。對雙方都是雙贏的選擇，眼前我方的報價可能對方覺得有點高，但與長期的收益以及強強聯(lián)合給對方帶來的效益來看，對放的讓步一定是最劃算的。2.對方使用權(quán)利（我方也可以使用）有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的報價。 應(yīng)對措施：了解對方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適