NLP談判銷售心理學(xué)分享資料

1、個(gè)人收集整理 勿做商業(yè)用途NLP談判銷售心理學(xué)分享資料讓別人按照你的想法去做，并且讓他們以為這是自己的想法，這 是一門藝術(shù)。一、說服力的十大法則：其實(shí)這十大法則，您可能和其它學(xué)員一 樣，在以前的生活和工作中早就不知不覺在用了， 只是沒有加以提煉 和總結(jié)，從而讓自己更有高度、更有系統(tǒng)、更策略地去制定一定銷售 方案，更重要的是，不能讓自己的成功復(fù)制給自己的團(tuán)隊(duì)。這十大法 則最先是在翻譯成 26種語言、全球發(fā)行 200萬冊(cè)，由羅伯特 .西奧迪 尼所著的影響力一書里提出，霍頓博士所做的，是通過發(fā)生在他 身上的一些生動(dòng)的例子， 讓大家在笑聲中更加領(lǐng)會(huì)這十大法則的威力， 同時(shí)通過系統(tǒng)地練習(xí)， 讓大家能夠熟

2、練地運(yùn)用這些法則。 同學(xué)們告訴 我，這十大法則，其實(shí)還可以加上兩個(gè)字：黃金。只要能夠在生活中 運(yùn)用這些它們，這些法則就會(huì)發(fā)揮比黃金更寶貴的價(jià)值。二、如何與他人建立潛意識(shí)層面的連接和溝通， 從而能在潛意識(shí) 層面影響他人。正如文章的開始所提到： 讓別人按照你的想法去做， 并且讓他們 以為這是自己的想法，這是一門藝術(shù)。這門藝術(shù)，其實(shí)就是潛意識(shí)層 面溝通的藝術(shù)。1 / 11個(gè)人收集整理 勿做商業(yè)用途建立與對(duì)方的親和力是這門藝術(shù)的開始。了解對(duì)方是這門藝術(shù)的關(guān)鍵。正如博士所說：任何外在的溝通、 銷售和談判都首先發(fā)生在內(nèi)在世界。 所以我們要了解對(duì)方的內(nèi)在世界， 包括他的價(jià)值觀、 購(gòu)買策略及內(nèi)在信念及思想藍(lán)圖

3、等。 博士向我們展 示了如何通過 NLP的 VAK、思想理解層次、 深層發(fā)問去做神奇的信念 收集。通過這些，我們就能了解對(duì)方的內(nèi)在動(dòng)機(jī)、模式、策略，區(qū)分 不同的顧客群體，然后從不同的側(cè)重點(diǎn)打動(dòng)對(duì)方。練習(xí)一學(xué)會(huì)表達(dá)是這門藝術(shù)的另一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。 博士教給大家一套神奇的 語言，能讓我們的產(chǎn)品揚(yáng)長(zhǎng)避短，直擊顧客的心靈需求。大家用了這 套語言之后，驚喜地發(fā)現(xiàn)，原來可以這樣懇切、優(yōu)雅、周到、體貼入 微地銷售自己的產(chǎn)品。聽一聽這個(gè)表述： 我知道磁磚在家庭裝修中是很重要的一個(gè)部分， 因?yàn)榇糯u是很難更換而且花費(fèi)很大的產(chǎn)品 （顧客聽到這樣的語言， 會(huì) 很舒服，因?yàn)槟阏f中了她的心） 。雖然市場(chǎng)上磁磚品種品牌非常多，

4、但是要找到一個(gè)幾十年的值得信任的老品牌， 同時(shí)提供很多花色品種 價(jià)格選擇的產(chǎn)品選擇的公司并不多 （先同理對(duì)方，再帶出自己想要的）2 / 11個(gè)人收集整理 勿做商業(yè)用途你越是去打聽和了解，就越會(huì)發(fā)現(xiàn)我們的產(chǎn)品，不論從價(jià)格、質(zhì)量還 是信譽(yù)度方面都是值得您首選的品牌 （第一個(gè)越先同步， 第二個(gè)越帶 出自己的指令）。透過這樣的魔術(shù)語言， 你已經(jīng)在做非常巧妙的催眠式銷售了。 因 為這樣的語言模式， 是建立在對(duì)潛意識(shí)心理深刻研究和把握的基礎(chǔ)上 的！這樣的語言模式還有很多，限于篇幅只能為大家介紹其一。大家在運(yùn)用這些語言的時(shí)候， 越練越興奮， 每個(gè)小組的伙伴們會(huì) 一起設(shè)計(jì)每個(gè)伙伴銷售自己產(chǎn)品的語言， 把顧客的

5、心理一網(wǎng)羅盡， 把 產(chǎn)品放到顧客的心坎里。 最后，進(jìn)入天才狀態(tài)的同學(xué)們還興奮地發(fā)現(xiàn)： 原來這個(gè)語言模式用到與孩子、 先生、其它所有人的溝通上都一樣管 用！學(xué)習(xí) NLP技巧是掌握這門藝術(shù)的必備。 博士教大家怎樣在合適的 場(chǎng)合下種下積極的心錨。 幽默的博士以令人捧腹的方式， 在大家的心 中為這一塊的學(xué)習(xí)種了一個(gè)快樂積極的心錨。 他維紗維肖地模仿了幾 位美國(guó)總統(tǒng)：克林頓、小布什、奧巴馬的演講，讓大家看到原來我們 已經(jīng)不知不覺地被這些溝通高手們下了很多心錨了。 一堂課下來， 同 學(xué)們樂翻了天，教室里到處是對(duì)著別人使勁下心錨的 恐怖 景象。當(dāng)然，要掌握好這門藝術(shù)， 我們自己管理好自己的情緒和狀態(tài)也3 /

6、 11個(gè)人收集整理 勿做商業(yè)用途是非常重要的。 所以博士也教給我們一些 NLP技巧，讓我們掌握如何 快速?gòu)呢?fù)面情緒中突圍， 如何快速進(jìn)入自己的卓越狀態(tài)， 如何通過抽 離的方式讓自己從第三方的后設(shè)模式觀察自己。 他也引領(lǐng)我們認(rèn)識(shí)自 己的思想理解層次， 讓我們真正發(fā)現(xiàn)自己的瓶頸， 并且知道我們?cè)撊?何去改進(jìn)。五天的課程下來，同學(xué)們個(gè)個(gè)興奮地象哥倫布發(fā)現(xiàn)了新大陸，象 一不小心來到一座金寶庫， 大呼過癮， 越學(xué)越起勁，越學(xué)越想學(xué)。“原 來自己只是想來試試看，沒想到收獲這么多” 。專注地聆聽、熱烈地 討論，全身心地投入，盛景非筆墨能詳盡。二、銷售談判：化僵局為勝局利比亞的隆隆炮火告訴我們：國(guó)際之間，沖突

7、無處不在！3Q 大戰(zhàn)及沸沸揚(yáng)揚(yáng)告訴我們：公司之間，沖突無處不在！每天發(fā)生的各種人倫慘劇告訴我們： 人與人之間，沖突無處不在！ 面對(duì)沖突，人們通常有三種處理方式：僵持，面對(duì)，逃避。大部 分人選擇的是僵持和逃避。4 / 11個(gè)人收集整理 勿做商業(yè)用途僵持不下，最后只能是“戰(zhàn)爭(zhēng)” 。逃避只不過是“定時(shí)炸彈” ，總 有一刻會(huì)爆炸， 只會(huì)得更厲害， 唯有面對(duì)才是妥善解決問題的最佳途 徑。只是，我們?yōu)楹挝覀儧]有選擇面對(duì)？原因在于我們?nèi)狈μ幚頉_突 所需要的智慧。談判，是溝通智慧中的明珠， 優(yōu)秀的談判手常常就是傳說中的智 者。由于它化解的是最棘手的沖突， 所以給人們帶來的利益也是最豐 厚的?！叭魏谓?jīng)過退讓給出

8、的折扣都是凈損失！ 任何經(jīng)過談判所得的利 益都是凈利潤(rùn)。”林老師在課程伊始就說。“沖突程度越大，公司的所 獲績(jī)效往往最高， 如果我們要懂得通過談判化解僵局， 獲得更大的利 益”。既然如此，要點(diǎn)是什么？讀懂你的談判對(duì)手“我們?cè)谡勁袝r(shí)所根據(jù)的，常常是我們的認(rèn)知，而不是事實(shí)，只 要他相信我們擁有這個(gè)實(shí)力，我們一樣可以不戰(zhàn)而屈人之兵。 ”談判對(duì)手是誰？他真正想要的是什么？他的 “認(rèn)知策略” 是什么？5 / 11個(gè)人收集整理 勿做商業(yè)用途如何進(jìn)行彼此的溝通會(huì)比較有效。 對(duì)方的每個(gè)細(xì)微的動(dòng)作和表情的變 化意味著什么？如何在對(duì)方的認(rèn)知世界，塑造你的可信形象課程中，林君翰老師通過 NLP這種實(shí)用心理學(xué)， 向我

9、們展示了當(dāng) 嫻熟使用 NLP的相關(guān)技巧，我們對(duì)于他人的感知會(huì)變得如此敏銳和準(zhǔn) 確。由于“我們?cè)谡勁袝r(shí)所根據(jù)的， 常常是我們的認(rèn)知， 而不是事實(shí)”， 所以我們有誠(chéng)意有利益帶給對(duì)方還是不夠的， 還必須讓對(duì)方的認(rèn)知世 界里，相信我們確實(shí)擁有這些才重要。讓對(duì)方相信， 我們擁有解決問題的誠(chéng)意和實(shí)力， 是一切談判的基 礎(chǔ)。只是在讀懂對(duì)方之前，我們讀懂了自己?jiǎn)幔课覀冎雷约菏钦l 嗎？成功談判者的三要件：首先在個(gè)性上必須勇于提出自己的要求， 并給自己一個(gè)妥協(xié)的空間。 談判者不能有太強(qiáng)的自我， 或太強(qiáng)的英雄 感。這種人不會(huì)跟對(duì)方合作，都會(huì)成為談判的障礙。不能有“贏者全 贏，輸者全輸”的“潔癖” 。談判講的是妥協(xié)

10、，不是非黑即白，而是 灰色的。在上談判桌之前，問問自己具備一個(gè)合格談判者所需要的個(gè)性6 / 11個(gè)人收集整理 勿做商業(yè)用途嗎？在談判桌上： 我們不經(jīng)意之間表現(xiàn)出來的細(xì)微變化， 在告訴對(duì)方 什么信息？你是在主動(dòng)釋放，還是被動(dòng)暴露。你在讀對(duì)方的同時(shí)，對(duì) 方也在讀你！誰的功夫最深，誰將掌握談判的主動(dòng)！這時(shí)，硬實(shí)力往往不是最 重要的，軟實(shí)力才是！掌握必要的談判策略談判的目的是雙方共贏，不是“贏者全贏，輸者全輸”的單邊主 義。是找到各方利益的平衡點(diǎn)，以維持一個(gè)更大系統(tǒng)的整體平衡，更 有利于各方長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展和利益。 所以，談判策略的適當(dāng)設(shè)計(jì)是非常重 要的環(huán)節(jié)。課程中，林君翰老師結(jié)合自身切身談判個(gè)案， 向我們

11、系統(tǒng)介紹了 談判中的重要策略及操作方法：如小題大做制造僵局，增加議題，聯(lián) 盟，增加情勢(shì)，強(qiáng)者如何反擊，弱者如何反擊，培養(yǎng)弱者促成談判， 了解對(duì)方的需要與恐懼，借用局外資源，前瞻性，制造更多的僵局等7 / 11個(gè)人收集整理 勿做商業(yè)用途形象：塑造你在談判桌上的魅力大多數(shù)不成功的人之所以失敗是因?yàn)樗麄兪紫瓤雌饋砭筒幌癯?功者。再者，他們看起來就不想成功 ;或者根本不知道什么是成功， 或者當(dāng)成功的機(jī)會(huì)到來時(shí)， 他們不知道如何把握成功。 羅伯特龐 德（美國(guó)形象設(shè)計(jì)大師）無論我們認(rèn)為從外表衡量人是多么膚淺和愚蠢的觀念， 但社會(huì)上 的一切人都每時(shí)每刻根據(jù)你的服飾、發(fā)型、手勢(shì)、聲調(diào)、語言等自我 表達(dá)方式在判

12、斷著你。 無論你愿意與否， 你都在留給別人一個(gè)關(guān)于你 形象的印象， 這個(gè)印象在工作中影響著你的升遷， 在商業(yè)上影響著你 的交易，它無時(shí)無刻不在影響著你的自尊和自信， 最終影響著你的幸 福感。今天，任何公司的產(chǎn)品和文化都在逐步地人格化。 不能夠展示出 高度職業(yè)化的形象，就等于向客戶宣告： “我們不能滿足你們的質(zhì)量 和服務(wù)要求。我們沒有高度的職業(yè)素質(zhì)，我們不在乎你們的滿意度， 我們的產(chǎn)品和服務(wù)都不可靠，你們可以付低價(jià)。 ”糟糕的形象嚴(yán)重地 損害、破壞公司的形象。一個(gè)成功的形象，展示給人們的是自信、尊嚴(yán)、力量、能力，它并不僅僅反映在對(duì)別人的視覺效果中， 同時(shí)它也是一種外在輔助工具，8 / 11個(gè)人收

13、集整理 勿做商業(yè)用途它讓你對(duì)自己的言行有了更高的要求 ,能立刻喚起你內(nèi)在沉積的優(yōu)良 素質(zhì)，通過你的穿著、微笑、目光接觸、握手，一舉一動(dòng)，讓你渾身 都散發(fā)著一個(gè)成功者的魅力。從心理角度來看，人們對(duì)于那種衣著得體、談吐優(yōu)雅，舉手投足 就透露出一種成功者氣息的人， 有一種天生的喜愛感和信賴感。 而對(duì) 于那種不修邊幅， 邋遢隨意著裝者， 我們最起碼不會(huì)首先注意他和重 視他，對(duì)他的喜愛和信任也會(huì)大打折扣。談判桌上展現(xiàn)的禮儀、 形象和品位更加集中地展現(xiàn)這些。 這些無 聲的東西卻在發(fā)出有影響力的聲音給對(duì)方， 真正在實(shí)踐著 “你的形象 值百萬！”課程導(dǎo)師林君翰先生作為一個(gè)優(yōu)秀的國(guó)際談判顧問和談判手， 在 形象

14、禮儀方面也有深入的學(xué)習(xí)和研究。 在課程第二天晚上， 教室里面 搭起了 T臺(tái)，伴隨著動(dòng)感音樂， 林老師審視著一個(gè)一個(gè)走上 T 臺(tái)展示 自己著裝的學(xué)員們，然后逐一給予專業(yè)點(diǎn)評(píng)和指導(dǎo)。林老師點(diǎn)評(píng)學(xué)員著裝筆者在此花了較多筆墨， 源于我們的男女學(xué)員企業(yè)家們， 在形象 方面的確還有很大提升空間。 在晚上的形象環(huán)節(jié)， 林老師就像擁有一9 / 11個(gè)人收集整理 勿做商業(yè)用途雙金手指，對(duì)學(xué)員的著裝、 發(fā)型等細(xì)節(jié)稍一指點(diǎn)，整個(gè)人所體現(xiàn)出來 的精神風(fēng)貌給人完全不同的感覺。 那種改善之后的形象， 往往只能用 “驚艷”一詞來形容。改革開放 30 多年，我們企業(yè)發(fā)展取得很大的進(jìn)步，我們的聰明 才智也得到了很大發(fā)揮，同時(shí)，我們的也逐步走向世界，在世界的舞 臺(tái)上競(jìng)爭(zhēng)。 但我們企業(yè)家整體意識(shí)中， 還沒有對(duì)商務(wù)形象的價(jià)值有足 夠的重視，特別是商務(wù)活動(dòng)中所展現(xiàn)出來的職業(yè)形象沒有引起足夠重 視，但這又確確實(shí)實(shí)也是生產(chǎn)力， 改變一下卻很容易， 為什么不呢？！優(yōu)秀的智慧，配以優(yōu)雅得體的外在形象，會(huì)讓談判手如虎添翼！談判，是溝通智慧的高階表現(xiàn)。眾所周知，在國(guó)與國(guó)之間的外交 斡旋中，通過談