建筑公司市場匯報材料

1、市場營銷匯報材料尊敬的某某副總經(jīng)理、各位領(lǐng)導(dǎo)： 首先我代表某公司對各位領(lǐng)導(dǎo)蒞臨調(diào)研指導(dǎo)工作表示熱烈歡迎！ 下面，我就公司 2012 年主要經(jīng)濟指標(biāo)完成情況、 經(jīng)營工作情況、 2013 年區(qū)域經(jīng)營工作的思路與舉措等方面作以簡要匯報， 請各位領(lǐng)導(dǎo)予以 批評指正。第一部分 2012 年工作簡要匯報一、2012 年主要經(jīng)濟指標(biāo)完成情況1、實現(xiàn)新簽合同額億元， 完成總公司下達 80 億元考核指標(biāo)的 %。2、實現(xiàn)主營業(yè)務(wù)收入 36 億元，完成總公司年初下達 35 億元考 核指標(biāo) %，較比上年同期增幅 %。3、實現(xiàn)凈利潤 3512 萬元，完成總公司年初下達 3500 萬元考核 指標(biāo)的 %，較比上年同期增幅

2、%。4、公司整體綜合毛利率水平為 %。5、內(nèi)涵式發(fā)展指標(biāo)現(xiàn)金凈流量、應(yīng)收款項完成情況較好，1-12月份經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額為億元，占主營業(yè)務(wù)收入的%；應(yīng)收款項 12 月末總計余額為億元，超額完成總公司下達的億元考核指 標(biāo)。6、基礎(chǔ)設(shè)施專業(yè)性指標(biāo)全面完成，其中實現(xiàn)新簽合同額億元， 營業(yè)額億元，完成總公司年初下達 9 億元考核指標(biāo)的 %，凈利潤 908 萬元。二、2012 年經(jīng)營管理工作1、營銷品質(zhì)持續(xù)提升。 2012 年公司繼續(xù)堅持 “三大” 市場戰(zhàn)略，嚴(yán)格執(zhí)行“七不承接”的底線管理，營銷工作取得了突出成績。全年 共計承接項目 27 個，其中 2 億元以上的大項目 12 個，占承接項目的

3、%， 項目平均單體合同額為億元， 市場區(qū)域集中度達到 85%。特別是 * 工程（億元） 、* 二、三期建安工程（億元） 、“ * 工程”（億 元）、 * 工程（ 15 億元、被列入 * 公司十大項目） 、 * 一期工程（億元） 、* 項目 （* 十大重點工程 ）等一批大項目的 承接，標(biāo)志著某公司在高端市場取得進一步突破。另外，公司對如 * 工程、 * 工程等項目進行了清理，確保了營銷質(zhì)量，真正做 到了“有所為，有所不為” 。2、超高層項目再添新彩。公司在超高層項目上再接再厲，成功 承接了 * 工程的兩棟建筑高度 218 米的寫字樓項目和 * 集團 投資的 * 項目，公司超高層項目單體增加到 *

4、 個，其中超過 200 米的項目單體就有 7 個。3、戰(zhàn)略合作進一步深入。 我公司目前 70%左右的工程承建均來自 與大業(yè)主的深入合作。 在繼續(xù)與其他戰(zhàn)略合作伙伴保持良好合作的基 礎(chǔ)上，與 * 集團的合作得到進一步深入，在十八家參與競標(biāo)的特級 資質(zhì)企業(yè)中脫穎而出，一舉中標(biāo) * 工程園土建總承包工程，合 同造價約億元。 同時，與 * 集團戰(zhàn)略合作關(guān)系取得了階段性成果， 順利承建了 2012 年* 市十大重點項目之一的 * 項目。1 月 02 日， 在* 集團 2012 年度合作伙伴大會上， 被 * 集團授予榮譽較高的 “優(yōu) 質(zhì)服務(wù)獎”。目前，我公司與 * 集團合作的項目達到 6 個，建筑面 積近

5、 160 萬平米。4、核心區(qū)域建設(shè)成績顯著。* 區(qū)域是某公司發(fā)展的核心區(qū)域、戰(zhàn)略區(qū)域，公司采取總部統(tǒng)籌、公司和分公司雙輪驅(qū)動、分別跟進的 營銷舉措，繼續(xù)將管理重心向 * 區(qū)域轉(zhuǎn)移和延伸，加大政策和各類 資源支持力度，擴大品牌優(yōu)勢和影響力。 * 分公司全年完成合同額億 元，占公司合同額 %，大體量、有影響的項目承接比例不斷增加，品 牌優(yōu)勢明顯， 特別是在成都高新區(qū)核心地帶， 我們承建的 * 、* 、 * 三個高端項目在方圓一公里的范圍內(nèi)遙相呼應(yīng)，形成了一道靚 麗的 * 施工項目風(fēng)景線。5、提高注冊資本金、全力推進資質(zhì)升級。公司注冊資本金在現(xiàn) 有基礎(chǔ)上成功增資至 10 億元人民幣，為市場開拓工作打

6、下了良好的 基礎(chǔ)。我司市政工程施工總承包資質(zhì)二級晉升一級工作取得圓滿成 功，進一步提升了公司在基礎(chǔ)設(shè)施領(lǐng)域的市場準(zhǔn)入資格。第二部分 2012 年區(qū)域經(jīng)營情況分析一、 2012 年各區(qū)域合同額完成情況我公司全年合同額億元， “ 1+3”區(qū)域市場份額占比 %；“ 3+2+15” 區(qū)域市場份額占比 %。其中“ 1+3”區(qū)域市場的合同額完成情況為： * 分公司：億元，占全年合同額的 %；“ 1+3”區(qū)域內(nèi)市場份額 %， 區(qū)域外市場份額 %，項目綜合毛利率 %； * 事業(yè)部：億元，占全年合同額的 %；“ 1+3”區(qū)域內(nèi)市場份額 %， 區(qū)域外市場份額 %，項目綜合毛利率 %； * 分公司：億元，占全年合同

7、額的 %；“ 1+3”區(qū)域內(nèi)市場份額 %，區(qū) 域外市場份額 %，項目綜合毛利率 %； * 分公司： 億元，占全年合同額的 %；“1+3”區(qū)域內(nèi)市場份額 100%， 項目綜合毛利率 %； * 事業(yè)部： 億元，占全年合同額的 %；“1+3”區(qū)域內(nèi)市場份額 100%， 項目綜合毛利率 %；二、區(qū)域經(jīng)營質(zhì)量分析及存在的問題就我公司全年合同情況來看， * 地區(qū)合同額貢獻率達到 68%，該 地區(qū)作為我公司的核心市場，近幾年的發(fā)展突飛猛進， * 分公司作 為我公司重點打造的強勢區(qū)域公司，在 * 地區(qū)樹立了良好的社會形 象和影響力， 并通過幾年的不懈努力和勵精圖治， 不斷占領(lǐng)高端市場， 搶占制高點，開創(chuàng)了以超

8、高層房建、 城市綜合體為特色的營銷發(fā)展新 模式，在高端房建市場的開拓上取得了重大的突破和進展。自 2011 年承接了 90 億元的“ * ”項目后， 2012 年繼續(xù)保持強勁的發(fā)展 勢頭，代表總公司和某公司在 * 地區(qū)大展拳腳，分別承接了以 “* ”、“ * 工程”為代表的幾個知名度高、影響力大的超高層 建筑，進一步鞏固了我“ * 公司”在 * 市場的建筑領(lǐng)軍者主導(dǎo)地 位，為西部大開發(fā)建設(shè)做出了卓越的貢獻。* 地區(qū)作為我公司的幾個重點市場， 發(fā)展相對欠均衡。主 要表現(xiàn)在 * 地區(qū)市場份額相對較低，合同體量小， 沒有大項目做支 撐，在市場開拓上還沒有取得實質(zhì)性的突破，這也是我公司市場營銷 工作的

9、一項不足。* 地區(qū)在總公司的引領(lǐng)下，大力加強大客戶管理工作，在客 戶管理的深度和廣度上下功夫，全力抓好大客戶的市場培育、維護與 管理。從這幾年的運作情況來看，也確實取得了階段性成果。 2012 年* 地區(qū)的合同額均來自于長期合作的老客戶， 實現(xiàn)了客戶價值的 持續(xù)貢獻， 并形成了以大客戶帶動大項目、 以大項目對接大客戶的良 性循環(huán)。* 地區(qū)這幾年成功轉(zhuǎn)型開創(chuàng)自主經(jīng)營新模式，主要是借助于與 * 集團的戰(zhàn)略合作， 自 2011 年與 * 集團簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議以來， 作為我公司的重要戰(zhàn)略合作伙伴， 為我公司持續(xù)低迷的 * 市場解決 了燃眉之急。該集團堅守承諾，對新啟動的幾個重點項目都將我司列 為首選承

10、包人進行邀請。近期， “ * “項目即將啟動，該項目建筑 面積 45 萬平米，建筑高度 120 米， 建成后將成為 * 市中心又一地標(biāo) 性建筑， * 集團幾位高層領(lǐng)導(dǎo)已考察我公司在 * 的幾個超高層項 目，均對我局超高層的建設(shè)實力表示認可和贊賞， 并希望能與 * 公 司再次合作，打造精品工程。三、2012 年區(qū)域機構(gòu)和人員設(shè)置2012 年我公司總部設(shè)有 16 個職能部室和 6 個分支機構(gòu)。 分支機 構(gòu)分別是： * 分公司 * 事業(yè)部。在人員配置方面， 公司員工 1258 人，其中： * 分公司 376 人（自有員工 165 人，外聘及屬地化人員 211 人）；* 分公司 165 人（自有員工

11、111 人，外聘及屬地化人員 54 人）；* 分公司 160 人（自有員工 91 人，外聘及屬地化人員 69 人）； * 分公司 168 人（自有員工 81 人，外聘及屬地化人員 87 人）；經(jīng)營 布局是以 * 為核心， * 為重點，同時跟隨我司長期戰(zhàn)略合作業(yè) 主，有針對性地進入了 * 市場。第三部分 2013 年區(qū)域經(jīng)營的工作思路和舉措2013 年，總公司提出實現(xiàn)“兩個第一、五個前三”的工作目標(biāo)， 并確定了 “3+2+15”的整體經(jīng)營區(qū)域布局， 其中，確定了某公司 “1+3” 的經(jīng)營區(qū)域格局。 “1+3”經(jīng)營區(qū)域的確定，一方面我司經(jīng)營區(qū)域的收 縮將給市場經(jīng)營帶來巨大的壓力和挑戰(zhàn)； 另一方面對

12、加強公司區(qū)域化 經(jīng)營，解決總部市場不強、有的分公司經(jīng)營區(qū)域分散、區(qū)域優(yōu)勢不突 出等問題具有重要意義。 我們要從戰(zhàn)略的高度認識和執(zhí)行總公司的決 定，這是提升總公司整體經(jīng)營質(zhì)量的重要保障和必要前提。 我們將根 據(jù)新的戰(zhàn)略要求，認真分析目前經(jīng)營現(xiàn)狀，采取有效措施，調(diào)整優(yōu)化 區(qū)域布局，深耕重點市場，保證經(jīng)營目標(biāo)實現(xiàn)。另外，根據(jù)總公司對區(qū)域?qū)嵭袆討B(tài)底線管理的要求， “凡連續(xù)兩 年合同額不足 10 億元，營業(yè)收入不足 5 億元，毛利率不到 7%或存在 重大履約缺陷，致使總公司品牌遭受重大影響的單位，必須無條件退 出或合并。”這也給我們區(qū)域建設(shè)、提升管理方面提出更高標(biāo)準(zhǔn)。從 2012 年“1+3”區(qū)域?qū)嶋H完

13、成情況分析， 除了 * 分公司外，其它三個 分公司和事業(yè)部均距總公司對毛利率的要求有著不同程度的差距， 而 且有的差距很大，需要有針對性的采取措施加以解決。保證各個區(qū)域 達到總公司的底線要求就是今年在區(qū)域建設(shè)方面的重點工作和底線 目標(biāo)。一、2013 年區(qū)域經(jīng)營的工作思路2013 年，在總公司 “ 3+2+15”區(qū)域經(jīng)營的布局下， 我公司將嚴(yán)格 遵照區(qū)域經(jīng)營管理規(guī)定，結(jié)合我司“1+3”市場布局，有序開展?fàn)I銷工作，絕不違反規(guī)定跨區(qū)經(jīng)營，具體采取六個方面的措施如下：1、確立區(qū)域經(jīng)營發(fā)展目標(biāo)。某公司區(qū)域經(jīng)營發(fā)展目標(biāo)是：實現(xiàn)“三 個總公司第一、一個總公司前三” ，即 * 、* 、* 市場爭取總公司第一名

14、， * 市場進入總公司前三名，某公司區(qū)域經(jīng)營要充分為總公 司實現(xiàn)“兩個第一、五個前三”的戰(zhàn)略目標(biāo)做出貢獻。2013年 4個區(qū)域的具體經(jīng)營目標(biāo)為： * 市場 50 億元以上， 營業(yè)額 18 億以上； * 市場 10 億元以上，營業(yè)額 5 億以上； * 市場 10 億元以上，營業(yè)額 5 億以上； * 市場 20 億元以上，營業(yè)額 5 億以上；市場集中度達 到 90%以上；各區(qū)域項目毛利率底線目標(biāo) 7%，爭取達到 8%。2、明確經(jīng)營區(qū)域， * 分公司經(jīng)營區(qū)域核心為 * 市場， * 分公司經(jīng) 營區(qū)域核心為 * ， * 分公司的經(jīng)營區(qū)域核心為 * ，公司總部經(jīng)營 區(qū)域核心為 * ，* 經(jīng)營區(qū)域核心為 *

15、 市場， 并積極參與 * 市場的 開拓。我公司將嚴(yán)格限制在 4 個區(qū)域范圍以外跨區(qū)域經(jīng)營， 要求各分 公司必須以確定的經(jīng)營區(qū)域核心為主、 其它三個區(qū)域為輔開展經(jīng)營活 動。對未按程序申報總公司批準(zhǔn)， 有實質(zhì)性跨區(qū)域營銷活動和投入的， 公司將堅決制止并進行通報批評， 造成經(jīng)濟損失的， 將對分公司經(jīng)理 及相關(guān)責(zé)任人進行經(jīng)濟處罰。3、分公司聯(lián)動經(jīng)營。要求各分公司在深耕本區(qū)域市場的同時，要積 極參與到其它 3 個區(qū)域的市場開拓上來， 公司將設(shè)專項獎勵，分公司 對其它市場開拓給予支持承接的項目，公司將給予獎勵。4、總部統(tǒng)籌協(xié)調(diào)。公司市場營銷部加大對 4 個區(qū)域經(jīng)營的統(tǒng)籌力度， 在積極協(xié)調(diào)參與開發(fā) * 、

16、* 市場的同時，繼續(xù)牽頭 * 市場的營銷 工作，并將更多的精力投入到 * 市場開發(fā)工作上來。5、加大獎罰力度。 2013 年將提高對 4 個區(qū)域的毛利率、合同額、營 業(yè)額、市場集中度與分公司主要負責(zé)人年薪兌現(xiàn)的掛鉤力度。 6、督促分公司統(tǒng)籌做好“ 1+3”區(qū)域之外跨轉(zhuǎn)的工程項目施工收尾工作，項目結(jié)束后必須撤出。二、提升經(jīng)營質(zhì)量的舉措2013 年經(jīng)營工作要認真貫徹落實總公司 “降速度， 上水平， 以空 間換質(zhì)量”的精神，采取可行措施，切實提高經(jīng)營質(zhì)量。1、繼續(xù)堅持“三大”市場策略，占領(lǐng)高端、兼顧中端、放棄低 端。進一步發(fā)揮公司在超高層、城市綜合體、工業(yè)廠房和物流園區(qū)等 領(lǐng)域的品牌、技術(shù)和市場運作

17、方面的競爭優(yōu)勢，在“高”上有突破， 在“大”上有成果，在“精”上有作為，進一步提升公司營銷品質(zhì)。2、進一步規(guī)范、嚴(yán)肅市場營銷秩序，提高營銷質(zhì)量。根據(jù)“總 公司營銷底線管理的有關(guān)規(guī)定” 、結(jié)合我司市場營銷“七不承接”的 底線要求， 制定某公司市場營銷底線管理規(guī)定，并嚴(yán)格按照規(guī)定的底 線標(biāo)準(zhǔn)和要求進行經(jīng)營活動，相關(guān)部門在投標(biāo)策劃、 招投標(biāo)評審以及 合同評審時要以此為標(biāo)準(zhǔn)，照章管理、嚴(yán)格把關(guān)。堅決杜絕低質(zhì)量的 規(guī)模擴張，特別是要堅決杜絕聯(lián)營、掛靠行為。3、強化 * 市場的對接力度，加大經(jīng)營投入和重視程度，樹立危 機意識，將 * 市場營銷工作作為一項首要任務(wù)來抓，深挖市場，致 力開拓，集全司之力加大信

18、息的掃描力度，廣搜項目信息，做好信息 的采集和擷取。加大市場營銷獎勵機制的實施，著力提高營銷獎勵標(biāo) 準(zhǔn)，動員全員經(jīng)營，對 * 地區(qū)營銷工作有貢獻的員工，要提出表揚 和落實獎勵，樹立大局意識和團隊觀念，發(fā)揚凝心聚力、上下一心的 良好工作氛圍，助推 * 地區(qū)營銷工作向好發(fā)展。目前我司跟蹤 * 地 區(qū)具體項目如下： “ * 項目”，地點位于 * 新區(qū)，造價約 10 億元，建筑 面積約 55 萬平方米，去年 9 月，總公司領(lǐng)導(dǎo) * 和* 集團總裁 * 祝 進行了前期高層會晤， 11 月 、 12 月 * 和* 幾次回訪 * 集團的主 要高層領(lǐng)導(dǎo)，進一步表達了合作意向，就目前跟蹤的情況來看，這個 項目中

19、標(biāo)的可能性還是比較大的。 * 集團開發(fā)的 * 工程 ，位于南開區(qū)，造價 9 億元，建 筑面積約 60 萬平方米，預(yù)計將于 2013 年 4 月份招標(biāo)。 * 有限公司開發(fā)的 * 一區(qū)總承包工程 ，位于河西區(qū) * 道，總建筑面積約 43 萬平方米， 造價約億元， 為邀請招標(biāo)，該項 目標(biāo)書已提交業(yè)主。 “ * 園項目”位于濱海高新區(qū)，建筑面積45 萬平方米，其中有 7 萬平米酒店， 38 萬平米廠房。以上項目均為我公司重點對接項目， 中標(biāo)把握較高。 我司非常有 信心完成總公司下達的 2013 年 * 市場合同額指標(biāo)。4、加強客戶管理，加快營銷組織架構(gòu)的優(yōu)化和調(diào)整，結(jié)合總公 司的經(jīng)驗， 將市場職能從公司機關(guān)部室中獨立出來， 計劃成