國(guó)內(nèi)醫(yī)院銷售操作手冊(cè)

1、【最新資料 ,Word 版，可自由編輯！】 藥品作為一種特殊的商品，不同于一般的消費(fèi)品，特別是處方藥 品，它具有在醫(yī)生指導(dǎo)下完成消費(fèi)過(guò)程的特點(diǎn)，其銷量的產(chǎn)生，受著 醫(yī)院醫(yī)生的直接影響。在整個(gè)藥品消費(fèi)中， 70% 以上的銷量產(chǎn)生在醫(yī) 院。醫(yī)院成為眾醫(yī)藥企業(yè)的必爭(zhēng)之地，由此而引起的激烈競(jìng)爭(zhēng)，亦給 醫(yī)藥企業(yè)在運(yùn)作市場(chǎng)時(shí)帶來(lái)了較大的難度。做藥品最難的是進(jìn)醫(yī)院， 最重要的是臨床促銷，最怕的是銷售后的收款。一、 如何使產(chǎn)品順利進(jìn)入醫(yī)院二、 產(chǎn)品想能夠順利地打入醫(yī)院，進(jìn)入臨床用藥，就要求企 業(yè)的醫(yī)藥銷售人員對(duì)醫(yī)院進(jìn)藥的形式，進(jìn)藥的程序，以 及自己應(yīng)該采取的方法有明確的了解。（一）產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的形式1、產(chǎn)品代

2、理形式進(jìn)入醫(yī)院。 醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)委托某家醫(yī)藥經(jīng)銷單位， 由其作為產(chǎn)品的代理，而使產(chǎn)品打入相對(duì)應(yīng)的意愿。其中又可分 為全面代理形式合半代理形式。 全面代理形式，是指由醫(yī)藥代理單位完成產(chǎn)品到醫(yī)院的進(jìn)入、促銷以及收款的全部過(guò)程。這種方式往往是生產(chǎn)企業(yè)將合適的底 價(jià)開(kāi)給代理單位并簽好合同，以足夠的利潤(rùn)空間刺激其經(jīng)銷的積 極性。 半代理形式，是指由醫(yī)藥代理單位僅完成產(chǎn)品到醫(yī)院的進(jìn)入和 收款工作，產(chǎn)品在醫(yī)院的促銷工作由企業(yè)人員完成。這種方式， 有利于企業(yè)直接掌握產(chǎn)品在醫(yī)院的銷售動(dòng)態(tài)， 把握各種市場(chǎng)信息，對(duì)銷量的全面提升有較大的幫助，但與全面代理相比工作量要大2、產(chǎn)品代理形式進(jìn)入醫(yī)院。醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)不依靠相關(guān)的

3、醫(yī)藥經(jīng)銷 單位，直接派出醫(yī)藥業(yè)務(wù)代表去醫(yī)院做開(kāi)發(fā)工作，從而完成產(chǎn)品 進(jìn)入、促銷、收款的全過(guò)程。其根據(jù)不同情況又可分成兩種方式： 企業(yè)注冊(cè)有銷售公司并以銷售公司的名義將產(chǎn)品直接送進(jìn)醫(yī)院 而進(jìn)行臨床使用。通過(guò)醫(yī)藥經(jīng)銷單位以過(guò)票的形式進(jìn)入醫(yī)院， 即企業(yè)完成醫(yī)院開(kāi)發(fā)的全過(guò)程，包括產(chǎn)品的進(jìn)入、促銷、收款， 但給醫(yī)院的票據(jù)是相關(guān)經(jīng)銷單位的，企業(yè)須為經(jīng)銷單位留一定的 利潤(rùn)。這樣做有幾個(gè)原因，一是企業(yè)未注冊(cè)自己的銷售公司，必 須通過(guò)相應(yīng)有醫(yī)藥經(jīng)銷單位過(guò)票，以使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院合法化 （由于 醫(yī)藥法規(guī)規(guī)定不允許生產(chǎn)企業(yè)直接將產(chǎn)品送進(jìn)醫(yī)院 ）；二是企業(yè)雖 注冊(cè)有自己的銷售公司，但由于醫(yī)院所在的地方當(dāng)局行政干預(yù)， 保護(hù)

4、地方醫(yī)藥經(jīng)銷單位的利益，因而必須通過(guò)地方醫(yī)藥經(jīng)銷單位 過(guò)票，方能進(jìn)入醫(yī)院；三是企業(yè)雖有自己注冊(cè)的銷售公司，但由 于要開(kāi)發(fā)的目標(biāo)醫(yī)院有長(zhǎng)期業(yè)務(wù)往來(lái)的固定供貨單位，因而不愿 更換或接觸更多的業(yè)務(wù)單位，這樣企業(yè)亦必須通過(guò)其固定的業(yè)務(wù) 單位辦理過(guò)票手續(xù)。注：2001 年后,隨著各地衛(wèi)生系統(tǒng)的改革， 產(chǎn)品要想進(jìn)入醫(yī)院銷售， 還要通過(guò)衛(wèi)生局的招標(biāo)，只有進(jìn)入衛(wèi)生局招標(biāo)目錄的產(chǎn)品，才能 進(jìn)入醫(yī)院銷售。目前 ,正處于一個(gè)過(guò)渡期，相當(dāng)一部分地方實(shí)行了 藥品招標(biāo)采購(gòu)。參加招標(biāo)可以由廠家直接參與，也可以委托醫(yī)藥 公司投標(biāo)，一般來(lái)講，委托醫(yī)藥公司投標(biāo)費(fèi)用相對(duì)比較低一些。二）產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院臨床使用的一般程序1醫(yī)院臨床科室提

5、出用藥申請(qǐng)并寫(xiě)申購(gòu)單； 2醫(yī)院藥劑科對(duì)臨床科室的用藥申請(qǐng)進(jìn)行復(fù)核批準(zhǔn)； 3 主管進(jìn)藥醫(yī)院 （一般是副院長(zhǎng) ）對(duì)申請(qǐng)進(jìn)行審核； 4醫(yī)院藥事委員會(huì)對(duì)欲購(gòu)藥品進(jìn)行討論通過(guò)； 5企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院藥庫(kù)； 6企業(yè)產(chǎn)品由醫(yī)院藥庫(kù)發(fā)藥人員將產(chǎn)品送到藥房 （門診部、住院 部）；7醫(yī)院臨床科室開(kāi)始臨床用藥。（三）產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的方法1新產(chǎn)品醫(yī)院推廣會(huì)。醫(yī)院推廣會(huì)可分為針對(duì)整個(gè)區(qū)域所有醫(yī)院 的和針企對(duì)具體某一醫(yī)院的推廣會(huì)。 （1） 針對(duì)整個(gè)區(qū)域內(nèi)所有醫(yī)院 的推廣會(huì)的組織，一般由企業(yè)先派藥品銷售人員到所要開(kāi)發(fā)市場(chǎng) 的區(qū)域?qū)Ξ?dāng)?shù)氐乃帉W(xué)會(huì)、醫(yī)學(xué)會(huì)、衛(wèi)生局等部門進(jìn)行公關(guān)聯(lián)絡(luò)， 盡量請(qǐng)到這些社團(tuán)、機(jī)關(guān)的相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，以這些部門的名

6、義舉辦“X X新產(chǎn)品臨床交流會(huì)”的形式舉辦推廣會(huì)?？梢越o這些單位相應(yīng)的 會(huì)務(wù)費(fèi)，以便能夠順利的談妥。邀請(qǐng)當(dāng)?shù)乇容^有名的專家教授、 相應(yīng)臨床科室的主任在會(huì)上講話以示權(quán)威性。時(shí)間、地點(diǎn)確定好 以后，將該區(qū)域內(nèi)大中小型醫(yī)院的院長(zhǎng)、藥劑科主任、采購(gòu)、財(cái) 務(wù)科長(zhǎng)和相對(duì)應(yīng)科室的主任、副主任以及有關(guān)專家請(qǐng)到，進(jìn)行產(chǎn) 品的交流，以達(dá)到產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的目的。 （2）針對(duì)某家具體醫(yī)院的 產(chǎn)品推廣會(huì)，主要是企業(yè)通過(guò)對(duì)醫(yī)院相關(guān)人員的公關(guān)后和醫(yī)院聯(lián)合召開(kāi)產(chǎn)品介紹會(huì)，向藥劑科人員、臨床科室人員、藥事委員會(huì) 成員介紹產(chǎn)品，使他們認(rèn)識(shí)產(chǎn)品，從而使產(chǎn)品順利進(jìn)入醫(yī)院。2企業(yè)通過(guò)參加相應(yīng)的學(xué)術(shù)會(huì)議推介產(chǎn)品。一般每個(gè)地方的藥學(xué) 會(huì)、醫(yī)

7、學(xué)會(huì)、衛(wèi)生局等部門，每年均要組織多次學(xué)術(shù)會(huì)議、培訓(xùn) 之類的活動(dòng)，企業(yè)可通過(guò)這些機(jī)關(guān)部門事先了解到組織相應(yīng)活動(dòng) 的時(shí)間、地點(diǎn)、內(nèi)容，主動(dòng)去聯(lián)絡(luò)，出一定的贊助費(fèi)用，成為協(xié) 辦單位。企業(yè)在會(huì)上可請(qǐng)一位或幾位專家教授對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行介紹推 廣，以便進(jìn)入部分醫(yī)院。3通過(guò)醫(yī)院代理單位協(xié)助使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院。生產(chǎn)企業(yè)和醫(yī)院的關(guān) 系，往往沒(méi)有相應(yīng)醫(yī)藥代理單位與醫(yī)院的關(guān)系好。他們由于是某 些醫(yī)院的長(zhǎng)期供貨單位，業(yè)務(wù)多，人員熟，通過(guò)他們做醫(yī)院工作， 往往少走很多彎路，產(chǎn)品能比較順利地打進(jìn)醫(yī)院。4由醫(yī)院的藥事委員會(huì)或相關(guān)成員推薦。醫(yī)院的藥事委員會(huì)是醫(yī) 院為完善進(jìn)藥制度而成立的專門班子，一般由主任和多名成員組 成。新產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)

8、院必須經(jīng)藥事委員會(huì)批準(zhǔn)方可。因此應(yīng)先調(diào)查 清楚藥事委員會(huì)成員的情況 （如姓名、電話、住址、喜好、家庭情 況等），再由藥品銷售人員具體聯(lián)絡(luò)，以新產(chǎn)品推廣研討會(huì)的名義 邀請(qǐng)他們參加企業(yè)組織的座談會(huì)。會(huì)前應(yīng)多與各成員聯(lián)絡(luò)，尤其 是一些比較權(quán)威的專家教授、主任等，會(huì)后再進(jìn)行相應(yīng)的公關(guān)， 以便促使他們能夠?qū)懴庐a(chǎn)品推薦條，從而使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院。5醫(yī)院臨床科室主任推薦。在做醫(yī)院開(kāi)發(fā)工作時(shí)，若感到各環(huán)節(jié) 比較困難，可先找到臨床科室主任，通過(guò)公關(guān)聯(lián)絡(luò)，由他主動(dòng)向其他部門推薦企業(yè)的產(chǎn)品。一般情況下，臨床科室主任點(diǎn)名要用的藥，藥劑科及其他部門是會(huì)同意的。此外，醫(yī)院開(kāi)發(fā)工作本身 也應(yīng)該先從臨床科室做起，先由他們提寫(xiě)申購(gòu)

9、單后，才能去做其 他部門的工作。6由醫(yī)院內(nèi)知名的專家、教授推薦。在做醫(yī)院工作的過(guò)程中，若 各環(huán)節(jié)工作不知如何開(kāi)展，可先溝通較好接觸的專家、教授，讓 他們接受產(chǎn)品，接受銷售人員，接受企業(yè)，進(jìn)而向其他部門推薦。7地方的醫(yī)學(xué)會(huì)、藥學(xué)會(huì)推薦或相應(yīng)的成員推薦。每個(gè)地方的醫(yī) 學(xué)會(huì)、藥學(xué)會(huì)均與當(dāng)?shù)氐尼t(yī)院有著廣泛的聯(lián)系，可以對(duì)這些社團(tuán) 進(jìn)行公關(guān)或?qū)ζ鋬?nèi)部的某些成員進(jìn)行公關(guān)，然后由他們將企業(yè)的 產(chǎn)品推薦給醫(yī)院。8通過(guò)間接的人際關(guān)系使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院。對(duì)醫(yī)院的各個(gè)環(huán)節(jié)作了 詳細(xì)的調(diào)查后，若感覺(jué)工作較難開(kāi)展，可以從側(cè)面對(duì)各環(huán)節(jié)主要 人員的家庭情況和人際網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行了解。了解清楚醫(yī)院相關(guān)人員的 詳細(xì)個(gè)人資料，以及與他最密切的

10、人 （朋友、孩子、親屬 ），然后有 選擇性地去間接接觸訪問(wèn)，通過(guò)他們間接地將產(chǎn)品打入醫(yī)院。9以廣告強(qiáng)迫的形式使產(chǎn)品進(jìn)入。廣告強(qiáng)迫是指先用各種廣告轟 炸，使醫(yī)院里來(lái)看病的病人指名要產(chǎn)品，醫(yī)生要產(chǎn)品，從而達(dá)到 進(jìn)入的目的。10 通過(guò)行政手段使產(chǎn)品進(jìn)入。可以到醫(yī)院的上級(jí)部門，如衛(wèi)生 局或政府部門進(jìn)行公關(guān)，從而使他們出面使產(chǎn)品打進(jìn)醫(yī)院。11 試銷進(jìn)入。先將產(chǎn)品放到醫(yī)院下屬藥店或?qū)＜覍？崎T診部試 銷，從而逐步滲透，最終得以進(jìn)入。12 其他方法?？傊a(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院，成為臨床用藥，需要一定的程序和方法，需 要銷售人員充分利用天時(shí)、地利、人和的各種優(yōu)勢(shì)。（四）影響醫(yī)院進(jìn)藥的不利因素影響醫(yī)院進(jìn)藥的因素一般有醫(yī)院內(nèi)

11、部的行政干預(yù)和其他人為因素；當(dāng)?shù)匦l(wèi)生局不接受產(chǎn)品；同類產(chǎn)品的經(jīng)銷單位阻止等等。針對(duì)醫(yī)院內(nèi)部因素，可摸清進(jìn)藥所需的各個(gè)環(huán)節(jié)，對(duì)各環(huán)節(jié)的負(fù)責(zé)人進(jìn)行溝通公關(guān)，從而達(dá)到進(jìn)藥目的。針對(duì)衛(wèi)生局的因素，就需對(duì)衛(wèi)生局進(jìn)行直接或間接的公關(guān)，以扭轉(zhuǎn)局面。針對(duì)同類產(chǎn)品經(jīng) 銷單位的因素，可先查出對(duì)方的手段同，然后以比對(duì)方更加優(yōu)厚 的條件去說(shuō)服醫(yī)院。二、如何進(jìn)行產(chǎn)品在醫(yī)院的臨床促銷活動(dòng)醫(yī)院的促銷工作方向是：以建立、聯(lián)絡(luò)感情為主，介紹公司、產(chǎn) 品為輔。如涉及相應(yīng)科室較多，要根據(jù)自己的人力、物力、財(cái)力， 抓重點(diǎn)科室，抓重點(diǎn)醫(yī)生。（一）對(duì)醫(yī)、護(hù)人員 當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院藥房后，必須積極開(kāi)展醫(yī)生、護(hù)士、專家、教授 的臨床促銷工作。與

12、醫(yī)生交流、溝通感情是首要的，宣傳產(chǎn)品可 放在第二位。因?yàn)閷?duì)方一般接受人在前，接受產(chǎn)品在后。談話技 巧會(huì)影響交談效果，醫(yī)生能否成為您的朋友對(duì)產(chǎn)品銷量會(huì)產(chǎn)生直 接影響。1一對(duì)一促銷這種方式是由醫(yī)藥銷售人員與某個(gè)科室主任、醫(yī)生、護(hù)士長(zhǎng)、專 家、教授面對(duì)面的私下交流來(lái)實(shí)現(xiàn)的。藥品銷售人員事先備好工 作證、產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)、產(chǎn)品樣品、產(chǎn)品臨床報(bào)告、產(chǎn)品宣傳冊(cè)、產(chǎn) 品促銷禮品等資料，這樣進(jìn)行交流時(shí)才會(huì)更方便。2一對(duì)多促銷主要是指藥品銷售人員與在同一個(gè)辦公室里的三、五個(gè)醫(yī)生或護(hù) 士交談的形式。在此場(chǎng)合下必須做到應(yīng)付自如，遇亂不驚，運(yùn)籌 帷幄，掌握談話的主動(dòng)權(quán)，整個(gè)交流過(guò)程中藥品銷售人員以一位 學(xué)生求教的身份出現(xiàn)。

13、3、人員對(duì)科室促銷這種形式的特點(diǎn)是臨床促銷速度快，與醫(yī)生、護(hù)士及領(lǐng)導(dǎo)建立關(guān) 系也快，但費(fèi)用較高。方法主要是，在藥品剛進(jìn)醫(yī)院時(shí)，組織門診、住院部相關(guān)科室的醫(yī)務(wù)人員座談，以宣傳新產(chǎn)品為由建立促 銷網(wǎng)絡(luò)。首先，藥品銷售人員找相關(guān)科室主任洽談，可以給一定的組織費(fèi)， 讓科室主任把門診部坐診醫(yī)生和住院部醫(yī)生通知到位，定在某一 時(shí)間和地點(diǎn)開(kāi)座談會(huì)。同樣地與護(hù)士長(zhǎng)（對(duì)應(yīng)科室）聯(lián)系，要求 護(hù)士長(zhǎng)組織（門診部、住院部）護(hù)士前來(lái)座談。醫(yī)藥代表要掌握 確切的參會(huì)名單，時(shí)間、地點(diǎn)由科室主任安排。在座談會(huì)前準(zhǔn)備 好公司證件（營(yíng)業(yè)執(zhí)照、產(chǎn)品合格證、生產(chǎn)許可證、產(chǎn)品榮譽(yù)證 書(shū)等），另為每人準(zhǔn)備一套產(chǎn)品資料（產(chǎn)品樣品一盒、說(shuō)明

14、書(shū)、 產(chǎn)品宣傳冊(cè)、臨床報(bào)告書(shū)、促銷禮品各一份），一瓶礦泉水以及 水果、瓜籽等然后，公司派 34 名藥品銷售人員參加座談會(huì)，員 工應(yīng)提前半個(gè)小時(shí)到達(dá)，清掃并布置會(huì)場(chǎng)（在桌上放好水果及茶 點(diǎn)類食品），門前站兩名代表發(fā)礦泉水和產(chǎn)品資料。藥品銷售人 員可請(qǐng)科室主任和護(hù)士長(zhǎng)在會(huì)前做一簡(jiǎn)要說(shuō)明，如：“希望大家 好好聽(tīng)，多用一下該產(chǎn)品做臨床，多推薦一下該產(chǎn)品”之類。會(huì) 議過(guò)程中，要注意保持溫馨、和緩的氣氛。座談會(huì)內(nèi)容可分為公 司簡(jiǎn)介（主要介紹公司的發(fā)展前景）、產(chǎn)品知識(shí)、臨床報(bào)告（側(cè) 重于談產(chǎn)品作用機(jī)理、用法用量）三個(gè)方面。會(huì)議過(guò)程中請(qǐng)科室 主任、教授、護(hù)士長(zhǎng)代表講話。會(huì)議快結(jié)束時(shí)發(fā)小禮品。并要求 各到會(huì)人員

15、留下姓名、住址、電話，便于以后互相交流。4、公司對(duì)醫(yī)院促銷藥品進(jìn)入醫(yī)院藥房后，應(yīng)將所有對(duì)應(yīng)科室（門診、住院部）的醫(yī) 生（主任、教授、專家、主治醫(yī)生、醫(yī)師）和護(hù)士（護(hù)士長(zhǎng)）、組織起來(lái)召開(kāi)座談會(huì)。這是促銷規(guī)模較大、費(fèi)用較高的一種方式。 這種方式能夠在短時(shí)間內(nèi)打通醫(yī)院上下環(huán)節(jié)，形成一種良好的促 銷網(wǎng)絡(luò)，并迅速在該院樹(shù)立公司、產(chǎn)品形象，讓醫(yī)院的領(lǐng)導(dǎo)及醫(yī) 務(wù)人員直接接受該公司和產(chǎn)品。5、公司對(duì)醫(yī)療系統(tǒng)促銷這是規(guī)模最大、輻射面最廣、費(fèi)用相當(dāng)高的一種方式，要求在本 區(qū)域醫(yī)療系統(tǒng)全部或 80% 以上已進(jìn)貨的情況下舉辦。方法是選擇 一個(gè)公休時(shí)間，地點(diǎn)最好在醫(yī)療單位密集區(qū)，以公函形式約請(qǐng)大 型醫(yī)院的相關(guān)科室主任、

16、醫(yī)生（專家、教授、主治醫(yī)生） 5 名，護(hù) 士長(zhǎng)、護(hù)士代表 5 名；中、小型醫(yī)院相關(guān)科室主任、護(hù)士長(zhǎng)、醫(yī) 生、護(hù)士各 3 名；廠礦職工醫(yī)院，專家?？圃\所人員（ 1-3 名） 召開(kāi)座談會(huì)。這種方式能夠完善醫(yī)生促銷環(huán)節(jié)，建立醫(yī)生網(wǎng)絡(luò)， 便于產(chǎn)品銷量增加。（二）對(duì)藥房工作人員1、一對(duì)一促銷這種座談會(huì)方式主要針對(duì)藥劑科主任、采購(gòu)人員、門診和住院部 藥房的組長(zhǎng)，由醫(yī)藥銷售人員面對(duì)面交流。也可通過(guò)熟人介紹或 贈(zèng)送小禮品進(jìn)行交流，建立良好的業(yè)務(wù)合作關(guān)系。2、公司對(duì)藥房促銷這種方式主要由藥劑科主任組織門診、住院部的全體藥房人員參加，使藥房與公司建立好關(guān)系好，打開(kāi)“銷量快車”之鎖，提高 公司和產(chǎn)品形象。會(huì)議可選在

17、醫(yī)院會(huì)議室進(jìn)行，以“藥劑人員學(xué)習(xí)產(chǎn)品醫(yī)學(xué)知識(shí)”名義舉辦。需要給組織者一定的組織費(fèi)用，同時(shí)向藥房人員發(fā)放禮品。座談會(huì)可按“公司對(duì)科室”的座談會(huì)形式進(jìn)行，記錄所有 參會(huì)人員的名單、住址、電話，便于會(huì)后聯(lián)系。座談會(huì)結(jié)束后，由藥品銷售人員私下與藥房人員交流，增進(jìn)感情， 促進(jìn)產(chǎn)品的銷量。（三）對(duì)病人1、對(duì)門診病人促銷由藥品銷售人員發(fā)放產(chǎn)品宣傳資料（患者使用）給相關(guān)病人，邊發(fā)宣傳本醫(yī)院有售，要求病人到科室開(kāi)處方，同時(shí)應(yīng)附加一句： “祝您早日康復(fù)”。2、對(duì)住院病人促銷藥品銷售人員在住院部相關(guān)科室病房中，可先幫助病人，如幫病人倒水、掃地、疊被子、面對(duì)面講故事和醫(yī)學(xué)知識(shí)，然后再發(fā)放宣傳資料，這樣做病人更易于接受

18、。同時(shí)，告訴病人該產(chǎn)品本醫(yī)院有售，可找醫(yī)務(wù)人員開(kāi)處方。這種形式要求藥品銷售人員三、五次進(jìn)入病房與病人交流，注重以情感人，同時(shí)可發(fā)放一些小禮 品。三、如何完成收款工作（一）直接收款這種方式是指醫(yī)院有規(guī)定必須按照合同規(guī)定的回款日期付款，一 般醫(yī)院開(kāi)具轉(zhuǎn)帳支票，藥品銷售人員提供發(fā)票及帳號(hào)、開(kāi)戶行名 稱給醫(yī)院財(cái)務(wù)人員，辦理收帳手續(xù)。（二）間接收款這種是指有故意拖欠藥款的現(xiàn)象時(shí)，可通過(guò)醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)或藥劑科主 任的關(guān)系去幫助收款。在收款時(shí)，把發(fā)票、帳號(hào)、開(kāi)戶行名稱直 接交給關(guān)系人，或者藥品銷售人員和關(guān)系人一起到財(cái)務(wù)部收款。（三）公關(guān)收款這種方式是指醫(yī)院財(cái)務(wù)部（經(jīng)理或科長(zhǎng)）故意扣留貨款時(shí)，藥品 銷售人員主動(dòng)采用

19、公關(guān)手段去溝通相關(guān)人員?？刹捎枚Y品或現(xiàn)金 的方式達(dá)到收款的目的。四、藥品銷售人員的工作技巧（一）設(shè)定走訪目標(biāo)藥品銷售人員應(yīng)制訂每月、每周的訪問(wèn)計(jì)劃，然后再根據(jù)計(jì)劃的內(nèi)容制作每日拜訪顧客計(jì)劃表。訪問(wèn)顧客的計(jì)劃，應(yīng)在前一天制 訂好，最好養(yǎng)成就寢前定計(jì)劃的習(xí)慣。走訪客戶應(yīng)考慮拜訪的目 的、理由、內(nèi)容、時(shí)間、地點(diǎn)、面談對(duì)象及拜訪的方法。（二）準(zhǔn)備推銷工具1、皮包：包內(nèi)東西要整理清楚， 將產(chǎn)品目錄和推銷手冊(cè)收集齊全， 并放入訂貨單、送貨單或接受單等。2、與顧客洽談時(shí)必備的推銷工具： 名片、客戶名單、 訪問(wèn)準(zhǔn)備卡、 價(jià)目表、電話本、身份證明書(shū)、介紹信、地圖、產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)、資 料袋、筆記本、藥品一證一照。3、

20、促進(jìn)銷售的工具：計(jì)算器、樣品、相關(guān)報(bào)刊雜志、廣告和報(bào)道 材料、優(yōu)惠折扣材料，其它宣傳材料等。（三）巧用樣品樣品雖是無(wú)償提供，但要管好、用好及巧用，對(duì)企業(yè)及營(yíng)銷人員 是十分必要的。1、發(fā)揮宣傳作用。請(qǐng)醫(yī)生將企業(yè)產(chǎn)品和產(chǎn)品手冊(cè)擺放在桌上，病 號(hào)排隊(duì)候診時(shí)可隨便翻看，能收到較好的宣傳效果。2、扮演“禮品”角色，增進(jìn)友情。把樣品當(dāng)禮品，要考慮場(chǎng)合、 地點(diǎn)和人物，如果錯(cuò)用則得不償失。3、讓人人感知“她”。藥品銷售人員在介紹自己產(chǎn)品特點(diǎn)時(shí)，如 果邊拿樣品邊介紹，讓顧客摸一摸，聞一聞，嘗一嘗或試一試， 他們感知過(guò)，接受就比較容易。4、處理好“點(diǎn)”和“面”關(guān)系，有些藥品較貴，不宜見(jiàn)人就送。 其實(shí)每種產(chǎn)品都有局

21、限性和特點(diǎn)，分清主要與次要、點(diǎn)與面的關(guān) 系，不必盲目“破費(fèi)”。（四）正確使用促銷材料藥品銷售人員拜訪前應(yīng)帶好整套的促銷材料，但不能直接把促銷 材料給醫(yī)生，而必須做到邊敘述邊使用。使用材料時(shí)注意： （ 1）藥品銷售人員使用時(shí)，應(yīng)一直拿在自己手 上，并用鋼筆指示重要部分給醫(yī)生看，同時(shí)敘述。（ 2 ）把無(wú)關(guān)的 地方折起；（ 3）材料在給醫(yī)生之前，把重要部分標(biāo)出來(lái)。（ 4 ） 藥品銷售人員與醫(yī)生談完后，再將材料交給醫(yī)生，注意不要在談 話之前遞送。（五）醫(yī)院拜訪技巧1、拜訪前心理準(zhǔn)備拜訪目的是讓客戶認(rèn)可企業(yè)產(chǎn)品。醫(yī)生們大多比較忙，因此在進(jìn) 入辦公室前應(yīng)有明確的思路以表達(dá)你的愿望?？稍谵k公室外停留 10

22、分鐘整理思路。2、拜訪第一印象（1）滿足醫(yī)生的需要是成功銷售的前提這意味著必須盡可能了解關(guān)于醫(yī)生及其工作的情況。與護(hù)士保持 良好的關(guān)系是十分必要的，她可以為醫(yī)代提供信息；醫(yī)生桌上的 陳列、書(shū)籍、期刊也可以提供一些信息；醫(yī)生的行為、神態(tài)、談 話的速度與內(nèi)容均為提供醫(yī)生個(gè)性的線索。注意細(xì)節(jié)，發(fā)現(xiàn)需求 滿足需求。（2）藥品銷售人員的著裝要求時(shí)間、地點(diǎn)、場(chǎng)合，是著裝的三條準(zhǔn)則，藥品銷售人員掌握了這 三條準(zhǔn)則，就能夠和環(huán)境融為一體，易于建立與對(duì)方良好的關(guān)系不了解銷售特點(diǎn)的人總是把“雪白的襯衣，筆挺的褲子、西裝、 領(lǐng)帶”作為銷售人員的基本著裝，其實(shí)，業(yè)務(wù)人員根據(jù)產(chǎn)品和顧 客的不同隨時(shí)更換合適的著裝，更能喚

23、起對(duì)方的好感與共鳴，這 樣才能體現(xiàn)出恰如其分的禮貌。服裝花哨，給人輕浮、不可信的感覺(jué)，請(qǐng)力求整潔、大方。對(duì)男 性而言，白色是一種基調(diào)，整套服裝的搭配，最好是兩三種，力求太多反而難以達(dá)到協(xié)調(diào)統(tǒng)一的效果；對(duì)女性而言，則應(yīng)講究花色的對(duì)比和款式的新穎，如能佩帶與年齡相當(dāng)?shù)娘椘罚Ч蛟S 會(huì)更好一些。銷售人員與人接觸，應(yīng)注意每個(gè)細(xì)節(jié)。例如手帕，在正規(guī)場(chǎng)合， 白手帕最合適。吸煙者，應(yīng)經(jīng)常刷牙，應(yīng)洗掉手指上的黃斑；喜 歡留長(zhǎng)發(fā)和胡須著，特別應(yīng)該整潔；女性的口紅、香水及衣服， 穿戴不同的服裝以獲得良好的第一印象。（3）名片自身形象的延伸每個(gè)人都有自我延伸的心理，如何正確地利用醫(yī)生的這種心理， 在銷售活動(dòng)中十分

24、重要，對(duì)待名片的方式，可能會(huì)造成交易的極 大差別。正確使用名片的規(guī)則：A、交換名片應(yīng)站立。即使已經(jīng)坐下，在交換時(shí)還是應(yīng)該站起來(lái)。B、右手遞出，雙手接受。要自然地送到醫(yī)生胸前，但在接受醫(yī)生的名片時(shí)，應(yīng)十分恭敬地用雙手接住。C、先給名片。藥品銷售人員應(yīng)先把自己的名片給醫(yī)生， 以示尊重。D、邊介紹邊遞出?！拔沂悄衬彻镜哪衬场?。從今天起開(kāi)始由我負(fù)責(zé)這一區(qū)域的業(yè)務(wù)，請(qǐng)多多關(guān)照，切記，別忘了微笑。E、名片不要放在桌子上，親手交接是一條準(zhǔn)則。F、接受名片不要馬上收起，要仔細(xì)看過(guò)。3、如何使醫(yī)生產(chǎn)生興趣大多數(shù)醫(yī)生每天看到很多人（包括病人、家屬、同事、醫(yī)藥代表 等），他們連續(xù)不段地被各種信息包圍著。那么，如何

25、激發(fā)醫(yī)生 的興趣呢？（1）先讓醫(yī)生了解公司。醫(yī)生對(duì)公司的熟悉程度決定了對(duì)產(chǎn)品的 印象。（2）盡量了解醫(yī)生的現(xiàn)狀。了解醫(yī)生的坐診時(shí)間、家庭成員、生 日、業(yè)余愛(ài)好、處方習(xí)慣、個(gè)人收入等，只要花精力，是不難掌 握的。（3）讓醫(yī)生了解自己。你公司的實(shí)力、信譽(yù)，產(chǎn)品的價(jià)格等，都 是醫(yī)生考慮的因素。要把握自己說(shuō)話的方法、訪問(wèn)的態(tài)度。醫(yī)藥 代表要搞清誰(shuí)說(shuō)了算，誰(shuí)是科室主任。二是創(chuàng)造再訪的機(jī)會(huì)。即 使初訪沒(méi)有深談，調(diào)查也不全面，但如能也要?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)再訪的借 口。附：如何對(duì)醫(yī)院內(nèi)部環(huán)境進(jìn)行調(diào)查、醫(yī)院概況 醫(yī)院概況主要是調(diào)查該醫(yī)院的規(guī)模、性質(zhì)、業(yè)務(wù)專長(zhǎng)。調(diào)查人員 前往醫(yī)院之前應(yīng)備好筆、記錄本、照像機(jī)等。工作程序是：

26、 1.調(diào)查 員先用照像機(jī)把醫(yī)院全景拍照下來(lái)，詳細(xì)記錄坐落位置，可以圖 的形式畫(huà)下來(lái)。 2.熟悉醫(yī)院環(huán)境， 并把醫(yī)院的門診大樓、 住院部大 樓、宣傳欄、黑板欄等拍照下來(lái)。 3.前往門診大樓大廳， 仔細(xì)觀看 醫(yī)院簡(jiǎn)介、科室簡(jiǎn)介、醫(yī)院科室分布圖，并將醫(yī)院主要科室的專 家應(yīng)診霎時(shí)間、姓名及相應(yīng)科室抄錄下來(lái)，了解醫(yī)院的病床數(shù)， 病人日流量，記錄或描繪門診藥房、住院部藥房、藥庫(kù)的具體位 置。4.至于醫(yī)院的性質(zhì)， 業(yè)務(wù)專長(zhǎng)可詢問(wèn)醫(yī)院里幾位醫(yī)生， 了解清 楚并記錄下來(lái)。二、進(jìn)藥渠道1. 醫(yī)院決策者醫(yī)院決策者可能是醫(yī)院院長(zhǎng)或主管副院長(zhǎng)、黨支部書(shū)記。大型醫(yī) 院決策者一般不參與具體的進(jìn)藥工作，一些進(jìn)藥制度化的醫(yī)院，

27、 醫(yī)院決策者更是很少問(wèn)津和參與進(jìn)藥工作；中型醫(yī)院決策者對(duì)進(jìn) 藥有一定的影響力，但對(duì)于一些小品種影響不是很大；小型醫(yī)院 決策者是院長(zhǎng)或副院長(zhǎng)，有進(jìn)藥的權(quán)力。但是大、中、小型醫(yī)院 決策者與進(jìn)藥負(fù)責(zé)人都有一定的密切關(guān)系，所以可通過(guò)面對(duì)面的 交談，了解決策者的姓名、住宅電話、住宅地址、個(gè)人愛(ài)好等情 況，以及醫(yī)院的經(jīng)済效益和各方面的近期動(dòng)態(tài)。必須特別注意的是，決定進(jìn)藥決策者可能是其他人，所以應(yīng)先打 聽(tīng)到進(jìn)藥的真正決策者。還有種情況比較普遍：決策者一般不出面，而由其代言人出面接觸，其代言人可能是名不見(jiàn)經(jīng)傳的人物，所以我們必須調(diào)查清楚，再進(jìn)行迂回公關(guān)。2. 藥劑科藥劑科是負(fù)責(zé)進(jìn)藥和藥品調(diào)劑的直接責(zé)任機(jī)構(gòu)。藥劑科主任在醫(yī) 院進(jìn)藥方面有較大的權(quán)力，處理好藥劑科的關(guān)系尤為重要，因?yàn)?藥劑科主任一旦否定，該院市場(chǎng)將會(huì)丟失。藥劑科主任一般分為 中藥藥劑科主任和西藥藥劑科主任，針對(duì)產(chǎn)品的的中西藥屬性不 同，可分別進(jìn)行重點(diǎn)公關(guān)。所以，藥房代表應(yīng)先了解清楚誰(shuí)是藥 劑科主任，然后再通過(guò)面談，了解藥劑科主任姓名、住宅電話、 住址、個(gè)人愛(ài)好、