服裝行業(yè)常見問題

1、服裝行業(yè)常見問題服裝行業(yè)常見問題 服裝發(fā)展五大核心走勢 渠道(擴張) 商品(精細化) 團隊(穩(wěn)定) 財務(實力強) 品牌(效應) 商品庫存準確率 銷售數(shù)據(jù)及時反饋 如何減少庫存積壓 店鋪常見漏洞 服裝行業(yè)迫切四大問題 商品庫存準確率 討論: 1.為什么要保障庫存準確率？ 2.庫存準確率的難點有哪些？ 3.如何保障庫存準確率？ 一、管理難點 服裝產(chǎn)品自身特點 出入庫業(yè)務頻繁 管理人員素質、意識普遍不高 管理方法以及管理工具的落后 庫存商品分類 當季 過季可賣 過季難賣 款式間的相似性（系列產(chǎn)品） 出庫業(yè)務頻繁 商店發(fā)貨： 商店數(shù)量*sku數(shù)量*發(fā)貨數(shù)量 代理發(fā)貨： 代理數(shù)量*sku數(shù)量*發(fā)貨數(shù)量

2、 管理方法： 貨區(qū)劃分 作業(yè)流程規(guī)范 信息系統(tǒng)、條碼管理 績效體系健全，職責明確 銷售數(shù)據(jù)及時反饋 服裝銷售特點： 銷售周期短 正裝：周期為四五個月，一年4次上貨波段適中 年輕時尚：周期為兩三個月，一年6-8個波段 快速時裝：周期為一兩個月，一年10-14個波段 國際快速時裝：沒有季節(jié)概念，一般以周為單位 折扣隨上市時間逐漸加大 斷碼打折 地區(qū)、氣候影響很大 服裝七大調配政策：服裝七大調配政策： 1.合并同類原則 將某款的色和碼都集中到某一個店鋪或者某一個地 區(qū)進行消化（將近斷碼時） 2.分散消化原則 款式顏色和尺碼多，庫存積壓，應 分散到各個地區(qū)消化，同時進行消化 3.就近調配原則 地域相近

3、，調配周期短，物流成本降低 4.銷售量差異調配 銷售不好的地區(qū)往銷售好的地區(qū)調貨 5.由小及大原則 將貨品從小地區(qū)向大地區(qū)調貨（市場大） 6.氣候差異原則氣候差異原則 由于南北氣候差異，導致溫差有很大區(qū)別，可以通 過調配貨達到過季變當季，即使促銷也有優(yōu)勢 7.由此及彼原則由此及彼原則 某個款式在個別地區(qū)銷售較好，應適當調配到其他 地區(qū)試銷 補貨五大關注點（結合生命周期）補貨五大關注點（結合生命周期） 1.了解各款的銷存比了解各款的銷存比 2.整個銷售網(wǎng)絡的銷存比整個銷售網(wǎng)絡的銷存比 討論：討論： a.什么是銷存比？什么是銷存比？ 公式：平均日庫存/平均日銷售 b.銷存比大好還是小好？銷存比大好

4、還是小好？ 太小了容易斷碼，太大了基本就是庫存積壓 c.銷存比對管理的作用銷存比對管理的作用 區(qū)分暢滯銷商品 越是暢銷的商品，我們需要設置的存銷比越小，這就能更好 地加快商品的周轉效率；越是滯銷的商品，存銷比就越大 庫存合理控制 存銷比就是反映用多少個單位的庫存來實現(xiàn)了1個單位的銷 售，反映資金利用效率，從而尋找一個最佳的臨界點，達到 以最小的庫存支持最大的銷售。 3.銷售周期與銷售數(shù)量的預測銷售周期與銷售數(shù)量的預測 銷售拋物線走勢圖 4.補貨周期與產(chǎn)品銷售周期的平衡關系補貨周期與產(chǎn)品銷售周期的平衡關系 生產(chǎn)旺季補貨周期 生產(chǎn)淡季補貨周期 （面輔料供應商、合作工廠、物流速度） 5.各色、各碼的

5、銷售比例各色、各碼的銷售比例 如何減少庫存積壓 庫存積壓的風險庫存積壓的風險 資金占用 貨品貶值 庫存積壓四個主要原因庫存積壓四個主要原因 1.投產(chǎn)過剩 2.市場分析不準確 3.交期問題：貨品交期延遲，錯過銷售機會 4.沒有及時了解終端市場銷售情況，及時調配貨， 及時停止生產(chǎn)采購翻單補單 降低庫存積壓的方法降低庫存積壓的方法 1.合理鋪貨（對同期或上期銷售進行分析） 2.區(qū)域和區(qū)域之間的貨品橫調，降低局部地區(qū)斷貨， 局部地區(qū)積壓的風險 3.店鋪與店鋪之間的調貨 4.及時補換貨（對銷售前五名進行全面試銷，保障 供貨和庫存情況） 5.渠道促銷，鼓勵代理商多拿貨 6.及時分析商品暢滯銷情況，對于滯銷

6、商品在季內(nèi) 消化，同時停止滯銷商品的生產(chǎn) 參考值：售罄率 終端門店 終端店鋪分級管理來源于鉆石行業(yè)的鉆石分級 店鋪分級管理店鋪分級管理： 功能：管理屬性； 面積： (sku量、庫存、寬深比例1.5舒服，極限3-3.5)； 業(yè)績 ： (銷售對儲備起作用)； 坪效 ： (正常的坪效。，坪效高的店擴店降低坪效；坪效低的店，庫存高，風險大， 需 要針對原因降低店面儲備，通過浪費陳列面積降低庫存，調整主推款等) 銷售均價 ： (與商品配置價格體系有關系) 毛利率 ： (誰的利潤高，商品流向哪里)； 重要性 ： (管理越有影響力，越有殺傷力)； 發(fā)展空間 ： (同比增長：業(yè)績、數(shù)量、折扣、售罄率，坪效越高

7、，坪效增長越慢，受限 于基數(shù)) 加盟代理商的提醒評估： (市場占有、團隊；分銷模式?jīng)Q定鋪開的面和方式) 終端門店 大店控制陳列庫存、小店盡量陳列多掛貨品，大小店的主推是一樣的 形象店形象店/旗艦店旗艦店 形象店要對比旗艦店要復雜，旗艦店相對形象點銷售高；(形象款適合大 店，有空間展示) 商圈要好，面積要夠大，自然費用高，裝修成本高，存貨高；裝修是廣 告效應，是面子，是江湖地位；存貨可通過陳列來控制，“浪費空間” 來控制商品陳列，進而控制庫存； 丟了商圈就丟了品牌； 門店管理 銷售 陳列多模特，多正面 服務服務要求偏高，延長客人在店時間 團隊大店死的起，小店死不起，合理的考核非常重要，店里的衣服

8、上商 品派發(fā)的，店員也是上面招的，怎么考核 終端門店 銷售型店鋪銷售型店鋪 商圈好，面積小，銷售業(yè)績好，備貨也多； 門店管理 銷售 存貨量精品，實用 團隊要穩(wěn)定 陳列干凈、整齊即可，多側掛、疊裝，吸引能力下降 服務適度服務，客流量大，客人賣完趕緊走好讓其他客人進來；大店講 連帶，小店講開票數(shù) 折扣促銷店鋪折扣促銷店鋪 消耗庫存(垃圾)的下水道； 把所有的庫存集中起來沖擊一個區(qū)域；把存貨(垃圾)放到對手的市場上 惡心他； 有的企業(yè)自營店買正價商品就堵住了下水道； 利潤讓給員工，不要讓給顧客，刺激員工比刺激顧客更刺激； 店鋪管理問題 十大店鋪管理漏洞十大店鋪管理漏洞 打折時累計客戶訂單成一張，進行

9、打折，多余的錢 到自己腰包 贈送衣服時累計客戶訂單成一張，贈送的衣服自己 拿走 打折時不給客人打折，將鞋子拿走 打折時不給客人打折，將差額的錢裝自己口袋 將打折期間的貨品退貨做成普通銷售時的退貨，將 差額拿走 發(fā)現(xiàn)好賣的東西，自己找供應商拿貨，放到隔壁店 鋪進行銷售 將活動期間自己攢下的商品做成退貨，可以掙老板 的錢（做貨） 將贈品占為己有并進行銷售來獲取利益 切換吊牌，將貴的吊牌放在便宜的衣服上面，最后 通過高價賣出衣服，自己獲利 拿新品打折賣，然后通過高價賣特價品用差價彌補 如何店鋪銷售的兩大思路 提高進店人數(shù) 對老客戶的管理 店鋪裝修的吸引 市場推廣 提高連單率 搭配管理 提升導購溝通技

10、巧和話術 1.售罄率=(一個周期內(nèi))銷售件數(shù)/進貨件數(shù) : 暢銷的產(chǎn)品是不需促銷的，只有滯銷的產(chǎn)品才需要促銷。滯 銷產(chǎn)品可通過售罄率來確定。一般而言，服裝的銷售生命周 期為3個月，鞋子為5個月。如果在三個月內(nèi)，不是因為季節(jié) 、天氣等原因，衣服的售罄率低于60，則大致可判斷此產(chǎn) 品的銷售是有問題的，當然也不必等到三個月后才可以確定 ，一般而言，三個月內(nèi)，第一個月尺碼、配色齊全，售罄率 會為4050，第二個月約為2025，第三個月因為斷 碼等原因，售罄率只會有510。當?shù)谝粋€月的售罄率大 大低于 40時，且無其他原因時，就有必要特別關注，加 強陳列或進行推廣了。 服裝行業(yè)關鍵詞 2.存貨周轉率=(

11、一個周期內(nèi))銷售貨品成本/存貨成本 庫存天數(shù)=365天商品周轉率 側重于反映企業(yè)存貨銷售的速度，它對于研判特定企業(yè)流動 資金的運用及流轉狀況很有幫助。其經(jīng)濟含義是反映企業(yè)存 貨在一年之內(nèi)周轉的次數(shù)。從理論上說，存貨周轉次數(shù)越高 ，企業(yè)的流動資產(chǎn)管理水平及產(chǎn)品銷售情況也就越好。 3.庫銷比=(一個周期內(nèi))本期進貨量/期末庫存 是一個檢測庫存量是否合理的指標,如月庫銷比,年平均庫銷 比等,計算方法:月庫銷比,月平均庫存量/月銷售額年平均庫銷 比, 年平均庫存量/年銷售額,比率高說明庫存量過大,銷售不 暢,過低則可能是生產(chǎn)跟不上. 4.存銷比=(一個周期內(nèi))庫存/周期內(nèi)日均銷量 存銷比的設置是否科學

12、合理，一是決定了訂單供貨是否能夠 真正實現(xiàn)向訂單生產(chǎn)延伸；二是企業(yè)是否能夠真正做到適應 市場、尊重市場，響應訂單；三是在管理時庫存企業(yè)能否真 正做到滿足市場、不積壓、不斷檔。 5.銷售增長率=(一周期內(nèi))銷售金額或數(shù)量(上一周期)銷售 金額或數(shù)量1 類似:環(huán)比增長率=（報告期基期）/基期100 6.動銷率=動銷品項數(shù)/庫存品項數(shù)*100% 動銷品項：為本月實現(xiàn)銷售的所有商品（去除不計毛利商品 ）數(shù)量 庫存金額：為月度每天總庫有庫存的所有商品銷售金額的平 均值（吊牌零售額） 7.銷售毛利率=實現(xiàn)毛利額/實現(xiàn)銷售額*100%。 8.老顧客貢獻率= 如果公司一年有100萬毛利，假設只有兩個客戶a和b. a客戶 創(chuàng)造80萬，b客戶創(chuàng)