龍湖CRM體系(PPT 75)

1、中國(guó)房地產(chǎn)信息化領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者中國(guó)房地產(chǎn)信息化領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者 龍湖龍湖crmcrm體系規(guī)劃體系規(guī)劃 龍湖龍湖crmcrm的系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)與制度保障的系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)與制度保障 龍湖組織架構(gòu)以及戰(zhàn)略龍湖組織架構(gòu)以及戰(zhàn)略 龍湖龍湖crmcrm建設(shè)總體思路及邏輯框架建設(shè)總體思路及邏輯框架 中國(guó)房地產(chǎn)信息化領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者中國(guó)房地產(chǎn)信息化領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者 龍湖龍湖crmcrm體系規(guī)劃體系規(guī)劃 龍湖龍湖crmcrm的系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)與制度保障的系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)與制度保障 龍湖組織架構(gòu)以及戰(zhàn)略龍湖組織架構(gòu)以及戰(zhàn)略 龍湖龍湖crmcrm建設(shè)總體思路及邏輯框架建設(shè)總體思路及邏輯框架 中國(guó)房地產(chǎn)信息化領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者中國(guó)房地產(chǎn)信息化領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者 體驗(yàn)中心體

2、驗(yàn)中心 策劃中心策劃中心 體驗(yàn)中心體驗(yàn)中心 客戶中心客戶中心 銷(xiāo)售中心銷(xiāo)售中心 策劃推廣組策劃推廣組 市場(chǎng)調(diào)研組市場(chǎng)調(diào)研組 銷(xiāo)售支持組銷(xiāo)售支持組 客戶服務(wù)組客戶服務(wù)組 客戶資源組客戶資源組 各項(xiàng)目銷(xiāo)售組各項(xiàng)目銷(xiāo)售組 lh組織架構(gòu) 4 上市房地產(chǎn)企業(yè)進(jìn)入快速成長(zhǎng)期上市房地產(chǎn)企業(yè)進(jìn)入快速成長(zhǎng)期 必須把握住行業(yè)發(fā)展節(jié)奏快速成長(zhǎng)必須把握住行業(yè)發(fā)展節(jié)奏快速成長(zhǎng) 否則將被邊緣化否則將被邊緣化 lh戰(zhàn)略 凈利潤(rùn)達(dá)到凈利潤(rùn)達(dá)到30億億 元元 簽約收入超過(guò)簽約收入超過(guò) 260億元億元 基本完成環(huán)渤?；就瓿森h(huán)渤海 及長(zhǎng)三角中心城及長(zhǎng)三角中心城 市布局市布局 2007-2011年lh的發(fā)展目標(biāo) 5 為實(shí)現(xiàn)公司的持

3、續(xù)增長(zhǎng)，應(yīng)如何進(jìn)行為實(shí)現(xiàn)公司的持續(xù)增長(zhǎng)，應(yīng)如何進(jìn)行 區(qū)域布局區(qū)域布局 業(yè)態(tài)布局業(yè)態(tài)布局 集分權(quán)控制集分權(quán)控制 lh戰(zhàn)略 在每一個(gè)進(jìn)入的城在每一個(gè)進(jìn)入的城 市成為市成為“新鴻基新鴻基” lh的公司戰(zhàn)略 應(yīng)用應(yīng)用“帕爾迪帕爾迪”模模 式進(jìn)行全國(guó)布局式進(jìn)行全國(guó)布局 運(yùn)用霍頓模式進(jìn)運(yùn)用霍頓模式進(jìn) 行集分權(quán)管理行集分權(quán)管理 6 進(jìn)入新城市的策略進(jìn)入新城市的策略 由北向南從沿海經(jīng)濟(jì)圈中心城市輻射周邊城市群由北向南從沿海經(jīng)濟(jì)圈中心城市輻射周邊城市群 用十年左右的時(shí)間完成全國(guó)基本布局用十年左右的時(shí)間完成全國(guó)基本布局 進(jìn)入新城市的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)入新城市的標(biāo)準(zhǔn) 同時(shí)兼?zhèn)滟Y源稟賦與政策支持是目標(biāo)城市選擇的核心同時(shí)兼?zhèn)滟Y源稟

4、賦與政策支持是目標(biāo)城市選擇的核心 標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn) lh戰(zhàn)略 區(qū)域布局戰(zhàn)略： 應(yīng)用“帕爾迪”模式進(jìn)行全國(guó)布局 7 在每一個(gè)進(jìn)入的城市成為在每一個(gè)進(jìn)入的城市成為no.1或或no.2 集中于中高端市場(chǎng)，在城市內(nèi)進(jìn)行多業(yè)態(tài)布局。集中于中高端市場(chǎng)，在城市內(nèi)進(jìn)行多業(yè)態(tài)布局。 銷(xiāo)售型物業(yè)：確保公司規(guī)模持續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng)銷(xiāo)售型物業(yè)：確保公司規(guī)模持續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng) 持有型物業(yè)：分享城市經(jīng)濟(jì)、地價(jià)升值帶來(lái)的收益持有型物業(yè)：分享城市經(jīng)濟(jì)、地價(jià)升值帶來(lái)的收益 可售物業(yè)數(shù)量維持在高水平并快速周轉(zhuǎn)（尤其是城市可售物業(yè)數(shù)量維持在高水平并快速周轉(zhuǎn)（尤其是城市 化的前期和中期）化的前期和中期） 適時(shí)發(fā)展具有高升值潛力的地標(biāo)性投資物業(yè)適時(shí)發(fā)展具有

5、高升值潛力的地標(biāo)性投資物業(yè) lh戰(zhàn)略 業(yè)態(tài)布局戰(zhàn)略： 在每一個(gè)進(jìn)入的城市成為“新鴻基” 8 美國(guó)霍頓（美國(guó)霍頓（horton）認(rèn)為：必須設(shè)定明確的目標(biāo)，只有）認(rèn)為：必須設(shè)定明確的目標(biāo)，只有 每一個(gè)分公司達(dá)到目標(biāo)，整個(gè)公司才有可能成功。分公司必每一個(gè)分公司達(dá)到目標(biāo)，整個(gè)公司才有可能成功。分公司必 須和總公司一起設(shè)定目標(biāo)，給分公司提供必要的資源、服務(wù)須和總公司一起設(shè)定目標(biāo)，給分公司提供必要的資源、服務(wù) 和支持，成功才有可能達(dá)成。具體如何執(zhí)行？完全是由分公和支持，成功才有可能達(dá)成。具體如何執(zhí)行？完全是由分公 司決定，司決定， “因?yàn)榉康禺a(chǎn)業(yè)始終是一個(gè)地域性的行業(yè)，總部不可能了因?yàn)榉康禺a(chǎn)業(yè)始終是一個(gè)地

6、域性的行業(yè)，總部不可能了 解所有地區(qū)市場(chǎng)的特性，必須有了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的人來(lái)執(zhí)行。解所有地區(qū)市場(chǎng)的特性，必須有了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的人來(lái)執(zhí)行。 我們分散建筑活動(dòng)以賦予我們的地方公司負(fù)責(zé)人更多的經(jīng)營(yíng)我們分散建筑活動(dòng)以賦予我們的地方公司負(fù)責(zé)人更多的經(jīng)營(yíng) 自主權(quán)。我們相信各地的總經(jīng)理熟悉各地的情況，能更好地自主權(quán)。我們相信各地的總經(jīng)理熟悉各地的情況，能更好地 決策。決策。” lh戰(zhàn)略 集團(tuán)管控模式： 運(yùn)用霍頓模式進(jìn)行集分權(quán)管理 9 總體原則總體原則 集分權(quán)視行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)、組織發(fā)展戰(zhàn)略需要而進(jìn)行動(dòng)態(tài)調(diào)整集分權(quán)視行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)、組織發(fā)展戰(zhàn)略需要而進(jìn)行動(dòng)態(tài)調(diào)整 分權(quán)原則分權(quán)原則 在有利于激發(fā)地區(qū)公司活力與能量的領(lǐng)域分權(quán)在有利于

7、激發(fā)地區(qū)公司活力與能量的領(lǐng)域分權(quán) 在地區(qū)公司核心業(yè)務(wù)職能上原則上不設(shè)集團(tuán)的對(duì)應(yīng)職能在地區(qū)公司核心業(yè)務(wù)職能上原則上不設(shè)集團(tuán)的對(duì)應(yīng)職能 慎重設(shè)立集團(tuán)的職和職能模塊數(shù)量慎重設(shè)立集團(tuán)的職和職能模塊數(shù)量 隨時(shí)警惕地區(qū)公司初始化隨時(shí)警惕地區(qū)公司初始化 集權(quán)原則集權(quán)原則 在地區(qū)公司風(fēng)險(xiǎn)時(shí)間和風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)上集權(quán)管理在地區(qū)公司風(fēng)險(xiǎn)時(shí)間和風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)上集權(quán)管理 在地區(qū)公司組織發(fā)展能力和風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)上集權(quán)管理在地區(qū)公司組織發(fā)展能力和風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)上集權(quán)管理 在有規(guī)模效應(yīng)的領(lǐng)域集權(quán)管理在有規(guī)模效應(yīng)的領(lǐng)域集權(quán)管理 隨時(shí)警惕集團(tuán)組織膨脹和官僚化隨時(shí)警惕集團(tuán)組織膨脹和官僚化 lh戰(zhàn)略 lh集分權(quán)原則： 10 公司公司 在業(yè)務(wù)操作層面上在業(yè)務(wù)操作層面

8、上 于何處體現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)于何處體現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 如何建立核心競(jìng)爭(zhēng)力如何建立核心競(jìng)爭(zhēng)力 lh戰(zhàn)略 業(yè)務(wù)戰(zhàn)略思路 11 lh戰(zhàn)略 業(yè)務(wù)戰(zhàn)略思路 12 1. 最佳體驗(yàn)最佳體驗(yàn) 2. 效率提升效率提升 3. 商業(yè)增值商業(yè)增值 lh戰(zhàn)略 圍繞快速?gòu)?fù)制產(chǎn)品模圍繞快速?gòu)?fù)制產(chǎn)品模 塊和優(yōu)化流程來(lái)加快塊和優(yōu)化流程來(lái)加快 開(kāi)發(fā)速度開(kāi)發(fā)速度 lh的三大業(yè)務(wù)戰(zhàn)略 圍繞客戶的最佳體驗(yàn)圍繞客戶的最佳體驗(yàn) 來(lái)設(shè)計(jì)產(chǎn)品和服務(wù)以來(lái)設(shè)計(jì)產(chǎn)品和服務(wù)以 達(dá)成溢價(jià)達(dá)成溢價(jià) 圍繞商業(yè)資源管理和圍繞商業(yè)資源管理和 氛圍營(yíng)造來(lái)提升商業(yè)氛圍營(yíng)造來(lái)提升商業(yè) 物業(yè)和地段價(jià)值物業(yè)和地段價(jià)值 13 解讀特定目標(biāo)人群需求的能力 未能滿足的需求 潛在需求 時(shí)代

9、精神和消費(fèi)潮流的把握能力 增加非實(shí)物投入溢價(jià)、精神層面附加值 增加品牌影響力和為未來(lái)發(fā)展鋪平道路 價(jià)值分析能力（準(zhǔn)） 圍繞客戶敏感點(diǎn)進(jìn)行創(chuàng)新、研發(fā) 圍繞成本敏感點(diǎn)進(jìn)行控制 產(chǎn)品組合能力 挖掘特定地塊的最大商業(yè)價(jià)值 通過(guò)業(yè)態(tài)組合增加各自業(yè)態(tài)價(jià)值 lh戰(zhàn)略 業(yè)務(wù)戰(zhàn)略1：最佳體驗(yàn)的核心能力 14 對(duì)市場(chǎng)的快速反應(yīng)能力 快速研發(fā)和創(chuàng)新能力 基礎(chǔ)性研究 學(xué)習(xí)、模仿與復(fù)制 系統(tǒng)化集成：產(chǎn)品模塊化 流程創(chuàng)新優(yōu)化及快速?gòu)?fù)制能力 lh戰(zhàn)略 業(yè)務(wù)戰(zhàn)略2：效率提升的核心能力 15 商業(yè)地段預(yù)判和城市發(fā)展的預(yù)判能力 商業(yè)業(yè)態(tài)規(guī)劃與組合能力 品牌資源與建筑設(shè)計(jì)資源獲取的管理能力 商業(yè)氣氛營(yíng)造與提升能力 商業(yè)物業(yè)與銷(xiāo)售物

10、業(yè)互動(dòng)的價(jià)值提升能力 商業(yè)物業(yè)的資本運(yùn)作和稅務(wù)籌劃能力 lh戰(zhàn)略 業(yè)務(wù)戰(zhàn)略3：商業(yè)增值的核心能力 16 基于三方面的要求必須建立基于三方面的要求必須建立 完善高效的完善高效的crm和和pom 兩大業(yè)務(wù)體系兩大業(yè)務(wù)體系 為什么要建設(shè)crm體系 公司戰(zhàn)略公司戰(zhàn)略 發(fā)展目標(biāo)發(fā)展目標(biāo) 業(yè)務(wù)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)戰(zhàn)略 中國(guó)房地產(chǎn)信息化領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者中國(guó)房地產(chǎn)信息化領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者 龍湖龍湖crmcrm體系規(guī)劃體系規(guī)劃 龍湖龍湖crmcrm的系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)與制度保障的系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)與制度保障 龍湖組織架構(gòu)以及戰(zhàn)略龍湖組織架構(gòu)以及戰(zhàn)略 龍湖龍湖crmcrm建設(shè)總體思路及邏輯框架建設(shè)總體思路及邏輯框架 中國(guó)房地產(chǎn)信息化領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者中國(guó)房地產(chǎn)

11、信息化領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者 龍湖對(duì)龍湖對(duì)crm的理解的理解 crm的釋義 crm customer（客戶）（客戶） 以客戶為中心，從客戶以客戶為中心，從客戶 出發(fā)出發(fā) 外部客戶：普通客外部客戶：普通客 戶，高意向客戶，戶，高意向客戶， 業(yè)主等業(yè)主等 內(nèi)部客戶：置業(yè)顧內(nèi)部客戶：置業(yè)顧 問(wèn)，管理人員，物問(wèn)，管理人員，物 業(yè)人員等業(yè)人員等 relationship（客戶）（客戶） 什么是關(guān)系？什么是關(guān)系？ 如何經(jīng)營(yíng)關(guān)系？如何經(jīng)營(yíng)關(guān)系？ 一般關(guān)系：聯(lián)系一般關(guān)系：聯(lián)系 正向關(guān)系：增值（滿正向關(guān)系：增值（滿 意度、忠誠(chéng)度）意度、忠誠(chéng)度） 負(fù)向關(guān)系：抱怨管理負(fù)向關(guān)系：抱怨管理 management（管理）？（管理）

12、？ marketing（營(yíng)銷(xiāo)）？（營(yíng)銷(xiāo)）？ 二者均需要二者均需要 “管理管理”是手段是手段 “營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)”是目標(biāo)是目標(biāo) 中國(guó)房地產(chǎn)信息化領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者中國(guó)房地產(chǎn)信息化領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者 19 一個(gè)理想化的crm的完整框架包括一個(gè)穩(wěn)定的技術(shù)平臺(tái)、四個(gè) 標(biāo)準(zhǔn)的規(guī)定動(dòng)作和豐富多變的增值產(chǎn)出與靈活宜人的用戶界面 豐富的產(chǎn)出與友好的界面豐富的產(chǎn)出與友好的界面 四個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的規(guī)定動(dòng)作四個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的規(guī)定動(dòng)作 一個(gè)穩(wěn)定的技術(shù)平臺(tái)一個(gè)穩(wěn)定的技術(shù)平臺(tái) 信息獲取信息獲取 數(shù)據(jù)庫(kù)管理數(shù)據(jù)庫(kù)管理 客戶關(guān)系管理客戶關(guān)系管理 客戶關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)客戶關(guān)系營(yíng)銷(xiāo) 以數(shù)據(jù)庫(kù)管理為核心的以數(shù)據(jù)庫(kù)管理為核心的itit平臺(tái)平臺(tái) 增值產(chǎn)出增值產(chǎn)出 界面界面 客戶

13、互動(dòng)活動(dòng)、客戶俱樂(lè)部、忠誠(chéng)度營(yíng)銷(xiāo)、集團(tuán)標(biāo)志性活動(dòng)、客戶互動(dòng)活動(dòng)、客戶俱樂(lè)部、忠誠(chéng)度營(yíng)銷(xiāo)、集團(tuán)標(biāo)志性活動(dòng)、 報(bào)事管理、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)、品牌聯(lián)合、品牌大使、跨地區(qū)跨項(xiàng)報(bào)事管理、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)、品牌聯(lián)合、品牌大使、跨地區(qū)跨項(xiàng) 目客戶資源共享目客戶資源共享 客戶網(wǎng)站界面、短（彩）信界面、直郵界面、電話中心、客戶網(wǎng)站界面、短（彩）信界面、直郵界面、電話中心、edmedm界面、界面、 信息錄入界面、報(bào)告分析界面、報(bào)事管理界面、俱樂(lè)部管理界面、信息錄入界面、報(bào)告分析界面、報(bào)事管理界面、俱樂(lè)部管理界面、 溝通活動(dòng)管理界面溝通活動(dòng)管理界面 中國(guó)房地產(chǎn)信息化領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者中國(guó)房地產(chǎn)信息化領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者 界面界面增值產(chǎn)出增

14、值產(chǎn)出管理制度管理制度 客戶關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)客戶關(guān)系營(yíng)銷(xiāo) 客戶關(guān)系管理客戶關(guān)系管理 數(shù)據(jù)庫(kù)管理數(shù)據(jù)庫(kù)管理 信息獲取信息獲取 基礎(chǔ)基礎(chǔ)it平臺(tái)建設(shè)平臺(tái)建設(shè) vip俱樂(lè)部俱樂(lè)部集團(tuán)品牌活集團(tuán)品牌活 動(dòng)動(dòng) 區(qū)域聯(lián)絡(luò)中區(qū)域聯(lián)絡(luò)中 心界面心界面 客戶自助界客戶自助界 面面 數(shù)據(jù)分析界數(shù)據(jù)分析界 面面 信息維護(hù)更信息維護(hù)更 新界面新界面 報(bào)告報(bào)表界報(bào)告報(bào)表界 面面 數(shù)據(jù)共享界數(shù)據(jù)共享界 面面 銷(xiāo)售管理界銷(xiāo)售管理界 面面 報(bào)事管理界報(bào)事管理界 面面 俱樂(lè)部管理俱樂(lè)部管理 界面界面 溝通活動(dòng)管溝通活動(dòng)管 理界面理界面 消費(fèi)需求調(diào)消費(fèi)需求調(diào) 研研 品牌聯(lián)盟品牌聯(lián)盟 精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo) 口碑營(yíng)銷(xiāo)口碑營(yíng)銷(xiāo) 銷(xiāo)售情況報(bào)銷(xiāo)售情況

15、報(bào) 表表 跨地區(qū)客戶跨地區(qū)客戶 共享共享 項(xiàng)目客戶特項(xiàng)目客戶特 征統(tǒng)計(jì)征統(tǒng)計(jì) 跨項(xiàng)目客戶跨項(xiàng)目客戶 共享共享 客戶跟進(jìn)提客戶跟進(jìn)提 醒醒 報(bào)事跟進(jìn)提報(bào)事跟進(jìn)提 醒醒 會(huì)員關(guān)懷提會(huì)員關(guān)懷提 醒醒 外部數(shù)據(jù)管外部數(shù)據(jù)管 理制度理制度 俱樂(lè)部管理俱樂(lè)部管理 制度制度 數(shù)據(jù)保密制數(shù)據(jù)保密制 度度 報(bào)告管理制報(bào)告管理制 度度 數(shù)據(jù)共享制數(shù)據(jù)共享制 度度 信息錄入制信息錄入制 度度 報(bào)事處理制報(bào)事處理制 度度 客戶接待制客戶接待制 度度 三期：征服客戶三期：征服客戶 （09年年12月以后）月以后） 二期：吸引客戶二期：吸引客戶 （08年年11月月09 年年12月）月） 一期：了解客戶一期：了解客戶 （08

16、年年410月）月） 溝通活動(dòng)提溝通活動(dòng)提 醒醒 客戶價(jià)值定客戶價(jià)值定 義及分類(lèi)義及分類(lèi) sms、直郵、直郵 管理制度管理制度 現(xiàn)場(chǎng)財(cái)務(wù)報(bào)現(xiàn)場(chǎng)財(cái)務(wù)報(bào) 表表 客戶俱樂(lè)部客戶俱樂(lè)部 前臺(tái)界面前臺(tái)界面 信息更新制信息更新制 度度 會(huì)員管理制會(huì)員管理制 度度 銷(xiāo)支辦理報(bào)銷(xiāo)支辦理報(bào) 表表 刊物、短信、刊物、短信、 直郵直郵 集團(tuán)品牌活集團(tuán)品牌活 動(dòng)管理制度動(dòng)管理制度 客戶消費(fèi)需客戶消費(fèi)需 求調(diào)研界面求調(diào)研界面 區(qū)域聯(lián)絡(luò)中區(qū)域聯(lián)絡(luò)中 心管理制度心管理制度 客戶積分計(jì)客戶積分計(jì) 劃劃 客戶積分計(jì)客戶積分計(jì) 劃管理制度劃管理制度 客戶調(diào)研管客戶調(diào)研管 理制度理制度 龍湖龍湖crm系統(tǒng)的全景展望（理想規(guī)劃）系統(tǒng)的

17、全景展望（理想規(guī)劃） 一張藍(lán)圖、三期項(xiàng)目、持續(xù)維護(hù)一張藍(lán)圖、三期項(xiàng)目、持續(xù)維護(hù) 20 中國(guó)房地產(chǎn)信息化領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者中國(guó)房地產(chǎn)信息化領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者 21 關(guān)鍵理念 生態(tài)系統(tǒng)、自己生長(zhǎng)生態(tài)系統(tǒng)、自己生長(zhǎng) 一蹴而就一蹴而就 先基礎(chǔ)建設(shè)后產(chǎn)出先基礎(chǔ)建設(shè)后產(chǎn)出 循序漸進(jìn)、由易到難循序漸進(jìn)、由易到難 統(tǒng)籌規(guī)劃、兼顧地區(qū)差異統(tǒng)籌規(guī)劃、兼顧地區(qū)差異 等、靠、要等、靠、要 拔苗助長(zhǎng)拔苗助長(zhǎng) 自立門(mén)戶自立門(mén)戶 中國(guó)房地產(chǎn)信息化領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者中國(guó)房地產(chǎn)信息化領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者 龍湖龍湖crmcrm體系規(guī)劃體系規(guī)劃 龍湖龍湖crmcrm的系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)與制度保障的系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)與制度保障 龍湖組織架構(gòu)以及戰(zhàn)略龍湖組織架構(gòu)以及戰(zhàn)略 龍湖龍湖

18、crmcrm建設(shè)總體思路及邏輯框架建設(shè)總體思路及邏輯框架 中國(guó)房地產(chǎn)信息化領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者中國(guó)房地產(chǎn)信息化領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者 23 怎們保證在合適的場(chǎng)合知道關(guān)于客戶的一切并利用好它？” 客戶信息客戶信息 “到哪找？到哪找？”“找什么？找什么？”“怎么找？怎么找？”“干嘛用？干嘛用？” 客戶觸點(diǎn)客戶觸點(diǎn)信息內(nèi)容與深度信息內(nèi)容與深度來(lái)源的穩(wěn)定來(lái)源的穩(wěn)定營(yíng)銷(xiāo)策劃營(yíng)銷(xiāo)策劃 生命周期理論生命周期理論字段設(shè)計(jì)字段設(shè)計(jì)系統(tǒng)支持系統(tǒng)支持系統(tǒng)應(yīng)用系統(tǒng)應(yīng)用 1234 crm主要解決的問(wèn)題主要解決的問(wèn)題 crm的核心：一切從客戶出發(fā) 中國(guó)房地產(chǎn)信息化領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者中國(guó)房地產(chǎn)信息化領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者 24 客戶生命周期設(shè)計(jì) 客戶生命周

19、期設(shè)計(jì)的起點(diǎn)是對(duì)各類(lèi)客戶各類(lèi)消費(fèi)行為的全過(guò)程進(jìn)行記錄 居家自住清水房居家自住清水房 居家自住精裝房居家自住精裝房 自住投資自住投資 純投資純投資 贈(zèng)送贈(zèng)送 買(mǎi)房出租買(mǎi)房出租 商業(yè)自用商業(yè)自用 商業(yè)出租商業(yè)出租 興趣興趣看樓看樓購(gòu)房購(gòu)房居住居住喬遷喬遷升級(jí)升級(jí)接房接房等待等待興趣興趣 興趣興趣看樓看樓購(gòu)房購(gòu)房居住居住升級(jí)升級(jí)接房接房等待等待興趣興趣 興趣興趣看樓看樓購(gòu)房購(gòu)房喬遷喬遷居住居住接房接房等待等待轉(zhuǎn)讓轉(zhuǎn)讓 興趣興趣看樓看樓購(gòu)房購(gòu)房轉(zhuǎn)讓轉(zhuǎn)讓接房接房等待等待 興趣興趣看樓看樓購(gòu)房購(gòu)房贈(zèng)送贈(zèng)送 興趣興趣看樓看樓購(gòu)房購(gòu)房喬遷喬遷出租出租接房接房等待等待 興趣興趣看樓看樓購(gòu)房購(gòu)房喬遷喬遷開(kāi)業(yè)開(kāi)業(yè)接

20、房接房等待等待 興趣興趣看樓看樓購(gòu)房購(gòu)房出租出租接房接房等待等待 中國(guó)房地產(chǎn)信息化領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者中國(guó)房地產(chǎn)信息化領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者 25 客戶生命周期設(shè)計(jì) 歸納起來(lái)，住宅用戶有八個(gè)基本相似首尾相接的觸點(diǎn)，以及由此派生出的30個(gè)子觸點(diǎn) 信息了解信息了解 電話咨詢電話咨詢 路途體驗(yàn)路途體驗(yàn) 第一次接待第一次接待 樣板區(qū)參觀樣板區(qū)參觀 深度接待深度接待 促銷(xiāo)活動(dòng)促銷(xiāo)活動(dòng) 選房選房 定金交付定金交付 合同簽訂合同簽訂 房款交付房款交付 按揭辦理按揭辦理 退房退房 售后回訪售后回訪 工地探查工地探查 工程進(jìn)度工程進(jìn)度 通報(bào)通報(bào) 工地開(kāi)放工地開(kāi)放 日日 接房接房 權(quán)證辦理權(quán)證辦理 及領(lǐng)取及領(lǐng)取 新房裝修新房裝修

21、入住體驗(yàn)入住體驗(yàn) 強(qiáng)化強(qiáng)化 物業(yè)情感物業(yè)情感 強(qiáng)化強(qiáng)化 生活配套生活配套 加分加分 物業(yè)繳費(fèi)物業(yè)繳費(fèi) 質(zhì)保到期前質(zhì)保到期前 告知與回訪告知與回訪 質(zhì)保期后公質(zhì)保期后公 共區(qū)域翻新共區(qū)域翻新 搜樓活動(dòng)搜樓活動(dòng) 空置、出租空置、出租 房服務(wù)房服務(wù) 流動(dòng)遷徙流動(dòng)遷徙 舊房處置舊房處置 升級(jí)升級(jí) 居住居住 喬遷喬遷 接房接房 等待等待 購(gòu)房購(gòu)房 看樓看樓 興趣興趣 中國(guó)房地產(chǎn)信息化領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者中國(guó)房地產(chǎn)信息化領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者 26 客戶生命周期設(shè)計(jì)理念 客戶房產(chǎn)消費(fèi)的周期（含居住客戶房產(chǎn)消費(fèi)的周期（含居住 歷程）歷程） 客戶生命周期周而復(fù)始客戶生命周期周而復(fù)始 對(duì)對(duì)crm最有效的、共性的能管最有效的、共性

22、的能管 理的客戶觸點(diǎn)理的客戶觸點(diǎn) 簡(jiǎn)單的銷(xiāo)售過(guò)程簡(jiǎn)單的銷(xiāo)售過(guò)程 客戶購(gòu)買(mǎi)完成后就結(jié)束了客戶購(gòu)買(mǎi)完成后就結(jié)束了 缺乏共性的、難以管理的人生缺乏共性的、難以管理的人生 周期周期 中國(guó)房地產(chǎn)信息化領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者中國(guó)房地產(chǎn)信息化領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者 27 字段設(shè)計(jì) 尋找客戶是為了掌握客戶信息，客戶信息包括聯(lián)系方式和詳細(xì)畫(huà)像兩方面 客戶信息客戶信息 聯(lián)系方式聯(lián)系方式詳細(xì)畫(huà)像詳細(xì)畫(huà)像 隨時(shí)可以接觸到客戶隨時(shí)可以接觸到客戶 長(zhǎng)期、增值關(guān)系的基礎(chǔ)長(zhǎng)期、增值關(guān)系的基礎(chǔ) 知道為什么找他知道為什么找他 知道找他干什么知道找他干什么 知道他的喜好與禁忌知道他的喜好與禁忌 知道怎么樣最能方便地找到他知道怎么樣最能方便地找到他 數(shù)

23、據(jù)庫(kù)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫(kù)基礎(chǔ) 字段及分檢系統(tǒng)字段及分檢系統(tǒng) 中國(guó)房地產(chǎn)信息化領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者中國(guó)房地產(chǎn)信息化領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者 28 字段設(shè)計(jì)：舉例 舉例：通過(guò)五層由淺入深、由簡(jiǎn)入繁的畫(huà)像尋找一個(gè)人 年齡：年齡：50-60 性別：男性別：男 已婚已婚 國(guó)籍：美國(guó)國(guó)籍：美國(guó) 職業(yè)：一把手職業(yè)：一把手 收入：收入：$30-50萬(wàn)萬(wàn)/ /年年 有一對(duì)雙胞胎女兒有一對(duì)雙胞胎女兒 有寵物有寵物 哈佛商學(xué)院哈佛商學(xué)院mbamba碩士碩士 基督徒基督徒 曾當(dāng)選過(guò)美國(guó)州長(zhǎng)曾當(dāng)選過(guò)美國(guó)州長(zhǎng) 好戰(zhàn)好戰(zhàn) 布什布什 美國(guó)總統(tǒng)美國(guó)總統(tǒng) 年底搬家年底搬家 他他 是是 誰(shuí)誰(shuí) ？ 畫(huà)像畫(huà)像1畫(huà)像畫(huà)像2畫(huà)像畫(huà)像3畫(huà)像畫(huà)像4畫(huà)像畫(huà)像5 中國(guó)房地產(chǎn)信

24、息化領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者中國(guó)房地產(chǎn)信息化領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者 29 五部畫(huà)像法是設(shè)計(jì)字段的基礎(chǔ) 人口統(tǒng)計(jì)屬性人口統(tǒng)計(jì)屬性 （基本信息）（基本信息） 年齡年齡 性別性別 婚姻狀況婚姻狀況 社會(huì)屬性社會(huì)屬性 職業(yè)職業(yè) 收入收入 任職公司規(guī)模任職公司規(guī)模 職位職位 知名會(huì)所會(huì)員知名會(huì)所會(huì)員 家庭屬性家庭屬性 人口人口 子女子女 供養(yǎng)供養(yǎng) 居住情況居住情況 寵物寵物 心理屬性心理屬性 （偏好）（偏好） 愛(ài)好愛(ài)好 喜歡喜歡 不喜歡不喜歡 需求屬性需求屬性 搬家計(jì)劃搬家計(jì)劃 購(gòu)物計(jì)劃購(gòu)物計(jì)劃 有何不滿有何不滿 第一步第一步第二步第二步第三步第三步第四步第四步第五步第五步 字段設(shè)計(jì) 中國(guó)房地產(chǎn)信息化領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者中國(guó)房地產(chǎn)信

25、息化領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者 30 示意：字段設(shè)計(jì)反映了客戶關(guān)系的基礎(chǔ)示意：字段設(shè)計(jì)反映了客戶關(guān)系的基礎(chǔ) 基本信息基本信息 姓名姓名 移動(dòng)電話移動(dòng)電話 固定電話固定電話 家庭住址家庭住址 住址郵編住址郵編 單位地址單位地址 單位郵編單位郵編 人口統(tǒng)計(jì)屬性人口統(tǒng)計(jì)屬性 出生年月日出生年月日 性別性別 婚姻狀態(tài)婚姻狀態(tài) 政治面貌政治面貌 出生地出生地 籍貫籍貫 社會(huì)屬性社會(huì)屬性 收入?yún)^(qū)間收入?yún)^(qū)間 教育程度教育程度 職業(yè)職業(yè) 聲望聲望 任職公司規(guī)模任職公司規(guī)模 知名會(huì)所會(huì)員知名會(huì)所會(huì)員 心理屬性心理屬性 愛(ài)好項(xiàng)目愛(ài)好項(xiàng)目 社交活動(dòng)社交活動(dòng) 私人活動(dòng)私人活動(dòng) 飲食偏好飲食偏好 休閑偏好休閑偏好 運(yùn)動(dòng)偏好運(yùn)動(dòng)偏好

26、購(gòu)物偏好購(gòu)物偏好 收藏偏好收藏偏好 需求屬性需求屬性 有無(wú)搬家意向有無(wú)搬家意向 購(gòu)物計(jì)劃購(gòu)物計(jì)劃 出行計(jì)劃出行計(jì)劃 家庭屬性家庭屬性 家庭成員家庭成員 居住居住 子女子女 供養(yǎng)供養(yǎng) 龍湖住宅業(yè)主字段（示意）龍湖住宅業(yè)主字段（示意） 30 字段設(shè)計(jì) 中國(guó)房地產(chǎn)信息化領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者中國(guó)房地產(chǎn)信息化領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者 31 字段設(shè)計(jì) 考慮建設(shè)與管理/應(yīng)用成本，字段并非越多越好 綜合成本綜合成本 字段數(shù)量字段數(shù)量 解決解決80的問(wèn)題的問(wèn)題 可接受的成本可接受的成本 可控的管理難度可控的管理難度 正向的客戶關(guān)系正向的客戶關(guān)系 重點(diǎn)是尋找這個(gè)重點(diǎn)是尋找這個(gè)“度度” 中國(guó)房地產(chǎn)信息化領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者中國(guó)房地產(chǎn)信息化領(lǐng)域

27、的領(lǐng)導(dǎo)者 32 crm系統(tǒng)邏輯全圖 事務(wù)管理、報(bào)告分析事務(wù)管理、報(bào)告分析 客戶客戶 管理管理 客戶客戶 管理管理 輸入輸入 輸出輸出 輸入輸入 輸出輸出 客戶溝通項(xiàng)目或行動(dòng)客戶溝通項(xiàng)目或行動(dòng) 核心數(shù)據(jù)庫(kù)核心數(shù)據(jù)庫(kù) sms e-mail 直郵直郵 平臺(tái)平臺(tái) 興趣興趣 看樓看樓 購(gòu)房購(gòu)房 等待等待 接房接房 喬遷喬遷 居住居住 升級(jí)升級(jí) 基本信息基本信息 人口統(tǒng)計(jì)屬性人口統(tǒng)計(jì)屬性 社會(huì)屬性社會(huì)屬性 家庭屬性家庭屬性 心理屬性（偏好）心理屬性（偏好） 需求屬性需求屬性 區(qū)域區(qū)域 聯(lián)系中聯(lián)系中 心心 會(huì)員自會(huì)員自 助平臺(tái)助平臺(tái) 區(qū)域聯(lián)區(qū)域聯(lián) 絡(luò)中心絡(luò)中心 銷(xiāo)售管銷(xiāo)售管 理平臺(tái)理平臺(tái) 會(huì)員后會(huì)員后 臺(tái)管

28、理臺(tái)管理 平臺(tái)平臺(tái) 報(bào)事管報(bào)事管 理平臺(tái)理平臺(tái) 銷(xiāo)售支持及銷(xiāo)售支持及 財(cái)務(wù)平臺(tái)財(cái)務(wù)平臺(tái) 報(bào)告和分析報(bào)告和分析 平臺(tái)平臺(tái) 信息分析信息分析 共享平臺(tái)共享平臺(tái) 信息核查信息核查 更正平臺(tái)更正平臺(tái) website bbs website bbs 平臺(tái)平臺(tái) 白色文字部分為白色文字部分為 一期重點(diǎn)內(nèi)容一期重點(diǎn)內(nèi)容 中國(guó)房地產(chǎn)信息化領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者中國(guó)房地產(chǎn)信息化領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者 理念 簡(jiǎn)單嚴(yán)謹(jǐn)簡(jiǎn)單嚴(yán)謹(jǐn)：操作便捷，邏輯完整 追求技術(shù)領(lǐng)先追求技術(shù)領(lǐng)先 不正確的理解：不正確的理解： 窮盡變化：藍(lán)圖設(shè)計(jì)兼容未來(lái)需求拓展窮盡變化：藍(lán)圖設(shè)計(jì)兼容未來(lái)需求拓展 系統(tǒng)柔性：系統(tǒng)未來(lái)升級(jí)無(wú)需推倒重來(lái)系統(tǒng)柔性：系統(tǒng)未來(lái)升級(jí)無(wú)需推倒重

29、來(lái) 種瓜得瓜：有系統(tǒng)、有數(shù)據(jù)才能有營(yíng)銷(xiāo)、有解讀種瓜得瓜：有系統(tǒng)、有數(shù)據(jù)才能有營(yíng)銷(xiāo)、有解讀 只考慮短期需求只考慮短期需求 系統(tǒng)孤立、封閉系統(tǒng)孤立、封閉 只要輸出不重視輸入只要輸出不重視輸入 正確的理解：正確的理解： 33 中國(guó)房地產(chǎn)信息化領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者中國(guó)房地產(chǎn)信息化領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者 龍湖龍湖crmcrm體系規(guī)劃體系規(guī)劃 龍湖龍湖crmcrm的系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)與制度保障的系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)與制度保障 龍湖組織架構(gòu)以及戰(zhàn)略龍湖組織架構(gòu)以及戰(zhàn)略 龍湖龍湖crmcrm建設(shè)總體思路及邏輯框架建設(shè)總體思路及邏輯框架 中國(guó)房地產(chǎn)信息化領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者中國(guó)房地產(chǎn)信息化領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者 crm系統(tǒng)實(shí)現(xiàn) a 、銷(xiāo)售日志介紹、銷(xiāo)售日志介紹 b 、

30、交易管理的強(qiáng)控流程、交易管理的強(qiáng)控流程 c 、認(rèn)購(gòu)增量、簽約增量的概念、認(rèn)購(gòu)增量、簽約增量的概念 d 、信息管理制度、信息管理制度 35 中國(guó)房地產(chǎn)信息化領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者中國(guó)房地產(chǎn)信息化領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者 crm系統(tǒng)實(shí)現(xiàn) a 、銷(xiāo)售日志介紹、銷(xiāo)售日志介紹 b 、交易管理的強(qiáng)控流程、交易管理的強(qiáng)控流程 c 、認(rèn)購(gòu)增量、簽約增量的概念、認(rèn)購(gòu)增量、簽約增量的概念 d 、信息管理制度、信息管理制度 36 中國(guó)房地產(chǎn)信息化領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者中國(guó)房地產(chǎn)信息化領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者 crm系統(tǒng)實(shí)現(xiàn) 銷(xiāo)售日志的主界面 37 中國(guó)房地產(chǎn)信息化領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者中國(guó)房地產(chǎn)信息化領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者 crm系統(tǒng)實(shí)現(xiàn) 銷(xiāo)售日志的設(shè)計(jì)，體現(xiàn)客戶生命周期的設(shè)計(jì)

31、思想以及客戶信息 字段的設(shè)計(jì)(五步畫(huà)相法) 38 中國(guó)房地產(chǎn)信息化領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者中國(guó)房地產(chǎn)信息化領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者 crm系統(tǒng)實(shí)現(xiàn) 銷(xiāo)售日志的設(shè)計(jì)，體現(xiàn)客戶生命周期的設(shè)計(jì)思想以及客戶信息 字段的設(shè)計(jì)(五步畫(huà)相法) 39 中國(guó)房地產(chǎn)信息化領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者中國(guó)房地產(chǎn)信息化領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者 crm系統(tǒng)實(shí)現(xiàn) 銷(xiāo)售日志的設(shè)計(jì)，體現(xiàn)客戶生命周期的設(shè)計(jì)思想以及客戶信息 字段的設(shè)計(jì)(五步畫(huà)相法) 40 中國(guó)房地產(chǎn)信息化領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者中國(guó)房地產(chǎn)信息化領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者 crm系統(tǒng)實(shí)現(xiàn) 銷(xiāo)售日志的設(shè)計(jì)，體現(xiàn)客戶生命周期的設(shè)計(jì)思想以及客戶信息 字段的設(shè)計(jì) 41 中國(guó)房地產(chǎn)信息化領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者中國(guó)房地產(chǎn)信息化領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者 crm系統(tǒng)實(shí)現(xiàn) 銷(xiāo)售

32、日志的設(shè)計(jì)，體現(xiàn)客戶生命周期的設(shè)計(jì)思想以及客戶信息 字段的設(shè)計(jì) 42 中國(guó)房地產(chǎn)信息化領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者中國(guó)房地產(chǎn)信息化領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者 crm系統(tǒng)實(shí)現(xiàn) 銷(xiāo)售日志的設(shè)計(jì)，體現(xiàn)客戶生命周期的設(shè)計(jì)思想以及客戶信息 字段的設(shè)計(jì) 43 中國(guó)房地產(chǎn)信息化領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者中國(guó)房地產(chǎn)信息化領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者 crm系統(tǒng)實(shí)現(xiàn) 銷(xiāo)售日志的設(shè)計(jì)，體現(xiàn)客戶生命周期的設(shè)計(jì)思想以及客戶信息 字段的設(shè)計(jì) 44 中國(guó)房地產(chǎn)信息化領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者中國(guó)房地產(chǎn)信息化領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者 crm系統(tǒng)實(shí)現(xiàn) 銷(xiāo)售日志的設(shè)計(jì)，體現(xiàn)客戶生命周期的設(shè)計(jì)思想以及客戶信息 字段的設(shè)計(jì) 45 中國(guó)房地產(chǎn)信息化領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者中國(guó)房地產(chǎn)信息化領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者 crm系統(tǒng)實(shí)現(xiàn) 靈活的跟進(jìn)提

33、醒參數(shù)的設(shè)置,能夠滿足不同地區(qū)、不同項(xiàng)目、不 同階段的智能跟進(jìn)提醒 46 中國(guó)房地產(chǎn)信息化領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者中國(guó)房地產(chǎn)信息化領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者 crm系統(tǒng)實(shí)現(xiàn) 靈活的跟進(jìn)提醒參數(shù)的設(shè)置,能夠滿足不同地區(qū)、不同項(xiàng)目、不 同階段的智能跟進(jìn)提醒 47 中國(guó)房地產(chǎn)信息化領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者中國(guó)房地產(chǎn)信息化領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者 crm系統(tǒng)實(shí)現(xiàn) 銷(xiāo)售日志的設(shè)計(jì)，相應(yīng)字段的設(shè)計(jì)滿足了各地公司客戶統(tǒng)計(jì)的 要求 中國(guó)房地產(chǎn)信息化領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者中國(guó)房地產(chǎn)信息化領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者 crm系統(tǒng)實(shí)現(xiàn) 銷(xiāo)售日志的設(shè)計(jì)，相應(yīng)字段的設(shè)計(jì)滿足了各地公司客戶統(tǒng)計(jì)的 要求 中國(guó)房地產(chǎn)信息化領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者中國(guó)房地產(chǎn)信息化領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者 crm系統(tǒng)實(shí)現(xiàn) 銷(xiāo)售日志的設(shè)計(jì)，相應(yīng)

34、字段的設(shè)計(jì)滿足了各地公司客戶統(tǒng)計(jì)的 要求 中國(guó)房地產(chǎn)信息化領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者中國(guó)房地產(chǎn)信息化領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者 crm系統(tǒng)實(shí)現(xiàn) 銷(xiāo)售日志的設(shè)計(jì)，相應(yīng)字段的設(shè)計(jì)滿足了各地公司客戶統(tǒng)計(jì)的 要求 中國(guó)房地產(chǎn)信息化領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者中國(guó)房地產(chǎn)信息化領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者 crm系統(tǒng)實(shí)現(xiàn) 強(qiáng)大的客戶查詢功能可以準(zhǔn)備定位客戶 查詢條件的內(nèi)容是根據(jù)配置參數(shù)自適應(yīng)的（集團(tuán)級(jí)） 中國(guó)房地產(chǎn)信息化領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者中國(guó)房地產(chǎn)信息化領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者 crm系統(tǒng)實(shí)現(xiàn) 強(qiáng)大的客戶查詢功能可以準(zhǔn)備定位客戶 查詢條件的內(nèi)容是根據(jù)配置參數(shù)自適應(yīng)的（項(xiàng)目級(jí)） 中國(guó)房地產(chǎn)信息化領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者中國(guó)房地產(chǎn)信息化領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者 crm系統(tǒng)實(shí)現(xiàn) a 、銷(xiāo)售日志介紹、銷(xiāo)售日志介紹

35、 b 、交易管理的強(qiáng)控流程、交易管理的強(qiáng)控流程 c 、認(rèn)購(gòu)增量、簽約增量的概念、認(rèn)購(gòu)增量、簽約增量的概念 d 、信息管理制度、信息管理制度 54 中國(guó)房地產(chǎn)信息化領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者中國(guó)房地產(chǎn)信息化領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者 crm系統(tǒng)實(shí)現(xiàn) 以強(qiáng)控的方式實(shí)現(xiàn)規(guī)范的交易流程管理，體現(xiàn)交易過(guò)程的精細(xì) 化 55 中國(guó)房地產(chǎn)信息化領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者中國(guó)房地產(chǎn)信息化領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者 crm系統(tǒng)實(shí)現(xiàn) a 、銷(xiāo)售日志介紹、銷(xiāo)售日志介紹 b 、交易管理的強(qiáng)控流程、交易管理的強(qiáng)控流程 c 、認(rèn)購(gòu)增量、簽約增量的概念、認(rèn)購(gòu)增量、簽約增量的概念 d 、信息管理制度、信息管理制度 56 中國(guó)房地產(chǎn)信息化領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者中國(guó)房地產(chǎn)信息化領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者 crm系統(tǒng)實(shí)現(xiàn) 提出認(rèn)購(gòu)增量、簽約增量的概念，統(tǒng)一全集團(tuán)的銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)口徑 及銷(xiāo)售績(jī)效考核。 期末認(rèn)購(gòu)套數(shù) +期末簽約套數(shù) 期初認(rèn)購(gòu)套數(shù) +期初簽約套數(shù) = 認(rèn)購(gòu)增量套數(shù) 期末認(rèn)購(gòu)金額+ 期末簽約認(rèn)購(gòu)金額 期初認(rèn)購(gòu)金額+ 期初簽約認(rèn)購(gòu)金額 = 認(rèn)購(gòu)增量金額 期末簽約套數(shù)期初簽約套數(shù)= 簽約增量套數(shù) 57 中國(guó)房地產(chǎn)信息化領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者中國(guó)房地產(chǎn)信息化領(lǐng)