房產(chǎn)看房選房培訓(xùn)講義

1、選房看房 一手房業(yè)務(wù)銷售流程 一、選房（為客戶推介） 在項目介紹之后，如果客戶對你的樓盤感興趣，你應(yīng) 主動為客戶推介具體的單元，進(jìn)行試探性的成交?？蛻舻?購買心血來源于他們自己的想法，而非我們的想法。在為 客戶推介具體的單元時，你首先應(yīng)了解客戶的需求，比如 戶型，面積，樓層，朝向，總價預(yù)算等，然后再根據(jù)客戶 的需求找出適合他們的房子。有時候，客戶自己還沒有一 個明確的意向，或者不知道該如何做出選擇，需要你幫助 他們。這時，你必須充當(dāng)好置業(yè)顧問的角色，幫助客戶做 出合理正確的選擇。 1、選房的重要性 1、通過現(xiàn)場接待及溝通確認(rèn)客戶所需求產(chǎn)品； 2、介紹項目產(chǎn)品及其面積段，并告知客戶其所需產(chǎn)品在項

2、目中的比重； 3、向客戶推薦兩套左右的同面積段房型； 4、首先詳盡解說房型的優(yōu)點，切入點：房屋結(jié)構(gòu)、入戶花園或入戶門的 朝向及便利性、層高、得房率、主要功能區(qū)域的朝向（客廳、主臥、 陽臺），采光、南北陽臺（及其計算方式）、空調(diào)機(jī)位位置及數(shù)量、 戶型全明、私密性、飄窗及其特點優(yōu)勢、主衛(wèi)和次衛(wèi)及其干濕分離程 度、窗戶及玻璃、進(jìn)戶門等使用優(yōu)質(zhì)材料的優(yōu)勢、客廳朝南或客廳朝 北的優(yōu)勢解說、餐廳與廚房的便利性、戶內(nèi)的動靜分離（整體功能區(qū) 域的布置）、戶內(nèi)的南北通風(fēng)（各房之間的門廳對稱情況分析）、整 套戶型的評價及與其他產(chǎn)品的對比評價（實用性、景觀、功能布局 等）； 2、為客戶推介房型的步驟 5、重新引導(dǎo)客

3、戶的需求房型，為客戶的真正需求做進(jìn)一步 的分析與說服； 6、說服交談過程中再次重復(fù)強(qiáng)調(diào)該戶型的主要優(yōu)勢，強(qiáng)化 客戶意識，去除抗性； 7、最終令潛在客戶最大程度上的認(rèn)可置業(yè)顧問所推薦的房 型。 3、選房推介時要點 1）不要給客戶太多的選擇余地，在推薦具體單元時，你只需要根 據(jù)客戶意向先行推薦1-2套，而絕不能一下子將符合客戶需求的房 子全部推薦給客戶。 2）注意配合銷控 在為客戶推介具體單元時，應(yīng)注意與控臺溝通， 讓現(xiàn)場經(jīng)理及同事知道客戶在看哪一套房子，尤其是在成交概率較 大的時候，以避免屆時客戶滿意但卻已經(jīng)無房可銷的情況。 3）前面的項目介紹中，是對以項目作為銷售標(biāo)的的，而在這里， 我們還需要

4、以向客戶推介的具體單元作為標(biāo)的，再次向客戶做一次 介紹，以打動客戶。 4）目前除了少數(shù)精裝修房之外，其它銷售的都是毛坯房，所以售樓人 員應(yīng)掌握一些室內(nèi)裝修設(shè)計的知識。 5）在客戶對你推介的單元基本表示滿意后，你應(yīng)適時進(jìn)行試探成交， 并為客戶計算出該套房子的總價、首付款、月還貸款以及辦理各種手續(xù) 的費用，以便客戶參考決定。 二、看房 1、看房目標(biāo) 客戶在現(xiàn)場售樓處，了解樓盤的大致情況，一定會提出去現(xiàn)場實 地看房，銷售員要了解客戶看房的目的有三項： 1） 工地實情、工程進(jìn)度、預(yù)計發(fā)展 2） 實物房型、面積結(jié)構(gòu)、采光景觀 3） 實物樣板、家庭裝潢、功能布置 清楚客戶的看房目的，銷售員在引導(dǎo)客戶看房的

5、過程中，要充分 運用對工地狀況的熟知，指導(dǎo)、介紹、解釋客戶所提出的各種問題。 2、看房設(shè)定 銷售員應(yīng)在客戶看房前，進(jìn)行看房設(shè)定，設(shè)定看房時間、看房路 線、看房重點，使看房過程順利、自然，以保證客戶看房的滿意度。 1） 看房時間設(shè)定 根據(jù)不同季節(jié)、每日、天氣等按銷售項目的實際情況，應(yīng)靈活安 排客戶現(xiàn)場看房的時間。 2） 看房路線設(shè)定原則 避免或轉(zhuǎn)化產(chǎn)品的不利因素 展現(xiàn)實地的有利面 不宜在工地停留時間過長 鎖定看房數(shù)量 “先中、后優(yōu)”原則 3） 看房重點樣板房實物展示 3、看房必備 安全帽 海報、說明書 銷售夾（資料） 三、選房看房綜合注意點 1） 為潛在客戶推薦需求：項目的面積房型與客戶所需求的

6、面 積房型相近時，建議同時推薦兩種同面積段房型，如推薦一套， 客戶在拒絕或?qū)Υ朔啃陀袠O大抗性時，將出現(xiàn)不必要的尷尬場 面；如推薦三套，可能會使?jié)撛诳蛻魺o法最終確定房型，從而 使房型也無法在其腦海中留下深刻印像； 2） 為潛在客戶引導(dǎo)需求：在沒有適合客戶所需面積的產(chǎn)品時， 可做引導(dǎo)推薦，在引導(dǎo)推薦其他面積房型時，切勿過大脫離客 戶的實際需求，通過詢問，根據(jù)其家人狀況、收支情況、購房 目的等做分析，從而向客戶提出置業(yè)顧問的看法； 1、選房與看房關(guān)注要點 3） 解說順序合理，介紹過程注重內(nèi)外結(jié)合。在解說房型時 為避免給客戶留下雜亂無章及啰嗦的感覺，應(yīng)有解說順序方 面的準(zhǔn)備，大體上首先介紹房屋內(nèi)固有功

7、能區(qū)域的 劃分，其次介紹各功能區(qū)域的賣點，再次介紹房屋內(nèi)整體及 各功能區(qū)域之間搭配的便利性。同時，注意將室內(nèi)各賣點結(jié) 合到該房型所處的房屋樓層、景觀，以達(dá)到令客戶全面了解 該房型內(nèi)外情況的目地。 4） 制造夢想，產(chǎn)生夢想。將客戶引入到戶型介紹的過程中 去，為客戶具體安排假想的生活情況等等夢想，令客戶身臨 其境的感受，以達(dá)到客戶對項目產(chǎn)生最大好感目的。 5） 突出重點，略顯瑕疵，解決建議： 初步確認(rèn)客戶需求的面積房型后，在介紹過程中應(yīng)注意分析客戶對 于戶型的主要興趣著重點，如房型的朝向、功能區(qū)布局、客廳大小、 衛(wèi)生間明暗、便利、入戶花園配套、采光、房型對稱方面等等，將主 要興趣著重點的優(yōu)勢反復(fù)不

8、停的加以突出、強(qiáng)調(diào)，以達(dá)到加強(qiáng)客戶對 于該房型的印像； 客戶對戶型提出問題（如空調(diào)機(jī)位的設(shè)置和數(shù)量、電梯噪音等）， 在確認(rèn)該問題對戶型不存在重要影響的情況下，可適當(dāng)回應(yīng)問題的存 在性，以達(dá)到客戶對于置業(yè)顧問誠信度的良好印像； 為客戶分析其認(rèn)為戶型所存在的瑕疵問題，并提出解決方案，此時 的推薦技巧應(yīng)該是一筆帶過，無需為小問題而陷入更深的糾纏。對于 客戶認(rèn)為存在的較大問題（如風(fēng)水影響、視線阻礙、北陽臺的浪費 等），主動分析解決，拿出詳細(xì)解決辦法，建議方面如墻體改造、陽 臺的封閉等等裝修辦法； 1）房屋內(nèi)過道的浪費問題？ 過道為各個主要功有區(qū)域特別是臥房之間、客廳與廚衛(wèi)之間的緩沖地帶，以 達(dá)到房型舒

9、適自然的效果，您可以想象一下，如果沒有這條過道的話， 這個房型將會是很不方便的，看起來也不會太自然。再說您買的是三房 的，還會在乎這幾個平米嗎？畢竟買三房就是應(yīng)該用來享受的。 2）臥房都朝南的戶型比較好？ 房型內(nèi)還有一個主要功能區(qū)是客廳（起居室），日常生活中人們待在客廳活 動的時間是比較多的，無論是看電視，聚會，接待親朋好友，都會使用 到客廳，那么讓這樣一個主要的活動區(qū)域處于朝南方向會更好，有利于 整套房屋內(nèi)的采光，使房子看起來更明亮，這是現(xiàn)代居住理念的潮流。 3）客廳朝南比較好，臥房可朝北？ 還是兩間房朝南比較好，因為畢竟空調(diào)的控溫和采暖還是不如自然陽光的效 果好，而且采光情況好的話，可以節(jié)

10、約用電，臥房內(nèi)的通風(fēng)效果也好， 兩間房都朝南的話勢必緊挨在一起，這樣也有利于方便照顧小孩和老人。 2、選房看房過程中常見異議處理 4）為何小高層比多層好？ 小高層的造價是比較高的，而且結(jié)構(gòu)也比多層結(jié)實耐用， 使用周期更長。高層的建筑能夠更體現(xiàn)檔次，利于物業(yè)管理， 小高層的價格要比多層便宜了許多，這樣升值力與投資回報 力都相應(yīng)的較高。小高層相比多層更方便，因為有電梯的使 用，上下樓更快捷。景觀更好，更高，更遠(yuǎn)。最大程度上避 免了空氣與噪音問題。 5）為何多層比小高層好？ 得房率較高，一般能達(dá)到90左右，而且物業(yè)管理費用 較低，沒有使用電梯的風(fēng)險，也符合以前的居住習(xí)慣，加上 目前來說多層越來越少，

11、房屋以后的升值潛力將會更大，樓 層較低，上下樓也比較的方便。 6）多層的哪層最好？ a、一、二樓較好，因為樓層比較低，如有孩子和老人，有利于 出行與活動，更因為人員走動較大，生活安全系數(shù)較高； b、三、四樓較好，一直以來都有著“金三銀四”的說法，具有 采光好、安全、安靜，整潔，既避免了一、二樓低樓層的潮 濕，也避免了五、六層的爬樓累的問題，兼?zhèn)淞烁叩蜆菍拥?各項優(yōu)勢。 c、五、六樓較好，采光好，通風(fēng)好，景觀好，沒有視線阻礙， 價位也較低，因為在頂層，而沒有被人踩在腳下的感覺，并 且樓層靠近平臺，可自由選擇使用方式，或種花草，或喂養(yǎng) 鴿子等寵物。 7）高層的哪層最好？ a、低底的樓層比較好，因為

12、樓層低的話，可以當(dāng)作多層來居住， 這樣也符合客戶以前的居住習(xí)慣，而且在高層中樓層低的話相對價 格也是最低的，這樣一來升值潛力和投資潛力都有最大的優(yōu)勢，加 上有電梯的使用，如此一來，相當(dāng)于居住在一幢配備了電梯的多層 住宅中，生活檔次提高； b、中間的樓層比較好，景觀、通風(fēng)及采光都較好，同時避免了低 樓層的吵鬧以及采光遮擋的缺點，也避免了高層有空氣、噪音滯留 層的污染，價格適中，處于中間位置的話使用電梯也比較方便。 c、高的樓層比較好，采光最好，通風(fēng)最好，既然客戶選擇的是高層， 那么對于景觀應(yīng)是比較注重的，而高的樓層沒有視線阻礙，視墅開 闊，景觀是最好的。同時配備了很好的品牌電梯，到頂樓的時間不

13、會超過用步行上多層六樓的時間，比較方便。另外，高層對于人的 信心、精神狀態(tài)的培養(yǎng)也是一個絕佳的環(huán)境。 8) 單衛(wèi)與雙衛(wèi)的好處？ 單衛(wèi)：其實現(xiàn)在一般都是三口之家，根本沒有必要再弄一個衛(wèi)生 間，而且多了一個衛(wèi)生間的話不僅多了購房費用，而且還多了衛(wèi)生 間的裝修費用，這樣太不劃算，況且現(xiàn)在市場上的很多雙衛(wèi)中的主 衛(wèi)都是暗衛(wèi)，存在的意義確實不大。 雙衛(wèi)：特別的方便，衛(wèi)生。而且雙衛(wèi)的私密性比較好，這也是時 代生活的趨勢所在。 9) 為什么一進(jìn)門是客廳比較好？ 視墅比較開闊，大氣，敞亮，符合中國人的生活習(xí)慣，而且減少 了過道的浪費，裝修起來比較方便； 10) 為什么一進(jìn)門不是客廳比較好？ 隱蔽性較好，通常會

14、做一個懸關(guān)在門口，這樣能使客廳內(nèi)的裝飾 布局更有創(chuàng)意。同時懸關(guān)起到了一個貫穿的作用，形成了一條自然 的走道，使房子看上去更顯檔次。 11) 為何處于一幢樓的兩邊房子較好？ 采光好，通風(fēng)好，只有一邊與居民鄰近，比較安靜。最重要的是享受全明 房型。 12) 為何處于一幢樓的中間房子比較好？ 保溫效果好，而且不存在“西曬東淋”的影響，安全性也較好。 13) 為何最東邊的房子好？ 陽光光照時間早，新空氣易流通，避免了西曬的問題，夏天比較涼快。 14) 為何最西邊的房子較好？ 價格比東邊的房子要低，陽光比較充足，戶內(nèi)能夠保持干燥，比較適合喜 歡夜生活習(xí)慣的年青人群體，至于西曬問題，因為現(xiàn)在大部家庭都使用

15、 空調(diào)，加上現(xiàn)在房屋建筑質(zhì)量及用材的不同，現(xiàn)在西曬基礎(chǔ)都沒有什么 影響。 15) 陽臺在臥房這邊不好？ 這樣其實不錯，洗衣也比較方便，平時住在主臥的話，可以欣賞 一下風(fēng)景，也算是一種生活的情趣。 16) 陽臺在客廳這邊不好？ 就應(yīng)該在這邊，因為要洗衣晾衣服的話，勢必有水滳，在客廳這 邊方便打掃，如果在臥房那里，肯定會影響到房間內(nèi)的整潔衛(wèi)生， 不利于保持主臥的干凈。而客廳是接待客人和家人的主要活動區(qū)域， 陽臺在這里，也能方便客人和家人欣賞景觀。 17) 客廳和臥房面積太小？ 其實設(shè)計的時候已經(jīng)考慮這個問題了，以前的房子各個房間都是 比較大的，但其實過大的房間并不好，房大神就散，如果太空曠， 顯得氣氛不足，而現(xiàn)在流行的趨勢是使房子保持一定的大小，這樣 不僅能夠營造較好的家居氣氛，也能使室內(nèi)活動拿衣取物更方便些。 18) 臥房的門是朝向客廳的，感覺不好？ 實質(zhì)問題客戶問這個問題是因為感覺別扭，而且私密性不夠好。如 果是在客廳開門的話其實是挺方便的，因為從客廳至臥房話不需要再拐 彎繞道而行，至于私密性方面，因為房門平時應(yīng)該都是關(guān)閉的，應(yīng)該問 題不大。另外，可考慮在沒有承重墻的地方重新劃分門的朝向，在確認(rèn) 沒有承重柱，可行的前提下為客戶建議此裝修方案。 19) 為何采用推拉窗，不采用平開窗？ 首先，兩種窗的使用材料