啟動內(nèi)需解決滯銷有方法

1、啟動內(nèi)需解決滯銷有方法 那么該如何改變危局呢？總體來看，在大背景不利的情形下，原 有基礎上刺激消費，包括廣告、促銷折扣、公關活動等，然而一旦遇到天 花板如何辦，這確實是即有市場差不多趨于飽和，如何再開發(fā)新的市場呢， 例如家電，現(xiàn)在幾乎都市家庭每家彩電數(shù)量都超過 1 臺以上，你不可能引 導消費者在衛(wèi)生間和廚房間也放置電視機，如此或許是個市場，但全然解 決不了市場趨于飽和的咨詢題，在消費者差不多需求得到滿足的時候，即 便再有更大的優(yōu)待，也專門難再買新的電視機，如何講是大件耐用消費品， 空間就這么大，該買的都買好了，接下來如何辦呢？ 專門少有人想過如此一個差不多咨詢題，即便是暢銷品也會遇到 如此增長

2、的停滯，如此的尷尬，持續(xù)推出新品嗎？持續(xù)退出子品牌嗎？這 或許是一個方法，然而我們又發(fā)覺另外一個尷尬的咨詢題，由于即有產(chǎn)品 和品牌差不多在消費者心智中占有專門有的位置，專門多消費者差不多形 成了適應性消費，讓他們嘗試新品或者轉換到新的品牌，轉移成本和轉移 風險制約了那個舉措，筆者在大量的營銷實踐中發(fā)覺，即便持續(xù)推出新品， 依舊老產(chǎn)品占有絕對的銷量比例，比例某知名家紡品牌開發(fā)的一個六件套 的提花床品，結果專門暢銷，但后來一度銷量下滑，因此認為是不是產(chǎn)品 不符合市場需求了，因此乎在原有產(chǎn)品基礎上，延伸改良出 11 款產(chǎn)品推向 市場，結果這 11 款新品銷量總和還不及老產(chǎn)品的十分之一，而老產(chǎn)品的銷

3、量盡管有所下滑，卻能保持穩(wěn)固，搞一些促銷活動，銷量增長也不明顯。 咨詢題到底出在哪里呢？ 關鍵核心咨詢題是供大于求 許多新品上市之因此失敗，或者國內(nèi)品牌競爭只是國外品牌，不 是產(chǎn)品不行，也不是品牌定位和營銷傳播、渠道分銷有咨詢題，而是被無 形在社會傳統(tǒng)文化和消費者心智中的“路徑依靠”所困，產(chǎn)生的慣性作用 是極其強大的，正如改變一個人，不是讓他接收新的東西，關鍵在于他能 不能把過去的頭腦的成見放下。企業(yè)大量的資金用于傳播產(chǎn)品的性能、特 點、功能、用途，這些看似有價值的東西，并未帶來更高的市場價值，因 此中國消費者是可不能輕易改變的，改變需要時機和條件，還有對應的策 略，正像三鹿三聚氰胺事件未發(fā)生

4、之前，你講服一位長期飲用牛奶的朋友， 改喝豆奶如此教育難度是相當大的。 啟動內(nèi)需，擺脫增長的停滯全然出路在哪里？ 筆者認為確實是大多數(shù)企業(yè)在考慮產(chǎn)品銷售周期延長方面缺少必 要的方法和策略，最后陷入折價促銷，或者持續(xù)推出新品替代老產(chǎn)品，刺 激需要如此的怪圈，本質上與市場、消費者是一種供求關系，當供大于求 時，在努力也多少起色，企業(yè)必須改變與消費者的本質關系，從滿足差不 多需求的供求關系，到滿足潛在需求和個性化需求推進，需求導向的關鍵 是看清需求到底包含哪些： 需求 =顯性差不多需求 +連帶附加需求 +隱性情感需求 +隱形精神利 益需求 +隱形社會文化需求 后三者隱形需求往往被企業(yè)忽視，專門是社會

5、文化需求，每個人 都不是孤立存在的，同時也是社會文化環(huán)境的產(chǎn)物，如流行國外的電話留 言機在國內(nèi)一直打不開市場，緣故就在于此，東方人不期望有了那個留言 機暴露了自己的隱私，這確實是特定區(qū)域造就的社會文化現(xiàn)象。 對外貿(mào)企業(yè)轉入進入國內(nèi)市場，不僅僅只看到自身產(chǎn)品的優(yōu)良品 質和性能，更要看到這些產(chǎn)品本來是為歐美國家消費者開發(fā)的，進入國內(nèi) 市場是否滿足那些看不到的需求 滯銷的產(chǎn)品，需要考慮除了滿足差不多需求外，還能夠滿足更深 層次的需求，以期延伸產(chǎn)品生命周期，獲得進一步銷量的提升。 對新產(chǎn)品上市而言，對隱形需求的開發(fā)至關重要，如此方能在消 費者心智中留下更好、更深刻的印象，為轉換品牌減少阻力。 具體來講

6、，我們能夠從以下幾個方面，進行設計，讓銷量重新增 長： 需求升級 制造需求是全然之路 最簡單的拉動銷量的咨詢題， 改變購買頻次、增加消費量。培養(yǎng)發(fā)燒友消費者 那個策略專門簡單，本來一天一次消費的產(chǎn)品，現(xiàn)在建議兩次消 費，給消費者一個合情合理，而且從關懷消費者切身利益的角度來訴求， 如娃哈哈的維生素 C 果汁飲料，每天兩次的咨詢候。讓可能每天只飲用一 瓶 Holle C 的消費者，受到廣告阻礙，多飲用一瓶。 組合產(chǎn)品，制造整體需求 我們經(jīng)?？吹矫姘甑搅送砩?8 點以后打折，但前來的消費者差 不多上想占廉價的消費者，但專門少有面包店經(jīng)營者想過，通過產(chǎn)品組合， 例如全麥面包和酸奶組合，提出營養(yǎng)曲線

7、套餐，就會制造新的價值，滿足 消費者期望美、期望苗條的精神需求。 暢銷品搭售滯銷品 那個是營銷中常見的方式，買條中華煙，搭售幾條紅雙喜，因此 需要注意的是不要因為滯銷品的質量等緣故，阻礙到了原有產(chǎn)品的銷售。 培養(yǎng)發(fā)燒友，挖掘 VIP 客戶 許多產(chǎn)品實際上具有收藏的價值，而且受到消費者喜愛，定期于 如此的消費者保持聯(lián)系，將老客戶持續(xù)培養(yǎng)成重度消費者，將會為企業(yè)帶 來更多的價值，而且銷售量會有明顯的提升。 教育消費者如何使用產(chǎn)品的效率和多樣性 建議消費者如何利用產(chǎn)品，滿足更多層次的需求，如某醬油品牌 贊助電視臺烹飪節(jié)目，要求每道菜都要用到醬油，如何用該品牌燒出的菜 肴更好吃等，獲得了較好的成效。

8、產(chǎn)品賣給消費者，實際上還沒有終止，她標志著建立服務品牌的 重要性， 挖掘產(chǎn)品內(nèi)在價值，對應深化需求 這是許多產(chǎn)品沒有注意的地點，例如現(xiàn)在開設水果超市遍及各地， 然而我們看到的各類水果旁邊只是放著產(chǎn)品名稱和價格，卻沒有企業(yè)在旁 邊注明營養(yǎng)成分，適合誰吃，會帶來什么成效，錯過銷量進一步放大的機 會。 調整定位，獲得生氣 現(xiàn)在的定位可能局限了產(chǎn)品進一步提升銷量的可能，調整定位就 會給滯銷的產(chǎn)品帶來生氣，這一點我們看到強生的沐浴液就可得知，起初 他的目標群定位是嬰幼兒，后來年輕女性，讓他們擁有嬰兒般的肌膚，而 不必擔憂受到損害，獲中意想不到的成功，你的新品上市不成功，或許調 整定位和訴求，就有突破。

9、塑造新形象，倡導新價值 突出的形象本身就能帶來新的需求，筆者正在協(xié)助云南一家核桃 乳飲料上市，將它定位為營養(yǎng)大腦的植物蛋白飲料，如果品牌形象采納核 桃和天然植物的話，專門難突出那個定位，通過摸索決定采納愛因斯坦的 大腦袋作為代言人，激活了品牌形象，讓潛在消費群一眼就感到產(chǎn)品的價 值所在，喝了核桃乳，內(nèi)心產(chǎn)生暗示和強化：就會和愛因斯坦一樣聰慧聰 慧，這確實是消費者購買產(chǎn)品隱形精神利益需求所在。 發(fā)覺革命性機會 目前九陽豆?jié){機正在利用三聚氰胺事件，獲得快速的進展，值得 注意的是，這是所有豆類企業(yè)難得的歷史性機遇，在重大機遇面前，九陽 不能僅僅局限于那現(xiàn)在一萬畝的大豆基地，和 1300 萬的收益，做

10、強做大豆 產(chǎn)品的規(guī)模和品牌檔次，不僅僅是停留在家用，還要立足主業(yè)，如飲水機 一樣，學校、寫字樓、餐飲、酒店無處不在，將豆?jié){品牌檔次提升，對應 開發(fā)個性化便利化的營養(yǎng)豆產(chǎn)品，做成像茶、咖啡一樣有品味、有文化的 世界性品牌飲品，而不局限于早餐食用，有信心成為豆品中的雀巢。而不 僅限于現(xiàn)在的打印機模式：機器 +耗材，如此會把產(chǎn)業(yè)做小，品牌做小，阻 礙力做小?？赡軞v史性的機會只有一次，充分深度的把握，將會帶來革命 性增長。 實際上，在中國如此的機會還有專門多，筆者長期從事食品的市 場推廣工作，類似三聚氧胺的咨詢題在各個食品品類都存在，茶葉、蜂蜜、 肉品、食用油需有志企業(yè)擇機把握。 轉變購買交易方式 租賃、分期付款，以租代售，這些方式一目了然，還能夠延伸出 各類模式，關于滯銷的產(chǎn)品而言，不折價通過租賃和金融手段，完成銷售, 許多信用卡商城正是利用如此的方式進行銷