海爾數碼產品專賣店推介手冊

1、專賣店推介手冊專賣店推介手冊 時尚數碼時尚數碼 卓越利潤卓越利潤 0909 為什么要做海爾數碼產品為什么要做海爾數碼產品1 如何做好數碼產品營銷如何做好數碼產品營銷2 完善的終端體系實現(xiàn)雙贏完善的終端體系實現(xiàn)雙贏3 全球數碼相機、攝像機銷量逐年增加，尤其是中國大陸，全球數碼相機、攝像機銷量逐年增加，尤其是中國大陸，0909年增長率達年增長率達22%22% 時尚消費品時尚消費品 生活必需品生活必需品 奢侈品奢侈品 2005200520072007 20002000200320032002008 8 1.1.市場容量逐年增加市場容量逐年增加 2.2.用戶使用趨勢用戶使用趨勢 06年年 650萬臺萬

2、臺 07年年 850萬臺萬臺 08年年 1100萬臺萬臺 1 1，整體市場需求已由消費品轉變?yōu)樯畋匦杵贰?，整體市場需求已由消費品轉變?yōu)樯畋匦杵贰?2 2，三級以下市場需求處于時尚消費品和生活必須品中間，逐步轉變?yōu)楸仨毱?。，三級以下市場需求處于時尚消費品和生活必須品中間，逐步轉變?yōu)楸仨毱贰?0909年預計年預計13501350萬臺萬臺 家庭市場占到半壁江山家庭市場占到半壁江山 媒體市場主要指電視購物和網絡等媒體銷售媒體市場主要指電視購物和網絡等媒體銷售 呈快速增長勢頭呈快速增長勢頭 其他市場主要集中在政府、教育、金融等市其他市場主要集中在政府、教育、金融等市 場場 3.3. 隨著國家三農政策

3、和家電下鄉(xiāng)等政隨著國家三農政策和家電下鄉(xiāng)等政 策的實施，進一步刺激農村市場的策的實施，進一步刺激農村市場的 的需求，農村市場爆發(fā)。的需求，農村市場爆發(fā)。 1.名品出名門名品出名門 全球前兩名代工廠生產制造：與全球前兩名代工廠生產制造：與 索尼、三星、奧林巴斯、柯達同一索尼、三星、奧林巴斯、柯達同一 家工廠，同時采用國際化的嚴苛的檢測標準。家工廠，同時采用國際化的嚴苛的檢測標準。 賓得鏡頭，松下賓得鏡頭，松下ccd感光元器件，全感光元器件，全rohs材料材料 2.選用世界上最好的原材料選用世界上最好的原材料： 3.具有具有其他品牌產品具有的所有功能，同時具有獨有的其他品牌產品具有的所有功能，同時

4、具有獨有的10米防水差異化功能米防水差異化功能 1 1、海爾產品直供專賣店，相比對手減少中間分銷環(huán)節(jié)費用、海爾產品直供專賣店，相比對手減少中間分銷環(huán)節(jié)費用13%13%給專賣店作為利潤給專賣店作為利潤 2 2、海爾整體運營成本遠遠低于國外品牌，零售價比對手同類產品低、海爾整體運營成本遠遠低于國外品牌，零售價比對手同類產品低20%20% 3 3、二三級市場數碼產品競爭相對較弱，且海爾品牌知名度較高，可以做到與對手同樣或高于對手的價格、二三級市場數碼產品競爭相對較弱，且海爾品牌知名度較高，可以做到與對手同樣或高于對手的價格 4.4.產品低成本產品低成本 運營成本比海爾高運營成本比海爾高20%20%

5、中間費用中間費用5%5% 中間費用中間費用8%8% 中間費用中間費用10%10% 對手對手海爾海爾 同樣產品，海爾比對手多33%的利潤， 達了43%的銷售利潤，賣一臺賺一臺 5.5.客戶高利潤客戶高利潤 1 1、競爭對手運營成本比海爾高。、競爭對手運營成本比海爾高。 2 2、海爾充分利用專業(yè)的渠道商設計，研發(fā)，設計費用比競爭對手低。、海爾充分利用專業(yè)的渠道商設計，研發(fā)，設計費用比競爭對手低。 doadoa產品產品 1 1、快捷高效：減少中間兩個環(huán)節(jié)，、快捷高效：減少中間兩個環(huán)節(jié)，海爾承諾一周服務到位海爾承諾一周服務到位，對手基本為一個月。，對手基本為一個月。 2 2、服務流程：客戶或用戶將不良

6、品直接郵寄到海爾青島總部，、服務流程：客戶或用戶將不良品直接郵寄到海爾青島總部，郵寄費用到付郵寄費用到付?？偛吭诮拥??？偛吭诮拥?機器當天鑒定，鑒定結果確認是不良品，承諾第二天把正品機發(fā)給客戶或用戶。機器當天鑒定，鑒定結果確認是不良品，承諾第二天把正品機發(fā)給客戶或用戶。 doadoa產品產品 doadoa產品產品 doadoa產品產品 正品正品 正品正品 正品正品 正品正品 正品正品 正品正品 doadoa產品產品 doadoa產品產品 doadoa產品產品 海爾：海爾： 對手：對手： 相機相機 dc-x80dc-x80 dc-s50dc-s50 dc-1280/tdc-1280/tdc-12

7、70dc-1270 dc-s40dc-s40 光變光變x5x5多彩多彩 觸摸觸摸 dc-v805wdc-v805w 防水防水 dc-l90dc-l90 特價特價 攝相機攝相機 dv-e50dv-e50 dv-e58dv-e58 變焦變焦x50x50 觸摸觸摸 dv-v55dv-v55 dv558dv558 12001200萬萬10001000萬萬900900萬萬 變焦變焦x40x40 觸摸觸摸 dv-v88dv-v88 觸摸觸摸 dv-v83dv-v83 dv-v85dv-v85 dv-v508dv-v508 特價特價 720p720p 2 2、海爾產品營銷方案、海爾產品營銷方案 2.1 2.

8、1 標準化終端展示標準化終端展示提升店面時尚元素提升店面時尚元素 出出樣樣型號（由上至下）：型號（由上至下）： 第一第一層層：榮譽手冊、：榮譽手冊、樣樣冊冊 第二第二層層：e50e50e58e58558558 第三第三層層: v88: v88v508v508 第四第四層層：包裝盒或禮品盒：包裝盒或禮品盒 2 2號柜：號柜： 第一第一層層：禮品盒：禮品盒 第二第二層層：v1280t v1280t v1280 v1280 第三第三層層：l1270 l1270 v805w v805w v1082 v1082 v1080v1080 第四第四層層：l1080 l1080 l90/92 l90/92單單

9、頁頁及及樣樣冊冊 2 2、海爾產品營銷方案、海爾產品營銷方案 2.2 2.2 差異化演示差異化演示聚焦更多客戶關注聚焦更多客戶關注 a a、攝像機高清攝像現(xiàn)場互動演示、攝像機高清攝像現(xiàn)場互動演示 通過數碼高清攝像機現(xiàn)場攝像，并通過hdmi高清傳輸到電視機上，讓客戶更加直觀感受高清 攝像效果，體現(xiàn)海爾攝像機優(yōu)良品質 c c、現(xiàn)場打印演示、現(xiàn)場打印演示 b b、相機差異化防水演示、相機差異化防水演示 通過數碼相機防水演示可以吸引差異客戶的眼光，并獲得專業(yè) 級的稱贊，體現(xiàn)海爾相機的科技感，前衛(wèi)感及差異化思路 相機直接拍照打印一步到位，讓客戶深感快捷便利，而且海爾 相機打印的照片質感非常好。 2 2、

10、海爾產品營銷方案、海爾產品營銷方案 2.3 2.3 標準化價格體系標準化價格體系終端良性競爭保證終端良性競爭保證 序號 產品大 類 機型分類型號鎖定供價指導零售價宣傳價零售毛利率 1 相機 高利潤造 勢機型 dc-v805w12001680188029% 2dc-v1280t10201580198035% 3 常規(guī)機型 dc-v12809701380178030% 4dc-l12707801080158028% 5dc-v10808851180158025% 6dc-v1082775999138022% 7 炸彈機型 dc-l1080725899128019% 8dc-l90558799899

11、30% 9dc-l9255879989930% 10 攝像機 高利潤造 勢機型 e5015802580268039% 11e5813501980238032% 12 常規(guī)機型 dv55813041680198022% 13v888651280168032% 14炸彈機型dv508801999138020% 2 2、海爾產品營銷方案、海爾產品營銷方案 2.4 2.4 標準化案例標準化案例1:1:專賣店操作模式專賣店操作模式 政策支持： 專賣店一次性提貨2萬元（主要用于出樣備貨）產品線提供數碼展 臺二節(jié)。相機和攝像機各一節(jié)。 利潤分析： 操作費用2萬，月度零售20臺，臺均利潤300元，月度利潤60

12、00 元，年度利潤7.2萬。 前景分析： 隨著電腦家電下鄉(xiāng)和數碼產品的普及，海爾現(xiàn)操作電腦專賣店操 作數碼產品勢在必行。 操作要求： 1 必須為當地大三專專賣店，店內形象好。 2 專賣店同時操作電腦和手機。 3 有指定的銷售人員（海爾電子或電腦）兼職。 2 2、海爾產品營銷方案、海爾產品營銷方案 2.4 2.4 標準化案例標準化案例 2 2 山西大同雙馬飛輪操作模式：山西大同雙馬飛輪操作模式： 展臺形象：展臺形象：商場自己投入商場自己投入40004000多元制作數碼展柜，并與多元制作數碼展柜，并與 電腦、手機展柜放電腦、手機展柜放 在一起，提升整體規(guī)模、形象；在一起，提升整體規(guī)模、形象； 產品

13、出樣：產品出樣：現(xiàn)有相機、攝像機全部出樣；現(xiàn)有相機、攝像機全部出樣； 宣傳造勢：宣傳造勢：堅持在當地的日報、晚報上刊登宣傳促銷廣告，堅持在當地的日報、晚報上刊登宣傳促銷廣告， 并每周安排業(yè)務員深入小區(qū)發(fā)放宣傳單頁、張貼宣傳海報；并每周安排業(yè)務員深入小區(qū)發(fā)放宣傳單頁、張貼宣傳海報； 促銷活動：促銷活動：每周都在店內搞促銷活動，周末搞降價促銷，每周都在店內搞促銷活動，周末搞降價促銷， 犧牲部分利潤，吸引人氣，全場主推；犧牲部分利潤，吸引人氣，全場主推； 人員培訓：人員培訓：每周都堅持對直銷員培訓，商場數碼經理親自每周都堅持對直銷員培訓，商場數碼經理親自 抓；抓； 直銷員提成：直銷員提成：按銷售額的

14、按銷售額的3%3%提成獎勵，調動提成獎勵，調動直銷員的積直銷員的積 極性；極性； 商場零售：商場零售：目前已達到目前已達到7070臺臺/ /月，月，銷售額在銷售額在1010萬以上，萬以上， 單臺利潤單臺利潤600600元，月均利潤在元，月均利潤在4 4萬以上；萬以上； 2 2、海爾產品營銷方案、海爾產品營銷方案 2.4 2.4 標準化案例標準化案例 3 3 昆明工貿楚雄火把節(jié)活動投入產出分析：昆明工貿楚雄火把節(jié)活動投入產出分析： 主題：海爾數碼榮獲權威大獎，火把節(jié)感恩大回饋主題：海爾數碼榮獲權威大獎，火把節(jié)感恩大回饋 活動時間：活動時間：8.14-8.168.14-8.16三天三天 活動內容：

15、發(fā)活動傳單活動內容：發(fā)活動傳單30003000份，贈送太陽傘一把，贈送份，贈送太陽傘一把，贈送2gsd2gsd卡一張，活動現(xiàn)卡一張，活動現(xiàn) 場循環(huán)播放海爾集團場循環(huán)播放海爾集團20092009最新宣傳片和最新宣傳片和508508電視購物片電視購物片 現(xiàn)場物資：海報，易拉寶，特價牌，借帳篷現(xiàn)場物資：海報，易拉寶，特價牌，借帳篷2 2頂，橫幅，條幅，浴缸，專業(yè)頂，橫幅，條幅，浴缸，專業(yè) 音響一套，制作購物袋音響一套，制作購物袋100100個。個。 活動人員配置：發(fā)傳單活動人員配置：發(fā)傳單1 1個兼職學生，促銷員個兼職學生，促銷員2 2名。名。 活動期間銷量：共銷售相機、攝像機活動期間銷量：共銷售相

16、機、攝像機2020臺，臺，l90/l92l90/l92共共6 6臺，臺，l1080 1l1080 1臺臺 、 v1280 1v1280 1臺，臺，e58 6e58 6臺，臺，805w 1805w 1臺，臺，1270 11270 1臺，臺，558 1558 1臺臺 508 2508 2臺臺 v88 1v88 1臺。臺。 單臺盈利：單臺盈利：l90/92l90/92盈利盈利8080元元/ /臺，臺，l1080l1080盈利盈利200200元元/ /臺，臺，v1280v1280盈利盈利300300元元/ /臺，臺， l1270l1270盈利盈利300300元元/ /臺，臺，558558盈利盈利150

17、150元元/ /臺，臺，508508盈利盈利100100元元/ /臺，臺，805w805w盈利盈利600600元元/ /臺，臺， e58e58盈利盈利400400元元/ /臺，臺，v88v88盈利盈利350350元。元。 合計盈利合計盈利8080* *6+2006+200* *1+3001+300* *1+3001+300* *1+1501+150* *1+1001+100* *2+6002+600* *1+4001+400* *6+3506+350* *1 149804980 元元 費用：單頁費用：單頁120120元元/3000/3000份，發(fā)單員份，發(fā)單員100100元元/ /兩天，購物袋

18、：兩天，購物袋：200200元，其他費用元，其他費用 200200元，合計元，合計620620元元。 凈利潤：盈利費用凈利潤：盈利費用4980498062062043604360元元 3 3、海爾數碼完善的終端服務體系、海爾數碼完善的終端服務體系 3.1 3.1 空中媒體空中媒體電視購物（廣告與銷售雙贏模式）電視購物（廣告與銷售雙贏模式） 央視購物：央視購物：http:/http:/ 電視媒體網絡媒體雙向轟炸，提升產品知名度 樂拍購物：樂拍購物：http:/http:/ 另外另外谷喜購物樂家購物宜家購物愛家購物潮流購物等多家電視購物渠道谷喜購物樂家購物宜家購物愛家購物潮流購物等多家電視購物渠道紛紛紛紛上上鏡鏡 3 3、海爾數碼完善的終端服務體系、海爾數碼完善的終端服務體系 3.2 3.2 網絡營銷網絡營銷數碼產品推廣利器數碼產品推廣利器 a a、專業(yè)的產品信息、專業(yè)的產品信息與客戶一起見證海爾數碼與客戶一起見證海爾數碼 b b、媒體評測、媒體評測提升海爾數碼的榮譽度提升海爾數碼的榮譽度 太平洋、中關村、it168、天極網等多家權威it產品評測及銷售網站投放 海爾數碼產品資料。 http:/ http:/ http:/ http:/