促銷員職業(yè)化培訓(xùn)資料

1、促銷員職業(yè)化培訓(xùn)資料 黑龍江完達(dá)山林海液奶有限公司 目 錄 第一章： 第二章： 第一講： 第二講： 第三章： 華北銷售中心 刖言 促銷員應(yīng)具備的業(yè)務(wù)技能 促銷員應(yīng)有的認(rèn)識和從業(yè)觀念 促銷員應(yīng)具備的業(yè)務(wù)素養(yǎng)及行業(yè)要求 促銷員應(yīng)把握的有關(guān)知識 第一講 第二講 第三講 第四講 第五講 第四章 第一講 第二講 第三講 第五章 第一講 企業(yè)簡介 企業(yè)文化 完達(dá)山乳品的五大優(yōu)勢 產(chǎn)品知識簡介 有咨詢有答 賣場生動化 什么是賣場生動化 什么緣故要實(shí)施賣場生動化 如何實(shí)施賣場生動化 促銷技巧 推銷的有關(guān)原則 第二講 第六章 第一講 第二講 第七章 促銷的步驟 工作流程 日工作流程 周、月例會 有關(guān)表格 第一章

2、 隨著國民濟(jì)經(jīng)的快速進(jìn)展，人們對物質(zhì)文明追求的同時，又極大的追 求著精神文明。因而促使著促銷人員的工作使命從商業(yè)化逐步演變?yōu)楣?化，服務(wù)功能也逐步強(qiáng)于銷售功能。無形的因素比有形的因素更加重要， 顧客選擇某一廠家的產(chǎn)品，不僅僅是要購買它的有形商品，而且同時還要 購買商品之外的附加價值，也確實(shí)是服務(wù)。因此促銷職員作的重要性與日 俱增，促銷人員的職業(yè)化訓(xùn)練也逐步提到日程上來。 刖言 促銷員應(yīng)具備的業(yè)務(wù)技能 第一講促銷員應(yīng)有的認(rèn)識和從業(yè)觀念 一、促銷員的定義 促銷員是指在零售終端通過現(xiàn)場服務(wù)引導(dǎo)顧客購買、促進(jìn)產(chǎn)品銷售的 人員 企業(yè)的形象代言人 促銷員直截了當(dāng)與顧客面對面的溝通，她們的一舉一動、一言一

3、行在 顧客眼中都代表著企業(yè)（品牌）的形象。 企業(yè)設(shè)在終端的窗口和特區(qū) 促銷員是企業(yè)設(shè)在市場終端的一扇窗，通過促銷員的講解與介紹，消 費(fèi)者能夠感受到企業(yè)的文化；同時促銷員是企業(yè)設(shè)置在市場終端的特區(qū)， 專門用來接待消費(fèi)者，讓消費(fèi)者了解企業(yè)的產(chǎn)品。 企業(yè)與消費(fèi)者之間溝通的橋梁 促銷員是企業(yè)（品牌）與消費(fèi)者之間的橋梁，一方面把品牌的有關(guān)信 息傳遞給消費(fèi)者，另一方面又將消費(fèi)者的意見、建議和期望等信息傳達(dá)給 企業(yè)，以便企業(yè)更好的服務(wù)于消費(fèi)者。 企業(yè)的服務(wù)大使 促銷員充分了解自己所銷售產(chǎn)品的特性、功能和價值，適時地為顧客 提供最好的服務(wù)、建議和關(guān)心，以優(yōu)良服務(wù)來戰(zhàn)勝顧客，壓倒競爭對手。 總之，促銷員是顧客能

4、接觸到的唯獨(dú)的一個廠家人員，她們代表著公 司的形象。顧客在沒有深入了解產(chǎn)品之前，他們對產(chǎn)品的感知直截了當(dāng)來 自于促銷員給他們的感受和印象。促銷員良好的促銷服務(wù)能夠?yàn)楣九囵B(yǎng) 大批忠實(shí)的顧客，提升品牌美譽(yù)度，同時能夠培養(yǎng)潛在市場。良好的促銷 服務(wù)能夠使顧客做到以下三點(diǎn)： 1、顧客的重復(fù)購買。 2、顧客的有關(guān)購買。 3、顧客的舉薦購買。 二、促銷員的工作職責(zé) 1、宣傳品牌 通過在賣場與消費(fèi)者的交流，向消費(fèi)者宣傳本品牌產(chǎn)品和企業(yè)形象， 提升品牌知名度。 在賣場派發(fā)本品牌的各種宣傳資料和促銷品。 2、產(chǎn)品銷售 利用各種銷售和服務(wù)技巧，提升消費(fèi)者的購買欲望，增加本公司產(chǎn)品 銷量（據(jù)統(tǒng)計，7 0%的消費(fèi)者

5、到達(dá)某一商超前，不明白自己要購買哪個 品牌產(chǎn)品）。 3、產(chǎn)品陳設(shè) 保持產(chǎn)品的清潔，無漏袋。 產(chǎn)品堆碼整齊，包裝正面朝向消費(fèi)者。 陳設(shè)面：居黃金動線位置，力求陳設(shè)面積達(dá)到最大化，貼近銷量最好 的品項(xiàng)陳設(shè)，依據(jù)公司促銷策略，適當(dāng)調(diào)整產(chǎn)品陳設(shè)。 陳設(shè)位置：搶占陳設(shè)柜的黃金動線（最佳陳設(shè)位置） ，有堆頭和端架陳 設(shè)，或在收銀臺鄰近、商超入口對面等位置。 價簽：位置醒目，與產(chǎn)品相對應(yīng)。 充分利用廣宣品營造完達(dá)山產(chǎn)品的熱銷氛圍，樹立完達(dá)山品牌形象。 4、及時向經(jīng)銷商訂貨、補(bǔ)貨 依據(jù)所在點(diǎn)位完達(dá)山產(chǎn)品的銷量及庫存情形，向經(jīng)銷商訂貨，保持貨 架、堆箱產(chǎn)品陳設(shè)豐滿。杜絕斷貨現(xiàn)象，保證庫存安全。 爭取全品項(xiàng)上架。

6、 5、先進(jìn)先出，保持貨號新奇 6、收集信息并及時反饋 收集顧客對產(chǎn)品的期望和建議，妥善地處理顧客的異議，并及時向商 超主管、促銷主管匯報。 隨時關(guān)注競爭品牌的動態(tài)，最早時刻反饋到公司或通知促銷主管、商 超主管，以便公司了解市場。 收集賣場對公司的要求和建議，及時向主管匯報，建立并保持與賣場 良好的客情關(guān)系，獲得最佳的宣傳和促銷支持。 7、認(rèn)真填寫周報表 周報表是公司了解市場的第一手資料，要求真實(shí)、準(zhǔn)確填寫并及時上 交。 8、廣宣品的使用 充分、有效地利用現(xiàn)有廣宣品，幸免白費(fèi)；及時向公司建議制作更吸 引消費(fèi)者注意力的促銷品。 愛護(hù)已投入的堆頭柜、展板、海報等的清潔與完整。 堆頭柜、展板嚴(yán)禁競品的

7、廣宣品、產(chǎn)品等的遮擋。 海報如有破舊及時更換。 9、處理客戶投訴 對待投訴應(yīng)熱情地接待，確認(rèn)投訴內(nèi)容是否確因本公司的產(chǎn)品或服務(wù) 引起的；若不是也必須耐心講明； 確因本公司的產(chǎn)品或服務(wù)引起的，應(yīng)確認(rèn)是否由使用不當(dāng)引起的；關(guān) 于用法不當(dāng)引起的，應(yīng)盡心講解，并表示遺憾； 確因質(zhì)量咨詢題引起的，應(yīng)表示歉意，并予以退、換貨，退、換貨時 要遵守有關(guān)退換貨規(guī)定執(zhí)行；處理時應(yīng)取得賣場的蓋章證明，上報公司總 部； 咨詢題較嚴(yán)峻的，應(yīng)先安撫好顧客情緒，并趕忙向業(yè)務(wù)主管或其他上 級匯報請示； 及時與顧客和諧處理，并取得有關(guān)部門證明（如鑒定報告、費(fèi)用發(fā)票 等） 整個處理過程注意：幸免人群集中的地點(diǎn)，以最小的代價迅速解

8、決， 防備事件被媒體進(jìn)行不利的報道。 客戶投訴，不管大小，必須填寫顧客投訴處理報告表 （附表 3： 顧客投訴處理報告表 ） 10、其他 完成公司交辦的各項(xiàng)其他臨時任務(wù)、促銷活動及賣場安排的其他有關(guān) 工作。 三、顧客的定義 因此： 1、情緒低落時要進(jìn)行自我心理調(diào)劑，以免使顧客不悅； 2、對自己厭惡的顧客，也要從內(nèi)心感激，否則你的言行會不自覺的顯 露出你的反感； 3、當(dāng)顧客不講理時，要忍讓，因?yàn)椤邦櫩陀谰檬菍Φ摹?； 4、絕不要逞一時口舌之快而得罪顧客，因?yàn)樗麄兪俏覀兊囊率掣改福?不是斗智斗勇的對象。 聞名的銷售數(shù)字法則 1：8：25：1，即阻礙 1 名顧客，能夠間接阻礙 8 名顧客，并使 25名

9、顧客產(chǎn)生購買意向， 1 名顧客達(dá)成購買行為。 依次類推， 如果你得罪了 1 名顧客，那么也會帶來相應(yīng)缺失，而帶來的缺失需要你付 出 2 倍的努力來補(bǔ)償。由此可見向顧客提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品或中意的服務(wù)是每 一位促銷員的重要職責(zé)。 四、顧客的類型 1、走馬觀花型 這類顧客一樣行走緩慢，談笑風(fēng)生，東瞧西看，哪有喧鬧往哪去。對 這類顧客，應(yīng)隨時注意其動向，當(dāng)他到貨架前欲查看我們的商品時，促銷 員應(yīng)熱情接待，盡量不使其空手而歸。 2、一見鐘情型 這類顧客大多喜愛新奇的東西，當(dāng)他對某種商品發(fā)生愛好時，會表露 出中意的表情，詢咨詢。對這類顧客，促銷員要主動推介。 3、胸有成竹型 這類顧客目光集中，腳步輕快，直奔商

10、品而來。促銷員應(yīng)迅速接近， 主動推介，盡量不要讓他購買其它品牌的產(chǎn)品。 作為一名促銷員， 每天要接待各種各樣的顧客，能否使他們快樂而來， 中意而歸，關(guān)鍵在于把握不同顧客的購買動機(jī)和心理特點(diǎn)，采納靈活多樣 的接待技巧，通過主動、良好的服務(wù)來制造顧客。 第二講 促銷員應(yīng)具備的業(yè)務(wù)素養(yǎng)及行業(yè)要求 一、促銷員的應(yīng)具備的業(yè)務(wù)素養(yǎng) 作為一名促銷員，每天在賣場接觸到的除了商品之外，還有形形色色 的各種類型的消費(fèi)者，每一位消費(fèi)在選購商品時， 其言行和態(tài)度各有特性， 促銷員如何在交易的過程中洞悉消費(fèi)者的反應(yīng)與需求， 并做出準(zhǔn)確的判定， 進(jìn)而采取有效的應(yīng)對措施呢？這就要求促銷員必須具備以下的各種業(yè)務(wù)素 養(yǎng)。 做事

11、的干勁 充沛的體力 參與的熱忱 明朗的個性 有責(zé)任感 良好的經(jīng)歷力 易于靠近 勤奮 謙虛 誠實(shí) 制造性 靈敏性 忍耐性 自信心 上進(jìn)心 平復(fù) 洞悉力 主動性 不屈 愛心 以上是一名優(yōu)秀促銷員所應(yīng)具備的素養(yǎng)，在現(xiàn)實(shí)生活中沒有任何 一個人是十全十美的，金無足赤，人無完人，要嚴(yán)格具備以上 20 條業(yè)務(wù)素 養(yǎng)實(shí)在不容易， 然而促銷員必須要具備最差不多的前三項(xiàng)素養(yǎng)，那確實(shí)是： 1、要有做事的干勁。關(guān)于本職工作能用心地去投入，換句話講確實(shí)是 要有主觀能動性和工作的主動性。 2、要有充沛的體力。擁有一個健康的軀體，在工作時才能充滿活力。 3、要有參與的熱忱。如此才能在工作中查找樂趣，自覺地培養(yǎng)自己對 本職工

12、作的極大熱情，為自我成長打下良好的基礎(chǔ)。 二、促銷員行為規(guī)范 1、外表規(guī)范 職業(yè)外表是指促銷員在工作時的服裝、修飾、舉止姿勢、精神狀態(tài)、 個人衛(wèi)生等方面的外觀表現(xiàn)，以能反映健康的精神面貌、給顧客帶來良好 的感受為標(biāo)準(zhǔn) 和諧、大方，穿戴整潔。 美觀、淡雅，講究個人衛(wèi)生。 言談清晰文雅，舉止落落大方，態(tài)度熱情穩(wěn)重，動作干脆 服飾美 修飾美 舉止美 利落。 熱情充滿，精力充沛。 促銷員必須外表端莊、整潔 發(fā)型不宜太夸張，要經(jīng)常清洗，保持清潔，男性促銷員頭發(fā)不 情緒美 第一條 頭發(fā)： 宜太長。 指甲不能太長，應(yīng)經(jīng)常注意修剪。女性促銷員涂指甲油要盡量 指甲： 用淡色。 保持清潔，上班前不能喝酒或吃有異味

13、食品。 口腔： 女性促銷員化妝應(yīng)給人清潔健康的印象，不能濃妝艷抹，不宜用香味 濃烈的香水。 不能戴太大的耳環(huán)。 第二條 工作場所的服裝應(yīng)清潔、方便，不追求修飾 襯衫：不管是什么顏色，襯衫的領(lǐng)子與袖口不得污穢。 領(lǐng)帶：注意與工裝、襯衫顏色相配。領(lǐng)帶不得骯臟、破舊或歪斜放松。 鞋子應(yīng)保持清潔，如有破舊應(yīng)及時修補(bǔ)，不得穿帶釘子的鞋，不要穿 高跟鞋。 女性促銷員要保持服裝淡雅得體，不得過分華麗。 促銷職員作時統(tǒng)一著裝，不宜穿大衣或過分雍腫的服裝。 第三條 促銷員應(yīng)保持文雅的姿勢和動作 站姿：兩腳腳跟著地，腳尖離開約 45 度，腰背挺拔，胸膛自然，頸脖 伸直，頭微向下，使人看清你的面孔。兩臂自然，不聳肩

14、，軀體重心在兩 腳中間 ,不得把手交叉抱在胸前。 與同事相遇應(yīng)點(diǎn)頭行禮表示致意。 出入房間的禮貌：進(jìn)入房間，要先輕輕敲門，聽到應(yīng)答再進(jìn)。進(jìn)入后， 回手關(guān)門，不能大力、粗暴。進(jìn)入房間后，如對方正在講話，要稍等靜候， 不要中途插話， 如有急事要打斷講話， 也要看住機(jī)會。 而且要講： 對不起， 打斷您們的談話 。 遞交物件時，如遞文件等，要把正面、文字對著對方的方向遞上去， 如是鋼筆，要把筆尖向自己，使對方容易接著；至于刀子或剪刀等利器， 應(yīng)把刀尖向著自己。 走通道、走廊時要放輕腳步。不管在自己的公司，依舊其他地點(diǎn)，在 通道和走廊里不能一邊走一邊大聲講話， 更不得唱歌或吹口哨等。 在通道、 走廊里遇

15、到顧客要禮讓，不能搶行。 第四條 正確使用公司的物品和設(shè)備，提升工作效率 公司的物品不能野蠻對待，嚴(yán)禁挪為私用。 借用他人或公司的東西，使用后及時送還或歸放原處。 公司內(nèi)以職務(wù)稱呼上司。同事、客戶間以先生、大姐、老師等相稱。 未經(jīng)同意不得隨意翻看同事的文件、資料等。 感染顧客。工作中使用禮貌用語，做到 2、用語規(guī)范 促銷員應(yīng)保持熱情主動的促銷意識，針對不同的情形，及時對光臨的 顧客禮貌咨詢候，主動介紹，讓顧客在愉快的氣氛中同意促銷員的舉薦， 促成購買。促銷員在整個銷售過程中，盡量要做到熱情大方，但不必過于 謙卑，用熱情的服務(wù)來打動顧客， 彬彬有禮，和氣可親。 歡迎光臨” 師傅、先生、大姐等禮貌

16、稱謂 感謝您！”“歡迎再次光臨！” 不同情形下的針對性用語： 見到來售點(diǎn)的顧客 “您好， 稱呼顧客應(yīng)使用：您、老師、 對差不多購買產(chǎn)品的顧客表示感謝 對未購買者可使用“沒有關(guān)系！ ”“歡迎下次光臨！”等鼓舞性話語 讓顧客等待之后 “抱歉，讓您久等了！ ” 在請教顧客時 “對不起，請咨詢您貴姓” 在向顧客道歉時 “專門抱歉，給您添苦惱了” 3、禁忌用語 “你自己看吧！” “不可能顯現(xiàn)這種咨詢題。 ” “這確信不是我們的緣故。 ” “我不明白。” “你要的這種沒有?！?“這么簡單的東西你也不明白。 ” “我只負(fù)責(zé)賣東西，不負(fù)責(zé)其它的。 ” “這些產(chǎn)品都差不多，沒什么可挑的。 ” “想好沒有，想好了

17、就趕快交鈔票吧。 ” “沒看我正忙著嗎？一個一個來！ ” “不人喝著挺好的呀！ ” “我們沒有發(fā)覺那個毛病呀 ?” “你先聽我講明。” “你如何如此講話的？” “你相不相信我？” 4、服務(wù)規(guī)范 言語舉止符合規(guī)范。 對產(chǎn)品及有關(guān)專業(yè)知識諳熟，當(dāng)顧客的好參謀，不浮夸產(chǎn)品功能或功 效。 熱情、自信地待客，不冷落顧客。 顧客較多時，應(yīng)“接一、待二、招呼三” （重點(diǎn)接待某位、分發(fā)宣傳品 給幾位、回答另一位的提咨詢或提供關(guān)心） ，要借機(jī)造勢，掀起銷售高潮。 耐心待客，不得有不耐煩跡象。 為顧客拿產(chǎn)品或進(jìn)行包裝時應(yīng)熟練、正確，遞給顧客時應(yīng)使用雙手。 不管顧客是否購買，均應(yīng)文明待客、禮貌送客。 不強(qiáng)拉顧客。

18、不與競品促銷人員發(fā)生磨擦，不中傷競品。 5、賣場紀(jì)律 不能珠光寶氣，香氣撲鼻。 不能衣觀不整，掉扣脫線，不得在賣場脫換形象裝。 不能發(fā)型怪異、化妝怪異。 不能表情麻木，萎靡不振，抱肘擁胸，手插衣袋。 準(zhǔn)時上、下班，上班時刻內(nèi)不承諾顯現(xiàn)空崗。 請假應(yīng)遵守公司和賣場的考勤規(guī)定。 就餐時刻嚴(yán)格遵照賣場規(guī)定。 上班不得閑聊、吃東西、飲用品嘗品、看報刊、唱歌、喧嘩、打電話 等。 不得在公共場所剪指甲、梳頭、化妝等。 不得坐、靠著接待顧客，不能靠在商品、貨架或墻上。 不得以任何理由與顧客、賣場治理人員發(fā)生爭吵。 如超市主管提出不合理要求，例如去撿期貨、整理其它廠家排面等咨 詢題，不可頂撞，視具體情形而定。

19、 不能遠(yuǎn)離工作崗位，到不處閑逛。 不能顯現(xiàn)違法亂紀(jì)、違反賣場及公司其它規(guī)章制度的行為。 合理使用品嘗品和贈品，不得隨意搭贈。 不得在工作時刻內(nèi)購買商品。 嚴(yán)禁私自拿取店內(nèi)促銷品、贈品、品嘗品及小商品。 不得兼職。 6、售后服務(wù)處理規(guī)范 對購買后的回頭咨詢的顧客，應(yīng)熱情、耐心地予以解答。 第三章 促銷員應(yīng)把握的有關(guān)知識 100 萬噸，可生產(chǎn)奶粉、液態(tài) 6 大系列近 200 余個品種，銷 從 1963 年建立首個奶源基地 第一講 企業(yè)簡介 完達(dá)山乳業(yè)股份有限公司系北大荒集團(tuán)控股公司（其中北大荒集團(tuán)、 臺灣統(tǒng)一集團(tuán)各持 66%和 34%股份），現(xiàn)擁有資產(chǎn)總額 16.7 億元，下轄 40 家分、子公司

20、，職員 13800 名。完達(dá)山引進(jìn)世界最先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備和技術(shù)， 裝備了 65 條現(xiàn)代化生產(chǎn)線，年加工鮮奶能力 奶、飲料、豆制品、米麥制品及保健食品等 售網(wǎng)絡(luò)遍及全國，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷東南亞和非洲。 8511農(nóng)場奶牛示范場至今，完達(dá)山已有近半個世紀(jì)的進(jìn)展歷史。 第二講 企業(yè)文化 核心文化：主動的思想 統(tǒng)一的行為 主動的思想是指以為企業(yè)制造輝煌業(yè)績?yōu)榧喝?，以一種主動的態(tài) 度面對工作、面對生活和人一輩子；是指在工作、生活、學(xué)習(xí)中要有一種 主動的信念和勇氣，不論在何種崗位，不恐懼任何困難，主動摸索，勇于 進(jìn)取，在困難面前不畏縮消極、不等待觀望，用樂觀、向上的精神阻礙、 帶動周圍的人，共同致力于企業(yè)的進(jìn)展和創(chuàng)新

21、，充分發(fā)揮主觀能動性，戰(zhàn) 勝困難，贏得成功，追求杰出。 統(tǒng)一的行為指在廣泛民主的基礎(chǔ)上，實(shí)行統(tǒng)一的領(lǐng)導(dǎo)與指揮。全 體職員把自己的行為統(tǒng)一在企業(yè)的宗旨和目標(biāo)之下，發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神，嚴(yán)格 遵守企業(yè)所規(guī)定的職員行為準(zhǔn)則和崗位制度，各部門、各崗位溝通順暢， 動作和諧，步調(diào)一致，反應(yīng)靈敏，充分展現(xiàn)完達(dá)山人獨(dú)有的團(tuán)隊(duì)精神和市 場形象。 企業(yè)宗旨：奉獻(xiàn)綠色食品 關(guān)愛大眾健康 生產(chǎn)綠色優(yōu)質(zhì)食品，強(qiáng)壯全民族的軀體素養(yǎng)，是完達(dá)山乳業(yè)的差不多 宗旨，是社會給予完達(dá)山乳業(yè)的最高使命。完達(dá)山乳業(yè)為了寬敞消費(fèi)者的 身心健康，堅持進(jìn)展綠色產(chǎn)品，走綠色之路，為健康營造一片綠色、奉獻(xiàn) 一片愛心。 完達(dá)山人的最大心愿確實(shí)是讓全國人民

22、都享受綠色、擁有健康、 擁有幸福與歡樂。 企業(yè)信條：事在人為 業(yè)在人創(chuàng) 完達(dá)山始終把重視人、尊重人、培養(yǎng)人，發(fā)揮人的主動性、制造性作 為企業(yè)進(jìn)展的首要條件。重視人的主觀能動作用，發(fā)揮人的制造才能，是 完達(dá)山事業(yè)持續(xù)取得成功的全然體會。 完達(dá)山乳業(yè)能取得今天的業(yè)績，是堅持“以人為本”企業(yè)信條的結(jié)果， 是全體完達(dá)山人團(tuán)結(jié)一致，戰(zhàn)勝困難險阻，順應(yīng)市場需求，持續(xù)拚搏進(jìn)取 的結(jié)果。 完達(dá)山重視每一個完達(dá)山人，每一個完達(dá)山人也重視自己的進(jìn)展。在 工作與學(xué)習(xí)中，持續(xù)完善自己，提升自己，忠于崗位，開釋潛能，克服各 種困難和障礙，持續(xù)突破既有業(yè)績，向一個個更新、更高的目標(biāo)沖刺。 競爭是市場經(jīng)濟(jì)的差不多原則，困難

23、對任何企業(yè)、 任何人差不 多上經(jīng)常存在的。從某種意義上講，完達(dá)山人的專門品行就表現(xiàn)在主動地 迎接挑戰(zhàn)，樂觀地面對困難，并能以自己的聰慧和勤奮持續(xù)地克服障礙， 取得事業(yè)上的成功。 企業(yè)精神：把生命作為第一股本投入到完達(dá)山的事業(yè)中去 在完達(dá)山人的心中，事業(yè)是第一生命。把自己有限的生命投入到完達(dá) 山無限輝煌的事業(yè)中去，是完達(dá)山人不懈的追求，是完達(dá)山人一輩子命價 值的最高體現(xiàn)。把生命作為第一股本投入到完達(dá)山的事業(yè)中去 ,明確體現(xiàn)了 完達(dá)山人在利益取舍中的態(tài)度，它強(qiáng)調(diào)的是一種敬業(yè)態(tài)度和敬業(yè)精神，是 一種責(zé)任感和事業(yè)心。 經(jīng)營理念 : 誠實(shí)守信 精益求精 人無信不立， 企業(yè)無信不興，只有誠實(shí)守信才能最終在

24、競爭中生 存和進(jìn)展，這是古今商戰(zhàn)中一條不變的法則。市場經(jīng)濟(jì)是法制經(jīng)濟(jì)，也是 一種信譽(yù)經(jīng)濟(jì)，誠實(shí)經(jīng)濟(jì)，只有誠實(shí)守信才能贏得市場、贏得消費(fèi)者。幾 十年來完達(dá)山人始終奉行誠信原則，產(chǎn)品質(zhì)純，感情摯真，職員之間、上 下級之間以誠相待，對待每一位股東、客戶、合作伙伴重信譽(yù)講信用，用 愛心把最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)提供給寬敞消費(fèi)者。完達(dá)山人研發(fā)求精、質(zhì)量 求精、服務(wù)求精，在學(xué)習(xí)和工作各方面都持續(xù)追求杰出，精益求精。 第三講 完達(dá)山乳品的五大優(yōu)勢 一、優(yōu)質(zhì)的奶源 我們專門重視建設(shè)自己的奶源基地，對養(yǎng)牛數(shù)量多， 較集中的農(nóng) 戶實(shí)行分散飼養(yǎng)，集中自動機(jī)械式擠奶，幸免人為污染，杜絕奶中摻雜使 假?，F(xiàn)在公司系列乳品全部采

25、納優(yōu)質(zhì)奶源，優(yōu)質(zhì)的奶源為高質(zhì)量產(chǎn)品奠定 了堅實(shí)的基礎(chǔ)。 二、一流的設(shè)備 公司從美國、瑞典等國家引進(jìn)了牛奶加工、包裝設(shè)備、全封閉管道系 統(tǒng)，物料免受外界污染，設(shè)備性能均屬國際領(lǐng)先水平。先進(jìn)的設(shè)備為高品 質(zhì)的產(chǎn)品提供強(qiáng)有力的保證。 三、先進(jìn)的檢測手段 公司擁有國內(nèi)最先進(jìn)的鮮奶檢測儀器，能夠自動分析出牛乳中的蛋白 質(zhì)、脂肪、乳糖、非乳脂固體含量，保證只有符合要求的優(yōu)質(zhì)牛奶才可用 于液態(tài)奶、酸奶及活性乳酸菌飲料產(chǎn)品的生產(chǎn)。所有成品只有經(jīng)感觀、理 化及微生物等各項(xiàng)產(chǎn)品質(zhì)量指標(biāo)檢驗(yàn)合格后方可出廠。 四、完善的物流配送系統(tǒng) 為了讓寬敞消費(fèi)者適時喝到最佳狀態(tài)下的乳制品，公司從生產(chǎn)、灌裝 到運(yùn)輸，每一個環(huán)節(jié)都進(jìn)

26、行嚴(yán)格的冷藏保鮮措施，使完達(dá)山乳品隨時隨地 都新奇無比。 五、營養(yǎng)豐富、衛(wèi)生方便 口感純正，營養(yǎng)豐富，現(xiàn)代科學(xué)研究表明：牛奶在延緩細(xì)胞衰老、抗 腫瘤、關(guān)心消化吸取、分解排除體內(nèi)毒素、增強(qiáng)免疫力等方面都有明顯成 效。產(chǎn)品生產(chǎn)、灌裝全部都在封閉的環(huán)境中進(jìn)行，采納一次性包裝形狀， 產(chǎn)品更衛(wèi)生、更安全、更方便。 第四講 產(chǎn)品知識簡介 一、產(chǎn)品知識部分 1、完達(dá)山產(chǎn)品的總賣點(diǎn)是什么？ 1）奶源好：奶源處于世界公認(rèn)的北緯 45 度黃金奶源帶，擁有 50多萬 頭荷斯坦良種奶牛， 600 萬畝天然牧場，是獨(dú)一無二的綠色奶源。 2）安全放心：完達(dá)山乳業(yè)堅持用良心做產(chǎn)品，國家歷次抽檢合格率達(dá) 100%，安全放心，

27、是最值得信任的大品牌。 3）深厚的文化底蘊(yùn)：近半個世紀(jì)的歷史，完達(dá)山乳業(yè)有著深厚的文化 底蘊(yùn)，不僅向消費(fèi)者奉獻(xiàn)著優(yōu)質(zhì)健康的食品，而且站在行業(yè)的高度，為中 國民族乳業(yè)的建設(shè)添磚加瓦。 3、綠色食品的定義是什么？ 綠色食品：指通過中國綠色食品進(jìn)展中心認(rèn)定、許可使用綠色食品標(biāo) 志的無污染、安全、優(yōu)質(zhì)的營養(yǎng)食品。 4、完達(dá)山產(chǎn)品原先都有無抗奶標(biāo)識，但現(xiàn)在的新包裝都沒有，該如何 講明？ 由于國家六部委聯(lián)合公布公告，嚴(yán)禁在乳品標(biāo)簽、標(biāo)識和廣告中宣傳 “無抗奶”，因此公司全面啟動產(chǎn)品包裝更換工作， 新包裝上去掉了無抗奶 標(biāo)識，但在產(chǎn)品質(zhì)量上沒有任何區(qū)不。 出于愛護(hù)消費(fèi)者健康的責(zé)任意識， 完達(dá)山乳業(yè)自 200

28、3 年開始實(shí)施無抗 奶工程，完達(dá)山原料奶達(dá)到了無公害食品生鮮牛乳等對原料奶無抗的 國家要求。即便不使用“無抗奶源”那個標(biāo)識，在奶源的治理上，完達(dá)山 乳業(yè)以后也決不降低對奶源標(biāo)準(zhǔn)的要求，堅決不收購、不加工病或藥殘牛 奶，以確保消費(fèi)者身心健康。 5、牛奶有什么營養(yǎng)，為何人人都要喝牛奶？ 1）牛奶中含有豐富的優(yōu)質(zhì)蛋白質(zhì)和維生素， 包括人體生長發(fā)育所需的 全部氨基酸， 2）鈣質(zhì)的極好來源，素有“白色血液” 、“人類保姆”的美稱，利于消 化和吸取，因此人人都要喝牛奶。 6、牛奶是濃的好依舊不太濃的好？ 不能以濃稀來評判牛奶的好與壞，應(yīng)以牛奶中的營養(yǎng)成分含量來評判 牛奶的品質(zhì)。 7、牛奶與還原乳有何區(qū)不？

29、 1）原料不同。還原乳的原料是屬于干乳制品的奶粉。牛奶的原料為生 鮮液態(tài)奶。 2）是營養(yǎng)成分不同。還原乳在通過兩次超高溫處理后，營養(yǎng)成分有所 流失；而牛奶中的營養(yǎng)成分 差不多儲存。 國家標(biāo)準(zhǔn)委員會自 2005 年就規(guī)定用奶粉生產(chǎn)的液態(tài)奶產(chǎn)品， 應(yīng)在產(chǎn)品 名稱緊鄰部位標(biāo)明“復(fù)原乳”或“復(fù)原奶”字樣，消費(fèi)者只要在購買奶制 品時，認(rèn)清標(biāo)識，就能鑒不還原乳于牛奶。 二、 回答話術(shù) （一）袋純系列 1、現(xiàn)在想買營養(yǎng)新奇的牛奶，哪種好些？ 建議您選用完達(dá)山純牛奶。它采納百分之百鮮奶為原料，選用國際上 最先進(jìn)的殺菌工藝制成的，保持了牛奶的新奇度及營養(yǎng)成分，口感清新自 然，口味濃郁醇厚。 2、有沒有適合中老年

30、人喝的牛奶 ？ 高鈣牛奶就專門適合中老年人喝。因?yàn)橹欣夏耆蒜}流失比較嚴(yán)峻， 及時補(bǔ)充鈣質(zhì)專門重要。高鈣牛奶富含鈣質(zhì)，更易吸取，達(dá)到理想的吸取 成效。 3、 1） 2） 4、 1） 袋奶和枕奶在奶源上有區(qū)不嗎？ 奶源上沒有區(qū)不，只是加工的工藝和包材不同。 工藝和包材都會阻礙產(chǎn)品的口感。 純牛奶有時口感淡是如何回事？ 不同季節(jié)牛奶口感有區(qū)不。這是專門正常的，夏天牛要緊以青草為 食，脂肪含量偏低。同時青草中的油酸部分轉(zhuǎn)入牛乳中，使其含量升高。 而油酸屬于長鏈不飽和脂肪酸， 不揮發(fā)，不體現(xiàn)香氣，因此夏季的牛奶 “奶 香味”較淡。冬季牛要緊以飼料為食，其干脂肪含量高，營養(yǎng)豐富，牛吃 了以后部分轉(zhuǎn)化為短鏈

31、脂肪酸，熔點(diǎn)低，易揮發(fā)，給予牛奶特有的乳香味， 冬季的牛奶“奶香味”濃。 2）牛奶中的成分含量中水分占 86%。有些廠家為了滿足消費(fèi)者的需求 加增稠劑，完達(dá)山牛奶講究原汁原味，不添加任何輔料，講究的是牛奶的 自然香味。完達(dá)山純牛奶百分之百保純，保鮮。 5、完達(dá)山高鈣牛奶中的鈣是什么鈣，好吸取嗎？ 1）按比例添加的碳酸鈣。 2）含量高、易吸取。每 100 毫升中含鈣量高達(dá) 120毫克以上，完全滿 足國家標(biāo)準(zhǔn)對高鈣牛奶的要求。 3）專門適宜骨骼生長發(fā)育期的兒童、 女性人群和中老年缺鈣人群飲用。 6、袋奶是否需要煮熟再喝？能用微波爐加熱不？ 1）袋裝牛奶不需要煮熟再喝。因牛奶在生產(chǎn)過程中差不多過13

32、8 度超高溫滅菌處理了，能夠直截了當(dāng)飲用，不必再進(jìn)行蒸煮，反復(fù)加熱會 缺失牛奶中的營養(yǎng)。如果喜愛喝熱牛奶，則直截了當(dāng)放進(jìn) 7080 度的熱水 中燙一下即可。 2）能夠用微波爐加熱，但要注意方式和時刻。微波爐加熱需倒入 微波爐專用瓷杯中進(jìn)行加熱，加熱時刻操縱在 1 / -1 / 20。 7、袋奶太廉價了，是不是沒有貴的好？ 不能講廉價就不行。袋奶廉價是因?yàn)榘膬r格較枕奶、盒奶的低。完 達(dá)山是的推廣方式是盡量幸免做大量的廣告， 省下的廣告費(fèi)讓利給消費(fèi)者， 讓消費(fèi)者直截了當(dāng)受益。 8、什么緣故完達(dá)山牛奶不香濃？ 完達(dá)山生產(chǎn)牛奶講究的是原汁原味。生產(chǎn)過程中不添加任何防腐劑、 增香劑、增稠劑等，喝起來口

33、感可能不如其它廠家的牛奶香濃，但卻保證 了牛奶中的營養(yǎng)最大化，想喝營養(yǎng)就喝完達(dá)山。 9、完達(dá)山牛奶如何樣，好嗎？ 1 ）質(zhì)量安全可靠，得到寬敞消費(fèi)者的認(rèn)可。國家權(quán)威部門對完達(dá)山 4 0 多年的歷次抽檢中，全部合格，完達(dá)山全體職員視質(zhì)量為生命。 2）國家人大政協(xié)兩會代表指定飲用牛奶。 3）世界第 24 屆大學(xué)生冬季運(yùn)動會運(yùn)動員飲用牛奶。 10、純牛奶顯現(xiàn)成腦是什么緣故？飲用以后會可不能給軀體帶來損 害？ 1 ）包材及裝卸、運(yùn)輸過程中都有可能造成牛奶成腦。液態(tài)奶的保鮮、 保質(zhì)完全依靠不同包裝材料的避光阻氧特性，產(chǎn)品在包裝材料受到擠壓、 撞擊劃痕等損害的情形下，產(chǎn)生漏氣，直截了當(dāng)阻礙保質(zhì)成效，氧氣和

34、光 線能夠接觸奶質(zhì)本身，使得蛋白質(zhì)發(fā)生變化形成絮狀物。 2）會造成腹瀉，不要飲用。 （二）枕純系列 枕奶什么緣故比袋奶貴？ 包材貴。因枕奶的包裝材料是從瑞典進(jìn)口的，較包裝膜要貴專門多， 加工工藝不同。枕奶和袋奶的加工工藝不同，因此價格會貴些。 枕奶的保鮮程度如何樣？保質(zhì)期什么緣故長呢？ 1）常溫下保鮮 45 天。 2）利樂包對空氣的透過率較低。 完達(dá)山枕式牛奶是瑞典進(jìn)口的利樂包。 利樂包裝材料由紙板層、聚乙烯和鋁箔組成。接觸食品的唯獨(dú)材料是食品 級聚乙烯，紙板為包裝提供堅強(qiáng)度，塑料起到了防止牛奶溢漏的作用，鋁 箔能夠阻擋光線和氧氣的進(jìn)入，從而較好的保證了牛奶的營養(yǎng)和口味的新 奇，保質(zhì)期相對較長

35、。 3、適合全家人喝，價格又不太貴的是哪種牛奶 ? 您能夠選擇利樂枕純牛奶。它價格不高，保質(zhì)期 45 天，全部采納 機(jī)械榨乳， 滴滴精“采”，口感專門好， 同時采納國際先進(jìn)的 “閃蒸” 技術(shù)， 去除余外水分、殘存氣體和難聞異味，提升了牛乳固形物含量，使牛奶口 味更加香濃，營養(yǎng)更加豐富。 4、高鈣奶中添加的是什么鈣？鈣含量是多少？ 添加的是碳酸鈣，每 100 毫升中含鈣量高達(dá) 120毫克以上，完全滿足 國家標(biāo)準(zhǔn)對高鈣牛奶的要求。 5、純牛奶是否可直截了當(dāng)在微波爐內(nèi)加熱？ 不能夠。因利樂包為六層材質(zhì)復(fù)合而成，其中一層是鋁箔，屬于金屬， 因此利樂包不能在微波爐中直截了當(dāng)加熱。 6、枕凈純和哈乳枕純的

36、要緊區(qū)不是什么？ 1）奶源不同。 枕凈純是 221 毫升 2）重量不同： 哈乳枕純是 194ml243ml （三）盒純系列 1、袋純、枕純和盒純（原生帶）有什么區(qū)不？ 1）包裝不同。分不是遮光復(fù)合膜（塑料袋） 、利樂枕（紙袋）、康美包 （紙盒），因此保質(zhì)期不同， 袋裝純牛奶保質(zhì)期 30 天，枕式純牛奶保質(zhì)期 4 5 天，盒裝純牛奶保質(zhì)期 6 個月。 2）營養(yǎng)成份不同。袋、枕、盒奶3.1g;蛋白質(zhì)含量盒奶最高，每10 0克3.05g,袋奶和枕奶差不多上2.9g。非脂乳固體也是盒奶最高8.5g, 另外2種差不多上8.1g。 3）生產(chǎn)工藝不同。凈純奶采納 6000轉(zhuǎn)離心凈乳工藝。 2、工薪階層適合買

37、哪種牛奶？ 1 ）袋純最廉價。但保質(zhì)期短。而且年齡小的寶寶拿著不太方便。 2） 枕奶。經(jīng)濟(jì)實(shí)惠而且拿著方便要屬枕式牛奶，它的保質(zhì)期是45 天。 3）盒奶。如果條件承諾的話，我建議依舊喝原生帶凈純奶，它的蛋白 質(zhì)高于袋裝和枕式純牛奶，而且有家庭裝大容量每盒 1000毫升，不但保質(zhì) 期長，而且營養(yǎng)價值高。 原生帶凈純奶依舊第 24 屆世界大學(xué)生冬季運(yùn)動會 指定產(chǎn)品。 3、盒奶的保質(zhì)期這么長，是否添加了防腐劑？ 1 ）完達(dá)山產(chǎn)品絕對沒有添加防腐劑。盒奶采納超高溫瞬時滅菌技術(shù)， 原料奶中的所有細(xì)菌都被消滅了，包裝材料是德國進(jìn)口的康美包，也通過 了滅菌處理，防止了產(chǎn)品被再次污染的可能。這種材料實(shí)際上是紙

38、、鋁、 塑復(fù)合體，而且多達(dá) 7 層，不但密封性極好，還防止紫外線對營養(yǎng)的破壞; 再加上無菌灌裝方式，因此在常溫下能夠存放專門長時刻。 2）產(chǎn)品通過135 C瞬時超咼溫火菌。火菌后一次性快速灌裝完成，保 證了牛奶初始時期的無菌指標(biāo)和包裝盒內(nèi)無菌狀態(tài)的穩(wěn)固，全然無需添加 任何防腐劑就能夠保質(zhì)半年以上。 4、什么緣故純牛奶的保質(zhì)期不同？保質(zhì)期短的牛奶是否比保質(zhì)期長的 牛奶新奇？ 1）因殺菌方式、灌裝方式和包裝材質(zhì)不同，因此產(chǎn)品的保質(zhì)期不 同。同是超高溫滅菌方式的盒裝奶和袋裝奶，因不同的包裝材料其塑料、 紙板、鋁膜具有不同的復(fù)合層數(shù)，因此密閉性不同，因此產(chǎn)品保質(zhì)期不同。 2）保質(zhì)期長的牛奶與保質(zhì)期短的

39、牛奶一樣新奇。 5、什么是原生帶？ 原生帶指沒有受到任何污染的原始的生態(tài)環(huán)境和自然資源。完達(dá)山奶 源基地位于北緯 45 度，是世界僅存的三大黑土帶之一，據(jù)土地專家介紹， 400年的土地變遷才能形成 1 厘米的黑土層，因此留下了“寒地黑土的北大 荒，珍稀無比的黑土帶”的講法。那個地點(diǎn)水土、森林、植被，三大資源 保持原始的生態(tài)狀況， 國家規(guī)定的水質(zhì)、 土壤、大氣等 19項(xiàng)生態(tài)全部達(dá)標(biāo)， 是得天獨(dú)厚的生態(tài)環(huán)境與自然資源的奇異聚合。 6、原生帶凈純奶好在哪？ 1）原奶好。原奶產(chǎn)自黃金奶帶上的優(yōu)選良種乳牛，喂其精挑細(xì)選高質(zhì) 牧草，牛奶乳脂率高。 2）高科技閃蒸技術(shù)，有效去除各種難聞氣味及余外水分。 3）

40、6000 轉(zhuǎn)離心除菌凈乳新工藝， 有效去除雜質(zhì)，令產(chǎn)品乳質(zhì)純潔、品 質(zhì)更高。 它專門適合注重軀體健康和生活品質(zhì)的人飲用，同時也是贈送親友的 佳品。 6、6000 轉(zhuǎn)指的是什么？ 指的是一種生產(chǎn)工藝。牛奶在離心凈乳機(jī)里每分鐘要轉(zhuǎn) 6000 下， 速度專門快，牛奶中的雜質(zhì)會被快速的甩出，使奶質(zhì)更加純潔。 7、完達(dá)山有沒有營養(yǎng)價值高、飲用方便、易存放的牛奶？ 1000毫升原生帶凈純奶專門符合您的要求。它采納國際先進(jìn)的加工生 產(chǎn)線，全面保持牛奶的營養(yǎng)物質(zhì)及風(fēng)味，不添加任何防腐劑，同時保質(zhì)期 長，引用方便，大包裝也更實(shí)惠，而且還有特價銷售，機(jī)會難得！ 8、什么緣故盒奶有時顯現(xiàn)漲包現(xiàn)象？ 因?yàn)樵谶\(yùn)輸過程中

41、，有的包材可能與其它包材產(chǎn)生摩擦，導(dǎo)致盒內(nèi)漏 氣不漏液的現(xiàn)象，里面到里面去空氣極易顯現(xiàn)漲包現(xiàn)象的。 （四）黑沃系列牛奶 1、什么緣故叫黑紅牛奶？黑牛奶是黑色、紅牛奶是紅色嗎？ 1）因?yàn)樵诩兣Ｄ痰幕A(chǔ)上分不添加了系列黑色營養(yǎng)物質(zhì)和系列紅色濃 縮果汁，因此分不叫黑牛奶和紅牛奶。 2）黑牛奶顏色有點(diǎn)灰。因?yàn)樘砑恿撕诿缀诙购谥ヂ闈饪s汁，常喝能夠 強(qiáng)身健體。 3）紅牛奶顏色有點(diǎn)粉紅。因?yàn)樘砑蛹t棗濃縮汁、枸杞濃縮汁、桂圓濃 縮汁和 B 胡蘿卜素，專門適合女士飲用。 2、黑牛奶、紅牛奶是乳飲料嗎？ 不是乳飲料，是調(diào)味（功能性）牛奶，添加了人體需要的營養(yǎng)成分。 黑牛奶添加了黑米、黑豆、黑芝麻粉，紅牛奶添加了紅

42、棗濃縮汁、桂圓濃 縮汁、枸杞濃縮汁、p -胡蘿卜素。 3、完達(dá)山黑沃牧場純牛奶與一般純牛奶有什么區(qū)不？ 黑沃牧場純牛奶是完達(dá)山高端牛奶， 蛋白質(zhì)含量高。其中每 100g 蛋白 質(zhì)的含量3.3g，而一般純牛奶蛋白質(zhì)含量2.9g。 4、完達(dá)山黑沃牧場系列牛奶與伊利的金典和蒙牛的特侖蘇有什么區(qū) 不，如果消費(fèi)者咨詢黑沃牧場好在哪里，如何回答？ 1）奶源不同：完達(dá)山奶源地處北緯 45 度黃金奶源帶，是世界上最好 的奶源帶，產(chǎn)品質(zhì)量安全可靠，國家歷次抽檢全部合格。 2）凈含量不同：黑沃牧場為 280克，金典和特侖蘇為 250 克，黑沃牧 場的凈含量高。 3）口味不同：黑沃牧場有 3種口味，純牛奶、黑牛奶和

43、紅牛奶。而特 侖蘇和金典差不多上純牛奶，口味單一。 金典牛奶的脂肪含量3.3g，蛋白含量3.5g高于黑沃牧場，特倫 蘇牛奶的脂肪和蛋白含量與黑沃牧場相同，黑沃牧場奶源好，口味多，重 量高。 5、黑沃牧場系列牛奶什么緣故這么貴呢？ 是否添加了什么？對人體 有什么好處？ 1）營養(yǎng)成份要高于一般純牛奶。常言講：一分鈔票一分貨，黑沃牧場 系列牛奶自然有貴的道理。完達(dá)山有大批奶牛營養(yǎng)專家時刻檢測和捍衛(wèi)其 成長點(diǎn)滴， 精心選配各種專業(yè)飼料方案確保奶牛營養(yǎng)均衡。在 50 萬頭良種 奶牛中，通過嚴(yán)苛的選擇，精選出 1000 頭荷蘭純種奶牛，作為黑沃牧場牛 奶專用原料奶，而這僅僅是第一步，原料奶投入正式生產(chǎn)前，

44、還需通過嚴(yán) 格檢驗(yàn)、精心選擇方可投入使用。最后配以世界領(lǐng)先的超高溫瞬時滅菌和 無菌罐裝工藝，將最原始的香和營養(yǎng) 100送到你面前。每 100 克奶源中， 干物質(zhì)含量高達(dá) 13.3 克，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過國家標(biāo)準(zhǔn)。 2）黑紅牛奶專門添加了黑色和紅色系列養(yǎng)生物質(zhì)。 紅牛奶專門添加了紅棗、桂圓、枸杞和B-胡蘿卜素四大天然養(yǎng)生果糧。 四大果糧對人體的好處如下： 紅棗：富含維生素C、益氣健脾，促進(jìn)氣血生化循環(huán)和抗衰老。 民間有“一日吃仨?xiàng)?，紅顏不顯老”的贊譽(yù)。 桂圓：富含多種礦物質(zhì)及維生素，能增強(qiáng)經(jīng)歷、排除疲勞，延緩衰老、 提升機(jī)體免疫功被稱為“益智果” ，是滋補(bǔ)養(yǎng)生佳品。 枸杞：素有“紅寶”美稱，富含植物多糖、

45、蛋白質(zhì)、維生素等營養(yǎng)成 分，被當(dāng)做滋補(bǔ)調(diào)養(yǎng)和抗衰老的良藥。 B-胡蘿卜素：富含多種氨基酸、維生素、天然保濕因子、微量元素及 其它生物活性物質(zhì)，具有延緩衰老和促進(jìn)發(fā)育、過濾紫外線輻射的功效。 黑牛奶專門添加了黑米、黑豆和黑芝麻三大養(yǎng)生谷物。三大養(yǎng)生 谷物對人體的好處如下： 黑米：蛋白質(zhì)比白米高 37%，氨基酸比白米高 25.4%。 黑豆：高蛋白、低熱量，富含蛋白質(zhì)、卵磷脂等物質(zhì)，具有抗衰、防 老、養(yǎng)顏美容的功能，是植物中營養(yǎng)最豐富的保健佳品，有豆中之王的美 稱。 黑芝麻：富含維生素 E 等多種營養(yǎng)成分，有益肝、補(bǔ)腎、養(yǎng)血、潤燥、 烏發(fā)、延緩衰老等功效。 3）黑沃牧場系列牛奶是 2009 年度及

46、2010年度北京兩會專用牛奶，得 到人大代表的一致好評。 6、黑紅牛奶中黑紅成分的添加量分不是多少呀？ 黑牛奶黑色營養(yǎng)物質(zhì)添加量大于 2%，紅牛奶的紅色果汁含量大于 1 0%。 7、為何講北緯 45 度是世界公認(rèn)的最佳奶源帶？ 1）它是當(dāng)今世界上僅存的三大黑土帶之一。據(jù)專家介紹， 400 年的變 遷才能形成 1cm 的黑土層，寒地黑土、日照時刻長、日夜溫差大使其土地 肥沃、牧草肥壯。 2）四季鮮亮，氣候?qū)儆诎牒闈常瑢ｉT適合于奶牛的生長和泌乳。 （六） 含乳飲料系列 定義 ;含乳飲料：以乳或乳制品為原料，加入水及適量輔料經(jīng)配制或發(fā) 酵而成的飲料制品。含乳飲料還可稱為乳（奶）飲料、乳（奶）飲品。

47、乳飲料和果汁飲料有區(qū)不嗎？ 有區(qū)不。單純的果汁飲料不含牛奶，乳飲料則含一定比例的牛奶。 2、乳飲料與純牛奶的區(qū)不是什么？ 純牛奶在加工過程中不加任何輔料， 由 100%的牛奶制成。 而乳飲料是 以新奇牛奶為原料，在加工過程中加入水與適量輔料，經(jīng)有效殺菌制成的 具有相應(yīng)風(fēng)味的含乳飲料。 3、盒裝乳飲料和袋裝乳飲料的區(qū)不在哪里？ 成分差不多相同， 只是盒裝產(chǎn)品密封程度要好一些，保質(zhì)期為 8 個月， 同時也便于年齡稍小的兒童飲用。視覺上也高檔一些， 價格也相對貴一些。 而袋裝乳飲料外包裝是包裝膜，包裝相對簡單一些，密封程度沒有紙盒的 好，因此保質(zhì)期略微短一些，價格也偏低。 4、有沒有適合年輕人的含乳

48、飲料？ 酸酸乳系列專門適合，酸酸甜甜、口味多樣，既有營養(yǎng)，又解渴爽口。 5、乳飲料是不是沒有營養(yǎng)？常喝對人體有好處嗎？ 乳飲料成分內(nèi)含有蛋白質(zhì)和脂肪，有營養(yǎng)， 常喝對人體也是有好處的。 6、完達(dá)山盒裝乳飲料生產(chǎn)日期過了 2 個月是否還新奇？ 盒裝乳飲料保質(zhì)期為 8 個月，即使生產(chǎn)日期過了 2個月，仍舊新奇。 7、四小袋紅棗（紅棗味酸酸乳乳酸菌飲料） 、盒裝紅棗酸酸乳乳飲料 和袋裝紅棗酸牛奶之間有什么區(qū)不？ 相同點(diǎn)：都加入紅棗汁。 不同點(diǎn)： 1）營養(yǎng)成分不同： 紅棗酸牛奶是由 100%純牛奶接入乳酸菌發(fā)酵而制成的酸牛奶， 營養(yǎng)成 份高一些。而其它 2 種是乳飲料和乳酸菌飲料，營養(yǎng)成份偏低，酸甜爽

49、口， 要緊針對追求口味享受的中小學(xué)生及年輕人而研發(fā)的。 2）包裝不同：四小袋為乳白膜，盒裝紅棗酸酸乳為康美包紙盒，袋裝 紅棗酸牛奶為遮光復(fù)合膜。 3）凈含量不同：四小袋為 115 克 ，盒裝紅棗酸酸乳為 255 克，袋裝 紅棗酸牛奶為 180 克。 4）保質(zhì)期不同：四小袋為 3 個月，盒裝紅棗酸酸乳為 8個月，袋裝紅 棗酸牛奶為 21 天。 8、牛奶與乳飲料有何區(qū)不？ 牛奶是用健康奶牛生產(chǎn)的生鮮乳為原料，且在加工過程中不加任何輔 料，是 100%的純牛奶。乳飲料是在加工過程中向純牛奶加入適量的水、砂 糖、甜味劑、酸味劑等輔料而加工制成的。 9、什么是配制型含乳飲料？ 配制型含乳飲料：以乳或乳制

50、品為原料，加入水，以及白砂糖和（或） 甜味劑、酸味劑、果汁、茶、咖啡、植物提取液等的一種或幾種調(diào)制而成 的飲料。成品中蛋白質(zhì) 1.0%） 10、什么是發(fā)酵型含乳飲料？ 以乳或乳制品為原料，經(jīng)乳酸菌等有益菌培養(yǎng)發(fā)酵制得的乳液中加入 水，以及白砂糖和（或）甜味劑、酸味劑、果汁、茶、咖啡、植物提取液 等的一種或幾種調(diào)制而成的飲料，如乳酸菌乳飲料。（成品中蛋白質(zhì)1.0% 稱乳酸菌乳飲料。） 11 、什么是乳酸菌飲料？ 型。成品中蛋白質(zhì)0.7%稱乳酸菌飲料。 新品知識 產(chǎn)品名稱: 單杯原味乳酸菌飲料 單杯草莓乳酸菌飲料 PP杯 以乳或乳制品為原料，經(jīng)乳酸菌發(fā)酵制得的乳液中加入水，以及白砂 糖和（或）甜味

51、劑、酸味劑、果汁、茶、咖啡、植物提取液等的一種或幾 種調(diào)制而成的飲料。按照其是否通過殺菌處理而區(qū)分為殺菌（非活菌）型 和未殺菌（活菌） 包裝形式： 凈含量：150ml 保質(zhì)期：4個月 產(chǎn)品規(guī)格：150mlx 20杯 營養(yǎng)成份侮100g）：蛋白質(zhì)0.7g 脂肪0.7g 要緊賣點(diǎn)：1、經(jīng)鮮牛奶發(fā)酵后，加上新奇的果汁調(diào)制而成； 2、采納國際先進(jìn)的PP杯（聚丙烯）生產(chǎn)設(shè)備加工生產(chǎn); 3、產(chǎn)品口感酸甜可口，悠然悠閑好品味； 4、冷藏后飲用口感更好。 產(chǎn)品名稱：俏嘟嘟原味乳酸菌 俏嘟嘟草莓+櫻桃味孚L酸菌飲料 -s_ - 三； 俏嘟嘟紅棗味乳酸菌飲料工池鑿 包裝形式：復(fù)合膜區(qū)* 凈含量：150ml* 保質(zhì)

52、期：3個月 產(chǎn)品規(guī)格：150ml X 18袋 營養(yǎng)成份侮100g）：蛋白質(zhì)0.7g 要緊賣點(diǎn)：1、采納超高溫瞬時滅菌和無菌灌裝工藝精制而成; 2、鮮牛奶發(fā)酵與乳酸調(diào)配而成，風(fēng)味專門，清新可口； 3、鮮牛奶經(jīng)發(fā)酵后更易吸??； 4、各種水果口味適宜青青年的選擇。 第五講 有咨詢有答 1、牛奶的功能？ 牛奶中的酪蛋白含有 10%的磷，對促進(jìn)幼兒的大腦發(fā)育起至關(guān)重要的 作用。 牛奶中含有鉀使動脈血管壁在血流量高時保持穩(wěn)固，使中風(fēng)危險減少 一半。 牛奶能夠阻止人體吸取食物中有毒的金屬鉛和鎘，具有輕度的解毒功 能。 牛奶中含有將近 5%的乳糖，可促進(jìn)人體對鈣和鐵的吸取， 增強(qiáng)腸蠕動， 促進(jìn)排泄。 牛奶中的

53、維生素B2，可提升視力。 喝牛奶還可防止動脈硬化。 牛奶中的生物活性物質(zhì)SOD能清除體內(nèi)有害物質(zhì)，增強(qiáng)免疫力，具有 抗老化等延年益壽作用。 牛奶中的P-酪蛋白，具有較強(qiáng)的抗變異原機(jī)制，能減少癌變。 牛奶對人體具有冷靜安神作用，睡前喝一杯牛奶可促進(jìn)睡眠。 牛奶中的酪氨酸能促進(jìn)歡樂激素、血清激素生長。 牛奶脂肪中含有適量的膽固醇成分，對成人、專門是各種組織器官均 處于生長發(fā)育期的嬰幼兒更不可少。 牛奶中的磺、鋅和卵磷脂能大大提升大腦的工作效率。 牛奶中的鐵、銅和維生素 A 有美容作用，使皮膚保持光滑和豐滿。 牛奶中的鈣能增強(qiáng)骨骼牙齒，使骨骼萎縮病減少一半，促進(jìn)嬰幼兒和 青青年的智力進(jìn)展與生理發(fā)育。

54、 牛奶中的鎂能緩解心臟和神經(jīng)系統(tǒng)疲勞。 牛奶中的鋅能促進(jìn)傷口更快地愈合。 牛奶對胃及十二指腸潰瘍也具有一定的療效。 牛奶中蛋白質(zhì)、酶肽、激素等均有調(diào)劑機(jī)體功能的活性，有預(yù)防感染、 調(diào)劑機(jī)體免疫功能和抗菌活性，能夠預(yù)防多種疾病。 2、牛奶“稀”是質(zhì)量咨詢題嗎？ 答：我們在喝牛奶時留心一下，牛奶包裝物上的介紹里常印有“均質(zhì)” 兩個字。何為“均質(zhì)”？所謂均質(zhì)確實(shí)是在牛奶加工過程中的將脂肪球進(jìn) 一步粉碎，使脂肪充分溶解到蛋白質(zhì)、水中，從而防止脂肪吸附在袋、蓋、 盒上的生產(chǎn)工藝。均質(zhì)牛奶較之不均質(zhì)牛奶有兩大優(yōu)點(diǎn)：一是這種通過細(xì) 加工把脂肪球打碎的牛奶利于人體吸取，能夠更有效地促進(jìn)消化：二是被 打碎的脂肪

55、球溶入奶中發(fā)出脂肪香，使奶味更加濃郁醇厚。 通過檢測，滅菌和均質(zhì)過的牛奶，看起來較稀，但其營養(yǎng)價值實(shí)際上 一點(diǎn)兒也不比看起來看起來粘稠的牛奶低。 3、冬天飲奶的學(xué)咨詢？ 答：若您不適應(yīng)在冬天飲用溫度較低的牛奶，可將產(chǎn)品放置于 60 度溫 水中浸泡 35 分鐘后飲用。加熱溫度不要超過 60度。 第四章 賣場生動化 經(jīng)銷商和零售商的共同努力， 第一講 什么是賣場生動化 賣場生動化是指在零售點(diǎn)，經(jīng)由廠家、 達(dá)成以下方面的銷售勢態(tài)： 最高清潔度、最優(yōu)化理貨治理 營造出消費(fèi)者強(qiáng)烈的感官刺激 一、以最佳陳設(shè)位置、最大陳設(shè)空間、 和終端促銷品布置，展現(xiàn)良好的品牌形象， 和售賣環(huán)境，以及形成完全優(yōu)于競爭品牌的

56、壓迫式氣氛 ; 二、以促銷員的直截了當(dāng)舉薦造就良好口碑 ; 三、以多樣化、高實(shí)效的售點(diǎn)促銷活動營造烈火的銷售氣氛 第二講 什么緣故要實(shí)施賣場生動化 實(shí)施賣場生動化，可強(qiáng)化品牌形象，塑造品牌光環(huán)，形成各單獨(dú)售賣 場的局部競爭優(yōu)勢，拉動局部業(yè)績增長，局部增長的匯聚就意味著銷售的 全面增長。 1、售點(diǎn)是消費(fèi)者決定購買的最后一個環(huán)節(jié)， 在最后一分鐘內(nèi)爭奪每一 個顧客，是各種品牌必爭之地。 2、售點(diǎn)是展現(xiàn)品牌形象的窗口，是品牌價值最直觀的體現(xiàn)。我們必須 保證窗口的明凈亮麗，否則何以讓顧客相信買我們的產(chǎn)品是物有所值的 呢？ 3、我們已展開強(qiáng)大的廣告攻勢，同時我們必須做到產(chǎn)品看得到、看得 清、看著好的售點(diǎn)配

57、合，否則，廣告就意味著白費(fèi)金鈔票。 4、直截了當(dāng)爭奪 60%的顧客：營銷專家指出， 60%的消費(fèi)者是在售賣 現(xiàn)場受到感官刺激或營業(yè)員的提示、舉薦后才決定購買的。 5、產(chǎn)品陳設(shè)在最佳位置上能促進(jìn)銷售量增長 20%；產(chǎn)品占據(jù)最大陳設(shè) 能促進(jìn)銷量增長 30%；上佳的宣傳品配合能促進(jìn)銷量增長 20%；促銷員的 直截了當(dāng)舉薦能促進(jìn)銷售增長 60%。 6、由于口碑的傳播效應(yīng)，賣場生動化對業(yè)績的促進(jìn)力，數(shù)倍于直截了 當(dāng)售賣產(chǎn)生的效應(yīng)。 消費(fèi)者在購買地點(diǎn)一樣停留時刻為 2030 秒鐘，因此，平均每個品牌 的停留時刻不到一秒。好的陳設(shè)能夠抓住消費(fèi)者的視線，傳遞給消費(fèi)者更 多的商品信息，提升顧客選購商品的主動性，

58、縮短交易過程。 好的陳設(shè)會講話，讓產(chǎn)品自己推銷自己！ 第三講 如何實(shí)施賣場生動化 一、產(chǎn)品陳設(shè)規(guī)范 1、搶占第一位置，顯而易見，所謂第一位置具有以下特點(diǎn) 產(chǎn)品能最大限度地進(jìn)入消費(fèi)者視野； 消費(fèi)者第一眼就能看到產(chǎn)品； 伸手可??； 高度以中等身材（ 170cm 左右）消費(fèi)者眼睛平視為宜，保證在視平線 至腰部之間位置。 2、占據(jù)最大陳設(shè)空間 （兩種主導(dǎo)產(chǎn)品第一要做到陳設(shè)最大化的要求） 每個品項(xiàng)的產(chǎn)品連續(xù) 4 包 /盒以上的并排擺放將取得較理想的視覺成 效。 必須遵守“競爭優(yōu)勢”原則，不管在任何情形下，陳設(shè)必須大于一切 競品。 緊靠陳設(shè)：各品項(xiàng)的產(chǎn)品必須上下左右緊靠一處陳設(shè)，不能被其它品 牌隔開。 主

59、導(dǎo)產(chǎn)品占公司所有產(chǎn)品陳設(shè)空間的 50%以上的陳設(shè)面積。 3、包裝平行 同一類型包裝水平陳設(shè)。 小分類縱向陳設(shè)。 同一品名不同包裝垂直陳設(shè)。 上輕下重：輕的包裝放在上面，重的在下； 商品的關(guān)聯(lián)性：擺在同類暢銷產(chǎn)品旁邊。 先進(jìn)先出 必須將距保質(zhì)期近的產(chǎn)品陳設(shè)在表層或表面。 5、產(chǎn)品價格由左至右，由低到高。 6、三種不可寬恕的錯誤 被陳設(shè)在貨架或柜臺的底層（專門品項(xiàng)除外，如袋酸要求放置在冷風(fēng) 柜最底層，盡量不要放到第二層，決不承諾放到最上層） ； 與雜牌混居（如果我們的產(chǎn)品不是所在商超的第一品牌，那我們的產(chǎn) 品陳設(shè)必須緊靠同品項(xiàng)的第一品牌） ； 斷貨，無異于自殺。 6、堆頭陳設(shè) 陳設(shè)位置選擇消費(fèi)者最

60、常走的路線。 堆頭陳設(shè)法、割箱陳設(shè)法 堆頭陳設(shè)分類：島形薄地陳設(shè)、梯形落地陳設(shè)、金字塔陳設(shè)。 補(bǔ)充產(chǎn)品時應(yīng)遵循著由后向前，由上向下的原則。 陳設(shè)最好為一個產(chǎn)品規(guī)格，且為大包裝、堆頭的高度應(yīng)以方便消費(fèi)者 拿取為準(zhǔn)（ 1.21.4 米）。 地堆上一定要有明顯的促銷信息或價格常標(biāo)識。 地堆四周一定要有公司的圍?；蛸N上 POP。 7、端頭陳設(shè) 一定要陳設(shè)促銷的商品規(guī)格，并有明顯的信息標(biāo)志，如“特價” 、“獎” 等。 端頭上的產(chǎn)品應(yīng)保持豐滿，每個端頭最多陳設(shè)二個單品。最好是 單品。 端架上陳設(shè)的產(chǎn)品必須是大規(guī)格包裝。 在條件承諾的情形下，充分利用好公司促銷物料。 落地陳設(shè)、堆頭等完成陳設(shè)后，有意拿掉幾袋