五糧液2010銷售方案

1、園盛名店 2010 年五糧液銷售方案【前言】五千年歷史文明，五千年酒雨香風(fēng)。中國是個(gè)歷史悠久的文明古國， 更是一個(gè)重情重禮的國度，酒和情、酒與禮皆是孿生兄弟。古人杜康從發(fā) 明酒那一刻起，就賦予了酒厚重的“情”與“禮” 。無“情”無“禮”大 家就不可能一起飲酒，飲酒就是真情的真切體現(xiàn)，飲酒也是以禮待人、禮 尚往來的象征。古詩人筆下的“李白斗酒詩百篇” 、“勸君更盡一杯酒”等 等，都是對酒的“情、禮”文化一種最好的詮釋。中國名酒“五糧液” ，不僅傳承了歷史悠久的釀酒工藝，而且積 淀了深厚的“情”、“禮”文化底蘊(yùn)，更以 450.86 億元的品牌價(jià)值在美國紐 約發(fā)布的“ 2008 年中國最有價(jià)值品牌”

2、 評估中，第十四年蟬聯(lián)中國食品制 造業(yè)第一位，在中外白酒史冊上譜寫了輝煌的篇章?！臼袌龇治觥繛g陽共有 37 個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，私營企業(yè) 26853家，其中規(guī)模企業(yè) 9887家。2009 年財(cái)稅收入達(dá) 28億元，同比 2008年的 25 億元增長 12%，總體經(jīng)濟(jì)形勢 良好。目前，瀏陽白酒行業(yè)的整體格局是：白酒市場價(jià)位以828 元500ML 和 2868 元 500ML 的低中檔酒最為暢銷 （但這類白酒不是五糧 液的準(zhǔn)競爭對手），消費(fèi)區(qū)域以農(nóng)村、小集鎮(zhèn)為主，占據(jù)的市場份額約為 80。其余則是 168880 元 500ML 的高價(jià)位白酒，消費(fèi)區(qū)域以城市為 主，占據(jù)的市場份額為 20，其消費(fèi)去向?yàn)槎Y品、 酒樓

3、、賓館和婚壽宴 （五 糧液就是在這一競爭區(qū)域內(nèi)） 。高檔白酒營銷的競爭日趨白熱化，茅臺、 水井坊、國窖 1573 等林林總總的品牌無時(shí)不在爭奪這有限的市場份額。 如何來分享這塊有限的 “蛋糕”，各商家采取的營銷手法層出不窮， 從“酒 香不怕巷子深”以產(chǎn)品為導(dǎo)向的營銷到“一對一”的貼身銷售，從廣告比 拼到價(jià)格較勁，在廠商們盲目無序的競爭的同時(shí)，我們園盛名店曾高瞻遠(yuǎn) 矚，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，抓住了一個(gè)又強(qiáng)有力的競爭手段品牌文化競爭。 在銷售競爭中，品牌文化可以視為連接產(chǎn)品和消費(fèi)者的紐帶，是讓消費(fèi)者 了解五糧液的第一平臺，是推動(dòng)五糧液搶占市場份額的有力引擎。但在走 品牌文化競爭道路時(shí)，只是走走過場，并未深

4、挖，把握五糧液品牌文化的 精髓。具體說，就是沒有好好在酒的“情” “禮”文化上下功夫。五糧液 有至今保存完好的明朝初期釀酒古窖，五糧液更有她獨(dú)特的“五糧”勾兌 技術(shù)，加之瀏陽又是“中國詩詞之鄉(xiāng)” ，我們?nèi)缒芤源藶槠鯔C(jī)，打好五糧 液“情”文化與“禮”文化牌，在未來一年里，一定會創(chuàng)造五糧液銷售史 上的新輝煌?！句N售措施】 根據(jù)我們多年來對市場深度的分析經(jīng)驗(yàn)和目前形勢的評估，特別就2010 年五糧液的銷售措施制定如下：高舉“情”“禮”文化大旗，主張鮮明，主題突出，做足五糧液文化文章1、全年圍繞“真情時(shí)刻五糧液”這一主題，開展有情主題促銷活動(dòng)。 瀏陽本地消費(fèi)者的品牌忠誠度很高， 對“瀏陽河”、“藍(lán)名河

5、” 的感情較深。 但是，近年來，隨著外來品牌的不斷沖擊和外來流動(dòng)人口的增多，外地品 牌在瀏陽的市場立足的機(jī)會點(diǎn)越來越多，五糧液雖是外地品牌，但憑借她 中國名牌的美譽(yù)度，早已在瀏陽消費(fèi)者的心目中根深蒂固。不過，我們要 進(jìn)一步深挖自己的品牌價(jià)值， 讓消費(fèi)是聚會、 慶典時(shí)刻馬上想起五糧液來。 這就是我們“情”“禮”文化大旗要解決的問題了。為了更好地闡釋“真情時(shí)刻五糧液”的品牌理念，我們準(zhǔn)備在 2010 年 3 月份啟動(dòng)五糧液真情時(shí)刻圖文征集活動(dòng)，把春節(jié)過年和電視、報(bào)紙結(jié) 合在一起，通過電視、報(bào)紙征集消費(fèi)者和親人歡聚的照片及配圖感動(dòng)文字 （不少于 1000字）?；顒?dòng)共設(shè)四個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)，一等獎(jiǎng) 3 名，二等獎(jiǎng)

6、 8名，三等 獎(jiǎng) 12 名，優(yōu)秀獎(jiǎng) 50 名。其中，一、二、三等獎(jiǎng)是價(jià)值 3000 元、2000 元 1000 元不等的五糧液酒， 同時(shí)獲得免費(fèi)至尊 3 日游，景點(diǎn)包括： 游萬里長 江第一城一一宜賓，參觀五糧液公司（入住五糧液財(cái)富酒店，享受VIP待遇，現(xiàn)場體驗(yàn)美酒制造工藝，并游覽酒文化圣地一一酒圣山和十里酒城），欣賞仙境般釀酒美景。“真情時(shí)刻五糧液真情圖文征集”活動(dòng)，就是把春節(jié)這個(gè)古老傳 統(tǒng)的節(jié)日和現(xiàn)代快捷的電視、報(bào)紙傳媒結(jié)合在一起，開創(chuàng)了老百姓過年情 感流露的新方式。一方面，春節(jié)作為中華民族最重要的節(jié)日，在每個(gè)人心 里都寄托著最美好、最溫馨的情感。過年回家，是一份牽掛、一種歸宿、 一條系著游

7、子之心的長而柔韌的細(xì)線。每當(dāng)春節(jié)到來的時(shí)候，幾乎每個(gè)家 庭都可能經(jīng)歷一次情感的洗禮。我們園盛名店舉辦的這次活動(dòng)，可謂挑動(dòng)了消費(fèi)者心靈深處的那根“情”弦，將五糧液與“真情”很和諧的融合在一起；另一方面，現(xiàn)代電視、報(bào)紙傳媒的受眾面廣、互動(dòng)性強(qiáng)、快捷方便 的特點(diǎn)，特別是其平民話語權(quán)的特性也讓消費(fèi)者找到了一個(gè)情感宣泄的平 臺，征集的“圖文并茂”也讓五糧液與消費(fèi)者來了一次很好的情感溝通。 從某種層面上講，這是一次具有很強(qiáng)的品牌戰(zhàn)略價(jià)值推廣意義的活動(dòng)，它 既滿足消費(fèi)者的情感所需， 又將五糧液這一品牌潛移默化的植根在消費(fèi)者 頭腦中。2、圍繞“彬彬有禮五糧液”這一主題，開展套餐禮贈(zèng)促銷活動(dòng)。 孫子兵法云：故兵

8、之事以迂為直，以患為利，雜與利害。成就事業(yè)的 最高境界莫過于“以迂為直” 。我們做的一切事情其實(shí)都是遵循了“以迂 為直”的定理和規(guī)律，有利就有風(fēng)險(xiǎn)就要付出代價(jià)，所以做事情時(shí)要謀劃 周全否則就有隱患要付出很大的代價(jià)， 想好了利害關(guān)系之后再做就會規(guī)避 風(fēng)險(xiǎn)，成功的可能性就會提高。因此，我們常說知己知彼，百戰(zhàn)不殆，就 是這個(gè)道理。為了更好地闡釋“彬彬有禮五糧液” 的品牌理念，我們準(zhǔn)備在 2010 年 5 月份啟動(dòng)“園盛圓夢山里母親進(jìn)城來”大型愛心活動(dòng)。該活動(dòng) 就是在瀏陽 37個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)范圍內(nèi)，每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)征集 12 名年過七旬、從未 進(jìn)過瀏陽城的老母親，園盛名店派專人專車接到瀏陽城，住星級賓館、 游特色景點(diǎn)

9、、送孝星大禮?；顒?dòng)借助電視報(bào)紙平臺，通過海選、復(fù)選， 最終獲得資格的將在電視、報(bào)紙上公布。屆時(shí)，將掀起全城孝心熱。3、營造五糧液消費(fèi)氛圍，更好的提升“五糧液”品牌的美譽(yù)度。來年將根據(jù)不同季節(jié)及傳統(tǒng)佳節(jié)制定活動(dòng)方案，認(rèn)真總結(jié)活動(dòng)情況，每年將不斷完善及創(chuàng)新。部分具體活動(dòng)方案如下：活動(dòng)方案之一新春佳節(jié)喜團(tuán)圓，五糧液送祝福目的：在我國的傳統(tǒng)佳節(jié)（春節(jié)）期間，有著極其濃厚的消費(fèi)氛圍，消費(fèi)需求達(dá)到 高峰。借節(jié)日情感氛圍，舉行新年祝福送禮活動(dòng)，通過情感活動(dòng)，更進(jìn)一步加深客戶對 五糧液1618品牌的忠誠度。內(nèi)容：1、在此期間，我們將米取購凡購買五糧液贈(zèng)送拜年大禮包的促銷售活動(dòng)，以 向全市人民拜年的方式借各報(bào)紙

10、媒體傳遞活動(dòng)信息。2、同時(shí)舉行五糧液團(tuán)拜活動(dòng)，對長期消費(fèi)五糧液1618產(chǎn)品的VIP客戶送上 新年祝福?；顒?dòng)方案之一中秋節(jié)一一每逢佳節(jié)倍思親，五糧液晚會獻(xiàn)真情目的：通過在晚會的各種節(jié)目，營造五糧液對社會的關(guān)心和愛心氛圍，從而拓展了 五糧液1618品牌效應(yīng)，提升市場地位。內(nèi)容：1、聯(lián)合相關(guān)單位或企業(yè)合作舉辦一場以中秋節(jié)為主題的文藝晚會。2、邀請有一定的知名度的人士登臺獻(xiàn)藝。3、向VIP客戶贈(zèng)送晚會門票?；顒?dòng)方案之三十一國慶優(yōu)惠大酬賓一一和諧中國，世界名酒目的：在舉國上下，普天同慶的節(jié)日里，我們以優(yōu)惠促銷活動(dòng)來進(jìn)一步走進(jìn)市場， 貼近市場。黃金假期，消費(fèi)力度增強(qiáng)。會客見友，禮尚往來，通過促銷活動(dòng)，推進(jìn)

11、消費(fèi)者購買五糧液的欲望。內(nèi)容：1、在營業(yè)間做出廣告宣傳橫幅等營造節(jié)日氛圍。2、假日前期上門拜訪客戶，宣傳節(jié)日期間的活動(dòng)政策。3、促銷政策多樣化，讓顧客享受到實(shí)實(shí)在在的優(yōu)惠。活動(dòng)方案之四瀏陽花炮節(jié)國際盛節(jié)、世界名酒一年一度的花炮節(jié)是瀏陽市最具特色的國際盛節(jié)，在節(jié)日期間，瀏陽將迎接四海賓朋、國際友人。我們將通過花炮節(jié)平臺，在不同場合順勢推廣五糧液品牌產(chǎn)品。同時(shí)推 出系列優(yōu)惠政策活動(dòng)來互應(yīng)花炮節(jié)的消費(fèi)氛圍。在花炮節(jié)期間，凡購買五糧液1618品牌酒等，達(dá)到一定購買數(shù)量將免費(fèi)贈(zèng)送花炮節(jié)開幕式門票，并提供賓館住宿。活動(dòng)方案之五瀏陽市城市商務(wù)節(jié)在商務(wù)節(jié)期間，舉辦以五糧液為主導(dǎo)的酒文化節(jié)。在文化節(jié)活動(dòng)現(xiàn)場，印

12、制大量的 產(chǎn)品廣告宣傳資料，對全市進(jìn)行了地毯式派發(fā)。邀請瀏陽市歌舞劇團(tuán)對瀏陽各街道進(jìn)行 巡回演出。同時(shí)推出系列優(yōu)惠政策活動(dòng)，凡在節(jié)日期間購買五糧液，贈(zèng)送各類贈(zèng)品（名 牌襯衣、旅行箱、陶瓷花瓶、電腦等等）。每購買一件五糧液1618,贈(zèng)送園盛名店價(jià)值 三百元（三張）的現(xiàn)金消費(fèi)券，客戶下次消費(fèi)時(shí)，購買一瓶可用一張現(xiàn)金消費(fèi)券可低現(xiàn) 金100元。如此方式可牢牢抓住客戶在本店持久消費(fèi)?；顒?dòng)方案之六VIP客戶旅游活動(dòng)按照客戶在本公司消費(fèi)記錄、信譽(yù)等級等標(biāo)準(zhǔn)確定VIP客戶。以旅游、休閑為主題活動(dòng)，通過活動(dòng)創(chuàng)造一個(gè)與客戶感情交流的平臺；拉近距離，加深感情；維護(hù)穩(wěn)定 的客戶資源，營造和諧氛圍，培養(yǎng)帶動(dòng)消費(fèi)五糧液；

13、從 VIP客戶中挖掘新的客戶信息， 拓展消費(fèi)市場?；顒?dòng)方案之七不定期地舉行買贈(zèng)活動(dòng)不定期地策劃買贈(zèng)活動(dòng)，制定活動(dòng)政策。從而以贈(zèng)送的方式來貼近客戶，并能在一定 程度上拉動(dòng)消費(fèi)。如凡購買壹件五糧液贈(zèng)送壹條香煙及旅行箱壹個(gè)。凡購買叁件五糧液贈(zèng) 壹臺筆記本電腦等等。贈(zèng)送禮品多樣化，特色化?；顒?dòng)方案之八拓展終端喜宴市場，量身定制五糧液特色套餐與各酒店簽定合作協(xié)議，客人在酒店訂餐時(shí)，先由酒店預(yù)訂部工作人員向客戶重 點(diǎn)推出五糧液酒席套餐?；顒?dòng)政策：購52五糧液一瓶，獲贈(zèng)軟芙蓉王（壹）包、法國卡斯特紅酒（壹） 瓶、百威啤酒（肆）瓶、王老吉（拾）瓶、喜宴精美禮盒（壹）盒。4、加強(qiáng)市場終端管理（1）、爭取頂級商超

14、最好的陳列點(diǎn)。完善終端陳列，根據(jù)具體情況做 五糧液產(chǎn)品詳細(xì)的陳列規(guī)劃。隨時(shí)檢查五糧液的出樣情況，并注意保持終 端產(chǎn)品的整潔有序；對需要系統(tǒng)陳列的產(chǎn)品，應(yīng)留出空隙，以便消費(fèi)者拿 取和給人銷售情況較好的感覺，以激發(fā)“蜂群”般的消費(fèi)效應(yīng)；在大商超、 大賣場、專營店?duì)幦≡谕颈ＷC位置的更新和生動(dòng)化、系統(tǒng)化陳列，避免 陳舊呆板，而給人耳目一新的感覺，增加刺激消費(fèi)；（2）、及時(shí)終端理貨理貨是衡量一個(gè)白酒品牌表現(xiàn)的一個(gè)依據(jù)，五糧液有君臨天下的氣概，因此，終端建設(shè)上應(yīng)該狠抓終端理貨環(huán)節(jié)， 突顯品牌終端神韻的表現(xiàn)。加強(qiáng)理貨人員或負(fù)有理貨責(zé)任的銷售、促銷人員進(jìn)行理貨知識的培訓(xùn)，并增加協(xié)助搞好賣場與酒店關(guān)系，進(jìn)行競

15、品調(diào)查與消費(fèi)動(dòng)態(tài)調(diào)查，及 時(shí)進(jìn)行補(bǔ)貨信息反饋及進(jìn)行補(bǔ)貨等責(zé)任； 制訂理貨人員或負(fù)有理貨責(zé)任的 銷售人員量化終端賣場、酒店回訪及理貨指標(biāo)，并以相關(guān)激勵(lì)及制約機(jī)制 進(jìn)行考核。（3）、擴(kuò)大終端宣傳a. 布置終端，有技巧地將終端改頭換面成自己的品牌專賣店。選準(zhǔn)那些鋪面位置較好、客流較大、零售額較高、鋪面面積較大的終端，不妨以 廣告禮品、店招、展示專柜、給予或增加店家銷售扣點(diǎn)，競品限制，合同 約定，甚至買斷專營等行為，將這些重要的終端商納入自己可以控制的營 銷體系內(nèi)，成為品牌的專賣店。這樣一來，不但起到了經(jīng)濟(jì)宣傳的作用， 更主要的是起到了終端商極力推薦自己產(chǎn)品、促進(jìn)銷售的切實(shí)效果。b. 終端宣傳、促銷應(yīng)

16、與消費(fèi)者形成真正的互動(dòng)溝利用終端宣傳物、 促銷品以及一系列針對消費(fèi)者日常關(guān)注的熱點(diǎn)問題 的主題促銷活動(dòng)， 吸引消費(fèi)者的眼球； 終端生動(dòng)化項(xiàng)目必須綜合應(yīng)用圖象、 音樂以及一些有趣的游戲活動(dòng)，加強(qiáng)銷的感染力，增強(qiáng)促銷效果?！緢F(tuán)隊(duì)建立】一、建設(shè)五糧液品牌營銷團(tuán)隊(duì) 按照“人”“財(cái)”“物”“流”的總體規(guī)劃方針，成立由總經(jīng)辦負(fù)責(zé)調(diào)度的 四個(gè)部門；1設(shè)立五糧液專門運(yùn)營機(jī)構(gòu)部 門 類 別部門一五糧液（園盛店）人力部部門二五糧液（園盛店）財(cái)務(wù)部部門三五糧液（園盛店）物管部部門四五糧液（園盛店）流通部2、五糧液部門人員配備崗 位 類 別崗位一品牌運(yùn)營策劃1名分工產(chǎn)品、廣告、活動(dòng)、銷售策劃崗位二市場客情維護(hù)1名市場

17、客戶維護(hù)，專業(yè)服務(wù)崗位三團(tuán)購客情維護(hù)1名團(tuán)購客戶維護(hù)，專業(yè)服務(wù)崗位四終端客情維護(hù)1名終端客戶維護(hù)，專業(yè)服務(wù)3、建立糧液1618品牌專業(yè)銷售隊(duì)伍崗 位 類 別崗位一團(tuán)購經(jīng)理1名分工負(fù)責(zé)各行政、企業(yè)單位團(tuán)購崗位二團(tuán)購助理1名協(xié)助經(jīng)理做好團(tuán)購市場崗位三市場部經(jīng)理1名負(fù)責(zé)策劃方案的執(zhí)行崗位四業(yè)務(wù)部經(jīng)理1名負(fù)責(zé)整個(gè)銷售渠道的業(yè)務(wù)崗位五業(yè)務(wù)人員3名負(fù)責(zé)各銷售渠道的業(yè)務(wù)二、打造五糧液1618品牌兩種文化戰(zhàn)略規(guī)劃針對每年五糧液1618品牌的銷售任務(wù)，由品牌運(yùn)營策劃人員策劃 制定營銷方式及各項(xiàng)活動(dòng)內(nèi)容，打造 1618品牌的軟、硬兩種文化，通 過專業(yè)的銷售隊(duì)伍來落實(shí)方案，濃厚文化氛圍，開拓潛在市場，從而占 領(lǐng)市場

18、。順利完成銷售目標(biāo)。1、在未來的三年里，我們將從以下幾個(gè)方面進(jìn)行兩種文化的戰(zhàn)略規(guī)劃：策劃一定時(shí)向?yàn)g陽市各行政單位及企業(yè)饋贈(zèng)大量五糧液1618畫冊策劃二承制各局各辦公室的接待用水的紙杯（印制五糧液1618廣告宣傳圖片）策劃三在各單位的電梯口裝有移動(dòng)傳媒介體上進(jìn)行8小時(shí)不間斷地播放五糧液1618產(chǎn)品廣告。策劃四在瀏陽幾個(gè)主要交通要道口，進(jìn)行戶外廣告宣傳。策劃五在各形象的名煙名酒店裝飾以五糧液1618產(chǎn)品圖片作為店面背景圖案及五糧液超薄燈箱等策戈y六以五糧液1618之名，積極參與政府及相關(guān)協(xié)會舉辦的酒業(yè)商務(wù)活動(dòng)，并積極充當(dāng)活動(dòng)主角策劃七以五糧液1618之名，積極投身社會公益事業(yè)，扶貧濟(jì)困，愛心救災(zāi)，

19、助學(xué)重教運(yùn)營保障措施】一、“以點(diǎn)帶面”以五糧液專賣店帶動(dòng)五糧液 1618 品牌，堅(jiān)持不 懈的做好以下四個(gè)服務(wù)：1、微笑服務(wù)：是我們打開客戶的心靈之門。2、說導(dǎo)服務(wù)：是我們詮釋產(chǎn)品品質(zhì)特征之道。3、跟蹤服務(wù)：是我們擴(kuò)張客戶資源之路。4、親情服務(wù)：是我們培養(yǎng)市場拓展未來之望。二、采取多種可以拓展品牌影響力的方式方法，例如采取調(diào)查問 卷的形式，每年在全市消費(fèi)者當(dāng)中做一次五糧液相關(guān)知識問答。通過 媒體深入到各級黨政軍、企業(yè)單位及城市社區(qū)和農(nóng)村，來擴(kuò)大五糧液 1618 品牌的影響力。三、建立消費(fèi)五糧液 1618 客戶網(wǎng)絡(luò)，維護(hù)好客戶網(wǎng)絡(luò)，心系服務(wù) 好客戶網(wǎng)絡(luò)，統(tǒng)一銷售渠道價(jià)格，做到價(jià)格銷售有空間，有豐厚利潤， 聯(lián)絡(luò)三大部門（工商、技術(shù)監(jiān)督、商務(wù)酒管辦） ，打擊以假冒產(chǎn)品低價(jià) 銷售破壞擾亂市場秩序，維護(hù)市場發(fā)展及價(jià)格體系。