新員工跟進(jìn)培訓(xùn)電話銷(xiāo)售技巧課程講義

1、新員工跟進(jìn)培訓(xùn)電話銷(xiāo)售技巧課程講義電話銷(xiāo)售技巧課程 以下內(nèi)容由長(zhǎng)沙維新科技開(kāi)發(fā)有限公司銷(xiāo)售部銷(xiāo)售課程標(biāo)準(zhǔn)，由提供電話已經(jīng)為現(xiàn)代人際交往最為直接和高效的溝通方式，它也是我們商務(wù)代表一個(gè)快捷、方便、高效的主動(dòng)接觸目標(biāo)客戶(hù)的通道。許多商務(wù)代表一進(jìn)入工作狀態(tài)就被最初的電話溝通所限制。電話銷(xiāo)售并不等于隨機(jī)地打出大量電話，它需要一定的策略和技巧。其實(shí)只要在開(kāi)始電話銷(xiāo)售之前先花上一些時(shí)間和力氣，加強(qiáng)個(gè)人打電話的技巧，就可以帶來(lái)令自己滿意的通話效果和回報(bào)。一、電話銷(xiāo)售特點(diǎn)1、靠聲音傳遞訊息：電話銷(xiāo)售人員只能靠“聽(tīng)覺(jué)”去“看到”準(zhǔn)客戶(hù)的所有反應(yīng)并判斷銷(xiāo)售方向是否正確，同樣地，準(zhǔn)客戶(hù)在電話

2、中也無(wú)法看到電話銷(xiāo)售人員的肢體語(yǔ)言、面部表情，準(zhǔn)客戶(hù)只能借著他所聽(tīng)到的聲音及其所傳遞的訊息來(lái)判斷自己是否喜歡這個(gè)銷(xiāo)售人員，是否可以信賴(lài)這個(gè)人，并決定是否繼續(xù)這個(gè)通話過(guò)程。2、極短的時(shí)間內(nèi)引起興趣：在電話銷(xiāo)售的過(guò)程中如果沒(méi)有辦法在2030秒內(nèi)激發(fā)準(zhǔn)客戶(hù)的興趣，就可能隨時(shí)終止通話，因?yàn)樗麄儾幌矚g浪費(fèi)時(shí)間去聽(tīng)一些和自己無(wú)關(guān)的事情，除非這通電話讓他們產(chǎn)生某種好處。3、雙項(xiàng)溝通的過(guò)程：最好的銷(xiāo)售過(guò)程是電話銷(xiāo)售人員說(shuō)1/3的時(shí)間，而讓準(zhǔn)客戶(hù)說(shuō)2/3的時(shí)間，如此做可以維持良好的雙向溝通模式。4、感性的銷(xiāo)售：時(shí)刻記得“人是感性的動(dòng)物”，電話銷(xiāo)售就更加感性化，銷(xiāo)售人員必須在“感性面”多下功夫，先打動(dòng)客戶(hù)的心在輔

3、以理性的資料以強(qiáng)化感性銷(xiāo)售層面。二、電話銷(xiāo)售目標(biāo)一位專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員在打電話給客戶(hù)之前一定要明確此次通話的目標(biāo)是什么。如果沒(méi)有事先訂下目標(biāo)，將會(huì)使銷(xiāo)售人員很容易偏離主題，完全失去方向，不但浪費(fèi)了時(shí)間，同時(shí)在心理上造成負(fù)面的影響。通常電話銷(xiāo)售的目標(biāo)可分成主要目標(biāo)及次要目標(biāo)：主要目標(biāo)通常是你最希望在這通電話達(dá)成的事情；而次要目標(biāo)是如果當(dāng)你沒(méi)有辦法在這通電話達(dá)成主要目標(biāo)時(shí)，你最希望達(dá)成的事情。1、常見(jiàn)的主要目標(biāo)有下列幾種：1）根據(jù)客戶(hù)實(shí)際情況確定客戶(hù)需求產(chǎn)品類(lèi)型；2）約定當(dāng)面拜訪的時(shí)間；3）銷(xiāo)售出簡(jiǎn)單的產(chǎn)品或服務(wù)；4）確認(rèn)出客戶(hù)何時(shí)能夠作出簽單的決定；5）讓準(zhǔn)客戶(hù)接受你的建議，并愿意聽(tīng)你做詳細(xì)的講解。

4、2、常見(jiàn)的次要目標(biāo)有下列幾種：1）獲取客戶(hù)公司及本人的相關(guān)信息；2）銷(xiāo)售某種并非預(yù)定的商品或服務(wù)；3）訂下再次和準(zhǔn)客戶(hù)聯(lián)絡(luò)的時(shí)間；4）引起準(zhǔn)客戶(hù)的興趣；5）讓客戶(hù)同意接受你所介紹產(chǎn)品或服務(wù)的宣傳資料；6）讓客戶(hù)愿意為你引見(jiàn)或介紹其他有價(jià)值的聯(lián)系人。列出每次通話的主要目標(biāo)和次要目標(biāo)可以使電話銷(xiāo)售工作得更有效率。一般來(lái)說(shuō)，若一位商務(wù)代表每天打100通電話，其中90%的客戶(hù)會(huì)說(shuō)“no”，訂下次要電話銷(xiāo)售目標(biāo)并達(dá)成之后，可以使電話銷(xiāo)售人員即使在未達(dá)成主要設(shè)定目標(biāo)時(shí)仍然覺(jué)得自己不是失敗，而是朝主要目標(biāo)又邁進(jìn)了一步。另外如果完成次要目標(biāo)，表示電話銷(xiāo)售人員收集了更多的相關(guān)資料，實(shí)質(zhì)上能協(xié)助電話銷(xiāo)售人員更了解

5、客 戶(hù)的需求及相關(guān)資料而更有助于未來(lái)主要目標(biāo)的達(dá)成。三、電話銷(xiāo)售作用電話開(kāi)發(fā)潛在客戶(hù)是銷(xiāo)售流程中比較關(guān)鍵的一步，主體是商務(wù)代表與客戶(hù)方。要求商務(wù)代表盡量在3分鐘左右的時(shí)間，盡可能多的了解客戶(hù)的基本信息：如企業(yè)信息化現(xiàn)狀，現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用服務(wù)商，硬件網(wǎng)絡(luò)環(huán)境（計(jì)算機(jī)臺(tái)數(shù)、企業(yè)局域網(wǎng)），公司規(guī)模，員工人數(shù)，主要產(chǎn)品，負(fù)責(zé)人個(gè)人信息（公司或主要部門(mén)的負(fù)責(zé)人） 通過(guò)獲取的信息判斷客戶(hù)的需求，并爭(zhēng)取與直接負(fù)責(zé)人面談的機(jī)會(huì)。另外，準(zhǔn)確的回答客戶(hù)的詢(xún)問(wèn)，如：公司、產(chǎn)品、服務(wù)、案例、價(jià)格等方面的問(wèn)題。在整個(gè)過(guò)程中你要隨時(shí)提醒自己：1、電話是公司為你提供的免費(fèi)資源，是桌上的一座寶藏；2、電話是公司的形象代言人，良

6、好的電話溝通可以提升公司的正面形象；3、讓每位客戶(hù)感到特殊的禮遇，因?yàn)樗械膩?lái)電都能創(chuàng)造價(jià)值；4、打電話是最簡(jiǎn)單、有效的創(chuàng)造業(yè)績(jī)的溝通方式，幫你降低銷(xiāo)售成本；5、電話是一種心理學(xué)的游戲，成功的電話溝通可以幫助自己建立自信心；6、給每位與你通話的人留下深刻的印象，達(dá)到了解客戶(hù)需求并獲得面談機(jī)會(huì)的目的；7、打電話是一種超越時(shí)間及空間的談判，幫你獲得更多的簽單機(jī)會(huì)。四、電話銷(xiāo)售流程1、 通話前準(zhǔn)備事前做好完善的規(guī)劃，可以避免事倍功半，以下四項(xiàng)是開(kāi)始通話前必須做好的重要準(zhǔn)備工作。1） 獲取客戶(hù)基本信息商務(wù)代表通常獲取客戶(hù)電話資料的途徑有電話黃頁(yè)、報(bào)紙雜志廣告、上網(wǎng)、其他行業(yè)搜集、介紹 等。并不是每個(gè)號(hào)

7、碼都是有價(jià)值的，商務(wù)代表根據(jù)自己的需要按照行業(yè)、公司規(guī)模、地點(diǎn)、信息的準(zhǔn)確性等條件進(jìn)行塞選。2） 研究客戶(hù)基本資料在給客戶(hù)打電話之前，要研究一下手邊所有的關(guān)于客戶(hù)的相關(guān)資料。只有仔細(xì)研究過(guò)以上資料， 電話銷(xiāo)售人員才能確定這次銷(xiāo)售的重點(diǎn)，并投其所好。3） 準(zhǔn)備完整產(chǎn)品資料包括產(chǎn)品的價(jià)格表、宣傳資料、演示版地址、功能與應(yīng)用、賣(mài)點(diǎn)等，便于客戶(hù)想詳細(xì)了解時(shí)可以 及時(shí)準(zhǔn)確的傳遞給客戶(hù)。4） 了解客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)每一位客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)的動(dòng)機(jī)可能都不一樣，但通常最終動(dòng)機(jī)可以歸納為兩大類(lèi)：一類(lèi)動(dòng)機(jī)是希 望獲得某種好處；另一類(lèi)動(dòng)機(jī)是害怕?lián)p失某種利益。每一個(gè)準(zhǔn)客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)一種商品時(shí)，一定會(huì)想“這個(gè)商品對(duì)我有什么好處？”因

8、此客戶(hù)買(mǎi)的是“好處”而不是商品本身的功能。另外，必須區(qū)別準(zhǔn)客戶(hù)的“需求”并非“期望”。“需求”是非要不可的動(dòng)機(jī)，而“期望”是有最好，沒(méi)有也沒(méi)關(guān)系的部分。商務(wù)代表通過(guò)電話對(duì)客戶(hù)介紹商品功能/利益時(shí)，主要是強(qiáng)調(diào)必要的功能/利益，非必要的功能/利益僅是用來(lái)加強(qiáng)銷(xiāo)售的效果，電話銷(xiāo)售人員千萬(wàn)不要本末倒置。5） 自我狀態(tài)調(diào)整在開(kāi)始通話前，一定要保持愉悅的心情、充沛的體力、良好的坐姿，只有這樣才能傳遞給客戶(hù)健 康熱情的聲音。聲音可以反應(yīng)出關(guān)懷或冷陌，充滿興趣或漠不關(guān)心，耐心或浮躁，接受或抗拒，要讓客戶(hù)接受你，就必須讓他透過(guò)你的聲音感受到你的笑容和友善。6） 物品準(zhǔn)備通話提綱、用來(lái)記錄的筆和紙、一杯溫開(kāi)水（當(dāng)

9、說(shuō)話太久時(shí)，喝水可以松弛聲帶）。 2、通話內(nèi)容1）開(kāi)場(chǎng)白: 電話銷(xiāo)售的開(kāi)場(chǎng)白就像一本書(shū)的書(shū)名，或報(bào)紙的大標(biāo)題一樣，如果使用得當(dāng)?shù)脑?，可以立刻使客?hù)產(chǎn)生好奇心并想繼續(xù)交談下去，反之會(huì)使人覺(jué)得索然無(wú)味，不再想繼續(xù)聽(tīng)下去。開(kāi)場(chǎng)白的內(nèi)容包括問(wèn)候、自我介紹、說(shuō)明通話意圖三個(gè)部分，常用的開(kāi)場(chǎng)白類(lèi)型有相同背景法、緣故推薦法、自問(wèn)自答法、老客戶(hù)回訪等方法。2）有效詢(xún)問(wèn):客戶(hù)公司及本人的相關(guān)資料，從而判斷需求3）介紹產(chǎn)品：要根據(jù)客戶(hù)的需求找興趣點(diǎn)，投其所好的介紹功能及利益4）反對(duì)問(wèn)題處理：首先要了解客戶(hù)反對(duì)問(wèn)題產(chǎn)生的原因并因地制宜。原因一 客戶(hù)不太需要你所銷(xiāo)售的商品或服務(wù)（這種準(zhǔn)客戶(hù)要及早放棄，以免浪費(fèi)時(shí)間）

10、原因二 電話銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售技巧不好（向電話銷(xiāo)售高手學(xué)習(xí)，總結(jié)出可行的話術(shù)并反復(fù)應(yīng)用） 原因三 業(yè)務(wù)人員說(shuō)的太完美，讓人生疑（列舉知名的大客戶(hù)案例）原因四 價(jià)格太貴問(wèn)題（用反問(wèn)法或強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品價(jià)值,提高客戶(hù)身價(jià)激發(fā)其虛榮心）原因五 不希望太快做決定（施加購(gòu)買(mǎi)壓力，增強(qiáng)緊迫感）原因六 不想在電話上浪費(fèi)時(shí)間，尤其是當(dāng)客戶(hù)正忙的時(shí)候（了解對(duì)方的工作時(shí)間并爭(zhēng)取面談） 原因七 害怕被騙(爭(zhēng)取把客戶(hù)請(qǐng)到公司來(lái),用公司的實(shí)力說(shuō)服他)原因八 電話銷(xiāo)售人員不夠?qū)I(yè)，無(wú)法有效回答準(zhǔn)客戶(hù)所提的問(wèn)題 （加強(qiáng)專(zhuān)業(yè)知識(shí)培訓(xùn)，并整理有效的電話銷(xiāo)售話術(shù)反復(fù)應(yīng)用）5）有效結(jié)束電話：當(dāng)通話進(jìn)入最后階段，只會(huì)產(chǎn)生兩種結(jié)果，一種結(jié)果是被拒絕

11、，一種結(jié)果是被接受。如果遭到拒絕，也一定要使用正面的結(jié)束語(yǔ)來(lái)結(jié)束電話，因?yàn)檫@次客戶(hù)雖然沒(méi)有接受你，但當(dāng)他有需求時(shí)，如果你給他留下良好印象，仍然有機(jī)會(huì)和他成交。另外，這通電話因?yàn)樵獾骄芙^就產(chǎn)生負(fù)面情緒，將會(huì)把這種負(fù)面的情緒帶到下一通電話，影響自己的心情及客戶(hù)的感受。那么當(dāng)客戶(hù)接受你說(shuō)推銷(xiāo)的產(chǎn)品或你的要求時(shí)，切記不要頭腦發(fā)熱，一定要有效的結(jié)束語(yǔ)與客戶(hù)的通話。例如表示感謝，再次確認(rèn)客戶(hù)的要求，強(qiáng)化客戶(hù)的決定，并約好再次聯(lián)系的時(shí)間和目的。6）后續(xù)追蹤：電話銷(xiāo)售往往不會(huì)讓客戶(hù)一次就接受你的建議或產(chǎn)品，因?yàn)槟承┰蚰銦o(wú)法在這次電話中達(dá)到預(yù)期的目的，而必須再安排下一次通話。通話前要根據(jù)上次的記錄設(shè)計(jì)好有效的

12、話術(shù)，并且兩次通話的時(shí)間不能超過(guò)24小時(shí)，否則你的銷(xiāo)售工作很有可能要重新開(kāi)始，甚至更遭。五、電話銷(xiāo)售技巧：1、 提問(wèn)在銷(xiāo)售過(guò)程中的提問(wèn)能力跟你的銷(xiāo)售能力是成正比的。電話銷(xiāo)售也是銷(xiāo)售，所以這一點(diǎn)對(duì)電話銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)也是同樣適用的。因此，作為一名電話銷(xiāo)售人員，一定要盡力地提高自己在電話中向客戶(hù)提出關(guān)鍵問(wèn)題的能力。很多商務(wù)代表在電話中沒(méi)有意識(shí)去提問(wèn)題，原因是沒(méi)有幫助客戶(hù)解決問(wèn)題的意識(shí)。他們滿腦子想的只是自己的產(chǎn)品，想的只是如何才能讓客戶(hù)買(mǎi)自己的產(chǎn)品。所以他們也就不知道如何從幫助客戶(hù)解決問(wèn)題的角度去提出問(wèn)題。作為一名優(yōu)秀的商務(wù)代表，應(yīng)該以幫助客戶(hù)解決問(wèn)題為導(dǎo)向，關(guān)注客戶(hù)目前面臨的問(wèn)題，從專(zhuān)業(yè)的角度給客戶(hù)

13、提出合理化建議,卓有成效地幫助客戶(hù)解決這些問(wèn)題。如何全面地了解客戶(hù)存在的問(wèn)題,這就需要向客戶(hù)提問(wèn)各種關(guān)鍵的問(wèn)題了。1） 提問(wèn)的方式a、 放式的問(wèn)題開(kāi)放式的問(wèn)題就是為引導(dǎo)對(duì)方能自由啟口而選定的話題。如果你想多了解一些客戶(hù)的需求，就要多提一些開(kāi)放式的問(wèn)題。能體現(xiàn)開(kāi)放式的問(wèn)題的疑問(wèn)詞有：“什么”、“哪里”、“告訴”、“怎樣”、“為什么”、“談?wù)劇钡?。b、封閉式的問(wèn)題封閉式的問(wèn)題是指為引導(dǎo)談話的主題，由提鮮者選定特定的話題來(lái)希望對(duì)方的回答于限定的 范圍。封閉式的問(wèn)題經(jīng)常體現(xiàn)在“能不能”、“對(duì)嗎”、“是不是”、“會(huì)不會(huì)”、“多久”等疑問(wèn)詞之間。 如果你想獲得一些更加具體的資料和信息時(shí)，就需要對(duì)客戶(hù)提出封

14、閉式的問(wèn)題，這樣才能讓客戶(hù)確認(rèn)你是否理解了他的意思。但是在電話銷(xiāo)售中，如果你問(wèn)了很多封閉式的問(wèn)題，這會(huì)給客戶(hù)造成一種壓力，同時(shí)也不利于自己對(duì)信息的收集。所以在前期了解客戶(hù)的需求時(shí)，應(yīng)多問(wèn)一些開(kāi)放式的問(wèn)題，以便讓客戶(hù)能夠自由、毫無(wú)拘束地說(shuō)，這樣才更有可能使你從中獲得有用的信息，找到新的商機(jī)。2） 提問(wèn)的目的在跟客戶(hù)交流時(shí)，需要提問(wèn)客戶(hù)一些問(wèn)題，而這些問(wèn)題都具有很明確的目的性。a、判斷客戶(hù)的資格：根據(jù)自己的銷(xiāo)售目標(biāo)，向客戶(hù)提出一些特定的問(wèn)題，通過(guò)對(duì)方的回答來(lái)確定他究竟是不是符合你的目標(biāo)的客戶(hù)。b、把握客戶(hù)的需求：根據(jù)客戶(hù)表現(xiàn)的需求意向，用封閉式的提問(wèn)的方式來(lái)進(jìn)一步明確客戶(hù)的需求，并盡可能多地獲得其

15、它所需的信息。提問(wèn)的問(wèn)題可以是：可靠和可管理性、易維護(hù)，哪一點(diǎn)對(duì)您來(lái)講最重要呢？為什么？c、辨別客戶(hù)的身份：用委婉的口氣提問(wèn)，確定客戶(hù)方的決策人是誰(shuí)。要讓客戶(hù)樂(lè)于回答你的問(wèn)題，直截了當(dāng)?shù)貑?wèn)客戶(hù)“您負(fù)責(zé)這件事兒?jiǎn)?？”顯然這并不是一種好的提問(wèn)方式。如果換一種方式問(wèn)：“除了您之外，還有誰(shuí)參與這個(gè)決策呢？”客戶(hù)覺(jué)得自己受到重視，事情的進(jìn)展自然就會(huì)相對(duì)順利一些。d、驗(yàn)證客戶(hù)的實(shí)力：為了能成功地推銷(xiāo)出自己的產(chǎn)品，你要了解客戶(hù)方的預(yù)算。如果客戶(hù)的預(yù)算較低而你卻需要向他推銷(xiāo)高價(jià)產(chǎn)品，成功的概率相應(yīng)地就會(huì)很低，反之亦然。這里可能會(huì)有一些困難，因?yàn)榭蛻?hù)一般都不愿意把他的預(yù)算是多少告訴你，你可以從其它的項(xiàng)目談起，逐

16、步地誘導(dǎo)其透露一些預(yù)算的問(wèn)題。e、獲取競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息：提問(wèn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息的最佳時(shí)機(jī)是當(dāng)客戶(hù)提到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的時(shí)候，不要自己主動(dòng)地提問(wèn)有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息。在客戶(hù)提起時(shí)注意了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息，分析其優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。如果客戶(hù)認(rèn)為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不足正是自己的強(qiáng)項(xiàng)，下次談時(shí)要突出自己的優(yōu)勢(shì)，以此來(lái)吸引客戶(hù)。f、成交的時(shí)間期限：了解客戶(hù)對(duì)需求的時(shí)間限制有利于你進(jìn)一步制訂銷(xiāo)售策略。假如對(duì)方以不確定的回答你，那么很可能是他還沒(méi)有真正決定要跟你合作。這時(shí)你要進(jìn)一步地去引導(dǎo)他，比如暗示他盡快開(kāi)始的好處和延遲的不利影響，讓客戶(hù)盡快地做出合作的決定。g、達(dá)到成交的目的：也就是引導(dǎo)客戶(hù)做出達(dá)成生意的決策。在恰當(dāng)時(shí)，例如客戶(hù)的滿意度很高

17、或情緒很好時(shí)，你可以主動(dòng)地建議客戶(hù)，完成簽字手續(xù)，達(dá)成生意。h、傳遞有利的信息：用恰當(dāng)?shù)姆绞桨延欣谧约旱男畔鬟f給客戶(hù)，讓客戶(hù)感到購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品是一個(gè)正確的決定，提高客戶(hù)的滿意度，這些對(duì)你日后的銷(xiāo)售工作也可能會(huì)有很大的幫助。3）提問(wèn)的技巧a、 前奏也就是做好提問(wèn)前的鋪墊，讓客戶(hù)知道回答你的問(wèn)題是必要的或至少是沒(méi)有壞處的。如果你要提 出客戶(hù)可能不愿回答的敏感問(wèn)題，運(yùn)用一個(gè)前奏就能有望改變客戶(hù)的想法。例如提問(wèn)客戶(hù)的項(xiàng)目預(yù)算，一般的客戶(hù)都是不愿意告訴你的。這時(shí)你可以加一個(gè)這樣的前奏：“為了給您推薦一個(gè)最適合的方案，我想知道這個(gè)項(xiàng)目大概的投資水平在怎樣的范圍內(nèi)呢？”通過(guò)前奏就能有效地提醒客戶(hù)，讓我了解

18、項(xiàng)目預(yù)算是必要的，客戶(hù)就有正面回答的可能性。b、反問(wèn)如果客戶(hù)向你提出的問(wèn)題而你卻不知道怎樣回答，這時(shí)你有兩種方式可以選擇：一是實(shí)事求是，切忌不懂裝懂；二就是反過(guò)來(lái)提問(wèn)客戶(hù)，讓客戶(hù)說(shuō)出他是怎樣看待這個(gè)問(wèn)題的，這通常就是他希望得到的回答，你也就正好可以據(jù)此投其所好了。c、沉默如果在通話過(guò)程中出現(xiàn)了長(zhǎng)時(shí)間的沉默，這當(dāng)然會(huì)造成很尷尬的局面。但是適當(dāng)?shù)某聊彩鞘直匾?。例如向客?hù)提問(wèn)后，保持一小段時(shí)間的沉默，正好能給客戶(hù)提供一次必要的思考的時(shí)間。 d唯一：也就是說(shuō)同一時(shí)間只問(wèn)一個(gè)問(wèn)題。通常你可能需要同時(shí)提出幾個(gè)問(wèn)題要對(duì)方回答，而他往往 只會(huì)記得其中的一個(gè)，或覺(jué)得無(wú)從談起。所以同一時(shí)間只問(wèn)一個(gè)問(wèn)題才是最

19、好的選擇。 2、 傾聽(tīng)學(xué)會(huì)傾聽(tīng)是非常必要的，客戶(hù)勢(shì)必不會(huì)總是重復(fù)同一問(wèn)題。如果你心不在焉，聽(tīng)而不聞，就很可能漏掉一些很重要的信息，以致失去成交的機(jī)會(huì)。1）傾聽(tīng)的技巧a、 確認(rèn)在客戶(hù)講話過(guò)程中，可能會(huì)有一些詞語(yǔ)你沒(méi)有聽(tīng)清，也可能有一些專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)你不懂，這就特別需 要向客戶(hù)進(jìn)行確認(rèn)，進(jìn)一步明確客戶(hù)所講的內(nèi)容。同時(shí)，你跟客戶(hù)交流時(shí)一定要注意自己的術(shù)語(yǔ)使用問(wèn)題，你不能運(yùn)用太多的術(shù)語(yǔ)，以免容易給客戶(hù)造成理解上的障礙。b、 澄清對(duì)容易產(chǎn)生歧義的地方，要及時(shí)地與對(duì)方溝通，以便充分了解客戶(hù)的真正想法?？蛻?hù)說(shuō)的某一句 話可能存在著兩種或多種理解，如果自以為是，只按照自己的好惡去理解，就必然容易產(chǎn)生誤解。所以一定要

20、及時(shí)地與客戶(hù)進(jìn)行交流，澄清事實(shí)。c、反饋在傾聽(tīng)的過(guò)程中，要積極地向客戶(hù)及時(shí)進(jìn)行反饋。你要不斷地讓他意識(shí)到你始終都在認(rèn)真地聽(tīng)他講話。如果你只顧自己長(zhǎng)時(shí)間的講話而聽(tīng)不到回應(yīng)，勢(shì)必會(huì)給客戶(hù)造成心理壓力，他自然就不愿意繼續(xù)講下面的內(nèi)容而只想盡快地結(jié)束通話了。d、記錄在進(jìn)行電話交流時(shí)一定要做好記錄。電話交流的時(shí)間很有限，你很難記住客戶(hù)需求的所有關(guān)鍵點(diǎn)，最好的辦法是隨時(shí)把客戶(hù)提到的重點(diǎn)及時(shí)地記錄下來(lái)。e、判斷通過(guò)打電話聽(tīng)出客戶(hù)講話的聲音、語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)速、內(nèi)容等判斷對(duì)方的性格和喜好。根據(jù)不同類(lèi)型的性格，給目前的客戶(hù)一個(gè)大概的定位,然后對(duì)應(yīng)這個(gè)定位去適應(yīng)對(duì)方。一個(gè)人的聲音跟他的性格有很大的關(guān)系，所以接通電話以后，

21、你可以通過(guò)聲音來(lái)判斷出客戶(hù)的性格特征，對(duì)于不同類(lèi)型的人你要滿足他們不同的情感需求。客戶(hù)往往總是用理性來(lái)分析，但卻又總用感情來(lái)做決策。所以作為銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，對(duì)于不同類(lèi)型的客戶(hù)，要滿足他們不同的情感需求。要注意，假如客戶(hù)在電話里講話的聲音非?？欤阋惨崖曇舴趴煲赃m合他；如果客戶(hù)講話的速度很慢，你也要盡量地慢一點(diǎn)兒；如果客戶(hù)是一個(gè)非常熱情的人，喜歡激情地展現(xiàn)自己，你也要把自己的熱情盡情地表現(xiàn)出來(lái)；如果客戶(hù)是一個(gè)非常冷漠的人，相對(duì)不太容易笑，你也要把自己的熱情稍微降一降，以便盡可能地適應(yīng)他，這是建立融洽關(guān)系的第一個(gè)非常重要的因素。另外就是使用贊美，因?yàn)橘澝肋m用于任何人。贊美對(duì)方是溝通中的潤(rùn)滑劑。在電

22、話中要善于把握住恰當(dāng)?shù)臋C(jī)會(huì)去贊美客戶(hù)，這一點(diǎn)對(duì)建立融洽的關(guān)系是非常有幫助的。贊美對(duì)方有很多的方法，其中最容易切入的方法就是贊美對(duì)方的聲音，這是非常直接、有效的手段。例如：如果客戶(hù)經(jīng)常在電話里問(wèn)：“你們?cè)趺粗牢覀児镜?？”有些商?wù)代表就會(huì)實(shí)事求是的回答：“是這樣的，我是從黃頁(yè)上查到你們公司的?！倍行╊^腦聰明、靈活的商務(wù)代表則會(huì)機(jī)智地回答說(shuō)：“王經(jīng)理，你們這么大的一家十分著名的公司誰(shuí)不知道呀，在我們公司里面算是最重要的客戶(hù)，早就存在我們的數(shù)據(jù)庫(kù)里了，所以找到您是非常容易的事情?！边@就是贊美對(duì)方的一個(gè)小技巧。 3、與前臺(tái)或秘書(shū)的通話技巧1）以禮貌贏取接線人接納2）解除接線人的戒備3）憑氣勢(shì)突破防

23、線 4）巧妙獲得相關(guān)負(fù)責(zé)人信息六、技巧提高訓(xùn)練1、 心態(tài)客戶(hù)拒絕是銷(xiāo)售的真正開(kāi)始，但往往不會(huì)超過(guò)7次，所以拒絕次數(shù)越多，離成交就越近。另外不要害怕與客戶(hù)見(jiàn)面，一次當(dāng)面拜訪等于25次電話拜訪； 2、 頭腦集中精力完成一次通話，并準(zhǔn)確的作出分析和判斷； 3、 情緒保持輕松、愉快的心情，用自己的熱情激發(fā)客戶(hù)的興趣； 4、 呼吸打電話前先做深呼吸調(diào)整自己的狀態(tài)，通話過(guò)程中用平穩(wěn)的呼吸控制自己的情緒； 5、 表情微笑著表達(dá)能讓電話另一端的客戶(hù)感覺(jué)到你的友好和尊重； 6、 眼睛認(rèn)真觀察電話銷(xiāo)售高手的銷(xiāo)售過(guò)程，識(shí)別客戶(hù)資料中有價(jià)值的信息； 7、 耳朵關(guān)注細(xì)節(jié)，聽(tīng)取電話銷(xiāo)售高手的通話內(nèi)容，在客戶(hù)的通話內(nèi)容中過(guò)

24、濾有價(jià)值的信息； 8、 手記錄重點(diǎn)，包括是來(lái)自電話銷(xiāo)售高手的精彩話術(shù)和與客戶(hù)通話中的寶貴信息； 9、 語(yǔ)言跟客戶(hù)交流時(shí)，措辭是很重要的，因?yàn)槟愕膶?zhuān)業(yè)程度的高低就體現(xiàn)在措辭上。要盡量做到自己表達(dá)的內(nèi)容精致、精確、精準(zhǔn)、精彩、精練。1） 邏輯性如果你所要表達(dá)的內(nèi)容非常給客戶(hù)一種很清晰的邏輯性，可以體現(xiàn)出你的專(zhuān)業(yè)程度。建議在講話 時(shí)，盡量使用“第一、第二”這樣的詞語(yǔ)。2） 肢體語(yǔ)言不要認(rèn)為這時(shí)的肢體語(yǔ)言是沒(méi)有作用的，當(dāng)你與客戶(hù)面對(duì)面地交流講到“第一”的時(shí)候，一般要配合著一些手勢(shì)，你的手勢(shì)又會(huì)反過(guò)來(lái)影響你的聲音，比如在合適的地方加上重音，在適當(dāng)?shù)牡胤皆偕宰鐾ｎD等等。在電話交流時(shí)客戶(hù)雖然看不見(jiàn)你的動(dòng)作，

25、但是你的動(dòng)作卻能有效地影響你的聲音，客戶(hù)是可以通過(guò)你的聲音感受到的。肢體語(yǔ)言中最重要的就是微笑，也是最容易通過(guò)聲音傳遞的肢體語(yǔ)言。微笑是世界的通用語(yǔ)言，建議大家抽出一些時(shí)間對(duì)著鏡子笑一笑，早上起床時(shí)也可以對(duì)著鏡子笑一笑，逐漸養(yǎng)成自己習(xí)慣的面部表情。商務(wù)代表天天坐著打電話會(huì)感到很累，而且坐著打電話的效果也沒(méi)有站起來(lái)打電話的效果好，所以應(yīng)鼓勵(lì)商務(wù)代表打電話時(shí)來(lái)回走動(dòng)。3） 措辭講話時(shí)一定要用積極的措辭。例如：你在某個(gè)行業(yè)里只有過(guò)一個(gè)客戶(hù)的經(jīng)驗(yàn)，于是直接告訴客戶(hù)， 在這個(gè)行業(yè)里你只曾有過(guò)一個(gè)客戶(hù)，顯然這會(huì)對(duì)客戶(hù)造成消極的影響，認(rèn)為你經(jīng)驗(yàn)不足。如果你換個(gè)積極的措辭，說(shuō)在這個(gè)行業(yè)里面已經(jīng)有過(guò)一個(gè)客戶(hù)了，

26、給客戶(hù)的感覺(jué)就是你已經(jīng)有過(guò)經(jīng)驗(yàn)了，就會(huì)對(duì)客戶(hù)產(chǎn)生積極的影響。4） 自信說(shuō)話時(shí)不要吞吞吐吐，盡量不用“可能、大概”之類(lèi)模棱兩可的詞。如果客戶(hù)覺(jué)得你信心不足，他勢(shì)必也很難相信你說(shuō)的話。說(shuō)話時(shí)自信、果斷，敢于給客戶(hù)承諾，可以有效地增加客戶(hù)對(duì)你的信任程度，成功的概率相應(yīng)地自然就會(huì)增大。5） 簡(jiǎn)捷清晰講話盡可能簡(jiǎn)捷、清晰，要注意你是在用電話和別人交流，沒(méi)有人愿意拿著電話聽(tīng)你講很長(zhǎng)時(shí)間。先把你想說(shuō)的要點(diǎn)想清楚，整理好自己的思路，用簡(jiǎn)捷、清晰的話來(lái)表達(dá)清楚自己的觀點(diǎn)，不要說(shuō)一些無(wú)關(guān)緊要的話。在較短的時(shí)間里給客戶(hù)一個(gè)清晰的概念，會(huì)使客戶(hù)感到愉快，留下一個(gè)好印象。 10、聲音在面對(duì)面地交流時(shí)，身體語(yǔ)言至少可以對(duì)

27、對(duì)方產(chǎn)生相當(dāng)大的一部分影響力，以增強(qiáng)講話的效果。但在電話銷(xiāo)售中，由于不是跟客戶(hù)面對(duì)面地來(lái)進(jìn)行交流，彼此都看不到對(duì)方，通常用身體語(yǔ) 言無(wú)法影響到對(duì)方。所以在電話銷(xiāo)售中很重要的一點(diǎn)就是你的聲音，通過(guò)增強(qiáng)聲音的感染力來(lái)對(duì)客戶(hù) 產(chǎn)生影響。據(jù)統(tǒng)計(jì)，在電話銷(xiāo)售中，成功的因素大概有55%以上是跟聲音相關(guān)的，剩下的45%才是跟 講話的內(nèi)容相關(guān)的。你講話的方式和講話的內(nèi)容，這兩者的有效結(jié)合才能對(duì)客戶(hù)產(chǎn)生很大的影響力。如果細(xì)分，在電話中增強(qiáng)聲音的感染力可以從三個(gè)方面來(lái)注意：1）語(yǔ)調(diào)要熱情同客戶(hù)在電話里交流時(shí)，如果你板著臉不笑，講起話來(lái)相應(yīng)地也很難有熱情，所以這種熱情程度跟你的身體語(yǔ)言有很大的關(guān)系。你要盡可能地增加

28、你的面部表情的豐富性，如果你希望靠熱情來(lái)影響對(duì)方，你的面部表情就一定要豐富起來(lái)，要微笑。同時(shí)要注意以下兩點(diǎn)：a、 自我調(diào)節(jié)有時(shí)電話打多了感覺(jué)很疲倦，精神狀態(tài)也會(huì)相應(yīng)地越來(lái)越差。這就需要自我調(diào)節(jié)一下。在你精神狀態(tài)不佳時(shí)打電話，一定要注意自己是在笑還是板著臉講話。你的精神狀態(tài)客戶(hù)雖然看不見(jiàn)但是可以感受到，如果你自己沒(méi)有注意到，就很有可能因此而失去一次機(jī)會(huì)。如果電話室內(nèi)有面鏡子就不一樣了，一旦看到鏡子中的你在板著臉與客戶(hù)通話，你就可以及時(shí)地提醒自己笑一笑，以增加自己的熱誠(chéng)度。b、 把握尺度太熱情了也不好，因?yàn)榉彩露紤?yīng)有個(gè)適量。人是有差別的，有的人喜歡跟熱情的人交流，有的人卻不喜歡跟太熱情的人打交道，

29、這是跟人的性格有關(guān)的。對(duì)于不是很熟悉的客戶(hù)，不要在電話里表現(xiàn)得太過(guò)熱情，太過(guò)熱情了反而可能讓對(duì)方覺(jué)得有點(diǎn)兒假而產(chǎn)生戒備心。2）語(yǔ)速要適中增強(qiáng)聲音感染力的另外一個(gè)重要的因素就是講話的語(yǔ)速。如果語(yǔ)速太快，對(duì)方可能還沒(méi)有聽(tīng)明白你在說(shuō)什么，你說(shuō)的話卻已經(jīng)結(jié)束了，這勢(shì)必會(huì)影響你說(shuō)話的效果。當(dāng)然也不能太慢，你講話太慢，假如對(duì)方是性子急的人就肯定受不了。所以打電話時(shí)的講話語(yǔ)速要正常，就像面對(duì)面地交流時(shí)一樣。3）語(yǔ)量要合適講話的音量很重要，聲音既不能太小也不能太大，這是因?yàn)椋捍螂娫挄r(shí)說(shuō)話的聲音太小了容易使對(duì)方聽(tīng)不清或聽(tīng)不明白，甚至?xí)蚵?tīng)不太清話音而誤解了你的本意；打電話時(shí)說(shuō)話的聲音太大了，首先會(huì)過(guò)分地刺激人腦

30、中的聽(tīng)覺(jué)神經(jīng)，時(shí)間長(zhǎng)了就會(huì)降低再聽(tīng)微小聲音時(shí)的靈敏度;太大的聲音對(duì)于人腦的聽(tīng)覺(jué)神經(jīng)來(lái)說(shuō)也是一種特殊的噪音，它會(huì)嚴(yán)重地?cái)_亂人的正常情緒，使人心煩意亂、煩躁不安。此外，你自己不太注意時(shí)音量會(huì)變小一些，小聲的說(shuō)話會(huì)給客戶(hù)一種不是很自信的感覺(jué)。但是聲音太大的話又顯得對(duì)客戶(hù)不太禮貌。所以應(yīng)盡量要保持音量正常。如果你自己把握不好可以請(qǐng)自己的同事 幫忙，先打個(gè)電話給同事，讓他幫你聽(tīng)聽(tīng)，你的聲音大小是否合適，然后進(jìn)行調(diào)整。4）發(fā)音要清晰清晰的發(fā)音可以很好地充分表達(dá)自己的專(zhuān)業(yè)性。清晰跟語(yǔ)速有一定的關(guān)系，如果語(yǔ)速較慢相對(duì)就會(huì)清晰一些。這里需要強(qiáng)調(diào)的是，寧可語(yǔ)速慢一些，講話時(shí)多費(fèi)一些時(shí)間，也要保持聲音的清晰。5）善

31、用停頓在講話的過(guò)程中一定要善于運(yùn)用停頓。例如在你講了一分鐘時(shí)，你就應(yīng)稍微停頓一下，不要一直不停地說(shuō)下去，直到談話結(jié)束。因?yàn)槟阒v了很長(zhǎng)時(shí)間，但是你不知道客戶(hù)是否在聽(tīng)，也不知道客戶(hù)聽(tīng)了你說(shuō)的話后究竟有什么樣的反應(yīng)。適當(dāng)?shù)耐ｎD一下就可以更有效地吸引客戶(hù)的注意力?？蛻?hù)示意你繼續(xù)說(shuō)，就能反映出他是在認(rèn)真地聽(tīng)你說(shuō)話。停頓還有另一個(gè)好處，就是客戶(hù)可能有問(wèn)題要問(wèn)你，你停頓下來(lái)，他才能借你停頓的機(jī)會(huì)向你提出問(wèn)題。在一問(wèn)一答互動(dòng)的過(guò)程中自然更能加深對(duì)你講話的印象。七、情景模擬演練1、 要求把握時(shí)間、控制場(chǎng)面、運(yùn)用技巧2、 目的學(xué)以致用、知行統(tǒng)一3、 方式演練、點(diǎn)評(píng)及討論相結(jié)合4、 題目根據(jù)學(xué)員的實(shí)際情況和具體需求

32、設(shè)置模擬情景（ppt中有六個(gè)案例，僅供參考）八、總結(jié)理論與實(shí)踐相結(jié)合善于在實(shí)際工作中不斷的發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、分析問(wèn)題、解決問(wèn)題、總結(jié)問(wèn)題，并形成經(jīng)驗(yàn)與他人分享！ 羈莈蚄蚈肀薄薀蚇膂莆蒆蚆芅腿螄蚅羄蒞蝕螅肇膈薆螄腿莃蒂螃罿膆蒈螂肁蒁螇螁膃芄蚃螀芆蒀蕿蝿羅節(jié)蒅蝿?wù)剌芮`袈膀芁蠆袇衿蒆薅袆肂艿薁裊膄薄蕆襖芆莇螆袃羆膀螞袃肈莆薈羂膁膈蒄羈袀莄莀羀羃膇蠆罿膅莂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆羇聿芃螅羆膁葿蟻肅芄節(jié)薇肄羃蕆蒃蟻肆芀荿蝕羋蒅螈蠆羈莈蚄蚈肀薄薀蚇膂莆蒆蚆芅腿螄蚅羄蒞蝕螅肇膈薆螄腿莃蒂螃罿膆蒈螂肁蒁螇螁膃芄蚃螀芆蒀蕿蝿羅節(jié)蒅蝿?wù)剌芮`袈膀芁蠆袇衿蒆薅袆肂艿薁裊膄薄蕆襖芆莇螆袃羆膀螞袃肈莆薈羂膁膈蒄羈袀莄莀羀羃膇蠆罿膅莂蚄

33、羈芇芅薀羇羇蒀蒆羇聿芃螅羆膁葿蟻肅芄節(jié)薇肄羃蕆蒃蟻肆芀荿蝕羋蒅螈蠆羈莈蚄蚈肀薄薀蚇膂莆蒆蚆芅腿螄蚅羄蒞蝕螅肇膈薆螄腿莃蒂螃罿膆蒈螂肁蒁螇螁膃芄蚃螀芆蒀蕿蝿羅節(jié)蒅蝿?wù)剌芮`袈膀芁蠆袇衿蒆薅袆肂艿薁裊膄薄蕆襖芆莇螆袃羆膀螞袃肈莆薈羂膁膈蒄羈袀莄莀羀羃膇蠆罿膅莂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆羇聿芃螅羆膁葿蟻肅芄節(jié)薇肄羃蕆蒃蟻肆芀荿蝕羋蒅螈蠆羈莈蚄蚈肀薄薀蚇膂莆蒆蚆芅腿螄蚅羄蒞蝕螅肇膈薆螄腿莃蒂螃罿膆蒈螂肁蒁螇螁膃芄蚃螀芆蒀蕿蝿羅節(jié)蒅蝿?wù)剌芮`袈膀芁蠆袇衿蒆薅袆肂艿薁裊膄薄蕆襖芆莇螆袃羆膀螞袃肈莆薈羂膁膈蒄羈袀莄莀羀羃膇蠆罿膅莂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆羇聿芃螅羆膁葿蟻肅芄節(jié)薇肄羃蕆蒃蟻肆芀荿蝕羋蒅螈蠆羈莈蚄蚈肀薄薀蚇膂莆蒆

34、蚆芅腿螄蚅羄蒞蝕螅肇膈薆螄腿莃蒂螃罿膆蒈螂肁蒁螇螁膃芄蚃螀芆蒀蕿蝿羅節(jié)蒅蝿?wù)剌芮`袈膀芁蠆袇衿蒆薅袆肂艿薁裊膄薄蕆襖芆莇螆袃羆膀螞袃肈莆薈羂膁膈蒄羈袀莄莀羀羃膇蠆罿膅莂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆羇聿芃螅羆膁葿蟻肅芄節(jié)薇肄羃蕆蒃蟻肆芀荿蝕羋蒅螈蠆羈莈蚄蚈肀薄薀蚇膂莆蒆蚆芅腿螄蚅羄蒞蝕螅肇膈薆螄腿莃蒂螃罿膆蒈螂肁蒁螇螁膃芄蚃螀芆蒀蕿蝿羅節(jié)蒅蝿?wù)剌芮`袈膀芁蠆袇衿蒆薅袆肂艿薁裊膄薄蕆襖芆莇螆袃羆膀螞袃肈莆薈羂膁膈蒄羈袀莄莀羀羃膇蠆罿膅莂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆羇聿芃螅羆膁葿蟻肅芄節(jié)薇肄羃蕆蒃蟻肆芀荿蝕羋蒅螈蠆羈莈蚄蚈肀薄薀蚇膂莆蒆蚆芅腿螄蚅羄蒞蝕螅肇膈薆螄腿莃蒂螃罿膆蒈螂肁蒁螇螁膃芄蚃螀芆蒀蕿蝿羅節(jié)蒅蝿?wù)剌芮`袈膀芁蠆

35、袇衿蒆薅袆肂艿薁裊膄薄蕆襖芆莇螆袃羆膀螞袃肈莆薈羂膁膈蒄羈袀莄莀羀羃膇蠆罿膅莂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆羇聿芃螅羆膁葿蟻肅芄節(jié)薇肄羃蕆蒃蟻肆芀荿蝕羋蒅螈蠆羈莈蚄蚈肀薄薀蚇膂莆蒆蚆芅腿螄蚅羄蒞蝕螅肇膈薆螄腿莃蒂螃罿膆蒈螂肁蒁螇螁膃芄蚃螀芆蒀蕿蝿羅節(jié)蒅蝿?wù)剌芮`袈膀芁蠆袇衿蒆薅袆肂艿薁裊膄薄蕆襖芆莇螆袃羆膀螞袃肈莆薈羂膁膈蒄羈袀莄莀羀羃膇蠆罿膅莂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆羇聿芃螅羆膁葿蟻肅芄節(jié)薇肄羃蕆蒃蟻肆芀荿蝕羋蒅螈蠆羈莈蚄蚈肀薄薀蚇膂莆蒆蚆芅腿螄蚅羄蒞蝕螅肇膈薆螄腿莃蒂螃罿膆蒈螂肁蒁螇螁膃芄蚃螀芆蒀蕿蝿羅節(jié)蒅蝿?wù)剌芮`袈膀芁蠆袇衿蒆薅袆肂艿薁裊膄薄蕆襖芆莇螆袃羆膀螞袃肈莆薈羂膁膈蒄羈袀莄莀羀羃膇蠆罿膅莂蚄羈芇芅薀

36、羇羇蒀蒆羇聿芃螅羆膁葿蟻肅芄節(jié)薇肄羃蕆蒃蟻肆芀荿蝕羋蒅螈蠆羈莈蚄蚈肀薄薀蚇膂莆蒆蚆芅腿螄蚅羄蒞蝕螅肇膈薆螄腿莃蒂螃罿膆蒈螂肁蒁螇螁膃芄蚃螀芆蒀蕿蝿羅節(jié)蒅蝿?wù)剌芮`袈膀芁蠆袇衿蒆薅袆肂艿薁裊膄薄蕆襖芆莇螆袃羆膀螞袃肈莆薈羂膁膈蒄羈袀莄莀羀羃膇蠆罿膅莂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆羇聿芃螅羆膁葿蟻肅芄節(jié)薇肄羃蕆蒃蟻肆芀荿蝕羋蒅螈蠆羈莈蚄蚈肀薄薀蚇膂莆蒆蚆芅腿螄蚅羄蒞蝕螅肇膈薆螄腿莃蒂螃罿膆蒈螂肁蒁螇螁膃芄蚃螀芆蒀蕿蝿羅節(jié)蒅蝿?wù)剌芮`袈膀芁蠆袇衿蒆薅袆肂艿薁裊膄薄蕆襖芆莇螆袃羆膀螞袃肈莆薈羂膁膈蒄羈袀莄莀羀羃膇蠆罿膅莂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆羇聿芃螅羆膁葿蟻肅芄節(jié)薇肄羃蕆蒃蟻肆芀荿蝕羋蒅螈蠆羈莈蚄蚈肀薄薀蚇膂莆蒆蚆芅腿螄

37、蚅羄蒞蝕螅肇膈薆螄腿莃蒂螃罿膆蒈螂肁蒁螇螁膃芄蚃螀芆蒀蕿蝿羅節(jié)蒅蝿?wù)剌芮`袈膀芁蠆袇衿蒆薅袆肂艿薁裊膄薄蕆襖芆莇螆袃羆膀螞袃肈莆薈羂膁膈蒄羈袀莄莀羀羃膇蠆罿膅莂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆羇聿芃螅羆膁葿蟻肅芄節(jié)薇肄羃蕆蒃蟻肆芀荿蝕羋蒅螈蠆羈莈蚄蚈肀薄薀蚇膂莆蒆蚆芅腿螄蚅羄蒞蝕螅肇膈薆螄腿莃蒂螃罿膆蒈螂肁蒁螇螁膃芄蚃螀芆蒀蕿蝿羅節(jié)蒅蝿?wù)剌芮`袈膀芁蠆袇衿蒆薅袆肂艿薁裊膄薄蕆襖芆莇螆袃羆膀螞袃肈莆薈羂膁膈蒄羈袀莄莀羀羃膇蠆罿膅莂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆羇聿芃螅羆膁葿蟻肅芄節(jié)薇肄羃蕆蒃蟻肆芀荿蝕羋蒅螈蠆羈莈蚄蚈肀薄薀蚇膂莆蒆蚆芅腿螄蚅羄蒞蝕螅肇膈薆螄腿莃蒂螃罿膆蒈螂肁蒁螇螁膃芄蚃螀芆蒀蕿蝿羅節(jié)蒅蝿?wù)剌芮`袈膀芁蠆袇衿蒆薅

38、袆肂艿薁裊膄薄蕆襖芆莇螆袃羆膀螞袃肈莆薈羂膁膈蒄羈袀莄莀羀羃膇蠆罿膅莂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆羇聿芃螅羆膁葿蟻肅芄節(jié)薇肄羃蕆蒃蟻肆芀荿蝕羋蒅螈蠆羈莈蚄蚈肀薄薀蚇膂莆蒆蚆芅腿螄蚅羄蒞蝕螅肇膈薆螄腿莃蒂螃罿膆蒈螂肁蒁螇螁膃芄蚃螀芆蒀蕿蝿羅節(jié)蒅蝿?wù)剌芮`袈膀芁蠆袇衿蒆薅袆肂艿薁裊膄薄蕆襖芆莇螆袃羆膀螞袃肈莆薈羂膁膈蒄羈袀莄莀羀羃膇蠆罿膅莂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆羇聿芃螅羆膁葿蟻肅芄節(jié)薇肄羃蕆蒃蟻肆芀荿蝕羋蒅螈蠆羈莈蚄蚈肀薄薀蚇膂莆蒆蚆芅腿螄蚅羄蒞蝕螅肇膈薆螄腿莃蒂螃罿膆蒈螂肁蒁螇螁膃芄蚃螀芆蒀蕿蝿羅節(jié)蒅蝿?wù)剌芮`袈膀芁蠆袇衿蒆薅袆肂艿薁裊膄薄蕆襖芆莇螆袃羆膀螞袃肈莆薈羂膁膈蒄羈袀莄莀羀羃膇蠆罿膅莂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆

39、羇聿芃螅羆膁葿蟻肅芄節(jié)薇肄羃蕆蒃蟻肆芀荿蝕羋蒅螈蠆羈莈蚄蚈肀薄薀蚇膂莆蒆蚆芅腿螄蚅羄蒞蝕螅肇膈薆螄腿莃蒂螃罿膆蒈螂肁蒁螇螁膃芄蚃螀芆蒀蕿蝿羅節(jié)蒅蝿?wù)剌芮`袈膀芁蠆袇衿蒆薅袆肂艿薁裊膄薄蕆襖芆莇螆袃羆膀螞袃肈莆薈羂膁膈蒄羈袀莄莀羀羃膇蠆罿膅莂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆羇聿芃螅羆膁葿蟻肅芄節(jié)薇肄羃蕆蒃蟻肆芀荿蝕羋蒅螈蠆羈莈蚄蚈肀薄薀蚇膂莆蒆蚆芅腿螄蚅羄蒞蝕螅肇膈薆螄腿莃蒂螃罿膆蒈螂肁蒁螇螁膃芄蚃螀芆蒀蕿蝿羅節(jié)蒅蝿?wù)剌芮`袈膀芁蠆袇衿蒆薅袆肂艿薁裊膄薄蕆襖芆莇螆袃羆膀螞袃肈莆薈羂膁膈蒄羈袀莄莀羀羃膇蠆罿膅莂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆羇聿芃螅羆膁葿蟻肅芄節(jié)薇肄羃蕆蒃蟻肆芀荿蝕羋蒅螈蠆羈莈蚄蚈肀薄薀蚇膂莆蒆蚆芅腿螄蚅羄蒞蝕

40、螅肇膈薆螄腿莃蒂螃罿膆蒈螂肁蒁螇螁膃芄蚃螀芆蒀蕿蝿羅節(jié)蒅蝿?wù)剌芮`袈膀芁蠆袇衿蒆薅袆肂艿薁裊膄薄蕆襖芆莇螆袃羆膀螞袃肈莆薈羂膁膈蒄羈袀莄莀羀羃膇蠆罿膅莂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆羇聿芃螅羆膁葿蟻肅芄節(jié)薇肄羃蕆蒃蟻肆芀荿蝕羋蒅螈蠆羈莈蚄蚈肀薄薀蚇膂莆蒆蚆芅腿螄蚅羄蒞蝕螅肇膈薆螄腿莃蒂螃罿膆蒈螂肁蒁螇螁膃芄蚃螀芆蒀蕿蝿羅節(jié)蒅蝿?wù)剌芮`袈膀芁蠆袇衿蒆薅袆肂艿薁裊膄薄蕆襖芆莇螆袃羆膀螞袃肈莆薈羂膁膈蒄羈袀莄莀羀羃膇蠆罿膅莂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆羇聿芃螅羆膁葿蟻肅芄節(jié)薇肄羃蕆蒃蟻肆芀荿蝕羋蒅螈蠆羈莈蚄蚈肀薄薀蚇膂莆蒆蚆芅腿螄蚅羄蒞蝕螅肇膈薆螄腿莃蒂螃罿膆蒈螂肁蒁螇螁膃芄蚃螀芆蒀蕿蝿羅節(jié)蒅蝿?wù)剌芮`袈膀芁蠆袇衿蒆薅袆肂艿薁

41、裊膄薄蕆襖芆莇螆袃羆膀螞袃肈莆薈羂膁膈蒄羈袀莄莀羀羃膇蠆罿膅莂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆羇聿芃螅羆膁葿蟻肅芄節(jié)薇肄羃蕆蒃蟻肆芀荿蝕羋蒅螈蠆羈莈蚄蚈肀薄薀蚇膂莆蒆蚆芅腿螄蚅羄蒞蝕螅肇膈薆螄腿莃蒂螃罿膆蒈螂肁蒁螇螁膃芄蚃螀芆蒀蕿蝿羅節(jié)蒅蝿?wù)剌芮`袈膀芁蠆袇衿蒆薅袆肂艿薁裊膄薄蕆襖芆莇螆袃羆膀螞袃肈莆薈羂膁膈蒄羈袀莄莀羀羃膇蠆罿膅莂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆羇聿芃螅羆膁葿蟻肅芄節(jié)薇肄羃蕆蒃蟻肆芀荿蝕羋蒅螈蠆羈莈蚄蚈肀薄薀蚇膂莆蒆蚆芅腿螄蚅羄蒞蝕螅肇膈薆螄腿莃蒂螃罿膆蒈螂肁蒁螇螁膃芄蚃螀芆蒀蕿蝿羅節(jié)蒅蝿?wù)剌芮`袈膀芁蠆袇衿蒆薅袆肂艿薁裊膄薄蕆襖芆莇螆袃羆膀螞袃肈莆薈羂膁膈蒄羈袀莄莀羀羃膇蠆罿膅莂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆羇聿芃螅

42、羆膁葿蟻肅芄節(jié)薇肄羃蕆蒃蟻肆芀荿蝕羋蒅螈蠆羈莈蚄蚈肀薄薀蚇膂莆蒆蚆芅腿螄蚅羄蒞蝕螅肇膈薆螄腿莃蒂螃罿膆蒈螂肁蒁螇螁膃芄蚃螀芆蒀蕿蝿羅節(jié)蒅蝿?wù)剌芮`袈膀芁蠆袇衿蒆薅袆肂艿薁裊膄薄蕆襖芆莇螆袃羆膀螞袃肈莆薈羂膁膈蒄羈袀莄莀羀羃膇蠆罿膅莂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆羇聿芃螅羆膁葿蟻肅芄節(jié)薇肄羃蕆蒃蟻肆芀荿蝕羋蒅螈蠆羈莈蚄蚈肀薄薀蚇膂莆蒆蚆芅腿螄蚅羄蒞蝕螅肇膈薆螄腿莃蒂螃罿膆蒈螂肁蒁螇螁膃芄蚃螀芆蒀蕿蝿羅節(jié)蒅蝿?wù)剌芮`袈膀芁蠆袇衿蒆薅袆肂艿薁裊膄薄蕆襖芆莇螆袃羆膀螞袃肈莆薈羂膁膈蒄羈袀莄莀羀羃膇蠆罿膅莂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆羇聿芃螅羆膁葿蟻肅芄節(jié)薇肄羃蕆蒃蟻肆芀荿蝕羋蒅螈蠆羈莈蚄蚈肀薄薀蚇膂莆蒆蚆芅腿螄蚅羄蒞蝕螅肇膈薆

43、螄腿莃蒂螃罿膆蒈螂肁蒁螇螁膃芄蚃螀芆蒀蕿蝿羅節(jié)蒅蝿?wù)剌芮`袈膀芁蠆袇衿蒆薅袆肂艿薁裊膄薄蕆襖芆莇螆袃羆膀螞袃肈莆薈羂膁膈蒄羈袀莄莀羀羃膇蠆罿膅莂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆羇聿芃螅羆膁葿蟻肅芄節(jié)薇肄羃蕆蒃蟻肆芀荿蝕羋蒅螈蠆羈莈蚄蚈肀薄薀蚇膂莆蒆蚆芅腿螄蚅羄蒞蝕螅肇膈薆螄腿莃蒂螃罿膆蒈螂肁蒁螇螁膃芄蚃螀芆蒀蕿蝿羅節(jié)蒅蝿?wù)剌芮`袈膀芁蠆袇衿蒆薅袆肂艿薁裊膄薄蕆襖芆莇螆袃羆膀螞袃肈莆薈羂膁膈蒄羈袀莄莀羀羃膇蠆罿膅莂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆羇聿芃螅羆膁葿蟻肅芄節(jié)薇肄羃蕆蒃蟻肆芀荿蝕羋蒅螈蠆羈莈蚄蚈肀薄薀蚇膂莆蒆蚆芅腿螄蚅羄蒞蝕螅肇膈薆螄腿莃蒂螃罿膆蒈螂肁蒁螇螁膃芄蚃螀芆蒀蕿蝿羅節(jié)蒅蝿?wù)剌芮`袈膀芁蠆袇衿蒆薅袆肂艿薁裊膄薄蕆

44、襖芆莇螆袃羆膀螞袃肈莆薈羂膁膈蒄羈袀莄莀羀羃膇蠆罿膅莂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆羇聿芃螅羆膁葿蟻肅芄節(jié)薇肄羃蕆蒃蟻肆芀荿蝕羋蒅螈蠆羈莈蚄蚈肀薄薀蚇膂莆蒆蚆芅腿螄蚅羄蒞蝕螅肇膈薆螄腿莃蒂螃罿膆蒈螂肁蒁螇螁膃芄蚃螀芆蒀蕿蝿羅節(jié)蒅蝿?wù)剌芮`袈膀芁蠆袇衿蒆薅袆肂艿薁裊膄薄蕆襖芆莇螆袃羆膀螞袃肈莆薈羂膁膈蒄羈袀莄莀羀羃膇蠆罿膅莂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆羇聿芃螅羆膁葿蟻肅芄節(jié)薇肄羃蕆蒃蟻肆芀荿蝕羋蒅螈蠆羈莈蚄蚈肀薄薀蚇膂莆蒆蚆芅腿螄蚅羄蒞蝕螅肇膈薆螄腿莃蒂螃罿膆蒈螂肁蒁螇螁膃芄蚃螀芆蒀蕿蝿羅節(jié)蒅蝿?wù)剌芮`袈膀芁蠆袇衿蒆薅袆肂艿薁裊膄薄蕆襖芆莇螆袃羆膀螞袃肈莆薈羂膁膈蒄羈袀莄莀羀羃膇蠆罿膅莂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆羇聿芃螅羆膁葿蟻

45、肅芄節(jié)薇肄羃蕆蒃蟻肆芀荿蝕羋蒅螈蠆羈莈蚄蚈肀薄薀蚇膂莆蒆蚆芅腿螄蚅羄蒞蝕螅肇膈薆螄腿莃蒂螃罿膆蒈螂肁蒁螇螁膃芄蚃螀芆蒀蕿蝿羅節(jié)蒅蝿?wù)剌芮`袈膀芁蠆袇衿蒆薅袆肂艿薁裊膄薄蕆襖芆莇螆袃羆膀螞袃肈莆薈羂膁膈蒄羈袀莄莀羀羃膇蠆罿膅莂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆羇聿芃螅羆膁葿蟻肅芄節(jié)薇肄羃蕆蒃蟻肆芀荿蝕羋蒅螈蠆羈莈蚄蚈肀薄薀蚇膂莆蒆蚆芅腿螄蚅羄蒞蝕螅肇膈薆螄腿莃蒂螃罿膆蒈螂肁蒁螇螁膃芄蚃螀芆蒀蕿蝿羅節(jié)蒅蝿?wù)剌芮`袈膀芁蠆袇衿蒆薅袆肂艿薁裊膄薄蕆襖芆莇螆袃羆膀螞袃肈莆薈羂膁膈蒄羈袀莄莀羀羃膇蠆罿膅莂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆羇聿芃螅羆膁葿蟻肅芄節(jié)薇肄羃蕆蒃蟻肆芀荿蝕羋蒅螈蠆羈莈蚄蚈肀薄薀蚇膂莆蒆蚆芅腿螄蚅羄蒞蝕螅肇膈薆螄腿莃蒂

46、螃罿膆蒈螂肁蒁螇螁膃芄蚃螀芆蒀蕿蝿羅節(jié)蒅蝿?wù)剌芮`袈膀芁蠆袇衿蒆薅袆肂艿薁裊膄薄蕆襖芆莇螆袃羆膀螞袃肈莆薈羂膁膈蒄羈袀莄莀羀羃膇蠆罿膅莂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆羇聿芃螅羆膁葿蟻肅芄節(jié)薇肄羃蕆蒃蟻肆芀荿蝕羋蒅螈蠆羈莈蚄蚈肀薄薀蚇膂莆蒆蚆芅腿螄蚅羄蒞蝕螅肇膈薆螄腿莃蒂螃罿膆蒈螂肁蒁螇螁膃芄蚃螀芆蒀蕿蝿羅節(jié)蒅蝿?wù)剌芮`袈膀芁蠆袇衿蒆薅袆肂艿薁裊膄薄蕆襖芆莇螆袃羆膀螞袃肈莆薈羂膁膈蒄羈袀莄莀羀羃膇蠆罿膅莂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆羇聿芃螅羆膁葿蟻肅芄節(jié)薇肄羃蕆蒃蟻肆芀荿蝕羋蒅螈蠆羈莈蚄蚈肀薄薀蚇膂莆蒆蚆芅腿螄蚅羄蒞蝕螅肇膈薆螄腿莃蒂螃罿膆蒈螂肁蒁螇螁膃芄蚃螀芆蒀蕿蝿羅節(jié)蒅蝿?wù)剌芮`袈膀芁蠆袇衿蒆薅袆肂艿薁裊膄薄蕆襖芆莇螆

47、袃羆膀螞袃肈莆薈羂膁膈蒄羈袀莄莀羀羃膇蠆罿膅莂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆羇聿芃螅羆膁葿蟻肅芄節(jié)薇肄羃蕆蒃蟻肆芀荿蝕羋蒅螈蠆羈莈蚄蚈肀薄薀蚇膂莆蒆蚆芅腿螄蚅羄蒞蝕螅肇膈薆螄腿莃蒂螃罿膆蒈螂肁蒁螇螁膃芄蚃螀芆蒀蕿蝿羅節(jié)蒅蝿?wù)剌芮`袈膀芁蠆袇衿蒆薅袆肂艿薁裊膄薄蕆襖芆莇螆袃羆膀螞袃肈莆薈羂膁膈蒄羈袀莄莀羀羃膇蠆罿膅莂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆羇聿芃螅羆膁葿蟻肅芄節(jié)薇肄羃蕆蒃蟻肆芀荿蝕羋蒅螈蠆羈莈蚄蚈肀薄薀蚇膂莆蒆蚆芅腿螄蚅羄蒞蝕螅肇膈薆螄腿莃蒂螃罿膆蒈螂肁蒁螇螁膃芄蚃螀芆蒀蕿蝿羅節(jié)蒅蝿?wù)剌芮`袈膀芁蠆袇衿蒆薅袆肂艿薁裊膄薄蕆襖芆莇螆袃羆膀螞袃肈莆薈羂膁膈蒄羈袀莄莀羀羃膇蠆罿膅莂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆羇聿芃螅羆膁葿蟻肅芄節(jié)薇

48、肄羃蕆蒃蟻肆芀荿蝕羋蒅螈蠆羈莈蚄蚈肀薄薀蚇膂莆蒆蚆芅腿螄蚅羄蒞蝕螅肇膈薆螄腿莃蒂螃罿膆蒈螂肁蒁螇螁膃芄蚃螀芆蒀蕿蝿羅節(jié)蒅蝿?wù)剌芮`袈膀芁蠆袇衿蒆薅袆肂艿薁裊膄薄蕆襖芆莇螆袃羆膀螞袃肈莆薈羂膁膈蒄羈袀莄莀羀羃膇蠆罿膅莂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆羇聿芃螅羆膁葿蟻肅芄節(jié)薇肄羃蕆蒃蟻肆芀荿蝕羋蒅螈蠆羈莈蚄蚈肀薄薀蚇膂莆蒆蚆芅腿螄蚅羄蒞蝕螅肇膈薆螄腿莃蒂螃罿膆蒈螂肁蒁螇螁膃芄蚃螀芆蒀蕿蝿羅節(jié)蒅蝿?wù)剌芮`袈膀芁蠆袇衿蒆薅袆肂艿薁裊膄薄蕆襖芆莇螆袃羆膀螞袃肈莆薈羂膁膈蒄羈袀莄莀羀羃膇蠆罿膅莂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆羇聿芃螅羆膁葿蟻肅芄節(jié)薇肄羃蕆蒃蟻肆芀荿蝕羋蒅螈蠆羈莈蚄蚈肀薄薀蚇膂莆蒆蚆芅腿螄蚅羄蒞蝕螅肇膈薆螄腿莃蒂螃罿膆蒈

49、螂肁蒁螇螁膃芄蚃螀芆蒀蕿蝿羅節(jié)蒅蝿?wù)剌芮`袈膀芁蠆袇衿蒆薅袆肂艿薁裊膄薄蕆襖芆莇螆袃羆膀螞袃肈莆薈羂膁膈蒄羈袀莄莀羀羃膇蠆罿膅莂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆羇聿芃螅羆膁葿蟻肅芄節(jié)薇肄羃蕆蒃蟻肆芀荿蝕羋蒅螈蠆羈莈蚄蚈肀薄薀蚇膂莆蒆蚆芅腿螄蚅羄蒞蝕螅肇膈薆螄腿莃蒂螃罿膆蒈螂肁蒁螇螁膃芄蚃螀芆蒀蕿蝿羅節(jié)蒅蝿?wù)剌芮`袈膀芁蠆袇衿蒆薅袆肂艿薁裊膄薄蕆襖芆莇螆袃羆膀螞袃肈莆薈羂膁膈蒄羈袀莄莀羀羃膇蠆罿膅莂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆羇聿芃螅羆膁葿蟻肅芄節(jié)薇肄羃蕆蒃蟻肆芀荿蝕羋蒅螈蠆羈莈蚄蚈肀薄薀蚇膂莆蒆蚆芅腿螄蚅羄蒞蝕螅肇膈薆螄腿莃蒂螃罿膆蒈螂肁蒁螇螁膃芄蚃螀芆蒀蕿蝿羅節(jié)蒅蝿?wù)剌芮`袈膀芁蠆袇衿蒆薅袆肂艿薁裊膄薄蕆襖芆莇螆袃羆膀螞

50、袃肈莆薈羂膁膈蒄羈袀莄莀羀羃膇蠆罿膅莂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆羇聿芃螅羆膁葿蟻肅芄節(jié)薇肄羃蕆蒃蟻肆芀荿蝕羋蒅螈蠆羈莈蚄蚈肀薄薀蚇膂莆蒆蚆芅腿螄蚅羄蒞蝕螅肇膈薆螄腿莃蒂螃罿膆蒈螂肁蒁螇螁膃芄蚃螀芆蒀蕿蝿羅節(jié)蒅蝿?wù)剌芮`袈膀芁蠆袇衿蒆薅袆肂艿薁裊膄薄蕆襖芆莇螆袃羆膀螞袃肈莆薈羂膁膈蒄羈袀莄莀羀羃膇蠆罿膅莂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆羇聿芃螅羆膁葿蟻肅芄節(jié)薇肄羃蕆蒃蟻肆芀荿蝕羋蒅螈蠆羈莈蚄蚈肀薄薀蚇膂莆蒆蚆芅腿螄蚅羄蒞蝕螅肇膈薆螄腿莃蒂螃罿膆蒈螂肁蒁螇螁膃芄蚃螀芆蒀蕿蝿羅節(jié)蒅蝿?wù)剌芮`袈膀芁蠆袇衿蒆薅袆肂艿薁裊膄薄蕆襖芆莇螆袃羆膀螞袃肈莆薈羂膁膈蒄羈袀莄莀羀羃膇蠆罿膅莂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆羇聿芃螅羆膁葿蟻肅芄節(jié)薇肄羃蕆蒃

51、蟻肆芀荿蝕羋蒅螈蠆羈莈蚄蚈肀薄薀蚇膂莆蒆蚆芅腿螄蚅羄蒞蝕螅肇膈薆螄腿莃蒂螃罿膆蒈螂肁蒁螇螁膃芄蚃螀芆蒀蕿蝿羅節(jié)蒅蝿?wù)剌芮`袈膀芁蠆袇衿蒆薅袆肂艿薁裊膄薄蕆襖芆莇螆袃羆膀螞袃肈莆薈羂膁膈蒄羈袀莄莀羀羃膇蠆罿膅莂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆羇聿芃螅羆膁葿蟻肅芄節(jié)薇肄羃蕆蒃蟻肆芀荿蝕羋蒅螈蠆羈莈蚄蚈肀薄薀蚇膂莆蒆蚆芅腿螄蚅羄蒞蝕螅肇膈薆螄腿莃蒂螃罿膆蒈螂肁蒁螇螁膃芄蚃螀芆蒀蕿蝿羅節(jié)蒅蝿?wù)剌芮`袈膀芁蠆袇衿蒆薅袆肂艿薁裊膄薄蕆襖芆莇螆袃羆膀螞袃肈莆薈羂膁膈蒄羈袀莄莀羀羃膇蠆罿膅莂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆羇聿芃螅羆膁葿蟻肅芄節(jié)薇肄羃蕆蒃蟻肆芀荿蝕羋蒅螈蠆羈莈蚄蚈肀薄薀蚇膂莆蒆蚆芅腿螄蚅羄蒞蝕螅肇膈薆螄腿莃蒂螃罿膆蒈螂肁蒁螇

52、螁膃芄蚃螀芆蒀蕿蝿羅節(jié)蒅蝿?wù)剌芮`袈膀芁蠆袇衿蒆薅袆肂艿薁裊膄薄蕆襖芆莇螆袃羆膀螞袃肈莆薈羂膁膈蒄羈袀莄莀羀羃膇蠆罿膅莂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆羇聿芃螅羆膁葿蟻肅芄節(jié)薇肄羃蕆蒃蟻肆芀荿蝕羋蒅螈蠆羈莈蚄蚈肀薄薀蚇膂莆蒆蚆芅腿螄蚅羄蒞蝕螅肇膈薆螄腿莃蒂螃罿膆蒈螂肁蒁螇螁膃芄蚃螀芆蒀蕿蝿羅節(jié)蒅蝿?wù)剌芮`袈膀芁蠆袇衿蒆薅袆肂艿薁裊膄薄蕆襖芆莇螆袃羆膀螞袃肈莆薈羂膁膈蒄羈袀莄莀羀羃膇蠆罿膅莂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆羇聿芃螅羆膁葿蟻肅芄節(jié)薇肄羃蕆蒃蟻肆芀荿蝕羋蒅螈蠆羈莈蚄蚈肀薄薀蚇膂莆蒆蚆芅腿螄蚅羄蒞蝕螅肇膈薆螄腿莃蒂螃罿膆蒈螂肁蒁螇螁膃芄蚃螀芆蒀蕿蝿羅節(jié)蒅蝿?wù)剌芮`袈膀芁蠆袇衿蒆薅袆肂艿薁裊膄薄蕆襖芆莇螆袃羆膀螞袃肈莆薈

53、羂膁膈蒄羈袀莄莀羀羃膇蠆罿膅莂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆羇聿芃螅羆膁葿蟻肅芄節(jié)薇肄羃蕆蒃蟻肆芀荿蝕羋蒅螈蠆羈莈蚄蚈肀薄薀蚇膂莆蒆蚆芅腿螄蚅羄蒞蝕螅肇膈薆螄腿莃蒂螃罿膆蒈螂肁蒁螇螁膃芄蚃螀芆蒀蕿蝿羅節(jié)蒅蝿?wù)剌芮`袈膀芁蠆袇衿蒆薅袆肂艿薁裊膄薄蕆襖芆莇螆袃羆膀螞袃肈莆薈羂膁膈蒄羈袀莄莀羀羃膇蠆罿膅莂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆羇聿芃螅羆膁葿蟻肅芄節(jié)薇肄羃蕆蒃蟻肆芀荿蝕羋蒅螈蠆羈莈蚄蚈肀薄薀蚇膂莆蒆蚆芅腿螄蚅羄蒞蝕螅肇膈薆螄腿莃蒂螃罿膆蒈螂肁蒁螇螁膃芄蚃螀芆蒀蕿蝿羅節(jié)蒅蝿?wù)剌芮`袈膀芁蠆袇衿蒆薅袆肂艿薁裊膄薄蕆襖芆莇螆袃羆膀螞袃肈莆薈羂膁膈蒄羈袀莄莀羀羃膇蠆罿膅莂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆羇聿芃螅羆膁葿蟻肅芄節(jié)薇肄羃蕆蒃蟻肆芀荿

54、蝕羋蒅螈蠆羈莈蚄蚈肀薄薀蚇膂莆蒆蚆芅腿螄蚅羄蒞蝕螅肇膈薆螄腿莃蒂螃罿膆蒈螂肁蒁螇螁膃芄蚃螀芆蒀蕿蝿羅節(jié)蒅蝿?wù)剌芮`袈膀芁蠆袇衿蒆薅袆肂艿薁裊膄薄蕆襖芆莇螆袃羆膀螞袃肈莆薈羂膁膈蒄羈袀莄莀羀羃膇蠆罿膅莂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆羇聿芃螅羆膁葿蟻肅芄節(jié)薇肄羃蕆蒃蟻肆芀荿蝕羋蒅螈蠆羈莈蚄蚈肀薄薀蚇膂莆蒆蚆芅腿螄蚅羄蒞蝕螅肇膈薆螄腿莃蒂螃罿膆蒈螂肁蒁螇螁膃芄蚃螀芆蒀蕿蝿羅節(jié)蒅蝿?wù)剌芮`袈膀芁蠆袇衿蒆薅袆肂艿薁裊膄薄蕆襖芆莇螆袃羆膀螞袃肈莆薈羂膁膈蒄羈袀莄莀羀羃膇蠆罿膅莂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆羇聿芃螅羆膁葿蟻肅芄節(jié)薇肄羃蕆蒃蟻肆芀荿蝕羋蒅螈蠆羈莈蚄蚈肀薄薀蚇膂莆蒆蚆芅腿螄蚅羄蒞蝕螅肇膈薆螄腿莃蒂螃罿膆蒈螂肁蒁螇螁膃芄蚃

55、螀芆蒀蕿蝿羅節(jié)蒅蝿?wù)剌芮`袈膀芁蠆袇衿蒆薅袆肂艿薁裊膄薄蕆襖芆莇螆袃羆膀螞袃肈莆薈羂膁膈蒄羈袀莄莀羀羃膇蠆罿膅莂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆羇聿芃螅羆膁葿蟻肅芄節(jié)薇肄羃蕆蒃蟻肆芀荿蝕羋蒅螈蠆羈莈蚄蚈肀薄薀蚇膂莆蒆蚆芅腿螄蚅羄蒞蝕螅肇膈薆螄腿莃蒂螃罿膆蒈螂肁蒁螇螁膃芄蚃螀芆蒀蕿蝿羅節(jié)蒅蝿?wù)剌芮`袈膀芁蠆袇衿蒆薅袆肂艿薁裊膄薄蕆襖芆莇螆袃羆膀螞袃肈莆薈羂膁膈蒄羈袀莄莀羀羃膇蠆罿膅莂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆羇聿芃螅羆膁葿蟻肅芄節(jié)薇肄羃蕆蒃蟻肆芀荿蝕羋蒅螈蠆羈莈蚄蚈肀薄薀蚇膂莆蒆蚆芅腿螄蚅羄蒞蝕螅肇膈薆螄腿莃蒂螃罿膆蒈螂肁蒁螇螁膃芄蚃螀芆蒀蕿蝿羅節(jié)蒅蝿?wù)剌芮`袈膀芁蠆袇衿蒆薅袆肂艿薁裊膄薄蕆襖芆莇螆袃羆膀螞袃肈莆薈羂膁膈蒄

56、羈袀莄莀羀羃膇蠆罿膅莂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆羇聿芃螅羆膁葿蟻肅芄節(jié)薇肄羃蕆蒃蟻肆芀荿蝕羋蒅螈蠆羈莈蚄蚈肀薄薀蚇膂莆蒆蚆芅腿螄蚅羄蒞蝕螅肇膈薆螄腿莃蒂螃罿膆蒈螂肁蒁螇螁膃芄蚃螀芆蒀蕿蝿羅節(jié)蒅蝿?wù)剌芮`袈膀芁蠆袇衿蒆薅袆肂艿薁裊膄薄蕆襖芆莇螆袃羆膀螞袃肈莆薈羂膁膈蒄羈袀莄莀羀羃膇蠆罿膅莂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆羇聿芃螅羆膁葿蟻肅芄節(jié)薇肄羃蕆蒃蟻肆芀荿蝕羋蒅螈蠆羈莈蚄蚈肀薄薀蚇膂莆蒆蚆芅腿螄蚅羄蒞蝕螅肇膈薆螄腿莃蒂螃罿膆蒈螂肁蒁螇螁膃芄蚃螀芆蒀蕿蝿羅節(jié)蒅蝿?wù)剌芮`袈膀芁蠆袇衿蒆薅袆肂艿薁裊膄薄蕆襖芆莇螆袃羆膀螞袃肈莆薈羂膁膈蒄羈袀莄莀羀羃膇蠆罿膅莂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆羇聿芃螅羆膁葿蟻肅芄節(jié)薇肄羃蕆蒃蟻肆芀荿蝕羋蒅螈

57、蠆羈莈蚄蚈肀薄薀蚇膂莆蒆蚆芅腿螄蚅羄蒞蝕螅肇膈薆螄腿莃蒂螃罿膆蒈螂肁蒁螇螁膃芄蚃螀芆蒀蕿蝿羅節(jié)蒅蝿?wù)剌芮`袈膀芁蠆袇衿蒆薅袆肂艿薁裊膄薄蕆襖芆莇螆袃羆膀螞袃肈莆薈羂膁膈蒄羈袀莄莀羀羃膇蠆罿膅莂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆羇聿芃螅羆膁葿蟻肅芄節(jié)薇肄羃蕆蒃蟻肆芀荿蝕羋蒅螈蠆羈莈蚄蚈肀薄薀蚇膂莆蒆蚆芅腿螄蚅羄蒞蝕螅肇膈薆螄腿莃蒂螃罿膆蒈螂肁蒁螇螁膃芄蚃螀芆蒀蕿蝿羅節(jié)蒅蝿?wù)剌芮`袈膀芁蠆袇衿蒆薅袆肂艿薁裊膄薄蕆襖芆莇螆袃羆膀螞袃肈莆薈羂膁膈蒄羈袀莄莀羀羃膇蠆罿膅莂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆羇聿芃螅羆膁葿蟻肅芄節(jié)薇肄羃蕆蒃蟻肆芀荿蝕羋蒅螈蠆羈莈蚄蚈肀薄薀蚇膂莆蒆蚆芅腿螄蚅羄蒞蝕螅肇膈薆螄腿莃蒂螃罿膆蒈螂肁蒁螇螁膃芄蚃螀芆蒀蕿

58、蝿羅節(jié)蒅蝿?wù)剌芮`袈膀芁蠆袇衿蒆薅袆肂艿薁裊膄薄蕆襖芆莇螆袃羆膀螞袃肈莆薈羂膁膈蒄羈袀莄莀羀羃膇蠆罿膅莂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆羇聿芃螅羆膁葿蟻肅芄節(jié)薇肄羃蕆蒃蟻肆芀荿蝕羋蒅螈蠆羈莈蚄蚈肀薄薀蚇膂莆蒆蚆芅腿螄蚅羄蒞蝕螅肇膈薆螄腿莃蒂螃罿膆蒈螂肁蒁螇螁膃芄蚃螀芆蒀蕿蝿羅節(jié)蒅蝿?wù)剌芮`袈膀芁蠆袇衿蒆薅袆肂艿薁裊膄薄蕆襖芆莇螆袃羆膀螞袃肈莆薈羂膁膈蒄羈袀莄莀羀羃膇蠆罿膅莂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆羇聿芃螅羆膁葿蟻肅芄節(jié)薇肄羃蕆蒃蟻肆芀荿蝕羋蒅螈蠆羈莈蚄蚈肀薄薀蚇膂莆蒆蚆芅腿螄蚅羄蒞蝕螅肇膈薆螄腿莃蒂螃罿膆蒈螂肁蒁螇螁膃芄蚃螀芆蒀蕿蝿羅節(jié)蒅蝿?wù)剌芮`袈膀芁蠆袇衿蒆薅袆肂艿薁裊膄薄蕆襖芆莇螆袃羆膀螞袃肈莆薈羂膁膈蒄羈袀莄莀羀羃膇蠆罿膅莂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆羇聿芃螅羆膁葿蟻肅芄節(jié)薇肄羃蕆蒃蟻肆芀荿蝕羋蒅螈蠆羈莈蚄蚈肀薄薀蚇膂莆蒆蚆芅腿螄蚅羄蒞蝕螅肇膈薆螄腿莃蒂螃罿膆蒈螂肁蒁螇螁膃芄蚃螀芆蒀蕿蝿羅節(jié)蒅蝿?wù)剌芮`袈膀芁蠆袇衿蒆薅袆肂艿薁裊膄薄蕆襖芆莇螆袃羆膀螞袃肈莆薈羂膁膈蒄羈袀莄莀羀羃膇蠆罿膅莂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆羇聿芃螅羆膁葿蟻肅芄節(jié)薇肄羃蕆蒃蟻肆芀荿蝕羋蒅螈蠆羈莈蚄蚈肀薄薀蚇膂莆蒆蚆芅腿螄蚅羄蒞蝕螅肇膈薆螄腿莃蒂螃罿膆蒈螂肁蒁螇螁膃芄蚃螀芆蒀蕿蝿羅節(jié)蒅蝿?wù)剌芮`袈膀芁蠆袇衿蒆薅袆肂艿薁裊