中國(guó)聯(lián)通公司社會(huì)實(shí)踐報(bào)告

1、社會(huì)實(shí)踐報(bào)告 姓名： 學(xué)號(hào)：126410342200002 專業(yè)：市場(chǎng)營(yíng)銷 班級(jí)：2012級(jí) 學(xué)院：北京郵電大學(xué)網(wǎng)絡(luò)教育學(xué)院 完成日期：2014年8月 社會(huì)實(shí)踐報(bào)告 一. 社會(huì)實(shí)踐內(nèi)容 社會(huì)實(shí)踐時(shí)間：2014年7月至8月 社會(huì)實(shí)踐地點(diǎn)：銀川市西夏區(qū)同心 南路中國(guó)聯(lián)通營(yíng)業(yè)廳社會(huì)實(shí)踐目的：在中國(guó)聯(lián)通公司進(jìn)行社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)，學(xué) 習(xí)中國(guó)聯(lián) 通寬帶、移動(dòng)通信業(yè)務(wù)的銷售方式，通過(guò)實(shí)踐性的體驗(yàn)銷售環(huán)節(jié) 使自己更深入理解和掌握已學(xué)過(guò)的市場(chǎng)營(yíng)銷基本理論、基本方法和基本技 能；進(jìn)一步縮小理論教學(xué)與企業(yè)營(yíng)銷實(shí)踐的差距；提高自己的獨(dú)立動(dòng)手能 力與分析問(wèn)題和解決問(wèn)題的能力，為能夠適應(yīng)將來(lái)的實(shí)際工作打下良好的 實(shí)踐基礎(chǔ)。

2、二. 社會(huì)實(shí)踐基本過(guò)程 1. 公司簡(jiǎn)介：我實(shí)踐的地點(diǎn)是西夏區(qū)中國(guó)聯(lián)通分公司營(yíng)業(yè)廳，中國(guó)聯(lián)通公 司，全稱中國(guó)聯(lián)合網(wǎng)絡(luò)通信集團(tuán)有限公司，于2009年1月6日在原中國(guó) 網(wǎng)通和中國(guó)聯(lián)通的基礎(chǔ)上合作并組建而成，在國(guó)內(nèi)31個(gè)省（自治區(qū)、直轄 市）和境外多個(gè)國(guó)家和地區(qū)設(shè)有分支機(jī)構(gòu)，是中國(guó)唯一一家在紐約、香港、 上海三地同時(shí)上市的電信運(yùn)營(yíng)企業(yè)，連續(xù)多 年入選“世界500強(qiáng)企業(yè)”。主 要經(jīng)營(yíng)GSM和WCDM制式移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)業(yè) 務(wù)，固定通信業(yè)務(wù)，國(guó)內(nèi)、國(guó)際通信通 信設(shè)施服務(wù)業(yè)務(wù)，衛(wèi)星國(guó)際專線業(yè)務(wù)、數(shù)據(jù)通信業(yè)務(wù)、網(wǎng)絡(luò)接入業(yè)務(wù)和各類 電信增值業(yè)務(wù)等。公司口號(hào)：創(chuàng)新改變世界，年?duì)I業(yè)額5760. 72億人民 幣，移動(dòng)用戶數(shù)量

3、2.8億，寬帶用戶數(shù)量6464. 7萬(wàn)，知名品牌有“新勢(shì) 力、WO” o 2. 工作崗位：業(yè)務(wù)銷售 3. 實(shí)踐過(guò)程 這次社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)中，我主要在寬帶接入業(yè)務(wù)、移動(dòng)通信業(yè)務(wù)的銷售崗 位實(shí)習(xí)工作。首先，公司對(duì)實(shí)習(xí)的員工進(jìn)行為期兩周的培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容主要 為銷售技巧、基本業(yè)務(wù)知識(shí)。公司請(qǐng)到了中國(guó)聯(lián)通電子商務(wù)部門的李經(jīng)理給 實(shí)習(xí)員工講課，從課堂中我了解了中國(guó)聯(lián)通的發(fā)展歷史、公司現(xiàn)況和營(yíng)銷戰(zhàn) 略。在銷售技巧培訓(xùn)環(huán)節(jié)，講師進(jìn)行了各種互動(dòng)方式，結(jié)合銷售案例，將營(yíng) 銷技巧口傳心授教給實(shí)習(xí)員工。接著進(jìn)行了固網(wǎng)接入業(yè)務(wù)和移動(dòng)通信業(yè)務(wù)的 培訓(xùn)，我從培訓(xùn)中學(xué)到了很多相關(guān)的基礎(chǔ)業(yè)務(wù)知識(shí)。如什么是2G、3G和4G 業(yè)務(wù)、寬

4、帶的各種接入方式和各通信運(yùn)營(yíng)商所采用的通信網(wǎng)絡(luò)制式等知識(shí)。 還有中國(guó)聯(lián)通的主打的移動(dòng)通信業(yè)務(wù)產(chǎn)品資費(fèi)政策，如新勢(shì)力、市話王、長(zhǎng) 話卡、陽(yáng)光卡、暢聊卡和沃3G等各種套餐業(yè)務(wù)。陌生拜訪一課，更讓我學(xué) 會(huì)了如何應(yīng)對(duì)客戶，通過(guò)拜訪與客戶洽談，最終達(dá)成銷售合約。 通過(guò)兩周的培訓(xùn)，我的業(yè)務(wù)素質(zhì)有了很大的提高，使我能夠在后面銷 售崗位實(shí)習(xí)有了一定的信心。隨著兩周短暫的業(yè)務(wù)培訓(xùn)結(jié)束，我也開始了在 聯(lián)通營(yíng)業(yè)廳的正式實(shí)習(xí)工作。我做的第一個(gè)工作是給營(yíng)業(yè)廳寬帶活動(dòng)點(diǎn)的客 戶進(jìn)行寬帶業(yè)務(wù)的講解與銷售，吸引客戶來(lái)辦理中國(guó)聯(lián)通的固網(wǎng)寬帶。由于 不熟練，剛開始我只能為客戶講解寬帶業(yè)務(wù)的產(chǎn)品資費(fèi)情況以及辦理各項(xiàng)業(yè) 務(wù)流程，時(shí)不

5、時(shí)有點(diǎn)緊張。于是，經(jīng)理鼓勵(lì)我獨(dú)立與一位客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)銷售。 我遇到的是一位小區(qū)的大媽，于是我認(rèn)真地進(jìn)行業(yè)務(wù)介紹，希望大媽能在我 的促銷下辦理寬帶業(yè)務(wù)?？墒牵诮涣鞯倪^(guò)程中大媽總是覺得搞不懂我給她 介紹的寬帶 業(yè)務(wù)，總覺得不夠?qū)嵒?。眼看就要失去這位客戶的時(shí)候經(jīng)理過(guò)來(lái) 幫 我一把，她三五句就使那位大媽改變了想法，最終在她的努力下成功為大 媽辦理兩年的寬帶業(yè)務(wù)。我滿懷疑惑向經(jīng)理請(qǐng)教，于是經(jīng)理告訴我，辦理 業(yè)務(wù)時(shí)我們會(huì)遇到很多不同的客戶。有企業(yè)高管、普通職員、平頭百姓、年 輕的、年長(zhǎng)的客戶，每一位客戶都要用到相應(yīng)的營(yíng)銷策略，尤其與不同客戶 交流時(shí)的語(yǔ)言技巧尤其重要。而對(duì)于小區(qū)大媽就要用通俗易懂的聊天話去

6、 交流，專業(yè)術(shù)語(yǔ)大媽肯定聽不懂，更要把握住客戶的心理，要讓大媽知 道怎樣才是更實(shí)惠的。通過(guò)經(jīng)理的一番指導(dǎo)我明白了很多，并且逐漸掌握 了語(yǔ)言銷售的技巧。 隨著工作的進(jìn)行，我的進(jìn)步更大了，不僅可以獨(dú)立完成產(chǎn)品業(yè)務(wù)的 成功銷售并有了一定的業(yè)績(jī)。在工作中，不僅體驗(yàn)了營(yíng)銷成功帶來(lái)的樂 趣，更回顧了我所學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷理論知識(shí)。銷售是一門很深?yuàn)W的學(xué)問(wèn)， “世界上唯一能和總統(tǒng)這項(xiàng)職業(yè)媲美的的職業(yè)就是銷售”，我越來(lái)越理解 這句話的意義了。這次銷售實(shí)踐使我學(xué)到了很多書本上沒有的知識(shí)，更帶 給我許多快樂。 三. 社會(huì)實(shí)踐體會(huì)與收獲 通過(guò)實(shí)習(xí)工作，我明顯地感覺到了自己的進(jìn)步，無(wú) 論是理論知識(shí)還是實(shí)際工作能力，無(wú)論是學(xué)習(xí)

7、能力還是與人交際的能力， 進(jìn)步和提升都很多。感觸最深的要數(shù)以下幾點(diǎn)： 1. 任何工作崗位都應(yīng)該認(rèn)真仔細(xì)，工作中要善于專注細(xì)節(jié)，學(xué)習(xí)不同的方 法。要善于觀察，根據(jù)不同的情況制定相應(yīng)的策略。營(yíng)銷工作 更是如此，牢 牢掌握基礎(chǔ)的銷售理論知識(shí)，專業(yè)而且細(xì)心。在日常工 作中時(shí)刻做好準(zhǔn)備，應(yīng)對(duì)不同的挑戰(zhàn)。 2. 學(xué)會(huì)與人交流，掌握語(yǔ)言這門學(xué)問(wèn)。不僅是與客戶交流，在工作中更要 學(xué)會(huì)與同事之間的交流。交流才會(huì)獲得不同的思想火花，虛心請(qǐng)教才能 使人進(jìn)步。在與人交流時(shí)要適合的語(yǔ)言，語(yǔ)言要禮貌文明，交流方式要 正確。這都是我們應(yīng)該學(xué)會(huì)并掌握的技能。 3. 對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)和銷售技巧的掌握。首先，要懂得市場(chǎng)營(yíng)銷的觀念

8、的 核心是：了解消費(fèi)者的需求，運(yùn)用合適的產(chǎn)品、定價(jià)、渠 道、促銷和服 務(wù)等方法來(lái)滿足消費(fèi)者的需要。它包括以下四個(gè)方 面的含義：第一、認(rèn) 清消費(fèi)的需求。第二、激起和滿足消費(fèi)者的欲望。第三、制造所能銷售 的產(chǎn)品并有效的組織實(shí)施銷售活動(dòng)。第四、以客戶為主體，一切為了滿 足消費(fèi)者。市場(chǎng)營(yíng)銷不等于銷售，它不只是流通階段的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。市場(chǎng) 營(yíng)銷觀念與推銷觀念也有本質(zhì)區(qū)別市場(chǎng)營(yíng)銷觀念是以消費(fèi)者需求為中 心，通過(guò)分析把握消費(fèi)者需求，開發(fā)產(chǎn)品滿足消費(fèi)者需求，使消費(fèi)者 在滿足需求的同時(shí)企業(yè)獲得利潤(rùn)。市場(chǎng)營(yíng)銷的手段是開展綜合性的營(yíng)銷 活動(dòng)，即整體營(yíng)銷，在市場(chǎng)上把產(chǎn)品策略、定價(jià)策略、銷售渠道策 略、促銷策略等四大要素在

9、時(shí)間與空間上協(xié)調(diào)一致，實(shí)現(xiàn)最佳的營(yíng)銷 組合，以達(dá)到綜合最優(yōu)的效果。 四. 企業(yè)的營(yíng)銷狀況的分析 1. 中國(guó)聯(lián)通公司寬帶業(yè)務(wù)與其他各大運(yùn)營(yíng)商的市場(chǎng)占有比重 中國(guó)聯(lián)通n 中國(guó)移動(dòng)丨I 中國(guó)電信LH 其他公司 2. 中國(guó)聯(lián)通公司移動(dòng)通信業(yè)務(wù)與其他運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)占有比重 移動(dòng)通信業(yè)務(wù)各大運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)占有比重 L中國(guó)聯(lián)通 中國(guó)移動(dòng)I I中國(guó)電信 其他公司 3. 消費(fèi)者對(duì)4G時(shí)代各大運(yùn)營(yíng)商的發(fā)展前景的看好程度 消費(fèi)者對(duì)各大運(yùn)營(yíng)商4G勺看好程度 系列1 在寬帶業(yè)務(wù)領(lǐng)域，中國(guó)電信有著很大的市場(chǎng)占有比重，但中國(guó)聯(lián)通 正在迎頭趕上，通過(guò)不斷努力肯定能夠在寬帶業(yè)務(wù)領(lǐng)域取得很好的成績(jī)。 而移動(dòng)通信領(lǐng)域唯有中國(guó)聯(lián)通的有能夠撼動(dòng)中國(guó)移動(dòng)移動(dòng)通信業(yè)務(wù)巨頭的 實(shí)力。4G時(shí)代的來(lái)臨，在這一領(lǐng)域，中國(guó)聯(lián)通會(huì)越走越好。通過(guò)已有的 實(shí)力再加上好的營(yíng)銷戰(zhàn)略，中國(guó)聯(lián)通公司會(huì)取得更大的成就。 五. 社會(huì)實(shí)踐總結(jié) 這次社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)對(duì)我來(lái)說(shuō)收獲非常大，在有限的時(shí)間里加深了對(duì) 銷售的了解，找岀來(lái)了自身的不足。我感覺自己在知識(shí)、技能、與人溝通 和交流等方面都有了不少的收獲?？傮w來(lái)說(shuō)這次對(duì)我的綜合素