人壽保險(xiǎn)公司職域開(kāi)拓與交叉營(yíng)銷

1、- 1 - 職域開(kāi)拓與交叉營(yíng)銷職域開(kāi)拓與交叉營(yíng)銷 - 2 - 有沒(méi)有含金量更高的工作辦法？有沒(méi)有含金量更高的工作辦法？ 讓個(gè)人收入更多讓個(gè)人收入更多 讓團(tuán)隊(duì)價(jià)值更大讓團(tuán)隊(duì)價(jià)值更大 - 3 - 你可以想到你可以想到 n 姓名.年齡.工種 .健康資料齊全 n 工作地點(diǎn)較集中 n 對(duì)您有信任感 獲得一個(gè)單位獲得一個(gè)單位 200個(gè)員工名單個(gè)員工名單 n 詳細(xì)情況不明 n 每個(gè)客戶工作或 家庭地點(diǎn)各不相同 n 對(duì)您態(tài)度不明 陌拜陌拜 200名客戶名客戶 - 4 - 何謂職域開(kāi)拓？何謂職域開(kāi)拓？ - 5 - 職域開(kāi)拓的優(yōu)點(diǎn)職域開(kāi)拓的優(yōu)點(diǎn)有哪些？有哪些？ 1. 有效有效開(kāi)拓準(zhǔn)客戶、轉(zhuǎn)介紹開(kāi)拓準(zhǔn)客戶、轉(zhuǎn)介紹

2、2. 能大量推銷能大量推銷 3. 能能交叉交叉營(yíng)銷營(yíng)銷 4. 能協(xié)助增員能協(xié)助增員 5. 客戶均具購(gòu)買(mǎi)力客戶均具購(gòu)買(mǎi)力 6. 可連鎖衍生業(yè)績(jī)可連鎖衍生業(yè)績(jī) 7. 可提高活動(dòng)效率可提高活動(dòng)效率 .好處多多好處多多 - 6 - 哪些職域可開(kāi)拓？哪些職域可開(kāi)拓？ 1.1.公司公司/ /企業(yè)企業(yè) 2.2.工廠工廠 3.3.餐廳餐廳/ /酒店酒店/ /百貨公司百貨公司/ /大賣(mài)場(chǎng)大賣(mài)場(chǎng) 4.4.政府政府機(jī)關(guān)機(jī)關(guān)/ /各級(jí)學(xué)校各級(jí)學(xué)校 5.5.醫(yī)院醫(yī)院/ /診所診所 7.7.其它其它( (銀保銀保/ /團(tuán)險(xiǎn)客戶、原任職單位團(tuán)險(xiǎn)客戶、原任職單位) ) .還有很多很多還有很多很多 - 7 - 跨出第一步，你跨

3、出第一步，你可以可以開(kāi)拓的職域開(kāi)拓的職域 愛(ài)人的公司愛(ài)人的公司 小孩的學(xué)校小孩的學(xué)校 參加過(guò)的社團(tuán)參加過(guò)的社團(tuán) 常去的餐廳常去的餐廳 公司附近的醫(yī)院公司附近的醫(yī)院 - 8 - 職域開(kāi)職域開(kāi)拓拓 step by step 尋求推薦尋求推薦 key man 利用團(tuán)險(xiǎn)作敲門(mén)磚 陌生拜訪 key man key man 非 key man 達(dá)到引薦或進(jìn) 入職場(chǎng)的目的 需求導(dǎo)向服務(wù) 促成個(gè)人保單 step 1 檢視人脈檢視人脈 選定目標(biāo)市場(chǎng)選定目標(biāo)市場(chǎng) step 2 接近接近 step 3 正式正式 進(jìn)入進(jìn)入 活動(dòng)開(kāi)發(fā)活動(dòng)開(kāi)發(fā) 講座 說(shuō)明會(huì) 駐點(diǎn)開(kāi)發(fā) 問(wèn)卷調(diào)查 親善活動(dòng) 陌生開(kāi)發(fā)陌生開(kāi)發(fā) no 緣故介紹

4、 yes - 9 - 目標(biāo)目標(biāo)市場(chǎng)市場(chǎng)選擇選擇五大五大要件要件 1 1. .規(guī)模規(guī)模充足充足 2.2.地理集中地理集中 3.3.合適的客戶群合適的客戶群 4.4.可接近的可接近的 5.5.兼容性兼容性 - 10 - 接近接近 前置準(zhǔn)備前置準(zhǔn)備 1.1.了解職域概況了解職域概況 2.2.熟悉職域訪問(wèn)禮節(jié)熟悉職域訪問(wèn)禮節(jié) 3.3.媒體或數(shù)據(jù)的準(zhǔn)備媒體或數(shù)據(jù)的準(zhǔn)備 4.4.心態(tài)的準(zhǔn)備心態(tài)的準(zhǔn)備 l 情報(bào)搜集情報(bào)搜集 l 注意注意職場(chǎng)禁忌職場(chǎng)禁忌 l 打招呼打招呼 l 遞名片遞名片 l 服裝儀容服裝儀容 l 名片名片 l 幸福家庭幸福家庭 l 公司簡(jiǎn)介公司簡(jiǎn)介dm l 問(wèn)卷表問(wèn)卷表 l 小小媒媒體體

5、l 跨出的決心跨出的決心 l 長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)的準(zhǔn)備長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)的準(zhǔn)備 l - 11 - 接近接近 拜訪拜訪承辦人與公司主承辦人與公司主 管管 1.1.初次拜訪的應(yīng)對(duì)初次拜訪的應(yīng)對(duì) 2.2.拜訪主管的技巧拜訪主管的技巧 3.3.成功的自我介紹成功的自我介紹 l 與保安建立關(guān)系與保安建立關(guān)系 l 與承辦人的接觸與承辦人的接觸 l 透過(guò)透過(guò)key man引薦引薦 l 與承辦人與承辦人/秘書(shū)建立秘書(shū)建立 良好關(guān)系良好關(guān)系 l 公司高管先寄推薦信公司高管先寄推薦信 l 公司高管陪同拜訪公司高管陪同拜訪 l 具具有有個(gè)人特色個(gè)人特色 l 顯示個(gè)人專業(yè)顯示個(gè)人專業(yè) - 12 - 進(jìn)入進(jìn)入 問(wèn)卷調(diào)查問(wèn)卷調(diào)查 1.1.問(wèn)

6、卷調(diào)查的功用有哪些？問(wèn)卷調(diào)查的功用有哪些？ l進(jìn)入職域的關(guān)鍵進(jìn)入職域的關(guān)鍵 l收集客戶重要資料的開(kāi)始收集客戶重要資料的開(kāi)始 l借口溝通保險(xiǎn)觀念或介紹公司商品借口溝通保險(xiǎn)觀念或介紹公司商品 l - 13 - 進(jìn)入進(jìn)入 問(wèn)卷調(diào)查問(wèn)卷調(diào)查 2.2.問(wèn)卷調(diào)查小技巧問(wèn)卷調(diào)查小技巧 l問(wèn)卷內(nèi)容可以一次完成多項(xiàng)數(shù)據(jù)收集問(wèn)卷內(nèi)容可以一次完成多項(xiàng)數(shù)據(jù)收集 l請(qǐng)客戶填寫(xiě)比口頭詢問(wèn)效果更好請(qǐng)客戶填寫(xiě)比口頭詢問(wèn)效果更好 l事先布局參與者事先布局參與者 l對(duì)拒絕不放棄對(duì)拒絕不放棄 l致贈(zèng)小禮物，感謝配合致贈(zèng)小禮物，感謝配合 l - 14 - 進(jìn)入進(jìn)入 問(wèn)卷調(diào)查問(wèn)卷調(diào)查 3 3. .問(wèn)卷調(diào)查拒絕處理問(wèn)卷調(diào)查拒絕處理 l當(dāng)

7、對(duì)方表示很忙時(shí)當(dāng)對(duì)方表示很忙時(shí) l當(dāng)對(duì)方說(shuō)已經(jīng)投保很多，不需要你的服當(dāng)對(duì)方說(shuō)已經(jīng)投保很多，不需要你的服 務(wù)時(shí)務(wù)時(shí) l當(dāng)對(duì)方態(tài)度冷淡，無(wú)視你的存在時(shí)當(dāng)對(duì)方態(tài)度冷淡，無(wú)視你的存在時(shí) l上次被拒絕，再度見(jiàn)面時(shí)上次被拒絕，再度見(jiàn)面時(shí) l 請(qǐng)相信，真誠(chéng)的與客戶接觸請(qǐng)相信，真誠(chéng)的與客戶接觸.溝通，溝通， 可以化解彼此之間的隔閡可以化解彼此之間的隔閡 - 15 - 進(jìn)入進(jìn)入 親善活動(dòng)親善活動(dòng) 1.1.定期拜訪定期拜訪 2.2.時(shí)間選定的技巧時(shí)間選定的技巧 l 特定節(jié)日特定節(jié)日 l 對(duì)客戶有重要意義的日子對(duì)客戶有重要意義的日子 l 還有呢？還有呢？ 讓客戶感受到貼心的服務(wù)讓客戶感受到貼心的服務(wù) 你認(rèn)為一周之中

8、，哪一你認(rèn)為一周之中，哪一 天的拜訪最有效果？天的拜訪最有效果？ 親善活動(dòng)親善活動(dòng) tips 熱情、投入熱情、投入 - 16 - 進(jìn)入進(jìn)入 舉辦講座或說(shuō)明會(huì)舉辦講座或說(shuō)明會(huì) - 17 - 交叉營(yíng)銷交叉營(yíng)銷 - -利用團(tuán)險(xiǎn)作敲門(mén)磚利用團(tuán)險(xiǎn)作敲門(mén)磚- - - 18 - 保費(fèi)便宜保費(fèi)便宜 計(jì)劃靈活計(jì)劃靈活 保障度廣保障度廣 操作方便操作方便 團(tuán)體保險(xiǎn)特點(diǎn) 團(tuán)體保險(xiǎn)的定義團(tuán)體保險(xiǎn)的定義 以團(tuán)體為保險(xiǎn)對(duì)象，由保險(xiǎn)公司簽發(fā)以團(tuán)體為保險(xiǎn)對(duì)象，由保險(xiǎn)公司簽發(fā) 一張總的保險(xiǎn)單，為該團(tuán)體的成員提一張總的保險(xiǎn)單，為該團(tuán)體的成員提 供保障的保險(xiǎn)。供保障的保險(xiǎn)。 - 19 - 銷售團(tuán)險(xiǎn)的意義銷售團(tuán)險(xiǎn)的意義 拓寬渠道增加

9、收入拓寬渠道增加收入 轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn) 留住人才留住人才 l對(duì)客戶對(duì)客戶 l對(duì)你對(duì)你 - 20 - 銷售團(tuán)險(xiǎn)的銷售團(tuán)險(xiǎn)的利益利益 方式業(yè)績(jī)p介紹津貼招攬津貼服務(wù)津貼 輔導(dǎo)件協(xié)商 直銷件 折扣率業(yè)p換算介紹(分?jǐn)?shù)分?jǐn)?shù))招攬(￥)服務(wù)(￥) =0%20%0.00102.5%2.5% 0%10%20%0.00092.1%2.1% 10%20%15%0.00071.7%1.7% 20%30%12%0.00041.5%1.5% 30%40%10%0.00031.2%1.2% 40%50% 8%0.00020.8%0.8% 50%60% 5%0.00010.6%0.6% 60%70% 3%-0.6%0.6

10、% 保費(fèi)保費(fèi)10000元元=業(yè)績(jī)業(yè)績(jī)2000p - 21 - 案案 例例 某公司為某公司為員工員工購(gòu)買(mǎi)醫(yī)療保險(xiǎn)計(jì)劃購(gòu)買(mǎi)醫(yī)療保險(xiǎn)計(jì)劃 20人 無(wú)折扣 直銷件 保障計(jì)劃a計(jì)劃b 意外身故60萬(wàn)30萬(wàn) 意外殘疾4萬(wàn)-60萬(wàn)2萬(wàn)-30萬(wàn) 意外傷害醫(yī)療1萬(wàn)5千 一年定期壽險(xiǎn)20萬(wàn)10萬(wàn) 重大疾病20萬(wàn)10萬(wàn) 住院醫(yī)療費(fèi)用補(bǔ)償2萬(wàn)1萬(wàn) 住院補(bǔ)貼100元/日50元/日 保費(fèi)/月158元108元 保費(fèi)/年1880元1280元 保費(fèi)：20人 1880元 37600元 業(yè)：3760020% 7520p 分?jǐn)?shù)：376000.00112 451.2分 錢(qián) ：37600(2.5%+2.5%)1880元 - 22 - 團(tuán)險(xiǎn)產(chǎn)品簡(jiǎn)介團(tuán)險(xiǎn)產(chǎn)品簡(jiǎn)介 意外險(xiǎn) 國(guó)泰團(tuán)體意外傷害保險(xiǎn) 國(guó)泰附加團(tuán)體意外傷害醫(yī)療保險(xiǎn) 國(guó)泰附加團(tuán)體意外住院定額醫(yī)療保險(xiǎn) 國(guó)泰團(tuán)體公共交通意外傷害保險(xiǎn) 國(guó)泰附加團(tuán)體殘疾意外傷害保險(xiǎn)條款 國(guó)泰團(tuán)體工傷意外傷害保險(xiǎn) 壽險(xiǎn)國(guó)泰團(tuán)體一年定期壽險(xiǎn) 健康險(xiǎn) 國(guó)泰一年期重大疾病保險(xiǎn) 國(guó)泰團(tuán)體住院定額給付醫(yī)療保險(xiǎn) 國(guó)泰團(tuán)體住院費(fèi)用補(bǔ)償醫(yī)療保險(xiǎn) 國(guó)泰附加團(tuán)體門(mén)診急診醫(yī)療保險(xiǎn) 國(guó)泰團(tuán)體手術(shù)定額給付醫(yī)療保險(xiǎn) 年金國(guó)泰團(tuán)體年金保險(xiǎn)（萬(wàn)能型） - 23 - 善用善用團(tuán)險(xiǎn)部的支持團(tuán)險(xiǎn)部的支持 l 對(duì)客戶信息進(jìn)行登記報(bào)備對(duì)客戶