淺析二級(jí)批發(fā)商的管理

1、二級(jí)批發(fā)商的管理弱化一批、扶持二批、強(qiáng)化終端，是許多企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn) 略。如何管理好二批商，是值得企業(yè)探討的問題。寶潔公司 在管理二批商方面的經(jīng)驗(yàn)，值得我們借鑒。一、定義批發(fā)商是指購(gòu)買產(chǎn)品用于再銷售給零售網(wǎng)點(diǎn)的生意單 位。所謂二級(jí)批發(fā)商是指從廠家直接客戶（分銷商或直接批 發(fā)商）處進(jìn)貨再銷售給零售網(wǎng)點(diǎn)的批發(fā)商。實(shí)際上，目前中 國(guó)市場(chǎng)上 90 的個(gè)體二級(jí)批發(fā)商承擔(dān)著雙重角色： 即作為批 發(fā)商面向零售網(wǎng)點(diǎn)，又作為零售網(wǎng)點(diǎn)面向消費(fèi)者。目前，我國(guó)的二級(jí)批發(fā)商可分為國(guó)營(yíng)二級(jí)批發(fā)、個(gè)體零 散批發(fā)和個(gè)體批發(fā)市場(chǎng)?？傮w來看，國(guó)營(yíng)二級(jí)批發(fā)因其內(nèi)部 經(jīng)營(yíng)體制原因，其生意份額有日趨下降的趨勢(shì)。個(gè)體批發(fā)市 場(chǎng)是整個(gè)二級(jí)批發(fā)

2、市場(chǎng)的主要調(diào)控者，成為二級(jí)批發(fā)市場(chǎng)生 意的越來越重要的部分。不過，在一些城市，個(gè)體批發(fā)市場(chǎng) 還很不發(fā)達(dá)，甚至沒有，國(guó)營(yíng)批發(fā)和零散的個(gè)體批發(fā)占據(jù)優(yōu) 勢(shì)。目前， 90以上的二級(jí)批發(fā)（尤指?jìng)€(gè)體批發(fā)市場(chǎng)）是等 待其客戶（零售網(wǎng)點(diǎn)、集團(tuán)購(gòu)買或個(gè)人）上門補(bǔ)貨。只有少 數(shù)國(guó)營(yíng)批發(fā)和個(gè)體零散批發(fā)有銷售員去上門拜訪其客戶，其 銷售人員集所有業(yè)務(wù)于一身，即所謂業(yè)務(wù)員。無論何種銷售 行為，其銷售方式都是比較簡(jiǎn)單的。二、特征（一）“唯利是圖” 獲取利潤(rùn)是所有客戶的共同目標(biāo)，但沒有任何一種類型 的客戶比二級(jí)批發(fā)商更淋漓盡致地表現(xiàn)出唯利是圖的特性：短期利益（一日、一周、一月、一年）更多地被二級(jí)批 發(fā)商用做衡量贏利情況的依

3、據(jù)，只有極少數(shù)客戶才會(huì)自覺地 以一季度甚至一年來衡量。二級(jí)批發(fā)商與供應(yīng)商（如廠家分銷商、直接批發(fā)商）的 合作是純粹建立在利益基礎(chǔ)上，他們一般很少只從一處進(jìn) 貨，經(jīng)常是不穩(wěn)定地從多處選擇貨源。一旦某供應(yīng)商對(duì)其提 供的價(jià)格比別處高，他們就會(huì)毫不猶豫地從別處進(jìn)貨，不論 他們與此供應(yīng)商合作曾是多么友好、愉快或長(zhǎng)久。個(gè)體批發(fā) 商尤其如此。二級(jí)批發(fā)商對(duì)品牌的忠誠(chéng)性更是完全建立在利 益基礎(chǔ)上的，只有該產(chǎn)品能給自己帶來足夠的利益（直接或 間接的）時(shí)，他們才愿意經(jīng)營(yíng)，一旦該品牌不能為他們帶來 直接或間接的利益，他們就會(huì)毫不猶豫地放棄它，不論該品 牌曾經(jīng)為他們帶來了多少利潤(rùn)，也不論他們本人對(duì)此品牌是 多么的喜愛。

4、正因?yàn)榇?，他們傾向于只經(jīng)營(yíng)廠家系列產(chǎn)品中 的一些暢銷規(guī)格而拒絕全分銷。二級(jí)批發(fā)商對(duì)其客戶的信譽(yù)度相當(dāng)?shù)停麄兛偸歉鶕?jù)市 場(chǎng)價(jià)格情況隨時(shí)變動(dòng)其銷售價(jià)格，以獲取最大限度利潤(rùn)（從 不會(huì)考慮客戶利益而損害自己）。甚至有不少二級(jí)批發(fā)商為 謀求短期超額利潤(rùn)而不惜經(jīng)營(yíng)假冒偽劣產(chǎn)品。這也是二級(jí)批 發(fā)市場(chǎng)為什么多假冒偽劣產(chǎn)品的原因所在。（二）價(jià)格優(yōu)勢(shì) 二級(jí)批發(fā)商幾乎總會(huì)將所有競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為價(jià)格 優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)價(jià)格是二級(jí)批發(fā)商實(shí)現(xiàn)其贏利目標(biāo)的根本手 段。二級(jí)批發(fā)商對(duì)價(jià)格的差異最為敏感，一旦市場(chǎng)上出現(xiàn)比 現(xiàn)行價(jià)格更低價(jià)格的產(chǎn)品（如某批發(fā)商為獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)而自 行調(diào)低價(jià)格），二級(jí)批發(fā)市場(chǎng)往往會(huì)敏感地受到?jīng)_擊，而一 旦市場(chǎng)

5、受到?jīng)_擊則：1. 有較多庫(kù)存的客戶，多數(shù)會(huì)不惜成本地將產(chǎn)品價(jià)格降 低到相應(yīng)的價(jià)格水平，以免喪失生意機(jī)會(huì)，導(dǎo)致庫(kù)存商品積 壓，影響資金的正常周轉(zhuǎn)。2. 庫(kù)存較少的客戶一般不會(huì)虧本賣完庫(kù)存，也不會(huì)貿(mào)然 進(jìn)貨，而是觀望等待。竟相降價(jià)是二級(jí)批發(fā)市場(chǎng)存在的一個(gè)普遍現(xiàn)象，尤其是 廣泛分銷的產(chǎn)品更是如此，嚴(yán)重?fù)p害二級(jí)批發(fā)商和零售商的 長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。因此，維持二級(jí)批發(fā)市場(chǎng)價(jià)格相對(duì)穩(wěn)定是一項(xiàng)艱 巨而重大的任務(wù)。（三）費(fèi)用和利潤(rùn)二級(jí)批發(fā)商費(fèi)用極低盡管不同行業(yè)經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)率不同， 二級(jí)批發(fā)商普遍奉行“低利潤(rùn)，快周轉(zhuǎn)”的經(jīng)營(yíng)策略，這與 價(jià)格優(yōu)勢(shì)策略相適應(yīng)。（四）貨款支付目前個(gè)體二級(jí)批發(fā)商多以現(xiàn)金承付供應(yīng)商的貨款，除信 譽(yù)較好

6、的二級(jí)批發(fā)商可以在很短的款期（幾天）內(nèi)付款，多 數(shù)二級(jí)批發(fā)商要求現(xiàn)款現(xiàn)貨；國(guó)營(yíng)二級(jí)批發(fā)商則多以支票和 托收等方式（幾乎不以現(xiàn)金形式）承付供應(yīng)商的貨款，且普 遍要求有相對(duì)長(zhǎng)的款期。同樣的貨款支付形式和款期適用于 二級(jí)批發(fā)商對(duì)待其自身客戶。（五）銷貨限量 個(gè)體二級(jí)批發(fā)商的銷貨多至幾百幾千箱，少至一箱甚至 拆零；國(guó)營(yíng)二級(jí)批發(fā)商則傾向于不拆零。（六）分銷、貨架、助銷二級(jí)批發(fā)商的分銷、貨架、助銷與零售網(wǎng)點(diǎn)的情況有較 大差異：分銷：傾向于只經(jīng)營(yíng)那些最暢銷的品牌與規(guī)格，因此經(jīng) 營(yíng)的種類較少。貨架：多數(shù)沒有足夠的貨架空間用于產(chǎn)品陳列。堆積陳 列是個(gè)體二級(jí)批發(fā)商產(chǎn)品的主要陳列方式。助銷：在二級(jí)批發(fā)市場(chǎng)具有較明顯

7、的群體效應(yīng)。三、功能（一）二級(jí)批發(fā)商有其如下優(yōu)勢(shì)1. 可執(zhí)行較小的訂貨量。2. 地理位置方便。3. 具有自身固有的渠道。4. 二級(jí)批發(fā)市場(chǎng)可創(chuàng)造較強(qiáng)的群體效應(yīng)（二）考慮到分銷商直接覆蓋所有零售網(wǎng)點(diǎn)的能力和經(jīng) 濟(jì)可行性，應(yīng)發(fā)展二級(jí)批發(fā)商在廠家銷售體系中扮演如下角 色：1. 對(duì)小型商店的銷售（尤指拆零的情況），同時(shí)利用二 級(jí)批發(fā)市場(chǎng)群體效應(yīng)來促進(jìn)廠家產(chǎn)品在小店的分銷。2. 利用其固有網(wǎng)絡(luò)對(duì)該時(shí)期廠家還無法有效覆蓋的渠道 進(jìn)行覆蓋，如集團(tuán)購(gòu)買。3. 既作為個(gè)體零售網(wǎng)點(diǎn)，又共同作為整體零售網(wǎng)點(diǎn)。4. 覆蓋廠家該時(shí)期還不曾直接覆蓋的區(qū)域，如小城鎮(zhèn)與 農(nóng)村。四、對(duì)二級(jí)批發(fā)商的發(fā)展策略1直接覆蓋更多二級(jí)批發(fā)

8、商，以確保廠家產(chǎn)品在貨架 的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。2廣泛的覆蓋 +直接的覆蓋 =有效覆蓋3促使每個(gè)客戶盡可能全面分銷廠家產(chǎn)品。4最大限度地提高廠家產(chǎn)品在所有客戶中的生意份額， 以鼓勵(lì)客戶集中人力、物力、財(cái)力銷售廠家產(chǎn)品，壓縮其他 生意中的投入，從而最有效地打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。5幫助二級(jí)批發(fā)商建立有效的覆蓋和分銷系統(tǒng)使其成 功地實(shí)現(xiàn)再分銷，如給小店鋪貨、覆蓋集團(tuán)購(gòu)買的二級(jí)分銷 商，覆蓋郊縣的區(qū)域分銷商。五、常見問題（一）批發(fā)市場(chǎng)調(diào)控方面1. 市場(chǎng)價(jià)格混亂，客戶降價(jià)競(jìng)爭(zhēng) 導(dǎo)致危害：（1）廠家直接客戶利潤(rùn)減少，同時(shí)可能受幾個(gè)大批發(fā) 商控制，無法更有效地支持和發(fā)展非直接覆蓋的二級(jí)批發(fā) 商。（2）二級(jí)批發(fā)商利潤(rùn)減少，逐步

9、喪失了經(jīng)營(yíng)興趣，可 能導(dǎo)致二級(jí)批發(fā)商放棄經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品 ,尤其是那些在資金、價(jià)格、 規(guī)模上競(jìng)爭(zhēng)力弱、實(shí)力較差的二級(jí)批發(fā)商會(huì)放棄產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)， 最終形成少數(shù)幾個(gè)大型客戶的寡頭經(jīng)營(yíng)。（3）小型商店零售商店因批發(fā)市場(chǎng)的價(jià)格混亂，難以 獲得全面的市場(chǎng)信息，只能謹(jǐn)慎進(jìn)貨，從而導(dǎo)致那些對(duì)二級(jí) 批發(fā)商依賴較強(qiáng)的零售網(wǎng)點(diǎn)嚴(yán)重脫銷；同時(shí)二級(jí)批發(fā)商的數(shù) 量減少，必然削弱再分銷力量，最終使靠級(jí)批發(fā)商輔助再 分銷的零售網(wǎng)點(diǎn)分銷下降。（4）價(jià)格的不斷下降將使消費(fèi)者對(duì)廠家產(chǎn)品的形象持 懷疑態(tài)度，影響產(chǎn)品銷量和新產(chǎn)品的推出。產(chǎn)生原因：（ 1 ）直接客戶間的激烈競(jìng)爭(zhēng)造成不同的進(jìn)貨渠道有不 同的進(jìn)貨價(jià)格，反應(yīng)在批發(fā)市場(chǎng)上，即是價(jià)格差距較

10、明顯， 為提高競(jìng)爭(zhēng)力必然竟相壓價(jià)。（ 2 ）同一經(jīng)銷商的價(jià)格體系內(nèi)有不同的等級(jí)，又使競(jìng) 爭(zhēng)在不平等的情況下進(jìn)行，導(dǎo)致市場(chǎng)內(nèi)部的惡性流通，致使 價(jià)格一跌再跌。（3）客戶經(jīng)營(yíng)策略及觀念不同，個(gè)別實(shí)力較強(qiáng)的客戶 企圖通過壓價(jià)來獨(dú)占市場(chǎng)，從而首先降低價(jià)格加速了市場(chǎng)價(jià) 格的下降。（4 ）價(jià)格下降具有惡性循環(huán)的特征。一旦部分市場(chǎng)或 二級(jí)批發(fā)商采取降價(jià)措施 ,其他市場(chǎng)或二級(jí)批發(fā)商極有可能 竟相效仿 ,市場(chǎng)或二級(jí)批發(fā)之間互相傾軋 ,必然導(dǎo)致價(jià)格不斷 下跌2. 假貨不斷沖擊市場(chǎng) 導(dǎo)致危害：（1）直接客戶的市場(chǎng)占有率下降。部分市場(chǎng)受假貨占 有和沖擊嚴(yán)重；同時(shí)假貨擾亂市場(chǎng)價(jià)格體系，影響直接客戶 生意發(fā)展。（2）經(jīng)營(yíng)

11、真貨的二級(jí)批發(fā)商受假貨價(jià)格沖擊嚴(yán)重，發(fā) 展緩慢甚至停滯，經(jīng)營(yíng)假貨的二級(jí)批發(fā)商信譽(yù)度下降，更無 長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。（3）零售網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)假貨將嚴(yán)重?fù)p害該網(wǎng)點(diǎn)形象，短期 繁榮之后將伴隨長(zhǎng)久的停滯或倒退，假貨同時(shí)會(huì)影響零售商 經(jīng)營(yíng)廠家產(chǎn)品的興趣。（4）消費(fèi)者權(quán)益受到侵害。消費(fèi)者可能由于誤用假貨 而對(duì)廠家產(chǎn)品的質(zhì)量產(chǎn)生懷疑，從而放棄使用廠家產(chǎn)品。（5）廠家產(chǎn)品形象受損。產(chǎn)生原因：（1）消費(fèi)者對(duì)品牌認(rèn)識(shí)不同或是貪圖一時(shí)的便宜，使 假貨有機(jī)可乘，占有一小部分市場(chǎng)。（2）二級(jí)批發(fā)商貪圖短期超額利潤(rùn)而不顧及長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展、 不顧及自身形象和消費(fèi)者利益。（ 3 ）假貨制造商追求暴利，以隱蔽的方式進(jìn)行生產(chǎn)， 難以跟蹤打擊。（4）廠

12、家產(chǎn)品的良好形象和巨大銷量，使之最可能成 為造假賣假者競(jìng)相效仿的對(duì)象。（5）公司及政府有關(guān)部門對(duì)假貨打擊力度不夠，對(duì)消 費(fèi)者權(quán)益保護(hù)宣傳不夠。（二）二級(jí)批發(fā)商管理方面的具體問題1. 回款問題由于二級(jí)批發(fā)商占據(jù)廠家直供客戶較大的生意比例，二 級(jí)批發(fā)商的回款是否及時(shí)，直接影響直供客戶的資金周轉(zhuǎn)。2. 分銷問題二級(jí)批發(fā)商的分銷相對(duì)大型商店難度更高，一些廠家對(duì) 此重視也不如大型商店，故在二級(jí)批發(fā)商分銷的深度和廣度 方面的發(fā)展，還需投入較大的精力。3. 貨架和助銷問題由于二級(jí)批發(fā)商在貨架和助銷方面的特殊性，二級(jí)批發(fā) 商在此方面的管理還需進(jìn)一步的正規(guī)化。4. 安全庫(kù)存問題過低的庫(kù)存，會(huì)使二級(jí)批發(fā)商所經(jīng)營(yíng)的

13、廠家產(chǎn)品常常脫 銷。5. 送貨時(shí)間安排問題二級(jí)批發(fā)商訂貨極不穩(wěn)定且要貨頻繁，因此如何合理安 排送貨時(shí)間并限制二級(jí)批發(fā)商每次訂貨額是迫切需要解決 的問題。六、對(duì)二級(jí)批發(fā)商的管理（一）宗旨： 積極引導(dǎo)二級(jí)批發(fā)商向廠家期望的方向 發(fā)展，并成為廠家所希望的角色。（二）基本策略：1.通過與二級(jí)批發(fā)商簽訂協(xié)議，在一定方面控制主要客 戶，調(diào)控市場(chǎng)。如在分銷、助銷、貨架、價(jià)格、收款、庫(kù)存、 渠道等方面；2.通過建立合理的價(jià)格體系來全面管理二級(jí)批發(fā)市場(chǎng)；3. 做好對(duì)二級(jí)批發(fā)商業(yè)務(wù)員隊(duì)伍的管理，全面發(fā)展二級(jí) 批發(fā)商和二級(jí)批發(fā)市場(chǎng)。（三）開發(fā)二級(jí)批發(fā)商： 由于產(chǎn)品的優(yōu)良品質(zhì)和廠家提供的強(qiáng)有力的廣告支持 以及成功的銷

14、售策略，二級(jí)批發(fā)商通過經(jīng)營(yíng)廠家產(chǎn)品可以得 到如下利益：1.直接利益暢銷商品帶來的豐厚利潤(rùn)；資金周轉(zhuǎn)快；營(yíng)運(yùn)費(fèi)用低，如送貨費(fèi)，銷售費(fèi)用，利息少；利潤(rùn)的增長(zhǎng)率高，增長(zhǎng)持久，現(xiàn)有產(chǎn)品的更加成熟 和新產(chǎn)品的不斷推出，使廠家產(chǎn)品發(fā)展的潛力巨大，為客戶 帶來的利潤(rùn)會(huì)長(zhǎng)期穩(wěn)定增長(zhǎng)；經(jīng)營(yíng)規(guī)模不斷擴(kuò)大，有利于樹立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，相對(duì)降 低營(yíng)運(yùn)成本；推展其自身的客戶網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，為長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展奠定基 礎(chǔ)。2.間接利益更大龍頭產(chǎn)品帶動(dòng)店內(nèi)其他產(chǎn)品的銷售；樹立良好的經(jīng)營(yíng)形象，如優(yōu)質(zhì)、信譽(yù)、品種齊全、 成功者等形象。3. 與廠家直接客戶（總經(jīng)銷商）有效合作的利益： 避免經(jīng)營(yíng)假貨的風(fēng)險(xiǎn)；穩(wěn)定的貨源保障；獲得優(yōu)質(zhì)服務(wù)；成功的策略支持，包

15、括高素質(zhì)的業(yè)務(wù)隊(duì)伍在分銷、 助銷、貨架等方面提供的支持；優(yōu)先得到強(qiáng)有力的促銷支持； 最優(yōu)惠的價(jià)格支持。4. 關(guān)于簽訂協(xié)議的策略（1）與 20% 的重要客戶（占級(jí)批發(fā)銷售量 80% ）簽訂 協(xié)議，有效地在銷量分銷、貨架、助銷、回款、進(jìn)貨渠道、 進(jìn)貨價(jià)格、庫(kù)存、合作等方面限止客戶，解決目前二級(jí)批發(fā) 商管理中常見的各種問題。（2）關(guān)鍵點(diǎn) 有效協(xié)調(diào)總經(jīng)銷商統(tǒng)一價(jià)格體系，避免破壞價(jià)格優(yōu) 勢(shì)。 減少價(jià)格等級(jí)，避免二級(jí)批發(fā)商之間的相互壓價(jià)競(jìng) 爭(zhēng)。 對(duì)大客戶和小客戶采取不同的價(jià)格策略： 對(duì)于大客戶，通過獎(jiǎng)勵(lì)政策鼓勵(lì)發(fā)展中長(zhǎng)期利益， 變顯性價(jià)格優(yōu)勢(shì)為隱性價(jià)格優(yōu)勢(shì)。對(duì)于小客戶提供即該利益有競(jìng)爭(zhēng)力的優(yōu)惠價(jià) 格和有效

16、的助銷， 確保實(shí)現(xiàn)全面覆蓋和分銷， 避免寡頭經(jīng)營(yíng)。（3）二級(jí)批發(fā)商業(yè)務(wù)隊(duì)伍管理的特點(diǎn)相對(duì)零售網(wǎng)點(diǎn)更加復(fù)雜、更不穩(wěn)定，決定了二批的業(yè)務(wù) 隊(duì)伍應(yīng)是所有銷售隊(duì)伍中最強(qiáng)的。為了成功執(zhí)行其職責(zé)，需 培養(yǎng)他們?nèi)缦掠^念： 全面、整體的觀念。業(yè)務(wù)員關(guān)注的是整體而非單獨(dú)的 客戶，應(yīng)關(guān)注整個(gè)二級(jí)批發(fā)市場(chǎng)的現(xiàn)狀和發(fā)展， 如價(jià)格問題、 市場(chǎng)問題等。 長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展觀念。 幫助客戶長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展， 通過說服與培訓(xùn)， 引導(dǎo)客戶注重中長(zhǎng)期的發(fā)展（因?yàn)槎?jí)批發(fā)商更多的是關(guān)注 短期利益，從而妨礙自身和整個(gè)市場(chǎng)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展）。 服務(wù)觀念。業(yè)務(wù)員應(yīng)做客戶服務(wù)代表，幫助客戶達(dá)到 分銷、助銷、貨架、銷量等發(fā)展目標(biāo)，成功地執(zhí)行公司與客 戶的協(xié)議。 時(shí)

17、間觀念。合理的時(shí)間安排：覆蓋、訂貨、回款等。批發(fā)商，未來發(fā)展之路批發(fā)商作為市場(chǎng)發(fā)展的流通環(huán)節(jié)，并不是一個(gè)可有可無 的角色，他們的存在對(duì)整個(gè)零售業(yè)態(tài)的發(fā)展起著舉足輕重的 作用，尤其在中國(guó)這樣一個(gè)有著自己特色的市場(chǎng)中更是如 此，你可以輕視他渺小，但你不可以忽略他存在；你可以不 在乎他過去的輝煌，但你不可以不關(guān)注他未來的發(fā)展。2002 年零售市場(chǎng)的銷售額占到了總市場(chǎng)份額的20% ，盡管這個(gè)數(shù)據(jù)是以 5% 的速度增長(zhǎng)，但批發(fā)市場(chǎng)的銷售額卻 占到了總份額的 80% ，所以批發(fā)商的作用是顯而易見的。 盡 管如此，但是這個(gè)數(shù)據(jù)逐漸減少的事實(shí)讓我們更加認(rèn)識(shí)到批 發(fā)商所面臨的挑戰(zhàn)。批發(fā)商未來的發(fā)展之路在何方？這

18、不是一個(gè)簡(jiǎn)單而單 純的市場(chǎng)問題，而是很多必然因素綜合的結(jié)果，沒有人做細(xì) 致而深刻的剖析，也沒有人做深入而詳實(shí)的調(diào)研，大家都知 道批發(fā)商的生意日見蕭條，批發(fā)市場(chǎng)的繁華已今非昔比，究 竟是什么原因，不是很難說清楚，而是不愿意正視現(xiàn)狀所帶 來的變化。從最初本刊記者在濟(jì)南最大的批發(fā)市場(chǎng)段店進(jìn)行采訪， 到鄭州、西安進(jìn)行快速消費(fèi)品的市場(chǎng)調(diào)查，記者耳濡目染的 盡是批發(fā)商無奈的抱怨： 生意越來越難做， 錢不如以前好賺， 市場(chǎng)不規(guī)范的運(yùn)作造成低價(jià)沖擊，經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的利潤(rùn)在不斷下 降，轉(zhuǎn)行做其他生意的批發(fā)商在增多，中小型批發(fā)商被市場(chǎng) 淘汰數(shù)據(jù)直線上升，激烈的競(jìng)爭(zhēng)使廠家將更多的精力投入到 終端的運(yùn)作上，無暇顧忌批發(fā)商的

19、死活，批發(fā)市場(chǎng)沒有了以 往的熱鬧和繁榮，我們的出路在哪里？糖酒快訊作為食品行業(yè)的守望者一直關(guān)注著批發(fā)市 場(chǎng)的瞬息變化，關(guān)注著批發(fā)商前途未卜的命運(yùn)，關(guān)注著批發(fā) 商在未來的發(fā)展道路上所面臨的種種問題與考驗(yàn)。這種關(guān)注 不是簡(jiǎn)單的敷衍了事，也不是忽然的心血來潮，而是長(zhǎng)期的 市場(chǎng)觀察沉淀的靈感和擔(dān)當(dāng)行業(yè)道義責(zé)任感與使命使然。正 是因?yàn)檫@種使命感，本刊特派記者對(duì)北京市場(chǎng)進(jìn)行深入的采 訪，從不同的角度進(jìn)行分析，以實(shí)際的案例為批發(fā)商指點(diǎn)迷 津。北京三環(huán)內(nèi)：告別批發(fā)市場(chǎng) 北京作為中國(guó)的首都是全國(guó)的政治、經(jīng)濟(jì)、文化交流發(fā) 展中心， 2008 年申辦奧運(yùn)的喜訊一度改寫了中國(guó)發(fā)展的歷 史，隨后傳來加快北京城市建設(shè)速度

20、的好消息。行業(yè)人士分 析在中國(guó)申辦奧運(yùn)至少讓北京發(fā)展速度提前了 5 年，這對(duì)城 市的發(fā)展來說是件好事，但規(guī)劃勢(shì)必涉及到拆遷、調(diào)整，批 發(fā)市場(chǎng)現(xiàn)有的規(guī)模和城市的發(fā)展已形成明顯的沖突。據(jù)批發(fā) 市場(chǎng)管理人員講：北京三環(huán)以內(nèi)的批發(fā)市場(chǎng)將在 5 月底全部 拆遷完，也就是說一年后北京三環(huán)以內(nèi)批發(fā)市場(chǎng)將成為永久 的歷史，批發(fā)商也將遷往三環(huán)以外，而僅存的大鐘寺和太陽(yáng) 宮批發(fā)市場(chǎng)，也在這次規(guī)劃拆遷之列。大鐘寺批發(fā)市場(chǎng)位于北京西三環(huán)內(nèi)，市場(chǎng)建立之初，三 環(huán)還屬于北京的郊區(qū)，而隨著城市規(guī)模的擴(kuò)大，三環(huán)路成為 交通要道，市場(chǎng)的發(fā)展與城市的發(fā)展不相協(xié)調(diào)，拆遷在情理 之中，拆遷通知已經(jīng)發(fā)到商戶手中，具體時(shí)間定在 4 月初

21、， 部分商戶都作好的搬遷的準(zhǔn)備。據(jù)京華時(shí)報(bào)報(bào)道大鐘寺 批發(fā)市場(chǎng)拆遷后將成為現(xiàn)代物流港，而太陽(yáng)宮批發(fā)市場(chǎng)早在 幾個(gè)月前就傳言拆遷，具體時(shí)間沒有明確的文件通知。為了 更清楚地了解批發(fā)市場(chǎng)從建立、發(fā)展、興盛至蕭條，最后直 到拆遷的整個(gè)過程，記者在太陽(yáng)宮批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)行長(zhǎng)時(shí)間的調(diào) 查，采訪了市場(chǎng)管委會(huì)、批發(fā)商、商超及行業(yè)人土，對(duì)批發(fā) 市場(chǎng) 批發(fā)商賴以生存的環(huán)境有了一個(gè)更清晰的認(rèn)識(shí)。北京三環(huán)到五環(huán)內(nèi)，現(xiàn)有上規(guī)模的批發(fā)市場(chǎng) 30 多個(gè)， 太陽(yáng)宮批發(fā)市場(chǎng)位于朝陽(yáng)區(qū)北三環(huán)偏東的位置，自 1992 年 建立至今已有十多年的時(shí)間，市場(chǎng)上的批發(fā)商多數(shù)都是在市 場(chǎng)建立之初進(jìn)入的，關(guān)于太陽(yáng)宮批發(fā)市場(chǎng)要拆遷的事情，多 數(shù)人已

22、經(jīng)做好了搬遷的準(zhǔn)備。但因?yàn)闆]有具體通知也有一部 分批發(fā)商在觀望中還存有一絲僥幸心理。記者在采訪中見到 很多批發(fā)商依然忙碌著，川流不息送貨車輛讓人感覺不到批 發(fā)市場(chǎng)即將不復(fù)存在的凄涼，井然有序的現(xiàn)場(chǎng)沒有拆遷的跡 象，不過記者在采訪中碰到了幾個(gè)批發(fā)商詢問批發(fā)市場(chǎng)具體 搬遷的時(shí)間，顯然熱鬧喧囂的表象掩蓋了批發(fā)商內(nèi)心的不 安。經(jīng)營(yíng)葡萄酒的張先生告訴記者， 從知道市場(chǎng)要拆遷那天， 心里就有說不清的難過，必竟在市場(chǎng)上打拼了十年的時(shí)間 了，批發(fā)市場(chǎng)的拆遷對(duì)今后的運(yùn)輸問題有很大的影響，尤其 是今后的去向還是一個(gè)問題，只能選擇離自己現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)較近 的批發(fā)市場(chǎng)。當(dāng)然也有批發(fā)商告訴記者由于自己經(jīng)營(yíng)規(guī)模 小，加上現(xiàn)在生

23、意難做， 批發(fā)市場(chǎng)拆掉后不再?gòu)氖屡l(fā)經(jīng)營(yíng)， 對(duì)管委會(huì)下一步如何安排批發(fā)商，并沒有具體的通知。對(duì)此記者進(jìn)一步采訪了太陽(yáng)宮批發(fā)市場(chǎng)管理委員會(huì)的 工作人員，值班人員康大義向記者表示，太陽(yáng)宮批發(fā)市場(chǎng)的 確要拆遷，但至今沒有接到上面 （管理部門 ）的通知，他也不 清楚政府對(duì)批發(fā)商如何安排， 當(dāng)然對(duì)批發(fā)市場(chǎng) 100 多名工作 人員的安排也沒有相關(guān)的文件出臺(tái)。在談到批發(fā)商今后去向 問題時(shí)，康表示他們會(huì)選擇朝陽(yáng)區(qū)周圍的東郊、將臺(tái)路 來 廣營(yíng)批發(fā)市場(chǎng)。據(jù)了解拆遷的消息并非憑空臆造的，因?yàn)楸?京三環(huán)內(nèi)已拆掉大小 500 家批發(fā)市場(chǎng)， 拆掉的太陽(yáng)宮市場(chǎng)將 有京承高速公路通過，批發(fā)商鄭先生告訴記者京承高速公路 現(xiàn)已修

24、到四環(huán)以內(nèi)，自己的庫(kù)房一角也將成為高速公路的一 部分，對(duì)未來的去向鄭先生早已做好了去來廣營(yíng)批發(fā)市場(chǎng)的 打算，并在那邊安置了辦公室和庫(kù)房，與鄭相同的還有神州 八達(dá)商貿(mào)有限公司的張先生，他也在五環(huán)以外的新發(fā)地批發(fā) 市場(chǎng)找到了落腳的地方，只要一拆馬上搬走?？磥肀本┤h(huán)內(nèi)沒有批發(fā)市場(chǎng)的消息并非空穴來風(fēng)，這 個(gè)還沒有落實(shí)的消息正在慢慢地變成事實(shí)，只是批發(fā)商對(duì)未 來如何發(fā)展感到前所未有的茫然。因?yàn)榕l(fā)商的發(fā)展離不開 客觀的環(huán)境條件， 當(dāng)然政府的支持是主要的， 業(yè)內(nèi)有人士說， 未來北京三環(huán)內(nèi)將會(huì)有更多的商超出現(xiàn)，這一變化對(duì)零售業(yè) 態(tài)的發(fā)展將有一個(gè)很大的促進(jìn)，不過在政策支持上將向連鎖 化方向發(fā)展，主要考慮的問

25、題還是城市規(guī)劃。批發(fā)商：成長(zhǎng)的痛苦太陽(yáng)宮批發(fā)市場(chǎng)是一個(gè)農(nóng)貿(mào)綜合批發(fā)市場(chǎng)，分南北兩部 分，共容納批發(fā)商 1000 多戶， 北部主要是經(jīng)營(yíng)農(nóng)貿(mào)類產(chǎn)品， 南部主要是副食品，其中經(jīng)營(yíng)品種所占比例為：酒水 20 多 家、飲料 100 多家、副食 70 80 家、專門做調(diào)料的 100 多 家、化裝品 20 家，市場(chǎng)分布比較集中，從這些數(shù)據(jù)可以看 出經(jīng)營(yíng)飲料的和做調(diào)料的占到一大部分，主要原因還是飲料 是快速消費(fèi)品， 流通比較快， 而調(diào)料專門針對(duì)附近的小餐館， 具備有利的地勢(shì)條件。管委會(huì)人員告訴記者批發(fā)市場(chǎng)的規(guī)模 沒有太大變化，但生意顯然不如前幾年，主要是利潤(rùn)太少， 而抬高價(jià)錢又沒人市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，雖然很

26、多批發(fā)商在 市場(chǎng)還有門店，但在外面開超市的大約占到太陽(yáng)宮批發(fā)市場(chǎng) 總數(shù)的 20% ，也有的建立了自己的聯(lián)營(yíng)公司， 批發(fā)商正慢慢 地發(fā)性了角色轉(zhuǎn)化。坐商轉(zhuǎn)行商：無奈之舉 太陽(yáng)宮批發(fā)市場(chǎng)是北京最早一批建立的市場(chǎng)之一， 92 年 至今已有 11 年的時(shí)間， 92 95 年是批發(fā)市場(chǎng)穩(wěn)步上升的時(shí) 期， 9798 年經(jīng)過了批發(fā)市場(chǎng)的鼎盛階段， 2001 至今批發(fā) 市場(chǎng)的發(fā)展開始有所下降。在采訪中經(jīng)營(yíng)娃哈哈的鄭先生告 訴記者，從市場(chǎng)成立開始便從事批發(fā)經(jīng)營(yíng)，可以說是市場(chǎng)變 化發(fā)展的見證人，在談到對(duì)批發(fā)市場(chǎng)發(fā)生的變化時(shí)，鄭表示 98 年的生意最好，每天的銷售額達(dá) 10 萬，平常也能達(dá)到 5 6 萬， 而現(xiàn)在最

27、好時(shí)候一天也就在 34 萬，有時(shí)也在 1 2 萬，但少于這個(gè)數(shù)就會(huì)賠錢，因?yàn)橐度藛T工資、房租和 各項(xiàng)稅款。記者采訪鄭時(shí)大約在下午5 6 點(diǎn)，鄭說如果在幾年前的這個(gè)時(shí)間根本沒有時(shí)間接受采訪，那時(shí)光進(jìn)貨的車 輛就會(huì)排成一個(gè)長(zhǎng)龍的，都是零售店老板親自己上門要貨， 而現(xiàn)在生意非常冷清，許多門店早就關(guān)門了。在那段時(shí)間記 者見到來鄭處拿貨的客戶不超過五個(gè)，這樣的現(xiàn)狀與鄭說的 幾年的熱鬧形成顯明的對(duì)比，對(duì)于和鄭一樣的批發(fā)商來說， 最主要的不僅是這些，以前坐在家里數(shù)票子的日子一去不復(fù) 返了。鄭現(xiàn)在有了自己的車輛，也有自己的業(yè)務(wù)員，最近正張 羅著找一個(gè)專職的會(huì)計(jì)，還成立了自己的物流配送公司。在 太陽(yáng)宮批發(fā)市場(chǎng)

28、多數(shù)批發(fā)商和鄭一樣有著5 年以上的經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)，所以幾乎每家都有自己的配送車輛，開始由上門等著人 來拿貨， 到開車送貨上門， 批發(fā)商開始了形式意義上的轉(zhuǎn)變。導(dǎo)致這一變化的真正原因并非生意真的蕭條，也不是居 民生活水平下降，鄭告訴記者，以前來市場(chǎng)拿貨的都是街道 兩旁的夫妻店、 小食雜店、 流動(dòng)售貨亭的老板， 由于店量多， 每次進(jìn)貨也多，購(gòu)買力大，裝車就走，而現(xiàn)在由于城市規(guī)劃 80% 的店被迫拆掉，下線客戶減少是導(dǎo)致批發(fā)商生意難做的 一個(gè)主要原因。同時(shí)鄭還分析了自己以前的客戶和現(xiàn)有客戶 的對(duì)比， 以東直門為例， 以前的下線客戶數(shù)量在 70 80 家， 每天都要送幾車貨，配車很方便，而現(xiàn)在拆遷的不到 1

29、0 家 了，要貨量少懶得送，也沒辦法送，一塊很大的市場(chǎng)因?yàn)槌?市規(guī)劃問題而成為泡影。事后記者到東直門再次驗(yàn)證了鄭的 說法，地鐵站和公共汽車站匯集的東直門零售店已屈指可 數(shù)，這只是北京城市規(guī)劃的一個(gè)縮影，其他區(qū)域的零售店也 在不斷減少。店量減少，從事批發(fā)經(jīng)營(yíng)的批發(fā)商卻沒有太多變化，這 就勢(shì)必導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)的加劇，坐商轉(zhuǎn)行商已是大勢(shì)所趨，政府進(jìn) 行城市規(guī)劃的行為無疑是批發(fā)商發(fā)生轉(zhuǎn)化的催化劑，但批發(fā) 商的發(fā)展與社會(huì)大環(huán)境的發(fā)展是相輔相成的，而不是獨(dú)立開來的，批發(fā)商能有多大的發(fā)展空間客觀上講，環(huán)境起了決定 性的因素。與超市過招：轉(zhuǎn)變角色 超市作為現(xiàn)代渠道的典型代表，從某種意義上已經(jīng)與傳 統(tǒng)渠道 -批發(fā)市場(chǎng)產(chǎn)

30、生一定的沖突， 主要表現(xiàn)在超市為消費(fèi) 者提供了良好的購(gòu)物環(huán)境、更完整的產(chǎn)品品種范圍、不斷增 加的便利、生活消費(fèi)品優(yōu)惠的價(jià)格、更好的服務(wù)水平。當(dāng)然 超市從大的方向分為兩類：一類是針對(duì)終端消費(fèi)者的零售 店，一類是針對(duì)專業(yè)購(gòu)買的量販店，對(duì)批發(fā)市場(chǎng)產(chǎn)生影響較 大的是后一類，因?yàn)榱控湹旰团l(fā)市場(chǎng)的目標(biāo)客戶群有很大 一部分是重疊的。零售店的減少與大、中、小型超市的增加 形成鮮明對(duì)比，問題便很自然地暴露出來：一方面超市密集 化的發(fā)展格局對(duì)同一商圈內(nèi)的批發(fā)市場(chǎng)產(chǎn)生價(jià)格沖擊，造成 批發(fā)商利潤(rùn)下滑；另一方面超市作為零售渠道的一部分，受 到批發(fā)商重視的同時(shí)自視清高， 對(duì)進(jìn)入的批發(fā)商 （已經(jīng)轉(zhuǎn)為商 貿(mào)公司的批發(fā)商 ）

31、經(jīng)常提出苛刻的條件， 使批發(fā)商敢怒而不敢 言。在太陽(yáng)宮批發(fā)市場(chǎng)采訪，記者聽到多家批發(fā)商抱怨生意 難做，尤其是廠家的經(jīng)銷商意見更大，因?yàn)槭袌?chǎng)上經(jīng)常會(huì)有 從萬客隆過來的貨，市場(chǎng)價(jià)格比經(jīng)銷商從廠家進(jìn)的貨還便 宜，導(dǎo)致經(jīng)銷商庫(kù)存積壓，競(jìng)相砸價(jià)的現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生，廠家 也沒有很好的控制措施。一位不愿告訴姓名的批發(fā)商向記者 透露：導(dǎo)致這一現(xiàn)象發(fā)生的原因是超市經(jīng)常會(huì)向廠家或商家 收取大最的費(fèi)用， 如進(jìn)店費(fèi)、 堆頭費(fèi)、 店慶費(fèi)等等進(jìn)行促銷， 甚至要求廠家將堆頭費(fèi)直接用產(chǎn)品代替，進(jìn)而搞特價(jià)銷售， 價(jià)格當(dāng)然要比批發(fā)市場(chǎng)便宜，所以不止是二批商就是經(jīng)銷商 也經(jīng)常到超市進(jìn)貨，最有意思的例子是：一個(gè)經(jīng)銷商頭一天 給萬客隆送的

32、二鍋頭為 68 元/箱，第二天又從超市按 65 元 / 箱買出，并且把這一消息告訴了更多的批發(fā)商，于是市場(chǎng)上 的二鍋頭比平時(shí)下降了 3元/箱，還有可口可樂 40 元/箱進(jìn)入， 38/ 箱售出，可口可樂和超市暗暗叫了幾次勁都沒有取得實(shí)質(zhì) 的效果。記者從另外渠道了解到：萬客隆之所以加大促銷力 度，排除與批發(fā)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的因素外，一方面是為了完成銷售 額，在北京同行業(yè)內(nèi)爭(zhēng)第一，打出自己的品牌；第二零售行 業(yè)的利潤(rùn)在 15 20% ，并不像外界傳言的零售行業(yè)利潤(rùn)很 低，所以有足夠的實(shí)力做促銷吸引消費(fèi)者，當(dāng)然更多的還是 團(tuán)體購(gòu)買。不過更重要的一個(gè)原因在于太陽(yáng)宮批發(fā)市場(chǎng)在萬 客隆超市商圈覆蓋的范圍內(nèi)，記者從太

33、陽(yáng)宮打的到萬客隆， 計(jì)價(jià)器顯示的里程是 6.8 公時(shí)里，而萬客隆對(duì)外拓展部的蔡 小姐告訴記者他們的商圈范圍在 10 公里，很顯然太陽(yáng)宮批 發(fā)市場(chǎng)受到萬客隆的沖擊是不可避免的。提到超市，最令批發(fā)商頭疼的還是名目繁多的費(fèi)用，讓 人苦不堪言，記者了解到國(guó)家至今沒有一份明確的法律條文 規(guī)定超市的進(jìn)店費(fèi)用究竟是多少，而當(dāng)前超市進(jìn)店費(fèi)多在 3000 50000 萬元不等，批發(fā)商對(duì)一般的進(jìn)店費(fèi)還承受得 了，對(duì)于有廠家支持的批發(fā)商來說就不存在無法承受的問 題，但其他的臨時(shí)費(fèi)用叫批發(fā)商感到惱火。據(jù)經(jīng)營(yíng)白酒的黃 先生講北京超市發(fā)與天客隆連鎖后，有一次向供貨商提出要 4 萬元的贊助費(fèi)，而且沒有任何理由，黃先生氣憤地

34、說超市 不管批發(fā)商一年掙多少錢，就獅子大開口，這是有悖于商業(yè) 道德。盡管上千個(gè)供貨商都感到無可奈何，但大家對(duì)此并沒 有妥協(xié)，此事也就不了了之。當(dāng)然與超市發(fā)不同的是普爾斯 馬特，如果產(chǎn)品賣的不好，哪怕是交了進(jìn)店費(fèi)也會(huì)被清場(chǎng)， 受損失的當(dāng)然還是像黃先生一樣的批發(fā)商，對(duì)此記者采訪了 萬客隆超市的林經(jīng)理，他向記者表示進(jìn)超市不排除收費(fèi)的情 況，但收費(fèi)多少是雙方談判的結(jié)果。盡管如此，批發(fā)商對(duì)超市能合理收費(fèi)還是報(bào)有一絲希 望， 在聽說世界最大的零售連鎖店沃爾瑪將于6 月 5 日在北京石景山開設(shè)第一家店時(shí)，批發(fā)商喜悅之情溢于言表，因?yàn)?他們對(duì)沃爾瑪信譽(yù)還是很了解的，帳期可以自由選擇，而且 雜費(fèi)也少，進(jìn)店費(fèi)只是

35、像征性地收取一點(diǎn)，當(dāng)然批發(fā)商最看 中的還是沃爾瑪?shù)姆?wù)。經(jīng)營(yíng)娃哈哈鄭先生已經(jīng)與其簽訂了 供貨協(xié)議，他說最喜歡沃爾瑪?shù)摹疤?yáng)下山”政策，沃爾瑪 要求店員當(dāng)天的事情必須在太陽(yáng)下山前完成，與正規(guī)的信譽(yù) 好的超市合作，可以省去很多麻煩。像鄭一樣的還有很多批 發(fā)商，大家稱沃爾瑪為“科學(xué)的狼”，甚至有批發(fā)商坦言， 加入沃爾瑪后其他超市再那么“?！?，就停止供貨。行業(yè)人 士認(rèn)為沃爾瑪?shù)募尤雽?duì)北京零售業(yè)態(tài)是一個(gè)沖擊，至少對(duì)超 市規(guī)范運(yùn)作、服務(wù)質(zhì)量和信譽(yù)等方面有很大的影響，批發(fā)商 作為直接供貨商將有更多選擇的權(quán)利。盡管超市的快速發(fā)展對(duì)批發(fā)市場(chǎng)產(chǎn)生了一定的影響，但 批發(fā)商選擇與零售類的超市合作，還是有可觀的利潤(rùn)額可

36、 言，并非所有的批發(fā)商都可以與超市合作，此時(shí)的批發(fā)商從 經(jīng)營(yíng)方向上已經(jīng)轉(zhuǎn)向物流配送，但這次變化已不再是單純意 義上的坐商向行商轉(zhuǎn)化，而是由批發(fā)商的角色向商貿(mào)公司轉(zhuǎn) 化，因?yàn)榕c超市合作涉及到增值稅票的問題。這一變化從根 本意義上并沒有阻礙批發(fā)商的發(fā)展，而是加速了批發(fā)商由傳 統(tǒng)的批發(fā)渠道向現(xiàn)代渠道轉(zhuǎn)變的進(jìn)程。終端革命：誰(shuí)該唱主角 隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，廠家越來越意識(shí)到終端的重要 性，搶占終端之戰(zhàn)愈演愈烈，從白酒大搞終端促銷，到飲料 建立直營(yíng)隊(duì)，更多的人把成敗的法寶壓到終端上，似乎忽略 了批發(fā)商的存在價(jià)值。對(duì)批發(fā)商來說，由廠家出面直接做終 端本來是件好事，但有些廠家的做法卻造成渠道重疊，最終 出現(xiàn)低價(jià)

37、沖擊市場(chǎng)的現(xiàn)象，也有的廠家在嘗試了直營(yíng)之后， 結(jié)果是舍本逐末，無功而返。如果說小公司做終端沒有經(jīng)驗(yàn)的話尚且可以理解，但是 像可口可樂有著百年歷史的跨國(guó)公司在做直營(yíng)上卻一再重 復(fù)失敗的教訓(xùn)， 倒確實(shí)值得關(guān)注。 2002 年可口可樂在北京成 立直營(yíng)部，取消了部分批發(fā)商，娃哈哈經(jīng)銷商鄭立奇就是被 取消經(jīng)銷資格之一。他告訴記者以前經(jīng)營(yíng)可口可樂經(jīng)常賠 錢，主要原因在于廠家對(duì)保護(hù)批發(fā)商的利益方面工作不到 位，為完成任務(wù)經(jīng)常向批發(fā)商的庫(kù)房壓貨，至使一些批發(fā)商 因?yàn)橘r錢而不得不放棄合作，可口可樂成立直營(yíng)部后，鄭就 不在從事可口可樂的經(jīng)銷，但是經(jīng)過一年的實(shí)際運(yùn)作，可口 可樂北京直營(yíng)部最終以失敗告終， 2003

38、年正式宣布取消直營(yíng) 部。記者在批發(fā)市場(chǎng)上見到可口可樂的業(yè)務(wù)員正上門向鄭 發(fā)送 2003 年可口可樂的邀請(qǐng)函， 邀請(qǐng)鄭參加 2 月 17 日召開 的大批商訂貨會(huì)。顯然可口可樂想隔過批發(fā)商，直接做終端 的想法最終付之東流。 據(jù)可口可樂內(nèi)部人員透露， 2002 年直 營(yíng)部賠了上百萬，原因在于北京市場(chǎng)大，而零售店分散不利 于集中送貨，店少養(yǎng)不活直營(yíng)部，雖然每箱要高出批發(fā)商 2 元的售價(jià)，但因?yàn)榱闶鄣赀M(jìn)貨頻次多、進(jìn)貨數(shù)量少的特點(diǎn)， 使運(yùn)輸成本和人員成本增加，最后導(dǎo)致收支不平衡。據(jù)了解 做直營(yíng)不成功的還不止北京可口可樂公司，鄭州可口可樂嘗 試了一年，結(jié)果也重新回頭來做批發(fā)，濟(jì)南可口可樂雖然還 在從事直營(yíng)，

39、但行業(yè)內(nèi)有人士分析，可口可樂做的也是比較 困難。從濟(jì)南最大的酒水批發(fā)市場(chǎng)段店看，經(jīng)營(yíng)可口可樂的 批發(fā)商已經(jīng)減少，不賺錢是批發(fā)商放棄經(jīng)營(yíng)的最主要原因?？煽诳蓸返淖龇ㄕ诒辉S多飲料企業(yè)效仿，但最終的結(jié) 果都是得不償失，雖然直營(yíng)能起到立竿見影的效果，但只適 用在市場(chǎng)開拓前期的鋪市工作，如果長(zhǎng)期從事直營(yíng)而忽略了 批發(fā)商的作用，只能是費(fèi)力不討好，最后弄個(gè)一敗涂地。誰(shuí) 都知道終端的重要性，但終端革命是誰(shuí)在革誰(shuí)的命？顯然不 是廠家自己喊口號(hào)，而是廠家借批發(fā)商健全的銷售網(wǎng)絡(luò)，將 自己的產(chǎn)品通過合適的政策迅速鋪到終端，廠家所做的是市 場(chǎng)的管理和推護(hù)工作，并保證通路環(huán)節(jié)的利潤(rùn)，終端革命是 廠家搭臺(tái)批發(fā)商唱戲，比喻

40、形象點(diǎn)就是廠家是統(tǒng)率，批發(fā)商 就是士兵。倉(cāng)儲(chǔ)式超市：叫板批發(fā)市場(chǎng)倉(cāng)儲(chǔ)式超市作為一種具有批發(fā)性質(zhì)的批售式商店，為眾 多小商業(yè)和企事業(yè)的規(guī)范化、低成本采購(gòu)提供了很好的場(chǎng) 所。在同一商圈內(nèi)，倉(cāng)儲(chǔ)式超市與批發(fā)市場(chǎng)顯然存在很大的 沖突，位居太陽(yáng)宮批發(fā)市場(chǎng)附近的萬客隆就是典型的倉(cāng)儲(chǔ)式 會(huì)員店，從某種意義上來說萬客隆的存在對(duì)太陽(yáng)宮批發(fā)市場(chǎng) 的發(fā)展產(chǎn)生很多影響，針對(duì)具體問題記者采訪了中貿(mào)聯(lián)萬客 隆商業(yè)有限公司發(fā)展部經(jīng)理蔡明森經(jīng)理和商務(wù)部干貨高級(jí) 采購(gòu)經(jīng)理林育。對(duì)比優(yōu)勢(shì)記者在采訪蔡明森經(jīng)理時(shí)，林育剛剛從太陽(yáng)宮批發(fā)市場(chǎng) 回來，很顯然他對(duì)太陽(yáng)宮批發(fā)市場(chǎng)有很深的了解。林首先將 現(xiàn)有的業(yè)態(tài)分為三種：一種是批發(fā)市場(chǎng)，第二

41、種是直接面對(duì) 消費(fèi)者的零售超市，第三種就是批發(fā)銷售的倉(cāng)儲(chǔ)式超市又稱 量販店。主要針對(duì)團(tuán)體購(gòu)買的是第一和第三種，從兩者所面 對(duì)的目標(biāo)客戶群上，林做了一個(gè)分析：萬客隆定位于中小零 售、餐飲店、企事業(yè)單位團(tuán)體和習(xí)慣批量購(gòu)物的個(gè)體消費(fèi)群， 而太陽(yáng)宮批發(fā)市場(chǎng)的主要消費(fèi)群體也是附近的餐館、中小零 售店、中小超市，所以雙方的目標(biāo)客戶群基本一致，在同一 商圈內(nèi)，沖突是無法避免的，但雙方都有自己的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì) 所在。記者在萬客隆店內(nèi)也看到寫著“整箱購(gòu)買更便宜”黃 底黑字的巨型條幅懸掛于醒目的位置，而在店門一側(cè)則是團(tuán) 體購(gòu)買洽淡處，提示性的語(yǔ)言和細(xì)致服務(wù)，再次證明林分析 的客觀性。從運(yùn)營(yíng)方面，萬客隆所實(shí)行的是電腦化

42、管理，所有分店 都以電腦聯(lián)網(wǎng)，統(tǒng)一采購(gòu)、統(tǒng)一配銷、統(tǒng)一結(jié)算，保證了經(jīng) 營(yíng)管理的科學(xué)性和高效性，而批發(fā)市場(chǎng)是由以戶為單位的批 發(fā)商組成，沒有統(tǒng)一的行動(dòng)，不利于集中購(gòu)物。林舉了一個(gè) 簡(jiǎn)單的例子，如果一個(gè)人要買十種產(chǎn)品，在萬客隆只需結(jié)一 次款，而在批發(fā)市場(chǎng)至少結(jié)兩到三次款。林育告訴記者萬客 隆的運(yùn)營(yíng)方式具有獨(dú)特性，即現(xiàn)購(gòu)自運(yùn)（ Cash Carry ）意 為顧客支付現(xiàn)款、自行運(yùn)貨，萬客隆實(shí)際是以零售的方式從 事類似批發(fā)的業(yè)務(wù)，顧客憑會(huì)員卡到店內(nèi)現(xiàn)付款、現(xiàn)提貨。 這樣的做法沒有批發(fā)商要承擔(dān)的運(yùn)輸問題，也不會(huì)被下游的 客戶占用獎(jiǎng)金，這兩個(gè)點(diǎn)相對(duì)批發(fā)商而言要有更多優(yōu)勢(shì)，因 為批發(fā)商即要自己送貨又要承擔(dān)被超

43、市壓款的風(fēng)險(xiǎn)。在店址選擇上，蔡經(jīng)理告訴記者萬客隆針對(duì)目標(biāo)顧客的 特點(diǎn)和根據(jù)低成本原則，一般選在城鄉(xiāng)結(jié)合部，建筑簡(jiǎn)約、 交通便利，營(yíng)業(yè)面積大約在 7000 12000 平方米，并配備 大型免費(fèi)停車場(chǎng)，而北京批發(fā)市場(chǎng)將遷往三環(huán)以外，從便利 性沒有優(yōu)勢(shì)可言；在萬客隆的店內(nèi)，記者看到賣場(chǎng)與倉(cāng)庫(kù)合一，為兩層式結(jié)構(gòu)，上端存貨，下端售貨不另設(shè)倉(cāng)庫(kù)，實(shí)行 立體式補(bǔ)貨，具有節(jié)約倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)和方便快捷的好處，加上冬暖 夏涼的購(gòu)物環(huán)境，與批發(fā)市場(chǎng)熱鬧無序的環(huán)境形成反差。當(dāng)然讓萬客隆感到愜意還不止這些，由于能開具正式稅 票且不會(huì)出現(xiàn)采購(gòu)吃回扣的現(xiàn)象，指定購(gòu)買的團(tuán)體消費(fèi)比較 多。超市對(duì)比劣勢(shì) 盡管倉(cāng)儲(chǔ)式超市相對(duì)批發(fā)市場(chǎng)有很多

44、優(yōu)勢(shì)，但存在的劣 勢(shì)也不得不讓萬客隆正視來自批發(fā)的競(jìng)爭(zhēng)壓力。在產(chǎn)品價(jià)格 方面，林育認(rèn)為批發(fā)市場(chǎng)要占更多的優(yōu)勢(shì)，首先從人員費(fèi)用 上超市管理成本高，中貿(mào)聯(lián)萬客隆現(xiàn)在員工 170 多人， 要為每個(gè)員工提供保險(xiǎn)、各種福利、培訓(xùn)費(fèi)用、工資和其他 的費(fèi)用，而批發(fā)商的人員成本相對(duì)要低的多，只要給伙計(jì)發(fā) 入工資就可以，不必從人力資源管理角度考慮其他費(fèi)用的開 支；另外，林還指出萬客隆是正規(guī)的納稅人，完全按國(guó)家規(guī) 定納稅，而批發(fā)市場(chǎng)在納稅方面相對(duì)要靈活一些。兩者在產(chǎn)品整體價(jià)格上還是存在一定的劣勢(shì)，顯然超市 對(duì)中小零售店的吸引力比批發(fā)市場(chǎng)就要小很多，但萬客隆對(duì) 此也采取了相應(yīng)的措施：特價(jià)促銷，價(jià)格比批發(fā)市場(chǎng)還要便

45、宜，萬客隆在搞特價(jià)時(shí)一般都會(huì)通知批發(fā)商，而很多批發(fā)商 作為萬客隆的會(huì)員也會(huì)享受到低廉的優(yōu)惠政策，對(duì)批發(fā)商的 吸引力很大，但是特價(jià)促銷僅是在特定的時(shí)間進(jìn)行，對(duì)于一 次性進(jìn)貨少、進(jìn)貨頻次高的中小零售店作用不大。在貨品方面，萬客隆的數(shù)量要少，林認(rèn)為這是對(duì)市場(chǎng)細(xì) 分的結(jié)果，在倉(cāng)儲(chǔ)式超市單品消費(fèi)量少，主要是由特定客戶 群決定了貨品品類。不過林對(duì)萬客隆現(xiàn)有的貨品品類不是很 滿意，他告訴記者，在太陽(yáng)宮批發(fā)市場(chǎng)所銷售的干蘑菇都是 大袋裝的，餐館采購(gòu)時(shí)只要裝上兩袋就可以了，而在萬客隆 的包裝要比其小上幾倍；在批發(fā)市場(chǎng)生粉也是大包裝的，萬 客隆則沒有，這就體現(xiàn)了批發(fā)市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)。發(fā)展方向：細(xì)分市場(chǎng) 在談到未來發(fā)展方

46、向，蔡經(jīng)理表示，萬年客隆作為國(guó)務(wù) 院 1996 年首批批準(zhǔn)的兩家大型中外合資零售企業(yè)之一，目 前在廣州擁有 4 家店，北京 2 家，計(jì)劃在 2010 年以前在全 國(guó)開家設(shè) 30 家店， 其中 2003 年在天津、 石家莊和沈陽(yáng)開設(shè) 三家店，天津店設(shè)在西青區(qū)，位居城鄉(xiāng)結(jié)合部，現(xiàn)已正式投 入運(yùn)營(yíng)，石家莊店也將 7 月份開業(yè)，中國(guó)市場(chǎng)空間非常大， 沃爾瑪、麥德龍都會(huì)搶占這塊市場(chǎng)。林認(rèn)為萬客隆在未來發(fā)展趨勢(shì)上，店面面積會(huì)比現(xiàn)在要 小、貨品品類也會(huì)減少，主要原因在于市場(chǎng)細(xì)分后，真正的 目標(biāo)客戶群所需要的產(chǎn)品品類并不是太多，專業(yè)細(xì)分市場(chǎng)存 在很大的消費(fèi)潛力，而批發(fā)商將轉(zhuǎn)換為中間服務(wù)商的角色， 主要服務(wù)于中

47、小型零售店和超市，對(duì)專業(yè)市場(chǎng)的發(fā)展構(gòu)不成 大的威脅，林認(rèn)為太陽(yáng)宮批發(fā)市場(chǎng)要拆遷從一定程度會(huì)增加 萬客隆的銷售額，但這并不決定完全取代批發(fā)市場(chǎng)的角色。沃爾瑪在北京開設(shè)的分店是山姆氏會(huì)員店，從市場(chǎng)定位 上和萬客隆非常接近，林對(duì)此表示沃爾瑪能否會(huì)取得成功， 不是取決于所開店面的大小，關(guān)鍵還是對(duì)客戶的適應(yīng)程度， 是否能滿足顧客的需求，以及周圍環(huán)境的影響。對(duì)外資的大 舉進(jìn)入，林認(rèn)為零售業(yè)肯定會(huì)受到一定的沖擊，但遠(yuǎn)沒有想 象的可怕，批發(fā)商還是有很大的發(fā)展空間，前提要做好自身 的定位和市場(chǎng)的細(xì)分工作。生存環(huán)境：未來批發(fā)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì) 北京三環(huán)內(nèi)批發(fā)市場(chǎng)拆遷的消息已經(jīng)被炒的沸沸揚(yáng)揚(yáng)， 這一變化對(duì)于批發(fā)商來說不僅

48、要面對(duì)轉(zhuǎn)移棲身之地的無奈， 更重要的是從經(jīng)營(yíng)成本上增加了和量販店過招的難度。表面 上看批發(fā)商對(duì)自己未來的路似乎有些迷茫，但事實(shí)上多年在 商海中打拼的經(jīng)驗(yàn)使他們提前做好了應(yīng)對(duì)變化的準(zhǔn)備，就近 轉(zhuǎn)移“革命根據(jù)地”就是其中的一項(xiàng)重要措施。經(jīng)營(yíng)飲料的 王經(jīng)理在得知批發(fā)市場(chǎng)要拆遷的消息后第一個(gè)選擇了附近 的來廣營(yíng)農(nóng)貿(mào)批發(fā)市場(chǎng)，在那里建立了新的庫(kù)房和新的辦公 室，隨時(shí)做好搬遷的準(zhǔn)備。 和王一樣的還有二十多戶批發(fā)商， 進(jìn)入新環(huán)境等待他們的將是什么？未來批發(fā)市場(chǎng)將有怎樣 的變化？這一變化對(duì)批發(fā)商的發(fā)展起到哪些決定性的因 素？對(duì)此記者趕赴來廣營(yíng)采訪了朝來萬通望京農(nóng)貿(mào)綜合批 發(fā)市場(chǎng)的營(yíng)銷總監(jiān)馬效援。市場(chǎng)管理：宜疏

49、不宜堵 朝來萬通望京批發(fā)市場(chǎng)地處三環(huán)外， 是 1999 年 12 月份 新建立的批發(fā)市場(chǎng)，一期工程占地面積 4 萬多平方米，是一 個(gè)主要經(jīng)營(yíng)蔬菜、水果、煙酒糖茶、調(diào)味品、農(nóng)副產(chǎn)品的綜 合批發(fā)市場(chǎng)。馬效援聽說此次采訪他的是糖酒行業(yè)的專業(yè)記 者，非常高興地問記者是否知道北京主營(yíng)煙酒的大型批發(fā)市 場(chǎng)在哪里，這倒讓記者很為難，在北京走了幾個(gè)比較知名的 批發(fā)市場(chǎng)沒有聽說哪個(gè)市場(chǎng)是糖酒集中的大批發(fā)市場(chǎng)。馬告 訴記者他跑遍了北京大大小小的上百個(gè)批發(fā)市場(chǎng)也沒有發(fā) 現(xiàn)一個(gè)，正是這種分散經(jīng)營(yíng)、管理環(huán)節(jié)多、銷售少的結(jié)果導(dǎo) 致批發(fā)市場(chǎng)假冒產(chǎn)品屢禁不止，這種現(xiàn)象影響了批發(fā)市場(chǎng)在 消費(fèi)者心目中的形象，批發(fā)市場(chǎng)沒有一個(gè)叫得

50、響的品牌。馬表示煙酒是暴利產(chǎn)品，市場(chǎng)管理需要一個(gè)過程，打假 并不能起到有效控制的作用，一個(gè)原因打假只是短期行為， 另一個(gè)方面現(xiàn)有的市場(chǎng)管理?xiàng)l件為假貨提供了有機(jī)可乘的 空間。馬給記者講了一個(gè)在批發(fā)市場(chǎng)廣為流傳的真實(shí)笑話， 某酒廠業(yè)務(wù)人員在批發(fā)市場(chǎng)上發(fā)現(xiàn)了自己廠家的一批產(chǎn)品， 從外表上難辯真假，于是要求總部人員來檢查，結(jié)果從酒的 外包裝到酒的質(zhì)量，總部人員憑感官也無法鑒別，不得已最 后在該酒廠的化驗(yàn)室里得出結(jié)果酒是假的。這個(gè)故事說 明了批發(fā)市場(chǎng)在管理上還存在很多漏洞。打假是治標(biāo)不治本，解決不了真正的問題。馬分析與其 堵塞批發(fā)市場(chǎng)假貨泛濫的通路，倒不如進(jìn)行疏散式管理給批 發(fā)市場(chǎng)一個(gè)更大的發(fā)展空間，他

51、提到了沈陽(yáng)的五愛批發(fā)市 場(chǎng)、浙江義烏批發(fā)市場(chǎng)、武漢的漢正街每年的銷售額都在幾 百個(gè)億以上，而沈陽(yáng)的批發(fā)市場(chǎng)在規(guī)范市場(chǎng)管理后銷售額大 幅增長(zhǎng)。馬向記者表示在北京完全可以建立一個(gè)全國(guó)性的糖 酒批發(fā)市場(chǎng)，打造自己的品牌，凡是進(jìn)入市場(chǎng)的都是廠家的 一級(jí)商，一方面保證產(chǎn)品的質(zhì)量，另一方面減少管理的中間 環(huán)節(jié)，所有的小批發(fā)商都在一級(jí)商處拿貨，把批發(fā)市場(chǎng)做專 做大，提供一個(gè)與國(guó)際接軌的對(duì)接舞臺(tái)。市場(chǎng)規(guī)范：建立準(zhǔn)入制度從宏觀上講，不規(guī)范的市場(chǎng)無形中成了制約批發(fā)商發(fā)展 的瓶頸，規(guī)范市場(chǎng)需要政府搭臺(tái)企業(yè)唱戲。馬認(rèn)為由批發(fā)市 場(chǎng)管理部門出臺(tái)相應(yīng)的產(chǎn)品準(zhǔn)入制度，由政府監(jiān)督加大管控 力度，對(duì)所有進(jìn)入的產(chǎn)品都采取索票制，

52、對(duì)查處的產(chǎn)品進(jìn)行 嚴(yán)厲處罰，大家都按游戲規(guī)則辦事，市場(chǎng)規(guī)范起來的難度就 要小多了。建立準(zhǔn)入制度后，批發(fā)市場(chǎng)要根據(jù)目標(biāo)客戶的需求為自己定 位，形成批發(fā)市場(chǎng)自身的特色。馬認(rèn)為這個(gè)特色不僅要求批 發(fā)市場(chǎng)從管理、規(guī)范上入手，還要從行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的角度進(jìn)行市 場(chǎng)細(xì)分，未來超市的發(fā)展格局已經(jīng)向連鎖化經(jīng)營(yíng)方向轉(zhuǎn)化， 密集的銷售網(wǎng)點(diǎn)開始使超市的發(fā)展逐步向居民社區(qū)滲透，如 果批發(fā)市場(chǎng)再?zèng)]有自己的特色和準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，就很容易 被市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的大環(huán)境所忽略。馬告訴記者望京批發(fā)市場(chǎng)是國(guó)營(yíng)單位，不會(huì)追求短期的 效益，為規(guī)范市場(chǎng)制定了相關(guān)的準(zhǔn)入制度，但在真正執(zhí)行過 程中還是有一定的難度，要確保這些制度真正實(shí)施就必須有 政府的監(jiān)控

53、；望京批發(fā)市場(chǎng)今后要加大市場(chǎng)人員的管理力 度，從管理上創(chuàng)造文明經(jīng)商環(huán)境，為批發(fā)商的發(fā)展提供更廣 闊的空間，打造批發(fā)市場(chǎng)中知名的品牌。同時(shí)馬向記者透露 批發(fā)市場(chǎng)未來的發(fā)展方向是向快速消費(fèi)品轉(zhuǎn)化，為吸引更多 的批發(fā)商加盟，正在擴(kuò)大建設(shè)規(guī)模，已建成的 27 間鐵皮房 就是為太陽(yáng)宮遷移的批發(fā)商準(zhǔn)備的。物流配送：大勢(shì)所趨生存環(huán)境、外界競(jìng)爭(zhēng)壓力、零售業(yè)態(tài)的變化迫使批發(fā)商 不得不正視眼前的現(xiàn)實(shí)，他們很明白如果對(duì)這些變化熟視無 睹，最終的結(jié)局會(huì)是什么。廣州理念到動(dòng)作顧問公司資深顧 問魏慶接受記者采訪時(shí)分析， 98 99 年以前是接貨、 大量的 回款、幾個(gè)電話把貨發(fā)給下游的客戶，錢賺的容易就沒有任 何危機(jī)感，但

54、是當(dāng)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)真正向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)化后以前美好 的日子成了過眼煙云，再以不變應(yīng)萬變只能是死路一條，這 時(shí)批發(fā)商價(jià)值已不是銷售。產(chǎn)品從廠家的倉(cāng)庫(kù)運(yùn)到批發(fā)商的 倉(cāng)庫(kù)，然后搬到終點(diǎn)售點(diǎn)的倉(cāng)庫(kù)，在庫(kù)存的轉(zhuǎn)移過程中批發(fā) 商起到樞紐、轉(zhuǎn)運(yùn)站的作用，而并不是真正意義上的銷售， 所以批發(fā)商的職責(zé)是物流拓展、實(shí)現(xiàn)終端售點(diǎn)配送、分流的 一個(gè)過程。從市場(chǎng)現(xiàn)狀來看小的批發(fā)商是伙計(jì)登三輪就近送 貨，優(yōu)點(diǎn)是便利、快捷，但缺點(diǎn)是形不成規(guī)模，隨著批發(fā)市 場(chǎng)環(huán)境的變化，這部分批發(fā)商被淘汰的幾率比較大；大的批 發(fā)商多數(shù)建立了自己的物流公司有專門的配送人員和車輛， 并且代理了十幾個(gè)品牌，在配送方面能為零售點(diǎn)提供品類齊 全的服務(wù)，這就決定

55、他們更大的發(fā)展空間。魏的分析可以說是直接點(diǎn)批發(fā)商發(fā)展的要害，記者在北 京十幾天的采訪再次證實(shí)了這種說法的準(zhǔn)確性，批發(fā)商由傳 統(tǒng)批發(fā)向物流配送轉(zhuǎn)化已是大勢(shì)所趨，晚轉(zhuǎn)不如早轉(zhuǎn)、小轉(zhuǎn) 不如大轉(zhuǎn)。僅記者采訪到的由批發(fā)商轉(zhuǎn)型做物流配送的就不 下十幾個(gè)，轉(zhuǎn)型后的他們最大的感觸就是生意越做越大。京 偉鴻翔商貿(mào)有限公司的總經(jīng)理張淑琴表示，她以前在批發(fā)市 場(chǎng)只是一個(gè)普通的批發(fā)商， 92 年建立配送公司后成了最早轉(zhuǎn) 型的一批， 現(xiàn)在在北京市內(nèi)的配送點(diǎn)有 4000 多家高級(jí)酒店， 年銷售額過億元，各大廠家都爭(zhēng)著與她合作，代理品牌也超 過二十個(gè)；日新奇商貿(mào)有限公司的經(jīng)理鄭立奇是在 99 年開 始轉(zhuǎn)型的，顯然是比較晚的

56、一批，他告訴記者自己現(xiàn)在代理 的品牌都是國(guó)內(nèi)知名品牌，不是很多，但至少有兩個(gè)主導(dǎo)品 牌，在配送上以主導(dǎo)產(chǎn)品為主，當(dāng)然也從其他廠家經(jīng)銷商處 拿貨配送，反過來說其他廠家的批發(fā)商也會(huì)到他這兒來取 貨，在多數(shù)批發(fā)商還在回憶過去的美感好時(shí)光時(shí)，鄭的物流 配送工作也開展的如火如荼。太陽(yáng)宮批發(fā)市場(chǎng)的拆遷從客觀上來說增加了批發(fā)商做 生意的難度，顯然這并不是最主要的因素，主觀經(jīng)營(yíng)意識(shí)上 的改變要比客觀環(huán)境重要的多。太陽(yáng)宮拆遷后，批發(fā)商將按 經(jīng)濟(jì)實(shí)力分為三類： A 類批發(fā)商將建立自己的貿(mào)易公司與大 超市打交道、 B 類批發(fā)商將服務(wù)中、小型超市、剩余的 C 、 D 類批發(fā)商主要服務(wù)馬路兩旁的日雜店、攤點(diǎn)，三者所占比

57、 例分別是 10% 、20% 、70% ，從這個(gè)數(shù)據(jù)可以分析出來批發(fā) 商自身的發(fā)展還需要一個(gè)過程，要從經(jīng)營(yíng)意識(shí)上進(jìn)行轉(zhuǎn)化， 改變過去傳統(tǒng)、落后的觀念，用發(fā)展的眼光發(fā)現(xiàn)環(huán)境變化所 帶來的機(jī)遇；另外隨著連鎖超市的快速發(fā)展與之相適應(yīng)的配 送服務(wù)也需要提高，那么這就要求有更多的批發(fā)商擁有更完 備的配送條件，而現(xiàn)實(shí)已轉(zhuǎn)型批發(fā)商的數(shù)量顯然是滿足不了 這一發(fā)展的需要，批發(fā)商轉(zhuǎn)型的速度直接決定了未來發(fā)展的 空間。中國(guó)批發(fā)業(yè)何時(shí)走出混沌隨著 2004 年 12 月 11 日以后我國(guó)分銷業(yè)的全面開放，中國(guó) 本土批發(fā)業(yè)面臨更嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。用科學(xué)的發(fā)展觀構(gòu)建具有中 國(guó)特色的現(xiàn)代批發(fā)體系，培育大批發(fā)商，提升批發(fā)市場(chǎng)，發(fā)

58、展網(wǎng)上批發(fā)，整合供應(yīng)鏈，是必然的選擇。中國(guó)批發(fā)業(yè)處于混沌時(shí)期 我國(guó)批發(fā)業(yè)的發(fā)展經(jīng)歷了由清晰到混沌的兩個(gè)發(fā)展階 段。 清晰 階段主要指計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期。該階段的批發(fā)業(yè)的主 要特征是批發(fā)層級(jí)分明、渠道清晰、交易規(guī)范、價(jià)格清楚、 從業(yè)者清廉。隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下的批發(fā)格局 被打破，批發(fā)主體多元化，批發(fā)渠道混雜，批發(fā)市場(chǎng)如雨后 春筍般迅速崛起，整個(gè)批發(fā)業(yè)出現(xiàn)一種 混沌 局面。主要特 征是批發(fā)層級(jí)不分、 渠道隱蔽、 市場(chǎng)秩序和價(jià)格混亂、 傭金、 回扣規(guī)則不清等。那么，混沌是壞事還是好事？筆者認(rèn)為，是好事！ 應(yīng)該辯證地認(rèn)識(shí)，批發(fā)業(yè)由清晰 - 混沌 - 更高層次的清 晰，是必然的發(fā)展趨勢(shì)。計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期的批發(fā)業(yè)靠人為設(shè)置 渠道，確定層次、價(jià)格，未必符合經(jīng)濟(jì)規(guī)律，造成流通成本 增加；市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下由市場(chǎng)自發(fā)調(diào)節(jié)，雖然也會(huì)造成某些 浪費(fèi)，但水往低處流，最終會(huì)形成較合理的渠道和價(jià)格形成 模式。未來中國(guó)的批發(fā)業(yè)應(yīng)該有自己的發(fā)展走向，向以下四方 面拓展是必然趨勢(shì)：一是商流與物流分離，這肯定是重要方 向。二是批零