溝通技能, 職業(yè)化意識職業(yè)生涯

1、Jerry Shan 溝通技能, 職業(yè)化意識，職業(yè)生 涯 Jerry Shan 今天我們要了解什么? 認識市場工作的時代變遷; 明白溝通技巧的重要性; 在工作、生活中改善溝通的方法； 培養(yǎng)職業(yè)化意識，確立自己的職業(yè)形象; 業(yè)務(wù)人員、促銷員的職業(yè)生涯規(guī)劃； Jerry Shan Communication Skills, 溝通技 能 障礙, 方法, 技巧 Jerry Shan 小組討論 工作中要面對的溝通挑戰(zhàn)？ 與客戶打交道的原則是什么？ 影響溝通的要素？ （1分鐘） Jerry Shan 面對溝通挑戰(zhàn) 如何應(yīng)對? 更好地了解對方 “你的柔情我永遠不懂，我無法把你看得清楚！” 改善惡化的客情關(guān)系

2、； 打造高效率的團隊協(xié)作; 溝通是個大問題 與不同性格的人交往； 注重為顧客提供妥善的顧問式服務(wù) 但我不知道如何成為顧問! 對不斷變化的環(huán)境進行管理 在有限的時間內(nèi), 了解市場的變化. Jerry Shan 溝通 真的重要 如果你對目標(他/她)一無所知, 又如何提 供服務(wù)呢? 女人的心，天上的云？ 找別人幫忙，或與別人合力完成工作 如何開口, 并達到目的？ 確保目標清楚明確 錯誤的目標是永遠的傷痛; 計劃周密, 了解自己 ; 讓對方明白你真的有誠意提供幫助 失敗的溝通會讓你南轅北轍; Jerry Shan 溝通的三個基本原則 維護自尊，加強自信 不要傷及對方的自尊, 否則惡夢就開始了; 對自

3、已和對方都要滿懷信心; 無論成功與失敗, 對方都有值得你尊重的地方. 專心聆聽，表示了解對方感受 （聽感情） 細心聆聽之余 + 再表示關(guān)懷體諒 = 溝通之門; 描述對方的感覺, 總結(jié)對方的講話; 共同分享歡樂與痛苦; 主動要求提供幫助 征求意見, 并進一步完善. Jerry Shan 溝通是美麗生活的開始 定義 發(fā)出和收集有意義的信息； 溝通的目的 達成共識，一致的意見； 取得一致的行動； 誰來承擔溝通的責任？ 你的觀點沒有讓別人接受； 工作上沒有得到上級的支持，同事的配合； Jerry Shan 你了解對方有多少? 年齡, 文化背景, 愛好, 性格特征; 他/她想要的結(jié)果是什么? 對方目前的

4、困境是什么? 對方能明白你的大道理嗎? 你們的地位相差多大? Jerry Shan 明確你的目的及障礙 你想要的結(jié)果; 能夠進行妥協(xié)的地方; 目標要切合實際 (mission impossible); 對方當前的優(yōu)勢, 與困境的分析; 通向目的地的所有可能障礙; 前途是光明的; 道路是曲折的. Jerry Shan 溝通時機的選擇 時機的把握 對方的當前心情； 背景問題； 不要在不適當?shù)臅r候談?wù)摬贿m當?shù)氖?好東西在饑餓時會有更好的味道； 美麗的愛情在不適當?shù)臅r候出現(xiàn)，也會大打折 扣； Jerry Shan 溝通方式的選擇 Face-to-Face的對話; 電話; 信函, 傳真, Email;

5、工作時間內(nèi)的正式場合; 非正式的接觸 Pubs, Coffee, or Golf; 會議式 Vs One-to-One. Jerry Shan 開創(chuàng)美好的30秒 前30秒最有效, 也最重要. 好的開始是成功的一半. 30S Jerry Shan 初次見面的基本步驟 Hello! 握手, 交換名片 寒喧 陳述來訪目的 詢問對方對自己公司, 產(chǎn)品方案的了解; 介紹對方自己公司的情況 主題內(nèi)容的闡述 總結(jié) 保險式的問題, 約定下次來訪 Jerry Shan 角色演練 分組各出一名代表 業(yè)務(wù)經(jīng)理 Vs 代理商負責人； 進行現(xiàn)場互動演練； Jerry Shan 打動你的目標客戶 做點別人沒做過的事; 放

6、下你的面子，堅定你的信念！ 通過提問來建立專業(yè)的形象; 對典型的問題要有充足的準備; 客戶面對的是個人, 還是團隊? 客戶 NO Yes Jerry Shan 利用提問的技巧控制局面 開放式的提問 易獲取額外的, 不確定的信息; 對方相信自己在主導(dǎo)談話; 激勵對方的參與; 鼓勵對方提供所有的信息. 封閉式的提問 (Yes/No?) 易取得確定的答案; 有效把握溝通的方向; 但容易制造負面氣氛. Jerry Shan 提問的演練 60秒時間提問任何問題; 連續(xù)變換使用開放/封閉問題有加分; Q1Q2Q3Q4Q5Q6Q7Q8Q9Q10 開封開封開開封封封開 1111111111 111101001

7、 Jerry Shan 提問庫的建立 對所有的常規(guī)問題進行總結(jié); 建立成功的答案, 隨時可以查閱; Jerry Shan To be a good listener 成為好聽 眾 聆聽是重要的溝通方式 傾聽事實與感情! 保持開放的心態(tài); 不要心中早有答案; 必要的記錄; 注意對方的身體語言; 目光的接觸. 向?qū)Ψ绞疽饽忝靼姿?她的表達; 好聽者要給別人留面子; 以對方的立場去理解. Jerry Shan 聆聽活動-積極的回應(yīng) 回應(yīng)的過程中的表現(xiàn)(模擬演練) 1.向你的同學(xué)講述一個向你的同學(xué)講述一個3分鐘的故事或近期發(fā)生在你周圍的事情分鐘的故事或近期發(fā)生在你周圍的事情 2.注意觀察講述對象的表情

8、變化和回應(yīng)程度注意觀察講述對象的表情變化和回應(yīng)程度 3.傾聽者在傾聽過程的前半部分要十分關(guān)注講述者的講話傾聽者在傾聽過程的前半部分要十分關(guān)注講述者的講話,并給予并給予 積極的回應(yīng)積極的回應(yīng),后半部分逐漸的變換表情后半部分逐漸的變換表情(失去傾聽興趣失去傾聽興趣) Jerry Shan 注意你所應(yīng)用的詞匯 你沒有把這做好. 你出錯了. 你必須. 這不關(guān)我的事. 你有什么問題? q改進一下會更好. q我覺得是溝通上 出了問題. q請你幫我. q我會找人來解決 這個問題. q能告訴我究竟發(fā) 生了什么事嗎? Jerry Shan 促使溝通成功的話語 您; 這是對的, 正確的; 您會很高興; 您能夠了解

9、, 請仔細地考慮; 我可以保證; 可以獲得好處; 這確是事實; 前景非常樂觀; 可以證明. 已經(jīng)被證明. Jerry Shan 什么在影響溝通? Jerry Shan 要避免的事情 壟斷交談 一味自己濤濤不絕. 過度緊張或膽怯 緊張只會讓自己喪氣; 讓對方更有理由挑戰(zhàn)你. 不能認出并滿足客戶的需求 話不投機半句多. 冒犯對方 個人的痛處; 隱私. Jerry Shan S.M.A.R.T 的表達方式, 如何向代理商下達任務(wù)？ Specific 明確 任務(wù), 目的 Measurable 可測量 以數(shù)據(jù)來衡量, 依歷史的經(jīng)驗數(shù)據(jù)來看. Achievable 可達成的 有什么支援? 實例來說服對方.

10、 Relevant 有什么好處? 為什么這事對他這么重要? Time-frame 完成時間. 各階段性的時間概念. SMART Jerry Shan 小組演練 業(yè)務(wù)員向代理商下達任務(wù) 40臺的銷量； 本月內(nèi)完成； 公司會提供相應(yīng)的促銷活動； 督導(dǎo)對促銷員的溝通 Jerry Shan 第5個P 傳統(tǒng)的4個P: Product 產(chǎn)品; Promotion 促銷, 廣告; Place/Distribution 分銷渠道; Price 價格. 第5個P Person 成功與失敗的直接因素; 先推銷自己. Jerry Shan 建立良好的職業(yè)生涯、形象 Jerry Shan 我的明天在哪里？如何面對30

11、歲？ Jerry Shan 選擇職業(yè)的目的 要考慮的幾個因素 我的工作興趣; (Career Anchor) 我能做什么? 我的價值在哪? 如何實現(xiàn)? (Career Development) 薪酬體系; (Equity 一個妻子為之驕傲的丈夫； A father ur son proud of; 一個兒子為之驕傲的父親； To be respected by ur colleagues; 受同事的尊敬； Sales 多種技能的一個混合體! Jerry Shan 職業(yè)成功的因素 個人因素 知識； 能力 將知識應(yīng)于工作的能力； 技巧 做得更好； 機會因素 發(fā)現(xiàn)機會的能力； 抓住機會的能力； 機會

12、 個人 Jerry Shan 營銷人員應(yīng)有的素質(zhì) (內(nèi)在形象） 一個成功的Self Introduction; 個人的事業(yè)涯計劃; 對公司品牌文化的認同; 職業(yè)技能; 應(yīng)該應(yīng)該:能力的積累能力的積累 能能: 展現(xiàn)展現(xiàn) 想想: 發(fā)展發(fā)展 Jerry Shan 職業(yè)能力的掌握 人際能力, 別人眼中的你 專業(yè)的市場掌控; 學(xué)習的能力; 情商 自我心理平衡的能力; 本我 別人 眼中 的我 表現(xiàn) 的我 Jerry Shan 我的價值在哪里? 有價值的資產(chǎn) Valuable asset; 平臺價值 vs 個人價值; 個人沒了平臺, 還有多少價值? 平臺沒了個人呢? 區(qū)分平臺與個人的不同. 80% 80%

13、的平臺的平臺 + 20% + 20% 的個人的個人 = = 實用價值實用價值; ; 如何學(xué)會搭建想要的平臺? Jerry Shan 工作心態(tài)的定位 品味自己的人生故事； 業(yè)務(wù)經(jīng)理們應(yīng)該思考的問題 麻煩是我們存在的價值； 誰在發(fā)我的工資，你叛變了？ 人才就是被挖來挖去的羅卜 失去了適合的土壤會怎樣？ Jerry Shan 角色演練 1分鐘的自我介紹： 個人 職業(yè)目標 興趣愛好 3分鐘的人生故事 Jerry Shan 做簡單的事，始終如一！ Golf 運動 與自己競爭 沒有劇烈的對抗，卻有突然降臨的好運； 競爭的得失，不是在一桿一洞能夠顯現(xiàn)的； 強弱在于你的穩(wěn)定性； 實干家的操守與道行，是在人生困

14、惑、挫 折與勝利交替中一次次升華 (Haire) Jerry Shan 成為優(yōu)秀員工, To be the top gun! 面對工作中的挑戰(zhàn), 態(tài)度積極, 興奮! 卓越的業(yè)務(wù)能力; 協(xié)調(diào)與溝通的能力; 將公司目標轉(zhuǎn)化為可以實施的計劃 Project Building Process Team-based performance evaluation. Jerry Shan 別告訴我, 你從來沒有 以貌 取人! Jerry Shan 職業(yè)形象的重要意義 客戶對你的了解從外形開始; 形象代表了你在別人眼中的定位; 從外觀上給你自信, 打造好的開始； 你很難改變別人對你的第一印象! Jerry S

15、han 公司的形象 vs 個人形象 品牌形象 以人為本創(chuàng)造差異化 品牌來源于銷售, 與服務(wù)的過程； 公司形象 以高質(zhì)量的服務(wù)為本 良好的硬件環(huán)境； 專業(yè)的工作人員. 員工形象 卓越的專業(yè)素質(zhì); 專業(yè)的知識; 良好的溝通能力; 可以信賴的個人品質(zhì). Jerry Shan 公司形象 樹立好的公司形象要花很長的時間，而要毀掉 良好形象中需幾分鐘！ 案例：（金立產(chǎn)品在大連商場出局） Jerry Shan 良好印象的構(gòu)成 態(tài)度定位 Attitude 你的心態(tài)會影響所有的后續(xù)工作； 自信、誠懇； 穿戴舉止 Behavior 完美好的職業(yè)外表； 溝通技巧 Communication 如何說得清楚，聽得明白？

16、 Jerry Shan 好印象的基本準則 用親切的目光和人說話; 微笑, 并穿戴得體; 言語清晰的問候與自我介紹; 恰當?shù)胤Q呼別人; 結(jié)實有力的握手; 專業(yè)并且有修養(yǎng)的禮貌用語 謝謝, 對不起, 請 Jerry Shan 壞印象的特征 不當?shù)厥褂檬謾C; 在不適和的環(huán)境里吸煙; 打哈欠, 伸懶腰, 抓頭發(fā); 說話不看著對方的眼睛; 別抖動你的大腿; 商務(wù)場合嚼口香糖; 手中玩弄小東西 Jerry Shan 在辦公室里的技巧 平等, Motivation (equity theory); 禮貌; 得體, Behaviour; 樂于助人; 興趣, Be ware of informal groups; 真誠; 換位反向思考 （Acer的施正榮）. Jerry Shan 個人在團隊中的職業(yè)形象 正式的團隊（Formal Team) 通過公司程序來組建； 有明確的目標，正式的制度； 良好的工作效