托盤業(yè)務(wù)現(xiàn)狀及明年托盤和操盤業(yè)務(wù)的任務(wù)目標(biāo)

1、托盤業(yè)務(wù)現(xiàn)狀及明年托盤和操盤業(yè)務(wù)的任務(wù)目標(biāo)2012 年我辦事處在公司領(lǐng)導(dǎo)的大力支持下，面對(duì)嚴(yán)峻的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，通過加 強(qiáng)客戶開發(fā)與維護(hù)，規(guī)范操作流程，做好訂貨、發(fā)貨、倉庫監(jiān)管等工作，業(yè)務(wù)上 取得了一定的成績(jī)。 展望下一年度業(yè)務(wù)工作的開展， 為實(shí)現(xiàn) 2013 年的銷售目標(biāo)， 我們將進(jìn)一步加大銷售力度， 增加資金的利用效率， 各項(xiàng)工作都要圍繞銷售目標(biāo) 開展，建立優(yōu)質(zhì)的客戶群體， 為今后的工作打下牢固的基礎(chǔ)， 擬制定如下的工作 目標(biāo)和操作方法：HB托盤公司簡(jiǎn)述現(xiàn)有的主要業(yè)務(wù)集中在托盤業(yè)務(wù)上， 就是為鋼貿(mào)商提供采購貨物時(shí)所需的資 金支持并獲取一定代理費(fèi)用。 HB 市場(chǎng)托盤公司主要有冀中能源、江蘇蘇美達(dá)國(guó)

2、際技術(shù)貿(mào)易有限公司、五礦、中信金屬、廈門建發(fā)、酒鋼華昌源、中鐵物資北京 公司等十余家公司在開展代理采購（托盤）業(yè)務(wù)。比較成熟的是廈門建發(fā)、江蘇 蘇美達(dá)業(yè)務(wù)模式較為規(guī)范， 且代理采購業(yè)務(wù)重視程度較高， 青睞大客戶和期限較 長(zhǎng)的業(yè)務(wù)，一般合同簽訂 3 個(gè)月，雙方協(xié)商還可以展期，市場(chǎng)拓展能力強(qiáng)。冀中 能源和酒鋼華昌源在HB市場(chǎng)從事多年托盤業(yè)務(wù)，客戶群多，放款額度大，操作 靈活，可進(jìn)行代客戶市場(chǎng)收貨托盤和現(xiàn)貨抵押托盤業(yè)務(wù)。 從調(diào)查來看， 目前市場(chǎng) 中，代理采購業(yè)務(wù)較為普遍， 且部分市場(chǎng)大中型貿(mào)易商具有常年采用代理采購進(jìn) 行融資以及貿(mào)易的現(xiàn)象我公司托盤政策為實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)，如何防范托盤風(fēng)險(xiǎn)，我辦事處做了如

3、下幾項(xiàng)工作：1、鋼廠及鋼材品種的選擇：目前我辦事處主要在PY WF兩家鋼廠訂貨，這兩家 鋼廠在當(dāng)?shù)丶癑J、SD HN有一定的知名度，主導(dǎo)鋼種Q235B和Q345B的市場(chǎng) 銷售量很大，鋼材庫存變現(xiàn)能力強(qiáng)，可規(guī)避滯銷風(fēng)險(xiǎn)。2、結(jié)算方式：辦事處現(xiàn)托盤收取保證金比例為 20%，其他托盤公司收取的保證 金比例一般為15%以現(xiàn)在HB市場(chǎng)鋼材價(jià)格計(jì)算，可抵御市場(chǎng)行情下跌 700 元/ 噸的風(fēng)險(xiǎn)。3、費(fèi)用構(gòu)成：按月利率 1.2%收取托盤資金利息（不足 15 天按 15 天計(jì)息），運(yùn) 輸及倉儲(chǔ)費(fèi)用全部由鋼貿(mào)商承擔(dān)。保證金不計(jì)息。4、期限：不同的托盤公司規(guī)定的期限不同，范圍在一至三個(gè)月之間。為控制托 盤庫存量和市

4、場(chǎng)行情的風(fēng)險(xiǎn)，我們將托盤期限規(guī)定在二個(gè)月。5、貨權(quán)：鋼貿(mào)商只支付 20%的保證金，實(shí)際貨權(quán)掌握在我公司手中，待支付部 分或全額貨款后，相應(yīng)款項(xiàng)金額貨物的貨權(quán)轉(zhuǎn)移至鋼貿(mào)商手中。2013 年度托盤目標(biāo)2013 年我辦事處擬實(shí)現(xiàn) 2.5 萬噸/ 月的托盤量。資金支持HB地區(qū)的PY WF等民營(yíng)鋼廠均實(shí)行每日定價(jià)，客戶會(huì)在每天鋼廠出價(jià)后， 決定是否訂貨， 當(dāng)天鋼廠訂貨價(jià)具有明顯優(yōu)勢(shì)， 就會(huì)出現(xiàn)大批客戶搶訂， 鋼廠接 一定數(shù)量的訂單后封單的局面。 而這鐘情況每月僅有二、 三次，因此對(duì)我公司資 金的數(shù)額、時(shí)效均有較高要求。為完成每月的托盤量，我辦事處擬加強(qiáng)和鋼廠協(xié)議戶的合作，爭(zhēng)取與 2-3個(gè) 帶鋼協(xié)議戶確定

5、長(zhǎng)期合作關(guān)系，協(xié)議戶在鋼廠每月最低起訂量為 5000噸，付款 日期為每月25日-30日。需要我公司月底匹配大額資金。托盤的風(fēng)險(xiǎn)控制及措施要實(shí)現(xiàn)托盤目標(biāo)，防范托盤風(fēng)險(xiǎn)，業(yè)務(wù)中要有效的應(yīng)對(duì)各種可能的風(fēng)險(xiǎn)并進(jìn) 行管控，就要加強(qiáng)對(duì)托盤各個(gè)環(huán)節(jié)的分析和監(jiān)督， 并采取相應(yīng)措施并做好如下幾 項(xiàng)工作： 通過對(duì)2012年合作客戶的綜合情況，對(duì)合作中及待開發(fā)托盤鋼貿(mào)商進(jìn)行分析，確定合作的方式及力度:客戶名稱合同量（噸）合同金額托盤狀況分析XXXXP 4352.135 :17775448.22客戶下游為工程終端用戶，托盤均為鋼 廠帶款提貨，不入庫，風(fēng)險(xiǎn)小。XXXX3393.980 |13372389.58XXXX2

6、7575.109111149757.61初期合作較好，因其堅(jiān)持貨物入其關(guān)聯(lián) 倉庫，風(fēng)險(xiǎn)大，終止合作。XXXX800.000 |2756000.00客戶只是在認(rèn)為行情較好時(shí)偶爾合作， 均為小鋼貿(mào)商，但出貨速度慢，行情下 跌時(shí)有贖貨風(fēng)險(xiǎn)，謹(jǐn)慎合作。XXXX1000.0003874000.00XXXXr 1000.000 :3400000.00XXXX4122.640 116046692.00XXXX4008.00013464340.00客戶為具有一定實(shí)力的中型鋼貿(mào)商，但 要經(jīng)常了解其經(jīng)營(yíng)狀況，防止其在階段 行情時(shí)過度托盤，產(chǎn)生系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)。密切 關(guān)注，決定是否托盤。XXXXP 3000.000 111

7、100000.00XXXX4000.00014317500.00XXXX9419.04934192482.93客戶為實(shí)力強(qiáng)的大型鋼貿(mào)商，都是本地 及周邊市場(chǎng)出貨能力強(qiáng)，回款及時(shí)，一 般出貨量和回款均叫平穩(wěn)。但有時(shí)訂貨 比較激進(jìn)，對(duì)該客戶應(yīng)加強(qiáng)跟蹤服務(wù)， 及時(shí)了解發(fā)貨狀況，出貨量與回款相對(duì) 應(yīng)，防止其突然地經(jīng)營(yíng)情況變化產(chǎn)生風(fēng) 險(xiǎn)。應(yīng)長(zhǎng)期維護(hù)及合作。XXXX10000.000 133898000.00XXXX25596.500 195415825.00XXXX2000.000 16866250.00XXXX15648.00056394540.00XXXX28004.000100895060.00注

8、：以上合同量及合同金額為2012年1-11月份的數(shù)據(jù) 對(duì)監(jiān)管倉庫進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)審核：我們對(duì)監(jiān)管倉庫的審核應(yīng)滿足以下幾點(diǎn)，該 倉庫只做倉儲(chǔ)物流業(yè)務(wù)，不在市場(chǎng)進(jìn)行實(shí)際的鋼材貿(mào)易；從未利用我方倉 庫現(xiàn)貨做質(zhì)押等融資行為；倉儲(chǔ)面積合適，能夠劃定監(jiān)管貨位；存放帶鋼、卷板的倉庫還應(yīng)有室內(nèi)庫、開平設(shè)備等，能夠滿足全部托盤客戶， 也能預(yù)范客戶以服務(wù)硬件不足提出要求轉(zhuǎn)庫或另設(shè)監(jiān)管倉庫等不利于我 方操作的風(fēng)險(xiǎn)。每個(gè)客戶的托盤貨物不允許放在其自營(yíng)或關(guān)聯(lián)公司的倉 庫。我辦事處設(shè)定的倉庫除在 XXXX庫，設(shè)在XXXX倉庫均在XX大道兩旁, 范圍不超過500米，方便我方巡視。 貨權(quán)清晰：由于現(xiàn)實(shí)鋼貿(mào)行業(yè)重復(fù)質(zhì)押已成為行業(yè)潛規(guī)則

9、，托盤方往往 無法保證貨權(quán)的有效性和唯一性。在意圖行使貨權(quán)進(jìn)行變現(xiàn)的時(shí)候，又 遭遇貨權(quán)糾紛，最后損失慘重。我公司的貨源都是在鋼廠訂購的一手貨源。不進(jìn)行 市場(chǎng)代收貨托盤， 不對(duì)客戶的庫存鋼材現(xiàn)貨進(jìn)行置換，抵押 托盤等業(yè)務(wù)操作，防止重復(fù)質(zhì)押，多方主張貨權(quán)的風(fēng)險(xiǎn)。 防范系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)：我 公司與鋼貿(mào)商定的合同期限在 2 個(gè)月內(nèi)，也就是說 從交保證金到贖回，交易時(shí)間控制在較短的時(shí)間里。另外，價(jià)格波動(dòng)超 過 5%就會(huì)要客戶追加保證金。所以，除非鋼價(jià)一天之內(nèi)暴跌，否則鋼價(jià) 下跌的風(fēng)險(xiǎn)不是由公司來承擔(dān)。此外密切關(guān)注 國(guó)家信貸政策，適時(shí)調(diào)整 托盤策略也十分重要。 專人定時(shí)定期對(duì)監(jiān)管倉庫巡視。加強(qiáng)倉庫的監(jiān)管，確保公

10、司資產(chǎn)安全。 我辦事處擬增設(shè)專人每天巡視，不定時(shí)盤點(diǎn)倉庫庫存，及時(shí)取得入庫、 出庫單原件，與倉庫和管理部及時(shí)對(duì)賬，做到賬目和實(shí)物一致?，F(xiàn)貨操盤的必要性2012 年成為鋼貿(mào)行業(yè)最為糾結(jié)的一年，受歐美債務(wù)危機(jī)以及國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)增速 放緩影響， 今年鋼材市場(chǎng)需求表現(xiàn)低迷， 加上資金壓力等因素， 貿(mào)易商利潤(rùn)空間 明顯減少，而經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)增加。在“資金為王”的環(huán)境下，賺錢才是硬道理，因此 進(jìn)行現(xiàn)貨操盤，獲取較高利潤(rùn)也是我辦事處工作重點(diǎn)之一。在一年的托盤業(yè)務(wù)中， 我辦事處通過與大量的客戶進(jìn)行接觸， 在進(jìn)行托盤代 理業(yè)務(wù)中， 也掌握了一部分下游客戶和銷售范圍， 客戶對(duì)鋼廠和鋼種的要求， 為 資金自營(yíng)業(yè)務(wù)打下了基礎(chǔ)。2

11、013 年度現(xiàn)貨銷售目標(biāo)2013 年我辦事處擬暫定 5000噸/ 月的現(xiàn)貨銷售量。 根據(jù)市場(chǎng)變化托盤量和現(xiàn)貨量可互有增減。實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的思路經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)環(huán)境的分析2011-2012 年緊縮銀根政策 , 取消房地產(chǎn)公積金貸款優(yōu)惠政策 , 嚴(yán)格控制銀 行信貸業(yè)務(wù) , 政策變化嚴(yán)重影響鋼材的需求。鋼材市場(chǎng)產(chǎn)能增加過快，而需求量 沒有相應(yīng)增加， 這勢(shì)必會(huì)使國(guó)內(nèi)的鋼材價(jià)格下降。 經(jīng)過近兩年鋼價(jià)下跌的漫漫長(zhǎng) 路，目前鋼價(jià)已處于歷史地位， 行情下跌的風(fēng)險(xiǎn)得到一定程度的化解。 根據(jù)意達(dá) 年會(huì)分析，預(yù)測(cè) 2013 年鋼價(jià)上漲：? 1 、從鋼價(jià)幅度來看， 2013 年鋼價(jià)的機(jī)會(huì)大于風(fēng)險(xiǎn)，跌幅動(dòng)能減弱，向上 空間大?

12、2 、全球量化寬松，推動(dòng)鋼價(jià)上漲? 3 、穩(wěn)增長(zhǎng)下的地方投資沖動(dòng)? 4、預(yù)計(jì)螺紋和熱軋價(jià)格分別到 4500-4600 元/ 噸 整體分析，明年鋼材行情具備現(xiàn)貨操作條件的機(jī)率較大，機(jī)遇大于挑戰(zhàn)。操作思路及措施以實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)為基礎(chǔ)， 以公司的資金、 貨物及發(fā)票的安全為前提， 合理規(guī) 避采購、銷售、倉儲(chǔ)物流及在交易過程中可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)來完成全年的銷售任務(wù)， 利用上游的良好的資源優(yōu)勢(shì)和團(tuán)隊(duì)對(duì)市場(chǎng)的把握能力從而達(dá)到獲取利潤(rùn)的空間，操作思路如下：在采購環(huán)節(jié)，把控市場(chǎng)節(jié)點(diǎn)，對(duì)漲價(jià)和跌價(jià)作出理性預(yù)期和判斷， 對(duì)貨物的 采購和銷售作出正確的決策。訂貨渠道采用對(duì)鋼廠一單一議的鎖價(jià)模式。PY鋼廠的訂貨價(jià)由9月初的階

13、段低點(diǎn)，最高上揚(yáng)至11月中旬的最高點(diǎn)3600元/噸， 截止11月底訂貨單價(jià)緩慢回落到3450元/噸。目前分析訂貨單價(jià)不會(huì)回落至前 期最低點(diǎn)3100元/噸，而且鋼廠訂貨價(jià)最低位時(shí)經(jīng)常出現(xiàn)封單甚至毀單的情況， 因此我辦事處擬在12月中下旬，根據(jù)市場(chǎng)情況，采用分段抄底的策略來實(shí)現(xiàn)鋼 材采購或春節(jié)前的鋼材儲(chǔ)備。例如：采購批次采購單價(jià)（元/噸）采購數(shù)量（噸）采購金額（元）1345010003450000234002000680000033350300010050000這樣操作采購均價(jià)降低為3383元/噸，可以降低階段性價(jià)格下跌的風(fēng)險(xiǎn)。而 且鋼廠訂貨到交貨還有半個(gè)月的時(shí)間，等待行情，提前介入，把握市場(chǎng)脈搏

14、，才 能在震蕩行情中獲得利潤(rùn)。當(dāng)前自營(yíng)的任務(wù)目標(biāo)是結(jié)合我辦事處的實(shí)際情況制定， 在公司資金允許的情 況下，初步制定年計(jì)劃量6萬噸，全年銷售額近3億左右，毛利300萬元。加強(qiáng)現(xiàn)有客戶的聯(lián)系，拓展客戶群體：鋼鐵終端用戶對(duì)鋼鐵產(chǎn)品價(jià)格和流通服務(wù)的要求將會(huì)越來越苛刻，因此必須掌握本地和周邊市場(chǎng)的客戶群，有他們對(duì)下游渠道分銷。我辦事處現(xiàn)有聯(lián)系的 JJ客戶6家、HB客戶32家、SD客戶9家、HN客戶11家，在實(shí)際操作中，我們 還要繼續(xù)拓展客戶群體，有利于銷售目標(biāo)的完成。把握鋼廠訂貨周期，盡量取得低價(jià)資源：HB地區(qū)的PY WF等民營(yíng)鋼廠均實(shí)行每日定價(jià)后，他們也要觀察客戶的訂貨 情況，根據(jù)客戶的訂貨量，然后采取停止接單或第二天繼續(xù)下調(diào)價(jià)格接單的可能。 我們也經(jīng)常在鋼廠，通過相關(guān)人員了解訂貨、生產(chǎn)、庫存等相關(guān)信息，可大致了 解鋼廠的接單價(jià)格走勢(shì)。在根據(jù)大經(jīng)營(yíng)政策環(huán)境的分析，爭(zhēng)取得出與實(shí)際訂貨時(shí) 機(jī)接近的訂貨價(jià)格。面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，優(yōu)化銷售渠道?，F(xiàn)在鋼材生產(chǎn)企業(yè)與和貿(mào)易商搶占終端市場(chǎng)， 直接與大的終端用戶形成戰(zhàn)略 結(jié)盟。而且HB市場(chǎng)鋼貿(mào)商十分活躍，我們擬以優(yōu)惠的價(jià)格向下游鋼貿(mào)商分銷， 盡量以大批量快進(jìn)快出。并在銷