箭牌糖果的相關(guān)分析報告

1、 箭牌(中國)有限公司安慶辦事處實(shí)習(xí)報告1公司簡介美國箭牌糖果有限公司是國際糖果業(yè)界的領(lǐng)導(dǎo)者之一和全球最大的口香糖生產(chǎn)及銷售商,創(chuàng)始人為小威廉瑞格理。箭牌（中國）有限公司是箭牌公司全球第二大公司，在沃爾馬的六個業(yè)務(wù)單元所轄公司中為第四大公司。目前公司在中國廣州經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)、廣州市番禺區(qū)和上海市松江區(qū)設(shè)有三家工廠。箭牌糖果公司在中國的品牌包括綠箭、黃箭、白箭、箭牌咖啡口香糖、益達(dá)木糖醇口香糖、大大泡泡糖和真知棒、瑞士糖和彩虹果汁糖等。據(jù)華南國際調(diào)查公司的消費(fèi)者調(diào)查箭牌產(chǎn)品的知名度高達(dá)99%，箭牌商標(biāo)是中國人最喜歡的是十大外國品牌之一，2004年獲得中國超級品牌稱號。目前箭牌糖果公司產(chǎn)品行銷18

2、0多個國家和地區(qū)，年銷售達(dá)100多億美元。2011年中國市場實(shí)現(xiàn)銷售2.5億標(biāo)準(zhǔn)盒，毛銷售八億美元。其中業(yè)務(wù)東區(qū)突破6千萬盒，同比增長15個百分點(diǎn)。其中安慶辦事處(包括池州市、桐城市)隸屬于箭牌(中國)有限責(zé)任公司合肥分公司，年銷售額在2300萬元人民幣，歸業(yè)務(wù)東區(qū)上?？偛拷y(tǒng)一管轄。近年來，業(yè)務(wù)東區(qū)在四個箭牌中國大區(qū)中始終保持年增長率17.5個百分點(diǎn)。其中安慶辦事處成立于1998年，日常分為傳統(tǒng)渠道（TT）和現(xiàn)代商超渠道(MT)、以及車銷渠道(MPS)銷售模式。我來到公司以后在現(xiàn)代商超渠道（MT）系統(tǒng)工作。2市場前景分析隨著和諧社會建設(shè)的穩(wěn)步推進(jìn)，社會經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，居民口腔健康保健觀念的日益

3、盛行，口香糖攜帶方便正是實(shí)現(xiàn)之一目標(biāo)的最佳選擇，所以未來口香糖的市場極為廣大，市場前景是十分誘人的，因此我認(rèn)為公司也會日益發(fā)展壯大的。公司針對產(chǎn)品銷售建立了系統(tǒng)化的銷售團(tuán)隊。我主要負(fù)責(zé)迎江區(qū)的銷售工作，駐守箭牌（中國）公司在安慶的最大分銷商-安慶市金明誠商貿(mào)有限責(zé)任公司。安慶市迎江區(qū)是安慶市的經(jīng)濟(jì)、文化和交通中心，地理位子十分優(yōu)越，西抵安慶市龍山路遇大觀區(qū)相連，北延菱湖南路至湖心中路向北延伸至菱湖北路遇是開發(fā)區(qū)接壤，下轄六個街道辦事處，四個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，四十個社區(qū)委，三十一個行政村，總?cè)丝谠?0萬以上。市場相當(dāng)廣大，日常業(yè)務(wù)也是比較繁忙的，在這里做業(yè)務(wù)大有作為。3新員工培訓(xùn)為了讓我們更好的了解公司的產(chǎn)

4、品和系統(tǒng)化運(yùn)作模式，公司對新員工進(jìn)行了為期六天的培訓(xùn)，從3月3號到3月9號為止。前2天主要進(jìn)行箭牌公司產(chǎn)品、系統(tǒng)運(yùn)作介紹和銷售的基本業(yè)務(wù)理論的培訓(xùn)，后4天主要跟隨公司老員工進(jìn)行市場學(xué)習(xí)，參觀了公司6處物流倉庫和實(shí)踐鍛煉。3月9號以后劃分各自的工作區(qū)域，我擔(dān)任迎江區(qū)的業(yè)務(wù)員，負(fù)責(zé)整個迎江區(qū)各大商場、超市方面的溝通、理貨工作，保障客戶正常訂貨、發(fā)貨。4公司成功的相關(guān)經(jīng)驗(yàn)4.1 超市產(chǎn)品貨架改進(jìn)極大客戶重點(diǎn)維持會極大地提高銷量2011年2月公司在各大商超投入的飛龍架，增加了產(chǎn)品的列面和庫存使成列面增加4個載貨量，增加了24個，使銷量大大增加。重點(diǎn)客戶大額度維持策略。就全國市場來看大潤發(fā)、沃爾馬、家樂

5、福、樂購是箭牌中國業(yè)務(wù)東區(qū)最重要的四個大客戶。但是就安慶市場來講，主要以大翔超市、金華聯(lián)超市，家家福，華潤蘇果四大本土超市為主。4.2 員工人員素質(zhì)比較高公司日常不斷地對員工進(jìn)行思維模式、領(lǐng)導(dǎo)能力的鍛煉和修煉，培養(yǎng)員工attend、study、teach、apply、review能力的提升和發(fā)展。大力培養(yǎng)員工積極主動，以終為始，要素第一，雙贏思維，知彼解己和統(tǒng)籌合作精神。鼓勵員工在線學(xué)習(xí)、發(fā)行內(nèi)部刊物等。這些極大地提升了公司員工的業(yè)務(wù)素質(zhì)，提高了辦事效率，直接加快了產(chǎn)品庫存、訂貨、發(fā)貨周轉(zhuǎn)率，提高了業(yè)績銷量，實(shí)現(xiàn)了公司效益的有效增長。4.3 公司堅持走可持續(xù)性發(fā)展道路公司大力倡導(dǎo)綠色生活，下決

6、心進(jìn)行環(huán)境保護(hù)，始終堅持資源回收再利用,直接降低了公司的營業(yè)成本并實(shí)現(xiàn)了公司的可持續(xù)發(fā)展gogreen風(fēng)暴。4.4 產(chǎn)品種類多,滿足消費(fèi)則多種需求及心理訴求箭牌產(chǎn)品有片狀的、粒狀的、條狀的。像綠箭系列的口味有無糖薄荷的、檸檬草味還有金裝黃瓜味的。外包裝又分為袋裝300克、鐵盒裝238克、塑料瓶裝384克。益達(dá)木糖醇口香糖還有草莓味、哈密瓜味和熱帶水果味和益達(dá)草本56克/40（含菊花、羅漢果等中草藥成分）。產(chǎn)品規(guī)格有336克/40粒，瓶裝哈密瓜味56克/40粒，條狀袋裝40.5克，片狀32克熱帶水果味。售價從1.5元到22元不等。另外彩虹軟糖675克/15袋/40元，瑞士糖35克等。同時箭牌公司

7、還有一款具有深厚影響力的“大大牌”泡泡糖，一瓶720克/42元，真知棒1.26千克/20枝/30元等。因此箭牌公司的產(chǎn)品多種多樣，讓廣大消費(fèi)者有充分的選者余地，同時這也是其他同類公司如雅客糖果公司、比巴卜糖果公司所無法比擬的。4.5 商超(MT)系統(tǒng)占優(yōu)勢地位箭牌(中國)公司善于利用團(tuán)購?fù)扑]區(qū)，時刻把握團(tuán)購好時機(jī)，巧妙運(yùn)用超市內(nèi)刀旗和裝飾牌，比于在安慶市華潤蘇果大賣場就有近30個平方的宣傳牌，隨時隨地提升宣傳品牌形象，同時充分利用pop，使用具有震撼力的主題陳列，適時地加以人員促銷，即時利用先進(jìn)門店示范等，這些舉措給商超產(chǎn)品銷售帶來了極大的空間，拉動了銷量的增長。我負(fù)責(zé)的迎江區(qū)每月銷售額達(dá)到8

8、萬元人民幣以上。5原因分析及總結(jié) （1）飛龍架陳列產(chǎn)品可見度好，可自由組合，不占空間，比一般的架子輕巧，有效接觸面大，搬用方便還具有防盜功能。到2012年3月底在安慶市已經(jīng)投放了210家/1800個，使庫存量增加了2345包。這極大地提高了箭牌口香糖產(chǎn)品的市場接觸面，也提高了銷量。（2） 大客戶經(jīng)營任何企業(yè)都有自己的大客戶，他們是企業(yè)發(fā)展的重要支持力量，重點(diǎn)營銷是公司日常的重要工作之一。這些大賣場人多規(guī)模大、產(chǎn)品銷量也大，貨物周轉(zhuǎn)率快。像安慶市的華潤蘇果超市、大翔超市、金華聯(lián)超市都是以連鎖的形式發(fā)展，單家營業(yè)面積都在800平方米以上，口香糖產(chǎn)品又主要擺放于收銀口，這些超市的收銀口大多在6個到2

9、0之間，可以說市場銷量是相當(dāng)巨大的。（3）員工是企業(yè)企業(yè)發(fā)展的基石，很多企業(yè)之所以發(fā)展緩慢與員工有很大的關(guān)系，長期人浮于事，工作效率低下，人員文化生活匱乏，業(yè)余時間空虛，思想分散，對企業(yè)沒有歸屬感，同時這也直接帶來了另外大一個問題；人員流動過大、老員工少，企業(yè)內(nèi)部系統(tǒng)建設(shè)無法進(jìn)行，各種大政方針不能得到長久的落實(shí)和有效執(zhí)行，從而導(dǎo)致公司辦事效率低下，銷售業(yè)績一年比一年低，最終走向破產(chǎn)的邊緣。但是在箭牌公司這種情況很少，就以安慶分公司來說，員工平均工作年限在7年以上，2年以下沒有，這是很能說明問題的。（4）可持續(xù)性發(fā)展是一個公司發(fā)展的根本要求。很多公司日常辦公浪費(fèi)嚴(yán)重，比如報銷體系不完整，員工隨意

10、報銷，從而使公司財政背上了沉重的負(fù)擔(dān)，銷量年年增長，年年虧損。但是在箭牌中國公司，以安慶辦事處為例，公司具有良好的報銷審查體系。另外還響應(yīng)業(yè)務(wù)東區(qū)上?？偛刻栒?，提出了“綠色讓生活更美好”，100%取消瓶裝水和紙杯，辦公室用紙量下降30%，辦公室耗電量下降10%、給員工發(fā)陶瓷杯、使用再生紙、雙面用紙，雖然一次看起來較少，但是長此以往亦是一筆巨大的資金節(jié)約。同時公司還鼓勵員工出差拼車、合住賓館。而這方面又很容易被其他公司所忽略掉，但是正像千里之堤毀于蟻穴那樣，影響深遠(yuǎn)。（5） 社會輿論的引導(dǎo)，公眾視覺吸引。最典型的以益達(dá)木糖醇最為成功。箭牌(中國)有限公司大力對公眾進(jìn)行口腔健康宣傳，號召吃益達(dá)口香

11、糖更潔凈口腔、更好吃、更快找到。加上極具煽動力的益達(dá)廣告，在各大媒體、報刊上的連續(xù)刊登，高強(qiáng)度視覺轟炸，公眾的眼球和思想被牢牢的吸引住，箭牌糖果公司取得了巨大成功。6不足之處分析6.1 過分依賴外部人才選拔一個企業(yè)發(fā)展離不開人才，人才的選拔是企業(yè)的一項基本制度。雖讓從外部選拔人才可以為企業(yè)帶來新思想、新觀念，但是容易打擊公司內(nèi)部員工的工作積極性，容易使內(nèi)部員工認(rèn)為在該公司沒有前途，從而產(chǎn)生消極思想、倦怠工作，甚至跳槽。箭牌（中國）公司安慶辦事處對于中高層管理人員的選拔沒有充分考慮內(nèi)部員工的意愿，導(dǎo)致了員工產(chǎn)生了消極和不滿情緒，或者消極對抗，從而影響了工作，損害了公司的長遠(yuǎn)利益。6.2 員工的績

12、效考核不合理箭牌（中國）公司在全國其他的地方實(shí)行的績效體系暫且不論，就以安慶公司為例就沒有充分考略員工業(yè)績激勵方面。雖然箭牌產(chǎn)品有極大的品牌影響力，從某程度上講是一種市場維護(hù)，不像其他產(chǎn)品一樣以市場開發(fā)為主。但是基層業(yè)務(wù)員的工作態(tài)度、積極性依然起著很大作用，而箭牌(中國)有限責(zé)任公司安慶分公司沒有一個完善的制度給與優(yōu)秀業(yè)務(wù)員應(yīng)有的獎勵，這是十分不合理的，希望公司管理層在今后的工作中應(yīng)該改進(jìn)這些方面。6.3 部分業(yè)務(wù)有交叉、部分流程不明確。在日常業(yè)務(wù)中像批發(fā)銷售就與商超銷售有一定的交叉、沖突，甚至出現(xiàn)過業(yè)務(wù)銷售口徑不統(tǒng)一、自相矛盾的情況。另外還有對中小企業(yè)客戶聯(lián)系不及時或者完全無人對應(yīng)，聯(lián)絡(luò)失誤

13、，丟掉最佳成交時機(jī)。7對策分析 （1）加大對公司內(nèi)部人才的選拔力度，給與內(nèi)部員工同等競爭機(jī)會和創(chuàng)造條件。能夠在公司內(nèi)部選取的盡量優(yōu)先考慮內(nèi)部員工，在內(nèi)部員工條件不足的情況下才對外選拔，完善員工成長機(jī)制，合理優(yōu)化公司內(nèi)部結(jié)構(gòu)。 （2）充分運(yùn)用藍(lán)圖技巧，以部門小組為單位，自行審核部門內(nèi)部流程，找出個部門之間沖突的環(huán)節(jié)并加以確認(rèn)、解決。優(yōu)化流程，定期開部門聯(lián)合碰頭會，明確職責(zé)和任務(wù)，積極提高公司運(yùn)作效率，提升業(yè)績。 （3）優(yōu)化績效考核體系，結(jié)合安慶市具體情況制定合理的工資制度，充分考慮員工激勵，提高員工的工作積極性。8建議8.1 堅持學(xué)以致用的原則。大學(xué)課本上的知識是理論性的，要想真正提高業(yè)務(wù)能力還

14、要到社會實(shí)踐中去鍛煉，到深厚的社會土壤中去吸收營養(yǎng)。實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)。我們要學(xué)會在課本知識的基礎(chǔ)上，理論聯(lián)系實(shí)際，用實(shí)踐去檢驗(yàn)真理。要不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，每天反省自己，找出不足之處并加以改進(jìn)，不斷提高自己。8.2 完善公司員工區(qū)域性培訓(xùn)體制箭牌（中國)公司是一家全國性的大公司，每一個區(qū)域的分公司都有自己的優(yōu)秀員工和先進(jìn)、科學(xué)的經(jīng)驗(yàn)，所以我認(rèn)為公司應(yīng)該積極選派優(yōu)秀員工到其他公司學(xué)習(xí)，加強(qiáng)各分公司之間的先進(jìn)銷售、管理經(jīng)驗(yàn)的交流，共同提高銷售。完善員工培訓(xùn)幫扶體系建設(shè)，免去員工參加培訓(xùn)的后顧之憂。9實(shí)習(xí)收獲及感言9.1要培養(yǎng)三種能力 1 學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識的能力。要想你的客戶對你產(chǎn)生信任，那你就必須具有

15、扎實(shí)的產(chǎn)品專業(yè)知識以及對公司的各項具體情況充分了解。同時你還要了解同類產(chǎn)品的市場狀況以及消費(fèi)者需求的相關(guān)信息。這有這樣客戶才會對你放心而愿意與你合作、買你的產(chǎn)品。 2 增強(qiáng)協(xié)調(diào)溝通的能力。做銷售具有極強(qiáng)的語言性特征，在日常事務(wù)中與人溝通是必須的?？蛻魰?jīng)常性的提出各種問題或異議，作為銷售人員必須去溝通、解釋、協(xié)商、再溝通，在維護(hù)公司利益的基礎(chǔ)上盡力使客戶得到最大化滿意。 3 自我調(diào)節(jié)的能力。銷售工作具有極大的挑戰(zhàn)性，工作壓力是很難避免的。因此在生活及工作上我們要學(xué)會自我調(diào)節(jié)，合理釋放壓力、調(diào)節(jié)心情，快樂生活每一天，每天都給自己一個嶄新的自我。9.2要培養(yǎng)三種習(xí)性 1 要有主動性。做銷售工作一定要主動去接觸別人，主動與他人交流、溝通。要時刻放開自己，常與客戶聯(lián)系，保住客戶解決一些實(shí)際性問題，同時還要提前行動。比于要積極了解各大超市、商場的每月銷量，銷售人員構(gòu)成，經(jīng)營狀況。